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編集者注: グローバル化が中国企業の中核戦略となるにつれ、世界市場をどのように征服するかは非常に専門的なテーマとなっています。グローバリゼーションの進化において、多くの中国ブランドが最前線に立ってきました。これを考慮して、ハードクリプトンは、ブランドの成長と変化の観点から、中国ブランドのグローバル化における時代の最先端の方向性とチャンスを探り、海外プレーヤーに思考とインスピレーションを提供するコラム「Insight Global」を立ち上げました。そして産業。 コラムの第31回目となる今回は、2015年に設立され、2017年にはアウトドアシーンに注力。2019年には中庭トラックに参入し、ワイヤレスプールロボットブランド「Aiper」を立ち上げ、素晴らしい成果を上げている。過去3年間で7,500万ドル以上の資金調達を達成し、累計出荷台数は100万台を超え、オフライン店舗数は7,000を超え、プールロボットの市場シェアは世界第2位にランクされます。 .. Yuanding Intelligent はどのようにして海外市場を突破し、占領し、拡大するのでしょうか?この点に関して、Yuanding Intelligence の CEO、Wang Yang 氏に話を聞きました。

著者 | 林清清

編集者 | ユアン・シライ

中国人の心の中で、中庭のプールは常にまともで平和な郊外の中産階級の生活と結びついています。

しかし、一戸建て住宅に住んでいる人にとって避けて通れないことが2つあります。それは芝刈りとプールの掃除です。

100 万台のプール ロボットを販売した後、Yuanding Intelligence の CEO である Wang Yang 氏は、プールがもたらした厳しい夏を今でも覚えています。

太陽と緑の芝生が爽や​​かな朝の芝刈りに比べれば、プール掃除は楽しみのない労働と言えます。ゆっくりと浮き上がった後は、必ず汗だくの掃除が続きます。

ヨーロッパや米国では、ほとんどの家庭に独立した中庭があり、多くの中庭にはプールが標準装備されています。アメリカのプール＆ホットタブアライアンスPHTA（プール＆ホットタブアライアンス）の報告書によると、世界には約3,000万のプライベートプールがあり、そのうちヨーロッパとアメリカのプールが90％近くを占めています。プライベートプールを持つほとんどの家庭は、高い購買力を持つ富裕層であり、プールの清掃は緊急の必要性があります。

スイミングプールの清掃には明らかな問題点があります。一方で、これまでのプールの清掃は基本的に手動の清掃ツールまたは従来のプール吸引機に依存していましたが、これら 2 つの方法は水、電気、時間を消費するだけでなく、洗浄力の点でも不十分でした。

一方で、人件費の高さが気になるところです。プール清掃の頻度は一般的に月に 2 回程度ですが、ヨーロッパや米国では手動によるプール清掃の平均料金が高く、価格性能比が非常に低いです。アメリカの企業ローンスターターのデータによると、プールの所有者は、定期的な清掃、修理、季節ごとの開閉を含め、プールの維持に年間平均 1,432 米ドルを費やしており、平均 1 回の費用は 100 米ドルを超えています。

まだまだ成長が続く市場です。感染症の影響で、世界中のプールの数は減少するどころか増加しており、プール清掃の市場規模は堅調な需要属性と高い顧客単価に加えて、年間約5％の成長率となっています。プールの清掃が増えました。 BrandEssence® Market Research の最新市場レポートによると、世界のプール清掃ロボット市場は 2022 年に 9 億 6,000 万米ドルに達し、2029 年までに 24 億 2,000 万米ドルに達すると予想されています。

2019 年、Wang Yang 氏はビジネスチャンスを感じ、トラックを掃除するためにチームをプールに連れて行くことにしました。

わずか数年で、同社の製品 Aiper はプール清掃ロボット分野のリーダーとなり、中国のプール清掃ロボットの出荷台数でナンバーワンのブランドになりました。

現在、Yuanding Intelligent は中国、シンガポール、米国、カナダなどに研究開発、販売、ブランドのオフィスを持ち、深セン、蘇州、米国にプールロボットの研究開発センターを持ち、300 人以上の研究開発人員を擁しています。 250 を超える世界的な関連特許を保有しています（そのうち発明特許が 50% を占めます）。

Yuanding Intelligent の製品は、Amazon や独立系 Web サイトなどのオンライン チャネルで売れ筋であるだけでなく、世界中の主流のオフライン チャネルでも人気があります。 2024年には、Walmart、Lowe's、The Home Depot、Best Buy、Target、Costco、Sam's Club、OBI、Leroy Merlin、Fnacなどのヨーロッパとアメリカの主要店舗を含む7,000以上のオフライン店舗で利用可能になる予定です。 Aiper には現在、合計 70 万人近くのアクティブなソーシャル メディア ファンがおり、YouTube ビデオの再生回数は 5,000 万回を超えていることは注目に値します。

資金調達に関しては、Aiperは過去3年間に3回の資金調達ラウンドを完了しており、資金調達総額は7,500万米ドルを超えている。投資家にはXVC、Sunwoda、CMBI、Fosun Ruizheng、Fengqiao Capitalなどが含まれる。 B+ラウンドの資金調達はさらに多い 世界有数の新エネルギー企業が投資を主導し、巨額の資金調達が市場の注目を集めた。

