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원본 영상 링크:

https://www.youtube.com/watch?v=4hjiRmgmHiU

https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA

글 : Web3 스카이시티·시티로드

머리말:

YC는 창업 학교에 대한 멋진 비디오 시리즈를 보유하고 있습니다. 여기서 YC 파트너는 창업 기간의 함정과 문제점에 대해 이야기합니다. 각 에피소드의 길이는 20분 미만이지만 모든 단어가 유용합니다. 최근 도시 영주가 매우 좋다고 생각하는 두 가지 문제를 정리하여 모두와 공유해야 한다고 생각합니다.

이 두 가지 이슈는 각각 기업 수준의 영업 수행 방법과 B2B 제품 가격 책정 방법을 설명하며, 기업 고객을 상대하는 AI 스타트업 팀을 위한 기업 영업 및 B2B 제품 가격 전략에 대한 간결하고 포괄적인 소개를 제공합니다. 도시 소유자가 아는 한, 이는 정말 귀중한 시스템 정보이며 이제 막 B2B 분야에 진출한 모든 팀이 읽어 볼 가치가 있습니다.

두 강의의 주요 내용과 전문+영상을 함께 공유해드리겠습니다.

스테이션 B 송출 : [정밀학교] 창업기업을 위한 기업영업 YC 창업학교 2024.7 중국어-영어 [중국어-영어] - Bilibili]

https://b23.tv/EHc2R6P

"Enterprise Sales" 강연에서 Y Combinator 팀 파트너인 Pete Koomen은 스타트업이 첫 기업 고객 거래를 성공적으로 성사시키기 위한 주요 단계를 공유했습니다. Optimizely의 공동 창립자이자 CTO인 Pete는 자신의 기업가적 경험을 배경으로 잠재 고객 발굴부터 최종 구현까지 전체 영업 프로세스에 대해 심도 있게 논의했습니다. 이 강연에서는 기술적인 배경을 가진 창업자들에게 실용적인 전술적 조언을 제공하고 스타트업이 경쟁 시장에서 성공할 수 있도록 기업 영업에 있어 직관에 반하는 교훈을 제시합니다.

Pete가 말했듯이 영업은 기술 창업자에게 가장 친숙한 분야는 아니지만 배울 수 있는 기술입니다. 고객 발굴, 콜드 아웃리치, 제품 데모, 가격 협상, 궁극적으로 거래 성사 등의 핵심 기술을 숙달함으로써 창업자는 회사의 지속적인 성장을 주도하는 강력한 영업 역량을 점차적으로 구축할 수 있습니다.

영업은 창업자에게 대체 불가능한 기술이다.：

스타트업 창업자, 특히 기술적인 배경을 가진 창업자는 영업에 개인적으로 참여해야 합니다. PMF(제품 시장 적합성) 이전의 판매는 본질적으로 기업가적이며 창업자가 직접 시장을 탐색하고 고객 관계를 구축하며 시행착오를 거쳐야 합니다. 이 단계의 영업은 PMF 이후의 영업과 전혀 다르며 창업자의 더 많은 비전과 고객과의 긴밀한 상호작용이 필요합니다.

탐색과 가설：

영업 프로세스는 고객 발굴부터 시작됩니다. 창업자는 가설을 바탕으로 잠재 고객을 식별하고 그들의 문제와 제품이 그들에게 가져올 수 있는 가치를 명확히 해야 합니다. Pete는 Apollo 및 LinkedIn Sales Navigator와 같은 도구를 사용하여 리드를 생성하고 업계 목록 및 필터링 기준을 통해 대상 계정의 범위를 좁힐 것을 권장합니다.

지원 전략 및 안티 패턴 방지：

홍보의 목표는 잠재 고객의 관심을 끌고 회의 일정을 잡는 것입니다. Pete는 콜드 아웃리치에서는 템플릿을 피하고 대신 이메일을 손으로 작성하고 짧고 명확하며 개인적으로 유지해야 한다고 강조합니다. 또한 창업자는 특히 스타트업에서 대기업의 문제에 대한 해결책을 제시할 때 엉뚱한 고객과 시간을 낭비하지 말고, 예산과 의사결정권을 가진 고객과 대화하는 데 집중해야 한다고 지적했습니다.

최초 통화 및 자격 검토：

초기 통화의 초점은 제품 판매가 아니라 고객의 요구 사항, 예산 및 의사 결정 권한을 평가하는 것입니다. 고객의 문제와 구매 프로세스를 이해하기 위해 질문을 하면 잘못된 고객에게 시간을 낭비하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 이 단계의 핵심은 고객의 요구 사항을 듣고 실제로 제품이 필요한지 확인하는 것입니다.

제품 시연 및 개인화：

제품 데모는 고객 문제와 제품이 이러한 문제를 해결하는 방법을 중심으로 이루어져야 합니다. Pete는 데모를 단순히 기능을 보여주는 것이 아니라 스토리텔링을 통해 제품의 가치를 보여주는 스크립트로 생각할 것을 권장합니다. 그는 시연의 개인화를 강조하며 고객이 제품의 실제 적용을 더 쉽게 이해할 수 있도록 시연에 고객의 실제 데이터와 시나리오를 활용할 것을 제안했습니다.

가격 및 마감 전략：

가격 책정은 판매 과정에서 가장 어려운 부분입니다. 피트는 창업자들이 고객과의 대화를 통해 예산, 경쟁사 가격 등 데이터를 수집하고 점진적으로 가격 책정 전략을 수립할 것을 권장합니다. 또 가격은 과감하게 책정하고, 불편하더라도 시장 반응을 시험해 봐야 한다고 지적했다. 높은 가격은 고객이 제품을 더욱 진지하게 받아들이도록 유도할 뿐만 아니라 창업자가 솔루션이 실제로 필요한 고객에게 집중하는 데에도 도움이 됩니다.

거래 및 조달 프로세스 관리：

거래를 성사시키는 것은 단순히 합의에 도달하는 것이 아니라 대기업의 공식적인 조달 프로세스를 탐색하는 것이기도 합니다. Pete는 창업자에게 조달 프로세스가 시작되기 전에 고객의 서명 프로세스를 이해하고 법적 문서를 간소화하여 마감 프로세스를 가속화할 것을 조언합니다. 그는 창업자들에게 고객과의 지속적인 커뮤니케이션을 유지하고 고객을 내부 지원으로 활용하여 조달 프로세스의 원활한 진행을 촉진할 것을 상기시켰습니다.

구현 및 고객 성공：

최종 구현 단계가 중요합니다. 피트는 창업자들에게 구현 작업을 고객에게 강요하지 말고, 제품이 성공적으로 구현될 수 있도록 프로젝트를 적극적으로 관리하라고 경고했습니다. 창업자는 고객과 함께 상세한 구현 계획을 개발하고 이를 내부적으로 우선순위가 높은 프로젝트로 관리함으로써 성공적인 고객 채택을 보장하고 갱신율을 높일 수 있습니다.

스테이션B 송출 : [정밀스쿨] B2B 상품가격 전략 안내 YC 창업스쿨 2024.8 [중국어, 영어] - Bilibili]

https://b23.tv/Us9cBh2

'B2B 상품 가격 책정 전략' 강의에서는 Y Combinator의 파트너인 Tom이 B2B 상품 가격 책정에 대한 핵심 전략과 실무 지침을 자세히 논의했습니다. 스타트업의 경우 제품 가격을 결정하는 것이 종종 어려운 과정일 수 있습니다. 창업자는 제품의 가치, 비용 및 시장 경쟁의 균형을 맞추는 동시에 고객에게 가격이 합리적이라고 느끼게 하고 회사의 수익성을 보장할 방법을 고려해야 합니다.

실용적인 예와 구체적인 단계를 통해 Tom은 창업자가 가치 방정식을 기반으로 가격을 설정하고, 일반적인 가격 책정 실수를 피하고, 경쟁에 효과적으로 대응하는 방법을 이해하도록 돕습니다. 그는 또한 가격 책정을 단순하게 유지하는 것의 중요성을 강조하고 스타트업에게 유연하고 점진적인 방식으로 시장 반응을 테스트하고 가격 책정 전략을 지속적으로 최적화하도록 조언했습니다.

