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Nota do editor: Quando a globalização se torna cada vez mais a estratégia central de uma empresa chinesa, como conquistar o mercado global tornou-se um tema extremamente profissional. Na evolução da globalização, muitas marcas chinesas têm estado na vanguarda. Em vista disso, Hard Krypton lançou a coluna "Insight Global", que explora as direções e oportunidades de ponta dos tempos para as marcas chinesas se tornarem globais a partir da perspectiva do crescimento e das mudanças da marca, e fornece pensamento e inspiração para players estrangeiros. e indústrias. Esta é a 31ª edição da nossa coluna - foi criada em 2015 e se dedicou ao cenário outdoor em 2017. Em 2019, entrou na pista de pátio e lançou a marca de robôs para piscinas sem fio Aiper, que tem alcançado resultados marcantes: no nos últimos três anos, obteve financiamento de mais de US$ 75 milhões e vendas anuais acumuladas. O volume de remessas ultrapassa 1 milhão de unidades, o número de lojas off-line ultrapassará 7.000 e a participação de mercado de robôs para piscinas ocupa o segundo lugar no mundo. .. Como a Yuanding Intelligent rompe, ocupa e expande os mercados internacionais? A esse respeito, conversamos com Wang Yang, CEO da Yuanding Intelligence.

Autor | Lin Qingqing

Editor | Yuan Silai

No coração do povo chinês, as piscinas no pátio estão sempre associadas à vida decente e pacífica da classe média suburbana.

Mas há duas coisas que as pessoas que vivem em casas unifamiliares não podem evitar: cortar a relva e limpar a piscina.

Depois de vender 1 milhão de robôs para piscinas, Wang Yang, CEO da Yuanding Intelligence, ainda se lembra dos verões difíceis que a piscina lhe proporcionou.

Comparado a cortar a grama pela manhã, onde o sol e a grama verde trazem um ambiente refrescante, a limpeza da piscina pode ser considerada um trabalho sem alegria. Uma flutuação tranquila é sempre seguida por uma limpeza suada.

Na Europa e nos Estados Unidos, a maioria das famílias tem pátios independentes e as piscinas são padrão em muitos pátios. Um relatório da American Pool & Hot Tub Alliance PHTA (Pool & Hot Tub Alliance) mostra que existem aproximadamente 30 milhões de piscinas privadas no mundo, das quais as piscinas europeias e americanas representam quase 90%. A maioria das famílias com piscinas privadas são indivíduos com elevado património líquido, com forte poder de compra e elevada disponibilidade para pagar. A limpeza da piscina é uma necessidade urgente.

Existem pontos problemáticos óbvios na limpeza de piscinas. Por um lado, a limpeza de piscinas no passado dependia basicamente de ferramentas de limpeza manuais ou de aspiradores de piscinas tradicionais. Estes dois métodos não só consomem água, electricidade e tempo, mas também são insatisfatórios em termos de poder de limpeza.

Por outro lado, os elevados custos trabalhistas são assustadores. A frequência da limpeza de piscinas é geralmente cerca de duas vezes por mês. No entanto, a taxa média de limpeza manual de piscinas na Europa e nos Estados Unidos é elevada e a relação preço/desempenho é extremamente baixa. De acordo com dados da empresa americana Lawnstarter, os proprietários de piscinas gastam em média 1.432 dólares por ano para manter as suas piscinas, incluindo limpeza regular, reparações e abertura e encerramento sazonais.

Este é um mercado que ainda está em ascensão. Estimulado pela epidemia, o número de piscinas em todo o mundo aumentou em vez de cair, com uma taxa de crescimento anual de cerca de 5%. Além dos rígidos atributos de demanda e do alto preço unitário do cliente para limpeza de piscinas, o tamanho do mercado de a limpeza de piscinas aumentou. De acordo com o último relatório de mercado da BrandEssence® Market Research, o mercado global de limpeza robótica de piscinas valerá US$ 960 milhões em 2022 e deverá atingir US$ 2,42 bilhões até 2029.

Em 2019, Wang Yang percebeu uma oportunidade de negócio e decidiu levar sua equipe até a piscina para limpar a pista.

