berita

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Teks|Solusi Optimal Keuangan

Dikatakan bahwa "tiga hal yang perlu dilakukan seorang pejabat baru ketika menjabat".

Pada tahun 2018, Wang Hao, ketua baru Jiugui Liquor, mulai menjabat. Saat itu, kinerja Jiugui Liquor Company mencapai pertumbuhan pesat setelah masuknya COFCO. Wang Hao juga meneriakkan tujuan Jiuguijiu sebesar puluhan miliar saat ini.

Kinerja Jiugui Liquor tidak mengecewakan. Pendapatan meningkat dari 1,1 miliar yuan menjadi 4 miliar yuan dalam lima tahun, dan pertumbuhan laba bersih tahun-ke-tahun selama bertahun-tahun tetap di atas dua digit. Jika tren ini terus berlanjut, targetnya adalah 10 miliar yuan hanya masalah waktu.

▲ Grafik Laba Bersih Jiuguijiu/Pembiayaan Solusi Optimal

Kenyataannya selalu menjadi bumerang. Pada tahun 2023, pendapatan operasional bersih Jiugui Liquor akan mencapai 548 juta yuan, penurunan dibandingkan tahun lalu sebesar 47,77%.

Menurut perkiraan kinerja yang dirilis oleh Jiugui Liquor untuk paruh pertama tahun 2024 pada malam tanggal 9 Juli tahun ini, kinerja Jiugui Liquor terus menurun pada paruh pertama tahun ini, mencapai laba bersih sebesar 110 juta hingga 130 juta yuan, penurunan year-on-year sebesar 69,19%-73,93%.

▲ Grafik laba bersih/laporan keuangan perusahaan Jiugui Liquor

Tujuan puluhan miliar akhirnya berubah menjadi cermin, dan Wang Hao hanya bisa mundur dengan tenang.

Dari Jiuguijiu yang pernah menciptakan mitos pertumbuhan kinerja pesat selama beberapa tahun dan dianggap sebagai kuda hitam, hingga situasi saat ini di mana tingkat pertumbuhan pendapatan dan laba bersih anjlok, apa yang terjadi dengan Jiuguijiu?

1Alasan mengapa Jiugui Liquor adalah "kuda hitam"

Seperti kata pepatah, "Aroma arak juga takut dengan kedalaman gang." Bahkan anggur berkualitas dengan kualitas yang sangat baik pun akan sulit dijangkau dan disukai konsumen jika mereka tidak memiliki saluran pasar yang efektif.

▲ Gambar produk Minuman Keras Jiugui/Minuman Keras Jiugui

Berdasarkan pertimbangan ini, COFCO Group mengandalkan sumber daya dealernya yang kaya untuk membimbing beberapa dealer yang awalnya berafiliasi dengan COFCO untuk menjadi mitra Jiugui Liquor.

Langkah ini telah memperluas saluran penjualan Jiugui Liquor, secara virtual meningkatkan pengaruh merek dan daya saing pasarnya, dan memungkinkan botol "Yulu" ini melampaui batasan "gang" dan langsung disajikan kepada lebih banyak konsumen.

Agar berhasil mencapai tujuan "10 miliar", Jiuguijiu secara bertahap mengalihkan fokusnya ke pasar nasional, dan jumlah pemasok dan penjual perusahaan meningkat tajam.

Perlu disebutkan bahwa pada tahun 2023, selain Tiongkok Tengah, tempat Hunan berada, Jiugui Liquor memiliki total 1,085 distributor di wilayah lain, terhitung 61,16% dari total distributor, yang semakin mencerminkan tekad Jiugui Liquor untuk melakukan nasionalisasi.

▲ Jumlah pemasok dan penjual dalam beberapa tahun terakhir/Pembiayaan Solusi Optimal

Pasar minuman keras kelas atas selalu menjadi medan pertempuran bagi perusahaan-perusahaan minuman keras besar. Dan Perusahaan Minuman Keras Jiugui, yang memiliki aroma unik dari minuman keras kaya yang menggabungkan tiga aroma "kaya", "bening", dan "saus", tentu saja ingin mendapatkan pangsa pasar kelas atas.

▲ Grafik skala pasar anggur kelas atas/Huaxin Securities

Oleh karena itu, dengan strategi berfokus pada pasar kelas atas dan sub-kelas atas, pada tahun 2018 Jiugui Liquor bekerja sama dengan lebih dari 30 dealer minuman keras kelas atas untuk mendirikan Perusahaan Penjualan Minuman Keras Hunan Neishen, yang dioperasikan oleh Jiugui Liquor.

Dalam model ini, dealer mengambil saham. Jiugui Liquor menjual seri referensi internal ke perusahaan penjualan referensi internal, dan perusahaan penjualan referensi internal menjual anggur secara grosir ke dealer tingkat pertama... Distributor yang mengambil saham tidak hanya menikmati perbedaan harga saluran, tetapi juga menikmati dividen untuk mencapai "pemegang saham menjual anggur", untuk mengikat kepentingan secara mendalam dan mendorong dealer untuk mengambil anggur dalam jumlah besar.

