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NDLR : Alors que la mondialisation devient de plus en plus la stratégie centrale d'une entreprise chinoise, la manière de conquérir le marché mondial est devenue un sujet extrêmement professionnel. Dans l’évolution de la mondialisation, de nombreuses marques chinoises ont été à l’avant-garde. Dans cette optique, Hard Krypton a lancé la rubrique « Insight Global », qui explore les orientations et les opportunités de pointe de l'époque pour les marques chinoises qui se mondialisent du point de vue de la croissance et des changements de la marque, et fournit une réflexion et une inspiration aux acteurs étrangers. et les industries. Il s'agit du 31ème numéro de notre chronique - elle a été créée en 2015 et s'est consacrée à la scène extérieure en 2017. En 2019, elle s'est lancée dans la cour et a lancé la marque de robots de piscine sans fil Aiper, qui a obtenu des résultats remarquables : dans le Au cours des trois dernières années, elle a obtenu un financement de plus de 75 millions de dollars et accumulé des ventes annuelles. Le volume des expéditions dépasse 1 million d'unités, le nombre de magasins hors ligne dépassera 7 000 et la part de marché des robots de piscine se classe au deuxième rang mondial. .. Comment Yuanding Intelligent perce-t-il, occupe-t-il et développe-t-il les marchés étrangers ? À cet égard, nous avons discuté avec Wang Yang, PDG de Yuanding Intelligence.

Auteur | Lin Qingqing

Éditeur | Yuan Silai

Dans le cœur des Chinois, les piscines dans les cours intérieures sont toujours associées à une vie décente et paisible de la classe moyenne de banlieue.

Mais il y a deux choses que les personnes qui vivent dans des maisons unifamiliales ne peuvent éviter : tondre la pelouse et nettoyer la piscine.

Après avoir vendu 1 million de robots de piscine, Wang Yang, PDG de Yuanding Intelligence, se souvient encore des durs étés que lui a apportés la piscine.

Comparé à la tonte de la pelouse le matin, où le soleil et l'herbe verte apportent une atmosphère rafraîchissante, le nettoyage de la piscine peut être considéré comme un travail sans joie. Un flottement tranquille est toujours suivi d'un nettoyage en sueur.

En Europe et aux États-Unis, la plupart des familles disposent de cours indépendantes et les piscines font partie intégrante de nombreuses cours. Un rapport de l'American Pool & Hot Tub Alliance PHTA (Pool & Hot Tub Alliance) montre qu'il existe environ 30 millions de piscines privées dans le monde, dont près de 90 % sont des piscines européennes et américaines. La plupart des familles possédant une piscine privée sont des personnes fortunées, dotées d’un fort pouvoir d’achat et d’une grande volonté de payer. Le nettoyage de la piscine est un besoin urgent.

Il y a des problèmes évidents dans le nettoyage de la piscine. D'une part, le nettoyage des piscines reposait autrefois essentiellement sur des outils de nettoyage manuels ou des machines d'aspiration de piscine traditionnelles. Ces deux méthodes non seulement consomment de l'eau, de l'électricité et du temps, mais sont également insatisfaisantes en termes de puissance de nettoyage.

D’un autre côté, les coûts élevés de la main-d’œuvre sont intimidants. La fréquence de nettoyage des piscines est généralement d'environ deux fois par mois. Cependant, le tarif moyen du nettoyage manuel des piscines en Europe et aux États-Unis est élevé et le rapport qualité/prix est extrêmement faible. Selon les données de la société américaine Lawnstarter, les propriétaires de piscine dépensent en moyenne 1 432 dollars par an pour entretenir leur piscine, y compris le nettoyage régulier, les réparations ainsi que l'ouverture et la fermeture saisonnières. Le coût moyen unique est supérieur à 100 dollars.

C'est un marché qui est toujours en hausse. Stimulé par l'épidémie, le nombre de piscines dans le monde a augmenté au lieu de diminuer, avec un taux de croissance annuel d'environ 5 %. Outre les attributs rigides de la demande et le prix unitaire élevé du nettoyage des piscines, la taille du marché de le nettoyage des piscines a augmenté. Selon le dernier rapport de marché de BrandEssence® Market Research, le marché mondial du nettoyage robotisé de piscine vaudra 960 millions de dollars américains en 2022 et devrait atteindre 2,42 milliards de dollars américains d'ici 2029.

En 2019, Wang Yang a senti une opportunité commerciale et a décidé d'emmener son équipe dans la piscine pour nettoyer la piste.

