समाचारं

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

ce अनुमतिं विना पुनः प्रदर्शितुं न शक्यते मूलस्रोतलिङ्कं आधिकारिकलेखाबटनं च अवश्यं धारयन्तु।

(अस्य नगरस्य सार्वजनिकलेखं अनुसृत्य मानकरूपेण स्थापयन्तु,

प्रथमवारं नवीनतमं विश्वस्तरीयं प्रौद्योगिकीज्ञानं प्राप्नुवन्तु)

मूल विडियो लिङ्कः : १.

https://www.youtube.com/watch?v=4hjiRmgmHiU

https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA

पाठः जाल३ आकाशनगर·नगरप्रभु

प्रस्तावना : १.

YC उद्यमशीलता विद्यालये एकः अद्भुतः विडियो श्रृङ्खला अस्ति, यस्मिन् YC भागिनः उद्यमशीलता अवधिस्य जालस्य, वेदनाबिन्दून् च विषये वदन्ति, प्रत्येकं प्रकरणं २० निमेषेभ्यः न्यूनं भवति, परन्तु प्रत्येकं शब्दः उपयोगी भवति। अद्यतनकाले द्वौ विषयौ स्तः येषां विषये नगरस्वामी अतीव उत्तमौ मन्यते, तेषां क्रमेण सर्वैः सह साझाकरणं च आवश्यकम्।

एते द्वे मुद्दे क्रमशः उद्यमस्तरीयविक्रयणं कथं करणीयम् इति वर्णयन्ति तथा च B2B उत्पादानाम् मूल्यं कथं करणीयम् इति उभयम् अतीव रोमाञ्चकारी अस्ति तथा च निगमविक्रयणस्य संक्षिप्तं व्यापकं च परिचयं तथा च निगमग्राहकानाम् सम्मुखे AI स्टार्ट-अप-दलानां कृते B2B उत्पादमूल्यनिर्धारणरणनीतिः प्रददति। यावत् नगरस्य स्वामी जानाति, एषा वस्तुतः बहुमूल्यं प्रणालीसूचना अस्ति तथा च सर्वेषां दलानाम् पठनीयम् अस्ति ये अधुना एव B2B क्षेत्रे प्रविष्टाः सन्ति।

व्याख्यानद्वयस्य मुख्यसामग्री, तथैव पूर्णपाठः + विडियो च भवद्भिः सह साझां करोमि।

Station B transmission: [Precision School] स्टार्टअप कम्पनीनां कृते उद्यमविक्रयः |.

https://b23.tv/EHc2R6P

"उद्यमविक्रय" वार्तायां Y Combinator दलस्य भागीदारः Pete Koomen स्टार्टअप्स कृते मुख्यपदार्थान् साझां करोति यत् तेषां प्रथम उद्यमग्राहकसौदानां सफलतापूर्वकं बन्दीकरणं भवति। Optimizely इत्यस्य सहसंस्थापकः CTO च इति नाम्ना पीट् स्वस्य उद्यमशीलतायाः अनुभवस्य पृष्ठभूमिरूपेण उपयोगं कृत्वा अन्वेषणात् अन्तिमकार्यन्वयनपर्यन्तं सम्पूर्णविक्रयप्रक्रियायाः गहनतया चर्चां कृतवान् एषा वार्ता तकनीकीपृष्ठभूमियुक्तानां संस्थापकानाम् कृते व्यावहारिकं सामरिकपरामर्शं प्रदाति तथा च प्रतिस्पर्धात्मके विपण्ये स्टार्टअप्स सफलतां प्राप्तुं सहायतार्थं उद्यमविक्रये प्रति-अन्तर्ज्ञानात्मकपाठान् प्रकाशयति।

यथा पीट् अवदत्, यद्यपि विक्रयणं तान्त्रिकसंस्थाकानां कृते सर्वाधिकं परिचितं क्षेत्रं न भवेत् तथापि एतत् कौशलं यत् शिक्षितुं शक्यते। ग्राहक-अन्वेषणस्य, शीत-प्रसारस्य, उत्पाद-प्रदर्शनस्य, मूल्यनिर्धारण-वार्तालापस्य, अन्ते च सौदानां समापनस्य मूलकौशलं निपुणतां प्राप्य संस्थापकाः क्रमेण सशक्तविक्रयक्षमतानां निर्माणं कर्तुं शक्नुवन्ति ये स्वकम्पन्योः निरन्तरवृद्धिं चालयन्ति

संस्थापकानाम् कृते विक्रयः अपूरणीयः कौशलः अस्ति：

स्टार्टअप संस्थापकाः विशेषतः तान्त्रिकपृष्ठभूमियुक्ताः विक्रये व्यक्तिगतरूपेण संलग्नाः भवेयुः । उत्पादबाजार फिट् (PMF) इत्यस्मात् पूर्वं विक्रयः स्वभावतः उद्यमशीलः भवति, संस्थापकानां व्यक्तिगतरूपेण विपण्यस्य अन्वेषणं, ग्राहकसम्बन्धनिर्माणं, परीक्षणं त्रुटिः च आवश्यकाः भवन्ति अस्मिन् स्तरे विक्रयः पीएमएफ-पश्चात् विक्रयात् सर्वथा भिन्नः भवति, तथा च संस्थापकात् अधिका दृष्टिः ग्राहकैः सह निकट-अन्तर्क्रिया च आवश्यकी भवति ।

अन्वेषण एवं परिकल्पना：

विक्रयप्रक्रिया ग्राहक-अन्वेषणेन आरभ्यते । संस्थापकाः परिकल्पनायाः आधारेण सम्भाव्यग्राहकानाम् अभिज्ञानं कुर्वन्तु, तेषां समस्याः स्पष्टीकर्तव्याः, तेषां उत्पादः तेभ्यः किं मूल्यं आनेतुं शक्नोति इति च। पीट् उद्योगसूचीनां, छाननमापदण्डानां च माध्यमेन लीड्स् जनयितुं तथा च भवतः लक्ष्यलेखान् संकुचितं कर्तुं Apollo तथा LinkedIn Sales Navigator इत्यादीनां साधनानां उपयोगं अनुशंसति।

आउटरीच रणनीतयः तथा एंटी-पैटर्न्स् परिहारः：

प्रसारस्य लक्ष्यं सम्भावनायाः ध्यानं प्राप्तुं, सभायाः समयनिर्धारणं च भवति । पीट् इत्ययं बोधयति यत् शीत-प्रसारणं टेम्पलेट्-परिहारं कर्तव्यं तस्य स्थाने ईमेल-पत्राणि हस्तलिखितानि च लघु, स्पष्टं, व्यक्तिगतं च स्थापयितव्यम् । सः इदमपि दर्शितवान् यत् संस्थापकैः गलतग्राहकैः सह समयस्य अपव्ययः परिहरितव्यः, विशेषतः स्टार्टअप-संस्थासु बृहत्-उद्यमेषु समस्यानां समाधानं पिचिंगं कुर्वन्, तेषां ग्राहकैः सह वार्तालापं कर्तुं ध्यानं दातव्यं येषां बजट्-निर्णय-शक्तिः च वर्तते |.

प्रारम्भिक आह्वान तथा योग्यता समीक्षा：

प्रारम्भिक-आह्वानस्य केन्द्रबिन्दुः उत्पादस्य विक्रयणं न भवति, अपितु ग्राहकस्य आवश्यकतानां, बजटस्य, निर्णय-अधिकारस्य च आकलनं भवति । ग्राहकानाम् समस्यां क्रयणप्रक्रिया च अवगन्तुं प्रश्नान् पृच्छन् गलतग्राहकानाम् उपरि समयं नष्टं न कर्तुं साहाय्यं करिष्यति । अस्मिन् स्तरे कुञ्जी भवतः ग्राहकानाम् आवश्यकताः श्रुत्वा तेषां भवतः उत्पादस्य वास्तविक आवश्यकता अस्ति इति सुनिश्चितं कर्तुं शक्यते ।

उत्पादप्रदर्शन एवं व्यक्तिगतकरण：

उत्पादप्रदर्शनानि ग्राहकसमस्यानां परितः केन्द्रीकृतानि भवेयुः, उत्पादः तासां समस्यानां समाधानं कथं करोति इति च। पीट् केवलं विशेषतां दर्शयितुं न अपितु कथाकथनद्वारा उत्पादस्य मूल्यं दर्शयन्, डेमो इत्यस्य विषये पटकथारूपेण चिन्तयितुं अनुशंसति । सः प्रदर्शनानां व्यक्तिगतीकरणे बलं दत्तवान् तथा च ग्राहकानाम् वास्तविकदत्तांशस्य परिदृश्यानां च उपयोगं प्रदर्शनेषु सुझावम् अयच्छत् यत् ग्राहकाः उत्पादस्य व्यावहारिकप्रयोगं सुलभतया अवगन्तुं शक्नुवन्ति।

मूल्यनिर्धारणं समापनरणनीतयः च：

मूल्यनिर्धारणं विक्रयप्रक्रियायाः सर्वाधिकं चुनौतीपूर्णः भागः अस्ति । पीट् अनुशंसति यत् संस्थापकाः ग्राहकैः सह वार्तालापद्वारा आँकडानां संग्रहणं कुर्वन्ति, यथा बजटं, प्रतियोगिनां मूल्यनिर्धारणं च, क्रमेण मूल्यनिर्धारणरणनीतिं च निर्मान्ति मूल्यनिर्धारणं साहसेन निर्धारितव्यं, असहजतां अनुभवति चेदपि विपण्यप्रतिक्रियायाः परीक्षणं करणीयम् इति अपि सः अवदत्। न केवलं उच्चमूल्यं ग्राहकानाम् उत्पादं अधिकगम्भीरतापूर्वकं ग्रहीतुं प्रेरयितुं शक्नोति, अपितु संस्थापकानाम् अपि ग्राहकानाम् उपरि ध्यानं दातुं साहाय्यं करोति येषां समाधानस्य वास्तविक आवश्यकता वर्तते।

लेनदेन एवं क्रय प्रक्रिया प्रबन्धन：

सौदान् समाप्तुं केवलं सम्झौतां प्राप्तुं न भवति, अपितु बृहत् कम्पनीयाः औपचारिकक्रयणप्रक्रियायाः मार्गदर्शनं अपि भवति । पीट् संस्थापकानाम् सल्लाहं ददाति यत् क्रयणप्रक्रियायाः आरम्भात् पूर्वं ग्राहकस्य हस्ताक्षरप्रक्रियाम् अवगन्तुं तथा च समापनप्रक्रियायाः त्वरिततायै कानूनीदस्तावेजान् सुव्यवस्थितं कुर्वन्तु। सः संस्थापकानाम् स्मरणं कृतवान् यत् ग्राहकैः सह निरन्तरं संचारं स्थापयितुं ग्राहकानाम् आन्तरिकसमर्थनरूपेण उपयोगं कृत्वा क्रयणप्रक्रियायाः सुचारुप्रगतेः प्रवर्धनं कुर्वन्तु।

कार्यान्वयन एवं ग्राहक सफलता：

अन्तिमः कार्यान्वयनचरणः महत्त्वपूर्णः अस्ति । पीट् संस्थापकानाम् चेतावनीम् अयच्छत् यत् ते कार्यान्वयनकार्यं ग्राहकानाम् कृते न धक्कायन्तु, अपितु उत्पादस्य सफलतया कार्यान्वयनम् इति सुनिश्चित्य परियोजनायाः सक्रियरूपेण प्रबन्धनं कुर्वन्तु। ग्राहकैः सह विस्तृतं कार्यान्वयनयोजनां विकसयित्वा आन्तरिकरूपेण उच्चप्राथमिकतायुक्तायाः परियोजनायाः रूपेण प्रबन्धनं कृत्वा संस्थापकाः सफलग्राहक-अनुमोदनं सुनिश्चित्य नवीकरणस्य दरं वर्धयितुं शक्नुवन्ति

स्टेशन बी संचरणम्: [सटीक विद्यालयः] B2B उत्पादमूल्यनिर्धारणरणनीतिमार्गदर्शिका |.

https://b23.tv/Us9cBh2

"B2B उत्पादमूल्यनिर्धारणरणनीतिः" इति व्याख्याने Y Combinator इत्यस्य भागीदारः Tom इत्यनेन B2B उत्पादमूल्यनिर्धारणस्य मूलरणनीतयः व्यावहारिकमार्गदर्शिकाः च विस्तरेण चर्चा कृता स्टार्टअप-संस्थानां कृते उत्पादस्य मूल्यं कियत् कर्तव्यमिति निर्धारणं प्रायः एकः चुनौतीपूर्णः प्रक्रिया भवितुम् अर्हति । संस्थापकानाम् उत्पादस्य मूल्यं, मूल्यं, विपण्यप्रतिस्पर्धां च सन्तुलितं कर्तुं आवश्यकं भवति, तथैव ग्राहकाः मूल्यं उचितं इति कथं अनुभवितुं शक्नुवन्ति तथा च कम्पनीयाः लाभप्रदतां सुनिश्चितं कर्तुं शक्नुवन्ति इति विचारयन्ति।

व्यावहारिक-उदाहरणानां ठोस-पदार्थानाञ्च माध्यमेन टॉमः संस्थापकानाम् अवगमने सहायकं भवति यत् मूल्यसमीकरणस्य आधारेण मूल्यानि कथं निर्धारयितुं शक्यन्ते, सामान्यमूल्यनिर्धारण-दोषान् परिहरन्ति, प्रतिस्पर्धायाः प्रति प्रभावीरूपेण प्रतिक्रियां ददति इति च सः मूल्यनिर्धारणं सरलं स्थापयितुं, स्टार्टअप-संस्थाभ्यः लचीलेन क्रमिकरूपेण च विपण्यप्रतिक्रियाणां परीक्षणं कर्तुं, मूल्यनिर्धारणरणनीतयः निरन्तरं अनुकूलितुं च सल्लाहं दत्तवान्:

मूल्यसमीकरण-आधारितमूल्यनिर्धारणरणनीतिः : १.

