uutiset

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

ce ei saa kopioida ilman lupaa. Muista säilyttää alkuperäinen lähdelinkki ja virallinen tilipainike.

(Seuraa tämän kaupungin julkista tiliä ja aseta se standardiksi,

Hanki uusin maailmanluokan tekninen tieto ensimmäistä kertaa)

Alkuperäinen videolinkki:

https://www.youtube.com/watch?v=4hjiRmgmHiU

https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA

Teksti: Web3 Sky City·City Lord

Esipuhe:

YC:llä on upea videosarja Yrittäjyyskoulusta, jossa YC:n kumppanit puhuvat yrittäjyyskauden sudenkuoppista ja kipupisteistä Jokainen jakso on alle 20 minuuttia pitkä, mutta joka sana on hyödyllinen. Kaksi viimeaikaista asiaa ovat kaupunginherran mielestä erittäin hyviä ja jotka on selvitettävä ja jaettava kaikkien kanssa.

Nämä kaksi numeroa kuvaavat yritystason myyntiä ja B2B-tuotteiden hinnoittelua. Ne ovat molemmat erittäin jännittäviä ja tarjoavat tiiviin ja kattavan johdannon yritysmyyntiin ja B2B-tuotteiden hinnoittelustrategioihin yritysasiakkaiden edessä oleville aloitustiimeille. Sikäli kuin kaupunginomistaja tietää, tämä on todella arvokasta järjestelmätietoa ja kannattaa lukea kaikille juuri B2B-kenttään tulleille joukkueille.

Haluan jakaa kanssasi kahden luennon pääsisällön sekä koko tekstin + videon.

Station B -lähetys: [Precision School] Enterprise Sales for Startup Companies |. YC Entrepreneurship School 2024.7 kiina-englanti [kiina-englanti] - Bilibili]

https://b23.tv/EHc2R6P

"Enterprise Sales" -puheessa Y Combinator -tiimin kumppani Pete Koomen jakaa avainvaiheet, joiden avulla startup-yritykset voivat tehdä ensimmäisen yritysasiakassopimuksensa onnistuneesti. Optimizelyn perustajajäsenenä ja teknologiajohtajana Pete käytti omaa yrittäjäkokemustaan ​​taustana keskustellakseen syvällisesti koko myyntiprosessista etsinnästä lopulliseen toteutukseen. Tämä keskustelu tarjoaa käytännön taktisia neuvoja perustajille, joilla on tekninen tausta, ja paljastaa intuitiivisia oppitunteja yritysmyynnistä, joka auttaa startupeja menestymään kilpailluilla markkinoilla.

Kuten Pete sanoi, vaikka myynti ei ehkä ole tutuin alue teknisille perustajille, se on taito, joka voidaan oppia. Hallitsemalla asiakasetsinnän, kylmän tavoittamisen, tuoteesittelyjen, hintaneuvottelujen ja lopulta kaupan päättämisen ydintaidot perustajat voivat vähitellen rakentaa vahvaa myyntikykyä, joka edistää heidän yrityksensä jatkuvaa kasvua.

Myynti on perustajalle korvaamaton taito：

Startup-perustajien, varsinkin teknistä taustaa omaavien, tulee olla henkilökohtaisesti mukana myynnissä. Myynti ennen tuotteen markkinoille sopivuutta (PMF) on luonnostaan ​​yrittäjyyttä, ja se edellyttää perustajien tutkivan markkinoita henkilökohtaisesti, rakentavan asiakassuhteita sekä kokeilevan ja erehtyvän. Myynti tässä vaiheessa on täysin erilaista kuin myynti PMF:n jälkeen ja vaatii perustajalta enemmän visiota ja tiivistä vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa.

Tutkimus ja hypoteesi：

Myyntiprosessi alkaa asiakkaan etsimisellä. Perustajien tulee tunnistaa potentiaaliset asiakkaat hypoteesien perusteella, selvittää heidän ongelmansa ja tuotteensa heille antama arvo. Pete suosittelee Apollon ja LinkedIn Sales Navigatorin kaltaisten työkalujen käyttöä liidien luomiseen ja kohdetilien rajaamiseen toimialaluetteloiden ja suodatuskriteerien avulla.

Yhteydenottostrategiat ja anti-mallien välttäminen：

Yhteistyön tavoitteena on saada mahdollisen henkilön huomio ja ajoittaa tapaaminen. Pete korostaa, että kylmän yhteydenpidon tulisi välttää malleja ja sen sijaan kirjoittaa sähköpostit käsin ja pitää ne lyhyinä, selkeinä ja henkilökohtaisina. Hän huomautti myös, että perustajien tulisi välttää ajanhukkaa väärien asiakkaiden kanssa, varsinkin kun esittelevät ratkaisuja startup-yritysten ongelmiin, ja keskittyä keskustelemaan asiakkaiden kanssa, joilla on budjetti ja päätöksentekovalta.

Ensimmäinen kutsu ja kelpuutuksen tarkistus：

Aloituspuhelun painopiste ei ole tuotteen myyminen, vaan asiakkaan tarpeiden, budjetin ja päätöksenteko-oikeuksien arvioiminen. Kysymällä asiakkaidesi ongelmat ja ostoprosessit auttavat sinua välttämään ajanhukkaa vääriin asiakkaisiin. Tärkeintä tässä vaiheessa on kuunnella asiakkaidesi tarpeita ja varmistaa, että he todella tarvitsevat tuotettasi.

Tuotteen esittely ja personointi：

Tuote-esittelyt tulisi keskittyä asiakkaiden ongelmiin ja siihen, kuinka tuote ratkaisee nämä ongelmat. Pete suosittelee demon ajattelua käsikirjoituksena, jossa tuotteen arvo näytetään tarinankerronnan avulla sen sijaan, että esittelee vain ominaisuuksia. Hän painotti demonstraatioiden personointia ja ehdotti asiakkaiden todellisten tietojen ja skenaarioiden käyttöä demonstraatioissa, jotta asiakkaat ymmärtäisivät paremmin tuotteen käytännön sovelluksen.

Hinnoittelu- ja sulkemisstrategiat：

Hinnoittelu on myyntiprosessin haastavin osa. Pete suosittelee, että perustajat keräävät asiakkaiden kanssa käytyjen keskustelujen kautta dataa, kuten budjetteja ja kilpailijoiden hinnoittelua, ja muodostavat vähitellen hinnoittelustrategian. Hän huomautti myös, että hinnoittelua tulee asettaa rohkeasti ja markkinoiden reaktiota testata, vaikka se tuntuisi epämukavalta. Sen lisäksi, että korkea hinta todennäköisesti saa asiakkaat ottamaan tuotteen vakavammin, se auttaa myös perustajia keskittymään asiakkaisiin, jotka todella tarvitsevat ratkaisua.

Kauppa- ja hankintaprosessien hallinta：

Kaupan tekeminen ei ole vain sopimukseen pääsemistä, vaan myös suuren yrityksen muodollisen hankintaprosessin navigointia. Pete neuvoo perustajia ymmärtämään asiakkaan allekirjoitusprosessin ennen hankintaprosessin alkamista ja virtaviivaistamaan lakiasiakirjoja sulkemisprosessin nopeuttamiseksi. Hän muistutti perustajia ylläpitämään jatkuvaa yhteydenpitoa asiakkaiden kanssa ja käyttämään asiakkaita sisäisenä tukena hankintaprosessin sujuvan etenemisen edistämiseksi.

Käyttöönotto ja asiakkaan menestys：

Viimeinen toteutusvaihe on ratkaiseva. Pete varoitti perustajia olemaan työntämättä toteutustyötä asiakkaille, vaan ohjaamaan projektia aktiivisesti varmistaakseen tuotteen onnistuneen käyttöönoton. Suunnittelemalla asiakkaiden kanssa yksityiskohtaisen toteutussuunnitelman ja hallitsemalla sitä sisäisesti korkean prioriteetin projektina perustajat voivat varmistaa onnistuneen asiakkaan omaksumisen ja lisätä uusiutumisastetta.

Station B lähetys: [Precise School] B2B Product Pricing Strategy Guide |. YC Entrepreneurship School 2024.8 [kiina ja englanti] - Bilibili]

https://b23.tv/Us9cBh2

Luennolla "B2B Product Pricing Strategy" Y Combinatorin yhteistyökumppani Tom käsitteli yksityiskohtaisesti B2B-tuotteiden hinnoittelun ydinstrategioita ja käytännön ohjeita. Aloittaville yrityksille tuotteen hinnan määrittäminen voi usein olla haastava prosessi. Perustajien on tasapainotettava tuotteen arvo, kustannukset ja markkinakilpailu sekä pohdittava, kuinka saada asiakkaat kokemaan hinnan kohtuulliseksi ja varmistamaan yrityksen kannattavuus.

