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Nota dell'editore: quando la globalizzazione diventa sempre più la strategia principale di un'azienda cinese, come conquistare il mercato globale è diventato un argomento estremamente professionale. Nell’evoluzione della globalizzazione, molti marchi cinesi sono stati in prima linea. In considerazione di ciò, Hard Krypton ha lanciato la rubrica "Insight Global", che esplora le direzioni all'avanguardia e le opportunità dei tempi per i marchi cinesi che diventano globali dal punto di vista della crescita e dei cambiamenti del marchio, e fornisce riflessioni e ispirazione per gli operatori esteri. e industrie. Questo è il 31° numero della nostra rubrica: è stata fondata nel 2015 e si è dedicata alla scena outdoor nel 2017. Nel 2019 è entrata nel mondo dei cortili e ha lanciato il marchio di robot wireless per piscine Aiper, che ha ottenuto risultati eccezionali: nel Negli ultimi tre anni, ha ottenuto finanziamenti per oltre 75 milioni di dollari e ha accumulato vendite annuali. Il volume delle spedizioni supera 1 milione di unità, il numero di negozi offline supererà i 7.000 e la quota di mercato dei robot per piscine è al secondo posto nel mondo. .. In che modo Yuanding Intelligent riesce a sfondare, occupare ed espandere i mercati esteri? A questo proposito, abbiamo chiacchierato con Wang Yang, CEO di Yuanding Intelligence.

Autore |. Lin Qingqing

Editore |. Yuan Silai

Nel cuore dei cinesi, le piscine nei cortili sono sempre associate alla vita decente e pacifica della classe media suburbana.

Ma ci sono due cose che chi vive in una casa unifamiliare non può evitare: falciare il prato e pulire la piscina.

Dopo aver venduto 1 milione di robot per piscine, Wang Yang, CEO di Yuanding Intelligence, ricorda ancora le dure estati che la piscina gli ha portato.

Rispetto a falciare il prato al mattino, dove il sole e l’erba verde creano un’atmosfera rinfrescante, si può dire che pulire la piscina sia un lavoro senza gioia. Un piacevole galleggiamento è sempre seguito da una sudata pulizia.

In Europa e negli Stati Uniti, la maggior parte delle famiglie ha cortili indipendenti e le piscine sono una caratteristica standard in molti cortili. Da un rapporto dell'American Pool & Hot Tub Alliance PHTA (Pool & Hot Tub Alliance) emerge che nel mondo esistono circa 30 milioni di piscine private, di cui quasi il 90% sono piscine europee e americane. La maggior parte delle famiglie con piscine private sono individui con un elevato patrimonio netto, un forte potere di spesa e un'elevata disponibilità a pagare. La pulizia della piscina è una necessità urgente.

Ci sono evidenti punti dolenti nella pulizia della piscina. Da un lato, in passato la pulizia delle piscine si basava essenzialmente su strumenti di pulizia manuali o su tradizionali aspiratori per piscine. Questi due metodi non solo consumano acqua, elettricità e tempo, ma sono anche insoddisfacenti in termini di potere pulente.

D’altro canto, gli alti costi del lavoro sono scoraggianti. La frequenza della pulizia delle piscine è generalmente di circa due volte al mese. Tuttavia, il costo medio per la pulizia manuale delle piscine in Europa e negli Stati Uniti è elevato e il rapporto prezzo/prestazioni è estremamente basso. Secondo i dati della società americana Lawnstarter, i proprietari di piscine spendono in media 1.432 dollari all'anno per la manutenzione delle loro piscine, compresa la pulizia regolare, le riparazioni e l'apertura e chiusura stagionale. Il costo medio singolo è superiore a 100 dollari.

Si tratta di un mercato ancora in crescita. Stimolato dall’epidemia, il numero di piscine in tutto il mondo è aumentato invece di diminuire, con un tasso di crescita annuo di circa il 5%. Oltre alla rigidità della domanda e all’elevato prezzo unitario per la pulizia delle piscine, la dimensione del mercato è aumentata è aumentata la pulizia della piscina. Secondo l’ultimo rapporto di mercato di BrandEssence® Market Research, il mercato globale della pulizia robotizzata delle piscine varrà 960 milioni di dollari nel 2022 e si prevede che raggiungerà i 2,42 miliardi di dollari entro il 2029.

Nel 2019, Wang Yang ha intuito un'opportunità di business e ha deciso di condurre la sua squadra in piscina per pulire la pista.

