νέα

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Το ce δεν μπορεί να αναπαραχθεί χωρίς άδεια Φροντίστε να διατηρήσετε τον αρχικό σύνδεσμο πηγής και το κουμπί του επίσημου λογαριασμού.

(Ακολουθήστε τον δημόσιο λογαριασμό αυτής της πόλης και ορίστε τον ως πρότυπο,

Αποκτήστε για πρώτη φορά τις πιο πρόσφατες τεχνολογικές γνώσεις παγκόσμιας κλάσης)

Πρωτότυπος σύνδεσμος βίντεο:

https://www.youtube.com/watch?v=4hjiRmgmHiU

https://www.youtube.com/watch?v=0fKYVl12VTA

Κείμενο: Web3 Sky City·City Lord

Πρόλογος:

Το YC έχει μια υπέροχη σειρά βίντεο για το Entrepreneurship School, στα οποία οι συνεργάτες του YC μιλούν για τις παγίδες και τα σημεία πόνου της περιόδου της επιχειρηματικότητας Κάθε επεισόδιο διαρκεί λιγότερο από 20 λεπτά, αλλά κάθε λέξη είναι χρήσιμη. Υπάρχουν δύο πρόσφατα ζητήματα που ο άρχοντας της πόλης πιστεύει ότι είναι πολύ καλά και πρέπει να διευθετηθούν και να μοιραστούν με όλους.

Αυτά τα δύο ζητήματα περιγράφουν αντίστοιχα τον τρόπο διεξαγωγής πωλήσεων σε επίπεδο επιχείρησης και τον τρόπο τιμολόγησης προϊόντων B2B και τα δύο είναι πολύ συναρπαστικά και παρέχουν μια συνοπτική και περιεκτική εισαγωγή στις στρατηγικές τιμολόγησης των επιχειρηματικών πωλήσεων και B2B για ομάδες εκκίνησης τεχνητής νοημοσύνης που αντιμετωπίζουν εταιρικοί πελάτες. Από όσο γνωρίζει ο ιδιοκτήτης της πόλης, αυτές είναι πραγματικά πολύτιμες πληροφορίες συστήματος και αξίζει να διαβαστούν από όλες τις ομάδες που μόλις μπήκαν στο πεδίο B2B.

Επιτρέψτε μου να μοιραστώ μαζί σας το κύριο περιεχόμενο των δύο διαλέξεων, καθώς και το πλήρες κείμενο + βίντεο.

Μετάδοση σταθμού Β: [Σχολείο ακριβείας] Επιχειρηματικές πωλήσεις για νεοσύστατες εταιρείες | YC Entrepreneurship School 2024.7 Κινέζικα-Αγγλικά

https://b23.tv/EHc2R6P

Στην ομιλία "Enterprise Sales", ο συνεργάτης της ομάδας Y Combinator, Pete Koomen, μοιράζεται τα βασικά βήματα προκειμένου οι νεοφυείς επιχειρήσεις να κλείσουν με επιτυχία τις πρώτες τους προσφορές εταιρικών πελατών. Ως συνιδρυτής και CTO του Optimizely, ο Pete χρησιμοποίησε τη δική του επιχειρηματική εμπειρία ως υπόβαθρο για να συζητήσει σε βάθος την πλήρη διαδικασία πωλήσεων από την αναζήτηση έως την τελική υλοποίηση. Αυτή η ομιλία παρέχει πρακτικές τακτικές συμβουλές για ιδρυτές με τεχνικό υπόβαθρο και αποκαλύπτει αντιδιαισθητικά μαθήματα στις πωλήσεις επιχειρήσεων για να βοηθήσει τις νεοφυείς επιχειρήσεις να επιτύχουν σε μια ανταγωνιστική αγορά.

Όπως είπε ο Pete, ενώ οι πωλήσεις μπορεί να μην είναι ο πιο οικείος τομέας για τους τεχνικούς ιδρυτές, είναι μια δεξιότητα που μπορεί να μάθει. Με τον έλεγχο των βασικών δεξιοτήτων της αναζήτησης πελατών, της ψυχρής προσέγγισης, των επιδείξεων προϊόντων, των διαπραγματεύσεων τιμολόγησης και, τελικά, της ολοκλήρωσης της συμφωνίας, οι ιδρυτές μπορούν σταδιακά να δημιουργήσουν ισχυρές δυνατότητες πωλήσεων που οδηγούν στη συνεχή ανάπτυξη της εταιρείας τους.

Οι πωλήσεις είναι μια αναντικατάστατη ικανότητα για τους ιδρυτές：

Οι ιδρυτές startup, ειδικά εκείνοι με τεχνικό υπόβαθρο, πρέπει να συμμετέχουν προσωπικά στις πωλήσεις. Οι πωλήσεις πριν προσαρμοστούν στην αγορά προϊόντος (PMF) είναι εγγενώς επιχειρηματικές, απαιτώντας από τους ιδρυτές να εξερευνήσουν προσωπικά την αγορά, να δημιουργήσουν σχέσεις με τους πελάτες και να δοκιμάσουν και να λάθη. Οι πωλήσεις σε αυτό το στάδιο είναι εντελώς διαφορετικές από τις πωλήσεις μετά το PMF και απαιτούν περισσότερο όραμα από τον ιδρυτή και στενή αλληλεπίδραση με τους πελάτες.

Εξερεύνηση και Υπόθεση：

Η διαδικασία πώλησης ξεκινά με την αναζήτηση πελατών. Οι ιδρυτές θα πρέπει να εντοπίζουν πιθανούς πελάτες με βάση υποθέσεις, διευκρινίζοντας τα προβλήματά τους και την αξία που μπορεί να τους προσφέρει το προϊόν τους. Ο Pete συνιστά τη χρήση εργαλείων όπως το Apollo και το LinkedIn Sales Navigator για να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες και να περιορίσετε τους στοχευόμενους λογαριασμούς σας μέσω λιστών κλάδου και κριτηρίων φιλτραρίσματος.

Στρατηγικές προσέγγισης και αποφυγή αντι-μοτίβων：

Ο στόχος της προσέγγισης είναι να τραβήξει την προσοχή του υποψήφιου πελάτη και να προγραμματίσει μια συνάντηση. Ο Pete τονίζει ότι η ψυχρή προσέγγιση θα πρέπει να αποφεύγει τα πρότυπα και θα πρέπει να γράφει χειρόγραφα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να τα διατηρεί σύντομα, σαφή και προσωπικά. Επεσήμανε επίσης ότι οι ιδρυτές πρέπει να αποφεύγουν να χάνουν χρόνο με λάθος πελάτες, ειδικά όταν προτείνουν λύσεις σε προβλήματα σε μεγάλες επιχειρήσεις σε νεοφυείς επιχειρήσεις, και θα πρέπει να επικεντρώνονται στη συζήτηση με πελάτες που έχουν τον προϋπολογισμό και τη δύναμη λήψης αποφάσεων.

Αρχική πρόσκληση και έλεγχος προσόντων：

Το επίκεντρο της αρχικής πρόσκλησης δεν είναι η πώληση ενός προϊόντος, αλλά η αξιολόγηση των αναγκών του πελάτη, του προϋπολογισμού και των δικαιωμάτων λήψης αποφάσεων. Το να κάνετε ερωτήσεις για να κατανοήσετε τα προβλήματα των πελατών σας και τη διαδικασία αγοράς θα σας βοηθήσει να αποφύγετε τη σπατάλη χρόνου σε λάθος πελάτες. Το κλειδί σε αυτό το στάδιο είναι να ακούσετε τις ανάγκες των πελατών σας και να βεβαιωθείτε ότι χρειάζονται πραγματικά το προϊόν σας.

Επίδειξη και εξατομίκευση προϊόντων：

Οι επιδείξεις προϊόντων θα πρέπει να επικεντρώνονται στα προβλήματα των πελατών και στον τρόπο με τον οποίο το προϊόν επιλύει αυτά τα προβλήματα. Ο Pete συνιστά να σκεφτόμαστε ένα demo ως σενάριο, δείχνοντας την αξία του προϊόντος μέσω της αφήγησης και όχι απλά να επιδεικνύουμε χαρακτηριστικά. Έδωσε έμφαση στην εξατομίκευση των επιδείξεων και πρότεινε τη χρήση των πραγματικών δεδομένων και των σεναρίων των πελατών σε επιδείξεις για να διευκολύνει τους πελάτες να κατανοήσουν την πρακτική εφαρμογή του προϊόντος.

Στρατηγικές τιμολόγησης και κλεισίματος：

Η τιμολόγηση είναι το πιο δύσκολο μέρος της διαδικασίας πώλησης. Ο Pete συνιστά στους ιδρυτές να συλλέγουν δεδομένα μέσω συνομιλιών με πελάτες, όπως προϋπολογισμούς και τιμολόγηση ανταγωνιστών, και σταδιακά να διαμορφώνουν μια στρατηγική τιμολόγησης. Επεσήμανε επίσης ότι η τιμολόγηση θα πρέπει να καθοριστεί με τόλμη και να δοκιμαστεί η αντίδραση της αγοράς ακόμα κι αν αισθάνεται άβολα. Όχι μόνο μια υψηλή τιμή είναι πιθανό να οδηγήσει τους πελάτες να λάβουν το προϊόν πιο σοβαρά, αλλά βοηθά επίσης τους ιδρυτές να εστιάσουν στους πελάτες που χρειάζονται πραγματικά τη λύση.

Διαχείριση διαδικασιών συναλλαγών και προμηθειών：

Το κλείσιμο μιας συμφωνίας δεν είναι μόνο η επίτευξη συμφωνίας, αλλά και η πλοήγηση στην επίσημη διαδικασία προμήθειας μιας μεγάλης εταιρείας. Ο Pete συμβουλεύει τους ιδρυτές να κατανοήσουν τη διαδικασία υπογραφής του πελάτη πριν ξεκινήσει η διαδικασία προμήθειας και να εξορθολογίσουν τα νομικά έγγραφα για να επιταχύνουν τη διαδικασία κλεισίματος. Υπενθύμισε στους ιδρυτές να διατηρούν συνεχή επικοινωνία με τους πελάτες και να χρησιμοποιούν τους πελάτες ως εσωτερική υποστήριξη για την προώθηση της ομαλής προόδου της διαδικασίας προμηθειών.

Υλοποίηση και Επιτυχία Πελατών：

Η τελική φάση υλοποίησης είναι κρίσιμη. Ο Pete προειδοποίησε τους ιδρυτές να μην πιέσουν τις εργασίες υλοποίησης στους πελάτες, αλλά να διαχειριστούν ενεργά το έργο για να διασφαλίσουν ότι το προϊόν θα εφαρμοστεί με επιτυχία. Αναπτύσσοντας ένα λεπτομερές σχέδιο υλοποίησης με τους πελάτες και διαχειρίζοντάς το ως έργο υψηλής προτεραιότητας εσωτερικά, οι ιδρυτές μπορούν να εξασφαλίσουν την επιτυχή υιοθέτηση των πελατών και να αυξήσουν τα ποσοστά ανανέωσης.