Käytännön esimerkkien ja konkreettisten vaiheiden avulla Tom auttaa perustajia ymmärtämään, kuinka hinnat asetetaan arvoyhtälön perusteella, vältetään yleisiä hinnoitteluvirheitä ja reagoidaan tehokkaasti kilpailuun. Hän korosti myös hinnoittelun yksinkertaistamisen tärkeyttä, neuvoo startuppeja testaamaan markkinoiden reaktioita joustavasti ja asteittain sekä optimoimaan jatkuvasti hinnoittelustrategioita:

Arvoyhtälöön perustuva hinnoittelustrategia:

Hinnoittelun tulee perustua tuotteen todelliseen arvoon asiakkaille. Tom suosittelee, että perustajat työskentelevät tukejiensa kanssa analysoidakseen yksityiskohtaisesti tuotteensa arvoa, kuten kustannussäästöjä, aikaa tai lisääntynyttä tuloa. Näiden tietojen perusteella perustajat voivat asettaa hinnoittelun 25–50 prosenttiin arvosta, jonka asiakkaat saavat tuotteesta. Tämä lähestymistapa ei ainoastaan ​​tarjoa asiakkaille kohtuullista sijoitetun pääoman tuottoprosenttia, vaan myös varmistaa, että hinnoittelu on vakuuttava ja tukee pilottiprojektien onnistunutta validointia.

Harkitse kustannuksia ja säilytä korkeat voittomarginaalit：

Tom korosti, että hinnoittelun ei pitäisi olla kustannusperusteista, vaan sen pitäisi alkaa arvoyhtälöstä. Perustajien on kuitenkin varmistettava, että hinnoittelu on riittävän korkea kohtuullisten voittomarginaalien ylläpitämiseksi, muuten liiketoiminta on kestämätöntä. Hän varoitti myös luottamasta alkuperäisiin luottorajoihin jättääkseen huomiotta todelliset kustannukset, ja neuvoi startupeja pysymään valppaina, jotta he eivät joutuisi vaikeuksiin kasvavien kustannusten vuoksi tulevaisuudessa.

Kilpailun käsitteleminen ja hintasodan välttäminen：

Markkinakilpailun edessä Tom neuvoo perustajia välttämään hintasotaa ja parantamaan tuotteidensa kilpailukykyä eriyttämisellä. Osoittamalla tuotteen ainutlaatuisuuden toiminnallisella tai toimialalla, perustajat voivat välttää joutumasta kilpajuoksuun ja varmistaa, että voittomarginaalit säilyvät kilpaillussa markkinaympäristössä.

Hinnoittelurakenteen valinta ja myyntikanavien sovittaminen：

Ymmärrä asiakkaidesi maksutottumukset ja alan standardit, valitse toimiva hinnoittelurakenne (kuten kiinteä kuukausimaksu tai paikkakohtainen hinnoittelu) ja pidä hinnoittelusi yksinkertaisena. Lisäksi hinnoittelustrategia määrää myyntikanavan valinnan, ja perustajien tulee varmistaa, että sopimuskohtainen voitto riittää kattamaan myyntitiimin kustannukset ja ottamaan huomioon myyntiedustajien tulostavoitteet.

Pilottiprojektit ja ilmaiset kokeilustrategiat：

Pilottiprojekteille Tom suosittelee lyhyen koeajan asettamista ja tehokkuuden mittaamista selkein onnistumiskriteerein. Sitä vastoin tehokkaampi strategia voi olla suoraan vuosisopimusten tekeminen ja rahat takaisin -takuiden tarjoaminen asiakkaiden epäröintien vähentämiseksi ja sen muuntamiseksi toistuviksi tuloiksi.

Hinnoittelumuutokset ja markkinatestaus：

Alkuvaiheessa perustajat voivat testata markkinoiden reaktiota nostamalla asteittain hintaa ja arvioida hinnoittelun kohtuullisuutta, jos sulkemiskurssi putoaa yli 25 %. Hinnoittelua tulee säätää dynaamisesti tuotekehityksen ja markkinapalautteen avulla, jotta yritys pystyy maksimoimaan markkinapotentiaalin eri kehitysvaiheissa.

Startup-yritysten edut：

Sen sijaan, että teeskentelevät olevansa suuri yritys, startup-yritysten tulisi käyttää joustavuuttaan ja henkilökohtaista palveluaan asiakkaiden houkuttelemiseksi. Aloittavilla yrityksillä on suora yhteys perustajiin ja responsiivinen tuki, ja ne voivat tarjota ainutlaatuista arvoa, jota suuremmat yritykset eivät pysty.

==Koko teksti: Yritysmyynti startup-yrityksille==

Nimeni on Pete Koomen, olen YC:n tiimikumppani ja YC:n alumni. Olen Optimizelyn talvi 2010 -luokan perustaja ja teknologiajohtaja. Tässä puheessa käyn läpi ensimmäisten yritysasiakassopimusten sulkemisprosessin keskittymällä myyntisuppilon peräkkäisiin vaiheisiin. Näitä vaiheita ovat etsintä, edistäminen, pätevyys, hinnoittelu, kauppa ja käyttöönotto.

Yritän antaa paljon taktisia neuvoja ja vasta-intuitiivisia oppitunteja, jotka olen oppinut opiskellessani myyntiä Optimizelyssa. Keskityn ohjelmistojen käynnistysyritysten myyntiin, mutta tämä keskustelu on silti laajalti hyödyllinen kaikille myynnin aloittaville perustajille riippumatta asiakkaidesi koosta tai myymistäsi tuotteista.

Miksi pidän tämän puheen? Ensinnäkin tiedän, että tälle on tarvetta. Suurimmalle osalle YC:n perustajista, joiden kanssa työskentelen, myynti on tärkein huolenaihe. Toiseksi tiedän kokemuksesta, että myynti on taito, joka voidaan oppia. Toisella perustajallani Danilla ja minulla on tekninen tausta. Tiedämme kuinka tehdä tuote, mutta emme miten saada ihmiset käyttämään sitä. Löysimme vastauksen yrityksen ja erehdyksen kautta. Tämä on ensimmäinen tärkeä oppitunti, jonka haluan antaa tänään.

Jos olet varhaisen vaiheen startup-yrityksen perustaja ja olet rakentamassa tuotetta, jonka haluat muiden yritysten ostavan, sinulla on mahdollisuus myydä se. Tämä on hyvä uutinen. Huono uutinen on, että saatat olla ainoa, joka pystyy myymään tuotteesi. Eli jos et voi myydä tuotetta itse, et todennäköisesti voi palkata ketään tekemään sen puolestasi.

Nyt, jos olet kuin me, luultavasti ajattelet, että siellä on paljon lahjakkaita myyjiä. Eikö olisi nopeampaa palkata sellainen kuin kokeilla sitä itse? Loppujen lopuksi tämä on todennäköisesti se, mitä tekisit muissa rooleissa, kuten suunnittelijana, asianajajana tai kirjanpitäjänä. Ongelmana on, että myynti ennen kuin huomaat tuotteen markkinoille sopivan on hyvin erilaista kuin myynti sen jälkeen, kun löydät tuotteen markkinoille sopivan. Myynti ennen PMF:ää oli pohjimmiltaan yrittäjyyttä. Se vaatii visiota ja luottamusta asiakkailta sekä paljon kokeiluja ja tiukkaa palautesilmukkaa tuotteen valmistajien kanssa. Tämä on perustajan rooli.

Tarkoittaako tämä siis sitä, että jos olet teknisten perustajien tiimi rakentamassa tuotetta, sinun pitäisi mennä yrityksen perustajan luo tekemään myyntiä? Et todennäköisesti tarvitse myöskään yrityksen perustajaa myydäksesi. Olen työskennellyt monien teknisten perustajien kanssa, jotka myöhemmin huomasivat olevansa hyviä myyjinä. Joissakin tapauksissa tämä tulee heille suurena yllätyksenä.

