berita

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

ce tidak boleh direproduksi tanpa izin. Pastikan untuk menyimpan tautan sumber asli dan tombol akun resmi.

(Ikuti akun publik kota ini dan jadikan sebagai standar,

Dapatkan pengetahuan teknologi terkini kelas dunia untuk pertama kalinya)

Tautan video asli:

https://www.youtube.com/watch?v=4hjiRmgmHiU

https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA

Teks: Web3 Kota Langit·Tuan Kota

Kata pengantar:

YC memiliki serangkaian video yang luar biasa tentang Sekolah Kewirausahaan, di mana mitra YC berbicara tentang kesulitan dan kesulitan dalam periode kewirausahaan. Setiap episode berdurasi kurang dari 20 menit, tetapi setiap kata bermanfaat. Ada dua masalah baru-baru ini yang menurut penguasa kota sangat baik dan perlu diselesaikan serta dibagikan kepada semua orang.

Kedua masalah ini masing-masing menjelaskan cara melakukan penjualan di tingkat perusahaan dan cara menentukan harga produk B2B. Keduanya sangat menarik dan memberikan pengenalan singkat dan komprehensif tentang strategi penjualan perusahaan dan penetapan harga produk B2B untuk tim start-up AI yang menghadapi pelanggan korporat. Sejauh yang diketahui pemilik kota, ini adalah sistem informasi yang sangat berharga dan layak dibaca oleh semua tim yang baru memasuki bidang B2B.

Izinkan saya berbagi dengan Anda konten utama dari kedua ceramah tersebut, serta teks lengkap + video.

Transmisi Stasiun B: [Sekolah Presisi] Penjualan Perusahaan untuk Perusahaan Startup |. Sekolah Kewirausahaan YC 2024.7 Mandarin-Inggris [Mandarin-Inggris] - Bilibili]

https://b23.tv/EHc2R6P

Dalam pembicaraan "Penjualan Perusahaan", mitra tim Y Combinator Pete Koomen berbagi langkah-langkah penting bagi perusahaan rintisan agar berhasil mencapai kesepakatan pelanggan perusahaan pertama mereka. Sebagai salah satu pendiri dan CTO Optimizely, Pete menggunakan pengalaman kewirausahaannya sebagai latar belakang untuk membahas secara mendalam proses penjualan lengkap mulai dari pencarian calon pelanggan hingga implementasi akhir. Pembicaraan ini memberikan saran taktis praktis bagi para pendiri dengan latar belakang teknis dan mengungkapkan pelajaran kontra-intuitif dalam penjualan perusahaan untuk membantu startup sukses di pasar yang kompetitif.

Seperti yang dikatakan Pete, meskipun penjualan mungkin bukan bidang yang paling familiar bagi para pendiri teknis, ini adalah keterampilan yang dapat dipelajari. Dengan menguasai keterampilan inti pencarian calon pelanggan, penjangkauan dingin, demo produk, negosiasi harga, dan pada akhirnya mencapai kesepakatan, para pendiri dapat secara bertahap membangun kemampuan penjualan yang kuat yang mendorong pertumbuhan berkelanjutan bagi perusahaan mereka.

Penjualan adalah keterampilan yang tak tergantikan bagi para pendiri：

Pendiri startup, terutama yang memiliki latar belakang teknis, harus terlibat secara pribadi dalam penjualan. Penjualan sebelum kesesuaian pasar produk (PMF) pada dasarnya bersifat kewirausahaan, mengharuskan para pendiri untuk menjelajahi pasar secara pribadi, membangun hubungan pelanggan, dan mencoba-coba. Penjualan pada tahap ini sangat berbeda dengan penjualan setelah PMF, dan memerlukan lebih banyak visi dari pendiri dan interaksi yang erat dengan pelanggan.

Eksplorasi dan Hipotesis：

Proses penjualan dimulai dengan pencarian pelanggan. Para pendiri harus mengidentifikasi pelanggan potensial berdasarkan hipotesis, mengklarifikasi masalah mereka, dan nilai yang dapat diberikan produk mereka kepada mereka. Pete merekomendasikan penggunaan alat seperti Apollo dan LinkedIn Sales Navigator untuk menghasilkan prospek dan mempersempit akun target Anda melalui daftar industri dan kriteria pemfilteran.

Strategi Penjangkauan dan Menghindari Anti-Pola：

Tujuan penjangkauan adalah untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan dan menjadwalkan pertemuan. Pete menekankan bahwa cold outreach harus menghindari template dan sebaiknya menulis email dengan tangan dan menjaganya tetap singkat, jelas, dan pribadi. Dia juga menekankan bahwa para pendiri perusahaan harus menghindari membuang-buang waktu dengan pelanggan yang salah, terutama ketika memberikan solusi terhadap permasalahan di perusahaan besar di startup, dan harus fokus untuk berbicara dengan pelanggan yang memiliki anggaran dan kemampuan dalam pengambilan keputusan.

Panggilan awal dan tinjauan kualifikasi：

Fokus dari panggilan awal bukanlah untuk menjual produk, namun untuk menilai kebutuhan pelanggan, anggaran, dan hak pengambilan keputusan. Mengajukan pertanyaan untuk memahami masalah pelanggan dan proses pembelian akan membantu Anda menghindari membuang waktu pada pelanggan yang salah. Kuncinya pada tahap ini adalah mendengarkan kebutuhan pelanggan Anda dan memastikan mereka benar-benar membutuhkan produk Anda.

Demonstrasi dan Personalisasi Produk：

Demo produk harus dipusatkan pada masalah pelanggan dan bagaimana produk memecahkan masalah tersebut. Pete merekomendasikan untuk memikirkan demo sebagai sebuah skrip, yang menunjukkan nilai produk melalui penceritaan daripada sekadar memamerkan fitur. Dia menekankan personalisasi demonstrasi dan menyarankan penggunaan data dan skenario aktual pelanggan dalam demonstrasi untuk memudahkan pelanggan memahami penerapan praktis produk.

Strategi penetapan harga dan penutupan：

Penetapan harga adalah bagian paling menantang dari proses penjualan. Pete merekomendasikan agar para pendiri mengumpulkan data melalui percakapan dengan pelanggan, seperti anggaran dan harga pesaing, dan secara bertahap membentuk strategi penetapan harga. Ia juga menekankan bahwa penetapan harga harus ditetapkan dengan berani dan reaksi pasar harus diuji meskipun rasanya tidak nyaman. Harga yang tinggi tidak hanya akan mendorong pelanggan untuk menganggap produknya lebih serius, tetapi juga membantu para pendiri fokus pada pelanggan yang benar-benar membutuhkan solusi.

Manajemen proses transaksi dan pengadaan：

Menyelesaikan kesepakatan bukan hanya tentang mencapai kesepakatan, namun juga tentang menjalani proses pengadaan formal di sebuah perusahaan besar. Pete menyarankan para pendiri untuk memahami proses penandatanganan klien sebelum proses pengadaan dimulai dan menyederhanakan dokumen hukum untuk mempercepat proses penutupan. Ia mengingatkan para pendiri untuk menjaga komunikasi berkelanjutan dengan pelanggan dan menjadikan pelanggan sebagai dukungan internal untuk mendorong kelancaran proses pengadaan.

Implementasi dan Keberhasilan Pelanggan：

Fase implementasi akhir sangatlah penting. Pete memperingatkan para pendiri untuk tidak memaksakan pekerjaan implementasi kepada pelanggan, tetapi untuk secara aktif mengelola proyek untuk memastikan bahwa produk tersebut berhasil diimplementasikan. Dengan mengembangkan rencana implementasi terperinci bersama pelanggan dan mengelolanya sebagai proyek prioritas tinggi secara internal, para pendiri dapat memastikan keberhasilan adopsi pelanggan dan meningkatkan tingkat pembaruan.

Transmisi Stasiun B: [Sekolah Tepat] Panduan Strategi Penetapan Harga Produk B2B |. Sekolah Kewirausahaan YC 2024.8 [Bahasa Mandarin dan Inggris] - Bilibili]

https://b23.tv/Us9cBh2

Dalam kuliah "Strategi Penetapan Harga Produk B2B", Tom, partner di Y Combinator, membahas secara rinci strategi inti dan pedoman praktis untuk penetapan harga produk B2B. Bagi para pemula, menentukan harga suatu produk sering kali merupakan proses yang menantang. Para pendiri perlu menyeimbangkan nilai, biaya, dan persaingan pasar produk, sambil mempertimbangkan bagaimana membuat pelanggan merasa harga masuk akal dan memastikan profitabilitas perusahaan.

