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元のビデオリンク:

https://www.youtube.com/watch?v=4hjiRmgmHiU

https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA

Text：Web3 スカイシティ・シティロード

序文：

YC には、起業家精神スクールに関する素晴らしいビデオ シリーズがあり、YC のパートナーが起業期の落とし穴や問題点について話しています。各エピソードの長さは 20 分未満ですが、どの言葉も役に立ちます。市の領主が非常に良いと考えている最近の問題が 2 つあり、整理して全員と共有する必要があります。

これら 2 つの問題はそれぞれ、エンタープライズ レベルの販売を行う方法と B2B 製品の価格設定方法について説明しており、どちらも非常に興味深いものであり、企業顧客と対峙する AI スタートアップ チームにとって、エンタープライズ レベルの販売と B2B 製品の価格設定戦略についての簡潔かつ包括的な紹介を提供します。市の所有者が知る限り、これは非常に貴重なシステム情報であり、B2B 分野に参入したばかりのすべてのチームが読む価値があります。

2回の講演の主な内容と全文＋動画をお伝えします。

Station B 送信: [精密スクール] スタートアップ企業向けエンタープライズ セールス | YC アントレプレナーシップ スクール 2024.7 中国語-英語 [中国語-英語] - Bilibili]

https://b23.tv/EHc2R6P

「Enterprise Sales」の講演では、Y Combinator チーム パートナーの Pete Koomen が、スタートアップ企業が最初の企業顧客との取引を成功させるための重要なステップを共有します。 Optimizely の共同創設者兼 CTO である Pete は、自身の起業家としての経験を背景として、見込み客の発掘から最終的な実装に至るまでの完全な販売プロセスについて深く話し合いました。この講演では、技術的背景を持つ創業者に実践的な戦術的なアドバイスを提供し、新興企業が競争市場で成功するのを助けるためのエンタープライズ営業における直観に反する教訓を明らかにします。

Pete 氏が述べたように、セールスは技術系の創業者にとって最も馴染みのある分野ではないかもしれませんが、学ぶことができるスキルです。創業者は、顧客の開拓、コールドアウトリーチ、製品デモ、価格交渉、そして最終的に取引を成立させるための中核となるスキルを習得することで、会社の継続的な成長を推進する強力な販売能力を徐々に構築することができます。

営業は創業者にとってかけがえのないスキルです：

スタートアップの創業者、特に技術的な背景を持つ創業者は、個人的に販売に関与する必要があります。プロダクト マーケット フィット (PMF) 前の販売は本質的に起業家精神を伴うものであり、創業者は個人的に市場を探索し、顧客関係を構築し、試行錯誤する必要があります。この段階での売上はPMF後の売上とは全く異なり、創業者のさらなるビジョンと顧客との緊密な対話が求められます。

探索と仮説：

営業プロセスは顧客の開拓から始まります。創業者は仮説に基づいて潜在的な顧客を特定し、彼らの問題点と製品が彼らにもたらすことができる価値を明確にする必要があります。 Pete 氏は、Apollo や LinkedIn Sales Navigator などのツールを使用してリードを生成し、業界リストやフィルタリング基準を通じてターゲット アカウントを絞り込むことを推奨しています。

アウトリーチ戦略とアンチパターンの回避：

アウトリーチの目標は、見込み客の注意を引き、会議の予定を立てることです。ピート氏は、コールドアウトリーチではテンプレートを避け、代わりに手書きのメールを短く、明確で個人的なものにする必要があると強調しています。同氏はまた、創業者は、特に大企業の問題に対する解決策をスタートアップ企業に提案する場合、間違った顧客と時間を無駄にすることを避け、予算と意思決定権を持っている顧客との対話に重点を置くべきだと指摘した。

最初の電話と資格審査：

最初の問い合わせの焦点は、製品を販売することではなく、顧客のニーズ、予算、意思決定権を評価することです。顧客の問題や購入プロセスを理解するために質問することは、間違った顧客に時間を浪費することを避けるのに役立ちます。この段階で重要なのは、顧客のニーズに耳を傾け、実際に製品を必要としているかどうかを確認することです。

製品のデモンストレーションとパーソナライゼーション：

製品デモは、顧客の問題と、製品がそれらの問題をどのように解決するかを中心に据える必要があります。 Pete 氏は、デモをスクリプトとして考えることを推奨し、単に機能を紹介するのではなく、ストーリーテリングを通じて製品の価値を示します。同氏はデモンストレーションのパーソナライズを強調し、顧客が製品の実際の応用を理解しやすくするために、デモンストレーションで顧客の実際のデータとシナリオを使用することを提案しました。

価格設定とクロージング戦略：

価格設定は販売プロセスの中で最も難しい部分です。ピート氏は、創業者が顧客との会話を通じて予算や競合他社の価格設定などのデータを収集し、段階的に価格戦略を策定することを推奨しています。同氏はまた、価格設定は大胆に設定すべきであり、たとえ不快に感じられたとしても市場の反応を試す必要があると指摘した。価格が高いと、顧客が製品をより真剣に受け止めるようになる可能性が高いだけでなく、創業者がソリューションを本当に必要としている顧客に集中するのにも役立ちます。

取引および調達プロセスの管理：

取引をまとめるということは、単に合意に達することだけではなく、大企業の正式な調達プロセスをナビゲートすることも意味します。ピート氏は創業者に対し、調達プロセスが始まる前にクライアントの署名プロセスを理解し、法的文書を合理化してクロージングプロセスを迅速化するようアドバイスしています。同氏は創業者に対し、顧客との継続的なコミュニケーションを維持し、調達プロセスの円滑な進行を促進するための内部サポートとして顧客を活用するよう思い出させた。

導入と顧客の成功：

最終的な実装フェーズは非常に重要です。 Pete 氏は創業者に対し、実装作業を顧客に押し付けるのではなく、製品が確実に正常に実装されるようにプロジェクトを積極的に管理するよう警告しました。顧客と詳細な実装計画を策定し、それを社内で優先度の高いプロジェクトとして管理することで、創業者は顧客の導入を確実に成功させ、更新率を高めることができます。

Station B 送信: [精密スクール] B2B 製品価格設定戦略ガイド | YC アントレプレナーシップ スクール 2024.8 [中国語と英語] - Bilibili]

https://b23.tv/Us9cBh2

「B2B 製品の価格設定戦略」の講義では、Y Combinator のパートナーである Tom が、B2B 製品の価格設定の中核となる戦略と実践的なガイドラインについて詳しく説明しました。スタートアップ企業にとって、製品の価格を決定することは、多くの場合、困難なプロセスとなることがあります。創業者は、顧客に価格が妥当であると感じてもらい、会社の収益性を確保する方法を考慮しながら、製品の価値、コスト、市場競争のバランスを取る必要があります。