मूल्यनिर्धारणं ग्राहकानाम् कृते उत्पादेन यत् वास्तविकं मूल्यं निर्माति तस्य आधारेण भवितुमर्हति। टॉमः अनुशंसति यत् संस्थापकाः स्वपृष्ठपोषकैः सह कार्यं कृत्वा स्वस्य उत्पादस्य मूल्यस्य विस्तरेण विश्लेषणं कुर्वन्तु, यथा व्ययस्य बचतम्, समयः, अथवा राजस्वस्य वृद्धिः। एतस्य दत्तांशस्य आधारेण संस्थापकाः उत्पादात् ग्राहकाः यत् मूल्यं प्राप्नुवन्ति तस्य २५% तः ५०% पर्यन्तं मूल्यनिर्धारणं निर्धारयितुं शक्नुवन्ति । एषः उपायः न केवलं ग्राहकानाम् उचितं आरओआइ प्रदाति, अपितु मूल्यनिर्धारणं आकर्षकं भवति इति सुनिश्चितं करोति तथा च पायलट् परियोजनानां सफलसत्यापनस्य समर्थनं करोति।

व्ययस्य विषये विचारं कुर्वन्तु, उच्चलाभमार्जिनं च निर्वाहयन्तु：

मूल्यनिर्धारणं व्यय-आधारितं न भवेत् अपितु मूल्यसमीकरणेन आरभ्यत इति टॉमः बोधितवान् । परन्तु संस्थापकैः मूल्यनिर्धारणं पर्याप्तं उच्चं भवति इति सुनिश्चितं कर्तव्यं यत् उचितलाभमार्जिनं निर्वाहयितुं शक्यते, अन्यथा व्यापारः अस्थायित्वं प्राप्स्यति । सः यथार्थव्ययस्य अवहेलनाय प्रारम्भिकऋणरेखासु अवलम्बनं न कर्तुं अपि चेतवति स्म, भविष्ये वर्धमानव्ययस्य कारणेन स्वस्य विपत्तौ न पतितुं स्टार्टअप-संस्थाः सतर्काः भवन्तु इति सल्लाहं दत्तवान्

स्पर्धायाः व्यवहारः मूल्ययुद्धानां परिहारः च：

यदा विपण्यप्रतिस्पर्धायाः सम्मुखीभवति तदा टॉमः संस्थापकानाम् सल्लाहं ददाति यत् ते मूल्ययुद्धेषु सम्मिलिताः न भवेयुः, तस्य स्थाने भेदद्वारा स्वउत्पादानाम् प्रतिस्पर्धां वर्धयन्तु कार्यात्मकस्य अथवा उद्योगस्य आलापस्य अन्तः उत्पादस्य विशिष्टतां प्रदर्शयित्वा संस्थापकाः तलपर्यन्तं दौडं परिहरितुं शक्नुवन्ति तथा च प्रतिस्पर्धात्मके विपण्यवातावरणे लाभमार्जिनं निर्वाहयितुं सुनिश्चितं कर्तुं शक्नुवन्ति।

मूल्यनिर्धारणसंरचनाचयनं विक्रयचैनलमेलनं च：

स्वग्राहकानाम् भुगतान-अभ्यासान् उद्योग-मानकान् च अवगच्छन्तु, मूल्यनिर्धारणसंरचनां चिनुत यत् कार्यं करोति (यथा मासिकं सपाटशुल्कं वा प्रति-सीट्-मूल्यनिर्धारणं), तथा च स्वस्य मूल्यनिर्धारणं सरलं कुर्वन्तु तदतिरिक्तं मूल्यनिर्धारणरणनीतिः विक्रयमार्गस्य चयनं निर्धारयिष्यति, संस्थापकानाम् आवश्यकता अस्ति यत् प्रतिअनुबन्धलाभः विक्रयदलस्य व्ययस्य आच्छादनाय पर्याप्तः भवति तथा च विक्रयप्रतिनिधिनां कार्यप्रदर्शनलक्ष्याणां गणनां करोति।

पायलट परियोजना तथा निःशुल्क परीक्षण रणनीतयः：

पायलट् परियोजनाणां कृते टॉमः अल्पं परीक्षणकालं निर्धारयितुं स्पष्टसफलतामापदण्डानां विरुद्धं प्रभावशीलतां मापनं च अनुशंसति । तस्य विपरीतम्, अधिका प्रभावी रणनीतिः वार्षिकसन्धिषु प्रत्यक्षतया धक्कायितुं ग्राहकस्य संकोचं न्यूनीकर्तुं पुनरावर्तनीयराजस्वरूपेण परिवर्तयितुं धन-वापसी-प्रतिश्रुतिं प्रदातुं च भवितुम् अर्हति

मूल्यनिर्धारणसमायोजनं तथा विपण्यपरीक्षणम्：

प्रारम्भिकपदेषु संस्थापकाः क्रमेण मूल्यं वर्धयित्वा विपण्यप्रतिक्रियायाः परीक्षणं कर्तुं शक्नुवन्ति तथा च यदि समापनदरः २५% अधिकं न्यूनीभवति तर्हि मूल्यनिर्धारणस्य उचिततायाः मूल्याङ्कनं कर्तुं शक्नुवन्ति मूल्यनिर्धारणं उत्पादसुधारेन सह बाजारप्रतिक्रियायाः सह गतिशीलरूपेण समायोजितव्यं यत् कम्पनी विकासस्य विभिन्नेषु चरणेषु विपण्यक्षमताम् अधिकतमं कर्तुं शक्नोति इति सुनिश्चितं भवति।

स्टार्टअप्स इत्यस्य लाभाः：

बृहत् कम्पनी इति अभिनयं न कृत्वा स्टार्टअप-संस्थाः ग्राहकानाम् आकर्षणार्थं स्वस्य लचीलतां, व्यक्तिगतसेवायाश्च उपयोगं कुर्वन्तु । संस्थापकानाम् प्रत्यक्षं प्रवेशं कृत्वा प्रतिक्रियाशीलसमर्थनस्य प्रवेशेन च स्टार्टअप-संस्थाः अद्वितीयं मूल्यं दातुं शक्नुवन्ति यत् बृहत्तराः कम्पनयः न शक्नुवन्ति ।

==पूर्णपाठः: स्टार्टअप्स कृते उद्यमविक्रयः==

मम नाम पीट् कूमेन्, अहं YC इत्यत्र दलस्य भागीदारः, YC इत्यस्य पूर्वविद्यार्थी च अस्मि। अहं Optimizely इत्यस्य Winter 2010 वर्गस्य सहसंस्थापकः CTO च अस्मि। अस्मिन् वार्तायां अहं भवतः प्रथम-उद्यम-ग्राहक-सौदानां बन्दीकरणस्य प्रक्रियां गमिष्यामि, विक्रय-कीप-मध्ये क्रमिक-पदार्थेषु ध्यानं दत्त्वा तत् कृत्वा। एतेषु सोपानेषु अन्वेषणं, प्रचारः, योग्यता, मूल्यनिर्धारणं, व्यापारः, कार्यान्वयनञ्च सन्ति ।

अहं बहुधा सामरिकपरामर्शं प्रति-अन्तर्ज्ञानयुक्तं पाठं च प्रदातुं प्रयत्नेन प्रयतस्ये यत् अहं Optimizely इत्यत्र विक्रयणं कथं कर्तव्यमिति ज्ञात्वा ज्ञातवान्। अहं सॉफ्टवेयर-स्टार्टअप-कृते उद्यम-विक्रयणं प्रति ध्यानं दास्यामि, परन्तु एषा वार्ता अद्यापि विक्रय-क्षेत्रे आरभमाणस्य कस्यापि संस्थापकस्य कृते व्यापकरूपेण उपयोगी अस्ति, भवेत् भवतः ग्राहकानाम् आकारः वा भवता विक्रयित-उत्पादानाम् वा किमपि न भवतु |.

अहं किमर्थम् एतत् भाषणं ददामि ? प्रथमं अहं जानामि यत् अस्य आवश्यकता अस्ति। YC इत्यत्र अहं येषां संस्थापकानां सह कार्यं करोमि तेषां अधिकांशस्य कृते विक्रयः तेषां सर्वोच्चचिन्ता अस्ति। द्वितीयं, अहं अनुभवात् जानामि यत् विक्रयणं एकं कौशलं यत् शिक्षितुं शक्यते। मम सहसंस्थापकः दानः मम च तान्त्रिकपृष्ठभूमिः अस्ति। वयं उत्पादं कथं निर्मातव्यम् इति जानीमः, परन्तु जनानां उपयोगं कथं कर्तुं शक्नुमः इति न। वयं परीक्षण-दोषयोः माध्यमेन उत्तरं प्राप्तवन्तः। अद्य अहं प्रथमं महत्त्वपूर्णं पाठं प्रदातुम् इच्छामि।

यदि भवान् प्रारम्भिकचरणस्य स्टार्टअपस्य संस्थापकः अस्ति तथा च भवान् अन्यव्यापाराः क्रेतुं इच्छति इति उत्पादं निर्माति तर्हि भवतां तस्य विक्रयणस्य क्षमता अस्ति। एषा सुसमाचारः। दुर्वार्ता अस्ति यत्, भवान् एव स्वस्य उत्पादस्य विक्रयं कर्तुं समर्थः भवेत् । अर्थात् यदि प्रथमस्थाने स्वयमेव उत्पादं विक्रेतुं न शक्नोति तर्हि संभावना अस्ति यत् भवान् कञ्चित् भवतः कृते तत् कर्तुं नियोक्तुं न शक्नोति।

इदानीं यदि भवान् अस्माकं सदृशः अस्ति तर्हि भवान् सम्भवतः चिन्तयति यत्, बहिः बहु प्रतिभाशालिनः विक्रेतारः सन्ति। किं स्वयमेव प्रयासं कर्तुं अपेक्षया एकं नियोक्तुं शीघ्रतरं न स्यात्? किन्तु, सम्भवतः एतत् एव भवन्तः अन्येषु भूमिकासु यथा डिजाइनरः, वकीलः, लेखाधिकारी वा करिष्यति स्म । समस्या अस्ति यत् उत्पाद-विपण्य-फिटं प्राप्तुं पूर्वं विक्रयणं उत्पाद-विपण्य-फिट्-प्राप्तेः अनन्तरं विक्रयात् बहु भिन्नम् अस्ति । पीएमएफ इत्यस्मात् पूर्वं विक्रयः मौलिकरूपेण उद्यमशीलः आसीत् । अस्य कृते ग्राहकेषु दृष्टिः विश्वासः च आवश्यकः, तथैव बहु प्रयोगः, उत्पादं निर्मायन्ते ये जनाः तेषां सह कठिनप्रतिक्रियापाशः च आवश्यकः । इति संस्थापकस्य भूमिका ।

अतः किं अस्य अर्थः अस्ति यत् यदि भवान् उत्पादं निर्माय तकनीकीसंस्थापकानाम् एकः दलः अस्ति तर्हि विक्रयणं कर्तुं व्यावसायिकसहसंस्थापकस्य समीपं गन्तव्यम्? विक्रेतुं अपि भवतः सम्भवतः व्यापारसहसंस्थापकस्य आवश्यकता नास्ति । अहं बहुभिः तकनीकीसंस्थापकैः सह कार्यं कृतवान् ये पश्चात् आविष्कृतवन्तः यत् ते विक्रये महान् आसन्। केषुचित् सन्दर्भेषु एतत् तेषां कृते महत् आश्चर्यं भवति ।

