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Ho comunicato con imprenditori di diversi settori e ho scoperto che ci sono ancora alcuni concetti di business "antichi" che guidano il loro comportamento, e loro hanno ancora il sogno di ottenere capitali di alto livello e quotarsi in borsa.

Sono sempre stato un investitore che antepone i rischi ai rendimenti, soprattutto nell’attuale contesto in cui i rinoceronti grigi corrono sul terreno e i cigni neri volano nel cielo. La priorità è sopravvivere, non volare in cielo.

Permettetemi di condividere alcune riflessioni sui concetti di business nell'ambiente attuale come vostro riferimento.

Ora è necessario fornire servizi personalizzati e aumentare l’adesione agli individui con un patrimonio netto elevato, nonché fornire ai consumatori comuni prezzi unitari bassi e servizi e prodotti economicamente vantaggiosi.L'unica logica aziendale。

Qualcuno ha chiesto, dove sono le persone nel mezzo? Non c'è via di mezzo. Ora ci sono solo questi due tipi di persone e non esiste la classe media.

Negli ultimi anni, gli imprenditori si sarebbero illusi che i cinesi fossero molto ricchi e avessero una forte domanda di consumi di fascia alta, e che almeno potessero permettersi un lusso leggero. In effetti, in primo luogo non ci sono molte persone con un patrimonio netto elevato. Pensi che ci siano più persone e più soldi perché non distingui tra molte persone false.

Cos'è un falso ricco? Sono persone il cui stipendio o reddito annuo varia da centinaia di migliaia a milioni. Appaiono anche nelle auto di lusso, nei campi da golf, nei saloni di bellezza, nei negozi di lusso e nei ristoranti Michelin, e spendono anche soldi, ma sicuramente non frequentemente. Il loro consumo è una sorta di auto-ricompensa, ed è anche un modo per socializzare verso l'alto e cercare un salto nei circoli sociali.

Se allora la strategia di marketing non facesse distinzioni tra gli oggetti, il consumo limitato di queste persone farebbe pagare agli operatori una quota elevata dei costi e creerebbe anche l'illusione di un mercato enorme.

In effetti, le persone veramente ricche possono rappresentare solo meno di un decimo della base di clienti ad alta spesa in termini di numero, e più del 90% di loro sta pianificando attentamente il budget su un budget compreso tra centinaia di migliaia e poche centinaia di migliaia. un anno, o anche C'è anche chi eccede nei propri consumi e cerca di mantenere un equilibrio tra faccia e dignità.

Bisogna dire che il budget è piuttosto alto, quindi può bastare. Mi dispiace, non hanno questo budget adesso. In primo luogo, la loro situazione finanziaria potrebbe non consentirlo più. In secondo luogo, non hanno aspettative per la crescita futura, quindi non osano spendere, per non parlare di scoperto.

Un'altra illusione a quel tempo era l'aumento dei consumi. Sentivo che era facile vendere alcune necessità quotidiane a prezzi elevati ai consumatori ordinari, come gelati per decine di yuan, prodotti culturali e creativi per centinaia di dollari, pentole e ciotole, tabacco. , alcolici e piccoli oggetti per diverse migliaia di yuan. Gli elettrodomestici e gli affari sono in forte espansione.

Il problema è che la maggior parte di essi sono contributi dei finti ricchi sopra menzionati, che oltre ai collegamenti verso l'alto, hanno bisogno di mettersi in mostra anche verso il basso per distinguersi dalla gente comune e acquisire un senso di superiorità, per non parlare delle persone vere. Rispetto ai consumi elevati, il denaro non è un grosso problema e costituisce una parte separata del suo budget.

L’altra piccola parte è l’autogratificazione dei consumatori ordinari, così come l’esplorazione e il tentativo di migliorare una vita migliore.

Ma ora il reddito del primo è diminuito troppo ed è estremamente instabile, quindi il budget è troppo limitato, mentre il secondo si è arreso completamente, sentendo di aver pagato troppa tassa IQ in passato e di non poterselo più permettere.

Pertanto, la creazione dei precedenti concetti imprenditoriali si basava in gran parte su una percentuale relativamente elevata di persone pseudo-ricche, la cosiddetta classe media. Tuttavia, la nostra classe media è la più vulnerabile ai cambiamenti ambientali. In primo luogo, non ha accumulazione e riserve. In secondo luogo, non ha capacità di autogenerazione indipendente. In terzo luogo, è probabilmente il principale contribuente al business della responsabilità creditizia Pertanto, ora affari Il fondamento logico del concetto deve essere ancorato da due tipi di persone: individui con un patrimonio netto elevato e consumatori ordinari, anche di classe inferiore.

Parliamo prima delle persone con un patrimonio netto elevato. Solo se ritieni che queste persone siano abbastanza poche, abbastanza difficili da gestire e non abbastanza leali, puoi stabilire la strategia corretta.

Cioè: abbandonare il percorso di comunicazione generale e attenersi al passaparola e alle piccole comunità; non limitarsi a un prodotto e servizio, ma raggrupparsi con persone che la pensano allo stesso modo, non aspettarsi di diventare ricchi o diventare pubblici, il la folla è limitata e fare soldi onestamente e silenziosamente è la strada da percorrere.