実用的な例と具体的な手順を通じて、トムは創業者が価値の方程式に基づいて価格を設定し、よくある価格設定の間違いを回避し、競争に効果的に対応する方法を理解できるように支援します。同氏はまた、価格設定をシンプルに保つことの重要性を強調し、新興企業に対し、柔軟かつ段階的な方法で市場の反応をテストし、価格戦略を継続的に最適化するようアドバイスした。

価値方程式に基づく価格戦略:

価格設定は、製品が顧客に生み出す実際の価値に基づいて決定する必要があります。トム氏は、創設者が支援者と協力して、コストの削減、時間、収益の増加など、製品の価値を詳細に分析することを推奨しています。このデータに基づいて、創業者は顧客が製品から得られる価値の 25% ～ 50% に価格を設定できます。このアプローチは、顧客に合理的な ROI を提供するだけでなく、価格設定が魅力的であることを保証し、パイロット プロジェクトの検証の成功をサポートします。

コストを考慮し、高い利益率を維持する：

トム氏は、価格設定はコストベースではなく、価値の方程式から始める必要があると強調しました。ただし、創業者は、妥当な利益率を維持するのに十分な価格設定を確保する必要があります。そうしないと、ビジネスが持続不可能になります。同氏はまた、実際のコストを無視して最初の融資枠に依存することに対して警告し、スタートアップ企業に対し、将来コストの上昇によって問題に巻き込まれないよう常に警戒するようアドバイスした。

競争に対処し、価格競争を回避する：

市場の競争に直面した場合、トムは創業者に対し、価格競争に巻き込まれることを避け、代わりに差別化を通じて製品の競争力を高めるようアドバイスします。機能または業界のニッチ内で製品の独自性を実証することで、創業者は最下位競争に陥ることを回避し、競争の激しい市場環境で利益率を確実に維持することができます。

価格体系の選択と販売チャネルのマ​​ッチング：

顧客の支払い習慣と業界標準を理解し、機能する価格体系 (月額定額料金やシートごとの価格設定など) を選択し、価格設定をシンプルに保ちます。さらに、価格設定戦略によって販売チャネルの選択が決まります。創業者は、契約ごとの利益が営業チームのコストをカバーするのに十分であることを確認し、営業担当者の業績目標を考慮する必要があります。

パイロット プロジェクトと無料トライアル戦略：

パイロット プロジェクトの場合、トムは短い試用期間を設定し、明確な成功基準に照らして有効性を測定することをお勧めします。対照的に、より効果的な戦略は、年間契約を直接推進し、返金保証を提供して顧客の躊躇を減らし、それを経常収益に変えることかもしれません。

価格調整と市場テスト：

初期段階では、創業者は価格を徐々に上げて市場の反応をテストし、成約率が 25% 以上低下した場合に価格設定の妥当性を評価できます。企業が開発のさまざまな段階で市場の可能性を最大化できるように、製品の改善と市場のフィードバックに応じて価格を動的に調整する必要があります。

スタートアップのメリット：

スタートアップ企業は大企業のふりをするのではなく、その柔軟性とパーソナライズされたサービスを利用して顧客を引き付ける必要があります。創業者に直接アクセスし、迅速なサポートにアクセスできることで、スタートアップ企業は大企業にはできない独自の価値を提供できます。

==全文: スタートアップ向けエンタープライズ売上高==

私の名前はピート・クーメンです。YC のチームパートナーであり、YC の卒業生です。私は Optimizely の 2010 年冬期クラスの共同創設者兼 CTO です。この講演では、販売目標到達プロセスの一連のステップに焦点を当て、最初の企業顧客との取引を成立させるプロセスについて説明します。これらのステップには、見込み客の発掘、プロモーション、認定、価格設定、取引、実装が含まれます。

Optimizely で販売方法を学ぶ中で学んだ、戦術的なアドバイスや直感に反する教訓をたくさん提供していきたいと思います。ソフトウェアスタートアップ企業のエンタープライズセールスに焦点を当てますが、この話は、顧客の規模や販売する製品の規模に関係なく、セールスの仕事を始めた創業者にとっても広く役立ちます。

なぜ私がこのスピーチをするのか？まず第一に、私はこれが必要であることを知っています。私が YC で一緒に仕事をしているほとんどの創業者にとって、売上が最大の関心事です。次に、私は経験から、営業は学ぶことができるスキルであることを知っています。私の共同創設者であるダンと私は両方とも技術的なバックグラウンドを持っています。私たちは製品の作り方を知っていますが、それを人々に使ってもらう方法は知りません。私たちは試行錯誤の末、その答えを見つけました。これが私が今日伝えたい最初の重要な教訓です。

あなたが初期段階のスタートアップの創設者で、他の企業に買ってもらいたい製品を構築している場合、それを販売する能力があります。これは良いニュースです。悪いニュースは、あなたの製品を販売できるのはあなただけかもしれないということです。つまり、そもそも自分で製品を販売できない場合、代わりに誰かを雇うことができない可能性があります。

さて、あなたが私たちと同じなら、おそらく世の中には才能のある営業マンがたくさんいると思っているでしょう。自分で試すよりも雇ったほうが早いと思いませんか？結局のところ、これはおそらく、デザイナー、弁護士、会計士などの他の役割でも行うことです。問題は、プロダクトマーケットフィットを見つける前の販売と、プロダクトマーケットフィットを見つけた後の販売が大きく異なることです。 PMF 以前の営業活動は基本的に起業家精神に基づいたものでした。それには、ビジョンと顧客の信頼に加えて、多くの実験と製品を作る人々との緊密なフィードバック ループが必要です。それが創業者の役割です。

ということは、あなたが技術的な創業者のチームで製品を開発している場合、ビジネスの共同創業者のところに営業に行くべきだということになるのでしょうか?おそらく、販売するためにビジネスの共同創設者も必要ありません。私は多くの技術系創業者と仕事をしてきましたが、後に彼らが営業能力に優れていることに気づきました。場合によっては、これは彼らにとって大きな驚きとなります。

