소식

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편집자 주: 글로벌 진출이 점점 더 중국 기업의 핵심 전략이 되면서 글로벌 시장을 어떻게 정복할 것인가는 매우 전문적인 주제가 되었습니다. 세계화의 진화 속에서 많은 중국 브랜드가 선두에 서 있었습니다. 이에 하드크립톤은 글로벌로 진출하는 중국 브랜드의 시대적 첨단 방향과 기회를 브랜드 성장과 변화의 관점에서 탐색하고, 해외 플레이어들에게 사고와 영감을 제공하는 '인사이트 글로벌(Insight Global)' 칼럼을 론칭했다. 그리고 산업. 2015년 창단해 2017년 아웃도어 현장에 전념한 칼럼 31호입니다. 2019년에는 코트야드 트랙에 진출해 무선 수영장 로봇 브랜드 아이퍼(Aiper)를 론칭해 눈부신 성과를 거두었습니다. 지난 3년 동안 7,500만 달러 이상의 자금 조달과 연간 누적 매출을 달성했으며, 출하량은 100만 개를 초과하고, 오프라인 매장 수는 7,000개를 초과하며, 수영장 로봇 시장 점유율은 세계 2위를 차지할 것입니다. .. Yuanding Intelligent는 어떻게 해외 시장을 돌파하고, 점유하고, 확장합니까? 이에 대해 Yuanding Intelligence CEO Wang Yang과 이야기를 나눴습니다.

저자 | 린칭칭

편집자 | 위안 실라이

중국인의 마음 속에 안뜰 수영장은 항상 품위 있고 평화로운 교외 중산층 생활과 연관되어 있습니다.

하지만 단독주택에 사는 사람들이 피할 수 없는 두 가지 일이 있다. 잔디 깎기와 수영장 청소다.

100만 대의 수영장 로봇을 판매한 후에도 Yuanding Intelligence의 CEO인 Wang Yang은 수영장이 그에게 가져온 힘든 여름을 아직도 기억합니다.

태양과 푸른 잔디가 상쾌한 분위기를 선사하는 아침에 잔디를 깎는 것에 비하면 수영장 청소는 즐겁지 않은 노동이라고 할 수 있습니다. 여유로운 플로트 뒤에는 항상 땀에 젖은 청소가 이어집니다.

유럽과 미국에서는 대부분의 가족이 독립된 안뜰을 갖고 있으며, 수영장은 많은 안뜰의 표준 기능입니다. American Pool & Hot Tub Alliance PHTA(Pool & Hot Tub Alliance)의 보고서에 따르면 전 세계에는 약 3천만 개의 개인 수영장이 있으며 그 중 유럽과 미국 수영장이 거의 90%를 차지합니다. 개인 수영장이 있는 대부분의 가족은 강력한 소비력과 높은 지불 의지를 갖춘 고액 자산가입니다. 수영장 청소가 시급합니다.

수영장 청소에는 분명한 문제점이 있습니다. 한편, 과거의 수영장 청소는 기본적으로 수동 청소 도구나 기존 수영장 흡입기에 의존했습니다. 이 두 가지 방법은 물, 전기, 시간을 소비할 뿐만 아니라 청소력 측면에서도 만족스럽지 않습니다.

반면에 높은 인건비는 부담스럽습니다. 수영장 청소 빈도는 일반적으로 한 달에 두 번 정도입니다. 그러나 유럽과 미국의 수영장 수동 청소 평균 비용은 높으며 가격 대비 성능 비율은 매우 낮습니다. 미국 회사인 Lawnstarter의 데이터에 따르면 수영장 소유자는 정기적인 청소, 수리, 계절에 따른 개장 및 폐쇄를 포함하여 수영장을 유지하기 위해 연간 평균 1,432달러를 지출합니다. 평균 단일 비용은 100달러 이상입니다.

아직까지 상승세를 보이고 있는 시장입니다. 전염병에 자극받아 전 세계 수영장 수는 감소하지 않고 증가했으며, 수영장 청소에 대한 엄격한 수요 속성과 높은 고객 단가 외에도 시장 규모는 연간 약 5%입니다. 수영장 청소가 늘었습니다. BrandEssence® Market Research의 최신 시장 보고서에 따르면, 전 세계 로봇 수영장 청소 시장은 2022년에 9억 6천만 달러 규모가 될 것이며 2029년에는 24억 2천만 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

2019년 왕양은 사업 기회를 감지하고 팀을 이끌고 수영장으로 가서 트랙을 청소하기로 결정했습니다.