Μετάδοση σταθμού Β: [Ακριβής Σχολή] Οδηγός στρατηγικής τιμολόγησης προϊόντων YC 2024.8 [Κινέζικα και Αγγλικά] - Bilibili]

https://b23.tv/Us9cBh2

Στη διάλεξη «Στρατηγική τιμολόγησης προϊόντων B2B», ο Tom, συνεργάτης στο Y Combinator, συζήτησε λεπτομερώς τις βασικές στρατηγικές και τις πρακτικές οδηγίες για την τιμολόγηση των προϊόντων B2B. Για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, ο καθορισμός της τιμής ενός προϊόντος μπορεί συχνά να είναι μια δύσκολη διαδικασία. Οι ιδρυτές πρέπει να εξισορροπούν την αξία, το κόστος και τον ανταγωνισμό στην αγορά του προϊόντος, εξετάζοντας παράλληλα πώς να κάνουν τους πελάτες να αισθάνονται ότι η τιμή είναι λογική και να διασφαλίζουν την κερδοφορία της εταιρείας.

Μέσα από πρακτικά παραδείγματα και συγκεκριμένα βήματα, ο Tom βοηθά τους ιδρυτές να κατανοήσουν πώς να ορίζουν τις τιμές με βάση την εξίσωση αξίας, να αποφεύγουν κοινά λάθη τιμολόγησης και να ανταποκρίνονται αποτελεσματικά στον ανταγωνισμό. Τόνισε επίσης τη σημασία της διατήρησης της τιμολόγησης απλή, συμβουλεύοντας τις νεοφυείς επιχειρήσεις να δοκιμάζουν τις αντιδράσεις της αγοράς με ευέλικτο και σταδιακό τρόπο και να βελτιστοποιούν συνεχώς τις στρατηγικές τιμολόγησης:

Στρατηγική τιμολόγησης με βάση την εξίσωση αξίας:

Η τιμολόγηση θα πρέπει να βασίζεται στην πραγματική αξία που δημιουργεί το προϊόν για τους πελάτες. Ο Tom συνιστά στους ιδρυτές να συνεργάζονται με τους υποστηρικτές τους για να αναλύσουν λεπτομερώς την αξία του προϊόντος τους, όπως εξοικονόμηση κόστους, χρόνου ή αυξημένα έσοδα. Με βάση αυτά τα δεδομένα, οι ιδρυτές μπορούν να ορίσουν την τιμολόγηση στο 25% έως 50% της αξίας που λαμβάνουν οι πελάτες από το προϊόν. Αυτή η προσέγγιση όχι μόνο παρέχει στους πελάτες μια λογική απόδοση επένδυσης, αλλά διασφαλίζει επίσης ότι η τιμολόγηση είναι συναρπαστική και υποστηρίζει την επιτυχή επικύρωση των πιλοτικών έργων.

Εξετάστε το κόστος και διατηρήστε υψηλά περιθώρια κέρδους：

Ο Τομ τόνισε ότι η τιμολόγηση δεν πρέπει να βασίζεται στο κόστος, αλλά να ξεκινά με την εξίσωση της αξίας. Ωστόσο, οι ιδρυτές πρέπει να διασφαλίσουν ότι η τιμολόγηση είναι αρκετά υψηλή ώστε να διατηρεί λογικά περιθώρια κέρδους, διαφορετικά η επιχείρηση θα είναι μη βιώσιμη. Προειδοποίησε επίσης να μην βασίζονται σε αρχικές πιστωτικές γραμμές για να αγνοήσουν το πραγματικό κόστος, συμβουλεύοντας τις νεοφυείς επιχειρήσεις να παραμείνουν σε επαγρύπνηση για να αποτρέψουν τον εαυτό τους από το να μπουν σε μπελάδες λόγω αύξησης του κόστους στο μέλλον.

Αντιμετώπιση του ανταγωνισμού και αποφυγή πολέμων τιμών：

Όταν έρχεται αντιμέτωπος με τον ανταγωνισμό της αγοράς, ο Tom συμβουλεύει τους ιδρυτές να αποφεύγουν να εμπλακούν σε πολέμους τιμών και αντ' αυτού να ενισχύσουν την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων τους μέσω της διαφοροποίησης. Επιδεικνύοντας τη μοναδικότητα του προϊόντος σε μια λειτουργική ή βιομηχανική θέση, οι ιδρυτές μπορούν να αποφύγουν να πέσουν σε μια κούρσα προς τα κάτω και να διασφαλίσουν ότι τα περιθώρια κέρδους διατηρούνται σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον αγοράς.

Επιλογή δομής τιμολόγησης και αντιστοίχιση καναλιών πωλήσεων：

Κατανοήστε τις συνήθειες πληρωμής των πελατών σας και τα πρότυπα του κλάδου, επιλέξτε μια δομή τιμολόγησης που λειτουργεί (όπως μια μηνιαία πάγια χρέωση ή τιμολόγηση ανά θέση) και διατηρήστε την τιμολόγησή σας απλή. Επιπλέον, η στρατηγική τιμολόγησης θα καθορίσει την επιλογή του καναλιού πωλήσεων και οι ιδρυτές πρέπει να διασφαλίσουν ότι το κέρδος ανά συμβόλαιο επαρκεί για να καλύψει το κόστος της ομάδας πωλήσεων και να λάβει υπόψη τους στόχους απόδοσης των αντιπροσώπων πωλήσεων.

Πιλοτικά έργα και στρατηγικές δωρεάν δοκιμής：

Για πιλοτικά έργα, ο Tom συνιστά τον καθορισμό μιας σύντομης δοκιμαστικής περιόδου και τη μέτρηση της αποτελεσματικότητας με βάση σαφή κριτήρια επιτυχίας. Αντίθετα, μια πιο αποτελεσματική στρατηγική μπορεί να είναι η άμεση πίεση για ετήσια συμβόλαια και η προσφορά εγγυήσεων επιστροφής χρημάτων για να μειωθεί ο δισταγμός των πελατών και να μετατραπούν σε επαναλαμβανόμενα έσοδα.

Προσαρμογές τιμών και έλεγχος αγοράς：

Στα αρχικά στάδια, οι ιδρυτές μπορούν να δοκιμάσουν την αντίδραση της αγοράς αυξάνοντας σταδιακά την τιμή και να αξιολογήσουν το εύλογο της τιμολόγησης εάν το επιτόκιο κλεισίματος μειωθεί περισσότερο από 25%. Η τιμολόγηση θα πρέπει να προσαρμόζεται δυναμικά με τη βελτίωση του προϊόντος και την ανάδραση της αγοράς για να διασφαλιστεί ότι η εταιρεία μπορεί να μεγιστοποιήσει τις δυνατότητες της αγοράς σε διαφορετικά στάδια ανάπτυξης.

Πλεονεκτήματα των startups：

Αντί να προσποιούνται ότι είναι μια μεγάλη εταιρεία, οι νεοφυείς επιχειρήσεις θα πρέπει να χρησιμοποιούν την ευελιξία και τις εξατομικευμένες υπηρεσίες τους για να προσελκύσουν πελάτες. Έχοντας άμεση πρόσβαση στους ιδρυτές και πρόσβαση σε ανταποκρινόμενη υποστήριξη, οι νεοφυείς επιχειρήσεις μπορούν να προσφέρουν μοναδική αξία που δεν μπορούν οι μεγαλύτερες εταιρείες.

==Πλήρες κείμενο: Πωλήσεις επιχειρήσεων για νεοφυείς επιχειρήσεις==

Το όνομά μου είναι Pete Koomen, είμαι συνεργάτης ομάδας στο YC και απόφοιτος του YC. Είμαι ο συνιδρυτής και CTO της τάξης του Optimizely's Winter 2010. Σε αυτήν την ομιλία, θα προχωρήσω στη διαδικασία κλεισίματος των πρώτων εταιρικών σας συμφωνιών πελατών, εστιάζοντας στα διαδοχικά βήματα στη διοχέτευση πωλήσεων. Αυτά τα βήματα περιλαμβάνουν αναζήτηση, προώθηση, πιστοποίηση, τιμολόγηση, εμπορία και υλοποίηση.

Θα προσπαθήσω να παρέχω πολλές τακτικές συμβουλές και αντιδιαισθητικά μαθήματα που έμαθα μαθαίνοντας πώς να πουλάω στο Optimizely. Θα εστιάσω στις επιχειρηματικές πωλήσεις για startups λογισμικού, αλλά αυτή η ομιλία εξακολουθεί να είναι γενικά χρήσιμη για κάθε ιδρυτή που ξεκινάει με τις πωλήσεις, ανεξάρτητα από το μέγεθος των πελατών σας ή τα προϊόντα που πουλάτε.

Γιατί δίνω αυτή την ομιλία; Πρώτα απ 'όλα, ξέρω ότι υπάρχει ανάγκη για αυτό. Για τους περισσότερους από τους ιδρυτές με τους οποίους συνεργάζομαι στην YC, οι πωλήσεις είναι το κύριο μέλημά τους. Δεύτερον, γνωρίζω εκ πείρας ότι οι πωλήσεις είναι μια δεξιότητα που μπορεί κανείς να μάθει. Ο συνιδρυτής μου Dan και εγώ έχουμε και οι δύο τεχνικό υπόβαθρο. Ξέρουμε πώς να φτιάξουμε ένα προϊόν, αλλά όχι πώς να κάνουμε τους ανθρώπους να το χρησιμοποιήσουν. Βρήκαμε την απάντηση μέσω δοκιμής και λάθους. Αυτό είναι το πρώτο σημαντικό μάθημα που θέλω να μεταδώσω σήμερα.

Εάν είστε ο ιδρυτής μιας startup σε πρώιμο στάδιο και χτίζετε ένα προϊόν που θέλετε να αγοράσουν άλλες επιχειρήσεις, έχετε τη δυνατότητα να το πουλήσετε. Αυτά είναι καλά νέα. Τα κακά νέα είναι ότι μπορεί να είστε ο μόνος που μπορεί να πουλήσει το προϊόν σας. Δηλαδή, εάν δεν μπορείτε να πουλήσετε μόνοι σας το προϊόν εξαρχής, τότε το πιθανότερο είναι ότι δεν θα μπορείτε να προσλάβετε κάποιον να το κάνει για εσάς.

Τώρα, αν είστε σαν εμάς, μάλλον σκέφτεστε ότι υπάρχουν πολλοί ταλαντούχοι πωλητές εκεί έξω. Δεν θα ήταν πιο γρήγορο να προσλάβετε έναν παρά να το δοκιμάσετε μόνοι σας; Εξάλλου, αυτό είναι πιθανώς αυτό που θα κάνατε σε άλλους ρόλους, όπως σχεδιαστής, δικηγόρος ή λογιστής. Το πρόβλημα είναι ότι το να πουλάς πριν βρεις το προϊόν που ταιριάζει στην αγορά είναι πολύ διαφορετικό από το να το πουλάς αφού βρεις το προϊόν που ταιριάζει στην αγορά. Οι πωλήσεις πριν από το PMF ήταν βασικά επιχειρηματικές. Απαιτεί όραμα και εμπιστοσύνη στους πελάτες, καθώς και πολύ πειραματισμό και στενό βρόχο ανατροφοδότησης με τους ανθρώπους που φτιάχνουν το προϊόν. Αυτός είναι ο ρόλος του ιδρυτή.

Αυτό σημαίνει λοιπόν ότι εάν είστε μια ομάδα τεχνικών ιδρυτών που κατασκευάζουν ένα προϊόν, θα πρέπει να πάτε σε έναν συνιδρυτή της επιχείρησης για να κάνετε πωλήσεις; Πιθανότατα δεν χρειάζεστε ούτε έναν συνιδρυτή επιχείρησης για να πουλήσετε. Έχω συνεργαστεί με πολλούς τεχνικούς ιδρυτές που αργότερα ανακάλυψαν ότι ήταν εξαιρετικοί στις πωλήσεις. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτό τους προκαλεί τεράστια έκπληξη.