En quelques années seulement, son produit Aiper est devenu leader sur le segment des robots de nettoyage de piscine et est devenu la marque numéro un en termes d'expéditions de robots de nettoyage de piscine en Chine.

À l'heure actuelle, Yuanding Intelligent possède des bureaux de R&D, de vente et de marque en Chine, à Singapour, aux États-Unis, au Canada et dans d'autres pays, ainsi que des centres de R&D pour les robots de piscine à Shenzhen, Suzhou et aux États-Unis. Elle compte plus de 300 personnes en R&D. représentant plus de 70 %. Il possède plus de 250 brevets mondiaux connexes (dont les brevets d'invention représentent 50 %).

Les produits de Yuanding Intelligent sont non seulement très vendus sur les canaux en ligne tels qu'Amazon et les sites Web indépendants, mais également populaires sur les canaux hors ligne grand public du monde entier. Il devrait être disponible dans plus de 7 000 magasins hors ligne en 2024, parmi lesquels de grands magasins européens et américains tels que Walmart, Lowe's, The Home Depot, Best Buy, Target, Costco, Sam's Club, OBI, Leroy Merlin et Fnac. Il convient de mentionner qu'Aiper compte actuellement près de 700 000 fans actifs sur les réseaux sociaux et que les vues de vidéos YouTube dépassent les 50 millions.

En termes de financement, Aiper a réalisé trois tours de financement au cours des trois dernières années, pour un montant total de plus de 75 millions de dollars américains. Les investisseurs comprennent XVC, Sunwanda, CMBI, Fosun Ruizheng et Fengqiao Capital. le financement est plus Les principales sociétés mondiales de nouvelles énergies ont mené les investissements et l'énorme financement a attiré l'attention du marché.

Sur cette base, nous avons discuté avec Wang Yang, PDG de Yuanding Intelligent, du point de vue des produits et des marques.

Du filaire au sans fil, du sans fil au intelligent

Yuanding Intelligent a été fondée à Shenzhen en 2015. Initialement, la société produisait principalement des produits portables de stockage d'énergie et de cour pour l'extérieur. Plus tard, elle a combiné ses propres avantages et les tendances du marché et a lancé le premier robot de nettoyage de piscine sans fil en 2019.

À cette époque, le marché étranger du nettoyage des piscines était encore une situation « à quatre pattes ». Pendant longtemps, le marché a été principalement divisé entre quatre marques d'ameublement établies : la marque israélienne Dolphin, la marque espagnole Polaris, la britannique BWT et l'américaine Hayward. Et le nettoyage de piscine est pour l’essentiel une petite branche de ces marques, et seules quelques marques industrielles se concentrent sur les robots de nettoyage de piscine.

Wang Yang estime que ce degré élevé de concentration monopolistique du marché n'a entraîné pratiquement aucune percée technologique ni innovation dans l'industrie depuis plus de 20 ans, ce qui a créé les conditions nécessaires à l'essor d'Aiper. "J'ai découvert que les principaux joueurs vétérans de cette piste avaient une très belle vie dans le passé. Personne n'a remarqué qu'il y avait un énorme manque d'informations dans cette piste. Les produits qu'ils fournissaient ne pouvaient plus répondre aux besoins des utilisateurs. Je pense que c’est une industrie avec une capitalisation boursière élevée.

Différent du positionnement haut de gamme de ces anciennes marques de robots de piscine, Aiper se concentre sur la résolution des besoins des utilisateurs et la satisfaction de l'expérience utilisateur. Elle abandonne la pensée traditionnelle des entreprises étrangères en matière de fabrication d'appareils électroménagers et choisit d'entrer sur le marché de base dès le début. lancer des robots de nettoyage de piscine sans fil. Les principaux produits vendus ne dépassent pas 500 $ US et le prix moyen est d'environ 300 $ US.

Plus important encore, Aiper a rattrapé une fenêtre de temps rare. Lorsque les robots de piscine intelligents sans fil sont apparus, ce fut un moment de boom pour les pistes de maison intelligente et de jardinage extérieur à l'étranger. Profitant de ce « bon timing », les robots de piscine sans fil sont devenus une nouvelle catégorie de consommateurs sur Amazon.