それで、なぜですか？あなたが製品を構築する技術的な創設者である場合、販売において大きなアドバンテージとなるいくつかの利点があります。まず、あなたは、解決している問題と構築している製品の両方の専門家です。第二に、あなたには信仰があります。あなたはあなたの製品が顧客の問題を解決すると心から信じています。営業においては専門知識と信念が非常に重要です。これは、営業が心理的ごまかしに満ちた闇の芸術であると誤解している人にとっては特に驚くべきことです。営業とは人を騙すことではありません。営業は人々の問題解決を支援することがすべてであり、エンジニアはそれが得意です。とにかく、あなたには製品を販売する能力があると確信してもらいたいので、その方法について話しましょう。典型的なセールスファネルのステップを一緒に見ていきます。

まずは探査から始めます。プロスペクティングとは、潜在的な顧客を探すことを意味します。このステップの出力は、製品を必要としていると思われる企業と、その製品を購入したいと思われる特定の人々のリストです。プロスペクティングに利用できるツールは数多くありますが、始める前に仮説が必要です。販売仮説は次のようになります。顧客 X は Y の問題を抱えており、当社の製品はその解決に役立ちます。適切な仮説を立てると、誰に相談すべきかが明確になり、見込み客の発掘が容易になります。

たとえば、Optimizely の最初の仮説は次のとおりでした。中小規模のハイテク企業、メディア企業、電子商取引企業のマーケティング担当者は、Web サイトで AB テストを実行したいと考えていますが、既製の実験ツールがあるため実行できません。ユーザーにコードの作成を要求します。 Optimizely を使用すると、コードを書かずに AB テストを実行できます。このように明確な仮説を立てたら、リードの生成を開始できます。

まず、解決しようとしている問題によって影響を受ける可能性のある企業を特定します。これを行う 1 つの方法は、特定の業界のすべての企業の業界リストを購入し、いくつかのフィルター基準を使用してそれらの企業をフィルターし、ターゲット リストを絞り込むことです。たとえば、Optimizely では、BuiltWith と呼ばれるツールを使用して、潜在的な顧客が分析ツールや JavaScript フレームワークを使用しているかどうかを判断します。これは、企業が比較的成熟しており、Web サイトを重視していることを示しているためです。

企業のリストを作成したら、それらの企業の適切な人材とその連絡先情報を見つける必要があります。これを簡単にするツールがあります。このビデオは Winter 24 バッチ中に録画されたもので、現在のバッチの多くの創業者が Apollo と LinkedIn Sales Navigator を使用しています。

見込み客、つまり販売先の会社から購入する可能性が高い特定の人々のリストができたので、彼らの注意を引く必要があります。このステップはアウトリーチと呼ばれます。アウトリーチの目標は通常、潜在的な顧客とのミーティングをスケジュールすることです。ほとんどの創業者は、コールドアウトリーチがこれを達成するための主要なメカニズムであると考えていますが、潜在的な顧客に会う最も簡単な方法は、彼らに連絡してもらうことです。営業主導のアプローチを採用する場合でも、インバウンド需要を生み出すためにあらゆる努力を払う必要があります。

早めに、頻繁に投稿しましょう。潜在顧客が問題の解決策を探すときに見つけられるビデオやブログ投稿などの技術コンテンツを作成します。人々が共有できるセルフサービスのデモを作成します。顧客が頻繁に利用するオンライン フォーラムを見つけて、質問に答えて専門家としての地位を確立しましょう。これを行う方法は複数ありますが、顧客の注意を引き、連絡を引き出すことが上手になればなるほど、販売プロセスはより効率的になります。

ちなみに、クライアントが業界カンファレンスに参加している場合は、あなたも出席する必要があります。事前に出席者のリストを取得し、事前に多くの会議をスケジュールする方法を見つけてください。話したい特定の見込み客を特定したら、可能であれば、最初に温かい紹介を見つけるようにしてください。 LinkedIn で共通の連絡先を見つけて、紹介を求めます。コールドメールの送信は、多くの場合、潜在顧客の注意を引く最も効率の悪い方法ですが、適切な方法でアプローチすれば、依然として効果的です。まずはすべてのメールを手書きすることから始めましょう。メールは短く要点をまとめ、要件を明確にしてください。また、各受信者に具体的に連絡する理由を明確に述べる必要があります。電子メールにはスパム フィルターが組み込まれており、電子メールが何千人もの人に送信されたように見える場合、その電子メールは削除されます。

最後の点については、コールド メールについて覚えておくと役立つ経験則があります。自分自身が読みたくなるようなメールのみを送信してください。あなたが今後メールを受け取ることに興奮していないとしても、潜在的な顧客もおそらくそうではありません。

話を続ける前に、多くの YC 創設者に見られる特定のアンチパターンについてお話したいと思います。多くの創業者は、最初は電話に出てくれる人なら誰とでも話します。このアプローチの問題は、良い顧客を作る人ではなく、最も話しやすい人を選択することです。したがって、自制心を持たないと、話しやすい悪いクライアントを追いかけて時間を無駄にすることになります。

YC の創設者たちが常にこの間違いを犯しているのを見てきましたが、私も理解しています。会社を立ち上げると、人々に注目してもらうのは難しいです。コールドメールを送信するのは面倒な作業です。したがって、たとえあなたの商品を決して買わなくても、あなたと話してくれる人を追いかけずにはいられません。この間違いが非常に危険である理由は、悪いクライアントと話すと、実際には進歩していないのに、進歩しているかのような錯覚を引き起こす可能性があるためです。あなたに好意を寄せてくれていると思っている人々から、素晴らしい製品フィードバックをたくさん受け取ることになりますが、実際には製品を必要としている人々と話をしているわけではないので、そのフィードバックは良くても最悪でも役に立ちません。逆効果。

実際、創業者は 2 つの方法でこの間違いを犯していることがわかります。まず、エンタープライズ ソフトウェアをスタートアップに販売してみます。人事情報システムなど、企業が成長するにつれて初めて直面する問題をあなたの製品が解決するのであれば、それをスタートアップに売り込むのは時間の無駄です。しかし、忙しい大企業の幹部よりも他のスタートアップの方がコミュニケーションがとりやすいため、創業者たちは今でも常にそうしている。

2 つ目は、トップダウンの採用が必要な製品をボトムアップで推進しようとすることです。これは少し専門用語なので、例を挙げて説明しましょう。 Notion のような生産性向上ソフトウェアを構築していると想像してください。製品はボトムアップで採用できます。つまり、社内の他の人と調整することなく、1 人の従業員またはチームが独立して製品の使用を開始できます。この場合、個々の投稿者またはその直属のマネージャーに相談するのはまったく問題ありません。