अतः किमर्थम् ? यदि भवान् उत्पादस्य निर्माणं कुर्वन् तकनीकीसंस्थापकः अस्ति तर्हि भवतः अनेकाः लाभाः सन्ति ये विक्रये महत् लाभं दास्यन्ति। प्रथमं भवन्तः निपुणाः सन्ति, भवन्तः यस्याः समस्यायाः समाधानं कुर्वन्ति तस्मिन् अपि भवन्तः यत् उत्पादं निर्मान्ति तस्मिन् अपि । द्वितीयं भवतः विश्वासः अस्ति। भवन्तः निश्छलतया विश्वसन्ति यत् भवतः उत्पादः भवतः ग्राहकस्य समस्यायाः समाधानं करिष्यति। विक्रये विशेषज्ञता, विश्वासः च अतीव महत्त्वपूर्णौ स्तः। विशेषतः तेषां कृते एतत् आश्चर्यं भवति ये भूलवशं मन्यन्ते यत् विक्रयः मनोवैज्ञानिक-छल-पूर्णा अन्धकारमयः कला अस्ति । विक्रयणं जनान् वञ्चयितुं न भवति। विक्रयणं सर्वं जनानां समस्यानां समाधानार्थं साहाय्यं कर्तुं भवति, अभियंताः च तस्मिन् महान् भवन्ति । तथापि यतः अहं भवन्तं प्रत्यययितुम् इच्छामि यत् भवतः उत्पादस्य विक्रयणस्य क्षमता अस्ति, अतः कथं कर्तव्यमिति वदामः । वयं मिलित्वा एकस्मिन् विशिष्टे विक्रयकीपमध्ये पदानि गमिष्यामः।

प्रथमं अन्वेषणेन आरभत। अन्वेषणस्य अर्थः सम्भाव्यग्राहकानाम् अन्वेषणम् । अस्य सोपानस्य उत्पादनं भवता मन्यते यत् भवतां उत्पादस्य आवश्यकता भवितुम् अर्हति, तथा च विशिष्टाः जनाः यत् भवता मन्यते यत् तत् क्रेतुं इच्छन्ति इति । अन्वेषणार्थं बहवः साधनानि उपलभ्यन्ते, परन्तु आरम्भात् पूर्वं भवतः परिकल्पना आवश्यकी भवति । विक्रयपरिकल्पना एतादृशी गच्छति यत् ग्राहक X इत्यस्य Y समस्या अस्ति अस्माकं उत्पादः तेषां समाधानं कर्तुं साहाय्यं करिष्यति। एकः उत्तमः परिकल्पना भवता केन सह वार्तालापः कर्तव्यः इति स्पष्टं कृत्वा अन्वेषणं सुलभं करोति ।

उदाहरणार्थं, Optimizely इत्यत्र अस्माकं प्रारम्भिकपरिकल्पना एषा आसीत् यत् लघु-मध्यम-आकारस्य टेक्, मीडिया, ई-वाणिज्य-कम्पनीषु च विपणिकाः स्वजालस्थलेषु एबी-परीक्षां चालयितुम् इच्छन्ति, परन्तु ते न शक्नुवन्ति यतोहि बहिः-अल्प-प्रयोग-उपकरणाः उपयोक्तृभ्यः कोडं लिखितुं आवश्यकता भवति . Optimizely तान् कोडं न लिखित्वा AB परीक्षणं चालयितुं ददाति। एकदा भवतः एतादृशी स्पष्टपरिकल्पना भवति तदा भवतः लीड्स् जनयितुं आरभुं शक्यते ।

प्रथमं भवता समाधानं क्रियमाणायाः समस्यायाः प्रभावः ये कम्पनयः भवितुम् अर्हन्ति इति चिनुत । एतस्य एकः उपायः अस्ति यत् विशिष्टे उद्योगे सर्वेषां कम्पनीनां उद्योगसूचीं क्रीत्वा ततः तान् कम्पनीन् छानयितुं केषाञ्चन छाननमापदण्डानां उपयोगं कृत्वा स्वस्य लक्ष्यसूचीं संकुचितं कुर्वन्तु उदाहरणार्थं, Optimizely इत्यत्र वयं BuiltWith इति साधनस्य उपयोगं कुर्मः यत् सम्भाव्यग्राहकाः विश्लेषणसाधनानाम् JavaScript-रूपरेखाणां च उपयोगं कुर्वन्ति वा इति निर्धारयितुं, यतः एते सूचयन्ति यत् कम्पनी तुल्यकालिकरूपेण परिपक्वा अस्ति तथा च स्वजालस्थलस्य चिन्तां करोति

एकदा भवतः समीपे कम्पनीनां सूची भवति तदा भवतः तासु कम्पनीषु योग्यान् जनान् तेषां सम्पर्कसूचना च अन्वेष्टव्या। एतत् सुलभं कर्तुं साधनानि सन्ति । इदं विडियो Winter 24 batch इत्यस्य समये रिकार्ड् कृतम् आसीत्, वर्तमान बैच इत्यस्मिन् बहवः संस्थापकाः Apollo तथा LinkedIn Sales Navigator इत्येतयोः उपयोगं कुर्वन्ति ।

इदानीं यदा भवतः समीपे सम्भावनानां, विशिष्टानां जनानां सूची अस्ति ये भवतः विक्रयणं कुर्वन्ति तस्मात् कम्पनीतः क्रयणस्य सम्भावना वर्तते, तदा भवतः तेषां ध्यानं प्राप्तव्यम् । एतत् सोपानं आउटरीच इति कथ्यते । प्रायः भवतः सम्भाव्यग्राहकेन सह सभायाः समयनिर्धारणं भवति । अधिकांशः संस्थापकः एतत् प्राप्तुं शीतलप्रसारं प्राथमिकं तन्त्रं मन्यते, परन्तु सम्भाव्यग्राहकानाम् साक्षात्कारस्य सरलतमः उपायः अस्ति यत् ते भवतां सम्पर्कं कुर्वन्तु । यदि भवान् विक्रय-नेतृत्वेन पद्धतिं उपयोक्तुं योजनां करोति चेदपि, भवता अन्तःगतमागधां जनयितुं सर्वप्रयत्नः करणीयः ।

शीघ्रं बहुधा च पोस्ट् कुर्वन्तु। तान्त्रिकसामग्रीम् रचयन्तु, यथा विडियो, ब्लॉग्-पोस्ट् च, यत् सम्भाव्यग्राहकाः स्वसमस्यानां समाधानं अन्विष्यमाणाः प्राप्नुवन्ति । स्वसेवाप्रदर्शनानि निर्मायताम् यत् जनाः साझां कर्तुं शक्नुवन्ति। ग्राहकाः यत्र नित्यं गच्छन्ति तानि ऑनलाइन-मञ्चानि अन्विष्य प्रश्नानाम् उत्तरं दत्त्वा स्वं विशेषज्ञरूपेण स्थापयन्तु। एतत् कर्तुं एकादशाधिकाः उपायाः सन्ति, परन्तु भवन्तः ग्राहकानाम् ध्यानं आकर्षयितुं तेषां सम्पर्कं कर्तुं च यथा यथा उत्तमाः सन्ति तथा तथा भवतः विक्रयप्रक्रिया अधिका कार्यक्षमा भविष्यति

वैसे, यदि भवतः ग्राहकाः उद्योगसम्मेलनेषु भागं गृह्णन्ति तर्हि भवन्तः अपि उपस्थिताः भवेयुः। पूर्वमेव उपस्थितानां सूचीं प्राप्तुं उपायान् अन्विष्य पूर्वमेव प्रचुरं सभायाः समयनिर्धारणं कुर्वन्तु। एकदा भवन्तः कस्यचित् विशिष्टस्य सम्भावनायाः परिचयं कृतवन्तः यस्य सह भवन्तः वार्तालापं कर्तुम् इच्छन्ति तर्हि यदि शक्नुवन्ति तर्हि प्रथमं उष्णपरिचयं अन्वेष्टुं प्रयतध्वम्। LinkedIn इत्यत्र परस्परं सम्पर्कं ज्ञात्वा परिचयं पृच्छन्तु। शीत-ईमेल-प्रेषणं प्रायः सम्भाव्यग्राहकस्य ध्यानं आकर्षयितुं न्यूनतमः कार्यक्षमः उपायः भवति, परन्तु यदि भवान् सम्यक् प्रकारेण तस्य समीपं गच्छति तर्हि तदपि प्रभावी भवितुम् अर्हति । प्रत्येकं ईमेलं हस्तलेखं कृत्वा आरभत। स्वस्य ईमेलं लघु, विषयगतं च भवतु, अपि च स्वस्य आवश्यकतानां विषये स्पष्टं भवतु। भवन्तः प्रत्येकं ग्राहकं विशेषतया किमर्थं सम्पर्कं कुर्वन्ति इति अपि स्पष्टतया वक्तव्यम्। ईमेल-पत्रे अन्तर्निहिताः स्पैम्-छिद्रकाः सन्ति, यदि भवतः ईमेल-पत्रं सहस्राणि जनानां कृते प्रेषितम् इव दृश्यते तर्हि तत् विलोपितं भविष्यति ।

तस्मिन् अन्तिमे बिन्दौ अत्र शीतल-ईमेल-विषये स्मर्तव्यः सहायकः नियमः अस्ति यत् केवलं तानि ईमेल-पत्राणि प्रेषयन्तु येषां पठनार्थं भवान् स्वयमेव उत्साहितः भविष्यति । यदि भवान् आगामिं ईमेल-पत्रं प्राप्तुं उत्साहितः नास्ति तर्हि भवतः सम्भाव्यग्राहकाः अपि सम्भवतः न भविष्यन्ति ।

अग्रे गन्तुं पूर्वं अहं क्षणं गृहीत्वा एकस्य विशिष्टस्य प्रतिरूपस्य विषये वक्तुं इच्छामि यत् अहं बहुषु YC संस्थापकेषु पश्यामि। बहवः संस्थापकाः आरम्भे यः कोऽपि दूरभाषं गृह्णीयात् तस्य सह वार्तालापं करिष्यन्ति। अस्य उपायस्य समस्या अस्ति यत् ये उत्तमग्राहकाः करिष्यन्ति तेषां अपेक्षया येषां सह वार्तालापः सुलभतया भवति तेषां चयनं करोति । अतः, यदि भवान् अनुशासितः नास्ति तर्हि भवान् अन्ते दुष्टग्राहकानाम् अनुसरणं कुर्वन् सर्वं समयं अपव्यययिष्यति येषां सह वार्तालापः सुलभः भवति ।

अहं पश्यामि यत् YC संस्थापकाः सर्वदा एतां त्रुटिं कुर्वन्ति, अहं च अवगच्छामि। यदा भवन्तः कम्पनीं आरभन्ते तदा जनाः भवन्तं लक्ष्यं कर्तुं कठिनं भवति। शीत-ईमेल-प्रसारणं कुण्ठितं कार्यं भवति । अतः भवन्तः भवतः उत्पादं कदापि न क्रीणन्ति चेदपि भवता सह वार्तालापं कर्तुं इच्छन्तः जनान् अनुधातुं न शक्नुवन्ति । एषा त्रुटिः एतावता भयङ्करस्य कारणं अस्ति यत् दुष्टग्राहकैः सह वार्तालापं कृत्वा भवन्तः प्रगतिम् कुर्वन्ति इति भ्रमः दातुं शक्नुवन्ति, यदा भवन्तः प्रगतिम् न कुर्वन्ति। भवन्तः जनानां कृते बहु महान् उत्पादप्रतिक्रियाः प्राप्नुयुः ये मन्यन्ते यत् ते भवतः उपकारं कुर्वन्ति, परन्तु यतः भवन्तः वास्तवतः तेषां जनानां सह न वार्तालापं कुर्वन्ति येषां भवतः उत्पादस्य आवश्यकता वर्तते, सा प्रतिक्रिया सर्वोत्तमे दुर्भाग्ये च व्यर्था भवति स्थितिः अस्ति प्रतिकूलम् ।

व्यवहारे संस्थापकाः एतां त्रुटिं द्विधा कुर्वन्ति इति पश्यामि। प्रथमं स्टार्टअप-संस्थाभ्यः उद्यम-सॉफ्टवेयरं विक्रेतुं प्रयतध्वम् । यदि भवतः उत्पादः कस्यापि समस्यायाः समाधानं करोति यस्याः समस्याः केवलं वर्धमानाः एव सम्मुखीभवन्ति, यथा मानवसंसाधनसूचनाप्रणाली, तर्हि तत् स्टार्टअपं प्रति विक्रेतुं प्रयत्नः समयस्य अपव्ययः एव परन्तु संस्थापकाः अद्यापि सर्वदा एव कुर्वन्ति यतोहि अन्येषां स्टार्टअप-संस्थानां सह संवादः व्यस्त-बृहत्-कम्पनी-कार्यकारीणां अपेक्षया सुकरः भवति ।

द्वितीयः अधः उपरि यावत् उत्पादस्य प्रचारं कर्तुं प्रयतते यस्य उपरि अधः स्वीकरणस्य आवश्यकता भवति। इदं किञ्चित् शब्दजालम् अस्ति, अतः उदाहरणेन दृष्टान्तरूपेण दर्शयामि । कल्पयतु यत् भवान् Notion इव उत्पादकतासॉफ्टवेयरं निर्माति। भवतः उत्पादः अधः उपरि स्वीकर्तुं शक्यते, अर्थात् एकः कर्मचारी वा दलं वा कम्पनीयाः अन्तः अन्येन सह समन्वयं न कृत्वा स्वतन्त्रतया तस्य उपयोगं आरभुं शक्नोति। अस्मिन् सन्दर्भे व्यक्तिगतयोगदातृणा सह अथवा तेषां प्रत्यक्षप्रबन्धकेन सह वार्तालापः सम्यक् सुष्ठु अस्ति ।

