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Collegamento al video originale:

https://www.youtube.com/watch?v=4hjiRmgmHiU

https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA

Testo: Web3 Sky City·City Lord

Prefazione:

YC offre una meravigliosa serie di video sulla Entrepreneurship School, in cui i partner YC parlano delle insidie ​​e dei punti critici del periodo imprenditoriale. Ogni episodio dura meno di 20 minuti, ma ogni parola è utile. Ci sono due questioni recenti che il signore della città ritiene siano molto valide e che debbano essere risolte e condivise con tutti.

Questi due numeri descrivono rispettivamente come condurre vendite a livello aziendale e come valutare i prodotti B2B. Sono entrambi molto interessanti e forniscono un'introduzione concisa e completa alle vendite aziendali e alle strategie di prezzo dei prodotti B2B per i team di start-up AI che si confrontano con i clienti aziendali. Per quanto ne sa il proprietario della città, si tratta di informazioni di sistema davvero preziose e vale la pena leggerle da parte di tutti i team che sono appena entrati nel campo B2B.

Permettetemi di condividere con voi il contenuto principale delle due conferenze, nonché il testo completo + video.

Trasmissione Stazione B: [Precision School] Vendite aziendali per start-up |. YC Entrepreneurship School 2024.7 Cinese-Inglese [Cinese-Inglese] - Bilibili]

Italiano: https://b23.tv/EHc2R6P

Nel discorso "Vendite aziendali", Pete Koomen, partner del team Y Combinator, ha condiviso i passaggi chiave che consentono alle startup di concludere con successo i primi affari con i clienti aziendali. In qualità di co-fondatore e CTO di Optimizely, Pete ha utilizzato la propria esperienza imprenditoriale come background per discutere approfonditamente l'intero processo di vendita, dalla ricerca all'implementazione finale. Questo discorso fornisce consigli tattici pratici ai fondatori con background tecnico e rivela lezioni controintuitive sulle vendite aziendali per aiutare le startup ad avere successo in un mercato competitivo.

Come ha affermato Pete, anche se le vendite potrebbero non essere l’area più familiare per i fondatori tecnici, è un’abilità che può essere appresa. Padroneggiando le competenze chiave di ricerca clienti, sensibilizzazione a freddo, dimostrazioni di prodotti, negoziazioni sui prezzi e, infine, chiusura dell'accordo, i fondatori possono gradualmente sviluppare forti capacità di vendita che guidano la crescita continua della loro azienda.

Le vendite sono un'abilità insostituibile per i fondatori：

I fondatori di startup, soprattutto quelli con un background tecnico, devono essere coinvolti personalmente nelle vendite. Le vendite prima dell'adattamento al mercato del prodotto (PMF) sono intrinsecamente imprenditoriali e richiedono ai fondatori di esplorare personalmente il mercato, costruire relazioni con i clienti e procedere per tentativi ed errori. Le vendite in questa fase sono completamente diverse dalle vendite successive al PMF e richiedono una maggiore visione da parte del fondatore e una stretta interazione con i clienti.

Esplorazione e ipotesi：

Il processo di vendita inizia con la ricerca dei clienti. I fondatori dovrebbero identificare i potenziali clienti sulla base di ipotesi, chiarendo i loro problemi e il valore che il loro prodotto può apportare loro. Pete consiglia di utilizzare strumenti come Apollo e LinkedIn Sales Navigator per generare lead e restringere gli account target tramite elenchi di settori e criteri di filtro.

Strategie di sensibilizzazione ed evitare anti-pattern：

L'obiettivo della sensibilizzazione è attirare l'attenzione del potenziale cliente e programmare un incontro. Pete sottolinea che le comunicazioni a freddo dovrebbero evitare modelli e dovrebbero invece scrivere a mano le e-mail e mantenerle brevi, chiare e personali. Ha anche sottolineato che i fondatori dovrebbero evitare di perdere tempo con i clienti sbagliati, soprattutto quando propongono soluzioni ai problemi delle grandi imprese nelle startup, e dovrebbero concentrarsi sul dialogo con i clienti che hanno il budget e il potere decisionale.

Chiamata iniziale e revisione della qualifica：

L'obiettivo della chiamata iniziale non è vendere un prodotto, ma valutare le esigenze, il budget e i diritti decisionali del cliente. Fare domande per comprendere i problemi dei tuoi clienti e il processo di acquisto ti aiuterà a evitare di perdere tempo con i clienti sbagliati. La chiave in questa fase è ascoltare le esigenze dei tuoi clienti e assicurarti che abbiano effettivamente bisogno del tuo prodotto.

Dimostrazione e personalizzazione del prodotto：

Le demo dei prodotti dovrebbero essere incentrate sui problemi dei clienti e su come il prodotto li risolve. Pete consiglia di considerare una demo come una sceneggiatura, che mostra il valore del prodotto attraverso lo storytelling piuttosto che semplicemente mostrando le funzionalità. Ha sottolineato la personalizzazione delle dimostrazioni e ha suggerito di utilizzare i dati e gli scenari reali dei clienti nelle dimostrazioni per facilitare ai clienti la comprensione dell'applicazione pratica del prodotto.

Strategie di prezzo e di chiusura：

Il prezzo è la parte più impegnativa del processo di vendita. Pete consiglia ai fondatori di raccogliere dati attraverso conversazioni con i clienti, come budget e prezzi della concorrenza, e di formare gradualmente una strategia di prezzo. Ha anche sottolineato che i prezzi dovrebbero essere fissati con coraggio e la reazione del mercato dovrebbe essere testata anche se si sente a disagio. Non solo un prezzo elevato spinge i clienti a prendere il prodotto più sul serio, ma aiuta anche i fondatori a concentrarsi sui clienti che hanno realmente bisogno della soluzione.

Gestione delle transazioni e dei processi di approvvigionamento：

Concludere un accordo non significa solo raggiungere un accordo, ma anche affrontare il processo formale di approvvigionamento di una grande azienda. Pete consiglia ai fondatori di comprendere il processo di firma del cliente prima che inizi il processo di appalto e di semplificare i documenti legali per accelerare il processo di chiusura. Ha ricordato ai fondatori di mantenere una comunicazione continua con i clienti e di utilizzare i clienti come supporto interno per promuovere il regolare svolgimento del processo di approvvigionamento.

Implementazione e successo del cliente：

La fase finale di implementazione è cruciale. Pete ha avvertito i fondatori di non affidare il lavoro di implementazione ai clienti, ma di gestire attivamente il progetto per garantire che il prodotto venga implementato con successo. Sviluppando un piano di implementazione dettagliato con i clienti e gestendolo internamente come un progetto ad alta priorità, i fondatori possono garantire un'adozione di successo da parte dei clienti e aumentare i tassi di rinnovo.

Trasmissione della Stazione B: [Precise School] Guida alla strategia di prezzo dei prodotti B2B |. YC Entrepreneurship School 2024.8 [Cinese e inglese] - Bilibili]

Italiano: https://b23.tv/Us9cBh2

Nella conferenza "Strategia di prezzo dei prodotti B2B", Tom, partner di Y Combinator, ha discusso in dettaglio le strategie principali e le linee guida pratiche per la determinazione dei prezzi dei prodotti B2B. Per le startup, determinare il prezzo di un prodotto può spesso essere un processo impegnativo. I fondatori devono bilanciare il valore, i costi e la concorrenza di mercato del prodotto, considerando al tempo stesso come far sentire ai clienti che il prezzo è ragionevole e garantire la redditività dell’azienda.