가치 방정식 기반 가격 책정 전략:

가격은 제품이 고객에게 창출하는 실제 가치를 기준으로 책정되어야 합니다. Tom은 창업자들이 후원자와 협력하여 비용 절감, 시간, 수익 증대 등 제품의 가치를 자세히 분석할 것을 권장합니다. 이 데이터를 기반으로 창업자는 고객이 제품에서 얻는 가치의 25%~50%로 가격을 설정할 수 있습니다. 이 접근 방식은 고객에게 합리적인 ROI를 제공할 뿐만 아니라 매력적인 가격을 보장하고 파일럿 프로젝트의 성공적인 검증을 지원합니다.

비용을 고려하고 높은 이윤을 유지하세요：

Tom은 가격 책정이 비용 기반이 아니라 가치 방정식에서 시작되어야 한다고 강조했습니다. 그러나 창업자는 합리적인 이익 마진을 유지할 수 있을 만큼 가격이 충분히 높은지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 비즈니스가 지속 가능하지 않게 됩니다. 그는 또한 실제 비용을 무시하기 위해 초기 신용 한도에 의존하지 말라고 경고하면서 스타트업에게 향후 비용 상승으로 인해 문제가 발생하지 않도록 경계심을 유지하라고 조언했습니다.

경쟁에 대처하고 가격 전쟁을 피함：

시장 경쟁에 직면했을 때 Tom은 창업자들에게 가격 전쟁에 참여하지 말고 대신 차별화를 통해 제품 경쟁력을 높이라고 조언합니다. 기능적 또는 산업적 틈새 시장에서 제품의 독창성을 입증함으로써 창업자는 바닥을 향한 경쟁에 빠지는 것을 방지하고 경쟁적인 시장 환경에서 이윤 마진을 유지할 수 있습니다.

가격 구조 선택 및 판매 채널 매칭：

고객의 결제 습관과 업계 표준을 이해하고, 효과적인 가격 구조(예: 월정액 또는 사용자당 가격)를 선택하고 가격을 단순하게 유지하세요. 또한, 가격 책정 전략은 판매 채널의 선택을 결정하며, 창업자는 계약당 이익이 영업 팀의 비용을 감당하기에 충분한지 확인하고 영업 담당자의 성과 목표를 고려해야 합니다.

파일럿 프로젝트 및 무료 평가판 전략：

파일럿 프로젝트의 경우 Tom은 짧은 시험 기간을 설정하고 명확한 성공 기준에 따라 효율성을 측정할 것을 권장합니다. 반면, 연간 계약을 직접 추진하고 환불 보장을 제공하여 고객의 망설임을 줄이고 이를 반복적인 수익으로 전환하는 것이 보다 효과적인 전략일 수 있습니다.

가격 조정 및 시장 테스트：

초기 단계에서 창업자는 가격을 점진적으로 높여 시장 반응을 테스트하고 마감율이 25% 이상 떨어지면 가격의 합리성을 평가할 수 있습니다. 회사가 다양한 개발 단계에서 시장 잠재력을 극대화할 수 있도록 가격은 제품 개선 및 시장 피드백에 따라 동적으로 조정되어야 합니다.

스타트업의 장점：

스타트업은 대기업인 척 하기보다는 유연성과 개인화된 서비스를 활용해 고객을 유치해야 한다. 스타트업은 창업자에게 직접 접근하고 즉각적인 지원을 제공함으로써 대기업이 제공할 수 없는 고유한 가치를 제공할 수 있습니다.

==전문: 스타트업을 위한 기업 영업==

제 이름은 Pete Koomen이고 YC의 팀 파트너이자 YC 졸업생입니다. 저는 Optimizely의 2010년 겨울 강좌의 공동 창립자이자 CTO입니다. 이 강연에서는 판매 유입 경로의 순차적 단계에 초점을 맞춰 첫 번째 기업 고객 거래를 성사시키는 과정을 살펴보겠습니다. 이러한 단계에는 전망, 판촉, 자격, 가격 책정, 거래 및 구현이 포함됩니다.

저는 Optimizely에서 판매 방법을 배우면서 배운 많은 전술적 조언과 반직관적인 교훈을 제공하려고 노력할 것입니다. 나는 소프트웨어 스타트업을 위한 기업 영업에 초점을 맞추겠지만, 이 강연은 고객 규모나 판매하는 제품에 관계없이 영업을 시작하는 모든 창업자에게 여전히 널리 유용합니다.

내가 이 연설을 하는 이유는 무엇일까? 우선, 나는 이것이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 나와 YC에서 함께 일하는 대부분의 창업자들의 최우선 관심사는 영업이다. 둘째, 영업은 배울 수 있는 기술이라는 것을 경험을 통해 알고 있습니다. 공동 창립자인 Dan과 저는 둘 다 기술적인 배경을 갖고 있습니다. 우리는 제품을 만드는 방법을 알고 있지만 사람들이 제품을 사용하도록 하는 방법은 모릅니다. 우리는 시행착오를 통해 답을 찾았습니다. 이것이 제가 오늘 전하고 싶은 첫 번째 중요한 교훈입니다.

당신이 초기 단계 스타트업의 창업자이고 다른 기업이 구매하길 원하는 제품을 만들고 있다면, 당신은 그것을 판매할 능력이 있습니다. 이것은 좋은 소식입니다. 나쁜 소식은 당신이 당신의 제품을 판매할 수 있는 유일한 사람일 수도 있다는 것입니다. 즉, 애초에 제품을 직접 판매할 수 없다면 대신 판매할 사람을 고용할 수도 없을 가능성이 높습니다.

자, 당신이 우리와 같다면 아마도 재능 있는 영업사원이 많이 있다고 생각할 것입니다. 직접 시도해 보는 것보다 고용하는 것이 더 빠르지 않을까요? 결국 이것은 아마도 디자이너, 변호사, 회계사 등 다른 역할에서도 수행할 작업일 것입니다. 문제는 제품 시장 적합성을 찾기 전에 판매하는 것과 제품 시장 적합성을 찾은 후에 판매하는 것이 매우 다르다는 것입니다. PMF 이전의 판매는 근본적으로 기업가적이었습니다. 그러기 위해서는 비전과 고객에 대한 신뢰가 필요하며 제품을 만드는 사람들과의 수많은 실험과 긴밀한 피드백 루프도 필요합니다. 이것이 창업자의 역할이다.

그렇다면 제품을 만드는 기술 창업자들의 팀이라면 영업을 하려면 비즈니스 공동 창업자에게 가야 한다는 뜻인가요? 판매를 위해 비즈니스 공동 창업자가 필요하지 않을 수도 있습니다. 나는 나중에 그들이 판매에 능숙하다는 것을 알게 된 많은 기술 창업자들과 함께 일했습니다. 어떤 경우에는 이것이 그들에게 큰 놀라움으로 다가옵니다.

그렇다면 왜? 당신이 제품을 만드는 기술 창업자라면 판매에 큰 이점을 줄 수 있는 몇 가지 장점이 있습니다. 첫째, 당신은 당신이 해결하고 있는 문제와 당신이 만들고 있는 제품 모두에 있어서 전문가이다. 둘째, 믿음이 있습니다. 당신은 당신의 제품이 고객의 문제를 해결할 것이라고 진심으로 믿습니다. 영업에는 전문성과 믿음이 매우 중요합니다. 이는 판매가 심리적 속임수로 가득 찬 어두운 예술이라고 잘못 믿는 사람들에게 특히 놀라운 일입니다. 영업은 사람을 속이는 것이 아닙니다. 영업은 사람들이 문제를 해결하도록 돕는 것이 전부이며 엔지니어는 이에 능숙합니다. 어쨌든, 나는 당신이 당신의 제품을 판매할 능력이 있다는 것을 당신에게 확신시키고 싶기 때문에, 그것을 하는 방법에 대해 이야기합시다. 우리는 일반적인 판매 퍼널의 단계를 함께 살펴보겠습니다.