Γιατί λοιπόν; Εάν είστε τεχνικός ιδρυτής που κατασκευάζει ένα προϊόν, έχετε πολλά πλεονεκτήματα που θα σας δώσουν μεγάλο πλεονέκτημα στις πωλήσεις. Πρώτον, είστε ειδικός, τόσο στο πρόβλημα που λύνετε όσο και στο προϊόν που κατασκευάζετε. Δεύτερον, έχεις πίστη. Ειλικρινά πιστεύετε ότι το προϊόν σας θα λύσει το πρόβλημα του πελάτη σας. Η τεχνογνωσία και η πίστη είναι πολύ σημαντικές στις πωλήσεις. Αυτό είναι ιδιαίτερα εκπληκτικό για όσους πιστεύουν λανθασμένα ότι οι πωλήσεις είναι μια σκοτεινή τέχνη γεμάτη με ψυχολογική υπονόμευση. Οι πωλήσεις δεν έχουν να κάνουν με την εξαπάτηση των ανθρώπων. Οι πωλήσεις έχουν να κάνουν με το να βοηθούν τους ανθρώπους να λύσουν προβλήματα και οι μηχανικοί είναι εξαιρετικοί σε αυτό. Τέλος πάντων, αφού θέλω να σας πείσω ότι έχετε τη δυνατότητα να πουλήσετε το προϊόν σας, ας μιλήσουμε για το πώς να το κάνετε. Μαζί θα περάσουμε από τα βήματα σε μια τυπική διοχέτευση πωλήσεων.

Αρχικά, ξεκινήστε με την αναζήτηση. Η αναζήτηση σημαίνει αναζήτηση πιθανών πελατών. Το αποτέλεσμα αυτού του βήματος είναι μια λίστα εταιρειών που πιστεύετε ότι μπορεί να χρειάζονται το προϊόν σας και συγκεκριμένα άτομα που πιστεύετε ότι μπορεί να θέλουν να το αγοράσουν. Υπάρχουν πολλά διαθέσιμα εργαλεία για αναζήτηση, αλλά πριν ξεκινήσετε, χρειάζεστε μια υπόθεση. Η υπόθεση των πωλήσεων έχει ως εξής: Ο πελάτης Χ έχει πρόβλημα Υ και το προϊόν μας θα τον βοηθήσει να το λύσει. Μια καλή υπόθεση καθιστά εύκολη την αναζήτηση, καθιστώντας σαφές σε ποιον πρέπει να μιλήσετε.

Για παράδειγμα, στο Optimizely, η αρχική μας υπόθεση ήταν η εξής: Οι υπεύθυνοι μάρκετινγκ μικρού και μεσαίου μεγέθους εταιρείες τεχνολογίας, μέσων και ηλεκτρονικού εμπορίου θέλουν να εκτελέσουν δοκιμές AB στους ιστότοπούς τους, αλλά δεν μπορούν, επειδή είναι διαθέσιμα εργαλεία πειραματισμού απαιτούν από τους χρήστες να γράψουν κώδικα. Το Optimizely θα τους αφήσει να εκτελέσουν δοκιμές AB χωρίς να γράφουν κώδικα. Μόλις έχετε μια ξεκάθαρη υπόθεση όπως αυτή, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε δυνητικούς πελάτες.

Αρχικά, προσδιορίστε τις εταιρείες που μπορεί να επηρεαστούν από το πρόβλημα που επιλύετε. Ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να αγοράσετε μια λίστα κλάδου με όλες τις εταιρείες σε έναν συγκεκριμένο κλάδο και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε ορισμένα κριτήρια φιλτραρίσματος για να φιλτράρετε αυτές τις εταιρείες και να περιορίσετε τη λίστα στόχων σας. Για παράδειγμα, στο Optimizely, χρησιμοποιούμε ένα εργαλείο που ονομάζεται BuiltWith για να προσδιορίσουμε εάν οι δυνητικοί πελάτες χρησιμοποιούν εργαλεία ανάλυσης και πλαίσια JavaScript, καθώς αυτά υποδηλώνουν ότι μια εταιρεία είναι σχετικά ώριμη και ενδιαφέρεται για τον ιστότοπό της.

Αφού έχετε μια λίστα εταιρειών, πρέπει να βρείτε τα κατάλληλα άτομα σε αυτές τις εταιρείες και τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Υπάρχουν εργαλεία για να γίνει αυτό πιο εύκολο. Αυτό το βίντεο καταγράφηκε κατά τη διάρκεια της παρτίδας Winter 24 και πολλοί ιδρυτές στην τρέχουσα παρτίδα χρησιμοποιούν το Apollo και το LinkedIn Sales Navigator.

Τώρα που έχετε μια λίστα με υποψήφιους πελάτες, συγκεκριμένα άτομα που είναι πιθανό να αγοράσουν από την εταιρεία στην οποία πουλάτε, πρέπει να τραβήξετε την προσοχή τους. Αυτό το βήμα ονομάζεται προσέγγιση. Ο στόχος της προσέγγισης είναι συνήθως να προγραμματίσετε μια συνάντηση με τον πιθανό πελάτη σας. Οι περισσότεροι ιδρυτές θεωρούν ότι η ψυχρή προσέγγιση είναι ο πρωταρχικός μηχανισμός για την επίτευξη αυτού του στόχου, αλλά ο ευκολότερος τρόπος για να συναντήσετε πιθανούς πελάτες είναι να τους ζητήσετε να επικοινωνήσουν μαζί σας. Ακόμα κι αν σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε μια προσέγγιση με γνώμονα τις πωλήσεις, θα πρέπει να καταβάλετε κάθε δυνατή προσπάθεια για να δημιουργήσετε εισερχόμενη ζήτηση.

Δημοσιεύστε νωρίς και συχνά. Δημιουργήστε τεχνικό περιεχόμενο, όπως βίντεο και αναρτήσεις ιστολογίου, που μπορούν να βρουν οι δυνητικοί πελάτες όταν αναζητούν λύσεις στα προβλήματά τους. Δημιουργήστε επιδείξεις αυτοεξυπηρέτησης που μπορούν να μοιραστούν οι χρήστες. Βρείτε διαδικτυακά φόρουμ που συχνάζουν οι πελάτες σας και καθιερώστε τον εαυτό σας ως ειδικός απαντώντας σε ερωτήσεις. Υπάρχουν περισσότεροι από ένας τρόποι για να το κάνετε αυτό, αλλά όσο καλύτεροι είστε στο να τραβάτε την προσοχή των πελατών σας και να τους κάνετε να επικοινωνήσουν μαζί σας, τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι η διαδικασία πωλήσεών σας.

Παρεμπιπτόντως, εάν οι πελάτες σας παρακολουθούν συνέδρια του κλάδου, θα πρέπει να παρακολουθήσετε και εσείς. Βρείτε τρόπους για να λάβετε μια λίστα με τους συμμετέχοντες εκ των προτέρων και προγραμματίστε πολλές συναντήσεις εκ των προτέρων. Αφού εντοπίσετε μια συγκεκριμένη προοπτική με την οποία θέλετε να μιλήσετε, αν μπορείτε, προσπαθήστε πρώτα να βρείτε μια ζεστή εισαγωγή. Βρείτε αμοιβαίες επαφές στο LinkedIn και ζητήστε συστάσεις. Η αποστολή κρύων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι συχνά ο λιγότερο αποτελεσματικός τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή ενός δυνητικού πελάτη, αλλά μπορεί να είναι αποτελεσματικό εάν το προσεγγίσετε με τον σωστό τρόπο. Ξεκινήστε γράφοντας χειρόγραφα κάθε email. Κρατήστε το email σας σύντομο και επίκαιρο και να είστε σαφείς σχετικά με τις απαιτήσεις σας. Θα πρέπει επίσης να δηλώσετε ξεκάθαρα γιατί επικοινωνείτε με κάθε παραλήπτη συγκεκριμένα. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο έχει ενσωματωμένα φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας και αν το email σας φαίνεται ότι έχει σταλεί σε χιλιάδες άτομα, θα διαγραφεί.

Σε αυτό το τελευταίο σημείο, ακολουθεί ένας χρήσιμος εμπειρικός κανόνας που πρέπει να θυμάστε σχετικά με το κρύο email: Στείλτε μόνο μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που εσείς οι ίδιοι θα ενθουσιαστείτε να διαβάσετε. Εάν δεν είστε ενθουσιασμένοι που θα λάβετε ένα επερχόμενο email, οι πιθανοί πελάτες σας πιθανότατα δεν θα είναι ούτε.

Πριν συνεχίσουμε, θέλω να αφιερώσω λίγο χρόνο για να μιλήσω για ένα συγκεκριμένο αντι-μοτίβο που βλέπω σε πολλούς ιδρυτές της YC. Πολλοί ιδρυτές θα μιλήσουν αρχικά με όποιον θα πάρει τηλέφωνο. Το πρόβλημα με αυτήν την προσέγγιση είναι ότι επιλέγει αυτούς με τους οποίους είναι πιο εύκολο να μιλήσεις παρά αυτούς που θα κάνουν καλούς πελάτες. Έτσι, εάν δεν είστε πειθαρχημένοι, θα καταλήξετε να σπαταλάτε όλο τον χρόνο σας κυνηγώντας κακούς πελάτες με τους οποίους είναι εύκολο να μιλήσετε.

Βλέπω τους ιδρυτές της YC να κάνουν αυτό το λάθος συνέχεια, και καταλαβαίνω. Όταν ξεκινάς μια εταιρεία, είναι δύσκολο να κάνεις τους ανθρώπους να σε προσέξουν. Το κρύο email είναι μια απογοητευτική αγγαρεία. Επομένως, δεν μπορείτε παρά να κυνηγήσετε ανθρώπους που είναι πρόθυμοι να σας μιλήσουν, ακόμα κι αν δεν θα αγοράσουν ποτέ το προϊόν σας. Ο λόγος που αυτό το λάθος είναι τόσο επικίνδυνο είναι ότι η συζήτηση με κακούς πελάτες μπορεί να σας δώσει την ψευδαίσθηση ότι σημειώνετε πρόοδο, ενώ δεν είστε. Θα λάβετε πολλά καλά σχόλια για το προϊόν από άτομα που πιστεύουν ότι σας κάνουν τη χάρη, αλλά επειδή στην πραγματικότητα δεν μιλάτε στους ανθρώπους που χρειάζονται το προϊόν σας, αυτά τα σχόλια είναι άχρηστα στην καλύτερη και στη χειρότερη περίπτωση. αντιπαραγωγική.

Στην πράξη, βλέπω τους ιδρυτές να κάνουν αυτό το λάθος με δύο τρόπους. Αρχικά, προσπαθήστε να πουλήσετε εταιρικό λογισμικό σε νεοσύστατες επιχειρήσεις. Εάν το προϊόν σας λύνει ένα πρόβλημα που οι εταιρείες αντιμετωπίζουν μόνο καθώς αναπτύσσονται, όπως τα συστήματα πληροφοριών ανθρώπινου δυναμικού, τότε η προσπάθεια να το πουλήσετε σε μια startup είναι χάσιμο χρόνου. Αλλά οι ιδρυτές εξακολουθούν να το κάνουν συνεχώς, επειδή με άλλες νεοφυείς επιχειρήσεις είναι πιο εύκολη η επικοινωνία από ό,τι με τα πολυάσχολα στελέχη μεγάλων εταιρειών.