Attraverso esempi pratici e passaggi concreti, Tom aiuta i fondatori a capire come fissare i prezzi in base all'equazione del valore, evitare errori comuni nei prezzi e rispondere efficacemente alla concorrenza. Ha inoltre sottolineato l'importanza di mantenere i prezzi semplici, consigliando alle startup di testare le reazioni del mercato in modo flessibile e graduale e di ottimizzare continuamente le strategie di prezzo:

Strategia di prezzo basata sull’equazione del valore:

Il prezzo dovrebbe essere basato sul valore effettivo che il prodotto crea per i clienti. Tom consiglia ai fondatori di collaborare con i propri sostenitori per analizzare in dettaglio il valore del loro prodotto, ad esempio risparmio di costi, tempo o aumento delle entrate. Sulla base di questi dati, i fondatori possono fissare i prezzi dal 25% al ​​50% del valore che i clienti ottengono dal prodotto. Questo approccio non solo fornisce ai clienti un ROI ragionevole, ma garantisce anche prezzi interessanti e supporta la validazione di successo dei progetti pilota.

Considerare i costi e mantenere elevati margini di profitto：

Tom ha sottolineato che i prezzi non dovrebbero essere basati sui costi ma dovrebbero iniziare con l'equazione del valore. Tuttavia, i fondatori devono garantire che i prezzi siano sufficientemente elevati da mantenere margini di profitto ragionevoli, altrimenti l’attività sarà insostenibile. Ha anche messo in guardia dal fare affidamento sulle linee di credito iniziali per ignorare i costi reali, consigliando alle startup di rimanere vigili per evitare di finire nei guai a causa dell’aumento dei costi in futuro.

Gestire la concorrenza ed evitare guerre sui prezzi：

Di fronte alla concorrenza sul mercato, Tom consiglia ai fondatori di evitare di farsi coinvolgere nelle guerre dei prezzi e di migliorare invece la competitività dei loro prodotti attraverso la differenziazione. Dimostrando l'unicità del prodotto all'interno di una nicchia funzionale o industriale, i fondatori possono evitare di cadere in una corsa al ribasso e garantire il mantenimento dei margini di profitto in un ambiente di mercato competitivo.

Selezione della struttura dei prezzi e abbinamento dei canali di vendita：

Comprendi le abitudini di pagamento e gli standard di settore dei tuoi clienti, scegli una struttura di prezzi che funzioni (ad esempio una tariffa fissa mensile o un prezzo per posto) e mantieni i tuoi prezzi semplici. Inoltre, la strategia di prezzo determinerà la scelta del canale di vendita e i fondatori devono garantire che il profitto per contratto sia sufficiente a coprire i costi del team di vendita e tenere conto degli obiettivi di prestazione dei rappresentanti di vendita.

Progetti pilota e strategie di prova gratuita：

Per i progetti pilota, Tom consiglia di stabilire un breve periodo di prova e di misurare l'efficacia rispetto a chiari criteri di successo. Al contrario, una strategia più efficace potrebbe essere quella di spingere direttamente per contratti annuali e offrire garanzie di rimborso per ridurre l’esitazione dei clienti e convertirla in entrate ricorrenti.

Adeguamenti dei prezzi e test di mercato：

Nelle fasi iniziali, i fondatori possono testare la reazione del mercato aumentando gradualmente il prezzo e valutare la ragionevolezza del prezzo se il tasso di chiusura scende di oltre il 25%. I prezzi dovrebbero essere adeguati dinamicamente con il miglioramento del prodotto e il feedback del mercato per garantire che l’azienda possa massimizzare il potenziale di mercato nelle diverse fasi di sviluppo.

I vantaggi delle startup：

Piuttosto che fingere di essere una grande azienda, le startup dovrebbero utilizzare la loro flessibilità e il servizio personalizzato per attirare i clienti. Avendo accesso diretto ai fondatori e accesso a un supporto reattivo, le startup possono fornire un valore unico che le aziende più grandi non possono fornire.

==Testo completo: Vendite aziendali per startup==

Mi chiamo Pete Koomen, sono un team partner di YC e un alunno di YC. Sono il co-fondatore e CTO del corso invernale 2010 di Optimizely. In questo discorso, illustrerò il processo di chiusura delle prime trattative con i clienti aziendali, concentrandomi sui passaggi sequenziali della canalizzazione di vendita. Questi passaggi includono la ricerca, la promozione, la qualificazione, la determinazione dei prezzi, il commercio e l'implementazione.

Cercherò di fornire molti consigli tattici e lezioni controintuitive che ho imparato mentre imparavo a vendere su Optimizely. Mi concentrerò sulle vendite aziendali per le startup di software, ma questo discorso è comunque ampiamente utile per qualsiasi fondatore che inizia con le vendite, indipendentemente dalle dimensioni dei clienti o dai prodotti che vendi.

Perché sto facendo questo discorso? Innanzitutto so che ce n’è bisogno. Per la maggior parte dei fondatori con cui lavoro in YC, le vendite sono la loro principale preoccupazione. In secondo luogo, so per esperienza che le vendite sono un'abilità che può essere appresa. Sia io che il mio co-fondatore Dan abbiamo un background tecnico. Sappiamo come realizzare un prodotto, ma non come convincere le persone a utilizzarlo. Abbiamo trovato la risposta attraverso tentativi ed errori. Questa è la prima importante lezione che voglio impartire oggi.

Se sei il fondatore di una startup in fase iniziale e stai costruendo un prodotto che vuoi che altre aziende acquistino, hai la possibilità di venderlo. Questa è una buona notizia La cattiva notizia è che potresti essere l’unico in grado di vendere il tuo prodotto. Cioè, se non puoi vendere il prodotto da solo, è probabile che non sarai in grado di assumere qualcuno che lo faccia per te.

Ora, se sei come noi, probabilmente starai pensando, ci sono molti venditori di talento là fuori. Non sarebbe più veloce assumerne uno che provarlo tu stesso? Dopotutto, questo è probabilmente ciò che faresti in altri ruoli come designer, avvocato o contabile. Il problema è che vendere prima di aver trovato il prodotto adatto al mercato è molto diverso dal vendere dopo aver trovato il prodotto adatto al mercato. Le vendite prima di PMF erano fondamentalmente imprenditoriali. Richiede visione e fiducia nei clienti, oltre a molta sperimentazione e uno stretto ciclo di feedback con le persone che realizzano il prodotto. Questo è il ruolo del fondatore.

Ciò significa quindi che se sei un team di fondatori tecnici che costruiscono un prodotto, dovresti rivolgerti a un co-fondatore aziendale per occuparsi delle vendite? Probabilmente non hai nemmeno bisogno di un cofondatore di un’azienda per vendere. Ho lavorato con molti fondatori tecnici che in seguito hanno scoperto di essere bravissimi nelle vendite. In alcuni casi, questo rappresenta per loro una grande sorpresa.