परन्तु यदि भवान् विशालस्य चिकित्सालयस्य बिलिंग् सॉफ्टवेयरं निर्माति तर्हि किम्? भवतः उत्पादस्य उपयोगं आरभ्य चिकित्सालयाः भवतः परस्परं समन्वयं कर्तुं बहवः भिन्नाः दलाः आवश्यकाः भविष्यन्ति । अतः भवतः सुरक्षायाः अनुपालनस्य च विषये हस्ताक्षरं कर्तुं CIO इत्यस्य आवश्यकता भवितुम् अर्हति । भवतः उत्पादं तेषां आन्तरिकप्रणालीभिः सह एकीकृत्य तेषां सॉफ्टवेयरदलस्य आवश्यकता वर्तते। प्रत्येकं नियुक्तेः अनन्तरं भवतः चिकित्सकस्य बिलिंग् कोडं प्रविष्टुं आवश्यकं भविष्यति। संग्रहान् अधिकं च प्रबन्धयितुं भवतः तेषां परिचालनदलस्य आवश्यकता वर्तते। एवं सति एकेन वैद्येन सह वार्तालापः व्यर्थः भवति । सौदान् कर्तुं भवद्भिः CFO अथवा CIO इत्यादिना वरिष्ठनेतृणा सह वार्तालापः करणीयः।

अधुना, YC इत्यत्र प्रवृत्तिः अस्ति यत् भवन्तः तान् कम्पनीभ्यः विक्रेतव्याः ये शीघ्रं क्रयणं कुर्वन्ति यद्यपि ते उत्तमग्राहकाः न सन्ति। एषः दुर्बोधः । भवन्तः तादृशानि कम्पनयः अन्वेष्टुं प्रयतन्ते ये शीघ्रं क्रीणन्ति, परन्तु भवन्तः स्वसमयं तादृशेभ्यः कम्पनीभ्यः विक्रेतुं प्रयत्नेन न व्यतीतव्याः येषां वास्तविकरूपेण भवतः उत्पादस्य आवश्यकता नास्ति अथवा उत्तमग्राहकं न करिष्यति। भवद्भिः एतादृशाः जनाः अन्वेष्टव्याः येषां समस्यां भवन्तः समाधानं कुर्वन्ति, येषां कृते भवतः उत्पादस्य क्रयणार्थं बजटं निर्णयशक्तिः च अस्ति। अस्य विषये चर्चां कृत्वा पश्चात् अधिकं समयं यापयिष्यामः।

अस्माकं विक्रय-कीपं प्रति पुनः आगच्छामः। भवता सफलतया भवतः सम्भावनाः दूरभाषस्य उत्तरं दातुं प्राप्ताः । भवतः कार्यं प्रथमे आह्वानसमये भवतः उत्पादस्य विक्रयणं न भवति, तत् पश्चात् आगच्छति। प्रथमे आह्वाने वयं केवलं द्वौ कार्यौ कर्तुं प्रयत्नशीलाः स्मः। प्रथमं वयं अस्माकं सम्भाव्यग्राहकानाम् मूल्याङ्कनं कर्तुं प्रयत्नशीलाः स्मः यत् तेषां समस्या अस्ति वा वयं समाधानं कर्तुं प्रयत्नशीलाः स्मः तथा च तेषां कृते उत्पादस्य क्रयणस्य बजटं निर्णयस्य अधिकारः च अस्ति वा इति। द्वितीयं, वयं उत्पादस्य प्रदर्शनस्य अनुवर्तन-कॉलस्य समयनिर्धारणं कर्तुं प्रयत्नम् अकरोम ।

प्रथमे आह्वानसमये सीधा मैदानं प्रति कूर्दित्वा बहवः संस्थापकाः कष्टस्य सामनां कुर्वन्ति । एते संस्थापकाः संस्थापकविक्रये एकं बृहत्तमं त्रुटिं कुर्वन्ति, पर्याप्तं प्रश्नं न पृच्छन्ति च । ते एतां त्रुटिं कुर्वन्ति यतोहि ते विक्रयणं कथं कार्यं करोति इति दुर्बोधं कुर्वन्ति। ते विक्रयणं कर्तुं प्रयतमानां कम्पनीं विशालं एकात्मकं संस्थां पश्यन्ति, विक्रयप्रक्रियाम् टकरावात्मकं इति पश्यन्ति, तेषां कार्यं च स्वस्य लक्ष्यस्य रक्षां भङ्गयितुं सम्यक् विक्रय-पिचम् कल्पयितुं भवति परन्तु कतिपयान् प्रयुक्तकारव्यापारिणः अपवादरूपेण वास्तविकजगति विक्रयः तथैव न कार्यं करोति।

वास्तविकजगति भवन्तः प्रायः सर्वदा व्यक्तिभ्यः विक्रयन्ति न तु बृहत्, एकात्मकं सत्तां प्रति । एषा सुसमाचारः यतः संस्थाभ्यः अपेक्षया जनाः सुलभतया अवगन्तुं शक्यन्ते। एतत् अतीव महत्त्वपूर्णं इति निष्पद्यते। वास्तविकजगति विक्रयः टकरावः न भवति । विक्रयणं भवतः ग्राहकानाम् समस्यानां गहनतया अवगत्य तेषां समाधानं कर्तुं साहाय्यं कर्तुं भवति । उत्तमाः विक्रेतारः अधिकांशं समयं श्रुत्वा यापयन्ति यतोहि कस्यचित् समस्यां अवगन्तुं तत् एव सर्वोत्तमः उपायः। ते सर्वविधप्रश्नान् पृच्छन्ति।

यथा - किमर्थं भवता आह्वानं ग्रहीतुं निर्णयः कृतः ? एतस्याः समस्यायाः विषये कथयतु। कियत्कालं यावत् त्वं रोगी असि ? कियत् गम्भीरं स्थितिः अस्ति ? अन्यः कः प्रभावितः अभवत् ? भवन्तः प्रभावस्य परिमाणं कथं कुर्वन्ति ? किमर्थं भवता एतस्याः समस्यायाः समाधानं न कृतम् ? एतस्याः समस्यायाः समाधानार्थं भवता कियत् बजटं निर्धारितम्? भवतः संस्था कथं सॉफ्टवेयरं क्रीणाति ? क्रयणनिर्णयं कः करोति ? अस्मिन् निर्णये अन्यस्य कस्य संलग्नता आवश्यकी अस्ति ?

कदाचित्, यदा भवन्तः एतादृशान् प्रश्नान् पृच्छन्ति तदा भवन्तः पश्यन्ति यत् भवतः सम्भावनासु वास्तवतः समस्या नास्ति यस्याः समाधानं कर्तुं भवन्तः प्रयतन्ते। अथवा तेषां समस्या अस्ति किन्तु तेषां समाधानस्य क्रयणस्य पर्याप्तं चिन्ता नास्ति। अथवा तेषां किमपि बजटं वा अन्यत् कारणं वा नास्ति यत् ते भवतः कृते वास्तवतः उत्तमग्राहकाः न भविष्यन्ति । यदि भवन्तः कुर्वन्ति तर्हि तत् महत्। भवन्तः स्वस्य सम्भावनाभ्यः च बहुकालं रक्षन्ति तथा च अन्येषु सम्भावनासु स्वप्रयत्नाः केन्द्रीक्रियितुं शक्नुवन्ति येषां क्रयणस्य सम्भावना अधिका भवति।

अपरपक्षे यदि भवतः सम्भाव्यग्राहकस्य वस्तुतः समस्या अस्ति यस्याः समाधानं भवन्तः कर्तुं शक्नुवन्ति तर्हि भवतः भाग्यम् अस्ति । भवतः उत्पादः कथं कार्यं करोति इति तान् दर्शयितुं भवतः अवसरः दत्तः अस्ति । अग्रिमः सोपानः प्रस्तुतिः अस्ति । अधिकांशः संस्थापकः प्रदर्शनं स्वस्य उत्पादस्य प्रदर्शनस्य अवसररूपेण पश्यति । मम अनुभवे एवं चिन्तनं दुष्टं प्रस्तुतीकरणं दातुं निश्चितः उपायः अस्ति। यतो हि प्रस्तुतिषु भवतः कार्यं भवतः उत्पादं दर्शयितुं न अपितु भवतः प्रेक्षकान् प्रत्यययितुं यत् भवतः समस्यायाः समाधानं कर्तुं भवतः साहाय्यं कर्तुं शक्यते इति । मया ज्ञातः एकः सहायकः युक्तिः अस्ति यत् भवतः प्रस्तुतिः महान् चलच्चित्रस्य पटकथा इति चिन्तयतु । महान् पटलः सर्वदा नायिका कोऽस्ति, भवतः उपयोक्ता, सा च समस्यायाः समाधानं कर्तुं प्रयतते इति पुनः कथनेन आरभ्यते । प्रथमे आह्वानसमये भवन्तः कियत् सुष्ठु श्रुतवन्तः इति दर्शयितुं भवतः एषः अवसरः अस्ति। यदि भवतः प्रेक्षकाः विश्वासं कुर्वन्ति यत् भवन्तः तेषां कम्पनीं तेषां समस्यां च अवगच्छन्ति तर्हि ते भवन्तं गम्भीरतापूर्वकं गृह्णन्ति यदा भवन्तः तान् कथं समाधानं कर्तव्यमिति वदन्ति ।

यदा भवान् स्वस्य उत्पादं प्रदर्शयितुं सज्जः भवति तदा स्वस्य प्रेक्षकान् फीचर-भ्रमणं न कुर्वन्तु, भवतः उत्पादस्य सर्वाणि कार्याणि दर्शयितुं पर्दातः पर्दां प्रति गच्छन्तु। अपि तु भवतः नायिका स्वसमस्यायाः समाधानं कथं करोति इति सम्यक् दर्शयति इति कथां कथयतु । तत् एव विषयः। महान् प्रस्तुतिः वस्तुतः महती कथा इव भवति। तेषां प्रवाहः भवति, प्रत्येकं सोपानं परं प्रति गच्छति, भवता प्रदर्शितस्य प्रत्येकस्य विशेषतायाः स्पष्टं कारणं भवति । तेषां प्रायः एकः वा अधिकः माधुर्यपूर्णः क्षणः भवति यत्र भवन्तः प्रेक्षकान् आश्चर्यचकिताः कुर्वन्ति यत् किमपि कियत् सरलं वा आनन्ददायकं वा अस्ति।

महान् प्रस्तुतिः अपि प्रेक्षकाणां कृते व्यक्तिगतरूपेण भवति। अत्रैव प्रथम-आह्वान-काले भवता संगृहीतानाम् सर्वा सूचनानां उपयोगः अत्र भवति । प्रस्तुतिम् तेषां कम्पनीयाः अनुरूपं कुर्वन्तु। तेषां लोगो, तेषां जालपुटं, तेषां ग्राहकाः, तेषां दलस्य जनानां नामानि च उपयुज्यताम्। भवन्तः यत्किमपि अधिकं कर्तुं शक्नुवन्ति यत् तेषां कृते भवतः उत्पादः तेषां कम्पनीयां कथं कार्यं करिष्यति इति कल्पयितुं साहाय्यं कर्तुं शक्नुवन्ति, तावत् उत्तमम्।

Optimizely इत्यस्य प्रारम्भिकं उदाहरणं ददामि । यदा अहं च दानः निर्माणं आरब्धवन्तौ तदा वयं सर्वैः प्रतियोगिभिः सह प्रदर्शनानि बुकं कृतवन्तः। तेषु प्रत्येकं स्वस्य उत्पादेन सह एबी-परीक्षणं कीदृशं भवति इति दर्शयितुं डमी-जालस्थलस्य उपयोगं कृतवान् । वयं मन्यामहे यत् एतत् वस्तुतः पङ्गवम् अस्ति। अतः वयं सप्ताहान् यावत् एकं विशेषतां विकसितवन्तः यत् अस्माकं उत्पादस्य आभासीजालस्थले ग्राहकस्य जालपुटे सहजतया प्रदर्शनं कर्तुं शक्नुमः। अहं जानामि यदा अहं विपणिकानां नेत्राणि प्रकाशमानानि पश्यामि तथा च अस्मान् तेषां लैण्डिंग् पृष्ठेषु सामग्रीं परिवर्तयन्तः पश्यामि यत् तेषां स्वयमेव पूर्णतायै मासाः यावत् समयः स्यात्

अतः, यदि भवान् सम्यक् करोति तर्हि भवतः सम्भावना तेषां दलं च एतत् समागमं त्यक्त्वा गमिष्यन्ति यत् भवान् तेषां समस्यायाः समाधानं कर्तुं शक्नोति इति विश्वासः। यदि तत् अस्ति तर्हि मूल्यनिर्धारणस्य विषये वक्तुं समयः अस्ति। संस्थापकैः मम बहु प्रश्नाः प्राप्यन्ते यत् ते स्वस्य उत्पादानाम् मूल्यं कथं कुर्वन्ति इति। सत्यं तु एतत् यत् एतत् कर्तुं सरलं सूत्रं नास्ति। सूत्ररहितं संख्यां कथं चिनोषि ? खैर, सौभाग्येन भवन्तः प्रक्रियायाः प्रारम्भे एव प्रश्नान् पृच्छितुं शक्नुवन्ति, येन भवतः कार्यं सुलभं भविष्यति।