Το δεύτερο προσπαθεί να προωθήσει ένα προϊόν από κάτω προς τα πάνω που απαιτεί υιοθέτηση από πάνω προς τα κάτω. Αυτό είναι λίγο ορολογία, οπότε επιτρέψτε μου να το εξηγήσω με ένα παράδειγμα. Φανταστείτε ότι δημιουργείτε λογισμικό παραγωγικότητας όπως το Notion. Το προϊόν σας μπορεί να υιοθετηθεί από κάτω προς τα πάνω, πράγμα που σημαίνει ότι ένας μεμονωμένος υπάλληλος ή ομάδα μπορεί να αρχίσει να το χρησιμοποιεί ανεξάρτητα χωρίς να χρειάζεται να συντονίζεται με κανέναν άλλον εντός της εταιρείας. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι πολύ καλό να μιλήσετε με τον μεμονωμένο συνεργάτη ή τον άμεσο διευθυντή του.

Τι γίνεται όμως αν δημιουργείτε λογισμικό τιμολόγησης για ένα μεγάλο νοσοκομείο; Για να αρχίσουν τα νοσοκομεία να χρησιμοποιούν το προϊόν σας, θα χρειαστείτε πολλές διαφορετικές ομάδες να συντονιστούν μεταξύ τους. Επομένως, μπορεί να χρειαστεί ο CIO να υπογράψει την ασφάλεια και τη συμμόρφωσή σας. Χρειάζεστε την ομάδα λογισμικού τους για να ενσωματώσει το προϊόν σας με τα εσωτερικά τους συστήματα. Θα χρειαστεί ο γιατρός σας να εισάγει έναν κωδικό χρέωσης μετά από κάθε ραντεβού. Χρειάζεστε την ομάδα λειτουργιών τους για τη διαχείριση συλλογών και πολλά άλλα. Σε αυτή την περίπτωση, η συζήτηση με έναν μόνο γιατρό είναι άχρηστη. Πρέπει να μιλήσετε με έναν ανώτερο ηγέτη όπως τον CFO ή τον CIO για να ολοκληρώσετε τη συμφωνία.

Τώρα, υπάρχει μια τάση στο YC να λένε ότι πρέπει να πουλάς σε εταιρείες που αγοράζουν γρήγορα ακόμα κι αν δεν είναι καλοί πελάτες. Αυτό είναι μια παρεξήγηση. Θα πρέπει να προσπαθήσετε να βρείτε εταιρείες που θα αγοράσουν γρήγορα, αλλά δεν πρέπει να ξοδεύετε τον χρόνο σας προσπαθώντας να πουλήσετε σε εταιρείες που δεν χρειάζονται πραγματικά το προϊόν σας ή δεν θα κάνουν καλούς πελάτες. Πρέπει να βρείτε άτομα που έχουν το πρόβλημα που λύνετε και που έχουν τον προϋπολογισμό και τη δύναμη λήψης αποφάσεων για να αγοράσουν το προϊόν σας. Θα αφιερώσουμε περισσότερο χρόνο για να το συζητήσουμε αργότερα.

Ας επιστρέψουμε στη διοχέτευση πωλήσεών μας. Λάβατε με επιτυχία τις πιθανότητες να απαντήσετε στο τηλέφωνο. Η δουλειά σας δεν είναι να πουλήσετε το προϊόν σας με την πρώτη κλήση, που έρχεται αργότερα. Στην πρώτη κλήση, απλώς προσπαθούμε να κάνουμε δύο πράγματα. Αρχικά, προσπαθούμε να αξιολογήσουμε τους πιθανούς πελάτες μας, προσδιορίζοντας εάν έχουν το πρόβλημα που προσπαθούμε να λύσουμε και εάν έχουν τον προϋπολογισμό και την εξουσία λήψης αποφάσεων για να αγοράσουν το προϊόν. Δεύτερον, προσπαθήσαμε να προγραμματίσουμε μια επόμενη κλήση για μια επίδειξη προϊόντος.

Πολλοί ιδρυτές αντιμετωπίζουν δυσκολίες πηδώντας κατευθείαν στον αγωνιστικό χώρο με την πρώτη κλήση. Αυτοί οι ιδρυτές κάνουν ένα από τα μεγαλύτερα λάθη στις πωλήσεις ιδρυτών και δεν κάνουν αρκετές ερωτήσεις. Κάνουν αυτό το λάθος επειδή παρεξηγούν πώς λειτουργούν οι πωλήσεις. Θεωρούν την εταιρεία στην οποία προσπαθούν να πουλήσουν ως μια γιγάντια μονολιθική οντότητα, βλέπουν τη διαδικασία πωλήσεων ως συγκρουσιακή και η δουλειά τους είναι να βρουν το τέλειο βήμα πωλήσεων για να καταρρίψουν τις άμυνες του στόχου τους. Αλλά με εξαίρεση μερικούς αντιπροσώπους μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, οι πωλήσεις δεν λειτουργούν έτσι στον πραγματικό κόσμο.

Στον πραγματικό κόσμο, σχεδόν πάντα πουλάτε σε ιδιώτες και όχι σε μια μεγάλη, μονολιθική οντότητα. Αυτά είναι καλά νέα γιατί οι άνθρωποι είναι πιο κατανοητοί από τους οργανισμούς. Αποδεικνύεται ότι αυτό είναι πολύ σημαντικό. Στον πραγματικό κόσμο, οι πωλήσεις δεν είναι συγκρουσιακές. Οι πωλήσεις αφορούν τη βαθιά κατανόηση των προβλημάτων των πελατών σας και τη βοήθεια τους να τα λύσουν. Οι καλοί πωλητές περνούν τον περισσότερο χρόνο τους ακούγοντας γιατί αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να κατανοήσετε το πρόβλημα κάποιου. Κάνουν κάθε είδους ερωτήσεις.

Για παράδειγμα, τι σας έκανε να αποφασίσετε να λάβετε την κλήση; Πες μου για αυτό το πρόβλημα. Πόσο καιρό είσαι άρρωστος; Πόσο σοβαρή είναι η κατάσταση; Ποιος άλλος επηρεάστηκε; Πώς ποσοτικοποιείτε τον αντίκτυπο; Γιατί δεν έχετε λύσει ακόμα αυτό το πρόβλημα; Πόσο προϋπολογισμό έχετε διαθέσει για να λύσετε αυτό το πρόβλημα; Πώς αγοράζει ο οργανισμός σας λογισμικό; Ποιος παίρνει την απόφαση αγοράς; Ποιος άλλος πρέπει να εμπλακεί σε αυτή την απόφαση;

Μερικές φορές, όταν κάνετε ερωτήσεις όπως αυτή, θα διαπιστώσετε ότι οι υποψήφιοί σας δεν έχουν στην πραγματικότητα το πρόβλημα που προσπαθείτε να λύσετε. Ή έχουν το πρόβλημα αλλά δεν τους ενδιαφέρει αρκετά να αγοράσουν μια λύση. Ή δεν έχουν προϋπολογισμό ή οποιονδήποτε άλλο λόγο για τον οποίο δεν θα είναι πραγματικά καλός πελάτης για εσάς. Αν το κάνετε, αυτό είναι υπέροχο. Εξοικονομείτε πολύ χρόνο στον εαυτό σας και στους υποψήφιους πελάτες σας και μπορείτε να εστιάσετε τις προσπάθειές σας σε άλλους υποψήφιους πελάτες που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν.

Από την άλλη πλευρά, εάν ο δυνητικός πελάτης σας έχει πράγματι ένα πρόβλημα που μπορείτε να λύσετε, είστε τυχεροί. Σας δόθηκε η ευκαιρία να τους δείξετε πώς λειτουργεί το προϊόν σας. Το επόμενο βήμα είναι η παρουσίαση. Οι περισσότεροι ιδρυτές βλέπουν τις επιδείξεις ως μια ευκαιρία να παρουσιάσουν το προϊόν τους. Από την εμπειρία μου, η σκέψη με αυτόν τον τρόπο είναι ένας σίγουρος τρόπος για να κάνετε μια κακή παρουσίαση. Αυτό συμβαίνει επειδή η δουλειά σας σε μια παρουσίαση δεν είναι να επιδείξετε το προϊόν σας, αλλά να πείσετε το κοινό σας ότι μπορείτε να το βοηθήσετε να λύσει το πρόβλημά του. Μια χρήσιμη συμβουλή που έμαθα είναι να θεωρείτε την παρουσίασή σας ως το σενάριο μιας εξαιρετικής ταινίας. Ένα υπέροχο σενάριο ξεκινά πάντα με μια επαναδιατύπωση του ποιος είναι η πρωταγωνίστρια, ο χρήστης σας και το πρόβλημα που προσπαθεί να λύσει. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να δείξετε πόσο καλά ακούσατε στην πρώτη κλήση. Εάν το κοινό σας πιστεύει ότι κατανοείτε την εταιρεία και τα προβλήματά τους, θα σας πάρουν στα σοβαρά όταν θα μιλήσετε για το πώς να τα λύσετε.

Όταν είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε το προϊόν σας, μην οδηγείτε το κοινό σας σε μια περιήγηση χαρακτηριστικών, περπατώντας από οθόνη σε οθόνη για να του δείξετε όλα τα πράγματα που μπορεί να κάνει το προϊόν σας. Αντίθετα, πείτε μια ιστορία που δείχνει ακριβώς πώς η πρωταγωνίστριά σας λύνει το πρόβλημά της. Αυτό είναι το θέμα. Μια υπέροχη παρουσίαση είναι στην πραγματικότητα σαν μια υπέροχη ιστορία. Έχουν μια ροή, κάθε βήμα οδηγεί στο επόμενο και υπάρχει σαφής λόγος για κάθε χαρακτηριστικό που επιδεικνύετε. Συνήθως έχουν μία ή περισσότερες μαγικές στιγμές όπου εκπλήσσεις το κοινό σου με το πόσο απλό ή απολαυστικό είναι κάτι.

Οι εξαιρετικές παρουσιάσεις εξατομικεύονται επίσης στο κοινό. Εδώ χρησιμοποιείτε όλες τις πληροφορίες που συγκεντρώσατε κατά την πρώτη κλήση. Προσαρμόστε την παρουσίαση στην εταιρεία τους. Χρησιμοποιήστε το λογότυπό τους, τον ιστότοπό τους, τους πελάτες τους, τα ονόματα των ατόμων της ομάδας τους. Όσο περισσότερα μπορείτε να κάνετε για να τα βοηθήσετε να οπτικοποιήσουν πώς θα λειτουργούσε το προϊόν σας στην εταιρεία τους, τόσο το καλύτερο.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα πρώιμο παράδειγμα του Optimizely. Όταν ο Dan και εγώ ξεκινήσαμε να χτίζουμε, κλείσαμε demo με όλους τους ανταγωνιστές μας. Καθένας από αυτούς χρησιμοποίησε έναν εικονικό ιστότοπο για να δείξει πώς ήταν να διεξάγεις δοκιμές ΑΒ με το προϊόν τους. Νομίζουμε ότι αυτό είναι πραγματικά κουτό. Έτσι, αφιερώσαμε εβδομάδες αναπτύσσοντας μια δυνατότητα που θα μας επέτρεπε να παρουσιάσουμε εύκολα το προϊόν μας στον ιστότοπο ενός πελάτη αντί για έναν εικονικό. Ξέρω ότι αξίζει τον κόπο όταν βλέπω τα μάτια των επαγγελματιών μάρκετινγκ να φωτίζονται και να μας βλέπουν να αλλάζουμε περιεχόμενο στις σελίδες προορισμού τους που θα τους χρειάζονταν μήνες για να ολοκληρώσουν μόνοι τους.