먼저 탐사부터 시작하세요. 잠재 고객을 찾는 것은 잠재 고객을 찾는 것을 의미합니다. 이 단계의 결과는 귀하의 제품이 필요할 수 있다고 생각되는 회사와 해당 제품을 구매하고 싶어할 것으로 생각되는 특정 사람들의 목록입니다. 잠재고객 발굴에 사용할 수 있는 도구는 많지만 시작하기 전에 가설이 필요합니다. 판매 가설은 다음과 같습니다. 고객 X가 Y 문제를 갖고 있으며 우리 제품이 고객이 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다. 좋은 가설은 누구와 대화해야 하는지 명확하게 하여 탐사를 쉽게 만듭니다.

예를 들어, Optimizely에서 우리의 초기 가설은 다음과 같습니다. 중소 기술, 미디어 및 전자 상거래 회사의 마케팅 담당자는 웹 사이트에서 AB 테스트를 실행하고 싶지만 기성 실험 도구 때문에 그렇게 할 수 없습니다. 사용자가 코드를 작성해야 합니다. Optimizely에서는 코드를 작성하지 않고도 AB 테스트를 실행할 수 있습니다. 이와 같은 명확한 가설이 있으면 리드 생성을 시작할 수 있습니다.

먼저, 해결하려는 문제로 인해 영향을 받을 수 있는 회사를 식별하십시오. 이를 수행하는 한 가지 방법은 특정 산업에 속한 모든 회사의 산업 목록을 구매한 다음 일부 필터링 기준을 사용하여 해당 회사를 필터링하고 대상 목록의 범위를 좁히는 것입니다. 예를 들어, Optimizely에서는 BuildWith라는 도구를 사용하여 잠재 고객이 분석 도구와 JavaScript 프레임워크를 사용하고 있는지 확인합니다. 이는 회사가 상대적으로 성숙하고 웹 사이트에 관심을 갖고 있음을 나타내기 때문입니다.

회사 목록이 있으면 해당 회사에서 적합한 사람과 연락처 정보를 찾아야 합니다. 이를 더 쉽게 만들어주는 도구가 있습니다. 이 영상은 Winter 24 배치 중에 녹화되었으며, 현재 배치의 많은 창업자들이 Apollo와 LinkedIn Sales Navigator를 사용하고 있습니다.

이제 귀하가 판매하는 회사에서 구매할 가능성이 있는 잠재 고객, 특정 사람들의 목록이 있으므로 이들의 관심을 끌어야 합니다. 이 단계를 아웃리치라고 합니다. 홍보의 목표는 일반적으로 잠재 고객과의 회의 일정을 잡는 것입니다. 대부분의 창업자는 콜드 아웃리치를 이를 달성하기 위한 주요 메커니즘으로 간주하지만 잠재 고객을 만나는 가장 쉬운 방법은 고객이 귀하에게 연락하도록 하는 것입니다. 판매 중심 접근 방식을 사용하려는 경우에도 인바운드 수요를 창출하기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다.

일찍, 자주 게시하세요. 잠재 고객이 문제에 대한 해결책을 찾을 때 찾을 수 있는 비디오, 블로그 게시물 등의 기술 콘텐츠를 만드세요. 사람들이 공유할 수 있는 셀프 서비스 데모를 구축하세요. 고객이 자주 방문하는 온라인 포럼을 찾아 질문에 답변함으로써 전문가로서의 입지를 다져보세요. 이를 수행하는 방법은 여러 가지가 있지만 고객의 관심을 더 잘 끌고 연락을 유도할수록 판매 프로세스가 더 효율적이 됩니다.

그런데 귀하의 고객이 업계 컨퍼런스에 참석하고 있다면 귀하도 참석해야 합니다. 참석자 목록을 미리 확보하고 사전에 많은 회의 일정을 잡는 방법을 찾으세요. 대화하고 싶은 특정 잠재 고객을 확인한 후에는 가능하다면 따뜻한 소개를 먼저 찾아보십시오. LinkedIn에서 상호 연락처를 찾아 소개를 요청하세요. 콜드 이메일을 보내는 것은 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 가장 비효율적인 방법인 경우가 많지만 올바른 방식으로 접근하면 여전히 효과적일 수 있습니다. 모든 이메일을 손으로 쓰는 것부터 시작하세요. 이메일을 짧고 간결하게 유지하고 요구 사항을 명확하게 설명하세요. 또한 각 수신자에게 구체적으로 연락하는 이유를 명확하게 명시해야 합니다. 이메일에는 스팸 필터가 내장되어 있으며 이메일이 수천 명에게 전송된 것처럼 보이면 삭제됩니다.

마지막 지점에서 콜드 이메일에 대해 기억해야 할 유용한 경험 법칙이 있습니다. 자신이 읽고 싶어할 만한 이메일만 보내세요. 다가오는 이메일을 받고 싶지 않다면 잠재 고객도 그렇지 않을 것입니다.

계속하기 전에, 많은 YC 창립자들에게서 볼 수 있는 특정 안티 패턴에 대해 잠시 이야기하고 싶습니다. 많은 창업자들은 처음에는 전화를 받는 사람과 대화를 나눌 것입니다. 이 접근 방식의 문제점은 좋은 고객이 될 사람보다 대화하기 가장 쉬운 사람을 선택한다는 것입니다. 따라서 징계를 받지 않으면 대화하기 쉬운 나쁜 고객을 쫓는 데 시간을 낭비하게 될 것입니다.

나는 YC 창립자들이 항상 이런 실수를 하는 것을 보고 이해합니다. 회사를 시작하면 사람들의 주목을 받는 것이 어렵습니다. 콜드 이메일을 보내는 것은 실망스러운 일입니다. 그러므로 당신은 당신과 대화하려는 사람들이 당신의 제품을 결코 사지 않을지라도 쫓아내지 않을 수 없습니다. 이 실수가 그토록 위험한 이유는 나쁜 고객과 대화하면 발전하지 못하는데도 발전하고 있다는 환상을 줄 수 있기 때문입니다. 당신은 당신에게 호의를 베풀고 있다고 생각하는 사람들로부터 훌륭한 제품 피드백을 많이 받게 될 것입니다. 그러나 실제로 당신의 제품이 필요한 사람들과 이야기하고 있지 않기 때문에 그 피드백은 기껏해야 쓸모가 없으며 최악의 경우에도 상황은 다음과 같습니다. 비생산적이다.

실제로 저는 창업자들이 두 가지 방식으로 이런 실수를 저지르는 것을 봅니다. 먼저, 스타트업에 엔터프라이즈 소프트웨어를 판매해 보세요. 귀하의 제품이 인사 정보 시스템과 같이 회사가 성장하면서 직면하게 되는 문제를 해결한다면, 이를 스타트업에 판매하는 것은 시간 낭비입니다. 하지만 창업자들은 여전히 ​​바쁜 대기업 임원들보다 다른 스타트업과 소통하기가 더 쉽기 때문에 여전히 그렇게 합니다.

두 번째는 하향식 채택이 필요한 상향식 제품을 홍보하려는 것입니다. 이건 약간 전문용어이므로 예를 들어 설명하겠습니다. Notion과 같은 생산성 소프트웨어를 구축한다고 상상해 보세요. 귀하의 제품은 상향식으로 채택될 수 있습니다. 즉, 한 명의 직원이나 팀이 회사 내 다른 사람과 협력할 필요 없이 독립적으로 제품을 사용할 수 있다는 의미입니다. 이 경우에는 개별 기여자나 직속 관리자에게 문의하는 것이 좋습니다.

하지만 대규모 병원을 위한 청구 소프트웨어를 구축한다면 어떨까요? 병원에서 귀하의 제품을 사용하기 시작하려면 서로 협력할 수 있는 다양한 팀이 필요합니다. 따라서 보안 및 규정 준수를 승인하려면 CIO가 필요할 수 있습니다. 제품을 내부 시스템과 통합하려면 소프트웨어 팀이 필요합니다. 진료를 받을 때마다 담당 의사가 청구 코드를 입력해야 합니다. 컬렉션 등을 관리하려면 운영팀이 필요합니다. 이 경우 의사 한 명과 이야기하는 것은 쓸모가 없습니다. 거래를 완료하려면 CFO나 CIO와 같은 고위 리더와 대화해야 합니다.