불과 몇 년 만에 자사 제품인 Aiper는 수영장 청소 로봇 부문의 선두주자가 되었으며, 중국 내 수영장 청소 로봇 출하량 측면에서 1위 브랜드가 되었습니다.

현재 Yuanding Intelligent는 중국, 싱가포르, 미국, 캐나다 및 기타 국가에 R&D, 판매 및 브랜드 사무소를 두고 있으며 심천, 쑤저우 및 미국에 수영장 로봇 R&D 센터를 보유하고 있습니다. 250개 이상의 글로벌 관련 특허를 보유하고 있으며, 그 중 발명 특허가 50%를 차지합니다.

Yuanding Intelligent의 제품은 Amazon 및 독립 웹사이트와 같은 온라인 채널에서 인기가 있을 뿐만 아니라 전 세계 주류 오프라인 채널에서도 인기가 있습니다. 2024년에는 Walmart, Lowe's, The Home Depot, Best Buy, Target, Costco, Sam's Club, OBI, Leroy Merlin, Fnac 등 유럽 및 미국의 주요 매장을 포함하여 7,000개 이상의 오프라인 매장에서 출시될 예정입니다. Aiper는 현재 총 700,000명에 가까운 활성 소셜 미디어 팬을 보유하고 있으며 YouTube 동영상 조회수는 5천만 건을 초과한다는 점을 언급할 가치가 있습니다.

자금 조달 측면에서 Aiper는 지난 3년 동안 세 차례의 자금 조달을 완료했으며 총 자금 조달 금액은 7,500만 달러가 넘습니다. 투자자로는 XVC, Sunwoda, CMBI, Fosun Ruizheng 및 Fengqiao Capital 등이 있습니다. B+ 라운드의 자금조달은 더욱 세계 굴지의 신에너지 기업들이 투자를 주도했고, 막대한 자금조달이 시장의 주목을 끌었다.

이를 바탕으로 Yuanding Intelligent CEO Wang Yang과 제품 및 브랜드 관점에서 이야기를 나눴습니다.

유선에서 무선으로, 무선에서 스마트로

Yuanding Intelligent는 2015년 선전에서 설립되었습니다. 처음에는 주로 야외 휴대용 에너지 저장 장치와 안뜰 제품을 생산했습니다. 이후에는 자체 장점과 시장 동향을 결합하여 2019년에 최초의 무선 수영장 청소 로봇을 출시했습니다.

당시 해외 수영장 청소 시장은 여전히 ​​'네발 달린' 상황이었다. 오랫동안 시장은 주로 이스라엘 브랜드 Dolphin, 스페인 브랜드 Polaris, 영국 BWT 및 미국 Hayward 등 4개의 기존 홈퍼니싱 브랜드로 나누어졌습니다. 그리고 수영장 청소는 대부분 이들 브랜드의 소규모 지사이며, 수영장 청소 로봇에 중점을 두고 있는 업계 브랜드는 소수에 불과합니다.

Wang Yang은 이러한 높은 수준의 시장 독점 집중으로 인해 20년 이상 업계에서 기술적 혁신과 혁신이 거의 이루어지지 않았으며 이로 인해 Aiper가 부상할 수 있는 조건이 조성되었다고 믿습니다. "과거 이 트랙의 선두 베테랑 연주자들이 매우 좋은 삶을 살았다는 것을 알았습니다. 아무도 이 트랙에 엄청난 정보 격차가 있다는 것을 눈치 채지 못했습니다. 그들이 제공한 제품은 더 이상 사용자의 요구를 따라갈 수 없었습니다. 나는 시가총액이 높은 산업이라고 생각해요.”

이러한 오래된 수영장 로봇 브랜드의 고급 시장 포지셔닝과 달리 Aiper는 사용자 요구 사항을 해결하고 사용자 경험을 만족시키는 데 중점을 두고 있습니다. 무선 수영장 청소 로봇을 출시합니다. 판매되는 주요 제품은 미화 500달러를 넘지 않으며 평균 가격은 미화 300달러 정도입니다.

더 중요한 것은 Aiper가 보기 드문 시간의 창을 따라잡았다는 것입니다. 무선 스마트 수영장 로봇이 나온 것은 해외 스마트홈과 야외 정원 가꾸기 트랙이 붐을 이루는 순간이었다. 이런 '좋은 타이밍'을 살려 무선 수영장 로봇은 아마존에서 새로운 소비자 카테고리로 떠올랐다.