In pochi anni, il suo prodotto Aiper è diventato leader nel segmento dei robot per la pulizia delle piscine ed è diventato il marchio numero uno in termini di spedizioni di robot per la pulizia delle piscine in Cina.

Attualmente, Yuanding Intelligent ha uffici di ricerca e sviluppo, vendite e marchi in Cina, Singapore, Stati Uniti, Canada e altri paesi, e centri di ricerca e sviluppo di robot per piscine a Shenzhen, Suzhou e negli Stati Uniti. Ha più di 300 dipendenti di ricerca e sviluppo. che rappresentano oltre il 70%. Ha più di 250 brevetti globali correlati (di cui i brevetti di invenzione rappresentano il 50%).

I prodotti Yuanding Intelligent non sono solo molto venduti nei canali online come Amazon e siti Web indipendenti, ma sono anche popolari nei principali canali offline in tutto il mondo. Si prevede che sarà disponibile in più di 7.000 negozi offline nel 2024, inclusi i principali negozi europei e americani come Walmart, Lowe's, The Home Depot, Best Buy, Target, Costco, Sam's Club, OBI, Leroy Merlin e Fnac. Vale la pena ricordare che Aiper ha attualmente un totale di quasi 700.000 fan attivi sui social media e le visualizzazioni dei video su YouTube superano i 50 milioni.

In termini di finanziamento, Aiper ha completato tre round di finanziamento negli ultimi tre anni, per un importo totale di finanziamento di oltre 75 milioni di dollari. Tra gli investitori figurano XVC, Sunwanda, CMBI, Fosun Ruizheng e Fengqiao Capital il finanziamento è maggiore Le principali società di nuova energia del mondo hanno guidato gli investimenti e l'enorme finanziamento ha attirato l'attenzione del mercato.

Sulla base di ciò, abbiamo parlato con Wang Yang, CEO di Yuanding Intelligent, dal punto di vista dei prodotti e dei marchi.

Dal cablato al wireless, dal wireless allo smart

Yuanding Intelligent è stata fondata a Shenzhen nel 2015. Inizialmente, l'azienda produceva principalmente prodotti portatili per l'accumulo di energia e per il cortile, successivamente ha combinato i propri vantaggi e le tendenze del mercato e ha lanciato il primo robot wireless per la pulizia delle piscine nel 2019.

A quel tempo, il mercato estero della pulizia delle piscine era ancora una situazione "a quattro zampe". Per molto tempo il mercato è stato diviso principalmente tra quattro marchi affermati di arredamento per la casa: il marchio israeliano Dolphin, il marchio spagnolo Polaris, l'inglese BWT e l'americano Hayward. E la pulizia delle piscine è per lo più una piccola diramazione di questi marchi, e ci sono solo pochi marchi del settore che si concentrano sui robot per la pulizia delle piscine.

Wang Yang ritiene che questo elevato grado di concentrazione monopolistica del mercato non abbia portato a quasi nessuna svolta tecnologica e innovazione nel settore per più di 20 anni, il che ha creato le condizioni per l'ascesa di Aiper. "Ho scoperto che i principali giocatori veterani di questo percorso in passato avevano una vita molto bella. Nessuno si è accorto che c'era un enorme divario di informazioni in questo percorso. I prodotti che fornivano non riuscivano più a tenere il passo con le esigenze degli utenti. penso che questo sia un settore con un’elevata capitalizzazione di mercato.”

Diversamente dal posizionamento di mercato di fascia alta di questi vecchi marchi di robot per piscine, Aiper si concentra sulla soluzione delle esigenze degli utenti e sulla soddisfazione dell'esperienza dell'utente. Abbandona il pensiero tradizionale delle aziende straniere nella produzione di elettrodomestici e sceglie di entrare nel mercato di base fin dall'inizio lanciare robot wireless per la pulizia delle piscine. I principali prodotti venduti non superano i 500 dollari e il prezzo medio è di circa 300 dollari.

Ancora più importante, Aiper ha raggiunto una rara finestra temporale. Quando sono usciti i robot wireless per piscine intelligenti, è stato un momento di boom per la casa intelligente e il giardinaggio all'aperto all'estero. Approfittando di questo "buon tempismo", i robot wireless per piscine sono diventati una nuova categoria di consumatori su Amazon.