Allora perché? Se sei un fondatore tecnico che costruisce un prodotto, hai diversi vantaggi che ti daranno un grande vantaggio nelle vendite. Innanzitutto, sei un esperto, sia nel problema che stai risolvendo che nel prodotto che stai costruendo. In secondo luogo, hai fede. Credi sinceramente che il tuo prodotto risolverà il problema del tuo cliente. Competenza e convinzione sono molto importanti nelle vendite. Ciò è particolarmente sorprendente per coloro che credono erroneamente che le vendite siano un’arte oscura piena di sotterfugi psicologici. Le vendite non significano ingannare le persone. Le vendite mirano ad aiutare le persone a risolvere i problemi e gli ingegneri sono bravissimi in questo. Ad ogni modo, poiché voglio convincerti che hai la capacità di vendere il tuo prodotto, parliamo di come farlo. Insieme percorreremo i passaggi di un tipico funnel di vendita.

Innanzitutto, inizia con la prospezione. Prospezione significa cercare potenziali clienti. Il risultato di questo passaggio è un elenco di aziende che ritieni possano aver bisogno del tuo prodotto e di persone specifiche che ritieni possano volerlo acquistare. Esistono molti strumenti disponibili per la ricerca di potenziali clienti, ma prima di iniziare è necessaria un'ipotesi. L'ipotesi di vendita è questa: il cliente X ha un problema Y e il nostro prodotto lo aiuterà a risolverlo. Una buona ipotesi semplifica la ricerca rendendo chiaro con chi dovresti parlare.

Ad esempio, in Optimizely, la nostra ipotesi iniziale era questa: gli esperti di marketing di aziende tecnologiche, media ed e-commerce di piccole e medie dimensioni desiderano eseguire test AB sui loro siti Web, ma non possono perché gli strumenti di sperimentazione standardizzati richiedere agli utenti di scrivere codice. Optimizely consentirà loro di eseguire test AB senza scrivere codice. Una volta che hai un'ipotesi chiara come questa, puoi iniziare a generare contatti.

Innanzitutto, identifica le aziende che potrebbero essere interessate dal problema che stai risolvendo. Un modo per farlo è acquistare un elenco di tutte le aziende di un settore specifico e quindi utilizzare alcuni criteri di filtro per filtrare tali aziende e restringere l'elenco di destinazione. Ad esempio, in Optimizely utilizziamo uno strumento chiamato BuiltWith per determinare se i potenziali clienti utilizzano strumenti di analisi e framework JavaScript, poiché questi indicano che un'azienda è relativamente matura e si preoccupa del proprio sito web.

Una volta che hai un elenco di aziende, devi trovare le persone giuste in quelle aziende e le loro informazioni di contatto. Ci sono strumenti per renderlo più semplice. Questo video è stato registrato durante il batch Winter 24 e molti fondatori del batch attuale utilizzano Apollo e LinkedIn Sales Navigator.

Ora che hai un elenco di potenziali clienti, persone specifiche che probabilmente acquisteranno dall'azienda a cui vendi, devi attirare la loro attenzione. Questo passaggio è chiamato sensibilizzazione. L'obiettivo della sensibilizzazione è solitamente quello di programmare un incontro con il tuo potenziale cliente. La maggior parte dei fondatori considera la sensibilizzazione a freddo il meccanismo principale per raggiungere questo obiettivo, ma il modo più semplice per incontrare potenziali clienti è farsi contattare da loro. Anche se prevedi di utilizzare un approccio orientato alle vendite, dovresti comunque fare ogni sforzo per generare domanda in entrata.

Pubblica presto e spesso. Crea contenuti tecnici, come video e post di blog, che i potenziali clienti possano trovare quando cercano soluzioni ai loro problemi. Crea demo self-service che le persone possono condividere. Trova i forum online frequentati dai tuoi clienti e affermati come esperto rispondendo alle domande. Esiste più di un modo per farlo, ma quanto più sarai bravo ad attirare l’attenzione dei tuoi clienti e a convincerli a contattarti, tanto più efficiente sarà il tuo processo di vendita.

A proposito, se i tuoi clienti partecipano a conferenze di settore, dovresti partecipare anche tu. Trova modi per ottenere un elenco dei partecipanti in anticipo e pianificare molte riunioni in anticipo. Una volta identificato un potenziale cliente specifico con cui vuoi parlare, se puoi, prova prima a trovare una presentazione calorosa. Trova contatti reciproci su LinkedIn e chiedi presentazioni. L'invio di e-mail fredde è spesso il modo meno efficace per attirare l'attenzione di un potenziale cliente, ma può comunque essere efficace se affrontato nel modo giusto. Inizia scrivendo a mano ogni email. Mantieni la tua email breve e pertinente e sii chiaro riguardo alle tue esigenze. Dovresti anche indicare chiaramente il motivo per cui stai contattando ciascun destinatario in modo specifico. L'e-mail ha filtri antispam integrati e se la tua e-mail sembra essere stata inviata a migliaia di persone, verrà eliminata.

Su quest’ultimo punto, ecco un’utile regola pratica da ricordare riguardo alle email fredde: invia solo email che tu stesso sarai entusiasta di leggere. Se non sei entusiasta di ricevere un’e-mail imminente, probabilmente non lo saranno nemmeno i tuoi potenziali clienti.

Prima di continuare, voglio prendermi un momento per parlare di uno specifico anti-modello che vedo in molti fondatori di YC. Molti fondatori parleranno inizialmente con chiunque risponderà al telefono. Il problema con questo approccio è che seleziona coloro con cui è più facile parlare piuttosto che coloro che diventeranno buoni clienti. Quindi, se non sei disciplinato, finirai per sprecare tutto il tuo tempo a inseguire clienti scadenti con cui è facile parlare.

Vedo i fondatori di YC commettere questo errore continuamente e lo capisco. Quando avvii un'azienda, è difficile farsi notare dalle persone. L'invio di e-mail a freddo è un compito frustrante. Pertanto, non puoi fare a meno di inseguire le persone disposte a parlare con te, anche se non compreranno mai il tuo prodotto. Il motivo per cui questo errore è così pericoloso è che parlare con clienti cattivi può darti l'illusione di fare progressi, quando non è così. Riceverai molti ottimi feedback sul prodotto da persone che pensano di farti un favore, ma poiché non stai effettivamente parlando con le persone che hanno bisogno del tuo prodotto, quel feedback è inutile nel migliore dei casi e nel peggiore dei casi. controproducente.

In pratica, vedo che i fondatori commettono questo errore in due modi. Innanzitutto, prova a vendere software aziendale alle startup. Se il tuo prodotto risolve un problema che le aziende incontrano solo durante la crescita, come i sistemi informativi delle risorse umane, provare a venderlo a una startup è una perdita di tempo. Ma i fondatori continuano a farlo continuamente perché è più facile comunicare con altre startup rispetto agli impegnati dirigenti di grandi aziende.

Il secondo è cercare di promuovere un prodotto dal basso verso l’alto che richiede un’adozione dall’alto verso il basso. Questo è un po' gergo, quindi lasciatemi illustrare con un esempio. Immagina di creare un software di produttività come Notion. Il tuo prodotto può essere adottato dal basso verso l'alto, il che significa che un singolo dipendente o team può iniziare a utilizzarlo in modo indipendente senza doversi coordinare con nessun altro all'interno dell'azienda. In questo caso, va benissimo parlare con il singolo collaboratore o con il suo manager diretto.

