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텍스트|최적의 솔루션 금융

'신임 공직자가 취임할 때 해야 할 세 가지'라는 말이 있다.

2018년에는 Jiugui Liquor의 새로운 회장인 Wang Hao가 취임했습니다. 당시 Jiugui Liquor Company의 실적은 COFCO 진입 이후 급속한 성장을 이루었습니다. 왕하오도 이때 지우구이주의 목표인 수백억을 외쳤다.

Jiugui Liquor의 실적은 실망스럽지 않았습니다. 매출은 5년 만에 11억 위안에서 40억 위안으로 증가했으며, 수년 동안 전년 대비 순이익 증가율이 두 자릿수 이상을 유지했습니다. 이 추세가 계속되면 100억 위안을 목표로 합니다. 위안화는 시간문제일 뿐이다.

▲구의주 순이익 차트/최적 솔루션 금융

현실은 언제나 역효과를 낳는다. 2023년 Jiugui Liquor의 순영업소득은 전년 대비 47.77% 감소한 5억 4,800만 위안이 될 것이다.

지우귀주류가 올해 7월 9일 저녁 발표한 2024년 상반기 실적 전망에 따르면, 지우귀주류의 올해 상반기 실적은 계속 하락세를 보이며 1억1천만~1억3천만위안의 순이익을 달성했다. 전년 대비 69.19%-73.93% 감소했습니다.

▲ 지우귀주류 순이익 차트/회사 재무보고서

수백억의 목표는 결국 거울로 변했고, 왕호는 조용히 물러날 수 밖에 없었다.

한때 수년간 급격한 실적 성장의 신화를 만들어내며 다크호스로 여겨졌던 지우귀주부터 매출과 순이익 증가율이 모두 곤두박질치는 현 상황까지, 지우귀주에는 무슨 일이 일어난 걸까?

1 구의주가 '다크호스'인 이유

"골목의 깊이도 와인의 향기를 두려워한다"는 말이 있듯이. 우수한 품질의 고급 와인이라도 효과적인 시장 채널이 없으면 소비자에게 다가가 호감을 얻기 어려울 것입니다.

▲ 지우귀주류 제품사진/주귀주류

이러한 고려 하에 COFCO 그룹은 풍부한 딜러 자원을 활용하여 원래 COFCO와 제휴했던 일부 딜러가 Jiugui Liquor의 파트너가 되도록 안내했습니다.

이러한 움직임은 Jiugui Liquor의 판매 채널을 크게 확대하고 브랜드 영향력과 시장 경쟁력을 실질적으로 강화했으며 이 "Yulu"병이 "골목"의 한계를 뛰어 넘어 더 많은 소비자에게 직접 제공될 수 있게 했습니다.

"100억" 목표 게임을 성공적으로 수행하기 위해 Jiuguijiu는 점차 국내 시장으로 초점을 옮겼고 회사의 공급업체와 판매자 수가 급격히 증가했습니다.

2023년에는 후난성이 위치한 중국 중부 지역을 제외하면 지우귀주가 다른 지역에 총 1,085개의 유통업체를 보유하고 있으며 이는 전체 유통업체의 61.16%를 차지해 지우구이주류의 국유화 의지를 더욱 반영하고 있다.

▲최근 공급업체 및 판매업체 수/최적솔루션금융

고급 주류 시장은 늘 메이저 주류회사들의 전쟁터였다. 그리고 '진한', '맑은', '소스'의 세 가지 향을 결합한 진한 술의 독특한 향을 지닌 Jiugui Liquor Company는 자연스럽게 고급 시장을 점유율을 차지하고 싶어합니다.

▲ 고급 와인 시장 규모 차트/화신증권

따라서 고급 및 하위 고급 시장에 초점을 맞추는 전략에 따라 Jiugui Liquor는 2018년에 30개 이상의 고급 주류 딜러와 협력하여 Jiugui Liquor가 운영하는 Hunan Neishen Liquor Sales Company를 설립했습니다.

이 모델에서는 딜러가 지분을 가져갑니다. Jiugui Liquor는 내부 참조 판매 회사에 내부 참조 판매 회사를 판매하고, 내부 참조 판매 회사는 와인을 1급 딜러에게 도매합니다... 공유를 가져가는 대리점은 채널 가격 차이를 누릴 뿐만 아니라 또한 "주주가 와인을 판매"하는 것을 달성하기 위해 배당금을 누리고 이해관계를 깊게 결속하며 딜러가 많은 양의 와인을 섭취하도록 장려합니다.

