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Nota del editor: A medida que la globalización se convierte cada vez más en la estrategia central de una empresa china, cómo conquistar el mercado global se ha convertido en un tema extremadamente profesional. En la evolución de la globalización, muchas marcas chinas han estado a la vanguardia. En vista de esto, Hard Krypton ha lanzado la columna "Insight Global", que explora las direcciones y oportunidades de vanguardia de los tiempos para que las marcas chinas se globalicen desde la perspectiva del crecimiento y los cambios de la marca, y proporciona ideas e inspiración para los actores extranjeros. e industrias. Este es el número 31 de nuestra columna: se creó en 2015 y se dedicó a la escena al aire libre en 2017. En 2019, entró en la pista de patios y lanzó el robot inalámbrico para piscinas Aiper, que ha logrado resultados sobresalientes: en En los últimos tres años, ha logrado una financiación de más de 75 millones de dólares y ventas anuales acumuladas, el volumen de envío supera el millón de unidades, el número de tiendas fuera de línea superará las 7.000 y la cuota de mercado de robots para piscinas ocupa el segundo lugar en el mundo. .. ¿Cómo logra Yuanding Intelligent abrirse paso, ocupar y expandir los mercados extranjeros? Al respecto, charlamos con Wang Yang, director ejecutivo de Yuanding Intelligence.

Autor |

Editor | Yuan Silai

En el corazón de los chinos, las piscinas en los patios siempre están asociadas con una vida decente y pacífica de la clase media suburbana.

Pero hay dos cosas que las personas que viven en viviendas unifamiliares no pueden evitar: cortar el césped y limpiar la piscina.

Después de vender 1 millón de robots para piscinas, Wang Yang, director ejecutivo de Yuanding Intelligence, todavía recuerda los duros veranos que le trajo la piscina.

En comparación con cortar el césped por la mañana, donde el sol y la hierba verde crean una atmósfera refrescante, se puede decir que limpiar la piscina es una tarea triste. A un flotador tranquilo siempre le sigue una limpieza sudorosa.

En Europa y Estados Unidos, la mayoría de las familias tienen patios independientes y las piscinas son características estándar en muchos patios. Un informe de la American Pool & Hot Tub Alliance PHTA (Pool & Hot Tub Alliance) muestra que en el mundo existen aproximadamente 30 millones de piscinas privadas, de las cuales casi el 90% son europeas y americanas. La mayoría de las familias con piscinas privadas son personas de alto patrimonio, con un gran poder adquisitivo y una gran disposición a pagar. La limpieza de la piscina es una necesidad urgente.

Existen puntos débiles obvios en la limpieza de piscinas. Por un lado, la limpieza de piscinas en el pasado se basaba básicamente en herramientas de limpieza manuales o máquinas de succión de piscinas tradicionales. Estos dos métodos no sólo consumen agua, electricidad y tiempo, sino que tampoco son satisfactorios en términos de poder de limpieza.

Por otro lado, los elevados costes laborales son desalentadores. La frecuencia de limpieza de las piscinas suele ser de unas dos veces al mes. Sin embargo, el coste medio de la limpieza manual de piscinas en Europa y Estados Unidos es elevado y la relación precio/rendimiento es extremadamente baja. Según datos de la empresa estadounidense Lawnstarter, los propietarios de piscinas gastan una media de 1.432 dólares al año en el mantenimiento de sus piscinas, incluida la limpieza periódica, las reparaciones y la apertura y cierre estacional. El coste único medio es de más de 100 dólares.

Este es un mercado que todavía está en alza. Estimulado por la epidemia, el número de piscinas en todo el mundo ha aumentado en lugar de disminuir, con una tasa de crecimiento anual de alrededor del 5%. Además de los rígidos atributos de la demanda y el alto precio unitario de la limpieza de piscinas para el cliente, el tamaño del mercado de. La limpieza de piscinas ha aumentado. Según el último informe de mercado de BrandEssence® Market Research, el mercado mundial de limpieza robótica de piscinas tendrá un valor de 960 millones de dólares en 2022 y se espera que alcance los 2.420 millones de dólares en 2029.

En 2019, Wang Yang percibió una oportunidad de negocio y decidió llevar a su equipo a la piscina para limpiar la pista.

En tan solo unos años, su producto Aiper se ha convertido en líder en el segmento de robots limpiadores de piscinas y se ha convertido en la marca número uno en cuanto a envíos de robots limpiadores de piscinas en China.