Joten miksi? Jos olet tekninen perustaja rakentamassa tuotetta, sinulla on useita etuja, jotka antavat sinulle suuren edun myynnissä. Ensinnäkin olet asiantuntija sekä ratkaisemasi ongelman että rakentamasi tuotteen suhteen. Toiseksi sinulla on uskoa. Uskot vilpittömästi, että tuotteesi ratkaisee asiakkaasi ongelman. Asiantuntemus ja usko ovat erittäin tärkeitä myynnissä. Tämä on erityisen yllättävää niille, jotka virheellisesti uskovat, että myynti on synkkää taidetta, joka on täynnä psykologisia salaisuuksia. Myynti ei ole ihmisten huijaamista. Myynnin tarkoituksena on auttaa ihmisiä ratkaisemaan ongelmia, ja insinöörit ovat siinä loistavia. Joka tapauksessa, koska haluan vakuuttaa sinut, että sinulla on kyky myydä tuotettasi, puhutaanpa siitä, miten se tehdään. Käymme yhdessä läpi vaiheet tyypillisessä myyntisuppilossa.

Aloita ensin etsinnästä. Prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden etsimistä. Tämän vaiheen tulos on luettelo yrityksistä, joiden uskot tarvitsevan tuotettasi, ja tietyistä ihmisistä, jotka saattavat haluta ostaa sen. Etsintään on saatavilla monia työkaluja, mutta ennen kuin aloitat, tarvitset hypoteesi. Myyntihypoteesi menee näin: Asiakkaalla X on Y-ongelma ja tuotteemme auttaa häntä ratkaisemaan sen. Hyvä hypoteesi tekee etsinnöistä helppoa tekemällä selväksi, kenen kanssa sinun pitäisi puhua.

Esimerkiksi Optimizelyssä alkuperäinen hypoteesimme oli tämä: Pienten ja keskisuurten teknologia-, media- ja verkkokauppayritysten markkinoijat haluavat suorittaa AB-testejä verkkosivustoillaan, mutta he eivät voi tehdä valmiita kokeilutyökaluja. vaatia käyttäjiä kirjoittamaan koodia. Optimize antaa heidän suorittaa AB-testejä kirjoittamatta koodia. Kun sinulla on tällainen selkeä hypoteesi, voit aloittaa liidien luomisen.

Tunnista ensin yritykset, joihin ratkaisemasi ongelma saattaa vaikuttaa. Yksi tapa tehdä tämä on ostaa toimialaluettelo kaikista tietyn toimialan yrityksistä ja käyttää sitten joitain suodatusehtoja suodattaaksesi kyseiset yritykset ja rajaamalla kohdeluetteloasi. Esimerkiksi Optimizelyssa käytämme BuiltWith-työkalua määrittääksemme, käyttävätkö potentiaaliset asiakkaat analytiikkatyökaluja ja JavaScript-kehyksiä, koska ne osoittavat, että yritys on suhteellisen kypsä ja välittää verkkosivustostaan.

Kun sinulla on luettelo yrityksistä, sinun on löydettävä oikeat ihmiset kyseisistä yrityksistä ja heidän yhteystietonsa. Tämän helpottamiseksi on työkaluja. Tämä video on tallennettu Talvi 24 -erän aikana, ja monet nykyisen erän perustajat käyttävät Apolloa ja LinkedIn Sales Navigatoria.

Nyt kun sinulla on luettelo mahdollisista ihmisistä, jotka todennäköisesti ostavat yritykseltäsi, jolle myyt, sinun on kiinnitettävä heidän huomionsa. Tätä vaihetta kutsutaan tavoittamiseksi. Tavoitteena on yleensä sopia tapaaminen potentiaalisen asiakkaasi kanssa. Useimmat perustajat pitävät kylmää tavoitetta ensisijaisena mekanismina tämän saavuttamiseksi, mutta helpoin tapa tavata potentiaalisia asiakkaita on saada he ottamaan sinuun yhteyttä. Vaikka aiotkin käyttää myyntivetoista lähestymistapaa, sinun tulee silti tehdä kaikkesi saapuvan kysynnän luomiseksi.

Postita aikaisin ja usein. Luo teknistä sisältöä, kuten videoita ja blogikirjoituksia, joita potentiaaliset asiakkaat voivat löytää etsiessään ratkaisuja ongelmiinsa. Rakenna itsepalveludemoja, joita ihmiset voivat jakaa. Etsi online-foorumit, joita asiakkaasi usein käyttävät, ja vahvista itsesi asiantuntijaksi vastaamalla kysymyksiin. On olemassa useita tapoja tehdä tämä, mutta mitä paremmin kiinnität asiakkaidesi huomion ja saat heidät ottamaan sinuun yhteyttä, sitä tehokkaampi myyntiprosessisi on.

Muuten, jos asiakkaasi osallistuvat alan konferensseihin, sinun tulee myös osallistua. Löydä tapoja saada osallistujaluettelo etukäteen ja ajoita paljon kokouksia etukäteen. Kun olet tunnistanut tietyn mahdollisen asiakkaan, jonka kanssa haluat keskustella, yritä löytää ensin lämmin esittely, jos voit. Etsi keskinäisiä kontakteja LinkedInistä ja pyydä esittelyjä. Kylmien sähköpostien lähettäminen on usein tehokkain tapa kiinnittää potentiaalisen asiakkaan huomio, mutta se voi silti olla tehokasta, jos lähestyt sitä oikealla tavalla. Aloita kirjoittamalla jokainen sähköposti käsin. Pidä sähköpostisi lyhyt ja ytimekäs ja kerro tarpeistasi selkeästi. Sinun tulee myös kertoa selvästi, miksi otat yhteyttä kuhunkin vastaanottajaan. Sähköpostissa on sisäänrakennetut roskapostisuodattimet, ja jos sähköpostisi näyttää siltä, ​​että se on lähetetty tuhansille ihmisille, se poistetaan.

Tässä viimeisessä kohdassa on hyödyllinen nyrkkisääntö, joka kannattaa muistaa kylmästä sähköpostista: Lähetä vain sähköposteja, joita itse luet innolla. Jos et ole innostunut vastaanottamaan tulevaa sähköpostiviestiä, potentiaaliset asiakkaasi eivät todennäköisesti myöskään ole kiinnostuneita.

Ennen kuin jatkamme, haluan puhua tietystä anti-kuviosta, jonka näen monissa YC:n perustajissa. Monet perustajat keskustelevat aluksi kenen tahansa kanssa, joka ottaa puhelimeen. Tämän lähestymistavan ongelmana on, että se valitsee ne, joille on helpoin puhua, eikä niitä, joista tulee hyviä asiakkaita. Joten jos et ole kurinalainen, tuhlaa kaiken aikasi huonojen asiakkaiden jahtaamiseen, joille on helppo puhua.

Näen YC:n perustajien tekevän tämän virheen koko ajan, ja ymmärrän. Kun perustat yrityksen, on vaikea saada ihmiset huomaamaan sinut. Kylmä sähköpostin lähettäminen on turhauttavaa. Siksi et voi olla jahdatamatta ihmisiä, jotka ovat halukkaita puhumaan kanssasi, vaikka he eivät koskaan ostaisikaan tuotettasi. Syy, miksi tämä virhe on niin vaarallinen, on se, että huonojen asiakkaiden kanssa puhuminen voi antaa sinulle illuusion, että edistyt, vaikka et ole. Saat paljon hienoa tuotepalautetta ihmisiltä, ​​jotka luulevat tekevänsä sinulle palveluksen, mutta koska et varsinaisesti puhu ihmisille, jotka tarvitsevat tuotettasi, tämä palaute on parhaimmillaan hyödytöntä ja pahimmillaan. haitallista.

Käytännössä näen perustajien tekevän tämän virheen kahdella tavalla. Yritä ensin myydä yritysohjelmistoja startupeille. Jos tuotteesi ratkaisee ongelman, johon yritykset kohtaavat vasta kasvaessaan, kuten henkilöresurssien tietojärjestelmät, sen myyminen startupille on ajanhukkaa. Mutta perustajat tekevät sitä silti jatkuvasti, koska muiden startup-yritysten kanssa on helpompi kommunikoida kuin kiireisten suuryritysten johtajien kanssa.

Toinen on yrittää mainostaa tuotetta alhaalta ylöspäin, joka vaatii ylhäältä alas hyväksymistä. Tämä on vähän ammattikieltä, joten havainnollistan esimerkin. Kuvittele, että rakennat tuottavuusohjelmistoa, kuten Notion. Tuotteesi voidaan ottaa käyttöön alhaalta ylöspäin, mikä tarkoittaa, että yksittäinen työntekijä tai tiimi voi alkaa käyttää sitä itsenäisesti ilman, että hänen tarvitsee koordinoida sitä kenenkään muun yrityksen kanssa. Tässä tapauksessa on aivan hienoa keskustella yksittäisen avustajan tai hänen suoran johtajansa kanssa.