यथा - एतस्याः समस्यायाः भवतः कम्पनीयाः कियत् मूल्यं भवति ? भवतः आन्तरिकसमाधानस्य निर्वाहार्थं कति जनाः उत्तरदायी भवन्ति? एतस्याः समस्यायाः समाधानार्थं भवतः किं बजटम् अस्ति ? मम प्रतियोगिनां कृते भवन्तः कियत् व्यययन्ति ? मूल्यनिर्धारणस्य साझेदारीपूर्वं यावत् भवतः एतान् प्रश्नान् पृच्छितुं अवसरः न प्राप्यते तावत् प्रतीक्षितुं कुशलम् । वस्तुतः यदि भवतः उत्पादस्य कार्यान्वयनार्थं बहु कार्यं वा अनुकूलनं वा आवश्यकं भवति तर्हि भवन्तः सम्भवतः तावत्पर्यन्तं उद्धरणं न दातव्याः यावत् भवन्तः सम्यक् न जानन्ति यत् भवतः ग्राहकः किं इच्छति।

अपेक्षया, यदि भवान् एतान् सर्वान् प्रश्नान् पूर्वमेव पृच्छति चेदपि, वास्तविकता एषा यत् मूल्यनिर्धारणे आरम्भे बहु अनुमानस्य आवश्यकता भवति । स्टार्टअप-संस्थाभ्यः मम सल्लाहः अस्ति यत् भवतः प्रत्येकं मूल्यनिर्धारण-वार्तालापं प्रयोगस्य अवसररूपेण व्यवहरन्तु, यत्र भवन्तः मूल्यबिन्दून् परीक्षन्ते ततः मूल्ये सम्भावनाः कथं प्रतिक्रियां ददति इति ज्ञातुं शक्नुवन्ति |. Optimizely इत्यस्य आरम्भिकेषु दिनेषु वयं ग्राहकानाम् कृते स्वसेवामूल्यनिर्धारणं प्रारब्धवन्तः ये केवलं अस्माकं उत्पादस्य मूलभूतसंस्करणं क्रेतुं क्रेडिट् कार्ड् स्वाइप् कर्तुम् इच्छन्ति स्म, तथैव उद्यमयोजनां च यत् भवद्भिः विक्रयणं कर्तव्यम् आसीत् वयं अस्माकं Enterprise योजनानां मूल्यनिर्धारणं न प्रकाशयामः, येन प्रत्येकं समये भिन्नमूल्यानां प्रयासस्य लचीलापनं प्राप्यते ।

संस्थापकाः यत् सर्वाधिकं सामान्यं मूल्यनिर्धारणदोषं कुर्वन्ति तत् उत्पादस्य कृते अत्यल्पं शुल्कं गृह्णन्ति, अथवा उत्पादप्रतिक्रियायाः विनिमयरूपेण अपि तत् ददाति । ते एतत् कुर्वन्ति यतोहि तेषां चिन्ता अस्ति यत् अधिकं शुल्कं स्वीकृत्य ग्राहकाः भयभीताः भविष्यन्ति। तथापि मया ज्ञातं एकं आश्चर्यजनकं वस्तु अस्ति यत् यदा ग्राहकाः भवतः उत्पादं यथार्थतया इच्छन्ति तदा अत्यधिकं मूल्यं उद्धृत्य तान् भयभीतान् कर्तुं कठिनं भवति

यथा, अहं स्मरामि यत् मम सहसंस्थापकः दानः विक्रय-आह्वानस्य समये सम्भाव्यग्राहकं प्रति अस्माकं सॉफ्टवेयरस्य कृते प्रतिमासं $१०,००० उद्धृत्य साहसं कृतवान् । सम्भाव्यग्राहकः अन्ततः मूल्यं प्रतिमासं $२००० यावत् न्यूनीकृत्य तत् क्रीतवन् । अस्माकं प्रारम्भिकः प्रस्तावः ते यत् दातुं इच्छन्ति स्म तस्मात् ५ गुणाः आसीत्, परन्तु ते तथापि तत् क्रीतवन्तः। वस्तुतः अधिकं मूल्यं भवन्तं ज्ञातुं साहाय्यं कर्तुं शक्नोति यत् ग्राहकाः वास्तवतः भवतः उत्पादं इच्छन्ति वा इति।

यदा स्ट्राइप् इत्यस्य आरम्भः अभवत् तदा कोलिसन्-भ्रातरः स्वप्रतियोगिभ्यः अधिकं शुल्कं गृहीतवन्तः इति कोऽपि रहस्यं नास्ति । यत् किमपि न भवतु, ते स्वस्य उत्पादस्य विक्रयं कर्तुं समर्थाः इति तथ्यं ते किमपि विषये सन्ति इति प्रबलं सूचकं आसीत् तथा च तेषां ग्राहकानाम् उपरि ध्यानं दातुं साहाय्यं कृतवान् येषां समाधानस्य अत्यन्तं तात्कालिक आवश्यकता आसीत् उच्चमूल्यानि ग्राहकं अधिकं गम्भीरं कुर्वन्ति।

एतेन मूल्यनिर्धारणविषये अन्यस्मिन् महत्त्वपूर्णे बिन्दौ आनयामि। स्मर्यतां यत् महत्त्वपूर्णाः मूल्यनिर्धारणवार्तालापाः भवतः उपस्थिताः विना एव भविष्यन्ति। भवतः सम्भाव्यग्राहकः संस्थायां अन्येषां कृते प्रत्यययितुं आवश्यकं यत् भवतः उत्पादः भवतः याचमानस्य मूल्यस्य योग्यः अस्ति। भवान् तेषां कार्यं सुलभं कर्तुं शक्नोति यत् तेभ्यः स्लाइड् शो अथवा PDF one-pager इत्यनेन स्वस्य मूल्यनिर्धारणपद्धतिं व्याख्यायते। सामान्यतया, उत्पादस्य अवलोकनं तस्य उपयोगस्य लाभं च समाविष्टं कर्तुं उत्तमः विचारः, यद्यपि भवतः सम्भाव्यग्राहकस्य उत्पादेन अपरिचितेन सह वार्तालापस्य आवश्यकता भवति।

अपेक्षया, प्रथमं मूल्यनिर्धारणस्य विषये चिन्तयन् बहुकालं न व्यययन्तु । एकं सङ्ख्यां चिनुत, प्राधान्यं यत् भवन्तं किञ्चित् असहजं जनयति, भवतः सम्भावनाः कथं प्रतिक्रियां कुर्वन्ति इति विषये ध्यानं ददातु । भवता सह न्यूनमूल्यं वार्तालापं कर्तुं दत्तुं कुशलम् । स्मर्यतां यत् प्रथमेषु कतिपयेषु विक्रयेषु भवन्तः शिक्षणार्थं अनुकूलनं कुर्वन्ति, न तु इकाई अर्थशास्त्रम्।

इदानीं भवन्तः मूल्ये सहमताः अभवन्, तदा सौदान् बन्दं कर्तुं समयः अस्ति। सौदान् समापनम् न संभाषणम्। ग्राहकः भवतः उत्पादं इच्छति इति निर्णयं कृत्वा यथार्थतः क्रीणति इति समयस्य मध्ये बहु किमपि घटितुं आवश्यकम् अस्ति । बृहत्कम्पनीषु, विशेषतः अत्यन्तं विनियमित-उद्योगेषु, औपचारिक-क्रयण-प्रक्रियाः सन्ति, येषु प्रायः सुरक्षा-गोपनीयता-समीक्षा, कानूनी-समीक्षा, अनुपालन-दलेभ्यः हस्ताक्षरं च भवति लघुकम्पनयः न्यूनाधिकाः औपचारिकाः सन्ति, परन्तु भवद्भिः न्यूनातिन्यूनं अपेक्षा कर्तव्या यत् ते स्वस्य कानूनीदलेन सह रेडलाइनिंग् प्रक्रियां गच्छन्ति।

अस्मिन् स्तरे संस्थापकाः यत् बृहत्तमं त्रुटिं कुर्वन्ति तत् अहं पश्यामि यत् तेषां कृते कृतः इति चिन्तितः सौदाः वस्तुतः सर्वथा न निमीलितः, सप्ताहान् मासान् वा अतिरिक्त-अग्रे-अग्रे-आगमनस्य आवश्यकता भवितुम् अर्हति, अथवा सम्पूर्णतया असफलः अपि भवितुम् अर्हति इति ज्ञात्वा आश्चर्यचकितः भवति |. अधुना आश्चर्यं परिहरितुं मार्गः पुनः बहु प्रश्नान् पृच्छति। भवतः सम्भावनाभ्यः पूर्वमेव पृच्छन् यत् ते कथं सॉफ्टवेयरं क्रीणन्ति, कस्य हस्ताक्षरस्य आवश्यकता अस्ति इति, भवतः स्पष्टं विचारं प्राप्स्यति यत् हस्ताक्षरं प्राप्तुं भवतः के के बाधाः पारितव्याः भविष्यन्ति इति।

भवद्भिः अस्मिन् स्तरे क्रयणप्रक्रिया शीघ्रं सम्पन्नं कर्तुं सर्वप्रयत्नः करणीयः । विशेषतया पृच्छन्तु यत् सुरक्षाप्रश्नावलीपूरणम् इत्यादीनि पदानि सन्ति वा, ये भवन्तः पूर्वमेव आरभ्य एकस्मिन् समये कर्तुं शक्नुवन्ति। तथा च स्वस्य कानूनीदस्तावेजान् यथासम्भवं सरलतया स्थापयन्तु। अहं YC Company Common Paper द्वारा प्रकाशितस्य मुक्तस्रोतस्य टेम्पलेट् इत्यस्मात् आरभ्य अनुशंसयामि। यदि भवान् शक्नोति तर्हि कानूनी अनुबन्धात् कार्यस्य समयरेखां व्याप्तिञ्च निष्कास्य तस्य स्थाने तान् क्रमे अथवा साझा परियोजनानिरीक्षणदस्तावेजे स्थापयतु। सर्वाधिकं महत्त्वपूर्णं यत् भवतः सम्भावनाः (ये अस्मिन् क्षणे भवतः अधिवक्तारः अभवन्) भवतः महत्तमाः मित्राणि सन्ति इति स्मर्यताम् । तेषां सह नित्यं संवादः करणीयः, यदा किमपि कार्ये साहाय्यस्य आवश्यकता भवति तदा प्रथमं तान् पृच्छितव्यम् । स्मर्यतां, यावत् भवन्तः क्रयणं न सम्पन्नं कुर्वन्ति तावत् ते स्वसमस्यानां समाधानं कर्तुं न शक्नुवन्ति। अतः तेषां भवतः लक्ष्यं प्राप्तुं साहाय्यं कर्तुं प्रबलं प्रोत्साहनं वर्तते।

अधुना भवतः हस्ताक्षरं अस्ति, अभिनन्दनम्। अधुना भवतः ग्राहकानाम् कृते भवतः उत्पादस्य वास्तविकरूपेण उपयोगं आरभ्यतुं समयः अस्ति। एतत् कार्यान्वयनम् अस्ति, अद्य वयं चर्चां करिष्यामः अन्तिमः सोपानः च। अहम् एतेन आरभेयम्।

संस्थापकाः सर्वाधिकं त्रुटिं कुर्वन्ति यत् कार्यान्वयनम् ग्राहकस्य कार्यम् इति चिन्तयन्ति । Optimizely इत्यत्र वयं एकवारादधिकं त्रुटिं कृतवन्तः । वस्तुतः वयं ग्राहकैः सह षड्-अङ्क-सौदाः बन्दं कृतवन्तः ये अस्माकं उत्पादस्य विषये उत्साहिताः आसन्, ततः एकवर्षेण अनन्तरं वयं आविष्कृतवन्तः, यदा तेषां नवीकरणस्य समयः आसीत्, तदा ते Optimizely इत्यनेन सह एकं अपि AB परीक्षणं न कृतवन्तः। एतत् प्रथमं भ्रान्तिकं आसीत् । ये ग्राहकाः कस्यचित् उत्पादस्य एतावत् अधिकं मूल्यं दातुं इच्छन्ति ते किमर्थं तस्य उपयोगं सर्वथा न कुर्वन्ति?