Melalui contoh praktis dan langkah nyata, Tom membantu para pendiri memahami cara menetapkan harga berdasarkan persamaan nilai, menghindari kesalahan penetapan harga yang umum, dan merespons persaingan secara efektif. Ia juga menekankan pentingnya menjaga penetapan harga tetap sederhana, menyarankan startup untuk menguji reaksi pasar secara fleksibel dan bertahap, dan untuk terus mengoptimalkan strategi penetapan harga:

Strategi penetapan harga berdasarkan persamaan nilai:

Penetapan harga harus didasarkan pada nilai aktual yang diciptakan produk bagi pelanggan. Tom merekomendasikan agar para pendiri bekerja dengan pendukung mereka untuk menganalisis nilai produk mereka secara detail, seperti penghematan biaya, waktu, atau peningkatan pendapatan. Berdasarkan data ini, para pendiri dapat menetapkan harga sebesar 25% hingga 50% dari nilai yang diperoleh pelanggan dari produk tersebut. Pendekatan ini tidak hanya memberikan ROI yang wajar kepada pelanggan, namun juga memastikan harga menarik dan mendukung keberhasilan validasi proyek percontohan.

Pertimbangkan biaya dan pertahankan margin keuntungan yang tinggi：

Tom menekankan bahwa penetapan harga tidak boleh berdasarkan biaya tetapi harus dimulai dengan persamaan nilai. Namun, para pendiri harus memastikan harga yang cukup tinggi untuk mempertahankan margin keuntungan yang wajar, jika tidak, bisnisnya tidak akan berkelanjutan. Dia juga memperingatkan agar tidak mengandalkan jalur kredit awal untuk mengabaikan biaya sebenarnya, dan menyarankan para startup untuk tetap waspada untuk mencegah diri mereka mendapat masalah karena kenaikan biaya di masa depan.

Menghadapi persaingan dan menghindari perang harga：

Ketika dihadapkan pada persaingan pasar, Tom menyarankan para pendiri untuk menghindari terlibat dalam perang harga dan sebaliknya meningkatkan daya saing produk mereka melalui diferensiasi. Dengan menunjukkan keunikan produk dalam ceruk fungsional atau industri, para pendiri dapat menghindari persaingan dan memastikan margin keuntungan tetap terjaga dalam lingkungan pasar yang kompetitif.

Pemilihan struktur harga dan pencocokan saluran penjualan：

Pahami kebiasaan pembayaran pelanggan Anda dan standar industri, pilih struktur harga yang sesuai (seperti biaya tetap bulanan atau harga per kursi), dan jaga agar harga Anda tetap sederhana. Selain itu, strategi penetapan harga akan menentukan pilihan saluran penjualan, dan pendiri perlu memastikan bahwa keuntungan per kontrak cukup untuk menutupi biaya tim penjualan dan mempertimbangkan sasaran kinerja perwakilan penjualan.

Proyek Percontohan dan Strategi Uji Coba Gratis：

Untuk proyek percontohan, Tom merekomendasikan penetapan periode uji coba yang singkat dan mengukur efektivitas berdasarkan kriteria keberhasilan yang jelas. Sebaliknya, strategi yang lebih efektif adalah dengan secara langsung mendorong kontrak tahunan dan menawarkan jaminan uang kembali untuk mengurangi keragu-raguan pelanggan dan mengubahnya menjadi pendapatan berulang.

Penyesuaian harga dan pengujian pasar：

Pada tahap awal, para pendiri dapat menguji reaksi pasar dengan menaikkan harga secara bertahap dan mengevaluasi kewajaran harga jika tingkat penutupan turun lebih dari 25%. Penetapan harga harus disesuaikan secara dinamis dengan peningkatan produk dan umpan balik pasar untuk memastikan bahwa perusahaan dapat memaksimalkan potensi pasar pada berbagai tahap pengembangan.

Keuntungan dari startup：

Daripada berpura-pura menjadi perusahaan besar, startup harus menggunakan fleksibilitas dan layanan yang dipersonalisasi untuk menarik pelanggan. Dengan memiliki akses langsung ke para pendiri dan akses terhadap dukungan responsif, startup dapat memberikan nilai unik yang tidak dapat diberikan oleh perusahaan besar.

==Teks lengkap: Penjualan perusahaan untuk startup==

Nama saya Pete Koomen, saya rekan tim di YC dan alumni YC. Saya salah satu pendiri dan CTO kelas Musim Dingin 2010 Optimizely. Dalam pembicaraan ini, saya akan membahas proses penutupan kesepakatan pelanggan perusahaan pertama Anda, melakukannya dengan berfokus pada langkah-langkah berurutan dalam saluran penjualan. Langkah-langkah ini meliputi pencarian calon pembeli, promosi, kualifikasi, penetapan harga, perdagangan, dan implementasi.

Saya akan mencoba memberikan banyak nasihat taktis dan pelajaran kontra-intuitif yang saya pelajari saat mempelajari cara menjual di Optimizely. Saya akan fokus pada penjualan perusahaan untuk startup perangkat lunak, namun pembicaraan ini masih berguna secara luas bagi setiap pendiri yang memulai penjualan, tidak peduli ukuran pelanggan Anda atau produk yang Anda jual.

Mengapa saya memberikan pidato ini? Pertama-tama, saya tahu hal ini perlu dilakukan. Bagi sebagian besar pendiri tempat saya bekerja di YC, penjualan adalah perhatian utama mereka. Kedua, saya tahu dari pengalaman bahwa penjualan adalah keterampilan yang bisa dipelajari. Rekan pendiri saya Dan dan saya sama-sama memiliki latar belakang teknis. Kita tahu cara membuat suatu produk, tapi tidak tahu cara membuat orang menggunakannya. Kami menemukan jawabannya melalui trial and error. Ini adalah pelajaran penting pertama yang ingin saya sampaikan hari ini.

Jika Anda adalah pendiri startup tahap awal dan sedang membangun produk yang ingin dibeli oleh bisnis lain, Anda memiliki kemampuan untuk menjualnya. Ini adalah kabar baik. Kabar buruknya adalah, Anda mungkin satu-satunya yang mampu menjual produk Anda. Artinya, jika Anda tidak bisa menjual produk sendiri sejak awal, kemungkinan besar Anda tidak akan bisa mempekerjakan seseorang untuk melakukannya untuk Anda.

Sekarang, jika Anda seperti kami, Anda mungkin berpikir, ada banyak tenaga penjualan berbakat di luar sana. Bukankah lebih cepat menyewanya daripada mencobanya sendiri? Lagi pula, ini mungkin yang akan Anda lakukan dalam peran lain seperti desainer, pengacara, atau akuntan. Masalahnya, menjual sebelum Anda menemukan product-market fit sangat berbeda dengan menjual setelah Anda menemukan product-market fit. Penjualan sebelum PMF pada dasarnya bersifat kewirausahaan. Hal ini memerlukan visi dan kepercayaan pada pelanggan, serta banyak eksperimen dan umpan balik yang erat dengan orang-orang yang membuat produk. Inilah peran pendiri.

Jadi apakah ini berarti jika Anda adalah tim pendiri teknis yang membangun suatu produk, Anda harus menemui salah satu pendiri bisnis untuk melakukan penjualan? Anda mungkin juga tidak memerlukan salah satu pendiri bisnis untuk menjual. Saya telah bekerja dengan banyak pendiri teknis yang kemudian menyadari bahwa mereka hebat dalam penjualan. Dalam beberapa kasus, hal ini menjadi kejutan besar bagi mereka.

Jadi kenapa? Jika Anda seorang pendiri teknis yang membangun suatu produk, Anda memiliki beberapa keunggulan yang akan memberi Anda keuntungan besar dalam penjualan. Pertama, Anda adalah seorang ahli, baik dalam masalah yang Anda pecahkan maupun dalam produk yang Anda buat. Kedua, Anda memiliki keyakinan. Anda sangat yakin bahwa produk Anda akan menyelesaikan masalah pelanggan Anda. Keahlian dan keyakinan sangat penting dalam penjualan. Hal ini sangat mengejutkan bagi mereka yang secara keliru percaya bahwa penjualan adalah seni gelap yang penuh dengan akal-akalan psikologis. Penjualan bukan tentang menipu orang. Penjualan adalah tentang membantu orang memecahkan masalah, dan para insinyur sangat ahli dalam hal itu. Bagaimanapun, karena saya ingin meyakinkan Anda bahwa Anda memiliki kemampuan untuk menjual produk Anda, mari kita bahas cara melakukannya. Bersama-sama kita akan melalui langkah-langkah dalam saluran penjualan pada umumnya.