수영장은 일반적으로 세 가지 범주로 나뉘며 유형에 따라 청소 요구 사항이 다릅니다. 첫째, 지원 수영장이라고도 불리는 지상 수영장은 필요에 따라 사용 및 설정할 수 있으며 제품 청소 요구 사항이 너무 높지 않습니다. 둘째, 땅을 파낸 수영장, 바닥, 측벽, 수선 및 수면을 청소해야 합니다. 3성급 및 5성급 호텔과 수영장은 더 많은 수질과 먼지 제어가 필요합니다.

시중에 나와 있는 수영장 청소 로봇은 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 첫 번째 범주는 수동 청소가 필요한 보급형 휴대용 제품입니다. 두 번째 범주는 중대형 "유선" 수영장 로봇입니다. 수동 청소가 필요합니다. 세 번째 범주는 "유선"에 해당하는 "무선" 수영장 로봇입니다. 이 제품은 주로 리튬 배터리로 구동되며 케이블이 필요하지 않습니다. 청소가 더욱 유연하며 가정용 수영장에 적합합니다.

Wang Yang은 수영장 청소 시나리오에서 사용자에게 가장 중요한 요구 사항은 청소 능력이라고 믿습니다. 이 문제를 해결해야만 진정으로 좋은 제품을 만들 수 있습니다. '유선'에서 '무선'으로의 업그레이드에 있어서 수영장 로봇 기술의 핵심은 인식과 힘의 문제를 극복하는 것이다.

과거에는 시중에 나와 있는 기존의 유선 수영장 로봇이 물 속에서 작동하려면 케이블에 연결해야 했으며 장비에는 타이머가 없었고 배터리 용량도 제한되어 있었습니다. 청소 과정이 지루하고 로봇이 수영장 환경의 청결도를 판단할 수 없습니다. 주로 무작위 충돌이나 단순한 관성 탐색을 통해 '폭력적인 청소'를 수행합니다. 이는 세정력과 커버력을 보장할 수 없으며, 사용 후 전반적인 제품 성능과 경험이 그다지 좋지 않다는 것을 의미합니다.

Aiper가 출시한 무선 스마트 수영장 청소 로봇은 주로 개인 수영장과 가족 수영장을 대상으로 합니다. 기존 수영장 흡입기와 비교했을 때 Aiper의 로봇은 알고리즘을 통해 사용자의 모바일 앱과 상호 작용할 수 있습니다. 자체 개발한 배터리 팩 관리 시스템은 과거 수중 전원 코드가 쉽게 얽히던 문제를 해결해 로봇이 수중 청소 경로를 자유롭게 정리할 수 있게 해준다. 자동 경로 계획 기능이 추가된 Aiper의 로봇은 주요 청소 영역을 설정하고 지능적으로 장애물을 피할 수 있어 청소 효율성을 향상시키고 최단 시간에 최대 효율성으로 수영장을 철저하게 청소할 수 있습니다.

Aiper Seagull 시리즈 제품, 사진 출처 기업

또한 Aiper는 다양한 요구 사항과 소비 수준을 가진 수영장 소유자를 위한 Seagull 시리즈, Scuba 시리즈 및 Surfer 시리즈의 총 10개 모델을 출시했으며 가격은 US$179~US$1,099입니다. 이 중 시걸SE(Seagull SE)는 지난해 아마존 베스트셀러 1위를 차지했다.

Yuanding Intelligent의 3세대 완전 지능형 제품도 올해 출시될 예정입니다. 36 Krypton은 3세대 제품이 지능에 중점을 두고 3차원 수영장 청소, 오프라인 통신, 수중 매핑, 지능형 주파수 변환 청소에 사용될 것임을 이해하고 있습니다. , 수질 관리 및 기타 측면에서 상당한 기술 혁신을 가져왔습니다.

러시 오프라인

중국 기업이 해외에서 장기적인 거점을 마련하기 위해 가장 어려운 것은 문화적 격차를 넘어 해외 이용자들의 일상 속으로 파고드는 일이다.

Aiper는 초기 시장 개발부터 기업 브랜딩의 길을 선택했습니다. 중국 기업이 값싼 제품으로 해외 시장에 범람하는 전통적인 방식과 달리, Aiper는 사용자의 마음에 천천히 영향을 미치고 문화적 공명을 달성하기 위해 유럽과 미국의 안뜰 문화와 파티 문화에서 시작하는 것을 선택했습니다.