Ma cosa succede se stai creando un software di fatturazione per un grande ospedale? Affinché gli ospedali possano iniziare a utilizzare il tuo prodotto, avrai bisogno di molti team diversi che si coordinino tra loro. Pertanto, potrebbe essere necessario che il CIO approvi la tua sicurezza e conformità. Hai bisogno del loro team software per integrare il tuo prodotto con i loro sistemi interni. Avrai bisogno che il tuo medico inserisca un codice di fatturazione dopo ogni appuntamento. Hai bisogno del loro team operativo per gestire le raccolte e altro ancora. In questo caso parlare con un solo medico è inutile. È necessario parlare con un leader senior come il CFO o il CIO per portare a termine l'accordo.

Ora, in YC c'è la tendenza a dire che dovresti vendere ad aziende che sono veloci nell'acquistare anche se non sono buoni clienti. Questo è un malinteso. Dovresti cercare di trovare aziende disposte ad acquistare rapidamente, ma non dovresti sprecare il tuo tempo cercando di vendere ad aziende che non hanno effettivamente bisogno del tuo prodotto o che non saranno buoni clienti. Devi trovare persone che abbiano il problema che stai risolvendo e che abbiano il budget e il potere decisionale per acquistare il tuo prodotto. Dedicheremo più tempo a discuterne più tardi.

Torniamo al nostro imbuto di vendita. Hai convinto con successo i tuoi potenziali clienti a rispondere al telefono. Il tuo compito non è vendere il tuo prodotto alla prima chiamata, quello viene dopo. Alla prima chiamata, stiamo solo cercando di fare due cose. Per prima cosa cerchiamo di valutare i nostri potenziali clienti cercando di capire se hanno il problema che stiamo cercando di risolvere e se hanno il budget e l’autorità decisionale per acquistare il prodotto. In secondo luogo, abbiamo provato a programmare una chiamata di follow-up per una demo del prodotto.

Molti fondatori incontrano difficoltà lanciandosi direttamente in campo alla prima chiamata. Questi fondatori commettono uno dei più grandi errori nelle vendite dei fondatori e non fanno abbastanza domande. Commettono questo errore perché fraintendono come funzionano le vendite. Considerano l'azienda a cui stanno cercando di vendere come una gigantesca entità monolitica, vedono il processo di vendita come conflittuale e il loro compito è trovare la presentazione di vendita perfetta per abbattere le difese del loro obiettivo. Ma con l'eccezione di alcuni concessionari di auto usate, le vendite non funzionano così nel mondo reale.

Nel mondo reale, vendi quasi sempre a privati ​​piuttosto che a un'entità grande e monolitica. Questa è una buona notizia perché le persone sono più facili da comprendere rispetto alle organizzazioni. Si scopre che questo è molto importante. Nel mondo reale, le vendite non sono conflittuali. Le vendite significano comprendere a fondo i problemi dei tuoi clienti e aiutarli a risolverli. I bravi venditori trascorrono la maggior parte del loro tempo ad ascoltare perché è il modo migliore per comprendere il problema di qualcuno. Fanno tutti i tipi di domande.

Ad esempio, cosa ti ha fatto decidere di rispondere alla chiamata? Parlami di questo problema. Da quanto tempo sei malato? Quanto è grave la condizione? Chi altro è stato colpito? Come si quantifica l'impatto? Perché non hai ancora risolto questo problema? Quanto budget hai stanziato per risolvere questo problema? In che modo la tua organizzazione acquista il software? Chi prende la decisione di acquisto? Chi altro deve essere coinvolto in questa decisione?

A volte, quando fai domande come queste, scoprirai che i tuoi potenziali clienti non hanno effettivamente il problema che stai cercando di risolvere. Oppure hanno il problema ma non si preoccupano abbastanza di acquistare una soluzione. Oppure non hanno budget o qualsiasi altro motivo per cui non saranno effettivamente un buon cliente per te. Se lo fai, è fantastico. Risparmiate molto tempo a voi stessi e ai vostri potenziali clienti e potete concentrare i vostri sforzi su altri potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare.

D'altra parte, se il tuo potenziale cliente ha effettivamente un problema che puoi risolvere, sei fortunato. Ti è stata data l'opportunità di mostrare loro come funziona il tuo prodotto. Il passo successivo è la presentazione. La maggior parte dei fondatori vede le demo come un'opportunità per mostrare il proprio prodotto. Nella mia esperienza, pensare in questo modo è un modo infallibile per fare una pessima presentazione. Questo perché il tuo lavoro in una presentazione non è mostrare il tuo prodotto ma convincere il tuo pubblico che puoi aiutarlo a risolvere il suo problema. Un consiglio utile che ho imparato è pensare alla tua presentazione come alla sceneggiatura di un grande film. Un ottimo script inizia sempre con una riaffermazione di chi è il protagonista, del tuo utente e del problema che sta cercando di risolvere. Questa è la tua occasione per dimostrare quanto hai ascoltato bene alla prima chiamata. Se il tuo pubblico ha fiducia che tu comprenda la loro azienda e i loro problemi, ti prenderanno sul serio quando parlerai di come risolverli.

Quando sei pronto per mostrare il tuo prodotto, non portare il tuo pubblico in un tour delle funzionalità, camminando da uno schermo all'altro per mostrare loro tutte le cose che il tuo prodotto può fare. Racconta invece una storia che mostri esattamente come la tua protagonista risolve il suo problema. Questo è il punto. Una grande presentazione è in realtà come una grande storia. Hanno un flusso, ogni passaggio porta a quello successivo e c'è una ragione chiara per ogni caratteristica che dimostri. Di solito hanno uno o più momenti magici in cui sorprendi il tuo pubblico con quanto sia semplice o delizioso qualcosa.

Le grandi presentazioni sono anche personalizzate per il pubblico. Qui è dove utilizzerai tutte le informazioni raccolte durante la prima chiamata. Adatta la presentazione alla loro azienda. Usa il loro logo, il loro sito web, i loro clienti, i nomi delle persone del loro team. Più puoi fare per aiutarli a visualizzare come funzionerebbe il tuo prodotto nella loro azienda, meglio è.

Permettetemi di darvi un primo esempio di Optimizely. Quando Dan e io abbiamo iniziato a costruire, abbiamo prenotato delle dimostrazioni con tutti i nostri concorrenti. Ognuno di loro ha utilizzato un sito Web fittizio per dimostrare com'era condurre test AB con il proprio prodotto. Pensiamo che questo sia davvero noioso. Quindi abbiamo impiegato settimane a sviluppare una funzionalità che ci permettesse di mostrare facilmente il nostro prodotto sul sito web di un cliente invece che su uno virtuale. So che ne vale la pena quando vedo gli occhi dei professionisti del marketing illuminarsi e vederci cambiare i contenuti sulle loro pagine di destinazione che avrebbero impiegato mesi per completare da soli.