Έτσι, εάν το κάνετε καλά, ο υποψήφιος πελάτης σας και η ομάδα τους θα φύγουν από αυτή τη συνάντηση πεπεισμένοι ότι μπορείτε να λύσετε το πρόβλημά τους. Αν συμβαίνει αυτό, ήρθε η ώρα να μιλήσουμε για την τιμολόγηση. Λαμβάνω πολλές ερωτήσεις από τους ιδρυτές σχετικά με το πώς τιμολογούν τα προϊόντα τους. Η αλήθεια είναι ότι δεν υπάρχει απλή φόρμουλα για να γίνει αυτό. Πώς επιλέγετε έναν αριθμό χωρίς τύπο; Λοιπόν, ευτυχώς μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις νωρίς στη διαδικασία, κάτι που θα κάνει τη δουλειά σας πιο εύκολη.

Για παράδειγμα, πόσο κοστίζει αυτό το πρόβλημα στην εταιρεία σας; Πόσα άτομα είναι υπεύθυνα για τη συντήρηση της εσωτερικής σας λύσης; Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας για να λύσετε αυτό το πρόβλημα; Πόσα ξοδεύετε για τους ανταγωνιστές μου; Είναι εντάξει να περιμένετε μέχρι να έχετε την ευκαιρία να κάνετε αυτές τις ερωτήσεις προτού μοιραστείτε την τιμολόγησή σας. Στην πραγματικότητα, εάν το προϊόν σας απαιτεί πολλή δουλειά ή προσαρμογή για να εφαρμοστεί, πιθανότατα δεν θα πρέπει να κάνετε προσφορές μέχρι να μάθετε ακριβώς τι θέλει ο πελάτης σας.

Ανεξάρτητα, ακόμα κι αν κάνετε όλες αυτές τις ερωτήσεις εκ των προτέρων, η πραγματικότητα είναι ότι η τιμολόγηση απαιτεί πολλές εικασίες στην αρχή. Η συμβουλή μου προς τις νεοφυείς επιχειρήσεις είναι να αντιμετωπίζουν κάθε συνομιλία τιμολόγησης που έχετε ως ευκαιρία να πειραματιστείτε, όπου δοκιμάζετε σημεία τιμών και, στη συνέχεια, μαθαίνετε από το πώς αντιδρούν οι υποψήφιοι πελάτες στην τιμή. Στις πρώτες μέρες του Optimizely, ξεκινήσαμε την τιμολόγηση αυτοεξυπηρέτησης για πελάτες που ήθελαν απλώς να σύρουν μια πιστωτική κάρτα για να αγοράσουν τη βασική έκδοση του προϊόντος μας, καθώς και ένα επιχειρηματικό σχέδιο που απαιτούσε να πραγματοποιήσετε πωλήσεις. Δεν δημοσιεύουμε τιμές για τα εταιρικά μας σχέδια, γεγονός που μας δίνει την ευελιξία να δοκιμάζουμε διαφορετικές τιμές κάθε φορά.

Το πιο συνηθισμένο λάθος τιμολόγησης που κάνουν οι ιδρυτές είναι να χρεώνουν πολύ λίγα για ένα προϊόν ή ακόμη και να το δίνουν σε αντάλλαγμα για σχόλια για το προϊόν. Το κάνουν αυτό επειδή ανησυχούν ότι η υπερβολική χρέωση θα τρομάξει τους πελάτες. Ωστόσο, ένα από τα πιο εκπληκτικά πράγματα που έχω μάθει είναι ότι όταν οι πελάτες θέλουν πραγματικά το προϊόν σας, είναι δύσκολο να τους τρομάξετε αναφέροντας μια υπερβολική τιμή.

Για παράδειγμα, θυμάμαι τον συνιδρυτή μου τον Dan να βρήκε το θάρρος να προσφέρει 10.000 $ το μήνα για το λογισμικό μας σε έναν πιθανό πελάτη κατά τη διάρκεια μιας κλήσης πωλήσεων. Ο δυνητικός πελάτης τελικά έριξε την τιμή στα 2.000 $ το μήνα και το αγόρασε. Η αρχική μας προσφορά ήταν 5 φορές μεγαλύτερη από αυτή που ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν, αλλά την αγόρασαν ούτως ή άλλως. Στην πραγματικότητα, μια υψηλότερη τιμή μπορεί να σας βοηθήσει να καταλάβετε εάν οι πελάτες θέλουν πραγματικά το προϊόν σας.

Δεν είναι μυστικό ότι οι αδελφοί Collison χρεώνουν υψηλότερες αμοιβές από τους ανταγωνιστές τους όταν ξεκίνησε η Stripe. Το γεγονός ότι ήταν σε θέση να πουλήσουν το προϊόν τους ανεξάρτητα από το τι ήταν μια ισχυρή ένδειξη ότι ήταν σε κάτι και τους βοήθησε να επικεντρωθούν στους πελάτες που χρειάζονταν επειγόντως λύσεις. Οι υψηλές τιμές κάνουν τους πελάτες πιο σοβαρούς.

Αυτό με φέρνει σε ένα άλλο σημαντικό σημείο σχετικά με την τιμολόγηση. Θυμηθείτε, οι πιο σημαντικές συζητήσεις για τις τιμές θα γίνουν χωρίς να είστε παρόντες. Ο δυνητικός πελάτης σας πρέπει να πείσει τους άλλους στον οργανισμό ότι το προϊόν σας αξίζει την τιμή που ζητάτε. Μπορείτε να κάνετε τη δουλειά τους πιο εύκολη παρέχοντάς τους μια παρουσίαση διαφανειών ή PDF μιας σελίδας που εξηγεί την προσέγγιση τιμολόγησης σας. Συνήθως, είναι καλή ιδέα να συμπεριλάβετε μια επισκόπηση του προϊόντος και των πλεονεκτημάτων από τη χρήση του, σε περίπτωση που ο δυνητικός πελάτης σας χρειαστεί να μιλήσει με κάποιον που δεν είναι εξοικειωμένος με το προϊόν.

Ανεξάρτητα από αυτό, μην ξοδεύετε πολύ χρόνο στην αρχή σκεπτόμενοι τις τιμές. Επιλέξτε έναν αριθμό, κατά προτίμηση έναν που σας κάνει να νιώθετε άβολα και δώστε προσοχή στο πώς αντιδρούν οι υποψήφιοί σας. Είναι εντάξει να τους αφήσετε να διαπραγματευτούν μια χαμηλότερη τιμή μαζί σας. Θυμηθείτε, στις πρώτες σας πωλήσεις, κάνετε βελτιστοποίηση για μάθηση, όχι οικονομικά στοιχεία.

Τώρα που έχετε συμφωνήσει σε μια τιμή, ήρθε η ώρα να κλείσετε τη συμφωνία. Το κλείσιμο μιας συμφωνίας δεν είναι συζήτηση. Πολλά πρέπει να συμβούν από τη στιγμή που ένας πελάτης αποφασίζει ότι θέλει το προϊόν σας και τη στιγμή που το αγοράζει πραγματικά. Οι μεγάλες εταιρείες, ειδικά εκείνες σε κλάδους με υψηλή ρύθμιση, έχουν επίσημες διαδικασίες προμηθειών που συχνά περιλαμβάνουν αναθεωρήσεις ασφάλειας και απορρήτου, νομικούς ελέγχους και υπογραφή από ομάδες συμμόρφωσης. Οι μικρότερες εταιρείες είναι λιγότερο επίσημες, αλλά θα πρέπει τουλάχιστον να περιμένετε από αυτές να περάσουν από μια διαδικασία κόκκινης γραμμής με τη νομική τους ομάδα.

Το μεγαλύτερο λάθος που βλέπω να κάνουν οι ιδρυτές σε αυτό το στάδιο είναι να εκπλήσσονται όταν ανακαλύπτουν ότι μια συμφωνία που πίστευαν ότι είχε γίνει στην πραγματικότητα δεν έκλεισε καθόλου, θα μπορούσε να απαιτήσει εβδομάδες ή μήνες πρόσθετου παλμού ή ακόμα και να αποτύχει εντελώς. Τώρα, ο τρόπος για να αποφύγετε την έκπληξη είναι πάλι να κάνετε πολλές ερωτήσεις. Ρωτώντας τους υποψήφιους πελάτες σας εκ των προτέρων πώς θα αγοράσουν το λογισμικό και ποιος πρέπει να υπογράψει, θα σας δώσει μια σαφή ιδέα για τα εμπόδια που θα πρέπει να ξεπεράσετε για να λάβετε υπογραφές.

Θα πρέπει να καταβάλετε κάθε δυνατή προσπάθεια σε αυτό το στάδιο για να ολοκληρώσετε γρήγορα τη διαδικασία αγοράς. Ρωτήστε συγκεκριμένα εάν υπάρχουν βήματα, όπως η συμπλήρωση ενός ερωτηματολογίου ασφαλείας, που μπορείτε να ξεκινήσετε εκ των προτέρων και να εκτελέσετε ταυτόχρονα. Και διατηρήστε τα νομικά σας έγγραφα όσο το δυνατόν πιο απλά. Συνιστώ να ξεκινήσετε με το πρότυπο ανοιχτού κώδικα που δημοσιεύτηκε από το YC Company Common Paper. Εάν μπορείτε, αφαιρέστε το χρονοδιάγραμμα και το εύρος της εργασίας από τη νομική σύμβαση και αντ' αυτού τοποθετήστε τα σε μια παραγγελία ή ένα κοινόχρηστο έγγραφο παρακολούθησης έργου. Το πιο σημαντικό, να θυμάστε ότι οι προοπτικές σας (που έχουν γίνει οι υποστηρικτές σας σε αυτό το σημείο) είναι οι μεγαλύτεροι σύμμαχοί σας. Θα πρέπει να είστε σε συνεχή επικοινωνία μαζί τους και όταν χρειάζεστε βοήθεια για κάτι, να τους ρωτήσετε πρώτα. Να θυμάστε ότι δεν μπορούν να επιλύσουν τα προβλήματά τους μέχρι να ολοκληρώσετε την αγορά σας. Ως εκ τούτου, έχουν ένα ισχυρό κίνητρο για να σας βοηθήσουν να πετύχετε τους στόχους σας.

Τώρα έχεις την υπογραφή σου, συγχαρητήρια. Τώρα είναι η ώρα για τους πελάτες σας να αρχίσουν πραγματικά να χρησιμοποιούν το προϊόν σας. Αυτή είναι η υλοποίηση και το τελευταίο βήμα που θα συζητήσουμε σήμερα. Θα ξεκινήσω με αυτό.

Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι ιδρυτές είναι ότι πιστεύουν ότι η εφαρμογή είναι δουλειά του πελάτη. Στο Optimizely, έχουμε κάνει αυτό το λάθος περισσότερες από μία φορές. Στην πραγματικότητα, κλείσαμε εξαψήφιες συμφωνίες με πελάτες που ήταν ενθουσιασμένοι με το προϊόν μας και μετά ανακαλύψαμε ένα χρόνο αργότερα, όταν ήρθε η ώρα να ανανεώσουν, δεν είχαν κάνει ούτε ένα τεστ AB με το Optimizely. Αυτό ήταν μπερδεμένο στην αρχή. Γιατί οι πελάτες που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν τόσο υψηλό τίμημα για ένα προϊόν δεν το χρησιμοποιούν καθόλου;

Σε αυτήν την περίπτωση, ο άμεσος λόγος ήταν ότι η ομάδα μάρκετινγκ που αγόρασε το λογισμικό μας δεν μπόρεσε να πείσει την ομάδα μηχανικής λογισμικού να τη βοηθήσει να το εγκαταστήσει στον ιστότοπό της. Αλλά ο πραγματικός λόγος είναι ότι δεν κάναμε καλή δουλειά. Πιστεύουμε ότι οι πελάτες μας αγοράζουν προϊόντα, επομένως τους πουλάμε μόνο ένα και αφήνουμε τα υπόλοιπα σε αυτούς. Στην πραγματικότητα, οι πελάτες μας αγοράζουν μια λύση σε ένα πρόβλημα. Όλη η εργασία που απαιτείται για τη μετάβαση από προϊόν σε λύση είναι δική μας ευθύνη.