しかし、大病院向けの請求ソフトウェアを構築している場合はどうなるでしょうか?病院が製品の使用を開始するには、多くの異なるチームが相互に調整する必要があります。したがって、セキュリティとコンプライアンスについて CIO に承認してもらう必要がある場合があります。製品を社内システムと統合するには、ソフトウェア チームが必要です。診察のたびに医師に請求コードを入力してもらう必要があります。コレクションなどを管理するには、運用チームが必要です。この場合、一人の医師に相談しても無駄です。取引を成立させるには、CFO や CIO などの上級リーダーと話す必要があります。

現在、YC では、たとえ優良顧客でなくても、すぐに買ってくれる企業に売るべきだという傾向があります。これは誤解です。すぐに購入してくれる企業を見つけるように努めるべきですが、実際には製品を必要としていない企業や、良い顧客を獲得できない企業に販売することに時間を費やすべきではありません。解決しようとしている問題を抱えており、製品を購入するための予算と意思決定権を持っている人を見つける必要があります。これについては後でさらに時間をかけて議論します。

セールスファネルに戻りましょう。見込み客に電話に出てもらうことに成功しました。あなたの仕事は、最初の電話で製品を販売することではなく、後から販売することです。最初の呼び出しでは、2 つのことを実行しようとしています。まず、潜在顧客が私たちが解決しようとしている問題を抱えているかどうか、また製品を購入するための予算と意思決定権限を持っているかどうかを把握することで、潜在顧客を評価しようとします。次に、製品デモのフォローアップ コールをスケジュールしようとしました。

多くの創業者は、最初の電話ですぐにピッチに飛び込むことで困難に直面します。このような創業者は、創業者セールスにおいて最大の間違いの 1 つを犯し、十分な質問をしません。彼らがこの間違いを犯すのは、販売の仕組みを誤解しているからです。彼らは、売り込み先の企業を巨大な一枚岩の存在とみなし、販売プロセスを対立的なものとみなし、ターゲットの防御を打ち破る完璧なセールストークを考え出すのが仕事です。しかし、一部の中古車販売店を除いて、現実の販売はそうではありません。

現実の世界では、ほとんどの場合、大規模で一枚岩の企業ではなく、個人に販売します。人々は組織よりも理解しやすいため、これは良いニュースです。これは非常に重要であることがわかります。現実の世界では、営業は対立的なものではありません。営業とは、顧客の問題を深く理解し、その解決を支援することです。優秀な営業マンは、相手の問題を理解するための最良の方法であるため、ほとんどの時間を傾聴に費やします。彼らはあらゆる種類の質問をします。

たとえば、なぜ電話に出ようと思ったのですか?この問題について教えてください。どれくらい病気ですか？症状はどの程度深刻ですか?他に誰が影響を受けましたか?影響をどのように定量化しますか?なぜこの問題をまだ解決していないのですか?この問題を解決するためにどれくらいの予算を確保しましたか?あなたの組織ではソフトウェアをどのように購入していますか?購入の決定を行うのは誰ですか?この決定に他に誰が関与する必要があるでしょうか?

このような質問をすると、潜在顧客が実際にはあなたが解決しようとしている問題を抱えていないことがわかることがあります。あるいは、問題は抱えているものの、解決策を購入することにあまり関心がありません。あるいは、予算がないなど、実際にはあなたにとって良い顧客にならない理由がありません。そうすれば、それは素晴らしいことです。あなた自身と見込み客の時間を大幅に節約し、購入する可能性が高い他の見込み客に労力を集中させることができます。

一方、潜在的な顧客が実際にあなたが解決できる問題を抱えている場合、あなたは幸運です。あなたには、あなたの製品がどのように機能するかを彼らに示す機会が与えられました。次のステップはプレゼンテーションです。ほとんどの創業者は、デモを自社の製品を紹介する機会とみなしています。私の経験から言えば、このように考えると間違いなく悪いプレゼンテーションをすることになります。それは、プレゼンテーションにおけるあなたの仕事は、製品を誇示することではなく、問題の解決にあなたが貢献できることを聴衆に納得させることだからです。私が学んだ役立つヒントは、プレゼンテーションを素晴らしい映画の脚本として考えることです。優れたスクリプトは常に、主人公が誰であるか、ユーザー、そして彼女が解決しようとしている問題を再表現することから始まります。これは、最初の電話でどれだけよく話を聞いたかを示すチャンスです。あなたが自分の会社とその問題を理解していると聴衆が信頼していれば、その解決方法についてあなたが話すとき、彼らは真剣に受け止めてくれるでしょう。

製品を紹介する準備ができたら、視聴者を機能ツアーに連れて行き、製品でできることをすべて見せるために画面から画面へと歩き回ってはいけません。代わりに、主人公が問題をどのように解決するかを正確に示すストーリーを語ってください。それがポイントです。優れたプレゼンテーションは、実際には優れたストーリーと同じです。これらにはフローがあり、各ステップが次のステップにつながり、デモする各機能には明確な理由があります。通常、何かがいかにシンプルで楽しいかで聴衆を驚かせる魔法のような瞬間が 1 つ以上あります。

優れたプレゼンテーションは、聴衆に合わせてカスタマイズされます。ここでは、最初の通話中に収集したすべての情報を使用します。プレゼンテーションを自社に合わせて調整します。ロゴ、Web サイト、クライアント、チームの名前を使用します。あなたの製品が自社でどのように機能するかを顧客が視覚化できるようにできることが多ければ多いほど、より効果的です。

Optimizely の初期の例を紹介します。ダンと私が構築を開始したとき、すべての競合他社にデモを予約しました。それぞれがダミー Web サイトを使用して、自社製品の AB テストの実施がどのようなものかをデモンストレーションしました。私たちはこれは本当にひどいことだと思います。そこで私たちは、仮想 Web サイトではなくクライアントの Web サイト上で製品を簡単にデモできる機能を開発するために数週間を費やしました。マーケティング担当者の目が輝き、自分たちだけでは完成させるのに数か月かかるであろうランディング ページのコンテンツを私たちが変更しているのを見ると、それだけの価値があるとわかります。

したがって、それをうまく行えば、見込み客と彼らのチームは、あなたが問題を解決できると確信してこの会議を終えるでしょう。その場合は、価格について話し合う時期が来ています。創業者から、製品の価格設定について多くの質問を受けます。実のところ、これを行うための簡単な公式はありません。数式を使わずにどうやって数字を選ぶのでしょうか？幸いなことに、プロセスの早い段階で質問できるため、仕事が容易になります。