Em apenas alguns anos, o seu produto Aiper tornou-se líder no segmento de robôs para limpeza de piscinas e tornou-se a marca número um em termos de remessas de robôs para limpeza de piscinas na China.

Atualmente, a Yuanding Intelligent possui escritórios de P&D, vendas e marcas na China, Cingapura, Estados Unidos, Canadá e outros países, e centros de P&D de robôs para piscinas em Shenzhen, Suzhou e nos Estados Unidos. representando mais de 70%. Possui mais de 250 patentes globais relacionadas (das quais as patentes de invenção representam 50%).

Os produtos da Yuanding Intelligent não são apenas vendidos em canais on-line, como Amazon e sites independentes, mas também são populares nos principais canais off-line em todo o mundo. Espera-se que esteja disponível em mais de 7.000 lojas offline em 2024, incluindo grandes lojas europeias e americanas, como Walmart, Lowe's, The Home Depot, Best Buy, Target, Costco, Sam's Club, OBI, Leroy Merlin e Fnac. Vale ressaltar que a Aiper tem atualmente um total de quase 700.000 fãs ativos nas redes sociais, e as visualizações de vídeos no YouTube ultrapassam 50 milhões.

Em termos de financiamento, a Aiper concluiu três rodadas de financiamento nos últimos três anos, com um montante total de financiamento de mais de US$ 75 milhões. Os investidores incluem XVC, Sunwanda, CMBI, Fosun Ruizheng e Fengqiao Capital. o financiamento é mais As novas empresas líderes mundiais em energia lideraram o investimento, e o enorme financiamento atraiu a atenção do mercado.

Com base nisso, conversamos com Wang Yang, CEO da Yuanding Intelligent, do ponto de vista de produtos e marcas.

De com fio a sem fio, de sem fio a inteligente

A Yuanding Intelligent foi fundada em Shenzhen em 2015. Inicialmente, a empresa produzia principalmente produtos portáteis para armazenamento de energia e pátios externos. Mais tarde, combinou suas próprias vantagens e tendências de mercado e lançou o primeiro robô de limpeza de piscina sem fio em 2019.

Naquela época, o mercado internacional de limpeza de piscinas ainda era uma situação "quadrúpede". Durante muito tempo, o mercado esteve dividido principalmente entre quatro marcas estabelecidas de mobiliário doméstico: a marca israelense Dolphin, a marca espanhola Polaris, a britânica BWT e a americana Hayward. E a limpeza de piscinas é principalmente um pequeno ramal dessas marcas, e existem apenas algumas marcas da indústria que se concentram em robôs de limpeza de piscinas.

Wang Yang acredita que este elevado grau de concentração de monopólio de mercado resultou em quase nenhum avanço tecnológico e inovação na indústria durante mais de 20 anos, o que criou condições para a ascensão da Aiper. “Descobri que os principais jogadores veteranos nesta pista no passado tinham uma vida muito boa. Ninguém percebeu que havia uma enorme lacuna de informação nesta pista. acho que é uma indústria com alta capitalização de mercado.”

Diferente do posicionamento de mercado sofisticado dessas antigas marcas de robôs para piscinas, a Aiper se concentra em atender às necessidades do usuário e satisfazer a experiência do usuário. Abandona o pensamento tradicional das empresas estrangeiras na fabricação de eletrodomésticos e opta por entrar no mercado básico desde o início e. lançar robôs de limpeza de piscinas sem fio Os principais produtos vendidos não passam de US$ 500 e o preço médio gira em torno de US$ 300.

Mais importante ainda, Aiper alcançou uma rara janela de tempo. Quando os robôs inteligentes para piscinas sem fio foram lançados, foi um momento de expansão para casas inteligentes e pistas de jardinagem ao ar livre no exterior. Aproveitando esse "bom momento", os robôs para piscinas sem fio se tornaram uma nova categoria de consumidor na Amazon.