Mutta entä jos rakennat laskutusohjelmistoa suurelle sairaalalle? Jotta sairaalat voivat alkaa käyttää tuotettasi, tarvitset monia erilaisia ​​tiimejä koordinoimaan keskenään. Siksi saatat tarvita tietohallintojohtajaa kirjautumaan tietoturvastasi ja vaatimustenmukaisuudestasi. Tarvitset heidän ohjelmistotiiminsä integroimaan tuotteesi sisäisiin järjestelmiinsä. Sinun on annettava lääkärisi laskutuskoodi jokaisen vastaanoton jälkeen. Tarvitset heidän toimintatiiminsä kokoelmien ja muiden hallintaan. Tässä tapauksessa yhden lääkärin kanssa puhuminen on turhaa. Sinun on puhuttava ylemmän johtajan, kuten talousjohtajan tai tietohallintojohtajan, kanssa, jotta saat sopimuksen.

Nyt YC:ssä on taipumus sanoa, että sinun pitäisi myydä yrityksille, jotka ostavat nopeasti, vaikka ne eivät olisi hyviä asiakkaita. Tämä on väärinkäsitys. Sinun pitäisi yrittää löytää yrityksiä, jotka ostavat nopeasti, mutta sinun ei pitäisi käyttää aikaasi yrittäessäsi myydä yrityksille, jotka eivät itse asiassa tarvitse tuotettasi tai jotka eivät tee hyviä asiakkaita. Sinun on löydettävä ihmisiä, joilla on ratkaisemasi ongelma ja joilla on budjetti ja päätösvalta ostaa tuotteesi. Käytämme enemmän aikaa keskustelemaan tästä myöhemmin.

Palataanpa myyntikanavaamme. Olet onnistuneesti saanut mahdolliset asiakkaat vastaamaan puhelimeen. Sinun tehtäväsi ei ole myydä tuotettasi ensimmäisellä puhelulla, se tulee myöhemmin. Ensimmäisellä puhelulla yritämme vain tehdä kaksi asiaa. Ensin yritämme arvioida potentiaalisia asiakkaitamme selvittämällä, onko heillä ongelma, jota yritämme ratkaista, ja onko heillä budjetti- ja päätösvaltaa ostaa tuote. Toiseksi yritimme ajoittaa jatkopuhelun tuoteesittelyä varten.

Monilla perustajilla on vaikeuksia hypätä suoraan kentälle ensimmäisessä puhelussa. Nämä perustajat tekevät yhden suurimmista virheistä perustajamyynnissä eivätkä esitä tarpeeksi kysymyksiä. He tekevät tämän virheen, koska he ymmärtävät väärin kuinka myynti toimii. He pitävät yritystä, jolle he yrittävät myydä, jättimäisenä monoliittisena kokonaisuutena, näkevät myyntiprosessin ristiriitaisena, ja heidän tehtävänsä on löytää täydellinen myyntipuhe murtaakseen kohteensa puolustuksen. Mutta muutamaa käytettyjen autojen jälleenmyyjää lukuun ottamatta myynti ei toimi todellisessa maailmassa.

Todellisessa maailmassa myyt melkein aina yksityishenkilöille kuin suurelle, monoliittiselle kokonaisuudelle. Tämä on hyvä uutinen, koska ihmisiä on helpompi ymmärtää kuin organisaatioita. Osoittautuu, että tämä on erittäin tärkeää. Todellisessa maailmassa myynti ei ole ristiriitaista. Myynnin tarkoituksena on ymmärtää asiakkaidesi ongelmia syvästi ja auttaa heitä ratkaisemaan ne. Hyvät myyjät viettävät suurimman osan ajastaan ​​kuuntelemiseen, koska se on paras tapa ymmärtää jonkun ongelma. He kysyvät kaikenlaisia ​​kysymyksiä.

Mikä esimerkiksi sai sinut päättämään puhelun? Kerro minulle tästä ongelmasta. Kauanko olet ollut sairas? Kuinka vakava tila on? Ketä muita vaikutti? Miten arvioit vaikutuksen? Mikset ole vielä ratkaissut tätä ongelmaa? Kuinka paljon budjettia olet varannut tämän ongelman ratkaisemiseen? Miten organisaatiosi ostaa ohjelmistoja? Kuka tekee ostopäätöksen? Kenen muun pitää olla mukana tässä päätöksessä?

Joskus, kun kysyt tällaisia ​​kysymyksiä, huomaat, että mahdollisilla asiakkaillasi ei itse asiassa ole ongelmaa, jota yrität ratkaista. Tai heillä on ongelma, mutta he eivät välitä tarpeeksi ratkaisun ostamisesta. Tai heillä ei ole budjettia tai muuta syytä, miksi he eivät itse asiassa olisi hyvä asiakas sinulle. Jos teet niin, se on hienoa. Säästät itsesi ja mahdollisuutesi paljon aikaa ja voit keskittyä muihin mahdollisiin asiakkaisiin, jotka todennäköisemmin ostavat.

Toisaalta, jos potentiaalisella asiakkaallasi on ongelma, jonka voit ratkaista, olet onnekas. Sinulle on annettu mahdollisuus näyttää heille, kuinka tuotteesi toimii. Seuraava askel on esittely. Useimmat perustajat pitävät demoja mahdollisuutena esitellä tuotettaan. Kokemukseni mukaan tällainen ajattelu on varma tapa antaa huono esitys. Tämä johtuu siitä, että tehtäväsi esityksessä ei ole esitellä tuotettasi, vaan vakuuttaa yleisösi, että voit auttaa heitä ratkaisemaan heidän ongelmansa. Hyödyllinen vinkki, jonka olen oppinut, on ajatella esitystäsi loistavan elokuvan käsikirjoituksena. Loistava käsikirjoitus alkaa aina uudelleen ilmauksella siitä, kuka päähenkilö on, käyttäjäsi ja ongelma, jonka hän yrittää ratkaista. Tämä on tilaisuutesi näyttää, kuinka hyvin kuuntelit ensimmäisessä puhelussa. Jos yleisösi luottaa siihen, että ymmärrät heidän yrityksensä ja heidän ongelmansa, he ottavat sinut vakavasti, kun puhut niiden ratkaisemisesta.

Kun olet valmis esittelemään tuotettasi, älä vie yleisöäsi ominaisuuskierrokselle, kävelemällä näytöltä näytölle näyttääksesi heille kaiken, mitä tuotteesi voi tehdä. Kerro sen sijaan tarina, joka näyttää tarkalleen, kuinka päähenkilösi ratkaisee ongelmansa. Se on pointti. Hieno esitys on itse asiassa kuin loistava tarina. Niissä on kulku, jokainen vaihe johtaa seuraavaan, ja jokaiselle esittelemällesi ominaisuudelle on selkeä syy. Heillä on yleensä yksi tai useampi maaginen hetki, jolloin yllätät yleisösi sillä, kuinka yksinkertaista tai ihastuttavaa jokin on.

Upeita esityksiä on myös räätälöity yleisölle. Tässä voit käyttää kaikkia ensimmäisen puhelun aikana keräämiäsi tietoja. Räätälöi esitys heidän yrityksensä mukaan. Käytä heidän logoaan, verkkosivustoaan, asiakkaitaan, heidän tiiminsä ihmisten nimiä. Mitä enemmän voit tehdä auttaaksesi heitä visualisoimaan, kuinka tuotteesi toimisi heidän yrityksessään, sitä parempi.

Annan sinulle varhaisen esimerkin Optimizelysta. Kun Dan ja minä aloimme rakentaa, varasimme demot kaikkien kilpailijoidemme kanssa. Jokainen heistä käytti valesivustoa osoittaakseen, millaista oli tehdä AB-testausta tuotteellaan. Mielestämme tämä on todella tylsää. Joten käytimme viikkoja kehittääksemme ominaisuutta, jonka avulla voimme helposti esitellä tuotettamme asiakkaan verkkosivustolla virtuaalisen sijaan. Tiedän, että se on kaiken sen arvoista, kun näen markkinoijien silmissä kirkastuvan ja meidän muuttavan aloitussivujen sisältöä, mikä olisi kestänyt kuukausia ennen kuin he olisivat saaneet valmiiksi.