Le piscine sono generalmente divise in tre categorie e tipi diversi hanno requisiti di pulizia diversi: in primo luogo, le piscine fuori terra, chiamate anche piscine di supporto, possono essere utilizzate e installate in modo casuale e i requisiti per la pulizia del prodotto non sono troppo elevati; in secondo luogo, le piscine scavate nel terreno, il fondo, le pareti laterali, la linea di galleggiamento e la superficie dell'acqua devono essere pulite; le piscine commerciali come gli hotel a tre e cinque stelle e le piscine richiedono una maggiore qualità dell'acqua e un maggiore controllo della polvere;

I robot per la pulizia delle piscine sul mercato possono anche essere suddivisi in tre categorie. La prima categoria comprende i prodotti portatili entry-level che richiedono la pulizia manuale; la seconda categoria comprende i robot per piscine "cablati" di medie e grandi dimensioni richiedono la pulizia manuale. Alimentati tramite cavi esterni; la terza categoria è quella dei robot da piscina “wireless” corrispondenti a “wired”. Questi prodotti sono principalmente macchine di piccole e medie dimensioni. Sono alimentati da batterie al litio e non necessitano di cavi più flessibili nella pulizia e sono adatti per le piscine domestiche.

Wang Yang ritiene che per gli utenti la richiesta più critica negli scenari di pulizia delle piscine sia il potere pulente. Solo risolvendo questo problema potremo realizzare veramente buoni prodotti. Per quanto riguarda il passaggio da “wired” a “wireless”, il fulcro della tecnologia dei robot per piscine è superare i problemi di percezione e potenza.

In passato, i tradizionali robot da piscina cablati presenti sul mercato dovevano essere collegati a cavi per funzionare in acqua. L'apparecchiatura non disponeva di timer e la capacità della batteria era limitata. Il processo di pulizia è noioso e il robot non è in grado di giudicare la pulizia dell'ambiente della piscina. Esegue principalmente una "pulizia violenta" attraverso collisioni casuali o semplice navigazione inerziale. Ciò significa che il potere pulente e la copertura non possono essere garantiti e che le prestazioni complessive del prodotto e l'esperienza dopo l'uso non sono molto buone.

Il robot wireless intelligente per la pulizia delle piscine lanciato da Aiper è rivolto principalmente alle piscine private e familiari. Rispetto alle tradizionali macchine aspiratrici per piscine, il robot di Aiper può interagire con l'app mobile dell'utente tramite algoritmi. Il suo sistema di gestione del pacco batteria sviluppato internamente risolve il problema del facile aggrovigliamento dei cavi di alimentazione subacquei in passato, consentendo al robot di organizzare liberamente i percorsi di pulizia sott'acqua. Con l'aggiunta delle funzionalità di pianificazione automatica del percorso, il robot di Aiper può anche impostare le aree chiave di pulizia ed evitare in modo intelligente gli ostacoli, il che migliora l'efficienza della pulizia e garantisce che la piscina possa essere pulita a fondo con la massima efficienza nel più breve tempo possibile.

Prodotti della serie Aiper Seagull, impresa di origine immagine

Inoltre, Aiper ha lanciato un totale di 10 modelli delle serie Seagull, Scuba e Surfer per proprietari di piscine con esigenze e livelli di consumo diversi, con prezzi che vanno da 179 dollari a 1.099 dollari. Tra questi, Seagull SE si è classificato al primo posto nella lista dei prodotti più venduti di Amazon lo scorso anno.

Quest'anno verranno lanciati anche i prodotti completamente intelligenti di terza generazione di Yuanding Intelligent. 36 Krypton comprende che i prodotti di terza generazione si concentreranno sull'intelligenza e saranno utilizzati nella pulizia tridimensionale delle piscine, nella comunicazione offline, nella mappatura subacquea, nella pulizia intelligente della conversione di frequenza. e la qualità dell'acqua. Ha portato innovazioni tecnologiche significative nella gestione e in altri aspetti.

Corri offline

Per un’azienda cinese che voglia affermarsi all’estero a lungo termine, la cosa più difficile è superare il divario culturale e penetrare nella vita quotidiana degli utenti stranieri.

Aiper ha scelto la strada del branding aziendale fin dai suoi primi sviluppi sul mercato. Diversamente dal percorso tradizionale delle aziende cinesi che inondano i mercati esteri con prodotti a basso costo, Aiper ha scelto di iniziare con la cultura del cortile e della festa europea e americana per influenzare lentamente le menti degli utenti e raggiungere una risonanza culturale.