Quindi, se lo fai bene, il tuo potenziale cliente e il suo team lasceranno questo incontro convinti che tu possa risolvere il loro problema. Se è così, è tempo di parlare di prezzi. Ricevo molte domande dai fondatori su come valutano i loro prodotti. La verità è che non esiste una formula semplice per farlo. Come si sceglie un numero senza formula? Bene, fortunatamente puoi porre domande all'inizio del processo, il che renderà il tuo lavoro più semplice.

Ad esempio, quanto costa questo problema alla tua azienda? Quante persone sono responsabili della manutenzione della vostra soluzione interna? Qual è il tuo budget per risolvere questo problema? Quanto spendi per i miei concorrenti? Va bene aspettare finché non avrai avuto la possibilità di porre queste domande prima di condividere i tuoi prezzi. Infatti, se il tuo prodotto richiede molto lavoro o personalizzazione da implementare, probabilmente non dovresti fare un preventivo finché non sai esattamente cosa vuole il tuo cliente.

In ogni caso, anche se poni tutte queste domande in anticipo, la realtà è che la determinazione dei prezzi richiede molte congetture all’inizio. Il mio consiglio alle startup è di considerare ogni conversazione sui prezzi come un’opportunità di sperimentare, in cui testare i prezzi e poi imparare da come i potenziali clienti reagiscono al prezzo. Agli albori di Optimizely, abbiamo lanciato prezzi self-service per i clienti che volevano semplicemente utilizzare una carta di credito per acquistare la versione base del nostro prodotto, nonché un piano aziendale che richiedeva di effettuare vendite. Non pubblichiamo i prezzi per i nostri piani Enterprise, il che ci dà la flessibilità di provare ogni volta prezzi diversi.

L'errore di prezzo più comune commesso dai fondatori è quello di far pagare troppo poco per un prodotto o addirittura regalarlo in cambio del feedback sul prodotto. Lo fanno perché temono che far pagare troppo possa spaventare i clienti. Tuttavia, una delle cose più sorprendenti che ho imparato è che quando i clienti vogliono davvero il tuo prodotto, è difficile spaventarli proponendo un prezzo esorbitante.

Ad esempio, ricordo che il mio co-fondatore Dan ha trovato il coraggio di offrire un preventivo di $ 10.000 al mese per il nostro software a un potenziale cliente durante una chiamata di vendita. Il potenziale cliente alla fine abbassò il prezzo a $ 2.000 al mese e lo acquistò. La nostra offerta iniziale era 5 volte quello che erano disposti a pagare, ma l'hanno comprata comunque. In effetti, un prezzo più alto può aiutarti a capire se i clienti desiderano effettivamente il tuo prodotto.

Non è un segreto che i fratelli Collison applicassero tariffe più elevate rispetto ai loro concorrenti quando Stripe ha iniziato. Il fatto che fossero in grado di vendere il loro prodotto a prescindere da cosa era una forte indicazione che avevano preso qualcosa e li ha aiutati a concentrarsi sui clienti che avevano più urgentemente bisogno di soluzioni. I prezzi elevati rendono i clienti più seri.

Questo mi porta ad un altro punto importante sui prezzi. Ricorda, le conversazioni più importanti sui prezzi avverranno senza la tua presenza. Il tuo potenziale cliente deve convincere gli altri nell'organizzazione che il tuo prodotto vale il prezzo che chiedi. Puoi semplificare il loro lavoro fornendo loro una presentazione o una pagina PDF che spiega il tuo approccio ai prezzi. Di solito è una buona idea includere una panoramica del prodotto e dei vantaggi derivanti dal suo utilizzo, nel caso in cui il potenziale cliente abbia bisogno di parlare con qualcuno che non ha familiarità con il prodotto.

In ogni caso, all’inizio non dedicare troppo tempo a pensare ai prezzi. Scegli un numero, preferibilmente uno che ti mette un po’ a disagio, e presta attenzione a come reagiscono i tuoi potenziali clienti. Va bene lasciare che negozino un prezzo più basso con te. Ricorda, nelle tue prime vendite, stai ottimizzando per l'apprendimento, non per l'economia unitaria.

Ora che hai concordato il prezzo, è il momento di concludere l'affare. La conclusione di un accordo non è una conversazione. Devono accadere molte cose tra il momento in cui un cliente decide di desiderare il tuo prodotto e il momento in cui lo acquista effettivamente. Le grandi aziende, soprattutto quelle che operano in settori altamente regolamentati, dispongono di processi formali di appalto che spesso includono revisioni di sicurezza e privacy, revisioni legali e approvazione da parte dei team di conformità. Le aziende più piccole sono meno formali, ma dovresti almeno aspettarti che seguano un processo di revisione con il loro team legale.

L'errore più grande che vedo commettere dai fondatori in questa fase è quello di sorprendersi nello scoprire che un accordo che pensavano fosse stato concluso in realtà non si è concluso affatto, potrebbe richiedere settimane o mesi di ulteriori avanti e indietro o addirittura fallire del tutto. Ora, il modo per evitare sorprese è ancora una volta fare molte domande. Chiedere in anticipo ai tuoi potenziali clienti come acquisteranno il software e chi deve firmare ti darà un'idea chiara di quali ostacoli dovrai superare per ottenere le firme.

Dovresti fare ogni sforzo in questa fase per completare rapidamente il processo di acquisto. Chiedi specificamente se ci sono passaggi, come la compilazione di un questionario sulla sicurezza, che puoi iniziare in anticipo ed eseguire contemporaneamente. E mantieni i tuoi documenti legali il più semplici possibile. Consiglio di iniziare con il modello open source pubblicato da YC Company Common Paper. Se puoi, rimuovi la sequenza temporale e l'ambito del lavoro dal contratto legale e inseriscili invece in un ordine o in un documento di tracciamento del progetto condiviso. Ancora più importante, ricorda che i tuoi potenziali clienti (che a questo punto sono diventati i tuoi sostenitori) sono i tuoi più grandi alleati. Dovresti essere in costante comunicazione con loro e, quando hai bisogno di aiuto per qualcosa, dovresti prima chiederglielo. Ricorda, non possono risolvere i loro problemi finché non completi l'acquisto. Pertanto, hanno un forte incentivo per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Ora hai la tua firma, congratulazioni. Ora è il momento che i tuoi clienti inizino effettivamente a utilizzare il tuo prodotto. Questa è l'implementazione e il passaggio finale di cui parleremo oggi. Inizierò con questo.

L’errore più grande commesso dai fondatori è pensare che l’implementazione sia compito del cliente. Noi di Optimizely abbiamo commesso questo errore più di una volta. In effetti, abbiamo concluso accordi a sei cifre con clienti entusiasti del nostro prodotto e poi abbiamo scoperto un anno dopo, quando è arrivato il momento del rinnovo, che non avevano eseguito un solo test AB con Optimizely. All'inizio questo era fonte di confusione. Perché i clienti disposti a pagare un prezzo così alto per un prodotto non lo utilizzano affatto?

In questo caso, la ragione immediata era che il team di marketing che aveva acquistato il nostro software non riusciva a convincere il team di ingegneri del software ad aiutarli a installarlo sul loro sito web. Ma il vero motivo è che non abbiamo fatto un buon lavoro. Pensiamo che i nostri clienti acquistino prodotti, quindi ne vendiamo solo uno e lasciamo loro il resto. In effetti, i nostri clienti acquistano la soluzione a un problema. Tutto il lavoro necessario per passare dal prodotto alla soluzione è nostra responsabilità.