온라인에서 Aiper는 Amazon 및 독립 웹사이트에 중점을 두고 있으며, 이를 기반으로 소셜 미디어를 사용하여 트래픽을 유도합니다. 현재 Aiper는 Youtube, Facebook, Instagram, TikTok, Twitter 등 잘 알려진 플랫폼을 포괄하는 완전한 소셜 미디어 매트릭스를 구축했으며 각 플랫폼의 공식 계정 홈페이지에 독립적인 웹사이트 링크를 배치하여 팬들에게 다음과 같은 정보를 제공하고 있습니다. 구매를 위한 독립 웹사이트. Aiper는 또한 독립 스테이션 페이지 하단의 메뉴 바에서 '직송', '제휴 프로그램', '유통업체, 딜러 되기' 등 다양한 협력 방법을 공개하여 Aiper의 판매 채널을 크게 확장했습니다.

2023년에는 Aiper의 공식 웹사이트 매출만 거의 2억 위안에 달할 것입니다.

또한 Aiper는 특별히 헐리우드 팀을 고용하여 제품 홍보 영상 시리즈를 제작했으며, 이는 공식 웹사이트와 YouTube를 통해 공개되었습니다. 영상 장면은 미국의 일반적인 안뜰, 수영장, 거리 등에서 선택되었으며 전반적인 스타일을 보여줍니다. 젊고 미국 대중문화에 가까웠어요. 또한 그래미 등 해외 주요 행사의 공식 스폰서와 브랜드 배치 및 광고 협력도 진행하고 있다.

Aiper의 브랜딩에 대한 강조는 아마존 진출 초기부터 분명했습니다. Wang Yang은 “브랜딩은 매우 중요합니다. 우리는 이를 발견한 후 초기에 Amazon 웹사이트에 수영장 로봇에 대한 독립적인 키워드 항목이 없다는 것을 알았습니다. 이제 이 두 사이트에서 수영장 로봇을 검색하면 애플과 삼성의 사진처럼 아이퍼 로봇의 사진이 먼저 나옵니다. 기본적으로 먼저."

현재 Amazon에서 Aiper Scuba SE 무선 수영장 로봇은 Robotic Pool Cleaners 하위 카테고리의 월간 판매 목록에서 여러 차례 상위 1위를 차지했습니다.

일반적으로 중국 브랜드가 해외로 진출하는 주요 포지션은 온라인 채널이지만 오프라인 매장은 더욱 어렵다. Wang Yang은 유럽과 미국 매장의 주요 오프라인 매장을 점유하고 '라스트 마일'을 열어야만 진정한 브랜드화를 달성할 수 있다고 믿습니다.

Aiper는 영업팀을 선발할 때 유럽과 미국 시장의 현지 영업 전문가를 우선으로 현지 직원을 직접 선발하는 것을 선호합니다. 현지 시장을 이해하는 데 필요한 시간도 단축됩니다.”

뿐만 아니라 아이퍼와 오프라인 매장 간 모델은 단순 위탁이 아닌 매장과의 협력을 통해 상품이 오프라인으로 유통된 후 '홍보+교통+연구개발+애프터서비스'를 원스톱으로 갖추고 있다. 서비스 팀은 매주 매장 담당자와 회의를 열어 판매를 검토하고, 자체 진열대가 있는 모든 쇼핑 가이드도 Aiper에서 특별 교육을 받습니다.

Aiper는 오프라인 매장에 진입했을 뿐만 아니라 오프라인 매장에 진출한 최초의 수영장 로봇 브랜드가 되기까지 2년이 걸렸습니다.

현재 아이퍼는 미국 로우즈(Lowe's), 홈디포(The Home Depot), 월마트(Walmart) 등 오프라인 매장 5000여개에 입점했으며, 유럽 최대 DIY 매장인 르로이 멀린(Leroy Merlin)에도 입점해 자사의 메인 수영장 로봇 브랜드로 자리매김해 판매될 예정이다. 현재 800개가 넘는 매장에 진열되어 있으며, 다른 매장에서도 판매를 시작하고 있습니다.

Wang Yang은 36Kr에게 무선 수영장 로봇 시장은 여전히 ​​블루오션 단계에 있으며 잠재적인 공간이 많다고 말했습니다. 두 가지 주요 성장 포인트가 있습니다. 첫째, 수영장 로봇 기술에는 개선의 여지가 많습니다. 둘째, 현재 수영장 로봇 보급률은 소비자 인식 측면에서 아직 약 18%에 불과합니다. 전통적인 수영장을 사용하십시오. 장비 단계.

그러나 민감한 중국 제조업체들은 이 공백 시장을 놔두지 않을 것입니다. 특히 국내 공급 과잉이 계속되면 이 선로는 더욱 혼잡해질 전망이다. 국내 시장과 달리 해외 시장은 제품과 브랜드에 더 많은 관심을 기울이고 있으며, 이로 인해 회사의 공급망, 글로벌 서비스 역량 및 글로벌 조직 역량에 대한 요구가 매우 높아집니다.