たとえば、この問題であなたの会社はどれくらいのコストがかかりますか?社内ソリューションの保守は何人で担当していますか?この問題を解決するための予算はいくらですか?競合他社にいくら使っていますか?価格を共有する前に、これらの質問をする機会が得られるまで待っても大丈夫です。実際、製品の実装に多くの作業やカスタマイズが必要な場合は、顧客が何を望んでいるのかが正確にわかるまでは、おそらく見積もりをすべきではありません。

いずれにせよ、これらすべての質問を事前に尋ねたとしても、実際には、最初は価格設定に多くの推測が必要です。スタートアップに対する私のアドバイスは、価格設定に関するすべての会話を実験の機会として扱うことです。価格ポイントをテストし、見込み客がその価格にどのように反応するかから学ぶことです。 Optimizely の初期の頃、私たちはクレジット カードをスワイプするだけで製品の基本バージョンを購入したい顧客向けにセルフサービス価格設定を開始しました。また、販売を行う必要があるエンタープライズ プランも開始しました。 Enterprise プランの価格は公開されていないため、毎回異なる価格を柔軟に試すことができます。

創業者が犯す最も一般的な価格設定の間違いは、製品の料金が低すぎること、または製品のフィードバックと引き換えに製品を無償提供することです。あまりにも高額な料金を請求すると、顧客が怖がって離れてしまうのではないかと心配しているためです。しかし、私が学んだ最も驚くべきことの 1 つは、顧客が本当に製品を望んでいる場合、法外な価格を提示して彼らを怖がらせるのは難しいということです。

たとえば、私の共同創設者であるダンが、営業電話の際、勇気を出して潜在的な顧客に当社のソフトウェアに月額 10,000 ドルの見積もりを出したことを覚えています。潜在顧客は最終的に価格を月額 2,000 ドルに下げて購入しました。私たちの最初のオファーは彼らが支払う意思の5倍でしたが、それでも彼らはそれを購入しました。実際、価格が高いと、顧客が実際に製品を望んでいるかどうかを判断するのに役立ちます。

Stripe の設立時に、Collison 兄弟が競合他社よりも高い手数料を請求したことは周知の事実です。何があっても製品を販売できたという事実は、彼らが何かを掴んでいることを強く示しており、最も緊急にソリューションを必要としている顧客に集中するのに役立ちました。価格が高いと顧客はより真剣になります。

ここで、価格設定に関するもう 1 つの重要な点がわかります。最も重要な価格設定に関する会話は、あなたが同席しなくても行われることを忘れないでください。潜在的な顧客は、あなたの製品があなたが要求する価格に見合う価値があることを組織内の他の人に納得させる必要があります。価格設定アプローチを説明するスライドショーまたは PDF の 1 ページ冊子を提供することで、彼らの仕事を容易にすることができます。通常、潜在的な顧客が製品に詳しくない人と話す必要がある場合に備えて、製品の概要とその使用の利点を含めることをお勧めします。

いずれにしても、最初は価格設定について考えることにあまり時間をかけないでください。できれば少し不快に感じるような数字を選択し、見込み客がどのように反応するかに注意を払ってください。値下げ交渉をさせても問題ありません。最初の数回の販売では、ユニットエコノミクスではなく、学習のために最適化していることを忘れないでください。

価格に合意したら、取引を成立させましょう。取引を成立させることは会話ではありません。顧客が製品が欲しいと決めてから実際に購入するまでには、多くのことが起こる必要があります。大企業、特に規制の厳しい業界の企業には、多くの場合、セキュリティとプライバシーのレビュー、法的レビュー、コンプライアンス チームからの承認などを含む正式な調達プロセスがあります。小規模な企業はそれほど正式ではありませんが、少なくとも法務チームとのレッドラインプロセスを経ることを期待する必要があります。

この段階で創業者が犯す最大の間違いは、成立したと思っていた取引が実際にはまったく成立していなかった、さらに数週間、数か月のやり取りが必要になったり、完全に失敗したりする可能性があることを知って驚くことです。さて、驚きを避ける方法は、やはりたくさんの質問をすることです。見込み客に事前にソフトウェアの購入方法と署名が必要な人を尋ねることで、署名を得るためにどのような障害を乗り越えなければならないかが明確になります。

購入プロセスを迅速に完了するには、この段階であらゆる努力を払う必要があります。セキュリティに関するアンケートへの記入など、事前に開始して同時に実行できる手順があるかどうかを具体的に尋ねてください。そして、法的文書はできるだけシンプルにしてください。 YC Company Common Paper が公開しているオープンソース テンプレートから始めることをお勧めします。可能であれば、タイムラインと作業範囲を法的契約から削除し、代わりに注文または共有プロジェクト追跡文書に記載します。最も重要なことは、あなたの見込み客（この時点であなたの支持者となっている人たち）があなたの最大の味方であることを忘れないでください。彼らと常にコミュニケーションを取り、何か助けが必要なときは、まず彼らに尋ねるべきです。あなたが購入を完了するまで、彼らは問題を解決できないことに注意してください。したがって、彼らはあなたの目標の達成を支援する強い動機を持っています。

これで署名ができました。おめでとうございます。顧客が実際に製品を使い始めるときが来ました。これが実装であり、今日説明する最後のステップです。これから始めます。

創業者が犯す最大の間違いは、実装が顧客の仕事であると考えることです。 Optimizely では、この間違いを何度か犯しました。実際、私たちは当社の製品に興奮していた顧客と 6 桁の取引を成立させましたが、1 年後、更新の時期が来たときに、顧客が Optimizely による AB テストを一度も行っていないことがわかりました。最初はこれに戸惑いました。あんなに高い値段を払って製品を買う顧客は、なぜその製品を全く使わないのでしょうか？

この場合、直接の理由は、ソフトウェアを購入したマーケティング チームがソフトウェア エンジニアリング チームを説得して、ソフトウェアを Web サイトにインストールするのを手伝ってもらうことができなかったことです。しかし、本当の理由は、私たちが良い仕事をしなかったことです。お客さんは商品を買っていると思うので、1つだけ売って、あとは任せています。事実上、当社の顧客は問題の解決策を購入していることになります。製品からソリューションに至るまでに必要な作業はすべて私たちの責任です。