이때 고급 및 하위 고급 주류 시장은 계속 확대되고 있으며, 내부 레퍼런스 시리즈 매출은 2018년 2억 4,400만 개에서 2022년 11억 5,700만 개로 급증했다.

▲ 사내 인삼주 판매 차트/Optimal Solution Finance

따라서 공급업체와의 긴밀한 결속력과 고급 및 하위 고급 시장에 초점을 맞춘 판매 전략에 따라 Jiugui Liquor Company는 실적이 급속도로 성장하는 '황금기'를 맞이했습니다.

2 지우귀주가 '향기'와 '고급'에 갇혀 있다

모든 기업이 시대에 따라 계속 변화함에 따라 기업 전략도 시장 변화에 맞춰 동적으로 적응해야 합니다.

'2024년 중국 주류 시장 중기 조사 보고서'는 2022년 이후 시장이 전국 유명 주류에 대한 선호도가 높아지고 시장이 집중화됐다고 지적했다.

조사 데이터에 따르면 2024년 1월부터 6월까지 주류 시장 매출 기준 상위 6개 브랜드는 Moutai, Wuliangye, Yanghe, Fenjiu, Luzhou Laojiao 및 Jiannanchun입니다(특별한 순서는 없음).

이는 국가적 확장을 위해 노력하고 있지만 한 번도 이름을 내지 못한 지역 주류 회사 Jiugui Liquor에게는 용납할 수 없는 일입니다.

한편, '2024년 중국 주류시장 중기조사보고서'에 따르면 상반기 시장판매에서는 100~300위안과 100위안 이하 가격대가 가장 좋은 성적을 거뒀다.

이는 많은 설문조사에서도 마찬가지입니다. 일반적으로 많은 판매자는 가격을 낮추면 매출이 증가할 수 있다고 보고합니다.

주류 시장이 집중되고 소비가 하향화되는 상황에서 내부 참조 시리즈와 Jiugui 시리즈는 여전히 Jiugui Liquor Company의 사업 구조에서 큰 비중을 차지하고 있는 반면 대중 시장용 Xiangquan 시리즈는 단일 시장만을 차지합니다. 숫자 .

▲주귀주류 제품 매출 차트/회사 재무 보고서

더욱이 Jiuguijiu의 주요 향주에는 자연적인 결함이 있습니다. 청중이 적습니다.

1979년 주류분류기준이 도입된 이래 향이 풍부하고 단맛이 강하며 부드러우며 조화롭고 오래 지속되는 향미가 강한 주류가 중국 주류소비의 주류가 되어왔다.

강한 향과 소스 맛이 나지만 좀 더 부드럽고 풍성한 맛을 지닌 마오타이 맛 술에 대한 관객이 바짝 뒤따르고 있습니다.

2023년 주류 시장에서 양대 주류가 각각 50%, 30.4%를 점유해 전체 점유율은 80% 이상을 차지할 전망이다.

이로 인해 향이 적고 향기로운 향 종류에 초점을 맞춘 지우귀주(Jiugui Liquor)의 생활 공간이 압박을 받게 되었으며, 그 결과 국유화 기간 동안 지우귀주(Jiugui Liquor) 제품의 명성은 정체된 상태로 유지되었습니다.

지우귀주의 본거지인 후난성(湖南省)도 마찬가지다.

2022년 후난성의 주류 시장 점유율은 총 280억 위안, 그 중 소스 시장이 80억 위안, 강한 향기 시장이 150억 위안을 넘어설 것으로 예상된다.

또한, 후난성 주류 산업 협회에 따르면, 역사와 문화의 영향을 받은 후난성 소비자들은 특히 마오타이 마오타이 맛 주류, 시지우, 젠지우, 궈타이 등과 같은 구이저우 브랜드와 양허, 구징공 등을 좋아합니다. 후난성 유명 와인의 판매량도 상당하며 성장 추세가 꺾이지 않고 있다.

결국 지역 주류회사인 지우귀주류는 후난성 시장의 약 7%만을 점유하고 있었고, 국영 주류회사가 60% 이상을 점유하고 있었다.

성 안이든 성 밖이든 시장의 점진적인 집중, 낮은 인기, 틈새 맛으로 인해 지우귀 주류의 발전이 제한되어 결국 전반적인 실적과 매출이 감소하는 것으로 나타났습니다.

3. 공급자와 판매자의 '의존성'이 점차 나타난다.