이제 YC에서는 좋은 고객이 아니더라도 빨리 구매하는 회사에 판매해야 한다고 말하는 경향이 있습니다. 이것은 오해입니다. 빨리 구매할 회사를 찾으려고 노력해야 하지만 실제로 제품이 필요하지 않거나 좋은 고객을 만들지 않는 회사에 판매하려고 시간을 낭비해서는 안 됩니다. 당신이 해결하고 있는 문제를 갖고 있고 당신의 제품을 구매할 수 있는 예산과 의사결정권을 가진 사람들을 찾아야 합니다. 이에 대해서는 나중에 더 많은 시간을 들여 논의하겠습니다.

판매 유입 경로로 돌아가 보겠습니다. 잠재 고객이 전화에 응답하도록 성공적으로 확보했습니다. 귀하의 임무는 나중에 오는 첫 번째 통화에서 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 첫 번째 통화에서 우리는 두 가지 일을 하려고 합니다. 첫째, 잠재 고객에게 우리가 해결하려는 문제가 있는지, 제품을 구매할 수 있는 예산과 의사 결정 권한이 있는지 파악하여 평가하려고 합니다. 둘째, 제품 데모에 대한 후속 통화 일정을 잡으려고 했습니다.

많은 창업자들은 첫 번째 통화에서 바로 현장으로 뛰어들어 어려움을 겪습니다. 이런 창업자들은 창업자 판매에서 가장 큰 실수 중 하나를 저지르며 충분한 질문을 하지 않습니다. 그들은 판매가 어떻게 이루어지는지 오해하기 때문에 이런 실수를 저지릅니다. 그들은 자신들이 팔려고 하는 회사를 거대하고 단일한 실체로 보고, 판매 과정을 대립적인 것으로 보고, 그들의 임무는 목표의 방어를 무너뜨릴 완벽한 판매 전략을 제시하는 것입니다. 하지만 일부 중고차 딜러를 제외하면 현실 세계에서는 판매가 그렇게 이루어지지 않습니다.

현실 세계에서는 대규모의 모놀리식 기업보다는 거의 항상 개인에게 판매합니다. 사람이 조직보다 이해하기 쉽기 때문에 이것은 좋은 소식입니다. 이것이 매우 중요하다는 것이 밝혀졌습니다. 현실 세계에서 판매는 대립적이지 않습니다. 영업은 고객의 문제를 깊이 이해하고 해결하도록 돕는 것입니다. 훌륭한 영업사원은 경청하는 것이 누군가의 문제를 이해하는 가장 좋은 방법이기 때문에 대부분의 시간을 경청하는 데 보냅니다. 그들은 온갖 종류의 질문을 합니다.

예를 들어, 전화를 받기로 결정한 이유는 무엇입니까? 이 문제에 대해 말해 보세요. 얼마나 오랫동안 아팠나요? 상태가 얼마나 심각한가요? 또 누가 영향을 받았나요? 영향을 어떻게 정량화합니까? 왜 아직 이 문제를 해결하지 않았나요? 이 문제를 해결하기 위해 얼마나 많은 예산을 배정하셨나요? 귀하의 조직에서는 소프트웨어를 어떻게 구매합니까? 구매 결정은 누가 내리는가? 이 결정에 또 누가 참여해야 합니까?

때로는 이와 같은 질문을 할 때 잠재 고객이 실제로 해결하려는 문제를 갖고 있지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 또는 문제가 있지만 솔루션 구입에 관심이 없습니다. 아니면 예산이 없거나 실제로 좋은 고객이 될 수 없는 다른 이유가 없습니다. 그렇다면 정말 좋습니다. 자신과 잠재 고객의 시간을 많이 절약하고 구매할 가능성이 더 높은 다른 잠재 고객에게 노력을 집중할 수 있습니다.

반면에 잠재 고객에게 실제로 해결할 수 있는 문제가 있다면 운이 좋을 것입니다. 귀하의 제품이 어떻게 작동하는지 보여줄 기회가 주어졌습니다. 다음 단계는 프레젠테이션입니다. 대부분의 창업자는 데모를 자신의 제품을 선보일 기회로 봅니다. 내 경험상 이런 식으로 생각하는 것은 프레젠테이션을 제대로 하지 못하게 만드는 확실한 방법이다. 프레젠테이션에서 해야 할 일은 제품을 선보이는 것이 아니라 청중이 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있다는 점을 설득하는 것이기 때문입니다. 제가 배운 유용한 팁은 프레젠테이션을 훌륭한 영화의 대본으로 생각하라는 것입니다. 훌륭한 스크립트는 항상 주인공이 누구인지, 사용자가 누구인지, 그리고 주인공이 해결하려는 문제가 무엇인지에 대한 설명으로 시작됩니다. 이것은 첫 번째 통화에서 얼마나 잘 들었는지를 보여줄 기회입니다. 청중이 당신이 그들의 회사와 그들의 문제를 이해하고 있다고 신뢰한다면, 당신이 문제를 해결하는 방법에 대해 이야기할 때 청중은 당신을 진지하게 받아들일 것입니다.

제품을 선보일 준비가 되면 청중을 기능 투어로 안내하여 제품이 할 수 있는 모든 기능을 보여주기 위해 화면에서 화면으로 이동하지 마십시오. 대신, 주인공이 어떻게 문제를 해결하는지 정확하게 보여주는 이야기를 들려주세요. 그게 요점입니다. 훌륭한 프레젠테이션은 실제로 훌륭한 이야기와 같습니다. 흐름이 있고, 각 단계가 다음 단계로 연결되며, 시연하는 각 기능에는 분명한 이유가 있습니다. 일반적으로 무언가가 얼마나 단순하고 즐거운지 청중을 놀라게 하는 마법 같은 순간이 한 번 이상 있습니다.

훌륭한 프레젠테이션은 청중에게도 맞춤화됩니다. 여기에서 첫 번째 통화 중에 수집한 모든 정보를 사용합니다. 프레젠테이션을 회사에 맞게 조정하세요. 로고, 웹사이트, 고객, 팀 구성원의 이름을 사용하세요. 귀하의 제품이 회사에서 어떻게 작동하는지 시각화하도록 돕기 위해 더 많은 일을 할수록 더 좋습니다.

Optimizely의 초기 사례를 들어보겠습니다. Dan과 제가 구축을 시작했을 때 모든 경쟁업체와 함께 데모를 예약했습니다. 그들 각각은 자신의 제품에 대해 AB 테스트를 수행하는 것이 어떤 것인지 보여주기 위해 더미 웹사이트를 사용했습니다. 우리는 이것이 정말 형편없다고 생각합니다. 그래서 우리는 가상 웹 사이트 대신 고객 웹 사이트에서 제품을 쉽게 시연할 수 있는 기능을 개발하는 데 몇 주를 보냈습니다. 마케터들의 눈이 반짝반짝 빛나고, 스스로 완료하는 데 몇 달이 걸렸을 랜딩 페이지의 콘텐츠가 우리가 변경되는 모습을 볼 때 그만한 가치가 있다는 것을 압니다.

따라서 만약 당신이 이를 잘 수행한다면 당신의 잠재 고객과 그들의 팀은 당신이 그들의 문제를 해결할 수 있다고 확신하면서 이 회의를 떠날 것입니다. 그렇다면 가격에 대해 이야기 할 때입니다. 저는 창업자들로부터 제품 가격을 어떻게 책정하는지에 대해 많은 질문을 받습니다. 사실, 이를 수행하는 간단한 공식은 없습니다. 수식 없이 숫자를 어떻게 선택하나요? 운 좋게도 프로세스 초기에 질문을 할 수 있으므로 작업이 더 쉬워질 것입니다.