Pertama, mulailah dengan mencari calon pelanggan. Prospecting berarti mencari pelanggan potensial. Hasil dari langkah ini adalah daftar perusahaan yang menurut Anda mungkin membutuhkan produk Anda, dan orang-orang tertentu yang menurut Anda mungkin ingin membelinya. Ada banyak alat yang tersedia untuk mencari calon pelanggan, tetapi sebelum memulai, Anda memerlukan hipotesis. Hipotesis penjualannya seperti ini: Pelanggan X memiliki masalah Y dan produk kami akan membantu mereka menyelesaikannya. Hipotesis yang baik memudahkan pencarian calon pelanggan dengan memperjelas dengan siapa Anda harus berbicara.

Misalnya, di Optimizely, hipotesis awal kami adalah: Pemasar di perusahaan teknologi, media, dan e-niaga skala kecil dan menengah ingin menjalankan pengujian AB di situs web mereka, namun mereka tidak dapat melakukannya karena alat eksperimen yang sudah tersedia mengharuskan pengguna untuk menulis kode. Optimal akan membiarkan mereka menjalankan pengujian AB tanpa menulis kode. Setelah Anda memiliki hipotesis yang jelas seperti ini, Anda dapat mulai menghasilkan prospek.

Pertama, identifikasi perusahaan yang mungkin terkena dampak masalah yang Anda selesaikan. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan membeli daftar industri yang berisi semua perusahaan di industri tertentu dan kemudian menggunakan beberapa kriteria penyaringan untuk menyaring perusahaan-perusahaan tersebut dan mempersempit daftar target Anda. Misalnya, di Optimizely, kami menggunakan alat yang disebut BuiltWith untuk menentukan apakah calon pelanggan menggunakan alat analisis dan kerangka kerja JavaScript, karena ini menunjukkan bahwa suatu perusahaan relatif matang dan peduli dengan situs webnya.

Setelah Anda memiliki daftar perusahaan, Anda perlu menemukan orang yang tepat di perusahaan tersebut dan informasi kontak mereka. Ada alat untuk mempermudahnya. Video ini direkam selama gelombang Musim Dingin 24, dan banyak pendiri di gelombang saat ini menggunakan Apollo dan LinkedIn Sales Navigator.

Sekarang setelah Anda memiliki daftar prospek, orang-orang tertentu yang kemungkinan besar akan membeli dari perusahaan tempat Anda menjual, Anda perlu mendapatkan perhatian mereka. Langkah ini disebut penjangkauan. Tujuan dari penjangkauan biasanya untuk menjadwalkan pertemuan dengan klien potensial Anda. Sebagian besar pendiri menganggap cold outreach sebagai mekanisme utama untuk mencapai hal ini, namun cara termudah untuk bertemu calon pelanggan adalah dengan meminta mereka menghubungi Anda. Bahkan jika Anda berencana menggunakan pendekatan berbasis penjualan, Anda tetap harus melakukan segala upaya untuk menghasilkan permintaan masuk.

Posting lebih awal dan sering. Buat konten teknis, seperti video dan postingan blog, yang dapat ditemukan calon pelanggan saat mencari solusi atas masalah mereka. Buat demo layanan mandiri yang dapat dibagikan orang-orang. Temukan forum online yang sering dikunjungi pelanggan Anda dan jadikan diri Anda sebagai ahlinya dengan menjawab pertanyaan. Ada lebih dari satu cara untuk melakukan ini, tetapi semakin baik Anda menarik perhatian pelanggan dan membuat mereka menghubungi Anda, semakin efisien proses penjualan Anda.

Omong-omong, jika klien Anda menghadiri konferensi industri, Anda juga harus hadir. Temukan cara untuk mendapatkan daftar peserta sebelumnya dan jadwalkan banyak pertemuan sebelumnya. Setelah Anda mengidentifikasi prospek spesifik yang ingin Anda ajak bicara, jika bisa, cobalah mencari perkenalan yang hangat terlebih dahulu. Temukan kontak bersama di LinkedIn dan mintalah perkenalan. Mengirim email dingin seringkali merupakan cara yang paling tidak efisien untuk menarik perhatian calon pelanggan, namun tetap bisa efektif jika Anda melakukan pendekatan dengan cara yang benar. Mulailah dengan menulis tangan setiap email. Jaga agar email Anda singkat dan langsung pada sasaran, dan jelaskan kebutuhan Anda. Anda juga harus menyatakan dengan jelas mengapa Anda menghubungi setiap penerima secara spesifik. Email memiliki filter spam bawaan, dan jika email Anda terlihat seperti dikirim ke ribuan orang, email tersebut akan dihapus.

Pada poin terakhir, berikut adalah aturan praktis yang perlu diingat tentang email dingin: Hanya kirimkan email yang Anda sendiri akan senang membacanya. Jika Anda tidak bersemangat menerima email yang akan datang, calon pelanggan Anda mungkin juga tidak akan senang.

Sebelum kita melanjutkan, saya ingin meluangkan waktu sejenak untuk membicarakan tentang anti-pola spesifik yang saya lihat pada banyak pendiri YC. Banyak pendiri pada awalnya akan berbicara dengan siapa saja yang mengangkat telepon. Masalah dengan pendekatan ini adalah pendekatan ini memilih orang-orang yang paling mudah diajak bicara daripada mereka yang bisa menjadi pelanggan yang baik. Jadi, jika Anda tidak disiplin, Anda hanya akan membuang-buang waktu untuk mengejar klien buruk yang mudah diajak bicara.

Saya melihat para pendiri YC melakukan kesalahan ini sepanjang waktu, dan saya memahaminya. Saat Anda memulai sebuah perusahaan, sulit membuat orang memperhatikan Anda. Mengirim email dingin adalah tugas yang membuat frustrasi. Oleh karena itu, Anda tidak bisa tidak mengejar orang-orang yang bersedia berbicara dengan Anda, meskipun mereka tidak akan pernah membeli produk Anda. Alasan mengapa kesalahan ini begitu berbahaya adalah karena berbicara dengan klien yang buruk dapat memberi Anda ilusi bahwa Anda membuat kemajuan, padahal sebenarnya tidak. Anda akan mendapatkan banyak umpan balik produk yang bagus dari orang-orang yang berpikir mereka membantu Anda, namun karena Anda tidak benar-benar berbicara dengan orang-orang yang membutuhkan produk Anda, umpan balik tersebut tidak ada gunanya dan paling buruk. Situasinya adalah kontraproduktif.

Dalam praktiknya, saya melihat para pendiri melakukan kesalahan ini dalam dua cara. Pertama, cobalah menjual perangkat lunak perusahaan ke startup. Jika produk Anda memecahkan masalah yang hanya ditemui perusahaan seiring pertumbuhannya, seperti sistem informasi sumber daya manusia, maka mencoba menjualnya ke perusahaan rintisan hanya membuang-buang waktu. Namun para pendiri tetap melakukannya sepanjang waktu karena startup lain lebih mudah diajak berkomunikasi dibandingkan dengan eksekutif perusahaan besar yang sibuk.

Yang kedua adalah mencoba mempromosikan produk dari bawah ke atas yang memerlukan adopsi dari atas ke bawah. Ini sedikit jargon, jadi izinkan saya mengilustrasikannya dengan sebuah contoh. Bayangkan Anda sedang membangun perangkat lunak produktivitas seperti Notion. Produk Anda dapat diadopsi dari bawah ke atas, artinya satu karyawan atau tim dapat mulai menggunakannya secara mandiri tanpa harus berkoordinasi dengan orang lain di dalam perusahaan. Dalam hal ini, Anda boleh saja berbicara dengan kontributor individu atau manajer langsungnya.