Abbiamo imparato a iniziare a chiedere ai nostri leader di marketing nelle prime fasi del processo di vendita cosa sarebbe necessario per implementare Optimizely. Iniziamo a sviluppare un piano di implementazione dettagliato con i nostri dirigenti di marketing e ingegneria prima della firma del contratto. Infatti, se non potessimo farlo, non firmeremmo affatto il contratto. Il trucco che abbiamo imparato è stato quello di trattare le implementazioni dei clienti come progetti ad alta priorità all'interno della nostra azienda attraverso la gestione dei progetti. Abbiamo quindi creato una roadmap condivisa. Ci assicuriamo che ciascun proprietario dell'attività abbia riunioni regolari di check-in per ritenere tutti responsabili del completamento delle attività. Il tuo funnel di vendita termina veramente solo quando i tuoi clienti utilizzano abitualmente il tuo prodotto. Quando raggiungi questo punto, congratulazioni e spero che tu abbia un cliente per tutta la vita.

Bene, oggi abbiamo trattato molto, dalla generazione di lead alla prima chiamata, fornendo un'ottima demo, fissando i prezzi, chiudendo e infine gestendo l'implementazione. Naturalmente, c’è molto da imparare sulle vendite e i migliori fondatori impareranno il più possibile sull’argomento. Se vuoi saperne di più, ti consiglio il libro Founding Sales di Peter Kazansky. Questa è una grande risorsa. Ma come la maggior parte delle difficoltà nell’avviare un’azienda, il modo migliore per imparare è mettersi in gioco e farlo da soli. Quindi, se ricordi solo una cosa, è iniziare. Commetterai degli errori, ma se ci provi abbastanza, troverai un modo e vendere diventerà naturale. Ben presto ti ritroverai ad acquisire un nuovo superpotere. Lo troverai utile non solo per attirare clienti e entrate, ma anche per raccogliere capitali e reclutare. Presto sarai tu a dare questo tipo di consigli ai nuovi fondatori.

==Testo completo: una guida alla strategia di prezzo dei prodotti B2B==

Ciao a tutti, mi chiamo Tom e sono partner di Y Combinator. Oggi parlerò di una delle domande che i fondatori mi pongono di più, ovvero come stabilire il prezzo.

Quando i fondatori effettuano vendite in uscita, spesso raggiungono potenziali clienti, culminando in una chiamata di vendita di grande successo. I potenziali acquirenti sono molto interessati al prodotto e ci chiedono il prezzo. A questo punto, tendiamo a rimanere sbalorditi e a non sapere come valutare.

Se non hai lavorato per una grande azienda, potresti non avere una buona idea dei prezzi che queste aziende tendono a pagare per il software. Potresti ripensare all'ultima volta che hai acquistato un software, come un abbonamento GitHub o ChatGPT, e hai scelto un prezzo molto basso di $ 19 al mese o $ 49 al mese. Per i fondatori che hanno trascorso due o tre mesi a costruire un prodotto, chiedere decine o addirittura centinaia di migliaia di dollari di finanziamento può sentirsi così a disagio che è quasi impossibile dire quel prezzo con la faccia seria.

Oggi parlerò di come impostare un prezzo e giustificarlo ai tuoi clienti.

Ci sono tre elementi fondamentali qui, il più importante dei quali è ciò che io chiamo l’equazione del valore. L'idea è che ti siedi con il tuo sostenitore, e quella persona è quel cliente a cui piace davvero il tuo prodotto e forse pensa che risolverà uno dei suoi maggiori problemi. Lavori con questo sostenitore per scrivere cosa si aspettano che il tuo prodotto faccia per loro e quale valore porterà alla loro azienda. Ciò potrebbe significare un risparmio di costi, un risparmio di tempo o un aumento delle entrate. Devi scriverlo passo dopo passo e poi lasciare che sia il cliente a metterlo in discussione, stimolarlo e assicurarti che i presupposti siano corretti. Perché in definitiva, è lo strumento di quella persona per giustificare l'acquisto di quel contratto al proprio capo o CFO.

Possiamo illustrarlo con un semplice esempio. Supponiamo che tu stia vendendo uno strumento di servizio clienti a una grande azienda con 100 agenti di assistenza clienti. Ogni agente dell'assistenza clienti guadagna uno stipendio di $ 50.000 all'anno e ogni dipendente ha altri $ 50.000 in spese aggiuntive, che potrebbero essere spese di ufficio, spese generali, assicurazione sanitaria, ecc. Pertanto, il costo totale per agente del servizio clienti è di $ 100.000 e l'azienda dispone di 100 agenti del servizio clienti, per un costo totale del servizio clienti di $ 10 milioni.

Diciamo che diciamo a questo cliente che abbiamo un nuovo strumento di servizio clienti AI che può ridurre il 20% delle richieste o il 20% del tempo totale trascorso da questo team di servizio clienti. Ciò rappresenta un potenziale risparmio sui costi di 2 milioni di dollari. In genere, le aziende si preoccupano di risparmiare tempo (ovvero, costi), ridurre direttamente i costi o aumentare le entrate.

Una volta determinato il valore che offri, il prezzo è semplice. Di solito scelgo un valore compreso tra il 25% e il 50% del valore fornito. Loro ne tengono circa due terzi e tu ne tieni circa un terzo.

Nell'esempio precedente, sono stati risparmiati 2 milioni di dollari, hanno trattenuto 1,3 milioni di dollari e tu hai addebitato loro 700.000 dollari, più o meno quell'importo. Questo è un buon affare per entrambe le parti. Questa persona può portarlo al proprio CFO e mostrare un ottimo ritorno sull'investimento.

La bellezza di questa equazione di valore è che ti fornisce anche le metriche di successo che devi dimostrare nel tuo progetto pilota. Puoi andare dal cliente e dire: proviamo questo strumento con un sottoinsieme del team per un mese. Magari provalo con 10 addetti al servizio clienti per vedere se riduce effettivamente le richieste, quindi misuriamolo. Finché riduce le richieste del 20% o fa risparmiare tempo al personale del servizio clienti di almeno il 20%, sappiamo che l’equazione del valore è vera. Se il parametro risulta essere leggermente diverso e magari risparmiare solo il 15%, o funziona davvero bene e risparmia il 25%, puoi anche modificare i prezzi in base a quello. Ma l'equazione del valore ti dice le metriche di successo che devi dimostrare durante il tuo progetto pilota.

Questa è la prima parte del prezzo e di gran lunga la più importante. Se ti fermi solo all'equazione del valore, onestamente, otterrai l'80% o il 90% del prezzo di listino. Ma di solito ci sono molti altri fattori da considerare.

Il primo di questi è il costo. Quanto ti costa fornire questo servizio ai tuoi clienti? È importante non iniziare mai dai costi. Ad alcune persone piace fare un prezzo basato sul costo più profitto, ma finiscono sempre per sottovalutare il prezzo del loro software. Il costo dovrebbe sempre essere solo uno svantaggio.