Joten jos teet sen hyvin, mahdollisuutesi ja hänen tiiminsä lähtevät tästä kokouksesta vakuuttuneena siitä, että voit ratkaista heidän ongelmansa. Jos näin on, on aika puhua hinnoittelusta. Saan perustajilta paljon kysymyksiä siitä, kuinka he hinnoittelevat tuotteensa. Totuus on, ettei tähän ole olemassa yksinkertaista kaavaa. Kuinka valitset luvun ilman kaavaa? Onneksi voit esittää kysymyksiä prosessin alussa, mikä helpottaa työtäsi.

Kuinka paljon tämä ongelma esimerkiksi maksaa yrityksellesi? Kuinka moni on vastuussa oman ratkaisusi ylläpidosta? Mikä on budjettisi tämän ongelman ratkaisemiseksi? Kuinka paljon kulutat kilpailijoihini? Voit odottaa, kunnes sinulla on ollut mahdollisuus esittää nämä kysymykset, ennen kuin jaat hinnoittelusi. Itse asiassa, jos tuotteesi vaatii paljon työtä tai räätälöintiä toteuttaakseen, sinun ei luultavasti pitäisi lainata, ennen kuin tiedät tarkalleen, mitä asiakkaasi haluaa.

Siitä huolimatta, vaikka kysyisit kaikki nämä kysymykset etukäteen, todellisuus on, että hinnoittelu vaatii alussa paljon arvailua. Neuvoni startup-yrityksille on suhtautua jokaiseen hinnoittelukeskusteluun mahdollisuutena kokeilla, jossa testataan hintapisteitä ja sitten opitaan siitä, miten potentiaaliset asiakkaat reagoivat hintaan. Optimizelyn alkuaikoina julkaisimme itsepalveluhinnoittelun asiakkaille, jotka halusivat vain pyyhkäistä luottokorttia ostaakseen tuotteemme perusversion, sekä yrityssuunnitelman, joka edellytti myyntiä. Emme julkaise yrityssuunnitelmiemme hintoja, mikä antaa meille mahdollisuuden kokeilla eri hintoja joka kerta.

Yleisin perustajien tekemä hinnoitteluvirhe on veloittaa liian vähän tuotteesta tai jopa antaa sen pois vastineeksi tuotepalautteesta. He tekevät tämän, koska he pelkäävät, että liiallinen veloitus pelottaa asiakkaat. Yksi yllättävimmistä asioista, jonka olen oppinut, on kuitenkin se, että kun asiakkaat todella haluavat tuotteesi, heitä on vaikea pelotella pois tarjoamalla kohtuuton hinta.

Muistan esimerkiksi perustajan Danin, joka uskalsi tarjota 10 000 dollaria kuukaudessa ohjelmistostamme potentiaaliselle asiakkaalle myyntipuhelun aikana. Lopulta potentiaalinen asiakas pudotti hinnan 2 000 dollariin kuukaudessa ja osti sen. Alkuperäinen tarjouksemme oli viisi kertaa suurempi kuin he olivat valmiita maksamaan, mutta he ostivat sen silti. Itse asiassa korkeampi hinta voi auttaa sinua selvittämään, haluavatko asiakkaat todella tuotteesi.

Ei ole mikään salaisuus, että Collisonin veljekset veloittivat korkeampia maksuja kuin kilpailijansa Stripen aloittaessa. Se, että he pystyivät myymään tuotteensa riippumatta siitä, mikä oli vahva osoitus siitä, että he olivat kiinnostuneita jostain, auttoi heitä keskittymään asiakkaisiin, jotka tarvitsivat ratkaisuja kipeimmin. Korkeat hinnat tekevät asiakkaista vakavampia.

Tämä tuo minut toiseen tärkeään hinnoitteluun liittyvään seikkaan. Muista, että tärkeimmät hintakeskustelut käydään ilman, että olet paikalla. Potentiaalisen asiakkaasi on saatava muut organisaation jäsenet vakuuttuneiksi siitä, että tuotteesi on pyytämäsi hinnan arvoinen. Voit helpottaa heidän työtään tarjoamalla heille diaesityksen tai yhden sivun PDF-tiedoston, joka selittää hinnoittelutapasi. Yleensä on hyvä idea liittää mukaan yleiskatsaus tuotteesta ja sen käytön eduista siltä varalta, että potentiaalinen asiakkaasi tarvitsee puhua jollekin, joka ei tunne tuotetta.

Siitä huolimatta, älä käytä liikaa aikaa hinnoittelun miettimiseen aluksi. Valitse numero, mieluiten sellainen, joka saa sinut hieman epämukavaksi, ja kiinnitä huomiota siihen, miten mahdolliset asiakkaat reagoivat. On okei antaa heidän neuvotella kanssasi alhaisemmasta hinnasta. Muista, että ensimmäisissä myynneissäsi optimoit oppimista, et yksikkötaloutta.

Nyt kun olet sopinut hinnasta, on aika tehdä kauppa. Sopimuksen tekeminen ei ole keskustelua. Paljon täytyy tapahtua sen hetken välillä, kun asiakas päättää haluavansa tuotteesi, ja sen hetken välillä, kun hän todella ostaa sen. Suurilla yrityksillä, erityisesti tiukasti säänneltyjen toimialojen yrityksillä, on muodollisia hankintaprosesseja, jotka sisältävät usein tietoturva- ja tietosuojatarkastuksia, oikeudellisia arviointeja ja vaatimustenmukaisuustiimien allekirjoituksia. Pienemmät yritykset ovat vähemmän muodollisia, mutta sinun pitäisi ainakin odottaa niiden käyvän läpi uusimisprosessin lakitiiminsä kanssa.

Suurin virhe, jonka näen perustajien tekevän tässä vaiheessa, on yllättyminen huomatessaan, että heidän mielestään tehty sopimus ei todellisuudessa päättynyt ollenkaan, se voi vaatia viikkoja tai kuukausia ylimääräistä edestakaisin tai jopa epäonnistua kokonaan. Nyt tapa välttää yllätykset on jälleen kysyä paljon kysymyksiä. Kun kysyt mahdollisilta asiakkailta etukäteen, kuinka he ostavat ohjelmiston ja kenen on allekirjoitettava, saat selkeän käsityksen siitä, mitä esteitä sinun on voitettava allekirjoitusten saamiseksi.

Sinun tulee tässä vaiheessa tehdä kaikkesi saadaksesi ostoprosessin päätökseen nopeasti. Kysy erityisesti, onko olemassa vaiheita, kuten turvakyselylomakkeen täyttäminen, jotka voit aloittaa etukäteen ja suorittaa samanaikaisesti. Ja pidä lailliset asiakirjasi mahdollisimman yksinkertaisina. Suosittelen aloittamaan YC Company Common Paperin julkaisemasta avoimen lähdekoodin mallista. Jos voit, poista työn aikajana ja laajuus laillisesta sopimuksesta ja sijoita ne tilaukseen tai jaettuun projektin seurantadokumenttiin. Mikä tärkeintä, muista, että mahdolliset henkilöt (joista on tullut puolestapuhujiasi tässä vaiheessa) ovat parhaita liittolaisiasi. Heidän kanssaan tulee olla jatkuvassa yhteydessä, ja kun tarvitset apua johonkin, kysy ensin heiltä. Muista, että he eivät voi ratkaista ongelmiaan ennen kuin olet suorittanut ostoksesi. Siksi heillä on vahva kannustin auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi.

Nyt sinulla on allekirjoitus, onnittelut. Asiakkaidesi on nyt aika alkaa todella käyttää tuotettasi. Tämä on toteutus ja viimeinen vaihe, josta keskustelemme tänään. Aloitan tästä.

Perustajien suurin virhe on ajatella, että toteutus on asiakkaan tehtävä. Olemme Optimizelylla tehneet tämän virheen useammin kuin kerran. Itse asiassa olemme tehneet kuusinumeroisia sopimuksia asiakkaiden kanssa, jotka olivat innoissaan tuotteestamme, ja sitten huomasimme vuotta myöhemmin, kun heidän oli aika uusia, he eivät olleet tehneet yhtään AB-testiä Optimizelylla. Tämä oli aluksi hämmentävää. Miksi asiakkaat, jotka ovat valmiita maksamaan tuotteesta niin korkean hinnan, eivät käytä sitä ollenkaan?

Tässä tapauksessa välitön syy oli se, että ohjelmistomme ostanut markkinointitiimi ei pystynyt vakuuttamaan ohjelmistosuunnittelutiimiä auttamaan heitä asentamaan sitä verkkosivustolleen. Mutta todellinen syy on se, ettemme tehneet hyvää työtä. Uskomme, että asiakkaamme ostavat tuotteita, joten myymme heille vain yhden ja jätämme loput heidän huolekseen. Asiakkaamme ostavat itse asiassa ratkaisua ongelmaan. Kaikki työ, joka tarvitaan päästäksemme tuotteesta ratkaisuun, on meidän vastuullamme.