Μάθαμε να αρχίζουμε να ρωτάμε τους ηγέτες μάρκετινγκ νωρίς στη διαδικασία πωλήσεων τι θα χρειαζόταν για την εφαρμογή του Optimizely. Αρχίζουμε να αναπτύσσουμε ένα λεπτομερές σχέδιο υλοποίησης με τα στελέχη μάρκετινγκ και μηχανικής μας πριν από την υπογραφή της σύμβασης. Στην πραγματικότητα, αν δεν μπορούσαμε να το κάνουμε αυτό, δεν θα υπογράφαμε καθόλου το συμβόλαιο. Το κόλπο που μάθαμε ήταν να αντιμετωπίζουμε τις υλοποιήσεις πελατών ως έργα υψηλής προτεραιότητας στην εταιρεία μας μέσω της διαχείρισης έργων. Έτσι δημιουργήσαμε έναν κοινό οδικό χάρτη. Βεβαιωνόμαστε ότι κάθε κάτοχος εργασιών έχει τακτικές συσκέψεις check-in για να ζητήσει από όλους υπεύθυνους για την ολοκλήρωση των εργασιών. Η διοχέτευση πωλήσεών σας τελειώνει πραγματικά μόνο όταν οι πελάτες σας χρησιμοποιούν συνήθως το προϊόν σας. Όταν φτάσετε σε αυτό το σημείο, συγχαρητήρια και ελπίζω να έχετε έναν πελάτη για μια ζωή.

Λοιπόν, καλύψαμε πολλά σήμερα, από τη γενιά πελατών μέχρι την πρώτη κλήση, την παροχή μιας εξαιρετικής επίδειξης, την τιμολόγηση, το κλείσιμο και, τέλος, τη διαχείριση της εφαρμογής. Φυσικά, υπάρχουν πολλά να μάθετε για τις πωλήσεις και οι καλύτεροι ιδρυτές θα μάθουν όσο το δυνατόν περισσότερα για το θέμα. Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα, προτείνω το βιβλίο του Peter Kazansky Founding Sales. Αυτό είναι μια μεγάλη πηγή. Όμως, όπως και οι περισσότερες δυσκολίες στην ίδρυση μιας εταιρείας, ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε είναι να βγείτε εκεί έξω και να το κάνετε μόνοι σας. Έτσι, αν θυμάστε μόνο ένα πράγμα, είναι να ξεκινήσετε. Θα κάνετε λάθη, αλλά αν το δοκιμάσετε αρκετά, θα βρείτε τον τρόπο και η πώληση θα γίνει φυσική. Σύντομα, θα βρείτε τον εαυτό σας να αποκτά μια νέα υπερδύναμη. Θα το βρείτε χρήσιμο όχι μόνο για την προσέλκυση πελατών και εσόδων, αλλά και για την άντληση κεφαλαίων και τη στρατολόγηση. Σύντομα, θα είστε αυτός που δίνει αυτού του είδους τις συμβουλές στους νέους ιδρυτές.

==Πλήρες κείμενο: Ένας οδηγός για στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων B2B==

Γεια σε όλους, με λένε Tom και είμαι συνεργάτης στο Y Combinator. Σήμερα, θα μιλήσω για μια από τις ερωτήσεις που μου κάνουν περισσότερο οι ιδρυτές, η οποία είναι η τιμολόγηση.

Όταν οι ιδρυτές πραγματοποιούν εξερχόμενες πωλήσεις, συχνά προσεγγίζουν πιθανούς πελάτες, με αποκορύφωμα μια εξαιρετικά επιτυχημένη κλήση πωλήσεων. Οι πιθανοί αγοραστές ενδιαφέρονται πολύ για το προϊόν και μας ρωτούν για την τιμή. Σε αυτό το σημείο, τείνουμε να μένουμε έκπληκτοι και δεν ξέρουμε πώς να τιμολογήσουμε.

Εάν δεν έχετε εργαστεί για μια μεγάλη εταιρεία, μπορεί να μην έχετε καλό μετρητή για τις τιμές που τείνουν να πληρώνουν αυτές οι εταιρείες για λογισμικό. Μπορεί να θυμάστε την τελευταία φορά που αγοράσατε λογισμικό, όπως μια συνδρομή GitHub ή ChatGPT, και επιλέξατε μια πολύ χαμηλή τιμή των 19 $ ανά μήνα ή 49 $ το μήνα. Για τους ιδρυτές που έχουν ξοδέψει δύο ή τρεις μήνες για την κατασκευή ενός προϊόντος, το να ζητούν δεκάδες ή ακόμα και εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια σε χρηματοδότηση μπορεί να αισθάνονται τόσο άβολα που είναι σχεδόν αδύνατο να πούμε αυτή την τιμή με ευθύτητα.

Σήμερα θα μιλήσω για το πώς να ορίσετε μια τιμή και να δικαιολογήσετε αυτήν την τιμή στους πελάτες σας.

Υπάρχουν τρία βασικά στοιχεία εδώ, το πιο σημαντικό από τα οποία είναι αυτό που ονομάζω εξίσωση αξίας. Η ιδέα είναι να καθίσετε με τον δικηγόρο σας και αυτό το άτομο είναι ο πελάτης που του αρέσει πραγματικά το προϊόν σας και ίσως πιστεύει ότι θα λύσει ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματά του. Συνεργάζεστε με αυτόν τον υποστηρικτή για να καταγράψετε τι περιμένουν να κάνει το προϊόν σας για αυτούς και τι αξία θα έχει στην εταιρεία τους. Αυτό μπορεί να είναι εξοικονόμηση κόστους, εξοικονόμηση χρόνου ή αυξημένα έσοδα. Πρέπει να το γράψετε βήμα προς βήμα και στη συνέχεια να αφήσετε τον πελάτη να το αμφισβητήσει, να το υποκινήσει και να βεβαιωθείτε ότι οι υποθέσεις είναι σωστές. Γιατί τελικά, είναι το εργαλείο αυτού του ατόμου για να δικαιολογήσει την αγορά αυτού του συμβολαίου στο αφεντικό ή τον οικονομικό διευθυντή του.

Μπορούμε να το εξηγήσουμε με ένα απλό παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε ένα εργαλείο εξυπηρέτησης πελατών σε μια μεγάλη εταιρεία με 100 αντιπροσώπους υποστήριξης πελατών. Κάθε πράκτορας υποστήριξης πελατών κερδίζει μισθό 50.000 $ ετησίως και κάθε υπάλληλος έχει άλλα 50.000 $ σε πρόσθετα έξοδα, τα οποία θα μπορούσαν να είναι γραφείο, γενικά έξοδα, ασφάλιση υγείας κ.λπ. Επομένως, το συνολικό κόστος ανά αντιπρόσωπο εξυπηρέτησης πελατών είναι 100.000 $ και έχουν 100 πράκτορες εξυπηρέτησης πελατών, για συνολικό κόστος εξυπηρέτησης πελατών 10 εκατομμυρίων $.

Ας υποθέσουμε ότι λέμε σε αυτόν τον πελάτη ότι έχουμε ένα νέο εργαλείο εξυπηρέτησης πελατών με τεχνητή νοημοσύνη που μπορεί να μειώσει το 20% των ερωτήσεων ή το 20% του συνολικού χρόνου που αφιερώνει αυτή η ομάδα εξυπηρέτησης πελατών. Αυτό αντιπροσωπεύει μια πιθανή εξοικονόμηση κόστους 2 εκατομμυρίων $. Συνήθως, οι εταιρείες ενδιαφέρονται για την εξοικονόμηση χρόνου (δηλαδή του κόστους), την άμεση μείωση του κόστους ή την αύξηση των εσόδων.

Μόλις καθορίσετε την αξία που προσφέρετε, η τιμολόγηση είναι απλή. Συνήθως επιλέγω μια τιμή κάπου μεταξύ 25% και 50% της αξίας που παρέχετε. Διατηρούν περίπου τα δύο τρίτα και εσείς κρατάτε περίπου το ένα τρίτο.

Στο προηγούμενο παράδειγμα, εξοικονομήθηκαν 2 εκατομμύρια δολάρια, κράτησαν 1,3 εκατομμύρια δολάρια και τους χρεώσατε 700.000 δολάρια, περίπου αυτό το ποσό. Αυτή είναι μια καλή συμφωνία και για τα δύο μέρη. Αυτό το άτομο μπορεί να το πάει στον οικονομικό διευθυντή του και να δείξει πολύ καλή απόδοση επένδυσης.

Η ομορφιά αυτής της εξίσωσης τιμής είναι ότι σας δίνει επίσης τις μετρήσεις επιτυχίας που πρέπει να επιδείξετε στο πιλοτικό σας έργο. Μπορείτε να πάτε στον πελάτη και να πείτε, ας δοκιμάσουμε αυτό το εργαλείο με ένα υποσύνολο της ομάδας για ένα μήνα. Ίσως δοκιμάστε το με 10 άτομα εξυπηρέτησης πελατών για να δείτε αν πράγματι μειώνει τις ερωτήσεις και, στη συνέχεια, ας το μετρήσουμε. Εφόσον μειώνει τα ερωτήματα κατά 20% ή εξοικονομεί χρόνο του προσωπικού εξυπηρέτησης πελατών κατά τουλάχιστον 20%, γνωρίζουμε ότι η εξίσωση αξίας ισχύει. Εάν η μέτρηση αποδειχθεί ελαφρώς διαφορετική και ίσως εξοικονομήσει μόνο 15%, ή έχει πολύ καλή απόδοση και εξοικονομεί 25%, μπορείτε ακόμη και να προσαρμόσετε την τιμολόγησή σας με βάση αυτό. Αλλά η εξίσωση τιμής σας λέει τις μετρήσεις επιτυχίας που πρέπει να επιδείξετε κατά τη διάρκεια του πιλότου σας.

Αυτό είναι το πρώτο μέρος της τιμολόγησης και μακράν το πιο σημαντικό. Εάν σταματήσετε απλώς στην εξίσωση αξίας, ειλικρινά, θα λάβετε το 80% ή το 90% της τιμής καταλόγου. Αλλά συνήθως υπάρχουν αρκετοί άλλοι παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη.

Το πρώτο από αυτά είναι το κόστος. Πόσο σας κοστίζει η παροχή αυτής της υπηρεσίας στους πελάτες σας; Είναι σημαντικό να μην ξεκινάτε ποτέ με κόστος. Μερικοί άνθρωποι θέλουν να κάνουν τιμολόγηση κόστους και κέρδους, αλλά καταλήγουν πάντα να υποτιμούν την τιμή του λογισμικού τους. Το κόστος πρέπει πάντα να είναι απλώς ένα μειονέκτημα.