Namun bagaimana jika Anda membuat perangkat lunak penagihan untuk rumah sakit besar? Agar rumah sakit dapat mulai menggunakan produk Anda, Anda memerlukan banyak tim berbeda untuk berkoordinasi satu sama lain. Oleh karena itu, Anda mungkin memerlukan CIO untuk menyetujui keamanan dan kepatuhan Anda. Anda memerlukan tim perangkat lunak mereka untuk mengintegrasikan produk Anda dengan sistem internal mereka. Anda memerlukan dokter Anda untuk memasukkan kode penagihan setelah setiap janji temu. Anda memerlukan tim operasi mereka untuk mengelola koleksi dan banyak lagi. Dalam hal ini, berbicara dengan satu dokter saja tidak ada gunanya. Anda perlu berbicara dengan pemimpin senior seperti CFO atau CIO untuk menyelesaikan kesepakatan.

Sekarang, ada kecenderungan di YC yang mengatakan Anda harus menjual ke perusahaan yang cepat membeli meskipun mereka bukan pelanggan yang baik. Ini adalah kesalahpahaman. Anda harus mencoba mencari perusahaan yang akan membeli dengan cepat, namun Anda tidak boleh menghabiskan waktu mencoba menjual ke perusahaan yang sebenarnya tidak membutuhkan produk Anda atau tidak akan menghasilkan pelanggan yang baik. Anda perlu menemukan orang-orang yang memiliki masalah yang Anda pecahkan dan yang memiliki anggaran serta kekuatan pengambilan keputusan untuk membeli produk Anda. Kita akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk membahas hal ini nanti.

Mari kembali ke saluran penjualan kita. Anda telah berhasil membuat prospek Anda menjawab telepon. Tugas Anda bukanlah menjual produk Anda pada panggilan pertama, itu akan terjadi kemudian. Pada panggilan pertama, kami hanya mencoba melakukan dua hal. Pertama, kami mencoba mengevaluasi pelanggan potensial kami dengan mencari tahu apakah mereka memiliki masalah yang kami coba selesaikan dan apakah mereka memiliki anggaran dan wewenang pengambilan keputusan untuk membeli produk. Kedua, kami mencoba menjadwalkan panggilan tindak lanjut untuk demo produk.

Banyak pendiri menghadapi kesulitan dengan langsung terjun ke lapangan pada panggilan pertama. Para pendiri ini membuat salah satu kesalahan terbesar dalam penjualan pendiri dan tidak cukup banyak bertanya. Mereka melakukan kesalahan ini karena mereka salah memahami cara kerja penjualan. Mereka memandang perusahaan yang mereka coba jual sebagai entitas monolitik raksasa, memandang proses penjualan sebagai sesuatu yang konfrontatif, dan tugas mereka adalah memberikan promosi penjualan yang sempurna untuk meruntuhkan pertahanan target mereka. Namun dengan pengecualian beberapa dealer mobil bekas, cara kerja penjualan di dunia nyata tidak demikian.

Di dunia nyata, Anda hampir selalu menjual kepada perorangan, bukan kepada entitas besar dan monolitik. Ini adalah kabar baik karena manusia lebih mudah dipahami dibandingkan organisasi. Ternyata hal ini sangat penting. Di dunia nyata, penjualan tidak bersifat konfrontatif. Penjualan adalah tentang memahami secara mendalam masalah pelanggan Anda dan membantu mereka menyelesaikannya. Tenaga penjualan yang baik menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mendengarkan karena itulah cara terbaik untuk memahami masalah seseorang. Mereka menanyakan segala macam pertanyaan.

Misalnya, apa yang membuat Anda memutuskan untuk menerima telepon tersebut? Ceritakan tentang masalah ini. Sudah berapa lama kamu sakit? Seberapa serius kondisinya? Siapa lagi yang terkena dampaknya? Bagaimana Anda mengukur dampaknya? Mengapa Anda belum menyelesaikan masalah ini? Berapa anggaran yang Anda keluarkan untuk mengatasi masalah ini? Bagaimana cara organisasi Anda membeli perangkat lunak? Siapa yang membuat keputusan pembelian? Siapa lagi yang perlu dilibatkan dalam keputusan ini?

Terkadang, ketika Anda mengajukan pertanyaan seperti ini, Anda akan menemukan bahwa prospek Anda sebenarnya tidak mempunyai masalah yang ingin Anda pecahkan. Atau mereka mempunyai masalah tetapi tidak cukup peduli untuk membeli solusinya. Atau mereka tidak memiliki anggaran atau alasan lain mengapa mereka tidak menjadi pelanggan yang baik untuk Anda. Jika ya, itu bagus. Anda menghemat banyak waktu bagi diri Anda dan prospek Anda serta dapat memfokuskan upaya Anda pada prospek lain yang kemungkinan besar akan membeli.

Di sisi lain, jika calon pelanggan Anda benar-benar memiliki masalah yang bisa Anda selesaikan, Anda beruntung. Anda telah diberi kesempatan untuk menunjukkan kepada mereka cara kerja produk Anda. Langkah selanjutnya adalah presentasi. Sebagian besar pendiri memandang demo sebagai peluang untuk memamerkan produk mereka. Menurut pengalaman saya, berpikir seperti ini adalah cara yang pasti untuk memberikan presentasi yang buruk. Itu karena tugas Anda dalam presentasi bukanlah untuk memamerkan produk Anda tetapi untuk meyakinkan audiens bahwa Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka. Tip bermanfaat yang saya pelajari adalah menganggap presentasi Anda sebagai naskah film hebat. Skrip yang bagus selalu dimulai dengan pernyataan ulang tentang siapa protagonisnya, pengguna Anda, dan masalah yang ingin dia selesaikan. Ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan seberapa baik Anda mendengarkan panggilan pertama. Jika audiens Anda percaya bahwa Anda memahami perusahaan dan masalahnya, mereka akan menanggapi Anda dengan serius saat Anda berbicara tentang cara menyelesaikannya.

Saat Anda siap memamerkan produk Anda, jangan ajak audiens mengikuti tur fitur, berjalan dari layar ke layar untuk menunjukkan kepada mereka semua hal yang dapat dilakukan produk Anda. Sebaliknya, ceritakan sebuah kisah yang menunjukkan dengan tepat bagaimana tokoh utama Anda memecahkan masalahnya. Itulah intinya. Presentasi yang bagus sebenarnya seperti cerita yang hebat. Mereka memiliki alur, setiap langkah mengarah ke langkah berikutnya, dan ada alasan yang jelas untuk setiap fitur yang Anda tunjukkan. Mereka biasanya memiliki satu atau lebih momen ajaib di mana Anda mengejutkan penonton dengan betapa sederhana atau menyenangkannya sesuatu itu.

Presentasi yang bagus juga dipersonalisasi untuk audiens. Di sinilah Anda menggunakan semua informasi yang Anda kumpulkan selama panggilan pertama. Sesuaikan presentasi dengan perusahaan mereka. Gunakan logo mereka, situs web mereka, klien mereka, nama orang di tim mereka. Semakin banyak yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka memvisualisasikan cara kerja produk Anda di perusahaan mereka, semakin baik.

Izinkan saya memberi Anda contoh awal Optimizely. Saat Dan dan saya mulai membangun, kami memesan demo dengan semua pesaing kami. Masing-masing dari mereka menggunakan situs web tiruan untuk menunjukkan bagaimana rasanya melakukan pengujian AB dengan produk mereka. Kami pikir ini sangat timpang. Jadi kami menghabiskan waktu berminggu-minggu untuk mengembangkan fitur yang memungkinkan kami mendemonstrasikan produk kami dengan mudah di situs web klien, bukan di situs virtual. Saya tahu semuanya sepadan ketika saya melihat mata para pemasar berbinar dan melihat kami mengubah konten di laman landas mereka yang membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk menyelesaikannya sendiri.

Jadi, jika Anda melakukannya dengan baik, prospek Anda dan timnya akan meninggalkan pertemuan ini dengan keyakinan bahwa Anda dapat menyelesaikan masalah mereka. Jika itu masalahnya, sekarang saatnya membicarakan harga. Saya mendapat banyak pertanyaan dari para pendiri tentang bagaimana mereka menentukan harga produk mereka. Sebenarnya, tidak ada formula sederhana untuk melakukan hal ini. Bagaimana cara memilih angka tanpa rumus? Untungnya Anda bisa mengajukan pertanyaan di awal proses, yang akan memudahkan pekerjaan Anda.