私たちは、営業プロセスの早い段階でマーケティング リーダーに Optimizely の導入に何が必要かを尋ね始めることを学びました。私たちは、契約が締結される前に、マーケティングおよびエンジニアリングの幹部と詳細な実装計画の作成を開始します。実際、それができないのであれば、契約にはまったくサインしません。私たちが学んだコツは、プロジェクト管理を通じて顧客の実装を社内で優先度の高いプロジェクトとして扱うことでした。そこで私たちは共有ロードマップを作成しました。私たちは、各タスク所有者が定期的にチェックイン会議を開催し、タスクを完了する責任を全員に負わせるようにしています。販売目標到達プロセスは、顧客が製品を習慣的に使用したときにのみ真に終わります。この時点に到達したら、おめでとうございます。そして、あなたが一生の顧客を持つことを願っています。

さて、今日は、リードの発掘から最初の電話、優れたデモの提供、価格設定、クロージング、そして最後に実装の管理まで、多くのことを取り上げてきました。もちろん、セールスについては学ぶべきことがたくさんあり、優秀な創業者はこのテーマについてできる限り多くのことを学びます。さらに詳しく知りたい場合は、ピーター・カザンスキーの著書『Founding Sales』をお勧めします。これは素晴らしいリソースです。しかし、会社を立ち上げる際のほとんどの困難と同様、学ぶための最良の方法は、現場に出て自分でやってみることです。覚えていることが 1 つだけあるなら、それは始めることです。間違いを犯すこともありますが、十分に試してみれば方法が見つかり、自然に売れるようになります。すぐに、あなたは新しいスーパーパワーを手に入れていることに気づくでしょう。顧客の誘致や収益だけでなく、資金調達や人材採用にも役立つことがわかります。近いうちに、あなたも新しい創業者にこの種のアドバイスを与えることになるでしょう。

==全文: B2B 製品の価格設定戦略に関するガイド==

皆さん、こんにちは。私の名前はトムです。Y Combinator のパートナーです。今日は、創業者から最もよく聞かれる質問の 1 つである、価格の設定方法についてお話します。

創業者がアウトバウンドセールスを行う場合、多くの場合、潜在的な顧客にアプローチし、最終的にはセールスコールで大成功を収めます。購入希望者は製品に非常に興味を持っており、価格について問い合わせてきます。この時点で、私たちは呆然とし、価格をどのように設定すればよいのかわかりません。

大企業で働いたことがない場合、これらの企業がソフトウェアにどのような価格を支払う傾向があるのか​​がよくわからないかもしれません。 GitHub や ChatGPT サブスクリプションなどのソフトウェアを最後に購入し、月額 19 ドルまたは月額 49 ドルという非常に低価格を選択したときのことを思い出してみてください。製品の開発に 2 ～ 3 か月を費やした創業者にとって、数万ドル、さらには数十万ドルの資金調達を求めることは非常に不快に感じられるため、その金額を真顔で言うのはほとんど不可能です。

今日は、価格を設定し、その価格を顧客に正当化する方法について説明します。

ここには 3 つの核となる要素があり、その中で最も重要なものは私が価値方程式と呼ぶものです。考え方としては、あなたが担当者と話し合うということです。その担当者は、あなたの製品を本当に気に入っており、おそらく最大の問題の 1 つを解決してくれると考えている顧客です。あなたはこの支援者と協力して、彼らがあなたの製品に何を期待しているのか、そしてそれが彼らの会社にどのような価値をもたらすのかを書き留めます。これにより、コストの削減、時間の節約、または収益の増加が可能になります。それを段階的に書き留めて、クライアントに質問したり、促したりして、仮定が正しいことを確認してもらう必要があります。なぜなら、最終的には、それはその人が上司や CFO に対してその契約を購入することを正当化するためのツールだからです。

簡単な例で説明します。 100 人のカスタマー サポート エージェントを抱える大企業にカスタマー サービス ツールを販売しているとします。各カスタマー サポート エージェントの年間給与は 50,000 ドルであり、各従業員にはさらに 50,000 ドルの追加経費 (事務費、諸経費、健康保険など) がかかります。したがって、カスタマー サービス エージェント 1 人あたりの総コストは 100,000 ドルとなり、カスタマー サービス エージェントが 100 人いるため、総カスタマー サービス コストは 1,000 万ドルになります。

この顧客に、問い合わせの 20%、またはこの顧客サービス チームが費やす合計時間の 20% を削減できる新しい AI 顧客サービス ツールがあると伝えたとします。これは、200 万ドルの潜在的なコスト削減に相当します。通常、企業は時間 (つまり、コスト) の節約、コストの直接的な削減、または収益の増加に関心を持っています。

提供する価値が決まれば、価格設定は簡単です。通常、提供された値の 25% から 50% の間の値を選択します。彼らは約 3 分の 2 を保持し、あなたは約 3 分の 1 を保持します。

前の例では、200 万ドルが節約され、彼らは 130 万ドルを保持し、あなたは彼らに 700,000 ドル (ほぼその金額) を請求しました。これは双方にとって良い取引です。この人はそれを CFO に持ち込んで、非常に優れた投資収益率を示すことができます。

この価値の方程式の利点は、パイロット プロジェクトで実証する必要がある成功指標も得られることです。顧客のところに行って、チームの一部でこのツールを 1 か月間試してみましょう、と言うことができます。 10 人のカスタマー サービス担当者に試して、実際に問い合わせが減るかどうかを確認してから、測定してみましょう。お問い合わせが 20% 削減されるか、カスタマー サービス スタッフの時間が少なくとも 20% 節約される限り、価値の方程式が成り立つことがわかります。指標がわずかに異なることが判明し、おそらく 15% しか節約できない場合、または非常に優れたパフォーマンスで 25% 節約できる場合は、それに基づいて価格を調整することもできます。ただし、価値の方程式は、パイロット中に実証する必要がある成功指標を示します。

これは価格設定の最初の部分であり、最も重要です。価値の方程式にとどまる場合、正直に言って、定価の 80% または 90% が得られることになります。ただし、通常は他にも考慮すべき要素がいくつかあります。

1つ目はコストです。このサービスを顧客に提供するにはいくらかかりますか?決してコストから始めないことが重要です。原価と利益を加算した価格設定を好む人もいますが、彼らは常にソフトウェアの価格を過小評価してしまいます。コストは常に欠点にすぎません。