Saat ini, pasar minuman keras kelas atas dan sub-kelas atas terus berkembang, dan pendapatan seri referensi internal telah melonjak dari 244 juta pada tahun 2018 menjadi 1,157 miliar pada tahun 2022.

▲ Grafik penjualan anggur ginseng internal/Pembiayaan Solusi Optimal

Oleh karena itu, di bawah strategi penjualan pemasok yang sangat mengikat dan berfokus pada pasar kelas atas dan sub-kelas atas, Perusahaan Minuman Keras Jiugui juga telah memasuki "masa emas" pertumbuhan pesat dalam kinerjanya.

2 Minuman Keras Jiugui terjebak dalam "wewangian" dan "kelas atas"

Ketika perusahaan mana pun terus berubah seiring waktu, strategi perusahaannya juga harus mengimbangi dan menyesuaikan secara dinamis untuk beradaptasi dengan perubahan pasar.

"Laporan Penelitian Jangka Menengah Pasar Minuman Keras Tiongkok 2024" menunjukkan bahwa sejak tahun 2022, pasar semakin menyukai minuman keras terkenal nasional dan pasar menjadi terkonsentrasi.

Data survei menunjukkan bahwa enam merek teratas dalam hal penjualan di pasar minuman keras dari Januari hingga Juni 2024 adalah Moutai, Wuliangye, Yanghe, Fenjiu, Luzhou Laojiao, dan Jiannanchun (tanpa urutan tertentu).

Hal ini tidak dapat diterima oleh Jiugui Liquor, sebuah perusahaan minuman keras lokal yang berkomitmen terhadap ekspansi nasional namun tidak pernah mampu membuat namanya terkenal.

Di sisi lain, "Laporan Penelitian Jangka Menengah Pasar Minuman Keras Tiongkok 2024" menunjukkan bahwa kisaran harga 100-300 yuan dan 100 yuan ke bawah memiliki kinerja terbaik dalam penjualan pasar pada paruh pertama tahun ini.

Hal ini juga berlaku dari banyak survei. Banyak pedagang umumnya melaporkan bahwa harga yang lebih rendah dapat meningkatkan penjualan.

Dalam konteks konsentrasi pasar alkohol dan penurunan konsumsi, seri referensi internal dan seri Jiugui masih menyumbang sebagian besar struktur bisnis Perusahaan Minuman Keras Jiugui, sedangkan seri Xiangquan untuk pasar massal hanya menyumbang satu. angka.

▲ Bagan pendapatan produk/laporan keuangan perusahaan Jiugui Liquor

Selain itu, minuman keras beraroma harum utama Jiuguijiu memiliki kelemahan alami - jumlah penontonnya sedikit.

Sejak diperkenalkannya standar klasifikasi minuman keras pada tahun 1979, minuman keras dengan rasa yang kuat dengan aroma yang kaya, rasa manis, kelembutan, rasa yang harmonis dan tahan lama telah menjadi konsumsi minuman keras yang utama di Tiongkok.

Penikmat minuman keras rasa Maotai, yang memiliki aroma dan rasa saus yang kuat namun lebih lembut dan penuh rasa, mengikuti di belakang.

Kedua minuman beralkohol utama tersebut masing-masing akan menempati 50% dan 30.4% pasar minuman keras di pasar tahun 2023, dengan pangsa gabungan lebih dari 80%.

Hal ini juga mengakibatkan terjepitnya ruang hidup Jiugui Liquor yang fokus pada jenis aroma bercita rasa kecil dan wangi. Akibatnya, reputasi produk Jiugui Liquor tetap stagnan selama bertahun-tahun nasionalisasi.

Hal yang sama juga terjadi di Provinsi Hunan, markas Jiuguijiu.

Pada tahun 2022, pangsa pasar minuman keras di Provinsi Hunan akan berjumlah 28 miliar yuan, pasar saus akan mencapai 8 miliar yuan, dan pasar aroma yang kuat akan melebihi 15 miliar yuan.

Selain itu, menurut Asosiasi Industri Minuman Keras Provinsi Hunan, dipengaruhi oleh sejarah dan budaya, konsumen Hunan sangat menyukai merek Guizhou seperti minuman keras rasa Maotai Maotai, Xijiu, Zhenjiu, Guotai, dll., dan Yanghe, Gujinggong, dll. volume penjualan wine terkenal di Hunan juga cukup besar dan tren pertumbuhannya terus berlanjut.

Pada akhirnya, Jiugui Liquor, sebagai perusahaan minuman keras lokal, hanya menguasai sekitar 7% pasar di Hunan, dan lebih dari 60% pasar ditempati oleh perusahaan minuman keras nasional.

Dapat dilihat bahwa baik di dalam provinsi atau di luar provinsi, konsentrasi pasar yang bertahap, popularitas yang rendah, dan cita rasa khusus telah membatasi pengembangan Jiugui Liquor, yang pada akhirnya menyebabkan penurunan kinerja dan omset secara keseluruhan.