Misalnya, berapa kerugian yang ditimbulkan oleh masalah ini bagi perusahaan Anda? Berapa banyak orang yang bertanggung jawab untuk memelihara solusi internal Anda? Berapa anggaran Anda untuk mengatasi masalah ini? Berapa banyak yang Anda keluarkan untuk pesaing saya? Tidak apa-apa untuk menunggu sampai Anda sempat menanyakan pertanyaan ini sebelum membagikan harga Anda. Faktanya, jika produk Anda memerlukan banyak pekerjaan atau penyesuaian untuk diterapkan, Anda mungkin tidak boleh mengutip sampai Anda tahu persis apa yang diinginkan pelanggan Anda.

Terlepas dari itu, meskipun Anda menanyakan semua pertanyaan ini sebelumnya, kenyataannya adalah bahwa penetapan harga memerlukan banyak tebakan di awal. Saran saya kepada para pemula adalah perlakukan setiap percakapan harga yang Anda lakukan sebagai kesempatan untuk bereksperimen, di mana Anda menguji poin harga dan kemudian belajar dari bagaimana prospek bereaksi terhadap harga. Pada hari-hari awal Optimizely, kami meluncurkan harga layanan mandiri untuk pelanggan yang hanya ingin menggunakan kartu kredit untuk membeli versi dasar produk kami, serta paket perusahaan yang mengharuskan Anda melakukan penjualan. Kami tidak mempublikasikan harga untuk paket Perusahaan, sehingga memberi kami fleksibilitas untuk mencoba harga yang berbeda setiap saat.

Kesalahan penetapan harga yang paling umum dilakukan oleh para pendiri adalah membebankan biaya terlalu sedikit untuk suatu produk, atau bahkan memberikannya begitu saja sebagai imbalan atas masukan produk. Mereka melakukan ini karena khawatir membebankan biaya terlalu banyak akan membuat pelanggan takut. Namun, salah satu hal paling mengejutkan yang saya pelajari adalah ketika pelanggan benar-benar menginginkan produk Anda, sulit untuk menakut-nakuti mereka dengan memberikan harga yang selangit.

Misalnya, saya ingat salah satu pendiri saya Dan memberanikan diri untuk menawarkan $10.000 per bulan untuk perangkat lunak kami kepada calon pelanggan selama panggilan penjualan. Pelanggan potensial akhirnya menurunkan harga menjadi $2.000 per bulan dan membelinya. Tawaran awal kami adalah 5 kali lipat dari apa yang bersedia mereka bayarkan, namun mereka tetap membelinya. Faktanya, harga yang lebih tinggi dapat membantu Anda mengetahui apakah pelanggan benar-benar menginginkan produk Anda.

Bukan rahasia lagi bahwa Collison bersaudara mengenakan biaya lebih mahal dibandingkan kompetitor mereka saat Stripe memulai bisnisnya. Fakta bahwa mereka mampu menjual produk mereka, apa pun yang terjadi, merupakan indikasi kuat bahwa mereka melakukan sesuatu dan membantu mereka fokus pada pelanggan yang paling membutuhkan solusi. Harga yang tinggi membuat pelanggan semakin serius.

Hal ini membawa saya pada poin penting lainnya tentang harga. Ingat, percakapan harga yang paling penting akan terjadi tanpa kehadiran Anda. Pelanggan potensial Anda perlu meyakinkan orang lain dalam organisasi bahwa produk Anda sepadan dengan harga yang Anda minta. Anda dapat mempermudah pekerjaan mereka dengan menyediakan tayangan slide atau satu halaman PDF yang menjelaskan pendekatan penetapan harga Anda. Biasanya, merupakan ide bagus untuk menyertakan gambaran umum produk dan manfaat penggunaannya, jika calon pelanggan Anda perlu berbicara dengan seseorang yang tidak mengenal produk tersebut.

Apapun itu, jangan menghabiskan terlalu banyak waktu memikirkan harga pada awalnya. Pilih nomor, sebaiknya nomor yang membuat Anda sedikit tidak nyaman, dan perhatikan bagaimana prospek Anda bereaksi. Tidak apa-apa membiarkan mereka menegosiasikan harga yang lebih rendah dengan Anda. Ingat, pada beberapa penjualan pertama Anda, Anda mengoptimalkan pembelajaran, bukan unit ekonomi.

Sekarang setelah Anda menyepakati harga, sekarang saatnya untuk menutup kesepakatan. Menyelesaikan kesepakatan bukanlah sebuah percakapan. Banyak hal yang perlu terjadi antara saat pelanggan memutuskan bahwa mereka menginginkan produk Anda dan saat mereka benar-benar membelinya. Perusahaan-perusahaan besar, terutama yang bergerak di industri dengan regulasi ketat, memiliki proses pengadaan formal yang sering kali mencakup tinjauan keamanan dan privasi, tinjauan hukum, dan persetujuan dari tim kepatuhan. Perusahaan yang lebih kecil kurang formal, namun setidaknya Anda harus mengharapkan mereka menjalani proses redlining dengan tim hukumnya.

Kesalahan terbesar yang saya lihat dilakukan oleh para pendiri pada tahap ini adalah terkejut saat mengetahui bahwa kesepakatan yang mereka kira telah selesai ternyata tidak tercapai sama sekali, mungkin memerlukan proses bolak-balik berminggu-minggu atau berbulan-bulan, atau bahkan gagal total. Sekarang, cara untuk menghindari kejutan adalah dengan mengajukan banyak pertanyaan lagi. Menanyakan prospek Anda sebelumnya bagaimana mereka akan membeli perangkat lunak dan siapa yang perlu menandatanganinya akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang hambatan apa yang harus Anda atasi untuk mendapatkan tanda tangan.

Anda harus melakukan segala upaya pada tahap ini untuk menyelesaikan proses pembelian dengan cepat. Tanyakan secara spesifik apakah ada langkah-langkah, seperti mengisi kuesioner keamanan, yang dapat Anda mulai terlebih dahulu dan lakukan pada saat yang bersamaan. Dan jagalah dokumen hukum Anda sesederhana mungkin. Saya sarankan memulai dengan templat sumber terbuka yang diterbitkan oleh YC Company Common Paper. Jika bisa, hapus garis waktu dan ruang lingkup pekerjaan dari kontrak hukum dan masukkan ke dalam pesanan atau dokumen pelacakan proyek bersama. Yang terpenting, ingatlah bahwa prospek Anda (yang telah menjadi pendukung Anda saat ini) adalah sekutu terbesar Anda. Anda harus terus berkomunikasi dengan mereka, dan ketika Anda membutuhkan bantuan mengenai sesuatu, Anda harus bertanya kepada mereka terlebih dahulu. Ingat, mereka tidak dapat menyelesaikan masalahnya sampai Anda menyelesaikan pembelian. Oleh karena itu, mereka memiliki insentif yang kuat untuk membantu Anda mencapai tujuan Anda.

Sekarang Anda sudah mendapatkan tanda tangan Anda, selamat. Sekaranglah waktunya bagi pelanggan Anda untuk benar-benar mulai menggunakan produk Anda. Ini adalah implementasi dan langkah terakhir yang akan kita bahas hari ini. Saya akan mulai dengan ini.

Kesalahan terbesar yang dilakukan para pendiri adalah menganggap implementasi adalah tugas pelanggan. Di Optimizely, kami telah melakukan kesalahan ini lebih dari sekali. Faktanya, kami telah mencapai kesepakatan enam digit dengan pelanggan yang tertarik dengan produk kami, dan kemudian kami menemukan setahun kemudian, ketika tiba waktunya bagi mereka untuk memperbarui, mereka belum melakukan satu pun pengujian AB dengan Optimizely. Ini membingungkan pada awalnya. Mengapa pelanggan yang bersedia membayar harga tinggi untuk suatu produk tidak menggunakannya sama sekali?

Dalam kasus ini, alasan langsungnya adalah tim pemasaran yang membeli perangkat lunak kami tidak dapat meyakinkan tim rekayasa perangkat lunak untuk membantu mereka menginstalnya di situs web mereka. Namun alasan sebenarnya adalah kami tidak melakukan pekerjaan dengan baik. Kami pikir pelanggan kami membeli produk, jadi kami hanya menjual satu produk dan menyerahkan sisanya kepada mereka. Akibatnya, pelanggan kami membeli solusi untuk suatu masalah. Semua pekerjaan yang diperlukan dari produk hingga solusi adalah tanggung jawab kami.