したがって、価値方程式を実行して 3 分の 1 を取得すると、結果は 700,000 ドルになります。おそらくコストは主に OpenAI などの料金と、AWS の料金 (約 20 万ドル) です。つまり、700,000 ドルが契約額、200,000 ドルが費用で、成功です。しかし、価値の方程式を見つけ出し、自分の取り分がわずか 15 万ドルでコストが 20 万ドルであれば、あなたのビジネスは良好な状態ではありません。コストを下回る価格設定をしなければなりませんが、それは持続不可能です。したがって、より多くの価値を実証する方法を見つけるか、構築しているものを変更する必要があります。最終的には業界から完全に撤退することになります。現実的には、ソフトウェア利益率 80% または 90% を目指す必要があります。

クレジットに関する簡単なメモ。 AWS、Microsoft、OpenAI の人々はスタートアップを大いに評価しており、これらは現金コストとして考えるべきです。利益を完全に台無しにする可能性があるため、永久に無制限のクレジットを保持できるとは考えないでください。場合によっては、原価と同じ価格、あるいは原価以下の価格を設定したい場合もありますが、これは非常にリスクの高い行動です。通常、創業者は軍拡競争や縄張り争いの状況で市場シェアを獲得したいときにこのアプローチを使用します。これはとてもとても危険です。将来的にコストが大幅に削減されることは間違いありません。それでも、OpenAI や Anthropic などの企業は、大規模言語モデル (LLM) の進歩によりコストを大幅に削減しています。したがって、時間の経過とともに利益率が向上することがわかっているため、今は価格を少し下げたいと考える人もいるかもしれません。しかし正直に言うと、これは非常に危険な行為です。スタートアップ企業には、80% または 90% の粗利益を維持するよう真剣に努力することをお勧めします。

したがって、価格設定の 3 番目の要素は競争です。価値の方程式があり、その 3 分の 1 を計算し、コストがその数値をはるかに下回っていることを確認しました。つまり、80% または 90% の利益率を維持しており、良好な状態にあります。しかし、市場に参入したばかりの直接の競合他社があり、彼らのソフトウェアはあなたのものと同等であり、価格を半分に下げることに決めました。あなたは何をしますか？これは本当に難しいです。

創業者の最初の反応は、多くの場合、価格競争を始めることです。したがって、競合他社が提示した価格を受け入れ、競合他社よりも安く販売します。問題は、彼らが同じことをして、あなたよりも安い価格で販売し、その後あなたが再び彼らよりも安い価格で販売することです。それはただの最下位への競争です。したがって、価格だけで競争することは実際には成功する戦略ではありません。コモディティ製品をめぐって、直接の入札戦争に巻き込まれたくはありません。代わりに、機能や価値に基づいて製品を差別化したいと考えています。これは同一の比較ではありません。あなたの製品は異なるものである必要があります。

ある業界がコモディティ製品に対して非常に競争が激しい場合、製品は基本的に同じであり、利益はすべて搾り取られてしまいます。たとえば、航空業界を例に考えてみます。航空業界は基本的には商品であり、飛行機に乗って国中を飛び回ります。航空業界の平均純利益率は2.7％。厳しいビジネス環境であり、航空会社は差別化に苦戦しているため常に倒産の危機に瀕しています。

価値の方程式から始まり、コストと競争を考慮した 3 つの主要な要素について説明しました。ここでは、価格を決定するための他の手法、さらには価格設定構造についても説明します。支援者に尋ねたいもう 1 つの質問は、支援者が他の同様のソフトウェア製品の代金をどのように、どのような方法で支払うのかということです。たとえば、定額の月額料金を支払うことに慣れていますか?それとも席ごとに値段が決まるのでしょうか？それともクレジット？

私なら、貴社が販売している業界を徹底的に調査し、彼らがどのような支払いに慣れているか、価格設定にどのように慣れているかを理解して、彼らが慣れている価格戦略を選択します。一般に、人々は完全に無制限の使用量ベースの料金設定には警戒しているため、これには上限を設けたほうがよいでしょう。彼らが他のソフトウェアの支払いに慣れている方法を反映すると、より良い結果が得られます。

ただし、価格を選択する際に最も重要なことは、価格をシンプルにすることです。過度に複雑な価格設定は、販売プロセスを破壊する可能性があります。一般に、確約された経常収益、つまり毎月の経常収益または年間の経常収益の方が、使用量ベースの価格設定よりも望ましいと言えます。これは、不況や景気後退の際に、少なくとも契約の期限が切れるまでは収益が保護され、その後は契約を更新する価値があるかどうかクライアントと話し合うことができるためです。そして、それが純粋な使用量ベースの収益である場合、悪い月には収益が減少する可能性があり、投資家はそれについて非常に慎重です。したがって、可能であれば MRR または ARR を目指してください。これを行う 1 つの方法は、新規顧客に対して使用量ベースの価格設定から開始し、1 ～ 2 か月間契約を実行し、使用状況がどうなるかを確認してから、ボリューム ディスカウントを使用して最低の月間コミットメントに移行することを提案することです。平均使用量は月あたり 15,000 ドルであることがわかります。12 か月契約を締結した場合、すべての使用量を含む月あたり 12,000 ドルの定額料金が提供されます。

もう 1 つのアプローチは、CFO または法務チームからの追加承認なしで、支援者に直接サインできる金額を尋ねることです。したがって、彼らは最大 15,000 ドルの署名権を持つ可能性があります。すぐに作業を開始するには、パイロット価格を 14,999 ドル程度に抑える必要があるというヒントが得られます。

次に、エンタープライズ価格を設定するには、Web サイトに価格を掲載するか、営業に連絡する必要があるかについて説明します。インターネットではこれについて強く認識しており、ソフトウェア開発者は、価格を確認してボタンをクリックし、システムにクレジット カード情報を入力したいだけだとよく言っています。彼らは販売員と話すのが嫌いで、なぜ販売員と話さなければならないのか疑問に思っています。

問題は、価値の方程式が企業顧客ごとに異なることです。ほとんどの事業計画書に営業担当者に連絡するよう記載されているのはこのためです。無作為に価格を選択し、それをビジネス契約として Web サイトに掲載すると、間違いなくお金の無駄になります。多くの価値を得ることができない多数の顧客に高値を設定すると、顧客を完全に失うことになります。そして、そこからより多くの価値を得ることができる人々にとって、そのグループの価格を安くすることになります。