अस्मिन् सन्दर्भे तत्कालं कारणं आसीत् यत् अस्माकं सॉफ्टवेयरं क्रीतवान् विपणनदलः सॉफ्टवेयर-इञ्जिनीयरिङ्ग-दलं स्वस्य जालपुटे संस्थापनार्थं साहाय्यं कर्तुं प्रत्यभिज्ञातुं न शक्तवान् परन्तु वास्तविकं कारणं यत् वयं उत्तमं कार्यं न कृतवन्तः। वयं मन्यामहे यत् अस्माकं ग्राहकाः उत्पादाः क्रीणन्ति, अतः वयं तान् केवलं एकं विक्रयामः शेषं च तेभ्यः त्यजामः। वस्तुतः अस्माकं ग्राहकाः समस्यायाः समाधानं क्रीणन्ति। उत्पादात् समाधानं प्राप्तुं यत् किमपि कार्यं आवश्यकं तत् अस्माकं दायित्वम् अस्ति।

वयं विक्रयप्रक्रियायाः प्रारम्भे एव अस्माकं विपणननेतृभ्यः पृच्छितुं आरभुं ज्ञातवन्तः यत् Optimizely इत्यस्य कार्यान्वयनार्थं किं प्रयोजनं भविष्यति। अनुबन्धस्य हस्ताक्षरात् पूर्वं वयं अस्माकं विपणन-इञ्जिनीयरिङ्ग-कार्यकारीभिः सह विस्तृत-कार्यन्वयन-योजनां विकसितुं आरभामः | वस्तुतः यदि वयं तत् कर्तुं न शक्नुमः तर्हि वयं अनुबन्धे सर्वथा हस्ताक्षरं न करिष्यामः। वयं यत् युक्तिं ज्ञातवन्तः तत् आसीत् यत् ग्राहककार्यन्वयनानि परियोजनाप्रबन्धनद्वारा अस्माकं कम्पनीयाः अन्तः उच्चप्राथमिकतायुक्तानि परियोजनानि इति व्यवहरितव्यानि। अतः वयं साझामार्गचित्रं निर्मितवन्तः । वयं सुनिश्चितं कुर्मः यत् प्रत्येकस्य कार्यस्वामिनः नियमितरूपेण चेक-इन-समागमाः सन्ति येन अस्माकं अन्ते सर्वेषां कार्याणि सम्पादयितुं उत्तरदायी भवति। भवतः विक्रय-कीपः तदा एव यथार्थतया समाप्तः भवति यदा भवतः ग्राहकाः भवतः उत्पादस्य उपयोगं कुर्वन्ति । यदा भवन्तः एतावत्पर्यन्तं प्राप्नुवन्ति तदा अभिनन्दनम् आशासे च भवतः आजीवनं ग्राहकः अस्ति।

खैर, अद्य वयं बहु किमपि आच्छादितवन्तः, लीडजनरेशनतः प्रथमकॉलपर्यन्तं, महान् प्रदर्शनं, मूल्यनिर्धारणं, समापनम्, अन्ते च कार्यान्वयनस्य प्रबन्धनं च। अवश्यं, विक्रयविषये बहु किमपि ज्ञातुं शक्यते, उत्तमाः संस्थापकाः विषयस्य विषये यथाशक्ति ज्ञास्यन्ति । यदि भवान् अधिकं ज्ञातुम् इच्छति तर्हि अहं Peter Kazansky इत्यस्य पुस्तकं Founding Sales इति अनुशंसयामि। एतत् महत् साधनम् अस्ति। परन्तु कम्पनीयाः आरम्भे अधिकांशकठिनतानां इव, शिक्षणस्य सर्वोत्तमः उपायः अस्ति यत् तत्र बहिः गत्वा स्वयमेव तत् करणीयम् । अतः, यदि भवान् केवलं एकं वस्तु स्मर्यते तर्हि तत् आरम्भः एव। भवन्तः त्रुटिं कर्तुं गच्छन्ति, परन्तु यदि भवन्तः पर्याप्तं प्रयतन्ते तर्हि भवन्तः उपायं प्राप्नुवन्ति, विक्रयणं च स्वाभाविकं भविष्यति। शीघ्रमेव भवन्तः नूतनं महाशक्तिं प्राप्नुवन्ति। भवन्तः न केवलं ग्राहकानाम् आकर्षणे, राजस्वस्य च आकर्षणे, अपितु पूंजीसङ्ग्रहे, नियुक्तौ च उपयोगिनो भविष्यन्ति । शीघ्रमेव, भवन्तः एव नूतनानां संस्थापकानाम् एतादृशं उपदेशं दास्यन्ति ।

==पूर्णपाठः: B2B उत्पादमूल्यनिर्धारणरणनीतयः एकः मार्गदर्शकः==

नमस्कारः सर्वेभ्यः, मम नाम Tom अस्ति अहं Y Combinator इत्यस्य भागीदारः अस्मि। अद्य अहं संस्थापकाः मां अधिकतया पृच्छन्ति इति एकस्य प्रश्नस्य विषये वदामि यत् मूल्यं कथं करणीयम् इति ।

यदा संस्थापकाः बहिः विक्रयं कुर्वन्ति तदा ते प्रायः सम्भाव्यग्राहकपर्यन्तं गच्छन्ति, यस्य पराकाष्ठा अत्यन्तं सफलविक्रय-आह्वानं भवति । सम्भाव्यक्रेतारः उत्पादे अतीव रुचिं लभन्ते, मूल्यस्य विषये अस्मान् पृच्छन्ति च। अस्मिन् क्षणे वयं स्तब्धाः भवेम, मूल्यं निर्धारयितुं न जानीमः ।

यदि भवान् बृहत्कम्पनीयां कार्यं न कृतवान् तर्हि एताः कम्पनयः सॉफ्टवेयरस्य कृते किं मूल्यं दातुं प्रवृत्ताः सन्ति इति भवतः सत्मापकं न स्यात् । भवान् अन्तिमवारं यदा सॉफ्टवेयरं क्रीतवान्, यथा GitHub अथवा ChatGPT सदस्यता, तस्य विषये चिन्तयितुं शक्नोति, प्रतिमासं $19 अथवा प्रतिमासं $49 इति अत्यल्पं मूल्यं चितवान् । ये संस्थापकाः द्वौ वा त्रयः वा मासाः उत्पादस्य निर्माणे व्यतीतवन्तः, तेषां कृते वित्तपोषणार्थं दशसहस्राणि वा लक्षशः वा डॉलरं याचयितुम् एतावत् असहजतां अनुभवितुं शक्नोति यत् ऋजुमुखेन तत् मूल्यं वक्तुं प्रायः असम्भवम्

अद्य अहं कथं मूल्यं निर्धारयितुं तत् मूल्यं भवतः ग्राहकानाम् समक्षं न्याय्यं कर्तुं च वदामि ।

अत्र त्रयः मूलतत्त्वानि सन्ति, येषु महत्त्वपूर्णं तत् यत् अहं मूल्यसमीकरणं वदामि । विचारः अस्ति यत् भवान् स्वस्य अधिवक्त्रेण सह उपविशति, सः व्यक्तिः च सः ग्राहकः अस्ति यः भवतः उत्पादं यथार्थतया रोचते तथा च सम्भवतः मन्यते यत् एतेन तेषां एकस्याः बृहत्तमस्य समस्यायाः समाधानं भविष्यति। भवान् अस्मिन् पृष्ठपोषकेन सह कार्यं करोति यत् ते भवतः उत्पादस्य कृते किं कर्तुं अपेक्षन्ते, तेषां कम्पनीयाः कृते किं मूल्यं दास्यति इति च लिखन्ति । एतत् व्ययबचना, समयबचना वा राजस्ववृद्धिः वा भवितुम् अर्हति । भवद्भिः तत् पदे पदे लिखितव्यं ततः ग्राहकं तत् प्रश्नं कर्तुं, प्रोड् कर्तुं, कल्पनाः सम्यक् सन्ति इति सुनिश्चितं कर्तुं च अर्हति । यतः अन्ततः, तस्य व्यक्तिस्य साधनं भवति यत् तस्य अनुबन्धस्य क्रयणं स्वस्य प्रमुखाय वा CFO इत्यस्मै न्याय्यं करोति।

सरलेन उदाहरणेन वयं दृष्टान्तं दातुं शक्नुमः। मानातु यत् भवान् ग्राहकसेवासाधनं १०० ग्राहकसमर्थन-एजेण्ट्-सहितं विशालं कम्पनीं विक्रयति । प्रत्येकं ग्राहकसमर्थन एजेण्टं प्रतिवर्षं $50,000 वेतनं अर्जयति, प्रत्येकस्य कर्मचारीयाः अतिरिक्तव्ययः $50,000 भवति, यत् कार्यालयं, ओवरहेड्, स्वास्थ्यबीमा इत्यादयः भवितुम् अर्हन्ति अतः प्रतिग्राहकसेवा एजेण्ट् कुलव्ययः $१००,००० भवति, तेषां १०० ग्राहकसेवा एजेण्ट् सन्ति, कुलग्राहकसेवाव्ययः $१० मिलियनं भवति

अस्तु, वयम् अस्य ग्राहकस्य कृते वदामः यत् अस्माकं कृते नूतनं AI ग्राहकसेवासाधनं अस्ति यत् अस्य ग्राहकसेवादलेन व्ययितस्य कुलसमयस्य २०% अथवा कुलसमयस्य २०% न्यूनीकर्तुं शक्नोति। एतेन २० लक्षं डॉलरस्य सम्भाव्यव्ययबचनस्य प्रतिनिधित्वं भवति । सामान्यतया, कम्पनयः समयस्य (अर्थात्, व्ययस्य), प्रत्यक्षतया व्ययस्य न्यूनीकरणस्य, अथवा राजस्वस्य वर्धनस्य विषये चिन्तिताः भवन्ति ।

एकदा भवन्तः यत् मूल्यं प्रददति तत् निर्धारयन्ति तदा मूल्यनिर्धारणं सरलं भवति । अहं प्रायः भवता प्रदत्तस्य मूल्यस्य २५% तः ५०% पर्यन्तं कुत्रचित् मूल्यं चिनोमि । ते प्रायः द्वितीयतृतीयांशं धारयन्ति भवन्तः च प्रायः तृतीयभागं धारयन्ति।

पूर्वोदाहरणे २० लक्षं डॉलरं रक्षितम्, ते १३ लक्षं डॉलरं स्थापितवन्तः, भवान् च तेभ्यः ७,००,००० डॉलरं गृहीतवान्, प्रायः तत् धनं । एषः उभयपक्षस्य कृते उत्तमः सौदाः अस्ति। अयं व्यक्तिः स्वस्य CFO समीपं नीत्वा निवेशस्य अतीव उत्तमं प्रतिफलं दर्शयितुं शक्नोति।

अस्य मूल्यसमीकरणस्य सौन्दर्यं यत् एतत् भवन्तं सफलतामापकं अपि ददाति यत् भवन्तः स्वस्य पायलट् परियोजनायां प्रदर्शयितुं आवश्यकाः सन्ति । भवान् ग्राहकस्य समीपं गत्वा वक्तुं शक्नोति, एकमासपर्यन्तं दलस्य उपसमूहेन सह एतत् साधनं प्रयतेम । कदाचित् १० ग्राहकसेवाजनैः सह प्रयतस्व यत् एतत् वस्तुतः जिज्ञासानां न्यूनीकरणं करोति वा, ततः तस्य मापनं कुर्मः। यावत् यावत् एतत् २०% यावत् जिज्ञासां न्यूनीकरोति अथवा ग्राहकसेवाकर्मचारिणां समयं न्यूनातिन्यूनं २०% यावत् रक्षति तावत् वयं जानीमः यत् मूल्यसमीकरणं सत्यं भवति। यदि मेट्रिकं किञ्चित् भिन्नं भवति तथा च भवतु केवलं १५% रक्षति, अथवा तत् यथार्थतया उत्तमं प्रदर्शनं करोति तथा च २५% रक्षति, तर्हि तदनुसारं भवान् स्वस्य मूल्यनिर्धारणमपि समायोजयितुं शक्नोति परन्तु मूल्यसमीकरणं भवन्तं वदति यत् सफलतायाः मापदण्डाः भवद्भिः स्वस्य पायलट्-काले प्रदर्शयितुं आवश्यकाः सन्ति ।

मूल्यनिर्धारणस्य एषः प्रथमः भागः, दूरतः च महत्त्वपूर्णः । यदि भवान् केवलं मूल्यसमीकरणे एव स्थगयति तर्हि प्रामाणिकतया, भवान् सूचीमूल्यस्य ८०% वा ९०% वा प्राप्तुं गच्छति । परन्तु प्रायः अन्ये अपि कतिपये कारकाः विचारणीयाः सन्ति ।

एतेषु प्रथमः व्ययः । ग्राहकेभ्यः एतां सेवां प्रदातुं भवतः कियत् व्ययः भवति ? महत्त्वपूर्णं यत् भवन्तः कदापि व्ययेन आरभन्ते। केचन जनाः व्यय-प्लस्-लाभमूल्यनिर्धारणं कर्तुं रोचन्ते, परन्तु ते सर्वदा स्वस्य सॉफ्टवेयरस्य मूल्यं न्यूनीकर्तुं अन्ते गच्छन्ति । व्ययः सर्वदा केवलं दोषः एव भवेत्।