Kami belajar untuk mulai bertanya kepada pemimpin pemasaran kami di awal proses penjualan tentang apa yang diperlukan untuk menerapkan Optimizely. Kami mulai mengembangkan rencana implementasi terperinci dengan eksekutif pemasaran dan teknik kami sebelum kontrak ditandatangani. Faktanya, jika kami tidak bisa melakukan itu, kami tidak akan menandatangani kontrak sama sekali. Trik yang kami pelajari adalah memperlakukan implementasi pelanggan sebagai proyek prioritas tinggi dalam perusahaan kami melalui manajemen proyek. Jadi kami membuat peta jalan bersama. Kami memastikan bahwa setiap pemilik tugas mengadakan rapat check-in rutin untuk memastikan semua orang di pihak kami bertanggung jawab dalam menyelesaikan tugas. Saluran penjualan Anda hanya benar-benar berakhir ketika pelanggan Anda terbiasa menggunakan produk Anda. Ketika Anda mencapai titik ini, selamat dan saya harap Anda memiliki pelanggan seumur hidup.

Hari ini kita telah membahas banyak hal, mulai dari perolehan prospek hingga panggilan pertama, memberikan demo yang hebat, penetapan harga, penutupan, dan akhirnya mengelola implementasi. Tentu saja, ada banyak hal yang perlu dipelajari tentang penjualan, dan para pendiri terbaik akan belajar sebanyak mungkin tentang topik tersebut. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut, saya merekomendasikan buku Founding Sales karya Peter Kazansky. Ini adalah sumber daya yang bagus. Namun seperti kebanyakan kesulitan dalam memulai sebuah perusahaan, cara terbaik untuk belajar adalah dengan terjun ke lapangan dan melakukannya sendiri. Jadi, jika Anda hanya mengingat satu hal, itu adalah memulai. Anda akan membuat kesalahan, tetapi jika Anda cukup mencobanya, Anda akan menemukan caranya dan penjualan akan menjadi hal yang wajar. Tak lama kemudian, Anda akan mendapatkan kekuatan super baru. Anda akan merasakan manfaatnya tidak hanya dalam menarik klien dan pendapatan, namun juga dalam meningkatkan modal dan merekrut. Sebentar lagi, Anda akan menjadi orang yang memberikan nasihat seperti ini kepada para pendiri baru.

==Teks lengkap: Panduan strategi penetapan harga produk B2B==

Halo semuanya, nama saya Tom dan saya adalah partner di Y Combinator. Hari ini, saya akan membahas salah satu pertanyaan yang paling sering ditanyakan para pendiri kepada saya, yaitu bagaimana menentukan harga.

Ketika para pendiri melakukan penjualan keluar, mereka sering kali menjangkau calon pelanggan, yang berpuncak pada panggilan penjualan yang sangat sukses. Calon pembeli sangat tertarik dengan produk tersebut dan menanyakan harganya kepada kami. Pada titik ini, kita cenderung terpana dan tidak tahu bagaimana menentukan harga.

Jika Anda belum pernah bekerja di perusahaan besar, Anda mungkin tidak tahu berapa harga yang cenderung dibayar perusahaan-perusahaan tersebut untuk perangkat lunak. Anda mungkin mengingat kembali terakhir kali Anda membeli perangkat lunak, seperti langganan GitHub atau ChatGPT, dan memilih harga yang sangat rendah yaitu $19 per bulan atau $49 per bulan. Bagi para pendiri yang telah menghabiskan dua atau tiga bulan membangun sebuah produk, meminta pembiayaan puluhan atau bahkan ratusan ribu dolar bisa terasa sangat tidak nyaman sehingga hampir tidak mungkin untuk mengatakan harga tersebut secara langsung.

Hari ini saya akan berbicara tentang cara menetapkan harga dan membenarkan harga tersebut kepada pelanggan Anda.

Ada tiga elemen inti di sini, yang terpenting adalah apa yang saya sebut persamaan nilai. Idenya adalah Anda duduk bersama advokat Anda, dan orang tersebut adalah pelanggan yang sangat menyukai produk Anda dan mungkin berpikir produk tersebut akan menyelesaikan salah satu masalah terbesar mereka. Anda bekerja dengan pendukung ini untuk menuliskan apa yang mereka harapkan dari produk Anda bagi mereka dan nilai apa yang akan diberikan produk tersebut kepada perusahaan mereka. Hal ini dapat berupa penghematan biaya, penghematan waktu, atau peningkatan pendapatan. Anda harus menuliskannya langkah demi langkah dan kemudian membiarkan klien mempertanyakannya, mendorongnya, dan memastikan asumsinya benar. Karena pada akhirnya, itu adalah alat orang tersebut untuk membenarkan pembelian kontrak tersebut kepada atasan atau CFO mereka.

Kita dapat mengilustrasikannya dengan contoh sederhana. Misalkan Anda menjual alat layanan pelanggan ke perusahaan besar dengan 100 agen dukungan pelanggan. Setiap agen dukungan pelanggan memperoleh gaji sebesar $50.000 per tahun, dan setiap karyawan memiliki biaya tambahan sebesar $50.000, yang dapat berupa biaya kantor, overhead, asuransi kesehatan, dll. Oleh karena itu, total biaya per agen layanan pelanggan adalah $100.000, dan mereka memiliki 100 agen layanan pelanggan, dengan total biaya layanan pelanggan sebesar $10 juta.

Katakanlah kita memberi tahu pelanggan ini bahwa kita memiliki alat layanan pelanggan AI baru yang dapat mengurangi 20% pertanyaan atau 20% dari total waktu yang dihabiskan oleh tim layanan pelanggan ini. Hal ini menunjukkan potensi penghematan biaya sebesar $2 juta. Biasanya, perusahaan mementingkan penghematan waktu (yaitu biaya), pengurangan biaya secara langsung, atau peningkatan pendapatan.

Setelah Anda menentukan nilai yang Anda tawarkan, penetapan harga menjadi sederhana. Saya biasanya memilih nilai antara 25% dan 50% dari nilai yang Anda berikan. Mereka menyimpan sekitar dua pertiga dan Anda menyimpan sekitar sepertiganya.

Pada contoh sebelumnya, mereka menghemat $2 juta, mereka menyimpan $1,3 juta, dan Anda menagih mereka $700.000, kira-kira jumlah tersebut. Ini adalah kesepakatan yang bagus untuk kedua belah pihak. Orang ini dapat menyampaikannya kepada CFO mereka dan menunjukkan laba atas investasi yang sangat baik.

Keunggulan dari persamaan nilai ini adalah persamaan ini juga memberi Anda metrik keberhasilan yang perlu Anda tunjukkan dalam proyek percontohan Anda. Anda dapat menemui pelanggan dan berkata, mari kita coba alat ini dengan sebagian tim selama sebulan. Mungkin mencobanya dengan 10 orang layanan pelanggan untuk melihat apakah ini benar-benar mengurangi pertanyaan, lalu mari kita ukur. Selama hal ini mengurangi pertanyaan sebesar 20% atau menghemat waktu staf layanan pelanggan setidaknya sebesar 20%, kami tahu bahwa persamaan nilai tersebut benar. Jika metriknya ternyata sedikit berbeda dan mungkin hanya menghemat 15%, atau kinerjanya sangat baik dan menghemat 25%, Anda bahkan dapat menyesuaikan harga berdasarkan metrik tersebut. Namun persamaan nilai memberi tahu Anda metrik keberhasilan yang perlu Anda tunjukkan selama uji coba.

Ini adalah bagian pertama dari penetapan harga, dan sejauh ini merupakan bagian terpenting. Jika Anda hanya berhenti pada persamaan nilai, sejujurnya, Anda akan mendapatkan 80% atau 90% dari harga jual. Namun biasanya ada beberapa faktor lain yang perlu dipertimbangkan.

Yang pertama adalah biaya. Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk menyediakan layanan ini kepada klien Anda? Penting bagi Anda untuk tidak pernah memulai dengan biaya. Beberapa orang suka melakukan penetapan harga biaya-plus-keuntungan, namun mereka selalu meremehkan harga perangkat lunak mereka. Biaya harus selalu menjadi kelemahan.