Les piscines sont généralement divisées en trois catégories, et différents types ont des exigences de nettoyage différentes : premièrement, les piscines hors sol, également appelées piscines de support, peuvent être utilisées et installées avec désinvolture, et les exigences en matière de nettoyage des produits ne sont pas trop élevées ; deuxièmement, les piscines creusées dans le sol, le fond, les parois latérales, la ligne de flottaison et la surface de l'eau doivent être nettoyés ; les piscines commerciales telles que les hôtels et les piscines trois et cinq étoiles nécessitent une meilleure qualité de l'eau et un meilleur contrôle de la poussière ;

Les robots de nettoyage de piscine sur le marché peuvent également être divisés en trois catégories. La première catégorie est constituée de produits portables d'entrée de gamme qui nécessitent un nettoyage manuel. Ces produits sont relativement bon marché ; la deuxième catégorie est constituée de robots de piscine « filaires » de taille moyenne et grande. nécessitent un nettoyage manuel. Alimentés par des câbles externes ; la troisième catégorie est celle des robots de piscine « sans fil » correspondant aux « filaires ». Ces produits sont principalement des machines de petite et moyenne taille. Ils sont alimentés par des batteries au lithium et ne nécessitent pas de câbles. plus flexibles dans le nettoyage et conviennent aux piscines domestiques.

Wang Yang estime que pour les utilisateurs, la demande la plus critique dans les scénarios de nettoyage de piscine est la puissance de nettoyage. Ce n’est qu’en résolvant ce problème que nous pourrons réellement fabriquer de bons produits. Quant au passage du « filaire » au « sans fil », le cœur de la technologie des robots de piscine est de surmonter les problèmes de perception et de puissance.

Autrefois, les robots de piscine filaires traditionnels du marché devaient être connectés à des câbles pour fonctionner dans l'eau. L'équipement n'avait pas de minuterie et la capacité de la batterie était limitée. Le processus de nettoyage est fastidieux et le robot ne peut pas juger de la propreté de l'environnement de la piscine. Il effectue principalement un « nettoyage violent » par collisions aléatoires ou par simple navigation inertielle. Cela signifie que le pouvoir nettoyant et la couverture ne peuvent pas être garantis, et que les performances globales du produit et l'expérience après utilisation ne sont pas très bonnes.

Le robot de nettoyage de piscine intelligent sans fil lancé par Aiper est principalement destiné aux piscines privées et familiales. Comparé aux machines d'aspiration de piscine traditionnelles, le robot d'Aiper peut interagir avec l'application mobile de l'utilisateur grâce à des algorithmes. Son système de gestion de batterie auto-développé résout le problème de l'enchevêtrement facile des cordons d'alimentation sous-marins dans le passé, permettant au robot d'organiser librement des chemins de nettoyage sous l'eau. Grâce à l'ajout de capacités de planification automatique des trajectoires, le robot d'Aiper peut également définir les zones de nettoyage clés et éviter intelligemment les obstacles, ce qui améliore l'efficacité du nettoyage et garantit que la piscine peut être nettoyée en profondeur avec la plus grande efficacité dans les plus brefs délais.

Produits de la série Aiper Seagull, entreprise source d'images

En outre, Aiper a lancé un total de 10 modèles dans les séries Seagull, Scuba et Surfer pour les propriétaires de piscine ayant des besoins et des niveaux de consommation différents, avec des prix allant de 179 $ US à 1 099 $ US. Parmi eux, Seagull SE s’est classé premier sur la liste des meilleures ventes d’Amazon l’année dernière.

Les produits entièrement intelligents de troisième génération de Yuanding Intelligent seront également lancés cette année. 36 Krypton comprend que les produits de troisième génération se concentreront sur l'intelligence et seront utilisés dans le nettoyage de piscine en trois dimensions, la communication hors ligne, la cartographie sous-marine et le nettoyage intelligent par conversion de fréquence. , et la qualité de l’eau. Elle a donné lieu à d’importantes innovations technologiques dans la gestion et dans d’autres aspects.

Se précipiter hors ligne

Pour qu’une entreprise chinoise s’implante à long terme à l’étranger, le plus difficile est de franchir le fossé culturel et de pénétrer dans la vie quotidienne des utilisateurs étrangers.

Aiper a choisi la voie d'une image de marque ferme depuis ses débuts sur le marché. Contrairement à la voie traditionnelle des entreprises chinoises qui inondent les marchés étrangers de produits bon marché, Aiper a choisi de commencer par la culture de cour et la culture de fête européenne et américaine pour influencer lentement l'esprit des utilisateurs et atteindre une résonance culturelle.