Opimme kysymään markkinointijohtajiltamme myyntiprosessin varhaisessa vaiheessa, mitä Optimizelyn käyttöönotto vaatisi. Aloitamme yksityiskohtaisen toteutussuunnitelman kehittämisen markkinointi- ja suunnittelujohtajiemme kanssa ennen sopimuksen allekirjoittamista. Itse asiassa, jos emme pystyisi siihen, emme allekirjoittaisi sopimusta ollenkaan. Temppu, jonka opimme, oli käsitellä asiakastoteutuksia korkean prioriteetin projekteina yrityksessämme projektinhallinnan kautta. Joten loimme yhteisen tiekartan. Varmistamme, että jokaisella tehtävänomistajalla on säännöllisiä sisäänkirjautumiskokouksia, jotta kaikki ovat vastuussa tehtävien suorittamisesta. Myyntisuppilosi todella päättyy vasta, kun asiakkaasi käyttävät tuotettasi tavallisesti. Kun saavutat tämän pisteen, onnittelut ja toivon, että sinulla on asiakas loppuelämäksi.

Olemme käsitelleet tänään paljon, liidien luomisesta ensimmäiseen puheluun, toimittaneet loistavan esittelyn, hinnoittelun, sulkemisen ja lopulta toteutuksen hallinnan. Myynnistä on tietysti paljon opittavaa, ja parhaat perustajat oppivat aiheesta mahdollisimman paljon. Jos haluat oppia lisää, suosittelen Peter Kazanskyn kirjaa Founding Sales. Tämä on loistava resurssi. Mutta kuten useimmat yrityksen perustamisen vaikeudet, paras tapa oppia on päästä ulos ja tehdä se itse. Joten jos muistat vain yhden asian, se on aloittaa. Tulet tekemään virheitä, mutta jos yrität tarpeeksi, löydät tavan ja myymisestä tulee luonnollista. Pian huomaat saavasi uuden supervoiman. Se on hyödyllinen paitsi asiakkaiden ja tulojen houkuttelemisessa, myös pääoman hankinnassa ja rekrytoinnissa. Pian sinä annat tämäntyyppisiä neuvoja uusille perustajille.

==Koko teksti: B2B-tuotteiden hinnoittelustrategioiden opas==

Hei kaikki, nimeni on Tom ja olen Y Combinatorin kumppani. Tänään aion puhua yhdestä kysymyksistä, joita perustajat minulta kysyvät eniten, eli kuinka hinnoitella.

Kun perustajat tekevät lähtevää myyntiä, he tavoittavat usein potentiaalisia asiakkaita, mikä huipentuu erittäin onnistuneeseen myyntipuheluun. Mahdolliset ostajat ovat erittäin kiinnostuneita tuotteesta ja kysyvät meiltä hintaa. Tässä vaiheessa olemme yleensä hämmästyneitä emmekä tiedä miten hinnoitella.

Jos et ole työskennellyt suuressa yrityksessä, sinulla ei välttämättä ole hyvää mittaria siitä, mitä hintoja nämä yritykset yleensä maksavat ohjelmistoista. Saatat muistella viimeistä kertaa, kun ostit ohjelmiston, kuten GitHub- tai ChatGPT-tilauksen, ja valitsit erittäin alhaisen hinnan 19 dollaria kuukaudessa tai 49 dollaria kuukaudessa. Perustajille, jotka ovat käyttäneet tuotteen rakentamiseen kaksi tai kolme kuukautta, kymmenien tai jopa satojen tuhansien dollarien rahoituksen pyytäminen voi tuntua niin epämukavalta, että on lähes mahdotonta sanoa hintaa suoraan.

Tänään aion puhua hinnan asettamisesta ja sen perustelemisesta asiakkaillesi.

Tässä on kolme ydinelementtiä, joista tärkein on se, mitä kutsun arvoyhtälöksi. Ajatuksena on, että istut alas asianajajasi kanssa, ja tämä henkilö on se asiakas, joka todella pitää tuotteestasi ja ehkä luulee, että se ratkaisee yhden heidän suurimmista ongelmistaan. Työskentelet tämän tukijan kanssa kirjoittaaksesi ylös, mitä he odottavat tuotteesi tekevän heille ja mitä arvoa se tuo heidän yritykselleen. Tämä voi olla kustannussäästöjä, ajan säästöjä tai tulojen kasvua. Sinun on kirjoitettava se muistiin askel askeleelta ja sitten annettava asiakkaan kyseenalaistaa se, tuoda se esiin ja varmistaa, että olettamukset ovat oikein. Koska viime kädessä se on kyseisen henkilön työkalu oikeuttaa sopimuksen ostaminen pomolleen tai talousjohtajalleen.

Voimme havainnollistaa yksinkertaisella esimerkillä. Oletetaan, että myyt asiakaspalvelutyökalua suurelle yritykselle, jolla on 100 asiakastukiedustajaa. Jokainen asiakastuen edustaja ansaitsee 50 000 dollarin palkan vuodessa, ja jokaisella työntekijällä on vielä 50 000 dollaria lisäkuluja, jotka voivat olla toimisto-, yleiskulut, sairausvakuutus jne. Siksi kokonaiskustannukset asiakaspalvelua kohden ovat 100 000 dollaria, ja heillä on 100 asiakaspalvelua, jolloin asiakaspalvelun kokonaiskustannukset ovat 10 miljoonaa dollaria.

Oletetaan, että kerromme tälle asiakkaalle, että meillä on uusi tekoäly-asiakaspalvelutyökalu, joka voi vähentää 20 % tiedusteluista tai 20 % tämän asiakaspalvelutiimin kokonaisajasta. Tämä tarkoittaa mahdollisia 2 miljoonan dollarin kustannussäästöjä. Tyypillisesti yritykset haluavat säästää aikaa (eli kustannuksia), vähentää suoraan kustannuksia tai lisätä tuloja.

Kun olet määrittänyt tarjoamasi arvon, hinnoittelu on helppoa. Valitsen yleensä arvon 25–50 % antamastasi arvosta. He pitävät noin kaksi kolmasosaa ja sinä noin kolmanneksen.

Edellisessä esimerkissä säästettiin 2 miljoonaa dollaria, he pitivät 1,3 miljoonaa dollaria, ja veloitit heiltä 700 000 dollaria, suunnilleen saman summan. Tämä on hyvä sopimus molemmille osapuolille. Tämä henkilö voi viedä sen talousjohtajalleen ja näyttää erittäin hyvän sijoitetun pääoman tuoton.

Tämän arvoyhtälön kauneus on, että se antaa sinulle myös menestysmittarit, jotka sinun on osoitettava pilottiprojektissasi. Voit mennä asiakkaan luo ja sanoa, että kokeillaan tätä työkalua tiimin osajoukon kanssa kuukauden ajan. Ehkä kokeile sitä 10 asiakaspalveluhenkilön kanssa nähdäksesi, vähentääkö se todella tiedusteluja, ja sitten mitataan. Niin kauan kuin se vähentää tiedusteluja 20 % tai säästää asiakaspalveluhenkilöstön aikaa vähintään 20 %, tiedämme, että arvoyhtälö pitää paikkansa. Jos mittari osoittautuu hieman erilaiseksi ja säästää ehkä vain 15%, tai se toimii todella hyvin ja säästää 25%, voit jopa säätää hinnoitteluasi sen perusteella. Mutta arvoyhtälö kertoo menestysmittarit, jotka sinun on esitettävä pilotin aikana.

Tämä on hinnoittelun ensimmäinen osa ja ylivoimaisesti tärkein. Jos lopetat vain arvoyhtälön, rehellisesti, saat 80 % tai 90 % listahinnasta. Mutta yleensä on otettava huomioon useita muita tekijöitä.

Ensimmäinen näistä on hinta. Kuinka paljon tämän palvelun tarjoaminen asiakkaillesi maksaa? On tärkeää, että et koskaan aloita kustannuksista. Jotkut ihmiset haluavat tehdä kustannus plus voitto -hinnoittelua, mutta he päätyvät aina aliarvioimaan ohjelmistonsa hinnan. Kustannusten tulee aina olla vain haitta.