예를 들어, 이 문제로 인해 회사에서는 비용이 얼마나 드나요? 사내 솔루션 유지 관리를 담당하는 사람은 몇 명입니까? 이 문제를 해결하기 위한 예산은 얼마입니까? 경쟁업체에 얼마를 지출하고 있나요? 가격을 공유하기 전에 이러한 질문을 할 기회가 있을 때까지 기다려도 괜찮습니다. 실제로 제품을 구현하는 데 많은 작업이나 사용자 정의가 필요한 경우 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알 때까지 견적을 작성해서는 안 됩니다.

그럼에도 불구하고 이러한 모든 질문을 미리 물어보더라도 가격 책정에는 처음에는 많은 추측이 필요한 것이 현실입니다. 스타트업에 대한 제가 조언하는 것은 모든 가격 관련 대화를 실험할 수 있는 기회로 여기고 가격대를 테스트한 다음 잠재 고객이 가격에 어떻게 반응하는지 알아보라는 것입니다. Optimizely 초기에 우리는 신용 카드를 사용하여 우리 제품의 기본 버전을 구매하려는 고객을 위한 셀프 서비스 가격 책정과 판매가 필요한 엔터프라이즈 플랜을 출시했습니다. Enterprise 요금제에 대해서는 가격을 공개하지 않으므로 매번 다른 가격을 시험해 볼 수 있는 유연성이 있습니다.

창업자가 저지르는 가장 흔한 가격 책정 실수는 제품에 대해 너무 적은 비용을 청구하거나 제품 피드백에 대한 대가로 제품을 제공하는 것입니다. 그들은 너무 많은 비용을 청구하면 고객이 겁을 먹을까 봐 걱정하기 때문에 이렇게 합니다. 그러나 제가 배운 가장 놀라운 사실 중 하나는 고객이 정말로 귀하의 제품을 원할 때 엄청난 가격을 제시하여 고객을 놀라게 하는 것이 어렵다는 것입니다.

예를 들어, 공동 창립자인 Dan이 영업 통화 중에 잠재 고객에게 우리 소프트웨어에 대해 매월 $10,000의 견적을 내는 용기를 낸 것을 기억합니다. 잠재 고객은 결국 가격을 월 2,000달러로 낮추고 구입했습니다. 우리의 초기 제안은 그들이 지불할 의사가 있는 것의 5배였지만 그들은 어쨌든 그것을 샀습니다. 실제로 가격이 높을수록 고객이 실제로 제품을 원하는지 여부를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Stripe가 시작되었을 때 Collison 형제가 경쟁사보다 더 높은 수수료를 부과했다는 것은 비밀이 아닙니다. 어떤 일이 있어도 제품을 판매할 수 있다는 사실은 그들이 무언가에 집중하고 있다는 강력한 증거였으며 가장 시급하게 솔루션이 필요한 고객에게 집중하는 데 도움이 되었습니다. 높은 가격은 고객을 더욱 심각하게 만듭니다.

이는 가격 책정에 대한 또 다른 중요한 점을 알려줍니다. 가장 중요한 가격 책정 논의는 귀하가 참석하지 않은 상태에서 이루어집니다. 귀하의 잠재 고객은 귀하의 제품이 귀하가 요구하는 가격만큼 가치가 있다는 것을 조직의 다른 사람들에게 확신시켜야 합니다. 가격 접근 방식을 설명하는 슬라이드쇼나 PDF 1페이지 자료를 제공하면 작업을 더 쉽게 할 수 있습니다. 일반적으로 잠재 고객이 제품에 대해 잘 모르는 사람과 대화해야 하는 경우를 대비하여 제품 개요와 사용 시 이점을 포함하는 것이 좋습니다.

그럼에도 불구하고 처음에는 가격 책정에 대해 생각하는 데 너무 많은 시간을 소비하지 마십시오. 당신을 다소 불편하게 만드는 숫자를 선택하고 잠재 고객이 어떻게 반응하는지 주의 깊게 살펴보십시오. 그들이 당신과 더 낮은 가격을 협상하도록 하는 것은 괜찮습니다. 처음 몇 번의 판매에서는 단위 경제가 아닌 학습을 위해 최적화하고 있다는 점을 기억하십시오.

이제 가격에 동의했으므로 거래를 종료할 차례입니다. 거래를 성사시키는 것은 대화가 아닙니다. 고객이 제품을 원한다고 결정한 시점과 실제로 제품을 구매하는 시점 사이에는 많은 일이 일어나야 합니다. 대기업, 특히 규제가 엄격한 산업에 종사하는 기업은 보안 및 개인 정보 보호 검토, 법률 검토, 규정 준수 팀의 승인을 포함하는 공식적인 조달 프로세스를 갖추고 있습니다. 소규모 회사는 덜 형식적이지만 최소한 법무팀과 함께 수정 절차를 거칠 것으로 예상해야 합니다.

이 단계에서 창업자들이 저지르는 가장 큰 실수는 그들이 완료했다고 생각했던 거래가 실제로 전혀 성사되지 않았거나, 몇 주 또는 몇 달 동안 계속 반복해야 하거나 심지어 완전히 실패할 수도 있다는 사실을 알고 놀란 것입니다. 이제 놀라움을 피하는 방법은 다시 많은 질문을 하는 것입니다. 잠재 고객에게 소프트웨어를 어떻게 구매할 것인지, 누가 서명해야 하는지 미리 물어보면 서명을 받기 위해 극복해야 할 장애물이 무엇인지 명확하게 알 수 있습니다.

구매 프로세스를 신속하게 완료하려면 이 단계에서 모든 노력을 기울여야 합니다. 보안 설문지 작성과 같이 미리 시작하여 동시에 수행할 수 있는 단계가 있는지 구체적으로 물어보세요. 그리고 법률 문서를 최대한 단순하게 유지하세요. YC Company Common Paper에서 공개한 오픈소스 템플릿으로 시작하는 것이 좋습니다. 가능하다면 법적 계약에서 작업 일정과 범위를 제거하고 대신 주문이나 공유 프로젝트 추적 문서에 넣으세요. 가장 중요한 것은 (이 시점에서 귀하의 옹호자가 된) 귀하의 잠재 고객이 귀하의 가장 큰 동맹자라는 점을 기억하십시오. 그들과 지속적으로 소통해야 하며, 도움이 필요할 때는 먼저 그들에게 물어봐야 합니다. 구매를 완료할 때까지 문제를 해결할 수 없다는 점을 기억하세요. 그러므로 그들은 당신의 목표 달성을 돕는 강력한 인센티브를 가지고 있습니다.

이제 서명을 받았습니다. 축하합니다. 이제 고객이 실제로 제품을 사용하기 시작할 때입니다. 이것이 구현이며 오늘 논의할 마지막 단계입니다. 이것부터 시작하겠습니다.

창업자가 저지르는 가장 큰 실수는 구현이 고객의 일이라고 생각하는 것입니다. Optimizely에서는 이러한 실수를 두 번 이상 저질렀습니다. 실제로 우리는 우리 제품에 대해 열광하는 고객들과 6자리 규모의 거래를 성사시켰으며, 1년 후 고객이 갱신할 때가 되었을 때 그들이 Optimizely를 통해 단 한 번의 AB 테스트도 수행하지 않았다는 사실을 발견했습니다. 처음에는 이것이 혼란스러웠습니다. 제품에 이렇게 높은 가격을 지불할 의향이 있는 고객은 왜 전혀 사용하지 않는 걸까요?

이 경우 직접적인 이유는 우리 소프트웨어를 구입한 마케팅 팀이 소프트웨어 엔지니어링 팀을 설득하여 웹 사이트에 소프트웨어를 설치하도록 돕지 못했기 때문입니다. 하지만 진짜 이유는 우리가 일을 잘하지 못했기 때문이다. 우리는 고객이 제품을 구매한다고 생각하여 고객에게 하나만 판매하고 나머지는 고객에게 맡깁니다. 실제로 고객은 문제에 대한 솔루션을 구매하고 있습니다. 제품에서 솔루션까지 도달하는 데 필요한 모든 작업은 우리의 책임입니다.