En la actualidad, Yuanding Intelligent tiene oficinas de I+D, ventas y marcas en China, Singapur, Estados Unidos, Canadá y otros países, y centros de I+D de robots para piscinas en Shenzhen, Suzhou y Estados Unidos. Tiene más de 300 empleados de I+D. representa más del 70%. Tiene más de 250 patentes relacionadas a nivel mundial (de las cuales las patentes de invención representan el 50%).

Los productos de Yuanding Intelligent no sólo son muy vendidos en canales en línea como Amazon y sitios web independientes, sino que también son populares en los principales canales fuera de línea de todo el mundo. Se espera que esté disponible en más de 7.000 tiendas físicas en 2024, incluidas las principales tiendas europeas y americanas como Walmart, Lowe's, The Home Depot, Best Buy, Target, Costco, Sam's Club, OBI, Leroy Merlin y Fnac. Vale la pena mencionar que Aiper tiene actualmente un total de casi 700.000 fanáticos activos en las redes sociales y las visualizaciones de videos en YouTube superan los 50 millones.

En términos de financiación, Aiper ha completado tres rondas de financiación en los últimos tres años, con un monto total de financiación de más de 75 millones de dólares. Los inversores incluyen a XVC, Sunwanda, CMBI, Fosun Ruizheng y Fengqiao Capital. La financiación es más Las principales empresas de nuevas energías del mundo lideraron la inversión y la enorme financiación atrajo la atención del mercado.

En base a esto, hablamos con el director ejecutivo de Yuanding Intelligent, Wang Yang, desde la perspectiva de productos y marcas.

De cableado a inalámbrico, de inalámbrico a inteligente

Yuanding Intelligent se fundó en Shenzhen en 2015. Inicialmente, la empresa producía principalmente productos de patio y almacenamiento de energía portátiles para exteriores. Posteriormente, combinó sus propias ventajas y tendencias del mercado y lanzó el primer robot de limpieza de piscinas inalámbrico en 2019.

En ese momento, el mercado extranjero de limpieza de piscinas todavía era una situación de "cuatro patas". Durante mucho tiempo, el mercado estuvo dividido principalmente entre cuatro marcas establecidas de muebles para el hogar: la marca israelí Dolphin, la marca española Polaris, la británica BWT y la estadounidense Hayward. Y la limpieza de piscinas es principalmente una pequeña rama de estas marcas, y solo hay unas pocas marcas de la industria que se centran en robots de limpieza de piscinas.

Wang Yang cree que este alto grado de concentración de monopolio en el mercado ha resultado en casi ningún avance tecnológico e innovación en la industria durante más de 20 años, lo que ha creado las condiciones para el surgimiento de Aiper. "Descubrí que los jugadores veteranos líderes en esta pista en el pasado tenían una vida muy buena. Nadie se dio cuenta de que había una gran brecha de información en esta pista. Los productos que proporcionaron ya no podían satisfacer las necesidades de los usuarios. Pienso que es una industria con una alta capitalización de mercado”.

A diferencia del posicionamiento en el mercado de alta gama de estas antiguas marcas de robots para piscinas, Aiper se centra en resolver las necesidades del usuario y satisfacer la experiencia del usuario. Abandona el pensamiento tradicional de las empresas extranjeras en la fabricación de electrodomésticos y opta por ingresar al mercado básico desde el principio. lanzar robots inalámbricos de limpieza de piscinas. Los principales productos vendidos no superan los 500 dólares y el precio medio ronda los 300 dólares.

Más importante aún, Aiper se encontró con un raro lapso de tiempo. Cuando aparecieron los robots inalámbricos para piscinas inteligentes, fue un momento de auge para las pistas de jardinería al aire libre y hogares inteligentes en el extranjero. Aprovechando este "buen momento", los robots inalámbricos para piscinas se convirtieron en una nueva categoría de consumidores en Amazon.