अतः भवान् मूल्यसमीकरणं करोति, तृतीयभागं गृह्णाति, ततः परिणामः $७००,००० भवति । भवतु नाम भवतः व्ययः मुख्यतया OpenAI शुल्कं वा तत्सदृशं किमपि, AWS शुल्कं च, यत् प्रायः $200,000 अस्ति । अतः $७००,००० भवतः अनुबन्धमूल्यं, $२००,००० भवतः व्ययः, भवतः सफलः च। परन्तु यदि भवान् मूल्यसमीकरणं चिन्तितवान् अस्ति तथा च भवतः भागः केवलं $150,000 अस्ति तथा च भवतः व्ययः $200,000 अस्ति तर्हि भवतः व्यवसायः सुस्थितौ नास्ति। भवद्भिः मूल्यं मूल्यात् न्यूनं कर्तव्यं भवति, यत् अस्थायित्वं भवति। अतः भवद्भिः अधिकं मूल्यं प्रदर्शयितुं मार्गं अन्वेष्टव्यं वा यत् भवन्तः निर्मान्ति तत् परिवर्तयितुं वा। अन्ते भवन्तः उद्योगं सर्वथा त्यक्ष्यन्ति। यथार्थतः भवद्भिः ८०% अथवा ९०% सॉफ्टवेयरलाभमार्जिनं लक्ष्यं कर्तव्यम् ।

क्रेडिट् विषये द्रुतटिप्पणी। AWS, Microsoft, OpenAI इत्यत्र जनाः स्टार्टअप-संस्थाभ्यः बहु श्रेयः ददति, एतानि भवद्भिः नगदव्ययः इति चिन्तनीयम् । मा मन्यताम् यत् भवतः सदा असीमितं श्रेयः भविष्यति, यतः एतेन भवतः लाभः सम्पूर्णतया पेचः भवितुम् अर्हति । यदा कदा एतादृशाः परिस्थितयः भविष्यन्ति यत्र भवान् मूल्यं मूल्यं वा मूल्यात् न्यूनं वा स्थापयितुम् इच्छति, परन्तु एतत् अतीव, अतीव जोखिमपूर्णं कदमम् अस्ति । सामान्यतया संस्थापकाः यदा शस्त्रदौडस्य विपण्यभागं ग्रहीतुं इच्छन्ति तदा एतस्य उपायस्य उपयोगं कुर्वन्ति, तर्फ-ग्रहणस्य स्थितिः । एतत् अतीव अतीव भयङ्करम् अस्ति। भवन्तः वास्तवमेव दावान् कुर्वन्ति यत् भविष्ये व्ययः महत्त्वपूर्णतया न्यूनीभवति। अद्यापि OpenAI, Anthropic इत्यादीनि कम्पनयः वास्तवतः बृहत्भाषाप्रतिमानानाम् (LLMs) उन्नतिं कृत्वा व्ययस्य महतीं न्यूनीकरणं कुर्वन्ति । अतः कदाचित् कश्चन चिन्तयिष्यति यत् भवान् इदानीं किञ्चित् न्यूनं मूल्यं स्थापयितुम् इच्छति यतोहि भवान् जानाति यत् कालान्तरे भवतः लाभान्तरं सुधरति इति। परन्तु प्रामाणिकतया एतत् अतीव जोखिमपूर्णं कदमम् अस्ति। अहं अनुशंसयामि यत् स्टार्टअप्स यथार्थतया ८०% अथवा ९०% सकलमार्जिनं निर्वाहयितुम् प्रयतन्ते।

अतः मूल्यनिर्धारणस्य तृतीयः तत्त्वः स्पर्धा अस्ति । भवतः मूल्यसमीकरणं अस्ति, भवता तस्य तृतीयभागः गणितः, भवतः व्ययः तस्मात् संख्यायाः बहु न्यूनः इति भवता परीक्षितम् । अतः भवान् ८०% अथवा ९०% लाभान्तरं निर्वाहयति, भवान् सुस्थितौ अस्ति। परन्तु भवतः प्रत्यक्षः प्रतियोगी अस्ति यः अधुना एव विपण्यां प्रविष्टवान्, तेषां सॉफ्टवेयरं भवतः तुल्यम् अस्ति, ते च मूल्यं अर्धभागे कटयितुं निश्चयं कुर्वन्ति । किं करिष्यसि ? एतत् वस्तुतः कपटपूर्णम् अस्ति।

संस्थापकस्य प्रथमा प्रतिक्रिया प्रायः मूल्ययुद्धस्य आरम्भः भवति । अतः, भवतः प्रतियोगिभिः प्रदत्तं मूल्यं स्वीकृत्य ततः तेभ्यः न्यूनेन मूल्येन विक्रयणं कुर्वन्तु। समस्या अस्ति यत् ते अपि तथैव करिष्यन्ति, भवतः अपेक्षया न्यूनेन मूल्येन विक्रयन्ति, ततः भवन्तः पुनः तेभ्यः न्यूनेन मूल्येन विक्रयिष्यन्ति। इदं केवलं अधः गन्तुं दौडः एव । अतः मूल्ये एव स्पर्धा वस्तुतः सफला रणनीतिः नास्ति । भवन्तः वस्तुउत्पादस्य शिरः-शिरः बोलीयुद्धे न प्रविष्टुम् इच्छन्ति । अपि तु भवन्तः यत् कर्तुम् इच्छन्ति तत् कार्यक्षमतायाः मूल्यस्य वा आधारेण स्वस्य उत्पादस्य भेदं कर्तुं भवति । एषा सेब-सेब-तुलना न भवितुम् अर्हति । भवतः उत्पादः भिन्नः भवितुम् आवश्यकः।

यदि कश्चन उद्योगः वस्तु-उत्पादस्य कृते अतीव प्रतिस्पर्धां करोति तर्हि उत्पादः मूलतः समानः एव भवति, सर्वे लाभाः निपीडिताः भविष्यन्ति । उदाहरणार्थं विमानसेवा-उद्योगं गृह्यताम्, यः मूलतः मालः अस्ति, विमाने उपविश्य देशे सर्वत्र उड्डीयमानः । विमानसेवा-उद्योगस्य औसतं शुद्धलाभमार्जिनं २.७% अस्ति । इदं कटघटव्यापारवातावरणं विमानसेवाः निरन्तरं दिवालियापनस्य मार्गे सन्ति यतः ते भेदं कर्तुं संघर्षं कुर्वन्ति।

इदानीं यदा वयं मूल्यसमीकरणात् आरभ्य व्ययस्य स्पर्धायाः च गणनां कृत्वा मुख्यत्रयतत्त्वानां चर्चां कृतवन्तः तदा मूल्यनिर्धारणस्य अन्येषां युक्तीनां मूल्यनिर्धारणसंरचनानां अपि चर्चां करिष्यामः अन्यः प्रश्नः यत् भवान् स्वपृष्ठपोषकान् पृच्छितुम् इच्छति यत् ते अन्येषां समानानां सॉफ्टवेयर-उत्पादानाम् कृते कथं, केन प्रकारेण च भुङ्क्ते? यथा - किं ते सपाटमासिकशुल्कं दातुं अभ्यस्ताः सन्ति ? अथवा आसनेन मूल्यं भवति ? अथवा श्रेयः ?

अहं यथार्थतया भवन्तः यस्य उद्योगस्य विक्रयं कुर्वन्ति तस्य अन्वेषणं करिष्यामि, ते किं दातुं अभ्यस्ताः सन्ति, मूल्यनिर्धारणस्य अभ्यस्ताः इति अवगच्छामि, ततः मूल्यनिर्धारणरणनीतिं चिनोमि यस्याः ते अभ्यस्ताः सन्ति। सामान्यतया जनाः सर्वथा असीमितप्रयोगाधारितमूल्यनिर्धारणात् सावधानाः भवन्ति, अतः भवान् अस्मिन् विषये टोपीं स्थापयितुम् इच्छति । अन्यसॉफ्टवेयरस्य कृते तेषां अभ्यस्तानां मार्गं प्रतिबिम्बयति चेत् भवन्तः उत्तमं करिष्यन्ति।

तथापि यदा भवन्तः मूल्यनिर्धारणं चिन्वन्ति तदा सर्वाधिकं महत्त्वपूर्णं वस्तु सरलं स्थापयितुं भवति । अतिजटिलमूल्यनिर्धारणं विक्रयप्रक्रियाम् मारयितुं शक्नोति। सामान्यतया उपयोगाधारितमूल्यनिर्धारणात् प्रतिबद्धं पुनरावर्तनीयं राजस्वं अर्थात् मासिकं पुनरावर्तनीयं राजस्वं वा वार्षिकं पुनरावर्तनीयं राजस्वं वा श्रेयस्करं भवति यतो हि मन्दतायाः अथवा मन्दतायाः समये भवतः राजस्वस्य रक्षणं न्यूनातिन्यूनं यावत् अनुबन्धस्य अवधिः न भवति तावत् यावत् भवति, ततः भवन्तः ग्राहकेन सह चर्चां कर्तुं शक्नुवन्ति यत् एतत् नवीकरणस्य योग्यं वा इति। तथा च यदि शुद्धं उपयोगाधारितं राजस्वं भवति तर्हि दुर्गते मासे भवतः राजस्वं न्यूनीकर्तुं शक्नोति, निवेशकाः च तस्मिन् विषये अतीव सावधानाः भवन्ति। अतः यदि शक्यते तर्हि MRR अथवा ARR अपि लक्ष्यं कुर्वन्तु। एतस्य एकः उपायः अस्ति यत् नूतनग्राहकानाम् उपयोगाधारितमूल्यनिर्धारणेन आरभ्य एकमासद्वयं यावत् अनुबन्धं चालयितुं, तेषां उपयोगः कथं गच्छति इति द्रष्टुं, ततः तेषां मात्रा-छूटेन न्यूनतम-मासिक-प्रतिबद्धतायां स्थानान्तरयितुं प्रस्तावः करणीयः भवान् द्रष्टुं शक्नोति यत् तेषां औसतः उपयोगः प्रतिमासं $१५,००० भवति, यदि ते १२ मासस्य अनुबन्धं प्रति प्रतिबद्धतां कुर्वन्ति तर्हि तेभ्यः प्रतिमासं $१२,००० इत्येव सपाटशुल्कं प्रस्तावितं भवति यस्मिन् तेषां सर्वः उपयोगः समाविष्टः भवति

अन्यः उपायः अस्ति यत् भवतः समर्थकान् पृच्छन्तु यत् ते भवतः CFO अथवा कानूनीदलस्य अतिरिक्तानुमोदनं विना कियत् व्यक्तिगतरूपेण हस्ताक्षरं कर्तुं शक्नुवन्ति। अतः तेषां १५,००० डॉलरपर्यन्तं हस्ताक्षराधिकारः भवितुम् अर्हति । इदं उत्तमं युक्तिः यत् भवन्तः केवलं शीघ्रं चालयितुं पायलटमूल्यं $14,999 परितः स्थापयितव्याः।

तदनन्तरं अहं वक्तुम् इच्छामि यत् भवान् स्वस्य मूल्यानि स्वस्य जालपुटे स्थापयितव्यम् अथवा उद्यममूल्यनिर्धारणं स्थापयितुं विक्रयणं सम्पर्कयितव्यम् इति। अन्तर्जालः अस्य विषये प्रबलतया अनुभवति, सॉफ्टवेयरविकासकाः प्रायः वदन्ति यत् ते केवलं मूल्यानि द्रष्टुम् इच्छन्ति तथा च बटनं क्लिक् कृत्वा क्रेडिट् कार्ड् सूचनां प्रणाल्यां प्रविष्टुम् इच्छन्ति। ते विक्रेतृभिः सह वार्तालापं द्वेष्टि, विक्रेतृभिः सह किमर्थं वार्तालापं कर्तव्यमिति प्रश्नं कुर्वन्ति।

समस्या अस्ति यत् प्रत्येकस्य उद्यमग्राहकस्य कृते मूल्यसमीकरणं भिन्नं भविष्यति। अत एव अधिकांशव्यापारयोजनाः विक्रयणस्य सम्पर्कं कर्तुं वदन्ति। यदि भवान् यादृच्छिकरूपेण मूल्यं चित्वा व्यावसायिकसन्धिरूपेण स्वस्य जालपुटे स्थापयति तर्हि भवान् निश्चितरूपेण धनस्य अपव्ययम् करोति। भवन्तः ग्राहकानाम् एकस्य विशालस्य समूहस्य अतिमूल्यं करिष्यन्ति ये तेभ्यः बहु मूल्यं न प्राप्नुयुः, अतः तेषां सम्पूर्णतया हानिः भवति। ये च तस्मात् अधिकं मूल्यं प्राप्तुं शक्नुवन्ति तेषां कृते भवन्तः तस्य समूहस्य न्यूनमूल्यं कुर्वन्ति।

अतः कम्पनयः प्रायः एकं वा द्वौ वा सस्ताः योजनाः प्रदास्यन्ति, सम्भवतः व्यक्तिगतयोजना तथा लघुदलः अथवा स्टार्टअपयोजना, येषु अधिकांशः मूलभूतविशेषताः समाविष्टाः सन्ति किन्तु मूलविशेषताः न सन्ति ये व्यवसायः वास्तवतः इच्छति अन्येषां SaaS कम्पनीनां मूल्यनिर्धारणपृष्ठानि अवलोकयितुं शक्नुवन्ति यत् तेषां उद्यमयोजनानां पृष्ठे किं किं समाविष्टं भवति। सामान्यतया एतत् SOC 2 लेखापरीक्षाप्रतिवेदनानि, एकसाइन-ऑन, लेखापरीक्षावृत्तलेखाः, अनुपालनप्रतिवेदनानि, अथवा कतिपयेषु भूगोलेषु धारितानि आँकडानि इत्यादीनि वस्तूनि सन्ति, येषां विषये व्यक्तिः लघुकम्पनयः च वास्तवतः चिन्तां न कुर्वन्ति, यदा तु व्यवसायाः चिन्तयन्ति यत् सर्वथा महत्त्वपूर्णं, तेषां विना भवान् जीवितुं न शक्नोति .