Έτσι κάνετε την εξίσωση αξίας, παίρνετε το ένα τρίτο και το αποτέλεσμα είναι 700.000 $. Ίσως το κόστος σας να είναι κυρίως χρεώσεις OpenAI ή κάτι τέτοιο, και χρεώσεις AWS, που είναι περίπου 200.000 $. Έτσι, 700.000 $ είναι η αξία του συμβολαίου σας, 200.000 $ είναι το κόστος σας και είστε επιτυχημένοι. Αλλά αν έχετε βρει μια εξίσωση αξίας και το μερίδιό σας είναι μόνο 150.000 $ και το κόστος σας είναι 200.000 $, η επιχείρησή σας δεν είναι σε καλή κατάσταση. Πρέπει να τιμολογήσετε κάτω από το κόστος, κάτι που είναι μη βιώσιμο. Επομένως, είτε πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να επιδείξετε περισσότερη αξία είτε να αλλάξετε αυτό που χτίζετε. Τελικά, θα εγκαταλείψετε εντελώς τη βιομηχανία. Ρεαλιστικά, θα πρέπει να στοχεύσετε σε 80% ή 90% περιθώρια κέρδους λογισμικού.

Μια γρήγορη σημείωση για την πίστωση. Οι άνθρωποι του AWS, της Microsoft, του OpenAI δίνουν μεγάλη πίστωση στις νεοφυείς επιχειρήσεις και θα πρέπει να τα θεωρήσετε ως έξοδα μετρητών. Μην νομίζετε ότι θα έχετε απεριόριστη πίστωση για πάντα, καθώς αυτό μπορεί να χαλάσει εντελώς τα κέρδη σας. Περιστασιακά θα υπάρξουν καταστάσεις όπου θέλετε να τιμολογήσετε στο κόστος ή ακόμη και κάτω από το κόστος, αλλά αυτή είναι μια πολύ, πολύ επικίνδυνη κίνηση. Συνήθως, οι ιδρυτές χρησιμοποιούν αυτήν την προσέγγιση όταν θέλουν να αρπάξουν μερίδιο αγοράς σε έναν αγώνα εξοπλισμών, μια κατάσταση αρπαγής χλοοτάπητα. Αυτό είναι πολύ, πολύ επικίνδυνο. Πραγματικά στοιχηματίζετε ότι το κόστος θα μειωθεί σημαντικά στο μέλλον. Ωστόσο, εταιρείες όπως η OpenAI και η Anthropic μειώνουν πραγματικά το κόστος σημαντικά με την πρόοδο των μεγάλων γλωσσικών μοντέλων (LLM). Ίσως λοιπόν κάποιος να σκεφτεί ότι ίσως θέλετε να τιμολογήσετε λίγο χαμηλότερα τώρα επειδή γνωρίζετε ότι τα περιθώρια κέρδους σας θα βελτιωθούν με την πάροδο του χρόνου. Αλλά ειλικρινά, αυτή είναι μια πολύ επικίνδυνη κίνηση. Συνιστώ στις νεοφυείς επιχειρήσεις να προσπαθούν πραγματικά να διατηρήσουν το μεικτό περιθώριο κέρδους 80% ή 90%.

Επομένως, το τρίτο στοιχείο της τιμολόγησης είναι ο ανταγωνισμός. Έχετε την εξίσωση της αξίας σας, έχετε υπολογίσει το ένα τρίτο της και έχετε ελέγξει ότι το κόστος σας είναι πολύ χαμηλότερο από αυτόν τον αριθμό. Επομένως, διατηρείτε ένα περιθώριο κέρδους 80% ή 90%, είστε σε καλή κατάσταση. Αλλά έχετε έναν άμεσο ανταγωνιστή που μόλις μπήκε στην αγορά, το λογισμικό του είναι συγκρίσιμο με το δικό σας και αποφασίζει να μειώσει την τιμή στο μισό. τι θα κανεις Αυτό είναι πραγματικά δύσκολο.

Η πρώτη αντίδραση ενός ιδρυτή είναι συχνά να ξεκινήσει έναν πόλεμο τιμών. Επομένως, αποδεχτείτε την τιμή που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας και στη συνέχεια πουλήστε για λιγότερο από αυτούς. Το πρόβλημα είναι ότι θα κάνουν το ίδιο πράγμα, θα πουλήσουν λιγότερο από εσάς, και μετά θα πουλάτε για λιγότερο από αυτούς. Είναι απλώς ένας αγώνας προς τον πάτο. Επομένως, ο ανταγωνισμός μόνο στην τιμή δεν είναι στην πραγματικότητα μια επιτυχημένη στρατηγική. Δεν θέλετε να εμπλακείτε σε έναν πόλεμο προσφορών για ένα βασικό προϊόν. Αντίθετα, αυτό που θέλετε να κάνετε είναι να διαφοροποιήσετε το προϊόν σας με βάση τη λειτουργικότητα ή την αξία. Αυτό δεν μπορεί να είναι σύγκριση μήλων με μήλα. Το προϊόν σας πρέπει να είναι διαφορετικό.

Εάν ένας κλάδος είναι πολύ ανταγωνιστικός για ένα βασικό προϊόν, τότε το προϊόν είναι βασικά το ίδιο και όλα τα κέρδη θα συμπιεστούν. Πάρτε για παράδειγμα την αεροπορική βιομηχανία, η οποία είναι βασικά ένα εμπόρευμα, κάθεται σε ένα αεροπλάνο και πετάει σε όλη τη χώρα. Το μέσο καθαρό περιθώριο κέρδους της αεροπορικής βιομηχανίας είναι 2,7%. Είναι ένα άθλιο επιχειρηματικό περιβάλλον και οι αεροπορικές εταιρείες βρίσκονται συνεχώς στα πρόθυρα της χρεοκοπίας καθώς αγωνίζονται να διαφοροποιηθούν.

Τώρα που συζητήσαμε τα τρία βασικά στοιχεία, ξεκινώντας από την εξίσωση αξίας και λαμβάνοντας υπόψη το κόστος και τον ανταγωνισμό, θα συζητήσουμε άλλες τεχνικές για τον προσδιορισμό των τιμών και ακόμη και τις δομές τιμολόγησης. Μια άλλη ερώτηση που θέλετε να κάνετε στους υποστηρικτές σας είναι πώς και με ποιον τρόπο πληρώνουν για άλλα παρόμοια προϊόντα λογισμικού; Για παράδειγμα, συνηθίζουν να πληρώνουν ένα πάγιο μηνιαίο τέλος; Ή τιμολογείται ανά θέση; Ή πίστωση;

Θα εξερευνούσα πραγματικά τον κλάδο στον οποίο πουλάτε, θα καταλάβαινα τι έχουν συνηθίσει να πληρώνουν και πώς έχουν συνηθίσει να τιμολογούν και, στη συνέχεια, θα επέλεγα μια στρατηγική τιμολόγησης που έχουν συνηθίσει. Οι άνθρωποι είναι γενικά επιφυλακτικοί σχετικά με την εντελώς απεριόριστη τιμολόγηση με βάση τη χρήση, επομένως μπορεί να θέλετε να βάλετε ένα όριο σε αυτό. Θα τα καταφέρετε καλύτερα αν αντικατοπτρίζετε τον τρόπο που έχουν συνηθίσει να πληρώνουν για άλλο λογισμικό.

Ωστόσο, όταν επιλέγετε την τιμολόγηση, το πιο σημαντικό πράγμα είναι να το διατηρήσετε απλό. Η υπερβολικά πολύπλοκη τιμολόγηση μπορεί να σκοτώσει τη διαδικασία πώλησης. Σε γενικές γραμμές, τα δεσμευμένα επαναλαμβανόμενα έσοδα, δηλαδή τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα ή τα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα, είναι προτιμότερα από την τιμολόγηση με βάση τη χρήση. Αυτό συμβαίνει επειδή κατά τη διάρκεια μιας ύφεσης ή επιβράδυνσης, τα έσοδά σας προστατεύονται τουλάχιστον μέχρι τη λήξη του συμβολαίου και, στη συνέχεια, μπορείτε να συζητήσετε με τον πελάτη εάν αξίζει να το ανανεώσετε. Και αν είναι καθαρά έσοδα βασισμένα στη χρήση, τότε σε έναν κακό μήνα, τα έσοδά σας μπορεί να μειωθούν και οι επενδυτές είναι πολύ προσεκτικοί σχετικά με αυτό. Οπότε στοχεύστε σε MRR ή ακόμα και ARR αν μπορείτε. Ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να ξεκινήσετε με τιμολόγηση βάσει χρήσης για νέους πελάτες, να εκτελέσετε το συμβόλαιο για έναν ή δύο μήνες, να δείτε πώς πηγαίνει η χρήση τους και, στη συνέχεια, να τους προσφέρετε να τους μετακινήσετε στη χαμηλότερη μηνιαία δέσμευση με έκπτωση όγκου. Μπορείτε να δείτε ότι η μέση χρήση τους είναι 15.000 $ το μήνα και εάν δεσμευτούν σε ένα συμβόλαιο 12 μηνών, τους προσφέρεται ένα πάγιο τέλος 12.000 $ το μήνα που περιλαμβάνει όλη τη χρήση τους.

Μια άλλη προσέγγιση είναι να ρωτήσετε τους υποστηρικτές σας πόσο μπορούν να υπογράψουν αυτοπροσώπως χωρίς πρόσθετη έγκριση από τον Οικονομικό Διευθυντή ή τη νομική ομάδα σας. Επομένως, μπορεί να έχουν δικαιώματα υπογραφής έως και 15.000 $. Είναι μια καλή συμβουλή ότι θα πρέπει να διατηρήσετε την πιλοτική τιμή γύρω στα 14.999 $ μόνο για να προχωρήσετε γρήγορα.

Στη συνέχεια, θέλω να μιλήσω για το αν πρέπει να δημοσιεύσετε τις τιμές σας στον ιστότοπό σας ή να επικοινωνήσετε με τις πωλήσεις για να ορίσετε την εταιρική τιμολόγηση. Το Διαδίκτυο αισθάνεται έντονα για αυτό, με τους προγραμματιστές λογισμικού να λένε συχνά ότι θέλουν απλώς να δουν τις τιμές και να κάνουν κλικ σε ένα κουμπί και να εισαγάγουν πληροφορίες πιστωτικής κάρτας στο σύστημα. Μισούν να μιλούν με πωλητές και αναρωτιούνται γιατί πρέπει να μιλήσουν με πωλητές.

Το πρόβλημα είναι ότι η εξίσωση αξίας θα είναι διαφορετική για κάθε εταιρικό πελάτη. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα περισσότερα επιχειρηματικά σχέδια λένε να επικοινωνήσετε με τις πωλήσεις. Εάν επιλέξετε τυχαία μια τιμή και την τοποθετήσετε στον ιστότοπό σας ως επιχειρηματικό συμβόλαιο, σίγουρα χάνετε χρήματα. Θα υπερεκτιμήσετε μια μεγάλη ομάδα πελατών που δεν θα έχουν μεγάλη αξία από αυτούς και ως εκ τούτου θα τους χάσετε εντελώς. Και για όσους μπορούν να αποκομίσουν περισσότερη αξία από αυτό, υποτιμάτε αυτήν την ομάδα.