Joten teet arvoyhtälön, otat yhden kolmasosan, ja tuloksena on 700 000 dollaria. Ehkä kulusi ovat pääasiassa OpenAI-maksuja tai jotain vastaavaa ja AWS-maksuja, jotka ovat noin 200 000 dollaria. Joten 700 000 dollaria on sopimuksesi arvo, 200 000 dollaria kulusi, ja olet onnistunut. Mutta jos olet keksinyt arvoyhtälön ja osuutesi on vain 150 000 dollaria ja kustannukset ovat 200 000 dollaria, yrityksesi ei ole hyvässä kunnossa. Sinun on hinnoiteltava alle kustannusten, mikä on kestämätöntä. Joten sinun on joko löydettävä tapa osoittaa enemmän arvoa tai muuttaa sitä, mitä rakennat. Lopulta lopetat alan kokonaan. Realistisesti sinun pitäisi tavoitella 80 tai 90 prosentin ohjelmiston voittomarginaalia.

Nopea huomautus luottotiedoista. AWS:n, Microsoftin ja OpenAI:n henkilöt antavat paljon tunnustusta startupeille, ja sinun pitäisi ajatella näitä käteiskuluina. Älä usko, että sinulla on rajoittamaton luotto ikuisesti, sillä tämä voi pilata voittosi täysin. Joskus tulee tilanteita, joissa haluat hinnoitella omakustannushintaan tai jopa alle kustannusten, mutta tämä on erittäin, erittäin riskialtis toimenpide. Tyypillisesti perustajat käyttävät tätä lähestymistapaa, kun he haluavat tarttua markkinaosuuteen kilpavarustelussa, nurmikon kaappaustilanteessa. Tämä on erittäin, erittäin vaarallista. Veikat todella, että kustannukset laskevat merkittävästi tulevaisuudessa. Silti yritykset, kuten OpenAI ja Anthropic, todella alentavat kustannuksia merkittävästi suurten kielimallien (LLM) edistymisen myötä. Joten ehkä luulisi, että haluat ehkä hinnoitella hieman halvemmalla nyt, koska tiedät voittomarginaalisi paranevan ajan myötä. Mutta rehellisesti sanottuna tämä on erittäin riskialtis liike. Suosittelen, että startupit todella pyrkivät säilyttämään 80 % tai 90 % bruttokatteen.

Siksi kolmas hinnoittelun elementti on kilpailu. Sinulla on arvoyhtälösi, olet laskenut siitä kolmanneksen ja tarkistanut, että kustannukset ovat selvästi tämän luvun alapuolella. Joten säilytät 80 % tai 90 % voittomarginaalin, olet hyvässä kunnossa. Mutta sinulla on suora kilpailija, joka tuli juuri markkinoille, hänen ohjelmistonsa on verrattavissa sinun ohjelmistoosi, ja he päättävät puolittaa hinnan. mitä aiot tehdä? Tämä on todella hankalaa.

Perustajan ensimmäinen reaktio on usein hintasodan aloittaminen. Joten hyväksy kilpailijoiden tarjoama hinta ja myy sitten halvemmalla kuin he tekevät. Ongelmana on, että he tekevät saman asian, myyvät halvemmalla kuin sinä, ja sitten myyt jälleen halvemmalla kuin he. Se on vain kilpajuoksu pohjaan. Siksi kilpaileminen hinnasta ei ole itse asiassa onnistunut strategia. Et halua joutua suoranaiseen tarjouskilpailuun hyödyketuotteesta. Sen sijaan haluat erottaa tuotteesi toiminnallisuuden tai arvon perusteella. Tämä ei voi olla omenoista omenoihin -vertailu. Tuotteesi on oltava erilainen.

Jos toimiala on erittäin kilpailukykyinen hyödyketuotteesta, tuote on periaatteessa sama ja kaikki voitot puristetaan ulos. Otetaan esimerkiksi lentoteollisuus, joka on pohjimmiltaan hyödyke, istuu lentokoneessa ja lentää maan halki. Lentoyhtiöiden keskimääräinen nettotulosprosentti on 2,7 %. Liiketoimintaympäristö on huima, ja lentoyhtiöt ovat jatkuvasti konkurssin partaalla yrittäessään erottua toisistaan.

Nyt kun olemme keskustelleet kolmesta pääelementistä alkaen arvoyhtälöstä ja ottaen huomioon kustannukset ja kilpailun, keskustelemme muista tekniikoista hintojen ja jopa hinnoittelurakenteiden määrittämiseksi. Toinen kysymys, jonka haluat kysyä tukijoiltasi, on se, kuinka ja millä tavalla he maksavat muista vastaavista ohjelmistotuotteista? Ovatko he esimerkiksi tottuneet maksamaan kiinteän kuukausimaksun? Vai onko hinta istuinkohtaisesti? Tai luottoa?

Haluaisin todella tutkia toimialaa, jolle myyt, ymmärtää, mitä he ovat tottuneet maksamaan ja miten he ovat tottuneet hinnoitteluun, ja sitten valitsisin hinnoittelustrategian, johon he ovat tottuneet. Ihmiset ovat yleensä varovaisia ​​täysin rajoittamattomasta käyttöperusteisesta hinnoittelusta, joten sinun kannattaa asettaa tälle raja. Toimit paremmin, jos heijastat tapaa, jolla he ovat tottuneet maksamaan muista ohjelmistoista.

Kun valitset hinnoittelun, tärkeintä on kuitenkin pitää se yksinkertaisena. Liian monimutkainen hinnoittelu voi tappaa myyntiprosessin. Yleisesti ottaen sidotut toistuvat tulot eli kuukausittaiset toistuvat tuotot tai vuotuiset toistuvat tulot ovat parempia kuin käyttöperusteinen hinnoittelu. Tämä johtuu siitä, että taantuman tai taantuman aikana tulot ovat turvassa ainakin sopimuksen umpeutumiseen asti, minkä jälkeen voit keskustella asiakkaan kanssa, kannattaako se uusia. Ja jos kyseessä on puhtaasti käyttöperusteinen tulo, huonona kuukautena tulot voivat laskea, ja sijoittajat ovat erittäin varovaisia ​​sen suhteen. Joten pyri MRR:ään tai jopa ARR:ään, jos voit. Yksi tapa tehdä tämä on aloittaa uusien asiakkaiden käyttöperusteisella hinnoittelulla, tehdä sopimus kuukauden tai kahden ajan, katsoa, ​​miten heidän käyttönsa sujuu, ja sitten tarjota heille alemman kuukausisitoumuksen siirtämistä volyymialennuksella. Näet, että heidän keskimääräinen käyttönsä on 15 000 dollaria kuukaudessa, ja jos he sitoutuvat 12 kuukauden sopimukseen, heille tarjotaan kiinteää 12 000 dollarin kuukausimaksua, joka sisältää kaiken käytön.

Toinen tapa on kysyä tukijoiltasi, kuinka paljon he voivat kirjautua sisään ilman CFO:n tai lakitiimin lisälupaa. Siksi heillä voi olla allekirjoitusoikeuksia jopa 15 000 dollariin asti. On hyvä vinkki, että sinun tulee pitää pilottihinta noin 14 999 dollarissa, jotta se saadaan nopeasti käyntiin.

Seuraavaksi haluan puhua siitä, pitäisikö sinun julkaista hintasi verkkosivustollesi vai ottaa yhteyttä myyntiin yrityshinnoittelun määrittämiseksi. Internet suhtautuu tähän voimakkaasti, sillä ohjelmistokehittäjät sanovat usein, että he haluavat vain nähdä hinnat ja napsauttaa painiketta ja syöttää luottokorttitiedot järjestelmään. He vihaavat puhumista myyjien kanssa ja kysyvät, miksi heidän täytyy puhua myyjien kanssa.

Ongelmana on, että arvoyhtälö on erilainen jokaiselle yritysasiakkaalle. Tästä syystä useimmat liiketoimintasuunnitelmat sanovat ottavan yhteyttä myyntiin. Jos valitset satunnaisesti hinnan ja laitat sen verkkosivustollesi yrityssopimukseksi, hukkaat varmasti rahaa. Ylihinnoittelet suuren ryhmän asiakkaita, jotka eivät saa niistä paljon lisäarvoa, ja menetät siten heidät kokonaan. Ja niille, jotka voivat saada siitä enemmän irti, alihinnoittelet tämän ryhmän.