Jadi Anda melakukan persamaan nilai, ambil sepertiganya, dan hasilnya adalah $700.000. Mungkin biaya Anda sebagian besar adalah biaya OpenAI atau semacamnya, dan biaya AWS, yaitu sekitar $200.000. Jadi $700.000 adalah nilai kontrak Anda, $200.000 adalah biaya Anda, dan Anda berhasil. Namun jika Anda telah menemukan persamaan nilai dan bagian Anda hanya $150.000 dan biaya Anda $200.000, bisnis Anda tidak dalam kondisi yang baik. Anda harus memberi harga di bawah biaya, dan ini tidak berkelanjutan. Jadi, Anda harus menemukan cara untuk menunjukkan nilai lebih atau mengubah apa yang sedang Anda bangun. Pada akhirnya, Anda akan keluar dari industri ini sama sekali. Secara realistis, Anda harus menargetkan margin keuntungan perangkat lunak sebesar 80% atau 90%.

Catatan singkat tentang kredit. Orang-orang di AWS, Microsoft, OpenAI memberikan banyak penghargaan kepada startup, dan Anda harus menganggapnya sebagai biaya tunai. Jangan berpikir Anda akan memiliki kredit tanpa batas selamanya, karena hal ini dapat mengacaukan keuntungan Anda. Kadang-kadang akan ada situasi di mana Anda ingin menentukan harga sesuai biaya atau bahkan di bawah biaya, namun ini adalah langkah yang sangat, sangat berisiko. Biasanya, para pendiri menggunakan pendekatan ini ketika mereka ingin merebut pangsa pasar dalam perlombaan senjata, sebuah situasi perebutan wilayah. Ini sangat, sangat berbahaya. Anda benar-benar bertaruh bahwa biaya akan turun secara signifikan di masa depan. Namun, perusahaan seperti OpenAI dan Anthropic benar-benar menurunkan biaya secara signifikan dengan kemajuan model bahasa besar (LLM). Jadi mungkin orang akan berpikir bahwa Anda mungkin ingin menetapkan harga sedikit lebih rendah sekarang karena Anda tahu margin keuntungan Anda akan meningkat seiring waktu. Tapi sejujurnya, ini adalah langkah yang sangat berisiko. Saya merekomendasikan startup untuk benar-benar berusaha mempertahankan margin kotor 80% atau 90%.

Oleh karena itu, elemen ketiga dari penetapan harga adalah persaingan. Anda memiliki persamaan nilai, Anda telah menghitung sepertiganya, dan Anda telah memastikan bahwa biaya Anda jauh di bawah angka tersebut. Jadi, Anda mempertahankan margin keuntungan 80% atau 90%, Anda dalam kondisi yang baik. Namun Anda memiliki pesaing langsung yang baru saja memasuki pasar, perangkat lunak mereka sebanding dengan milik Anda, dan mereka memutuskan untuk memotong harga setengahnya. apa yang akan kamu lakukan? Ini sungguh rumit.

Reaksi pertama seorang pendiri sering kali adalah memulai perang harga. Jadi, terimalah harga yang ditawarkan pesaing Anda dan kemudian jual dengan harga lebih murah dari mereka. Masalahnya adalah mereka akan melakukan hal yang sama, menjual dengan harga lebih murah dari Anda, dan kemudian Anda akan menjual lagi dengan harga lebih rendah dari mereka. Ini hanyalah perlombaan menuju dasar. Oleh karena itu, bersaing dalam hal harga saja sebenarnya bukanlah strategi yang berhasil. Anda tentu tidak ingin terlibat dalam perang penawaran langsung untuk suatu produk komoditas. Sebaliknya, yang ingin Anda lakukan adalah membedakan produk Anda berdasarkan fungsi atau nilai. Ini tidak bisa menjadi perbandingan apple-to-apple. Produk Anda harus berbeda.

Jika suatu industri sangat kompetitif untuk suatu produk komoditas, maka produk tersebut pada dasarnya sama dan semua keuntungan akan diperas. Ambil contoh industri penerbangan, yang pada dasarnya adalah komoditas, duduk di pesawat dan terbang melintasi negara. Margin laba bersih rata-rata industri penerbangan adalah 2,7%. Ini adalah lingkungan bisnis yang kejam dan maskapai penerbangan selalu berada di ambang kebangkrutan karena mereka kesulitan untuk membedakannya.

Setelah kita membahas tiga elemen utama, dimulai dengan persamaan nilai dan memperhitungkan biaya dan persaingan, kita akan membahas teknik lain untuk menentukan harga dan bahkan struktur harga. Pertanyaan lain yang ingin Anda tanyakan kepada pendukung Anda adalah bagaimana dan dengan cara apa mereka membayar produk perangkat lunak serupa lainnya? Misalnya, apakah mereka terbiasa membayar biaya bulanan tetap? Atau diberi harga berdasarkan kursi? Atau kredit?

Saya akan benar-benar menjelajahi industri tempat Anda menjual, memahami apa yang biasa mereka bayar dan bagaimana mereka terbiasa menentukan harga, lalu memilih strategi penetapan harga yang biasa mereka gunakan. Orang-orang pada umumnya mewaspadai penetapan harga berdasarkan penggunaan yang tidak terbatas, jadi Anda mungkin ingin membatasinya. Anda akan melakukan lebih baik jika Anda mencerminkan cara mereka terbiasa membayar untuk perangkat lunak lain.

Namun, ketika Anda memilih harga, hal terpenting adalah membuatnya tetap sederhana. Penetapan harga yang terlalu rumit dapat mematikan proses penjualan. Secara umum, pendapatan berulang yang berkomitmen, yaitu pendapatan berulang bulanan atau pendapatan berulang tahunan, lebih disukai daripada penetapan harga berdasarkan penggunaan. Hal ini karena selama resesi atau perlambatan, pendapatan Anda terlindungi setidaknya sampai kontrak berakhir, dan kemudian Anda dapat berdiskusi dengan klien apakah layak untuk diperbarui. Dan jika pendapatannya murni berdasarkan penggunaan, maka pada bulan yang buruk, pendapatan Anda mungkin turun, dan investor sangat berhati-hati mengenai hal tersebut. Jadi bidik MRR atau bahkan ARR jika Anda bisa. Salah satu cara untuk melakukan hal ini adalah memulai dengan penetapan harga berdasarkan penggunaan untuk pelanggan baru, menjalankan kontrak selama satu atau dua bulan, melihat bagaimana penggunaan mereka, dan kemudian menawarkan untuk memindahkan mereka ke komitmen bulanan terendah dengan diskon volume. Anda dapat melihat bahwa penggunaan rata-rata mereka adalah $15.000 per bulan, dan jika mereka berkomitmen pada kontrak 12 bulan, mereka ditawari biaya tetap sebesar $12.000 per bulan yang mencakup semua penggunaan mereka.

Pendekatan lainnya adalah dengan bertanya kepada pendukung Anda seberapa banyak mereka dapat menandatangani kontrak secara langsung tanpa persetujuan tambahan dari CFO atau tim hukum Anda. Oleh karena itu, mereka mungkin memiliki hak penandatanganan hingga $15.000. Ini adalah tip yang bagus bahwa Anda harus menjaga harga percontohan sekitar $14.999 hanya untuk menjalankannya dengan cepat.

Selanjutnya, saya ingin membahas apakah Anda harus memposting harga di situs web Anda atau menghubungi bagian penjualan untuk menyiapkan harga perusahaan. Internet sangat merasakan hal ini, dengan pengembang perangkat lunak sering kali mengatakan bahwa mereka hanya ingin melihat harga dan mengklik tombol serta memasukkan informasi kartu kredit ke dalam sistem. Mereka benci berbicara dengan tenaga penjualan dan mempertanyakan mengapa mereka harus berbicara dengan tenaga penjualan.

Masalahnya adalah persamaan nilai akan berbeda untuk setiap pelanggan perusahaan. Inilah sebabnya mengapa sebagian besar rencana bisnis mengatakan untuk menghubungi bagian penjualan. Jika Anda memilih harga secara acak dan mencantumkannya di situs web Anda sebagai kontrak bisnis, Anda pasti membuang-buang uang. Anda akan memberi harga terlalu tinggi pada sekelompok besar pelanggan yang tidak akan mendapatkan banyak nilai dari mereka, dan karena itu kehilangan mereka sepenuhnya. Dan bagi mereka yang bisa mendapatkan nilai lebih dari hal tersebut, Anda meremehkan kelompok tersebut.