Las piscinas generalmente se dividen en tres categorías y los diferentes tipos tienen diferentes requisitos de limpieza: primero, las piscinas elevadas, también llamadas piscinas de apoyo, se pueden usar e instalar de manera informal y los requisitos para la limpieza del producto no son demasiado altos; en segundo lugar, las piscinas excavadas en el suelo deben limpiarse. El fondo, las paredes laterales, la línea de flotación y la superficie del agua deben limpiarse. Las piscinas comerciales, como las de hoteles de tres y cinco estrellas y las piscinas, requieren una mayor calidad del agua y control del polvo;

Los robots de limpieza de piscinas del mercado también se pueden dividir en tres categorías: la primera categoría son los productos portátiles de nivel básico que requieren limpieza manual. La segunda categoría son los robots para piscinas "cableados" medianos y grandes; requieren limpieza manual y funcionan con cables externos; la tercera categoría son los robots de piscina "inalámbricos" que corresponden a los "cableados". Estos productos son principalmente máquinas de tamaño pequeño y mediano. Funcionan con baterías de litio y no requieren cables. más flexibles en la limpieza y son adecuados para piscinas domésticas.

Wang Yang cree que para los usuarios, la demanda más crítica en los escenarios de limpieza de piscinas es el poder de limpieza. Sólo resolviendo este problema podremos realmente fabricar buenos productos. En cuanto a la actualización de "cableado" a "inalámbrico", el núcleo de la tecnología de robots para piscinas es superar los problemas de percepción y potencia.

Antiguamente, los tradicionales robots cableados para piscinas del mercado necesitaban estar conectados a cables para funcionar en el agua. El equipo no tenía temporizador y la capacidad de la batería era limitada. El proceso de limpieza es aburrido y el robot no puede juzgar la limpieza del entorno de la piscina. Realiza principalmente una "limpieza violenta" mediante colisiones aleatorias o una simple navegación inercial. Esto significa que no se pueden garantizar el poder de limpieza y la cobertura, y que el rendimiento general del producto y la experiencia después de su uso no son muy buenos.

El robot limpiafondos inteligente inalámbrico lanzado por Aiper está dirigido principalmente a piscinas privadas y familiares. En comparación con las máquinas de succión de piscinas tradicionales, el robot de Aiper puede interactuar con la aplicación móvil del usuario a través de algoritmos. Su sistema de gestión de paquetes de baterías de desarrollo propio resuelve el problema del enredo fácil de los cables de alimentación submarinos en el pasado, permitiendo al robot organizar libremente rutas de limpieza bajo el agua. Con la adición de capacidades de planificación automática de rutas, el robot de Aiper también puede establecer áreas clave de limpieza y evitar obstáculos de manera inteligente, lo que mejora la eficiencia de la limpieza y garantiza que la piscina se pueda limpiar a fondo con la mayor eficiencia en el menor tiempo.

Productos de la serie Aiper Seagull, empresa de fuentes de imágenes

Además, Aiper ha lanzado un total de 10 modelos de la serie Seagull, serie Scuba y serie Surfer para propietarios de piscinas con diferentes necesidades y niveles de consumo, con precios que oscilan entre los 179 dólares y los 1.099 dólares. Entre ellos, Seagull SE ocupó el primer lugar en la lista de los más vendidos de Amazon el año pasado.

Los productos totalmente inteligentes de tercera generación de Yuanding Intelligent también se lanzarán este año. 36 Krypton entiende que los productos de tercera generación se centrarán en la inteligencia y se utilizarán en limpieza tridimensional de piscinas, comunicación fuera de línea, mapeo submarino y limpieza inteligente por conversión de frecuencia. , y la calidad del agua, ha supuesto importantes innovaciones tecnológicas en la gestión y otros aspectos.

prisa sin conexión

Para que una empresa china pueda establecerse a largo plazo en el extranjero, lo más difícil es cruzar la brecha cultural y penetrar en la vida cotidiana de los usuarios extranjeros.

Aiper ha elegido el camino de la marca empresarial desde sus inicios en el mercado. A diferencia del camino tradicional de las empresas chinas que inundan los mercados extranjeros con productos baratos, Aiper decidió comenzar con la cultura del patio y la cultura de fiesta europea y estadounidense para influir lentamente en las mentes de los usuarios y lograr resonancia cultural.

En línea, Aiper se centra en Amazon y sitios web independientes y, sobre esta base, utiliza las redes sociales para atraer tráfico. En la actualidad, Aiper ha creado una matriz completa de redes sociales que cubre plataformas conocidas como Youtube, Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, etc., y ha colocado enlaces a sitios web independientes en las páginas de inicio de las cuentas oficiales de cada plataforma para guiar a los fanáticos a Sitio web independiente para su compra. En la barra de menú en la parte inferior de la página de la estación independiente, Aiper también lanzó una variedad de métodos de cooperación, incluidos "dropshipping", "programa de afiliados" y "convertirse en distribuidor, comerciante", etc., que ampliaron enormemente los canales de ventas de Aiper.