Siksi yritykset tarjoavat yleensä yhden tai kaksi halvempaa suunnitelmaa, ehkä henkilökohtaisen suunnitelman ja pienen tiimin tai aloitussuunnitelman, jotka sisältävät suurimman osan perusominaisuuksista, mutta eivät ydinominaisuuksia, joita yritys todella haluaa. Voit tarkistaa muiden SaaS-yritysten hinnoittelusivuilta, mitä ne sisältävät yrityssuunnitelmiensa takana. Tyypillisesti kyseessä ovat SOC 2 -tarkastusraportit, kertakirjautuminen, auditointilokit, vaatimustenmukaisuusraportit tai tietyillä maantieteellisillä alueilla säilytettävät tiedot, joista yksityishenkilöt ja pienet yritykset eivät oikeastaan ​​välitä, kun taas yritykset pitävät ehdottoman tärkeänä, ette voi selviytyä ilman niitä .

Näin pienasiakkaille ja yritysasiakkaille voi olla erilaisia ​​hintoja. Joskus yritysasiakkaille näiden vaatimustenmukaisuus-, laki-, tietosuoja- ja muiden toimintojen hinta voi olla jopa 10-kertainen.

Aiomme keskustella seuraavaksi siitä, kuinka ymmärrät hinnoittelustrategiasi, joka määrittää myyntisuppilosi. Toisin sanoen, onko kussakin sopimuksessa tarpeeksi rahaa myyntitiimille tai asiakasvastaaville tällä hinnoittelutasolla? Hyvä nyrkkisääntö on, että uuden allekirjoituksen ARR:n suhde myyjän kokonaispalkkioon (mukaan lukien palkkiot) on noin 5:1. Jos esimerkiksi maksat myyjillesi 100 000 dollarin vuosipalkan vuodessa, mukaan lukien heidän peruspalkansa plus mahdolliset myyntipalkkiot, jolloin kokonaiskorvaus on 100 000 dollaria, voit kohtuudella odottaa tuottavasi 500 000 dollaria uutta ARR:ää vuodessa. 500 000 dollaria uudesta ARR:stä (Annual Recurring Revenue) voidaan jakaa useilla tavoilla. Onko se 500 000 dollarin yksittäinen sopimus? Tässä skenaariossa jokainen tilivastaava on käytännössä "valaiden metsästys", yrittää sulkea sopimuksen muutaman kuukauden välein ja työstää ehkä vain neljästä kuuteen sopimusta kerrallaan.

Tai 20 kertaa 25 000 dollarin sopimus? Toisin sanoen 25 000 dollarin vuosisopimus tuottaa noin 2 000 dollaria kuukaudessa, ja tilivastaavan on täytettävä vajaat kaksi sopimusta kuukaudessa päästäkseen 20:een vuodessa päästäkseen 500 000 dollarin sopimukseen. Tämä lähestymistapa on edelleen mahdollinen.

Vai vaaditko heitä täyttämään 500 000 dollarin vuosisopimuksen joka vuosi? Viimeisenä esimerkkinä 1 000 dollarin vuosisopimus on noin 83 dollaria kuukaudessa. Myyntiedustajien on tehtävä 42 kauppaa kuukaudessa, mikä on lähes kaksi joka työpäivä. Tämä ei todellakaan ole asiakaspäällikkö tai ulkopuolinen myyntitiimi, parhaimmillaankin sinulla saattaa olla sisäinen myyntipalvelu. Kun joku haluaa ostaa jotain, hän periaatteessa ottaa puhelimen, syöttää tiedot tietokonejärjestelmään ja vastaa kysymyksiin. He eivät enää olleet "valanpyynnissä", vaan "korjasivat vehnäpeltoja".

Seuraava aihe, josta haluan keskustella, on, pitäisikö sinun tarjota ilmainen kokeilu- vai pilottiversio. Yleisesti ottaen erittäin pitkien ilmaisten kokeilujen tai pilottien tarjoaminen on haitallista, koska asiakkaat eivät itseasiassa osta tuotetta. Haluat siis säilyttää nämä pilotit tai konseptien todisteet hyvin lyhyen ajan, ehkä muutaman viikon, ehkä neljä viikkoa, ja niillä on erittäin selkeät menestyskriteerit, jotka perustuvat aiemmin puhumaan arvoyhtälöön.

Jos olet todella varma, parempi lähestymistapa on työntää asiakkaat vuosisopimuksiin alusta alkaen, mutta tarjota 30 tai 60 päivän rahat takaisin -takuu ja kieltäytyä heti alusta. Jos tuote ei vastaa heidän tarpeitaan, he saavat rahansa takaisin epäilemättä, mutta oletusarvoisesti siitä tulee toistuva sopimus ja voit laskea sen heti toistuvaksi tuloksi.

Toinen kysymykseni on, että olemme vain kahden tai kolmen hengen startup. Pitäisikö meidän saada enemmän ihmisiä verkkosivustollemme vai saada enemmän ihmisiä rekisteröitymään LinkedIn-yritystiliimme teeskennellen, että olemme paljon suurempi yritys, jotta voimme houkutella asiakkaita? Yleisesti ottaen tämä ei ole hyvä idea. Sinun tulisi pelata eduksesi startup-yrityksenä ja kertoa asiakkaille, että he voivat saada perustajan puhelinnumeron ja että olemme päivystyksessä 24 tuntia vuorokaudessa ratkaisemaan ongelmia. Et varmasti saa näitä palveluita yrityksiltä, ​​kuten Salesforce tai Oracle. Käytä siis vahvuuksiasi startupina.

Bottom line: jos et todellakaan tiedä miten hinnoitella ja olet kokeillut arvoyhtälöä, mutta se ei toimi, valitse rehellisesti sanottuna numero, joka on samanlainen kuin muut asiakkaasi ostamat ohjelmistot. Joka kerta kun hankit uuden asiakkaan, lisää sitä 50 %. Aloita 10 000:sta, ja he sanovat kyllä, ja sitten saat 15 asiakasta ja seuraavan asiakkaan saat ehkä 22 000. Kun olet menettänyt yli 25 % mahdollisista kaupoista hintaan, olet todennäköisesti jo oikealla alueella.

Sinun ei tarvitse voittaa jokaista sopimusta. Jos jokainen sopimus sulkeutuu heti, hinnoittelusi on lähes varmasti alhainen. Muista, että jos yrityksesi menestyy, ne 5–10 asiakasta, jotka rekisteröit aluksi, muodostavat hyvin pienen osan tuloistasi seuraavien viiden vuoden aikana. Siksi on vielä tärkeämpää aloittaa sopimusten allekirjoittaminen ja saada kauppa sujumaan. Kun tuotteesi paranee, voit aina korottaa hintaasi. Voit lisätä uusia moduuleja ja laittaa ne maksumuurin taakse tai lisämyyntiä asiakkaille. Siksi hinnoittelun ennenaikainen optimointi on suuri virhe. Valitse numero, yritä myydä se ja kokeile samalla.

Yrityksesi kasvaessa on helpompaa sulkea asiakkaita ja nostaa hintoja, koska kykysi myydä todennäköisesti vahvistuu ajan myötä. Kotisivullasi näkyy kaikkien tuotettasi käyttäneiden tyytyväisten asiakkaiden sertifiointilogo. Ellet tee jotain väärin, tuotteesi pitäisi kehittyä merkittävästi ajan myötä. Ensimmäiset kaksi tai kolme myyntiä ovat yleensä elämäsi vaikeimpia. Joten tee sopimus.

Yhteenvetona todettakoon, että kaikissa hinnoittelussa on kolme erittäin tärkeää osaa:

Ensimmäinen on arvoyhtälö. Kirjoita se muistiin, anna kannattajien haastaa se ja hinnoittele se sitten noin kolmanneksella antamastasi arvosta. Asiakas säilyttää siis kaksi kolmasosaa arvosta ja sinä yhden kolmasosan.

Toiseksi, harkitse kustannuksia. Ellei sinulla ole erittäin hyvää suunnitelmaa kustannusten vähentämiseksi merkittävästi lyhyellä tai keskipitkällä aikavälillä, varmista, että hinnoittelusi ei ole kustannuksia pienempi tai yhtä suuri.

Kolmanneksi, jos tällä alalla on kilpailua, se voi johtaa hintasotaan, josta kukaan ei lopulta hyödy. Sen sijaan, että menisit vastakkain kilpailijoiden kanssa, yritä erottaa tuotteesi, valita markkinarako, keskittyä tiettyihin integraatioihin tai tiettyihin toimialoihin ja näyttää, kuinka tuotteesi on niin paljon parempi kuin kilpailijasi, että se on todella vertaansa vailla.

Näin hinnoittelu toimii. Kiitos kun kuuntelit.