As piscinas são geralmente divididas em três categorias, e diferentes tipos têm diferentes requisitos de limpeza: Primeiro, as piscinas acima do solo, também chamadas de piscinas de apoio, podem ser usadas e montadas casualmente, e os requisitos para a limpeza do produto não são muito elevados; em segundo lugar, piscinas escavadas no solo. O fundo, as paredes laterais, a linha de água e a superfície da água precisam ser limpos. Piscinas comerciais, como hotéis e piscinas de três e cinco estrelas, exigem mais qualidade da água e controle de poeira;

Os robôs de limpeza de piscinas no mercado também podem ser divididos em três categorias. A primeira categoria são produtos portáteis de nível básico que requerem limpeza manual. Esses produtos são relativamente baratos; requerem limpeza manual. Alimentados por cabos externos; a terceira categoria são robôs de piscina "sem fio" correspondentes a "com fio". Esses produtos são principalmente máquinas de pequeno e médio porte. mais flexíveis na limpeza e adequados para piscinas domésticas.

Wang Yang acredita que para os usuários, a demanda mais crítica nos cenários de limpeza de piscinas é o poder de limpeza. Somente resolvendo esse problema poderemos realmente produzir bons produtos. Quanto à atualização de “com fio” para “sem fio”, o cerne da tecnologia dos robôs para piscinas é superar os problemas de percepção e potência.

Antigamente, os tradicionais robôs de piscina com fio existentes no mercado precisavam estar conectados a cabos para funcionar na água. O equipamento não tinha temporizador e a capacidade da bateria era limitada. O processo de limpeza é enfadonho e o robô não consegue avaliar a limpeza do ambiente da piscina. Ele realiza principalmente "limpeza violenta" por meio de colisões aleatórias ou simples navegação inercial. Isso significa que o poder de limpeza e a cobertura não podem ser garantidos e o desempenho geral do produto e a experiência após o uso não são muito bons.

O robô inteligente sem fio para limpeza de piscinas lançado pela Aiper é voltado principalmente para piscinas privadas e familiares. Comparado com as máquinas tradicionais de sucção de piscinas, o robô da Aiper pode interagir com o aplicativo móvel do usuário por meio de algoritmos. Seu sistema de gerenciamento de bateria autodesenvolvido resolve o problema de fácil emaranhamento de cabos de alimentação subaquáticos no passado, permitindo que o robô organize livremente caminhos de limpeza debaixo d'água. Com a adição de recursos de planejamento automático de caminhos, o robô da Aiper também pode definir áreas-chave de limpeza e evitar obstáculos de forma inteligente, o que melhora a eficiência da limpeza e garante que a piscina possa ser completamente limpa com a maior eficiência no menor tempo possível.

Produtos da série Aiper Seagull, empresa de fonte de imagem

Além disso, a Aiper lançou um total de 10 modelos das séries Seagull, Scuba e Surfer para proprietários de piscinas com diferentes necessidades e níveis de consumo, com preços que variam de US$ 179 a US$ 1.099. Entre eles, Seagull SE ficou em primeiro lugar na lista dos mais vendidos da Amazon no ano passado.

Os produtos totalmente inteligentes de terceira geração da Yuanding Intelligent também serão lançados este ano. 36 Krypton entende que os produtos de terceira geração se concentrarão na inteligência e serão usados ​​na limpeza tridimensional de piscinas, comunicação offline, mapeamento subaquático, limpeza inteligente de conversão de frequência. e qualidade da água Trouxe inovações tecnológicas significativas na gestão e outros aspectos.

Corra off-line

Para uma empresa chinesa ganhar uma posição duradoura no exterior, o mais difícil é atravessar a lacuna cultural e penetrar na vida cotidiana dos usuários estrangeiros.

Aiper escolheu o caminho da marca firme desde o início do seu desenvolvimento no mercado. Diferente do caminho tradicional das empresas chinesas inundando os mercados estrangeiros com produtos baratos, a Aiper optou por começar com a cultura de pátio e a cultura partidária europeia e americana para influenciar lentamente as mentes dos usuários e alcançar ressonância cultural.

Online, a Aiper concentra-se na Amazon e em sites independentes e, com base nisso, usa as mídias sociais para atrair tráfego. Atualmente, a Aiper construiu uma matriz completa de mídia social cobrindo plataformas conhecidas como Youtube, Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, etc., e colocou links de sites independentes nas páginas iniciais das contas oficiais de cada plataforma para orientar os fãs para o site independente para compra. Na barra de menu na parte inferior da página da estação independente, a Aiper também lançou uma variedade de métodos de cooperação, incluindo "dropshipping", "programa de afiliados" e "tornar-se um distribuidor, revendedor", etc., o que expandiu enormemente os canais de vendas da Aiper.