En 2023, solo las ventas del sitio web oficial de Aiper alcanzarán casi 200 millones de yuanes.

Además, Aiper contrató especialmente a un equipo de Hollywood para producir una serie de videos de promoción de productos, que se publicaron en el sitio web oficial y en YouTube. Las escenas del video se seleccionaron de patios, piscinas, calles, etc. comunes de Estados Unidos, y el estilo general. Era joven y cercano a la cultura pop estadounidense. El equipo también coopera con patrocinadores oficiales de importantes eventos en el extranjero, como los Grammy, para la colocación de marcas y la publicidad.

El énfasis de Aiper en la marca ha sido evidente desde su entrada temprana en Amazon. Wang Yang mencionó: “La marca es muy importante en los primeros días, descubrimos que el sitio web no tenía una entrada de palabras clave independiente para robots de piscina. , hicimos un seguimiento y Amazon y Best Buy solicitaron la palabra clave robot para piscinas. Ahora, cuando busque robots para piscinas en estos dos sitios web, aparecerán primero imágenes de robots Aiper, al igual que imágenes de Apple y Samsung. primero por defecto ".

Hoy en día, en Amazon, el robot inalámbrico para piscinas Aiper Scuba SE ha ocupado muchas veces el puesto número 1 en la lista de ventas mensuales de la subcategoría de limpiadores robóticos para piscinas.

Los canales en línea suelen ser la principal posición para que las marcas chinas salgan al extranjero. Sin embargo, lo que es más difícil de lograr son las tiendas fuera de línea. Wang Yang cree que sólo ocupando los principales estantes fuera de línea en las tiendas europeas y estadounidenses y abriendo la "última milla" podremos realmente lograr una marca.

A la hora de seleccionar su equipo de ventas, Aiper prefiere seleccionar directamente a los empleados locales, dando prioridad a los expertos en ventas locales en los mercados europeo y americano: "Nadie conoce mejor que ellos los canales del mercado local y cómo comunicarse con las partes del canal. También es un gran beneficio. "Acorta el tiempo que necesitamos para comprender el mercado local".

No solo eso, el modelo entre Aiper y las tiendas fuera de línea no es un simple envío, sino una cooperación con las tiendas después de que los productos se distribuyen fuera de línea, están equipadas con una ventanilla única de "publicidad + tráfico + investigación y desarrollo + posventa". servicios El equipo se reunirá con ellos todas las semanas. El responsable de la tienda realiza una reunión para revisar las ventas, e incluso cada guía de compras con sus propios estantes está especialmente capacitada por Aiper.

A Aiper le tomó dos años no solo ingresar a los estantes fuera de línea, sino también convertirse en la primera marca de robots para piscinas en ingresar a las tiendas fuera de línea.

Hoy en día, Aiper ha entrado en más de 5.000 tiendas offline como Lowe's, The Home Depot y Walmart en Estados Unidos. También ha entrado en Leroy Merlin, la tienda de bricolaje más grande de Europa, convirtiéndose en su principal marca de robots para piscinas y se venderá. en más de 800 tiendas ya está a la venta y otras tiendas están empezando a ponerlo a la venta.

Wang Yang dijo a 36Kr que el mercado de robots inalámbricos para piscinas todavía se encuentra en la etapa del océano azul y que hay mucho espacio potencial. Hay dos puntos de crecimiento principales: en primer lugar, hay mucho margen de mejora en la tecnología de los robots para piscinas; en segundo lugar, la tasa de penetración actual de los robots para piscinas es sólo de alrededor del 18% en términos de conciencia del consumidor. Utilice la etapa de equipos de limpieza de piscinas tradicionales.

Pero los sensibles fabricantes chinos no abandonarán este mercado en blanco. Especialmente después de que continúe el exceso de capacidad interna, esta vía se volverá aún más concurrida. A diferencia del mercado interno, los mercados extranjeros prestan más atención a los productos y marcas, lo que impondrá exigencias extremadamente altas a la cadena de suministro de la empresa, a las capacidades de servicio global y a las capacidades organizativas globales.