したがって、企業は通常、個人プランと小規模チームまたはスタートアップ プランなど、1 つまたは 2 つの安価なプランを提供します。これらのプランには、基本機能のほとんどが含まれていますが、ビジネスが本当に必要とするコア機能は含まれていません。他の SaaS 会社の価格ページをチェックして、エンタープライズ プランに何が含まれているかを確認してください。通常、それは SOC 2 監査レポート、シングル サインオン、監査ログ、コンプライアンス レポート、または特定の地域に保持されているデータなどであり、個人や小規模企業にとってはあまり関心がありませんが、企業はそれらが絶対に重要であり、それらなしでは生き残ることはできないと考えています。 。

こうすることで、小規模顧客と企業顧客に対して異なる価格を設定できます。場合によっては、企業顧客の場合、これらの追加のコンプライアンス、法務、データ プライバシー、その他の機能の価格が 10 倍に達することもあります。

次に説明するのは、価格戦略が販売目標到達プロセスを決定することを理解することです。言い換えれば、各契約には、この価格レベルで営業チームやアカウント マネージャーに補償するのに十分な金額があるでしょうか?経験則としては、営業担当者の総報酬 (コミッションを含む) に対する新規契約 ARR の比率は約 5 対 1 です。たとえば、営業担当者に年間 100,000 ドルの給与を支払っている場合、基本給に販売手数料を加えた合計報酬が 100,000 ドルの場合、毎年 500,000 ドルの新たな ARR を生み出すことが合理的に期待できます。 500,000 ドルの新しい ARR (年間経常収益) は、さまざまな方法で分割できます。 50万ドルの単独契約ですか？このシナリオでは、各アカウント マネージャーは事実上「捕鯨」を行っており、数か月ごとに契約を締結しようと努め、おそらく一度に 4 ～ 6 件の契約しか処理していません。

それとも25,000ドルの契約の20倍？つまり、年間 25,000 ドルの契約は月額約 2,000 ドルに相当し、アカウント マネージャーは、500,000 ドルの契約に達するには、年間 20 件に達するまでに、月に 2 件弱の契約を完了する必要があります。このアプローチはまだ可能です。

それとも毎年50万ドルの年間契約を完了するよう要求しますか?最後の例として、年間 1,000 ドルの契約の場合、月額約 83 ドルになります。営業担当者は、1 か月あたり 42 件の取引を成立させる必要があります。これは、ほぼ毎営業日 2 件の取引です。これは実際にはアカウント マネージャーやアウトバウンド セールス チームではなく、せいぜい社内セールス コールセンターを持っている程度です。誰かが何かを購入したいとき、基本的には電話に出て、コンピュータ システムに情報を入力し、質問に答えます。彼らはもはや「捕鯨」ではなく、「小麦畑の収穫」をしていた。

次に議論したいのは、無料トライアルまたはパイロットを提供するべきかどうかです。一般的に、顧客は実際に製品を購入しないため、非常に長い無料トライアルやパイロットを提供することは逆効果です。したがって、あなたがしたいのは、これらのパイロットまたは概念実証を非常に短期間、場合によっては数週間、場合によっては 4 週間維持し、先ほど説明した価値方程式に基づいた非常に明確な成功基準を設けることです。

本当に自信があるのであれば、最初から顧客に年間契約を勧める一方で、30 日または 60 日の返金保証を提供し、最初からオプトアウトする方が良いアプローチです。製品がニーズを満たさない場合は、問答無用で返金されますが、デフォルトでは定期契約となり、すぐに経常収益としてカウントできます。

もう 1 つの質問は、私たちは 2 人か 3 人のスタートアップに過ぎないということです。より多くの人に当社の Web サイトにアクセスしてもらうべきでしょうか、それとも、顧客を引き付けるために当社をはるかに大きな企業であるかのように装って、より多くの人に LinkedIn 企業アカウントにサインアップしてもらうべきでしょうか?一般的に言って、これは良い考えではありません。スタートアップ企業として有利に働き、創業者の電話番号を知ることができること、問題を解決するために私たちが 24 時間対応していることを顧客に伝える必要があります。これらのサービスは、Salesforce や Oracle などの企業からは決して得られません。したがって、スタートアップとしての強みを活かしてください。

要するに、価格設定の方法が本当にわからず、価値方程式を試してみてもうまくいかない場合は、正直に言って、顧客が購入する他のソフトウェアと同様の数値を選択してください。新しいクライアントを売り込むたびに、その数を 50% 増やします。 10,000 人から始めて、彼らは「はい」と答え、その後 15 人のクライアントを獲得し、次のクライアントはおそらく 22,000 人を獲得します。潜在的な取引の 25% 以上を価格に対して失った場合、おそらくすでに適切な範囲内にあると考えられます。

すべての取引に勝つ必要はありません。すべての取引がすぐに成立した場合、価格はほぼ確実に低めになります。会社が成功したとしても、最初に登録した 5 ～ 10 人の顧客は、今後 5 年間の収益のごく一部に過ぎないことを忘れないでください。そのため、契約への署名を開始し、取引をスムーズに進めることがさらに重要です。製品が改良されると、いつでも価格を引き上げることができます。新しいモジュールを追加してペイウォールの内側に配置したり、顧客にアップセルしたりできます。したがって、時期尚早に価格設定を最適化するのは大きな間違いです。番号を選択し、販売してみて、試してみてください。

会社が成長するにつれて、時間の経過とともに販売能力が強化される可能性があるため、顧客を閉じて価格を引き上げるのが容易になります。あなたのホームページには、製品を使用して満足したすべての顧客の認定ロゴが表示されます。何か間違ったことをしていない限り、製品は時間の経過とともに大幅に改善されるはずです。通常、最初の 2 ～ 3 回の販売は、人生で最も難しいものです。それで、ただ取引をしてください。

要約すると、価格設定には 3 つの非常に重要な部分があります。

1つ目は価値方程式です。それを書き留めて、支持者に異議を唱えてもらい、価格をあなたが提供する価値の約 3 分の 1 に設定します。つまり、顧客は価値の 3 分の 2 を保持し、あなたは 3 分の 1 を保持します。

次に、コストを考慮します。短期から中期的にコストを大幅に削減するための優れた計画がない限り、価格がコスト以下でないことを確認してください。

第三に、この分野で競争があれば、最終的には誰も利益を得られない価格競争につながる可能性があります。したがって、競合他社と真っ向から対決するのではなく、製品を差別化し、ニッチ分野を選択し、特定の統合または特定の業界に焦点を当て、自社の製品が競合他社よりもいかに優れているか、真に比類のない比較可能であることを示すようにしてください。

これが価格設定の仕組みです。ご清聴ありがとうございました。