Quindi fai l'equazione del valore, prendi un terzo e il risultato è $ 700.000. Forse i tuoi costi sono principalmente commissioni OpenAI o qualcosa del genere e commissioni AWS, che ammontano a circa $ 200.000. Quindi $ 700.000 è il valore del tuo contratto, $ 200.000 è il tuo costo e hai successo. Ma se hai trovato un'equazione di valore e la tua quota è di soli $ 150.000 e i tuoi costi sono di $ 200.000, la tua attività non è in buona forma. Bisogna fissare i prezzi sottocosto, il che è insostenibile. Quindi devi trovare un modo per dimostrare più valore o cambiare ciò che stai costruendo. Alla fine, lascerai del tutto il settore. Realisticamente, dovresti puntare a margini di profitto del software dell’80% o del 90%.

Una breve nota sul credito. I ragazzi di AWS, Microsoft e OpenAI danno molto credito alle startup e dovresti considerarli come costi in contanti. Non pensare che avrai un credito illimitato per sempre, poiché ciò potrebbe rovinare completamente i tuoi profitti. Occasionalmente ci saranno situazioni in cui desideri fissare il prezzo al costo o addirittura al di sotto del costo, ma questa è una mossa molto, molto rischiosa. In genere, i fondatori utilizzano questo approccio quando vogliono conquistare quote di mercato in una corsa agli armamenti, una situazione di conquista del territorio. Questo è molto, molto pericoloso. Stai davvero scommettendo che i costi diminuiranno notevolmente in futuro. Tuttavia, aziende come OpenAI e Anthropic stanno davvero riducendo significativamente i costi con il progresso dei modelli linguistici di grandi dimensioni (LLM). Quindi forse si potrebbe pensare che potresti voler fissare un prezzo leggermente più basso ora perché sai che i tuoi margini di profitto miglioreranno nel tempo. Ma onestamente, questa è una mossa molto rischiosa. Consiglio alle startup di sforzarsi davvero di mantenere un margine lordo dell’80% o del 90%.

Pertanto, il terzo elemento del prezzo è la concorrenza. Hai la tua equazione del valore, ne hai calcolato un terzo e hai verificato che i tuoi costi siano ben al di sotto di quel numero. Quindi mantieni un margine di profitto dell'80% o del 90%, sei in buona forma. Ma hai un concorrente diretto che è appena entrato nel mercato, il suo software è paragonabile al tuo e decide di dimezzare il prezzo. cosa farai? Questo è davvero complicato.

La prima reazione di un fondatore è spesso quella di iniziare una guerra dei prezzi. Quindi, accetta il prezzo offerto dai tuoi concorrenti e poi vendi a meno di loro. Il problema è che faranno la stessa cosa, venderanno per meno di te, e poi venderai di nuovo per meno di loro. È solo una corsa al ribasso. Pertanto, competere solo sul prezzo non è in realtà una strategia di successo. Non vuoi entrare in una guerra di offerte testa a testa per un prodotto di base. Invece, quello che vuoi fare è differenziare il tuo prodotto in base alla funzionalità o al valore. Questo non può essere un confronto tra mele e mele. Il tuo prodotto deve essere diverso.

Se un settore è molto competitivo per un prodotto di base, allora il prodotto è sostanzialmente lo stesso e tutti i profitti verranno spremuti. Prendiamo ad esempio il settore aereo, che è fondamentalmente una merce, seduto su un aereo e volando attraverso il paese. Il margine di profitto netto medio del settore aereo è del 2,7%. È un ambiente imprenditoriale spietato e le compagnie aeree sono costantemente sull'orlo della bancarotta mentre lottano per differenziarsi.

Ora che abbiamo discusso i tre elementi principali, partendo dall’equazione del valore e tenendo conto dei costi e della concorrenza, discuteremo altre tecniche per determinare il prezzo e anche la struttura dei prezzi. Un'altra domanda che vuoi porre ai tuoi sostenitori è come e in che modo pagano altri prodotti software simili? Ad esempio, sono abituati a pagare una tariffa mensile fissa? Oppure il prezzo è in base al posto? O credito?

Esplorerei davvero il settore a cui vendi, capirei cosa sono abituati a pagare e come sono abituati ai prezzi, quindi sceglierei una strategia di prezzo a cui sono abituati. Le persone sono generalmente diffidenti nei confronti dei prezzi basati sull'utilizzo completamente illimitati, quindi potresti voler mettere un limite a questo. Farai meglio se rifletti sul modo in cui sono abituati a pagare per altri software.

Tuttavia, quando si sceglie il prezzo, la cosa più importante è mantenerlo semplice. Prezzi eccessivamente complessi possono uccidere il processo di vendita. In generale, le entrate ricorrenti impegnate, ovvero le entrate ricorrenti mensili o le entrate ricorrenti annuali, sono preferibili ai prezzi basati sull'utilizzo. Questo perché durante una recessione o un rallentamento, i tuoi ricavi sono protetti almeno fino alla scadenza del contratto, dopodiché puoi discutere con il cliente se vale la pena rinnovarlo. E se si tratta di entrate puramente basate sull'utilizzo, in un brutto mese le tue entrate potrebbero diminuire e gli investitori sono molto cauti al riguardo. Quindi punta all’MRR o anche all’ARR se puoi. Un modo per farlo è iniziare con prezzi basati sull'utilizzo per i nuovi clienti, eseguire il contratto per un mese o due, vedere come va il loro utilizzo e quindi offrire loro di passare all'impegno mensile più basso con uno sconto sul volume. Puoi vedere che il loro utilizzo medio è di $ 15.000 al mese e, se si impegnano a stipulare un contratto di 12 mesi, viene loro offerta una tariffa fissa di $ 12.000 al mese che include tutto il loro utilizzo.

Un altro approccio è chiedere ai tuoi sostenitori quanto possono firmare di persona senza ulteriore approvazione da parte del tuo CFO o del team legale. Pertanto, potrebbero avere diritti di firma fino a $ 15.000. È un buon consiglio mantenere il prezzo pilota intorno a $ 14.999 solo per farlo funzionare rapidamente.

Successivamente, voglio parlare dell'opportunità di pubblicare i prezzi sul tuo sito Web o contattare l'ufficio vendite per impostare i prezzi aziendali. Internet è fortemente sensibile a questo, con gli sviluppatori di software che spesso affermano di voler semplicemente vedere i prezzi, fare clic su un pulsante e inserire i dati della carta di credito nel sistema. Odiano parlare con i venditori e si chiedono perché devono parlare con i venditori.

Il problema è che l’equazione del valore sarà diversa per ogni cliente aziendale. Questo è il motivo per cui la maggior parte dei piani aziendali prevede di contattare le vendite. Se scegli un prezzo a caso e lo inserisci nel tuo sito web come contratto commerciale, stai sicuramente sprecando denaro. Darai un prezzo eccessivo a un vasto gruppo di clienti che non trarranno molto valore da loro e quindi li perderai completamente. E per coloro che possono trarne più valore, stai sottovalutando quel gruppo.