Oleh karena itu, perusahaan biasanya menawarkan satu atau dua paket yang lebih murah, mungkin paket pribadi dan paket tim kecil atau paket startup, yang mencakup sebagian besar fitur dasar tetapi bukan fitur inti yang benar-benar diinginkan oleh bisnis. Anda dapat memeriksa halaman harga perusahaan SaaS lain untuk melihat apa yang mereka sertakan di balik paket perusahaan mereka. Biasanya hal-hal seperti laporan audit SOC 2, sistem masuk tunggal, log audit, laporan kepatuhan, atau data yang disimpan di wilayah tertentu, yang tidak terlalu dipedulikan oleh individu dan perusahaan kecil, sementara bisnis menganggapnya Sangat penting, Anda tidak dapat bertahan tanpanya .

Dengan cara ini, Anda dapat memiliki harga yang berbeda untuk pelanggan kecil dan pelanggan perusahaan. Terkadang, bagi pelanggan perusahaan, harga dari fungsi tambahan kepatuhan, hukum, privasi data, dan fungsi lainnya ini bahkan bisa mencapai 10 kali lipat.

Yang akan kita bahas selanjutnya adalah memahami strategi penetapan harga menentukan saluran penjualan Anda. Dengan kata lain, apakah terdapat cukup uang dalam setiap kontrak untuk memberikan kompensasi kepada tim penjualan atau manajer akun pada tingkat harga ini? Aturan praktis yang baik adalah rasio ARR penandatanganan baru terhadap total kompensasi tenaga penjualan (termasuk komisi) adalah sekitar 5 banding 1. Misalnya, jika Anda membayar staf penjualan Anda gaji tahunan sebesar $100.000 per tahun, termasuk gaji pokok mereka ditambah komisi penjualan, dengan total kompensasi sebesar $100.000, Anda dapat mengharapkan untuk menghasilkan $500.000 dalam ARR baru setiap tahun. $500.000 dari ARR (Pendapatan Berulang Tahunan) baru dapat dibagi dalam beberapa cara. Apakah ini kontrak tunggal senilai $500.000? Dalam skenario ini, masing-masing manajer akun secara efektif melakukan “perburuan paus”, mencoba menyelesaikan kontrak setiap beberapa bulan dan mungkin hanya mengerjakan empat hingga enam kontrak dalam satu waktu.

Atau 20 kali lipat kontrak $25.000? Artinya, kontrak tahunan senilai $25.000 menghasilkan sekitar $2.000 per bulan, dan manajer akun hanya perlu menyelesaikan kurang dari dua kontrak per bulan untuk mendapatkan 20 kontrak per tahun untuk mendapatkan kontrak senilai $500.000. Pendekatan ini masih memungkinkan.

Atau apakah Anda mengharuskan mereka menyelesaikan kontrak tahunan senilai $500.000 setiap tahun? Sebagai contoh terakhir, kontrak $1.000 per tahun adalah sekitar $83 per bulan. Tenaga penjualan Anda harus menyelesaikan 42 transaksi per bulan, yang berarti hampir dua transaksi setiap hari kerja. Ini sebenarnya bukan manajer akun atau tim penjualan keluar, paling banter, Anda mungkin memiliki pusat panggilan penjualan dalam. Ketika seseorang ingin membeli sesuatu, pada dasarnya mereka mengangkat telepon, memasukkan informasi ke dalam sistem komputer dan menjawab pertanyaan. Mereka tidak lagi melakukan “perburuan ikan paus”, tetapi “memanen ladang gandum”.

Topik berikutnya yang ingin saya diskusikan adalah apakah Anda harus menawarkan uji coba gratis atau uji coba. Secara umum, menawarkan uji coba atau uji coba gratis yang sangat lama adalah kontraproduktif karena pelanggan tidak benar-benar membeli produk tersebut. Jadi yang ingin Anda lakukan adalah mempertahankan uji coba atau pembuktian konsep ini untuk jangka waktu yang sangat singkat, mungkin beberapa minggu, mungkin empat minggu, dan memiliki kriteria keberhasilan yang sangat jelas berdasarkan persamaan nilai yang telah kita bicarakan sebelumnya.

Jika Anda benar-benar yakin, pendekatan yang lebih baik adalah dengan mendorong pelanggan untuk menyetujui kontrak tahunan sejak awal, namun menawarkan jaminan uang kembali 30 atau 60 hari dan memilih untuk tidak ikut serta sejak awal. Jika produk tidak memenuhi kebutuhan mereka, mereka mendapatkan uangnya kembali tanpa pertanyaan, namun secara default ini menjadi kontrak berulang dan Anda dapat langsung menghitungnya sebagai pendapatan berulang.

Pertanyaan lain yang saya dapatkan adalah kami hanyalah startup yang terdiri dari dua atau tiga orang. Haruskah kita menarik lebih banyak orang ke situs web kita, atau membuat lebih banyak orang mendaftar ke akun perusahaan LinkedIn kita, berpura-pura bahwa kita adalah perusahaan yang jauh lebih besar dalam upaya menarik pelanggan? Secara umum, ini bukanlah ide yang bagus. Anda harus memanfaatkan keuntungan Anda sebagai startup dan memberi tahu pelanggan bahwa mereka bisa mendapatkan nomor telepon pendiri dan kami siap dihubungi 24 jam sehari untuk menyelesaikan masalah. Anda pasti tidak akan mendapatkan layanan tersebut dari perusahaan seperti Salesforce atau Oracle. Jadi, manfaatkan kekuatan Anda sebagai startup.

Intinya, jika Anda benar-benar tidak tahu cara menentukan harga dan Anda sudah mencoba persamaan nilai dan tidak berhasil, sejujurnya, pilihlah nomor yang serupa dengan perangkat lunak lain yang dibeli pelanggan Anda. Setiap kali Anda menawarkan klien baru, tingkatkan jumlahnya sebesar 50%. Mulailah dengan 10.000, dan mereka menjawab ya, lalu Anda mendapatkan 15 klien, dan klien berikutnya, mungkin Anda mendapatkan 22.000. Ketika Anda kehilangan lebih dari 25% potensi perdagangan karena harga, Anda mungkin sudah berada dalam kisaran yang tepat.

Anda tidak perlu memenangkan setiap kesepakatan. Jika setiap kesepakatan segera diselesaikan, harga Anda hampir pasti berada di sisi yang rendah. Ingat, jika perusahaan Anda sukses, 5 hingga 10 klien yang Anda daftarkan pada awalnya akan menjadi bagian yang sangat kecil dari pendapatan Anda selama lima tahun ke depan. Itulah mengapa menjadi lebih penting untuk mulai menandatangani kontrak dan menjalankan kesepakatan. Saat produk Anda meningkat, Anda selalu dapat menaikkan harga. Anda dapat menambahkan modul baru dan menempatkannya di belakang paywall atau meningkatkan penjualan kepada pelanggan. Oleh karena itu, mengoptimalkan harga sebelum waktunya adalah sebuah kesalahan besar. Pilih nomor, coba jual, dan bereksperimenlah sambil jalan.

Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, semakin mudah untuk mendapatkan pelanggan dan menaikkan harga karena kemampuan Anda untuk menjual kemungkinan akan semakin kuat seiring berjalannya waktu. Beranda Anda akan menampilkan logo sertifikasi semua pelanggan yang puas yang telah menggunakan produk Anda. Kecuali Anda melakukan kesalahan, produk Anda akan meningkat secara signifikan seiring berjalannya waktu. Dua atau tiga penjualan pertama biasanya merupakan penjualan tersulit dalam hidup Anda. Jadi, buat saja kesepakatannya.

Ringkasnya, ada tiga bagian yang sangat penting dalam penetapan harga:

Yang pertama adalah persamaan nilai. Tuliskan, biarkan pendukung Anda menantangnya, lalu beri harga sekitar sepertiga dari nilai yang Anda berikan. Jadi pelanggan mendapat dua pertiga dari nilainya dan Anda mendapat sepertiganya.

Kedua, pertimbangkan biayanya. Kecuali Anda mempunyai rencana bagus untuk mengurangi biaya secara signifikan dalam jangka pendek hingga menengah, pastikan harga Anda tidak di bawah atau sama dengan biaya.

Ketiga, jika terdapat persaingan di bidang ini, hal ini dapat menyebabkan perang harga yang pada akhirnya tidak diuntungkan oleh siapa pun. Jadi, daripada berhadapan langsung dengan pesaing Anda, cobalah untuk membedakan produk Anda, pilih ceruk pasar, fokus pada integrasi tertentu atau industri tertentu, dan tunjukkan bagaimana produk Anda jauh lebih baik daripada pesaing Anda sehingga benar-benar tak tertandingi.

Beginilah cara kerja penetapan harga. Terima kasih telah mendengarkan.