우리는 영업 프로세스 초기에 마케팅 리더에게 Optimizely를 구현하는 데 무엇이 필요한지 물어보는 방법을 배웠습니다. 계약이 체결되기 전에 마케팅 및 엔지니어링 임원과 함께 세부적인 구현 계획을 개발하기 시작합니다. 사실 그렇게 할 수 없다면 우리는 아예 계약서에 서명도 하지 않았을 겁니다. 우리가 배운 비결은 프로젝트 관리를 통해 고객 구현을 회사 내에서 최우선 프로젝트로 취급하는 것이었습니다. 그래서 우리는 공유 로드맵을 만들었습니다. 우리는 각 작업 소유자가 정기적인 체크인 회의를 갖고 모든 사람이 작업 완료에 대해 책임을 지도록 합니다. 귀하의 판매 유입 경로는 고객이 귀하의 제품을 습관적으로 사용할 때만 진정으로 종료됩니다. 여기까지 오시면 축하드리며 평생 고객이 되시길 바랍니다.

오늘은 리드 생성부터 첫 번째 통화, 훌륭한 데모 제공, 가격 책정, 마감, 최종 구현 관리까지 많은 내용을 다루었습니다. 물론 영업에 관해 배울 것이 많고, 최고의 창업자는 해당 주제에 대해 최대한 많은 것을 배울 것입니다. 더 자세히 알고 싶다면 Peter Kazansky의 책 Founding Sales를 추천합니다. 이것은 훌륭한 자료입니다. 그러나 회사를 시작할 때 겪는 대부분의 어려움과 마찬가지로, 배우는 가장 좋은 방법은 직접 나가서 해보는 것입니다. 따라서 한 가지만 기억한다면 시작하는 것입니다. 실수도 하겠지만 충분히 시도해 보면 방법이 보이고 판매도 자연스러워질 것입니다. 머지않아 당신은 새로운 초능력을 얻게 될 것입니다. 고객 유치 및 수익 창출뿐만 아니라 자본 조달 및 채용에도 유용하다는 것을 알게 될 것입니다. 곧 당신은 새로운 창업자에게 이런 유형의 조언을 제공하는 사람이 될 것입니다.

==전문: B2B 제품 가격 전략 가이드==

안녕하세요 여러분, 제 이름은 Tom이고 Y Combinator의 파트너입니다. 오늘은 창업자들이 저에게 가장 많이 묻는 질문 중 하나인 가격 책정 방법에 대해 이야기하겠습니다.

창업자가 아웃바운드 판매를 수행할 때 종종 잠재 고객에게 다가가 매우 성공적인 판매 통화로 마무리됩니다. 잠재 구매자는 제품에 매우 관심이 많으며 가격에 대해 문의합니다. 이 시점에서 우리는 깜짝 놀라고 가격을 어떻게 책정해야 할지 모르는 경향이 있습니다.

대기업에서 일해 본 적이 없다면 이들 회사가 소프트웨어에 지불하는 경향이 어느 정도인지 잘 가늠하지 못할 수도 있습니다. 지난번에 GitHub나 ChatGPT 구독과 같은 소프트웨어를 구매하고 월 19달러 또는 월 49달러라는 매우 저렴한 가격을 선택했던 때를 떠올려 보세요. 제품을 만드는데 2~3개월을 투자한 창업자들에게는 수만, 심지어 수십만 달러의 자금 조달을 요구하는 것이 너무 불편해서 그 가격을 직설적으로 말하는 것이 거의 불가능할 수 있습니다.

오늘은 가격을 설정하고 고객에게 그 가격을 정당화하는 방법에 대해 이야기하겠습니다.

여기에는 세 가지 핵심 요소가 있는데, 그 중 가장 중요한 것은 내가 가치 방정식이라고 부르는 것입니다. 아이디어는 당신이 당신의 옹호자와 함께 앉는 것입니다. 그리고 그 사람은 당신의 제품을 정말 좋아하고 어쩌면 그것이 그들의 가장 큰 문제 중 하나를 해결할 것이라고 생각할 수도 있는 고객입니다. 당신은 이 후원자와 협력하여 그들이 당신의 제품이 그들에게 무엇을 기대하는지, 그리고 그것이 그들의 회사에 어떤 가치를 가져올 것인지 기록합니다. 이는 비용 절감, 시간 절약 또는 수익 증대가 될 수 있습니다. 단계별로 적어서 고객이 질문하고, 재촉하고, 가정이 올바른지 확인해야 합니다. 왜냐하면 궁극적으로 상사나 CFO에게 해당 계약을 구매하는 것을 정당화하는 것이 그 사람의 도구이기 때문입니다.

간단한 예를 들어 설명할 수 있습니다. 100명의 고객 지원 상담원이 있는 대기업에 고객 서비스 도구를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 각 고객 지원 담당자는 연간 $50,000의 급여를 받으며 각 직원은 사무실, 간접비, 건강 보험 등의 추가 비용으로 $50,000를 더 받습니다. 따라서 고객 서비스 상담원당 총 비용은 $100,000이고 고객 서비스 상담원은 100명이므로 총 고객 서비스 비용은 $1000만입니다.

우리가 이 고객에게 문의의 20% 또는 이 고객 서비스 팀이 소비하는 총 시간의 20%를 줄일 수 있는 새로운 AI 고객 서비스 도구가 있다고 말한다고 가정해 보겠습니다. 이는 200만 달러의 잠재적인 비용 절감을 의미합니다. 일반적으로 기업은 시간(예: 비용) 절약, 직접적인 비용 절감 또는 수익 증대에 관심이 있습니다.

제공하는 가치를 결정하면 가격 책정은 간단합니다. 저는 보통 귀하가 제공하는 가치의 25%에서 50% 사이의 값을 선택합니다. 그들은 약 3분의 2를 유지하고 당신은 약 1/3을 유지합니다.

이전 예에서는 200만 달러가 절약되었고 그들은 130만 달러를 유지했으며 대략 그 금액인 700,000달러를 청구했습니다. 이는 양측 모두에게 좋은 거래입니다. 이 사람은 이를 CFO에게 가져가서 매우 좋은 투자 수익을 보여줄 수 있습니다.

이 가치 방정식의 장점은 파일럿 프로젝트에서 입증해야 하는 성공 지표도 제공한다는 것입니다. 고객에게 가서 한 달 동안 팀원들과 함께 이 도구를 사용해 보자고 말할 수 있습니다. 고객 서비스 담당자 10명과 함께 실제로 문의가 줄어드는지 확인하고 측정해 보겠습니다. 문의가 20% 줄어들거나 고객 서비스 직원의 시간이 최소한 20% 절약된다면 우리는 가치 방정식이 유효하다는 것을 알고 있습니다. 측정항목이 약간 달라서 15%만 절약할 수 있거나 성능이 매우 좋고 25%를 절약하는 경우 이를 기준으로 가격을 조정할 수도 있습니다. 그러나 가치 방정식은 파일럿 중에 입증해야 하는 성공 지표를 알려줍니다.

이것이 가격 책정의 첫 번째 부분이자 가장 중요한 부분입니다. 가치 방정식에서 멈추면 솔직히 정가의 80% 또는 90%를 얻게 됩니다. 그러나 일반적으로 고려해야 할 몇 가지 다른 요소가 있습니다.

그 중 첫 번째는 비용이다. 고객에게 이 서비스를 제공하는 데 비용이 얼마나 드나요? 비용으로 시작하지 않는 것이 중요합니다. 어떤 사람들은 비용과 이익을 고려한 가격 책정을 좋아하지만 항상 소프트웨어 가격을 과소평가하게 됩니다. 비용은 항상 단점일 뿐입니다.