Online, Aiper si concentra su Amazon e siti web indipendenti e su questa base utilizza i social media per attirare traffico. Al momento, Aiper ha costruito una matrice di social media completa che copre piattaforme ben note come Youtube, Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, ecc., e ha inserito collegamenti a siti Web indipendenti nelle home page degli account ufficiali di ciascuna piattaforma per guidare i fan verso sito web indipendente per l'acquisto. Nella barra dei menu in fondo alla pagina della stazione indipendente, Aiper ha anche rilasciato una serie di metodi di cooperazione, tra cui "dropshipping", "programma di affiliazione" e "diventare distributore, rivenditore", ecc., che hanno notevolmente ampliato i canali di vendita di Aiper.

Nel 2023, le sole vendite del sito web ufficiale di Aiper raggiungeranno quasi 200 milioni di yuan.

Inoltre, Aiper ha assunto appositamente un team di Hollywood per produrre una serie di video promozionali del prodotto, che sono stati pubblicati sul sito ufficiale e su YouTube. Le scene video sono state selezionate da cortili, piscine, strade, ecc. comuni americani e dallo stile generale era giovane e vicino alla cultura pop americana. Il team collabora inoltre con sponsor ufficiali di importanti eventi esteri come i Grammy per il posizionamento del marchio e la pubblicità.

L'enfasi di Aiper sul branding è stata evidente sin dal suo primo ingresso in Amazon. Wang Yang ha affermato: “Il branding è molto importante nei primi giorni in cui abbiamo notato che il sito web non aveva una parola chiave indipendente per i robot da piscina , abbiamo proseguito. Amazon e Best Buy hanno richiesto la parola chiave robot da piscina Ora, quando si cerca robot da piscina su questi due siti Web, verranno visualizzate per prime le immagini dei robot Aiper, proprio come appariranno le immagini di Apple e Samsung. prima per impostazione predefinita."

Oggi, su Amazon, il robot da piscina wireless Aiper Scuba SE è stato classificato più volte nella top 1 nell'elenco delle vendite mensili della sottocategoria Robotic Pool Cleaners.

I canali online sono solitamente la posizione principale per i marchi cinesi per andare all’estero. Tuttavia, ciò che è più difficile da fare sono i negozi offline. Wang Yang ritiene che solo occupando i principali scaffali offline nei negozi europei e americani e aprendo "l'ultimo miglio" potremo davvero ottenere il marchio.

Nella scelta del proprio team di vendita, Aiper preferisce selezionare direttamente i dipendenti locali, dando priorità agli esperti di vendita locali nei mercati europeo e americano "Nessuno meglio di loro conosce i canali del mercato locale e come comunicare con i partner del canale è anche un enorme vantaggio. "Riduce il tempo necessario per comprendere il mercato locale. "

Non solo, il modello tra Aiper e i negozi offline non è una semplice spedizione, ma una cooperazione con i negozi. Dopo che le merci sono state distribuite offline, sono dotate di uno sportello unico "pubblicità + traffico + ricerca e sviluppo + post-vendita". servizi. Il team si incontra con loro ogni settimana Il responsabile del negozio tiene una riunione per verificare le vendite, e anche ogni guida all'acquisto con i propri scaffali è appositamente formata da Aiper.

Aiper ha impiegato due anni non solo per entrare negli scaffali offline, ma anche per diventare il primo marchio di robot per piscine ad entrare nei negozi offline.

Oggi, Aiper è entrato in più di 5.000 negozi offline come Lowe's, The Home Depot e Walmart negli Stati Uniti. È entrato anche in Leroy Merlin, il più grande negozio di bricolage in Europa, diventando il suo principale marchio di robot per piscine e verrà venduto in più di 800 negozi è ora sugli scaffali e altri negozi stanno iniziando a metterlo in vendita.

Wang Yang ha detto a 36Kr che il mercato dei robot wireless per piscine è ancora nella fase dell'oceano blu e c'è molto spazio potenziale. Ci sono due principali punti di crescita: in primo luogo, c'è molto margine di miglioramento nella tecnologia dei robot da piscina; in secondo luogo, l'attuale tasso di penetrazione dei robot da piscina è ancora solo del 18% circa utilizzare le piscine tradizionali.

Ma i sensibili produttori cinesi non lasceranno andare questo mercato vuoto. Soprattutto dopo il perdurare della sovraccapacità interna, questo percorso diventerà ancora più affollato. Diversamente dal mercato interno, i mercati esteri prestano maggiore attenzione ai prodotti e ai marchi, che porranno requisiti estremamente elevati alla catena di fornitura dell’azienda, alle capacità di servizio globale e alle capacità organizzative globali.