これを踏まえて、Yuanding Intelligent CEOの汪洋氏に製品とブランドの観点から話を聞いた。

有線から無線へ、無線からスマートへ

Yuanding Intelligent は 2015 年に深センで設立されました。当初、同社は主に屋外のポータブルエネルギー貯蔵と中庭用の製品を生産していましたが、その後、自社の利点と市場トレンドを組み合わせて、2019 年に初のワイヤレス プール清掃ロボットを発売しました。

当時、海外のプール清掃市場はまだ「四つん這い」の状況だった。長い間、市場は主にイスラエルのブランド「ドルフィン」、スペインのブランド「ポラリス」、イギリスの「BWT」、アメリカの「ヘイワード」の4つの老舗ホームファニシングブランドに分かれていました。そして、プール清掃はほとんどがこれらのブランドの小規模な支社であり、プール清掃ロボットに焦点を当てている業界ブランドはわずかです。

Wang Yang 氏は、この高度な市場独占の集中により、業界では 20 年以上、技術的な進歩や革新がほとんど起こらず、それが Aiper の台頭の条件を生み出したと考えています。 「過去にこのトラックで活躍していたベテランの有力選手たちが、とても良い生活を送っていたことが分かりました。このトラックには大きな情報のギャップがあることに誰も気づきませんでした。彼らが提供した製品は、もはやユーザーのニーズに追いつくことができませんでした。時価総額が高い業界だと思います。」

これらの古いプールロボットブランドのハイエンド市場での位置付けとは異なり、Aiper はユーザーのニーズを解決し、ユーザーエクスペリエンスを満足させることに焦点を当てており、家電製品を製造する際の海外企業の伝統的な考え方を放棄し、最初からベーシック市場に参入することを選択しました。無線プール清掃ロボットを発売する 主な販売価格は 500 ドル以下で、平均価格は約 300 ドルです。

さらに重要なのは、Aiper がまれな時間枠で追いついたことです。ワイヤレス スマート プール ロボットが登場したとき、海外のスマート ホームおよび屋外ガーデニング トラックはブームの瞬間でした。この「良いタイミング」を利用して、ワイヤレス プール ロボットは Amazon の新しい消費者カテゴリーになりました。

スイミング プールは一般に 3 つのカテゴリに分類され、タイプによって洗浄要件も異なります。まず、サポート スイミング プールとも呼ばれる地上スイミング プールは、必要に応じて使用および設置でき、製品洗浄の要件はそれほど高くありません。 ; 第二に、地面から掘られたプール。 3 つ星や 5 つ星のホテルやプールなどの商業用プールは、より一層の水質管理と粉塵管理が必要です。

市場にあるプール清掃ロボットも 3 つのカテゴリに分類できます。1 つ目のカテゴリは、手動での清掃が必要なエントリーレベルのハンドヘルド製品で、2 つ目は中型および大型の「有線」プール ロボットです。 3 番目のカテゴリは、「有線」に対応する「ワイヤレス」プール ロボットで、主に小型および中型のマシンであり、ケーブルは必要ありません。洗浄の柔軟性が高く、家庭用プールに適しています。

Wang Yang 氏は、ユーザーにとってプールの清掃シナリオで最も重要な需要は洗浄力であると考えています。この問題を解決してこそ、本当に良い製品を作ることができるのです。 「有線」から「無線」へのアップグレードに関しては、プールロボット技術の中核は、知覚と電力の問題を克服することです。

これまで市販されていた従来の有線スイミング プール ロボットは、水中で動作させるためにケーブルに接続する必要があり、その機器にはタイマーがなく、バッテリー容量も限られていました。清掃プロセスは鈍く、ロボットはプール環境の清浄度を判断できません。主にランダムな衝突や単純な慣性航行によって「暴力的な清掃」を実行します。これは、洗浄力とカバー力が保証できず、製品全体のパフォーマンスと使用後の体験があまり良くないことを意味します。

Aiperが発売したワイヤレススマートプール掃除ロボットは、主にプライベートプールやファミリープールをターゲットとしている。従来のプール吸引機と比較して、Aiper のロボットはアルゴリズムを通じてユーザーのモバイル アプリと対話できます。自社開発のバッテリーパック管理システムにより、これまで水中で電源コードが絡みやすいという問題が解決され、ロボットが水中で自由に清掃経路を配置できるようになりました。自動経路計画機能の追加により、Aiper のロボットは主要な清掃エリアを設定し、障害物をインテリジェントに回避することもできるため、清掃効率が向上し、最短時間で最高の効率でスイミング プールを徹底的に清掃できるようになります。

Aiper Seagull シリーズ製品、画像ソース企業

さらに、Aiper は、さまざまなニーズと消費レベルを持つプール所有者向けに、Seagull シリーズ、Scuba シリーズ、Surfer シリーズの合計 10 モデルを 179 米ドルから 1,099 米ドルの範囲で発売しました。その中で、Seagull SEは昨年Amazonのベストセラーリストで1位にランクされました。