따라서 가치 방정식을 수행하고 1/3을 취하면 결과는 $700,000입니다. 아마도 귀하의 비용은 주로 OpenAI 수수료 또는 이와 유사한 것일 수 있으며 AWS 수수료는 약 $200,000입니다. 따라서 $700,000가 계약 가치이고 $200,000가 비용이므로 성공입니다. 그러나 가치 방정식을 알아냈는데 귀하의 지분이 $150,000에 불과하고 비용이 $200,000라면 귀하의 사업은 좋은 상태가 아닙니다. 원가 이하로 가격을 책정해야 하는데 이는 지속 불가능합니다. 따라서 더 많은 가치를 입증할 수 있는 방법을 찾거나 구축 중인 것을 변경해야 합니다. 결국 업계를 완전히 그만두게 됩니다. 현실적으로 소프트웨어 수익 마진은 80% 또는 90%를 목표로 해야 합니다.

신용에 관한 간단한 메모입니다. AWS, Microsoft, OpenAI 사람들은 스타트업에 많은 공로를 인정하며 이를 현금 비용으로 생각해야 합니다. 영원히 무제한의 신용을 가질 것이라고 생각하지 마십시오. 이것이 귀하의 이익을 완전히 망칠 수 있기 때문입니다. 때로는 원가 또는 원가보다 낮은 가격으로 가격을 책정하려는 상황이 있을 수 있지만 이는 매우 위험한 조치입니다. 일반적으로 창업자는 군비 경쟁, 즉 세력권 장악 상황에서 시장 점유율을 확보하려고 할 때 이 접근 방식을 사용합니다. 이것은 매우 매우 위험합니다. 당신은 미래에 비용이 크게 낮아질 것이라고 확신하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 OpenAI 및 Anthropic과 같은 회사는 LLM(대형 언어 모델)의 발전으로 비용을 크게 절감하고 있습니다. 따라서 시간이 지남에 따라 이익 마진이 개선될 것이라는 것을 알고 있기 때문에 지금 가격을 조금 낮추고 싶다고 생각할 수도 있습니다. 그러나 솔직히 이것은 매우 위험한 행동이다. 저는 스타트업이 총 마진 80% 또는 90%를 유지하기 위해 노력할 것을 권장합니다.

따라서 가격 책정의 세 번째 요소는 경쟁입니다. 가치 방정식이 있고 그 중 1/3을 계산했으며 비용이 그 수치보다 훨씬 낮다는 것을 확인했습니다. 따라서 귀하는 80% 또는 90%의 이익 마진을 유지하고 있으며 양호한 상태입니다. 하지만 막 시장에 진입한 직접적인 경쟁자가 있고, 그들의 소프트웨어는 귀하의 소프트웨어와 비슷하며 가격을 절반으로 인하하기로 결정했습니다. 당신은 무엇을 할 것인가? 정말 까다롭습니다.

창업자의 첫 번째 반응은 종종 가격 전쟁을 시작하는 것입니다. 따라서 경쟁업체가 제시하는 가격을 받아들이고 경쟁업체보다 낮은 가격에 판매하세요. 문제는 그들이 똑같은 일을 하고 당신보다 낮은 가격에 팔고, 당신도 다시 그들보다 낮은 가격에 팔 것이라는 것입니다. 그것은 단지 바닥을 향한 경주일 뿐입니다. 따라서 가격만으로 경쟁하는 것은 실제로 성공적인 전략이 아닙니다. 당신은 상품에 대해 정면으로 입찰 전쟁을 벌이는 것을 원하지 않습니다. 대신, 당신이 원하는 것은 기능이나 가치에 따라 제품을 차별화하는 것입니다. 이것은 사과 대 사과 비교가 될 수 없습니다. 귀하의 제품은 달라야합니다.

산업이 일반 제품에 대해 매우 경쟁적이라면 제품은 기본적으로 동일하며 모든 이익이 압착될 것입니다. 기본적으로 상품인 항공 산업을 예로 들어 보겠습니다. 비행기를 타고 전국을 비행하는 것입니다. 항공업계 평균 순이익률은 2.7%다. 이는 치열한 비즈니스 환경이며 항공사는 차별화를 위해 노력하면서 끊임없이 파산 위기에 처해 있습니다.

이제 가치 방정식부터 시작하여 비용과 경쟁을 고려하는 세 가지 주요 요소에 대해 논의했으므로 가격 및 가격 구조를 결정하는 다른 기술에 대해서도 논의하겠습니다. 후원자에게 묻고 싶은 또 다른 질문은 다른 유사한 소프트웨어 제품에 대해 어떻게, 어떤 방식으로 비용을 지불하는가입니다. 예를 들어, 월 정액 요금을 지불하는 데 익숙합니까? 아니면 좌석별로 가격이 책정되나요? 아니면 신용?

나는 귀하가 판매하는 업계를 실제로 탐색하고 그들이 지불하는 데 익숙한 것과 가격 책정에 익숙한 방법을 이해한 다음 익숙한 가격 책정 전략을 선택합니다. 사람들은 일반적으로 완전히 무제한적인 사용량 기반 가격 책정을 경계하므로 이에 제한을 두는 것이 좋습니다. 다른 소프트웨어에 대한 비용을 지불하는 데 익숙한 방식을 반영하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

그러나 가격을 선택할 때 가장 중요한 것은 가격을 단순하게 유지하는 것입니다. 지나치게 복잡한 가격 책정은 판매 프로세스를 중단시킬 수 있습니다. 일반적으로 약정 반복 수익, 즉 월별 반복 수익 또는 연간 반복 수익이 사용량 기반 가격 책정보다 선호됩니다. 경기 침체나 침체기에는 최소한 계약이 만료될 때까지 수익을 보호하고, 이후 갱신할 가치가 있는지 클라이언트와 논의할 수 있기 때문입니다. 그리고 순수한 사용량 기준 수익이라면 경기가 좋지 않은 달에는 수익이 감소할 수 있으며 투자자들은 이에 대해 매우 조심스럽습니다. 따라서 가능하다면 MRR이나 ARR을 목표로 삼으세요. 이를 수행하는 한 가지 방법은 신규 고객을 위한 사용량 기반 가격 책정으로 시작하여 한두 달 동안 계약을 실행하고 사용량이 어떻게 진행되는지 확인한 다음 볼륨 할인을 통해 가장 낮은 월별 약정으로 이동하도록 제안하는 것입니다. 평균 사용량이 월 $15,000이고, 12개월 계약을 맺은 경우 모든 사용량이 포함된 월 $12,000의 정액 요금이 제공됩니다.

또 다른 접근 방식은 후원자에게 CFO나 법무팀의 추가 승인 없이 직접 로그인할 수 있는 금액을 물어보는 것입니다. 따라서 최대 $15,000에 대한 서명 권한을 가질 수 있습니다. 빨리 진행하려면 파일럿 가격을 $14,999 정도로 유지해야 한다는 것이 좋은 팁입니다.

다음으로, 웹사이트에 가격을 게시해야 하는지 아니면 영업팀에 문의하여 기업 가격을 설정해야 하는지에 대해 이야기하고 싶습니다. 인터넷에서는 이에 대해 강하게 느끼고 있으며, 소프트웨어 개발자들은 종종 가격을 보고 버튼을 클릭하고 시스템에 신용 카드 정보를 입력하고 싶다고 말합니다. 그들은 영업사원과 대화하는 것을 싫어하며 왜 영업사원과 대화해야 하는지 의문을 갖습니다.

문제는 기업 고객마다 가치 방정식이 다를 것이라는 점입니다. 이것이 바로 대부분의 사업 계획이 영업팀에 문의하라고 말하는 이유입니다. 무작위로 가격을 골라 웹사이트에 비즈니스 계약으로 게시한다면 확실히 돈을 낭비하는 것입니다. 많은 가치를 얻지 못하는 대규모 고객 그룹에 대해 과도한 가격을 책정하여 완전히 잃게 됩니다. 그리고 그것으로부터 더 많은 가치를 얻을 수 있는 사람들을 위해, 당신은 그 그룹의 가격을 낮게 책정하고 있습니다.