Em 2023, só as vendas do site oficial da Aiper atingirão quase 200 milhões de yuans.

Além disso, a Aiper contratou especialmente uma equipe de Hollywood para produzir uma série de vídeos de promoção de produtos, que foram divulgados no site oficial e no YouTube. As cenas do vídeo foram selecionadas entre pátios, piscinas, ruas americanas comuns, etc., e o estilo geral. era jovem e próximo da cultura pop americana. A equipe também coopera com patrocinadores oficiais de grandes eventos internacionais, como o Grammy, para posicionamento de marca e publicidade.

A ênfase da Aiper na marca tem sido evidente desde sua entrada inicial na Amazon. Wang Yang mencionou: “A marca é muito importante. Descobrimos na Amazon nos primeiros dias que o site não tinha uma entrada de palavra-chave independente para robôs de piscina. , seguimos. Amazon e Best Buy solicitaram a palavra-chave robô para piscina. Agora, quando você pesquisar robôs para piscina nesses dois sites, as fotos dos robôs Aiper aparecerão primeiro, assim como as fotos da Apple e da Samsung aparecerão. primeiro por padrão ".

Hoje, na Amazon, o robô de piscina sem fio Aiper Scuba SE foi classificado muitas vezes como Top 1 na lista de vendas mensais da subcategoria Robotic Pool Cleaners.

Os canais online são geralmente a principal posição para as marcas chinesas irem para o exterior. No entanto, o que é mais difícil de fazer são as lojas offline. Wang Yang acredita que somente ocupando as principais prateleiras off-line nas lojas europeias e americanas e abrindo a "última milha" poderemos realmente alcançar a marca.

Ao selecionar a sua equipa de vendas, a Aiper prefere selecionar diretamente os colaboradores locais, dando prioridade aos especialistas de vendas locais nos mercados europeu e americano. também é um grande benefício." Isso encurta o tempo que precisamos para entender o mercado local."

Além disso, o modelo entre Aiper e lojas off-line não é uma simples remessa, mas cooperação com as lojas. Depois que as mercadorias são distribuídas off-line, elas são equipadas com um balcão único "publicidade + tráfego + pesquisa e desenvolvimento + pós-venda". serviços A equipe se reúne com eles semanalmente. O responsável pela loja faz uma reunião para avaliar as vendas e até mesmo todo guia de compras com prateleiras próprias é especialmente treinado pela Aiper.

A Aiper levou dois anos não apenas para entrar nas prateleiras off-line, mas também para se tornar a primeira marca de robôs para piscinas a entrar nas lojas off-line.

Hoje, a Aiper entrou em mais de 5.000 lojas off-line, como Lowe's, The Home Depot e Walmart nos Estados Unidos. Também entrou na Leroy Merlin, a maior loja de bricolagem da Europa, tornando-se sua principal marca de robôs para piscinas e será vendida. em mais de 800 lojas já está nas prateleiras e outras lojas estão começando a colocá-lo à venda.

Wang Yang disse ao 36Kr que o mercado de robôs para piscinas sem fio ainda está no estágio do oceano azul e há muito espaço potencial. Existem dois pontos principais de crescimento: primeiro, há muito espaço para melhorias na tecnologia dos robôs para piscinas, em segundo lugar, a atual taxa de penetração dos robôs para piscinas é de apenas cerca de 18%. use piscinas tradicionais em estágio de equipamento de limpeza.

Mas os fabricantes chineses sensíveis não abrirão mão deste mercado vazio. Especialmente depois que o excesso de capacidade doméstica continuar, esta via ficará ainda mais lotada. Diferentemente do mercado interno, os mercados externos prestam mais atenção aos produtos e marcas, o que colocará exigências extremamente elevadas na cadeia de abastecimento da empresa, nas capacidades de serviços globais e nas capacidades organizacionais globais.