3. “Ketergantungan” pemasok dan penjual lambat laun muncul

Mengapa jenis produk yang sama mampu mempertahankan pertumbuhan kinerja tinggi di masa lalu, namun kini mengalami penurunan secara keseluruhan? Pada analisis terakhir, hal ini terletak pada strategi penjualan pemasok yang sangat mengikat sebelumnya.

Di masa lalu, Jiugui Liquor telah menarik banyak pemasok dan distributor melalui model "pemegang saham yang menjual anggur", dan mencapai lonjakan jumlah dealer dari tahun 2019 hingga 2022.

Namun, menggandakan pendapatan dengan melakukan overdraft pada pemasok untuk mengambil alih barang pada akhirnya merupakan kemakmuran palsu.

Sebab nilai suatu barang baru bisa terealisasi pada saat dijual, bukan pada saat hilang.

Saat ini, penjualan barang sulit dilakukan, sehingga terjadi kelebihan stok di tangan pemasok. Produk yang tidak dapat dijual telah menyebabkan tumpukan persediaan saluran yang serius. Selain itu, Perusahaan Minuman Keras Jiugui suka menaikkan harga penyesuaian pada produk seri referensi internal, hingga 1050. Yuan.

▲ Bagan inventaris anggur jadi/referensi internal Jiugui

Pada akhirnya, harga menjadi terbalik, yang selanjutnya mempengaruhi antusiasme pemasok dan penjual offline untuk membeli barang, dan melemahkan kepercayaan konsumen. Tentu saja, tidak mengherankan jika Jiugui Liquor mengalami penurunan kinerja secara keseluruhan dalam dua tahun terakhir bertahun-tahun.

4 Penderitaan dan prestasi pada masa reformasi

Faktanya, Jiugui Liquor Company tidak menyadari bahwa pertumbuhan kinerja yang disebabkan oleh pemasok dan distributor yang mengikat sulit dipertahankan dalam jangka panjang, sehingga perusahaan juga secara aktif mengupayakan reformasi dalam strategi penjualan.

Sejak tahun 2022, Jiugui Liquor Company telah memulai perjalanan transformasi model penjualannya, dengan menginvestasikan sebagian biaya promosi saluran B-end ke dalam biaya linkage BC-end.

Dengan bantuan aktivitas seperti pembukaan botol dan pemindaian kode, jamuan makan, dll., sisi C dihubungkan dengan B kecil (toko terminal) dan B besar (pemasok) untuk memperkuat budidaya konsumen dan mendorong pertumbuhan penjualan yang dinamis .

Namun dilihat dari data, tingkat biaya penjualan dan tingkat biaya administrasi pada tahun 2023 meningkat masing-masing sebesar 6,9 dan 1,5 poin persentase dibandingkan tahun lalu. adalah 32,2% dan 5,9% dalam hal laba, laba bersih adalah 548 juta yuan, penurunan tahun-ke-tahun sebesar 47,77%. Sementara laba menurun, beban penjualan dan investasi lainnya meningkat, dan tekanan operasional perusahaan semakin meningkat .

Namun berdasarkan pengumuman perusahaan, penurunan pendapatan operasional Jiugui Liquor pada kuartal kedua tahun 2024 menyempit secara signifikan dibandingkan kuartal pertama. Terlihat masih membuahkan hasil tertentu.

Sebagai perusahaan merek minuman keras, produknya sendiri tentu saja menjadi prioritas utama. Bagaimana memastikan bahwa minuman keras beraroma wangi utama mempertahankan karakteristiknya sekaligus memperluas pemirsanya tentu saja merupakan masalah yang perlu dipertimbangkan Jiugui Liquor.

Oleh karena itu, dalam beberapa tahun terakhir, Jiugui Liquor telah meningkatkan teknologinya dan meluncurkan berbagai produk dengan rasa yang lebih lembut dan jenis produk yang lebih kaya. Secara keseluruhan, Jiugui Liquor masih memiliki reputasi yang baik tetapi penjualannya buruk. Meski ada perubahan, masa depan masih patut dinantikan.

5. Kesimpulan

Meskipun Jiuguijiu saat ini penuh dengan masalah, namun penuh dengan masalah yang hanya menunjukkan arah perbaikan. Saat ini, berbagai langkah reformasi yang menargetkan masalah dan kesulitan bagi pecandu alkohol juga terus dipromosikan.

Namun, jika Jiugui Liquor ingin membalikkan kemerosotan dan mendapatkan kembali pijakan di industri minuman keras, perusahaan ini tidak akan bisa bangkit kembali hanya dengan mengandalkan beberapa reformasi. Perusahaan juga perlu mengandalkan manajemen yang kuat untuk menerapkan reformasi yang stabil langkah demi langkah, dan secara perlahan memperbaiki gejala sisa yang disebabkan oleh perluasan saluran yang radikal dan kepercayaan pasar.

Berkultivasi dan memulihkan diri, lalu segarkan diri Anda dan mulai lagi.

*Hak cipta sampul artikel dan ilustrasi adalah milik penulis asli. Jika pemilik hak cipta yakin bahwa karyanya tidak layak untuk ditampilkan kepada publik atau tidak boleh digunakan secara gratis, harap segera menghubungi kami dan kami akan segera melakukan koreksi.