따라서 회사는 일반적으로 개인 계획과 소규모 팀 또는 스타트업 계획 등 한두 가지 저렴한 계획을 제공합니다. 여기에는 대부분의 기본 기능이 포함되어 있지만 비즈니스가 실제로 원하는 핵심 기능은 포함되어 있지 않습니다. 다른 SaaS 회사의 가격 페이지를 확인하여 해당 회사의 엔터프라이즈 계획에 포함된 내용을 확인할 수 있습니다. 일반적으로 SOC 2 감사 보고서, SSO(Single Sign-On), 감사 로그, 규정 준수 보고서 또는 특정 지역에 보관된 데이터 등은 개인과 소규모 회사에서는 크게 신경 쓰지 않는 반면 기업에서는 절대적으로 중요하다고 생각하므로 이것들 없이는 살아남을 수 없습니다. .

이렇게 하면 소규모 고객과 기업 고객에 대해 서로 다른 가격을 제공할 수 있습니다. 때로는 기업 고객의 경우 이러한 추가 규정 준수, 법률, 데이터 개인 정보 보호 및 기타 기능의 가격이 최대 10배까지 높을 수도 있습니다.

다음으로 논의할 내용은 가격 전략을 이해하는 것이 판매 유입 경로를 결정한다는 것입니다. 즉, 각 계약에는 이 가격 수준에서 영업팀이나 계정 관리자에게 보상할 만큼 충분한 금액이 있습니까? 경험에 따르면 신규 계약 ARR과 영업사원의 총 보상(커미션 포함) 비율은 약 5:1입니다. 예를 들어, 영업사원에게 기본 급여와 판매 커미션을 포함하여 연간 $100,000의 연봉을 지급하고 총 보상 $100,000를 지급한다면 매년 $500,000의 새로운 ARR을 창출할 것으로 예상할 수 있습니다. $500,000의 새로운 ARR(연간 반복 수익)은 다양한 방법으로 나눌 수 있습니다. 500,000달러 단일 계약인가요? 이 시나리오에서 각 계정 관리자는 몇 달에 한 번씩 계약을 종료하려고 시도하며 한 번에 4~6개의 계약만 작업하는 사실상 "고래 사냥"을 하고 있습니다.

아니면 $25,000 계약의 20배인가요? 즉, 연간 $25,000 계약은 월 $2,000 정도이며, 계정 관리자는 $500,000 계약을 맺기 위해 연간 20건에 도달하려면 월 2회 미만의 계약을 완료해야 합니다. 이 접근 방식은 여전히 ​​가능합니다.

아니면 매년 $500,000의 연간 계약을 완료하도록 요구합니까? 마지막 예를 들어, 연간 $1,000 계약은 월 약 $83입니다. 영업 담당자는 한 달에 42개의 거래를 성사시켜야 하며, 이는 영업일 기준 거의 2개의 거래입니다. 이는 실제로 계정 관리자나 아웃바운드 영업팀이 아니며 기껏해야 내부 영업 콜센터일 수 있습니다. 누군가 뭔가를 사고 싶을 때 기본적으로 전화를 들고 컴퓨터 시스템에 정보를 입력하고 질문에 답합니다. 그들은 더 이상 "포경"을 하지 않고 "밀밭을 수확"하고 있었습니다.

제가 논의하고 싶은 다음 주제는 무료 평가판을 제공해야 하는지 아니면 파일럿을 제공해야 하는지입니다. 일반적으로 매우 긴 무료 평가판이나 파일럿을 제공하는 것은 고객이 실제로 제품을 구매하지 않기 때문에 역효과를 낳습니다. 따라서 여러분이 원하는 것은 매우 짧은 기간, 아마도 몇 주, 어쩌면 4주 동안 이러한 파일럿 또는 개념 증명을 유지하고 앞서 이야기한 가치 방정식을 기반으로 매우 명확한 성공 기준을 갖는 것입니다.

정말로 확신이 있다면 처음부터 고객을 연간 계약으로 유도하되 30일 또는 60일 환불 보장을 제공하고 처음부터 옵트아웃하는 것이 더 나은 접근 방식입니다. 제품이 요구 사항을 충족하지 않으면 의심 없이 돈을 돌려받게 되지만 기본적으로 반복 계약이 되어 즉시 반복 수익으로 계산할 수 있습니다.

제가 받는 또 다른 질문은 우리가 2~3명으로 구성된 스타트업이라는 것입니다. 우리 웹사이트에 더 많은 사람들을 유도해야 할까요, 아니면 더 많은 사람들이 LinkedIn 회사 계정에 가입하도록 유도하여 고객을 유치하기 위해 훨씬 더 큰 회사인 척해야 할까요? 일반적으로 말하면 이는 좋은 생각이 아닙니다. 스타트업으로서 이점을 활용하고 고객에게 창업자의 전화번호를 알 수 있으며 우리는 문제 해결을 위해 하루 24시간 통화 중이라고 알려야 합니다. Salesforce나 Oracle과 같은 회사에서는 이러한 서비스를 받을 수 없습니다. 따라서 스타트업으로서 자신의 강점을 활용하세요.

결론적으로, 가격 책정 방법을 정말로 모르고 가치 방정식을 시도해 보았지만 효과가 없다면 솔직히 고객이 구매하는 다른 소프트웨어와 유사한 숫자를 선택하십시오. 새로운 고객을 소개할 때마다 그 숫자를 50%씩 늘리세요. 10,000명으로 시작하면 그들은 동의합니다. 그러면 15명의 고객이 생기고 다음 고객은 22,000명이 될 수도 있습니다. 가격으로 인해 잠재 거래의 25% 이상을 잃었다면 아마도 이미 올바른 범위에 있는 것입니다.

모든 거래에서 승리할 필요는 없습니다. 모든 거래가 즉시 종료되면 가격이 거의 확실히 낮은 편입니다. 귀하의 회사가 성공한다면 처음에 등록한 5~10명의 고객은 향후 5년 동안 귀하 수익의 아주 작은 부분이 될 것임을 기억하십시오. 그렇기 때문에 계약 체결을 시작하고 거래가 원활하게 진행되도록 하는 것이 더욱 중요합니다. 제품이 개선되면 언제든지 가격을 인상할 수 있습니다. 새 모듈을 추가하여 유료화하거나 고객에게 상향 판매할 수 있습니다. 따라서 성급하게 가격을 최적화하는 것은 큰 실수입니다. 숫자를 선택하고 판매해 보고 실험해 보세요.

회사가 성장함에 따라 판매 능력이 시간이 지남에 따라 더욱 강해질 가능성이 높기 때문에 고객을 닫고 가격을 인상하는 것이 더 쉬워집니다. 귀하의 홈페이지에는 귀하의 제품을 사용하고 만족한 모든 고객의 인증 로고가 표시됩니다. 뭔가 잘못하고 있지 않다면 시간이 지나면서 제품이 크게 개선될 것입니다. 처음 두세 번의 판매는 일반적으로 인생에서 가장 어려운 일입니다. 그러니 그냥 거래를 하세요.

요약하자면, 모든 가격 책정에는 세 가지 매우 중요한 부분이 있습니다.

첫 번째는 가치 방정식이다. 이를 적어두고 옹호자들이 이의를 제기하도록 한 다음 제공한 가치의 약 1/3로 가격을 책정하세요. 따라서 고객은 가치의 2/3를 유지하고 귀하는 1/3을 유지합니다.

둘째, 비용을 고려하십시오. 단기 및 중기적으로 비용을 크게 절감할 수 있는 좋은 계획이 없다면 가격이 비용보다 낮거나 같지 않도록 하세요.

셋째, 이 분야에 경쟁이 있을 경우 궁극적으로 어느 누구도 이익을 얻지 못하는 가격 전쟁으로 이어질 수 있습니다. 따라서 경쟁사와 직접 대결하는 대신 제품을 차별화하고, 틈새 시장을 선택하고, 특정 통합이나 특정 산업에 집중하고, 제품이 경쟁사보다 훨씬 뛰어나서 비교할 수 없을 만큼 우수하다는 점을 보여주십시오.

이것이 가격이 책정되는 방식입니다. 들어주셔서 감사합니다.