Pertanto, le aziende di solito offrono uno o due piani più economici, forse un piano personale e un piano per piccoli team o startup, che includono la maggior parte delle funzionalità di base ma non quelle principali che l'azienda desidera realmente. Puoi controllare le pagine dei prezzi di altre società SaaS per vedere cosa includono nei loro piani aziendali. In genere si tratta di cose come report di audit SOC 2, single sign-on, registri di audit, report di conformità o dati conservati in determinate aree geografiche, di cui gli individui e le piccole aziende non si preoccupano veramente, mentre le aziende pensano che siano assolutamente importanti, non puoi sopravvivere senza di loro .

In questo modo, puoi avere prezzi diversi per i piccoli clienti e i clienti aziendali. A volte, per i clienti aziendali, il prezzo di queste funzioni aggiuntive di conformità, legale, privacy dei dati e altre funzioni può arrivare fino a 10 volte.

Ciò di cui parleremo in seguito è capire che la tua strategia di prezzo determina il tuo funnel di vendita. In altre parole, in ogni contratto c’è abbastanza denaro per compensare il team di vendita o gli account manager a questo livello di prezzo? Una buona regola pratica è che il rapporto tra l'ARR dei nuovi assunti e il compenso totale del venditore (comprese le commissioni) è di circa 5 a 1. Ad esempio, se paghi ai tuoi venditori uno stipendio annuo di $ 100.000 all'anno, incluso lo stipendio base più eventuali commissioni di vendita, per un compenso totale di $ 100.000, puoi ragionevolmente aspettarti di generare $ 500.000 in nuovi ARR ogni anno. $ 500.000 di nuovo ARR (entrate ricorrenti annuali) possono essere suddivisi in diversi modi. È un contratto unico da $ 500.000? In questo scenario, ogni account manager sta effettivamente “cacciando le balene”, cercando di chiudere un contratto ogni pochi mesi e forse lavorando solo su quattro o sei contratti alla volta.

O 20 volte il contratto da $ 25.000? Cioè, un contratto annuale da $ 25.000 equivale a circa $ 2.000 al mese e un account manager dovrebbe completare poco meno di due contratti al mese per arrivare a 20 all'anno per arrivare a un contratto da $ 500.000. Questo approccio è ancora possibile.

Oppure richiedi loro di completare un contratto annuale da $ 500.000 ogni anno? Come ultimo esempio, un contratto da $ 1.000 all'anno equivale a circa $ 83 al mese. I tuoi rappresentanti di vendita devono chiudere 42 affari al mese, ovvero quasi due ogni giorno lavorativo. Questo non è realmente un account manager o un team di vendita in uscita, nella migliore delle ipotesi potresti avere un call center di vendita interno. Quando qualcuno vuole comprare qualcosa, in pratica prende il telefono, inserisce le informazioni in un sistema informatico e risponde alle domande. Non erano più fuori a "cacciare le balene", ma a "raccogliere campi di grano".

Il prossimo argomento di cui voglio discutere è se dovresti offrire una prova gratuita o un progetto pilota. In generale, offrire prove gratuite o progetti pilota molto lunghi è controproducente perché i clienti non acquistano effettivamente il prodotto. Quindi quello che vuoi fare è conservare questi progetti pilota o prove di concetto per un periodo di tempo molto breve, forse poche settimane, forse quattro settimane, e avere criteri di successo molto chiari basati sull'equazione del valore di cui abbiamo parlato prima.

Se sei davvero sicuro, un approccio migliore è quello di spingere i clienti a sottoscrivere contratti annuali fin dall'inizio, ma offrire una garanzia di rimborso di 30 o 60 giorni e rinunciare fin dall'inizio. Se il prodotto non soddisfa le loro esigenze, ricevono indietro i loro soldi senza fare domande, ma per impostazione predefinita diventa un contratto ricorrente e puoi immediatamente conteggiarlo come entrate ricorrenti.

Un'altra domanda che ricevo è che siamo solo una startup di due o tre persone. Dovremmo attirare più persone sul nostro sito Web o convincere più persone a iscriversi al nostro account aziendale LinkedIn, fingendo di essere un'azienda molto più grande nel tentativo di attirare clienti? In generale, questa non è una buona idea. Dovresti giocare a tuo vantaggio come startup e dire ai clienti che possono ottenere il numero di telefono del fondatore e che siamo disponibili 24 ore al giorno per risolvere i problemi. Certamente non otterrai questi servizi da aziende come Salesforce o Oracle. Quindi, sfrutta i tuoi punti di forza come startup.

In conclusione, se davvero non sai come stabilire il prezzo e hai provato l'equazione del valore e non funziona, onestamente, scegli un numero simile ad altri software acquistati dai tuoi clienti. Ogni volta che proponi un nuovo cliente, aumenta quel numero del 50%. Inizia con 10.000 e loro dicono di sì, poi ottieni 15 clienti e il cliente successivo forse ne ottieni 22.000. Quando hai perso più del 25% delle potenziali operazioni a causa del prezzo, probabilmente sei già nell'intervallo giusto.

Non è necessario vincere ogni affare. Se ogni trattativa si chiude subito, i tuoi prezzi saranno quasi certamente bassi. Ricorda, se la tua azienda ha successo, quei 5-10 clienti che iscrivi inizialmente costituiranno una parte molto piccola delle tue entrate per i prossimi cinque anni. Ecco perché è ancora più importante iniziare a firmare contratti e far sì che l’accordo proceda. Man mano che il tuo prodotto migliora, puoi sempre aumentare il prezzo. Puoi aggiungere nuovi moduli e metterli dietro un paywall o effettuare upselling ai clienti. Pertanto, ottimizzare prematuramente i prezzi è un grosso errore. Scegli un numero, prova a venderlo e sperimenta mentre procedi.

Man mano che la tua azienda cresce, diventa più facile acquisire clienti e aumentare i prezzi perché è probabile che la tua capacità di vendere diventi più forte nel tempo. La tua home page mostrerà il logo di certificazione di tutti i clienti soddisfatti che hanno utilizzato il tuo prodotto. A meno che tu non stia facendo qualcosa di sbagliato, il tuo prodotto dovrebbe migliorare in modo significativo nel tempo. Le prime due o tre vendite sono solitamente le più difficili da realizzare nella tua vita. Quindi fai l'accordo.

Per riassumere, ci sono tre parti molto importanti per qualsiasi prezzo:

La prima è l’equazione del valore. Scrivilo, lascia che i tuoi sostenitori lo contestino e poi valutalo a circa un terzo del valore che fornisci. Quindi il cliente trattiene due terzi del valore e tu ne mantieni un terzo.

In secondo luogo, considera il costo. A meno che tu non abbia un ottimo piano per ridurre significativamente i costi nel breve e medio termine, assicurati che i tuoi prezzi non siano inferiori o uguali al costo.

In terzo luogo, se ci fosse concorrenza in quest’area, ciò potrebbe portare a una guerra dei prezzi dalla quale, alla fine, nessuno trarrebbe vantaggio. Quindi, invece di scontrarti con i tuoi concorrenti, prova a differenziare il tuo prodotto, scegli una nicchia, concentrati su determinate integrazioni o determinati settori e mostra come il tuo prodotto è molto migliore dei tuoi concorrenti da essere davvero ineguagliabile.

Ecco come funziona la determinazione dei prezzi. Grazie per l'ascolto.