Yuanding Intelligent の第 3 世代の完全インテリジェント製品も今年リリースされます。36 クリプトンは、第 3 世代の製品がインテリジェンスに焦点を当て、3 次元プールの清掃、オフライン通信、水中マッピング、インテリジェントな周波数変換清掃に使用されることを理解しています。 、水質の管理などに大きな技術革新をもたらしました。

オフラインでラッシュする

中国企業が海外で長期的な足場を築くために最も難しいのは、文化のギャップを越えて海外ユーザーの日常生活に浸透することだ。

Aiper は、初期の市場開発以来、確固たるブランディングの道を選択してきました。中国企業が安価な製品を海外市場に氾濫させる従来の道とは異なり、Aiperはヨーロッパとアメリカの中庭文化とパーティー文化から始めて、ユーザーの心にゆっくりと影響を与え、文化的共鳴を達成することを選択しました。

オンラインでは、Aiper は Amazon と独立系 Web サイトに焦点を当てており、これに基づいてソーシャル メディアを使用してトラフィックを集めています。現在、AiperはYoutube、Facebook、Instagram、TikTok、Twitterなどの有名なプラットフォームをカバーする完全なソーシャルメディアマトリックスを構築しており、各プラットフォームの公式アカウントのホームページに独立したWebサイトのリンクを設置して、ファンを購入用の独立したウェブサイト。 Aiperは、独立局ページの下部にあるメニューバーで、「ドロップシッピング」、「アフィリエイトプログラム」、「ディストリビューター、ディーラーになる」などを含むさまざまな協力方法もリリースし、Aiperの販売チャネルを大幅に拡大しました。

2023 年には、Aiper の公式ウェブサイトの売上高だけでも 2 億元近くに達すると予想されます。

さらに、Aiperはハリウッドチームを特別に雇い、一連の製品プロモーションビデオを制作し、公式ウェブサイトとYouTubeで公開しました。ビデオシーンは、アメリカの一般的な中庭、プール、街路などから選択され、全体的なスタイルが採用されました。若くてアメリカのポップカルチャーに近かった。また、チームはグラミー賞などの海外の主要イベントの公式スポンサーともブランドの配置や広告で協力しています。

Aiper が Amazon に参入した当初からブランディングに重点を置いているのは明らかでした。Wang Yang 氏は次のように述べています。 Amazon と Best Buy がプール ロボットというキーワードを申請しました。これら 2 つの Web サイトでプール ロボットを検索すると、Apple と Samsung の写真が表示されるのと同じように、Aiper ロボットの写真が最初に表示されます。まずデフォルトで。」

現在、Amazon では、Aiper Scuba SE ワイヤレス プール ロボットが、ロボット プール クリーナー サブカテゴリの月間売上リストで何度もトップ 1 にランクされています。

通常、中国ブランドが海外進出する際の主な立場はオンラインチャネルだが、より難しいのはオフライン店舗だ。汪洋氏は、ヨーロッパやアメリカの店舗のメインのオフライン棚を占領し、「ラストマイル」を開拓することによってのみ、真のブランディングを達成できると信じています。

Aiper は、販売チームを選出する際、ヨーロッパおよびアメリカ市場の現地販売専門家を優先して、現地従業員を直接選出することを好みます。また、地元の市場を理解するのに必要な時間が短縮されることも大きなメリットです。」

それだけでなく、Aiperとオフライン店舗間のモデルは単なる委託ではなく、オフラインで商品を流通させた後も店舗と連携し、「広報＋トラフィック＋研究開発＋アフターセールス」をワンストップで提供する。チームは毎週彼らと会い、販売状況を検討する会議を開き、独自の棚を持つすべてのショッピングガイドも Aiper によって特別に訓練されています。

Aiper はオフラインの棚に並ぶだけでなく、オフラインの店舗に入る初のプールロボット ブランドになるまで 2 年かかりました。

現在、Aiper は米国の Lowe's、The Home Depot、Walmart などの 5,000 以上のオフライン店舗に参入し、ヨーロッパ最大の DIY ストアである Leroy Merlin にも参入し、同社の主力プールロボットブランドとなり、販売される予定です。現在、800以上の店舗で販売されており、他の店舗でも販売され始めています。

Wang Yang 氏は 36Kr に対し、無線プールロボットの市場はまだブルーオーシャン段階にあり、潜在的な余地はたくさんあると語った。主な成長ポイントは 2 つあります。1 つは、プール ロボットの技術には改善の余地がたくさんあること、2 つ目は、消費者の意識という点では、プール ロボットの現在の普及率はまだ約 18% にすぎないことです。伝統的なプールの洗浄装置を使用します。

しかし、敏感な中国メーカーはこの空白市場を手放さない。特に国内の供給過剰が続いた後は、この路線はさらに混雑するだろう。国内市場とは異なり、海外市場では製品やブランドがより注目されており、企業のサプライチェーン、グローバルなサービス能力、グローバルな組織能力に対して非常に高い要求が課せられます。