Επομένως, οι εταιρείες συνήθως προσφέρουν ένα ή δύο φθηνότερα προγράμματα, ίσως ένα προσωπικό σχέδιο και ένα σχέδιο μικρής ομάδας ή startup, που περιλαμβάνουν τα περισσότερα από τα βασικά χαρακτηριστικά αλλά όχι τα βασικά χαρακτηριστικά που θέλει πραγματικά η επιχείρηση. Μπορείτε να δείτε τις σελίδες τιμολόγησης άλλων εταιρειών SaaS για να δείτε τι περιλαμβάνουν πίσω από τα επιχειρηματικά τους σχέδια. Συνήθως είναι πράγματα όπως εκθέσεις ελέγχου SOC 2, μεμονωμένη σύνδεση, αρχεία καταγραφής ελέγχου, αναφορές συμμόρφωσης ή δεδομένα που τηρούνται σε συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές, για τα οποία τα άτομα και οι μικρές εταιρείες δεν ενδιαφέρονται πραγματικά, ενώ οι επιχειρήσεις πιστεύουν ότι είναι απολύτως σημαντικά, δεν μπορείτε να επιβιώσετε χωρίς αυτά .

Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να έχετε διαφορετικές τιμές για μικρούς και εταιρικούς πελάτες. Μερικές φορές, για εταιρικούς πελάτες, η τιμή αυτών των πρόσθετων λειτουργιών συμμόρφωσης, νομικής, προστασίας προσωπικών δεδομένων και άλλων λειτουργιών μπορεί να είναι έως και 10 φορές.

Αυτό που θα συζητήσουμε στη συνέχεια είναι να κατανοήσουμε ότι η στρατηγική τιμολόγησης καθορίζει τη διοχέτευση πωλήσεών σας. Με άλλα λόγια, υπάρχουν αρκετά χρήματα σε κάθε σύμβαση για την αποζημίωση της ομάδας πωλήσεων ή των διαχειριστών λογαριασμών σε αυτό το επίπεδο τιμολόγησης; Ένας καλός εμπειρικός κανόνας είναι ότι η αναλογία της νέας υπογραφής ARR προς τη συνολική αποζημίωση του πωλητή (συμπεριλαμβανομένων των προμηθειών) είναι περίπου 5 προς 1. Για παράδειγμα, εάν πληρώνετε στους πωλητές σας ετήσιο μισθό 100.000 $ ετησίως, συμπεριλαμβανομένου του βασικού μισθού τους συν τυχόν προμήθειες πωλήσεων, για συνολική αποζημίωση 100.000 $, μπορείτε εύλογα να περιμένετε να δημιουργήσετε 500.000 $ σε νέα ARR κάθε χρόνο. Τα 500.000 $ του νέου ARR (Ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα) μπορούν να διαιρεθούν με διάφορους τρόπους. Είναι ένα ενιαίο συμβόλαιο 500.000 $; Σε αυτό το σενάριο, κάθε διαχειριστής λογαριασμού είναι ουσιαστικά «κυνήγι φαλαινών», προσπαθώντας να κλείνει ένα συμβόλαιο κάθε λίγους μήνες και ίσως εργάζεται μόνο σε τέσσερα έως έξι συμβόλαια τη φορά.

Ή 20 φορές το συμβόλαιο των 25.000 $; Δηλαδή, ένα ετήσιο συμβόλαιο 25.000 $ αποδίδει περίπου 2.000 $ το μήνα και ένας διαχειριστής λογαριασμού θα πρέπει να ολοκληρώσει μόλις δύο συμβόλαια το μήνα για να φτάσει στα 20 το χρόνο για να φτάσει σε ένα συμβόλαιο 500.000 $. Αυτή η προσέγγιση είναι ακόμα δυνατή.

Ή μήπως τους ζητάτε να συμπληρώνουν ένα ετήσιο συμβόλαιο 500.000 $ κάθε χρόνο; Ως τελευταίο παράδειγμα, ένα συμβόλαιο 1.000 $ ανά έτος είναι περίπου 83 $ το μήνα. Οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας πρέπει να κλείνουν 42 προσφορές το μήνα, δηλαδή σχεδόν δύο κάθε εργάσιμη ημέρα. Αυτός δεν είναι πραγματικά διαχειριστής λογαριασμού ή ομάδα εξερχόμενων πωλήσεων, στην καλύτερη περίπτωση, μπορεί να έχετε ένα εσωτερικό τηλεφωνικό κέντρο πωλήσεων. Όταν κάποιος θέλει να αγοράσει κάτι, ουσιαστικά σηκώνει το τηλέφωνο, εισάγει τις πληροφορίες σε ένα σύστημα υπολογιστή και απαντά σε ερωτήσεις. Δεν ήταν πλέον έξω για «φαλαινοθηρία», αλλά «θέριζαν τα χωράφια με σιτάρι».

Το επόμενο θέμα που θέλω να συζητήσω είναι αν πρέπει να προσφέρετε δωρεάν δοκιμαστική ή πιλοτική. Σε γενικές γραμμές, η προσφορά πολύ μεγάλων δωρεάν δοκιμών ή πιλοτικών είναι αντιπαραγωγική επειδή οι πελάτες στην πραγματικότητα δεν αγοράζουν το προϊόν. Επομένως, αυτό που θέλετε να κάνετε είναι να διατηρήσετε αυτούς τους πιλότους ή τις αποδείξεις ιδέας για πολύ σύντομο χρονικό διάστημα, ίσως μερικές εβδομάδες, ίσως τέσσερις εβδομάδες, και να έχετε πολύ σαφή κριτήρια επιτυχίας με βάση την εξίσωση αξίας για την οποία μιλήσαμε νωρίτερα.

Εάν είστε πραγματικά σίγουροι, μια καλύτερη προσέγγιση είναι να ωθήσετε τους πελάτες σε ετήσια συμβόλαια από την αρχή, αλλά να προσφέρετε εγγύηση επιστροφής χρημάτων 30 ημερών ή 60 ημερών και να εξαιρεθείτε από την αρχή. Εάν το προϊόν δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους, παίρνουν τα χρήματά τους χωρίς αμφιβολία, αλλά από προεπιλογή γίνεται επαναλαμβανόμενο συμβόλαιο και μπορείτε αμέσως να το υπολογίσετε ως επαναλαμβανόμενα έσοδα.

Μια άλλη ερώτηση που έχω είναι ότι είμαστε απλώς μια startup δύο ή τριών ατόμων. Πρέπει να κάνουμε περισσότερα άτομα στον ιστότοπό μας ή να κάνουμε περισσότερα άτομα να εγγραφούν στον εταιρικό μας λογαριασμό στο LinkedIn, προσποιούμενοι ότι είμαστε μια πολύ μεγαλύτερη εταιρεία σε μια προσπάθεια να προσελκύσουμε πελάτες; Σε γενικές γραμμές, αυτό δεν είναι καλή ιδέα. Θα πρέπει να παίξετε προς όφελός σας ως startup και να πείτε στους πελάτες ότι μπορούν να λάβουν τον αριθμό τηλεφώνου του ιδρυτή και ότι είμαστε σε ετοιμότητα 24 ώρες την ημέρα για να επιλύσουμε προβλήματα. Σίγουρα δεν θα λάβετε αυτές τις υπηρεσίες από εταιρείες όπως η Salesforce ή η Oracle. Επομένως, παίξτε με τις δυνάμεις σας ως startup.

Κατώτατη γραμμή, εάν πραγματικά δεν ξέρετε πώς να τιμολογήσετε και έχετε δοκιμάσει την εξίσωση αξίας και δεν λειτουργεί, ειλικρινά, επιλέξτε έναν αριθμό που είναι παρόμοιος με άλλο λογισμικό που αγοράζουν οι πελάτες σας. Κάθε φορά που προτείνετε έναν νέο πελάτη, αυξήστε αυτόν τον αριθμό κατά 50%. Ξεκινήστε με 10.000, και λένε ναι, και μετά λαμβάνετε 15 πελάτες και τον επόμενο πελάτη, ίσως πάρετε 22.000. Όταν έχετε χάσει περισσότερο από το 25% των πιθανών συναλλαγών στην τιμή, πιθανότατα βρίσκεστε ήδη στο σωστό εύρος.

Δεν χρειάζεται να κερδίζετε κάθε συμφωνία. Εάν κάθε συμφωνία κλείνει αμέσως, η τιμολόγησή σας είναι σχεδόν σίγουρα στη χαμηλή πλευρά. Θυμηθείτε, εάν η εταιρεία σας είναι επιτυχημένη, αυτοί οι 5 έως 10 πελάτες που εγγραφείτε αρχικά θα είναι ένα πολύ μικρό μέρος των εσόδων σας για τα επόμενα πέντε χρόνια. Γι' αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό να αρχίσετε να υπογράφετε συμβόλαια και να ρέει η συμφωνία. Καθώς το προϊόν σας βελτιώνεται, μπορείτε πάντα να αυξήσετε την τιμή σας. Μπορείτε να προσθέσετε νέες ενότητες και να τις τοποθετήσετε πίσω από ένα paywall ή να πουλήσετε πελάτες. Επομένως, η πρόωρη βελτιστοποίηση της τιμολόγησης είναι μεγάλο λάθος. Διαλέξτε έναν αριθμό, προσπαθήστε να τον πουλήσετε και πειραματιστείτε καθώς πηγαίνετε.

Καθώς η εταιρεία σας μεγαλώνει, γίνεται πιο εύκολο να κλείσετε πελάτες και να αυξήσετε τις τιμές, επειδή η ικανότητά σας να πουλάτε είναι πιθανό να ενισχυθεί με την πάροδο του χρόνου. Η αρχική σας σελίδα θα εμφανίζει το λογότυπο πιστοποίησης όλων των ικανοποιημένων πελατών που έχουν χρησιμοποιήσει το προϊόν σας. Αν δεν κάνετε κάτι λάθος, το προϊόν σας θα πρέπει να βελτιωθεί σημαντικά με την πάροδο του χρόνου. Οι πρώτες δύο ή τρεις πωλήσεις είναι συνήθως οι πιο δύσκολες στη ζωή σας. Οπότε απλά κάντε τη συμφωνία.

Συνοψίζοντας, υπάρχουν τρία πολύ σημαντικά μέρη σε οποιαδήποτε τιμολόγηση:

Η πρώτη είναι η εξίσωση αξίας. Γράψτε το, αφήστε τους υποστηρικτές σας να το αμφισβητήσουν και, στη συνέχεια, τιμήστε το στο ένα τρίτο περίπου της αξίας που παρέχετε. Έτσι ο πελάτης διατηρεί τα δύο τρίτα της αξίας και εσείς το ένα τρίτο.

Δεύτερον, εξετάστε το κόστος. Εάν δεν έχετε ένα πολύ καλό σχέδιο για να μειώσετε σημαντικά το κόστος βραχυπρόθεσμα έως μεσοπρόθεσμα, βεβαιωθείτε ότι η τιμολόγησή σας δεν είναι κάτω ή ίση με το κόστος.

Τρίτον, εάν υπάρχει ανταγωνισμός σε αυτόν τον τομέα, θα μπορούσε να οδηγήσει σε πόλεμο τιμών από τον οποίο κανείς δεν ωφελείται τελικά. Επομένως, αντί να έρθετε αντιμέτωποι με τους ανταγωνιστές σας, προσπαθήστε να διαφοροποιήσετε το προϊόν σας, επιλέξτε μια θέση, εστιάστε σε ορισμένες ενοποιήσεις ή συγκεκριμένους κλάδους και δείξτε πώς το προϊόν σας είναι τόσο πολύ καλύτερο από τους ανταγωνιστές σας που είναι πραγματικά απαράμιλλο συγκρίσιμο.

Έτσι λειτουργεί η τιμολόγηση. Σας ευχαριστώ που με ακούσατε.