एवं भवतः लघुग्राहकानाम् उद्यमग्राहकानाम् च भिन्नानि मूल्यानि भवितुम् अर्हन्ति । कदाचित् उद्यमग्राहकानाम् कृते एतेषां अतिरिक्तानुपालनस्य, कानूनी, आँकडागोपनीयता इत्यादीनां कार्याणां मूल्यं १० गुणाधिकं अपि भवितुम् अर्हति

अग्रे वयं यत् चर्चां कुर्मः तत् भवतः मूल्यनिर्धारणरणनीतिः भवतः विक्रय-कीपं निर्धारयति इति अवगन्तुम् । अन्येषु शब्देषु, प्रत्येकस्मिन् अनुबन्धे पर्याप्तं धनं अस्ति वा यत् अस्मिन् मूल्यनिर्धारणस्तरस्य विक्रयदलस्य अथवा खाताप्रबन्धकानां क्षतिपूर्तिः भवति? एकः उत्तमः नियमः अस्ति यत् नूतनहस्ताक्षरस्य एआरआर-विक्रेतुः कुलक्षतिपूर्तिः (आयोगसहिताः) च अनुपातः प्रायः ५ तः १ यावत् भवति । उदाहरणार्थं, यदि भवान् स्वविक्रेतृभ्यः प्रतिवर्षं $100,000 वार्षिकं वेतनं ददाति, यत्र तेषां आधारवेतनं प्लस् किमपि विक्रय-आयोगं च, $100,000 कुलक्षतिपूर्तिं प्राप्तुं, तर्हि भवान् प्रतिवर्षं $500,000 नूतन-एआरआर-उत्पादनस्य यथोचितरूपेण अपेक्षां कर्तुं शक्नोति $५००,००० नूतनस्य ARR (Annual Recurring Revenue) इत्यस्य विभाजनं बहुधा कर्तुं शक्यते । किं $५००,००० एकल अनुबन्धः अस्ति ? अस्मिन् परिदृश्ये प्रत्येकं खाताप्रबन्धकः प्रभावीरूपेण “तिमिङ्गलमृगया” करोति, प्रत्येकं कतिपयेषु मासेषु अनुबन्धं बन्दं कर्तुं प्रयतते तथा च सम्भवतः एकस्मिन् समये केवलं चतुःषट् अनुबन्धेषु कार्यं करोति

अथवा २५,००० डॉलरस्य अनुबन्धस्य २० गुणाः? अर्थात् $25,000 वार्षिकः अनुबन्धः प्रतिमासं प्रायः $2,000 यावत् कार्यं करोति, तथा च खाताप्रबन्धकस्य $500,000 अनुबन्धं प्राप्तुं प्रतिवर्षं 20 यावत् प्राप्तुं प्रतिमासं द्वयोः अनुबन्धयोः किञ्चित् न्यूनं पूर्णं कर्तव्यं भविष्यति अद्यापि एषः उपायः सम्भवः अस्ति ।

अथवा भवन्तः तेभ्यः प्रतिवर्षं $५००,००० वार्षिकं अनुबन्धं पूर्णं कर्तुं अपेक्षन्ते? अन्तिमउदाहरणरूपेण प्रतिवर्षं $१,००० अनुबन्धः प्रतिमासं प्रायः $८३ भवति । भवतः विक्रयप्रतिनिधिभिः प्रतिमासं ४२ सौदान् बन्दं कर्तव्यम्, यत् प्रायः प्रत्येकं कार्यदिने द्वौ भवति । इदं वस्तुतः खाताप्रबन्धकः वा बहिःगतविक्रयदलः वा नास्ति, सर्वोत्तमे, भवतः अन्तः विक्रय-कॉल-केन्द्रं भवितुम् अर्हति । यदा कश्चन किमपि क्रेतुं इच्छति तदा मूलतः सः दूरभाषं उद्धृत्य सूचनां सङ्गणकप्रणाल्यां प्रविश्य प्रश्नानाम् उत्तरं ददाति । ते न पुनः बहिः "तिमिङ्गलपालनं" कुर्वन्ति स्म, अपितु "गोधूमक्षेत्राणि कटयन्ति स्म" इति ।

अग्रिमः विषयः यस्य विषये अहं चर्चां कर्तुम् इच्छामि सः अस्ति यत् भवान् निःशुल्कं परीक्षणं वा पायलट् वा प्रदातुम् अर्हति वा इति। सामान्यतया अतीव दीर्घकालं यावत् निःशुल्कपरीक्षणं वा पायलट् वा प्रदातुं प्रतिकूलं भवति यतोहि ग्राहकाः वास्तवतः उत्पादं न क्रीणन्ति । अतः भवान् यत् कर्तुम् इच्छति तत् अस्ति यत् एतान् पायलट्-अथवा अवधारणानां प्रमाणानि अत्यल्पकालं यावत्, भवतु कतिपयानि सप्ताहाणि, भवतु चतुःसप्ताहानि यावत् स्थापयन्तु, तथा च मूल्यसमीकरणस्य आधारेण अतीव स्पष्टाः सफलता-मापदण्डाः सन्ति येषां विषये वयं पूर्वं चर्चां कृतवन्तः |.

यदि भवान् वास्तवमेव विश्वसिति तर्हि उत्तमः उपायः अस्ति यत् ग्राहकानाम् आरम्भादेव वार्षिकसन्धिषु धक्कायितुं शक्यते, परन्तु ३० दिवसीयं वा ६० दिवसीयं वा धनवापसस्य गारण्टीं प्रदातुं आरम्भादेव बहिः गच्छतु। यदि उत्पादः तेषां आवश्यकतां न पूरयति तर्हि ते स्वधनं प्रश्नं विना पुनः प्राप्नुवन्ति, परन्तु पूर्वनिर्धारितरूपेण सः पुनरावर्तनीयः अनुबन्धः भवति तथा च भवान् तत्क्षणमेव पुनरावर्तनीयराजस्वरूपेण गणयितुं शक्नोति।

अन्यः प्रश्नः मम कृते प्राप्यते यत् वयं केवलं द्वौ वा त्रयः वा व्यक्तिः स्टार्टअपः अस्मत्। किं अस्माभिः अधिकान् जनान् अस्माकं जालपुटे प्राप्तव्यम्, अथवा ग्राहकानाम् आकर्षणस्य प्रयासे वयं बहु बृहत्तरं कम्पनी इति अभिनयं कृत्वा अधिकान् जनान् अस्माकं लिङ्क्डइन-कम्पनी-खाते पञ्जीकरणं करणीयम्? सामान्यतया एषः सद्विचारः नास्ति । भवान् स्टार्टअपरूपेण स्वस्य लाभाय क्रीडतु तथा च ग्राहकानाम् अवदतु यत् ते संस्थापकस्य दूरभाषसङ्ख्यां प्राप्तुं शक्नुवन्ति तथा च वयं समस्यानां समाधानार्थं २४ घण्टाः कालस्य कृते स्मः इति। भवन्तः अवश्यमेव एताः सेवाः Salesforce अथवा Oracle इत्यादिभ्यः कम्पनीभ्यः न प्राप्नुयुः। अतः, स्टार्टअपरूपेण स्वस्य सामर्थ्यं यावत् क्रीडन्तु।

तले रेखा, यदि भवान् वास्तवतः मूल्यं न जानाति तथा च भवान् मूल्यसमीकरणस्य प्रयासं कृतवान् अस्ति तथा च तत् कार्यं न करोति, तर्हि प्रामाणिकतया, एतादृशं संख्यां चिनुत यत् अन्यसॉफ्टवेयरं यत् भवतां ग्राहकाः क्रीणन्ति तत्सदृशं भवति। प्रत्येकं नूतनं ग्राहकं पिच कृत्वा तां संख्यां ५०% वर्धयन्तु । १०,००० तः आरभत, ते च हाँ इति वदन्ति, ततः भवन्तः १५ ग्राहकाः प्राप्नुवन्ति, अग्रिमः ग्राहकः च, भवतु २२,००० प्राप्नुवन्ति। यदा भवन्तः मूल्ये सम्भाव्यव्यापाराणां २५% अधिकं हारितवन्तः तदा भवन्तः सम्भवतः पूर्वमेव समीचीनपरिधिषु सन्ति ।

भवतः प्रत्येकं सौदान्तं जितुम् आवश्यकता नास्ति। यदि प्रत्येकं सौदां तत्क्षणमेव बन्दं भवति तर्हि भवतः मूल्यनिर्धारणं प्रायः निश्चितरूपेण निम्नपक्षे एव भवति। स्मर्यतां यत् यदि भवतः कम्पनी सफला भवति तर्हि ये ५ तः १० ग्राहकाः भवन्तः प्रारम्भे पञ्जीकरणं कुर्वन्ति ते आगामिपञ्चवर्षेभ्यः भवतः राजस्वस्य अत्यल्पः भागः भविष्यन्ति । अत एव अनुबन्धेषु हस्ताक्षरं आरभ्य सौदान् प्रवाहितुं च अधिकं महत्त्वपूर्णम् अस्ति । यथा यथा भवतः उत्पादस्य उन्नतिः भवति तथा तथा भवन्तः सर्वदा स्वस्य मूल्यं वर्धयितुं शक्नुवन्ति। भवान् नूतनानि मॉड्यूल् योजयित्वा पेवालस्य पृष्ठतः स्थापयितुं शक्नोति अथवा ग्राहकानाम् अपसेलं कर्तुं शक्नोति। अतः मूल्यनिर्धारणस्य अकालं अनुकूलनं महती त्रुटिः अस्ति । एकं सङ्ख्यां चित्वा विक्रेतुं प्रयतस्व, गच्छन् प्रयोगं च कुर्वन्तु ।

यथा यथा भवतः कम्पनी वर्धते तथा तथा ग्राहकं बन्दं कर्तुं मूल्यवर्धनं च सुकरं भवति यतोहि भवतः विक्रयक्षमता कालान्तरे प्रबलतां प्राप्तुं शक्नोति। भवतः मुखपृष्ठं सर्वेषां सन्तुष्टग्राहकानाम् प्रमाणीकरणचिह्नं प्रदर्शयिष्यति ये भवतः उत्पादस्य उपयोगं कृतवन्तः। यावत् भवन्तः किमपि दुष्कृतं न कुर्वन्ति तावत् कालान्तरे भवतः उत्पादस्य महती उन्नतिः भवितुमर्हति। प्रथमद्वयं वा त्रीं वा विक्रयं प्रायः भवतः जीवने सर्वाधिकं कठिनं भवति । अतः केवलं सौदान् कुर्वन्तु।

सारांशतः, कस्यापि मूल्यनिर्धारणस्य त्रयः अतीव महत्त्वपूर्णाः भागाः सन्ति-

प्रथमं मूल्यसमीकरणम् । तत् लिखन्तु, भवतः अधिवक्तारः तत् आव्हानं कुर्वन्तु, ततः भवता प्रदत्तस्य मूल्यस्य तृतीयभागस्य मूल्यं ददातु । अतः ग्राहकः मूल्यस्य द्वितीयतृतीयांशं धारयति भवन्तः च तृतीयभागं धारयन्ति।

द्वितीयं, व्ययस्य विषये विचारं कुर्वन्तु। यावत् भवतः अल्पकालीनतः मध्यमकालपर्यन्तं व्ययस्य महत्त्वपूर्णं न्यूनीकरणस्य अतीव उत्तमयोजना नास्ति, तावत् सुनिश्चितं कुर्वन्तु यत् भवतः मूल्यनिर्धारणं व्ययस्य न्यूनं वा समानं वा नास्ति।

तृतीयम्, यदि अस्मिन् क्षेत्रे स्पर्धा भवति तर्हि मूल्ययुद्धं जनयितुं शक्नोति यस्मात् अन्ततः कस्यचित् लाभः न भवति । अतः स्वस्य प्रतियोगिभिः सह शिरः-शिरः गन्तुं स्थाने, स्वस्य उत्पादस्य भेदं कर्तुं प्रयतस्व, एकं आलापं चिनुत, कतिपयेषु एकीकरणेषु अथवा कतिपयेषु उद्योगेषु ध्यानं दत्तुं, तथा च दर्शयतु यत् भवतः उत्पादः भवतः प्रतियोगिभ्यः अपेक्षया कथं एतावत् उत्तमः अस्ति यत् सः यथार्थतया अप्रतिमः तुलनीयः अस्ति।

मूल्यनिर्धारणम् एवम् कार्यं करोति । श्रवणार्थं धन्यवादः।