과거에는 같은 종류의 제품이 높은 성과 성장을 유지할 수 있었는데, 지금은 전체적으로 하락세를 겪고 있는 이유는 무엇입니까? 최종적으로 분석해 보면, 이는 공급자와 긴밀하게 결합된 이전 판매 전략에 있습니다.

과거 Jiugui Liquor는 '와인을 판매하는 주주' 모델을 통해 많은 공급업체와 유통업체를 유치했으며, 2019년부터 2022년까지 딜러 수의 급증을 달성했습니다.

그러나 상품을 인수하기 위해 공급업체에 초과인출을 하여 수익을 두 배로 늘리는 것은 궁극적으로 잘못된 번영입니다.

상품의 가치는 상품이 분실되었을 때가 아니라 팔렸을 때 비로소 실현될 수 있기 때문입니다.

요즘에는 상품 판매가 어려워 공급업체의 재고 과잉으로 인해 판매할 수 없는 제품으로 인해 채널 재고가 심각하게 부족해졌습니다. 또한 Jiugui Liquor Company는 2021년에만 많은 수익을 올렸습니다. 내부 참조 시리즈 제품에 대한 조정은 최대 1050입니다. 위안.

▲ 완성된 와인 재고 차트/주구이 내부 참고자료

결국 가격이 거꾸로 올라 오프라인 공급업체와 판매자의 상품 구매 의향에 더욱 영향을 미치고 소비자 신뢰도가 훼손된 것은 당연합니다. 지난 2년 동안 Jiugui Liquor의 전반적인 실적이 하락한 것은 놀라운 일이 아닙니다. 연령.

4 개혁기의 고충과 성과

실제로 지우귀주류회사는 공급업체와 유통업체를 구속함으로써 창출되는 실적 성장이 장기적으로 유지하기 어렵다는 사실을 인지하지 못하고 판매 전략의 개혁도 적극적으로 모색하고 있다.

Jiugui Liquor Company는 2022년부터 B-end 채널의 프로모션 비용 중 일부를 BC-end 연계 비용에 투자하는 판매 모델 전환의 여정을 시작했습니다.

병 개봉, 코드 스캐닝, 연회 등의 활동을 통해 C-side는 Small B(터미널 매장), Big B(공급업체)와 연결되어 소비자 육성을 강화하고 역동적인 매출 성장을 촉진합니다. .

하지만 자료에 따르면 2023년 판매비율과 관리비율은 전년 동기 대비 각각 6.9%포인트, 1.5%포인트 증가했다. 이익 기준으로는 순이익이 5억 4,800만 위안으로 전년 동기 대비 47.77% 감소한 반면, 매출비 및 기타 투자가 늘어나 회사의 영업 압력이 더욱 커졌습니다. .

하지만 회사가 발표한 바에 따르면 2024년 2분기 지우구이주류의 영업이익 감소폭은 1분기에 비해 크게 축소됐다. 여전히 특정 결과가 있음을 알 수 있습니다.

주류 브랜드 회사다 보니 자사 제품이 최우선인 것은 당연하다. 주요 향주가 고유의 특성을 유지하면서 독자층을 확대하는 방법은 당연히 Jiugui Liquor가 고려해야 할 문제입니다.

이에 최근 몇 년간 기술을 업그레이드해 좀 더 부드러운 맛과 더욱 풍부한 제품 유형을 갖춘 다양한 제품을 출시하고 있다. 전반적으로 여전히 좋은 평가를 받고 있지만 매출은 부진한 편이다. 변화에도 불구하고 미래는 여전히 기대해볼 가치가 있습니다.

5. 결론

현재 지우귀주에는 문제점이 가득하지만, 개선의 방향을 지적할 뿐인 문제점이 가득하다. 현재 알코올중독자의 고충과 어려움을 겨냥한 다양한 개혁방안도 지속적으로 추진되고 있다.

그러나 Jiugui Liquor가 쇠퇴를 되돌리고 주류 산업에서 다시 입지를 다지고 싶다면 몇 가지 개혁에만 의존하는 것만으로는 다시 살아날 수 없을 것입니다. 또한 안정적인 개혁을 실행하기 위해 강력한 경영에 의지해야 할 것입니다. 급진적인 채널 확장과 시장 신뢰로 인해 발생한 후유증을 단계적으로, 시간이 지남에 따라 서서히 복구하는 것입니다.

수양하고 회복한 다음 재충전하고 다시 시작하세요.

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