En ligne, Aiper se concentre sur Amazon et les sites Web indépendants et utilise sur cette base les médias sociaux pour attirer du trafic. À l'heure actuelle, Aiper a construit une matrice complète de médias sociaux couvrant des plateformes bien connues telles que Youtube, Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, etc., et a placé des liens vers des sites Web indépendants sur les pages d'accueil des comptes officiels de chaque plateforme pour guider les fans vers le site indépendant d'achat. Dans la barre de menu en bas de la page de la station indépendante, Aiper a également publié diverses méthodes de coopération, notamment le « dropshipping », le « programme d'affiliation » et « devenir distributeur, revendeur », etc., qui ont considérablement élargi les canaux de vente d'Aiper.

En 2023, les ventes du site officiel d’Aiper atteindront à elles seules près de 200 millions de yuans.

En outre, Aiper a spécialement embauché une équipe hollywoodienne pour produire une série de vidéos de promotion de produits, qui ont été publiées sur le site officiel et sur YouTube. Les scènes vidéo ont été sélectionnées parmi les cours, piscines, rues, etc. américaines courantes, et le style général. était jeune et proche de la culture pop américaine. L'équipe coopère également avec des sponsors officiels d'événements majeurs à l'étranger tels que les Grammys pour le placement de marque et la publicité.

L'accent mis par Aiper sur l'image de marque est évident depuis son entrée précoce sur Amazon. Wang Yang a déclaré : « Après avoir remarqué cela, nous avons découvert sur Amazon que le site Web n'avait pas de mot-clé indépendant. , nous avons suivi. Amazon et Best Buy ont postulé pour le mot clé robot de piscine. Désormais, lorsque vous recherchez des robots de piscine sur ces deux sites Web, les images des robots Aiper apparaîtront en premier, tout comme les images d'Apple et de Samsung. d'abord par défaut.

Aujourd'hui, sur Amazon, le robot de piscine sans fil Aiper Scuba SE a été classé à plusieurs reprises dans le top 1 de la liste des ventes mensuelles de la sous-catégorie des robots nettoyeurs de piscine.

Les canaux en ligne sont généralement la principale position des marques chinoises pour aller à l'étranger, mais ce qui est plus difficile à faire, ce sont les magasins hors ligne. Wang Yang estime que ce n'est qu'en occupant les principaux rayons hors ligne des magasins européens et américains et en ouvrant le « dernier kilomètre » que l'on pourra véritablement réaliser l'image de marque.

Lors de la sélection de son équipe commerciale, Aiper préfère sélectionner directement des employés locaux, en donnant la priorité aux experts commerciaux locaux sur les marchés européens et américains. « Personne ne connaît mieux qu'eux les canaux du marché local et comment communiquer avec les parties prenantes. C'est aussi un énorme avantage. " Cela réduit le temps dont nous avons besoin pour comprendre le marché local. "

De plus, le modèle entre Aiper et les magasins hors ligne n'est pas un simple envoi, mais une coopération avec les magasins une fois que les marchandises sont distribuées hors ligne, elles sont équipées d'un guichet unique « publicité + trafic + recherche et développement + après-vente ». L'équipe les rencontrera chaque semaine. Le responsable du magasin organise une réunion pour passer en revue les ventes, et même chaque guide d'achat avec ses propres étagères est spécialement formé par Aiper.

Il a fallu deux ans à Aiper non seulement pour entrer dans les rayons hors ligne, mais également pour devenir la première marque de robots de piscine à entrer dans les magasins hors ligne.

Aujourd'hui, Aiper est présent dans plus de 5 000 magasins hors ligne tels que Lowe's, The Home Depot et Walmart aux États-Unis. Il est également entré dans Leroy Merlin, le plus grand magasin de bricolage d'Europe, devenant ainsi sa principale marque de robots de piscine et sera vendu. dans plus de 800 magasins, il est désormais en rayon, et d'autres magasins commencent à le mettre en vente.

Wang Yang a déclaré à 36Kr que le marché des robots de piscine sans fil en est encore au stade de l'océan bleu et qu'il y a beaucoup d'espace potentiel. Il existe deux principaux points de croissance : premièrement, il y a beaucoup de marge d'amélioration dans la technologie des robots de piscine ; deuxièmement, le taux de pénétration actuel des robots de piscine n'est que d'environ 18 %. utiliser l'étape du matériel de nettoyage des piscines traditionnelles.

Mais les constructeurs chinois sensibles ne lâcheront pas ce marché vide. Surtout si la surcapacité nationale persiste, cette piste deviendra encore plus fréquentée. À la différence du marché intérieur, les marchés étrangers accordent davantage d'attention aux produits et aux marques, ce qui imposera des exigences extrêmement élevées à la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise, aux capacités de service mondiales et aux capacités organisationnelles mondiales.