Spiegare--

Poiché questo gruppo di persone è molto piccolo e ci sono così tanti colleghi di ogni ceto sociale attorno a loro, che si tratti di cibo, tabacco, vino, tè, assicurazioni, bellezza o assistenza sanitaria, qualsiasi persona ricca in qualsiasi professione può farlo. Ho tirato fuori sette o otto persone che avevano aggiunto WeChat e inviato messaggi di tanto in tanto.

Pertanto, le persone ricche hanno visto abbastanza del mondo e hanno familiarità con le truffe e le routine. Pertanto, il tasso di acquisizione dei clienti attraverso la pubblicità tradizionale, le vendite e altri metodi diventerà sempre più basso e il costo di acquisizione dei clienti diventerà sempre più alto alcune persone saranno costrette a intraprendere la strada dell'uccisione di chiunque catturino.

Come certi corsi che costano decine di migliaia o centinaia di migliaia, qualcuno ha scoperto che nove persone su dieci a un tavolo erano consulenti di vendita e scagnozzi, ed è stato l'unico a subire un torto. Il risultato di ciò non può che essere un circolo vizioso.

Pertanto, il modo più ragionevole è mantenere i clienti esistenti intorno a te, fare amicizia, scambiare cuori tra loro, prendersi cura in modo completo e sincero di tutta la vita e le esigenze emotive dei clienti, andare oltre il prodotto o il servizio stesso, creare appiccicosità e quindi Solo ottenendo fedeltà e riacquisto, e poi integrandosi gradualmente nelle persone che circondano i clienti senza alcun utilitarismo, possiamo ottenere il passaparola e il riconoscimento.

Questo approccio consuma molto tempo ed energia, i risultati non sono rapidi e i benefici non sono grandi, ma è più stabile e duraturo.

Il prossimo modo per aumentare i profitti è unirsi a persone che la pensano allo stesso modo. Sono colleghi, non pari.

Devi trovare persone che abbiano le tue stesse aspirazioni e idee e le etichette dei gruppi di clienti sono altamente sovrapposte, in modo da poter ottenere una cooperazione vantaggiosa per tutti.

Tu sei uno specialista in studi cinesi, lui è uno specialista in sanità e lei è uno specialista in cerimonia del tè. Se ciascuno di voi tre ha un gruppo di clienti fedeli, insieme avremo due o tre volte più clienti e il cliente l'esperienza non è male. È uno sportello unico, presentazioni da conoscenti e conferme.

Le persone con un patrimonio netto elevato non sono disposte a provare varie cose ovunque, le vendite sono ovunque e, se non stai attento, rimarrai intrappolato. È meglio essere esperti che essere professionisti.

Il punto chiave di questo percorso è che bisogna essere cauti nella scelta dei partner, e tre punti di vista sono più importanti della professionalità!

Parliamo del lato del consumatore ordinario. È un compito difficile ottenere sia un prezzo unitario basso per cliente che prestazioni ad alto costo?

Sì, è difficile, ma deve essere così.

Ad esempio, qual è il tuo prezzo psicologico per una tazza di caffè della razione giornaliera di buona qualità? Se due o tre anni fa il punto di riferimento fossero quelle rinomate grandi catene, una tazza di stile americano costerebbe più di 20 anni. Il negozio in cui andavo più spesso vedeva il prezzo del suo stile americano scendere da quello che era era più di dieci anni fa. Da 22 yuan a 28-30 yuan adesso.

Tuttavia, la risposta che ho ricevuto da tutti l'altro giorno è stata: Nove dollari e nove! Il prezzo nel negozio è di circa 15-18 yuan e quando viene menzionato il numero 18, sul viso c'è un'espressione molto riluttante. Inoltre, tutti hanno una comprensione chiara e comune del prezzo dei prodotti istantanei o pendenti di alta qualità: da 4 a 5 yuan per tazza.

Questo è il risultato inevitabile che un mercato maturo dovrà affrontare quando il contesto di consumo declina.

Quindi, come portare a termine il compito di rendere questo prodotto di alta qualità e a un prezzo competitivo?

Il primo è andare direttamente alla fonte, trovare buone origini e fabbriche, accorciare la catena di fornitura, rinunciare a materiali e materiali di fascia troppo alta, rinunciare a produzioni e lavorazioni troppo raffinate e rigorose e scegliere solo quelli di fascia medio-alta. parti di fascia alta per garantire la qualità.

Al giorno d'oggi, la catena industriale nazionale è sufficientemente sviluppata. Se scegli attentamente, puoi trovare una fonte adeguata e anche la logistica è molto completa. Non hai paura di andare nelle città di terzo e quarto livello o nel Midwest per trovare partner.

In secondo luogo, dobbiamo abbreviare il collegamento di vendita e ridurre il livello dell'agente. È meglio dare qualche punto in più a un singolo collegamento, ma impegnarsi maggiormente su entrambe le estremità per rimuovere un certo collegamento intermedio. Nel contesto attuale, a nessuno dispiacerebbe fare più cose purché possa guadagnare denaro e ottenere maggiori profitti.

Ancora una volta, dobbiamo ottimizzare per la parte più costosa. Il costo sta nei materiali e nella produzione, quindi viaggiamo in tutto il paese per trovare il prezzo più basso; il costo sta nella promozione e nelle vendite, quindi distribuiamo il denaro che dovrebbe essere dato alle società pubblicitarie e alle celebrità di Internet agli utenti per creare dilettanti.

Perché così tanti proprietari di fabbriche aprono direttamente sale di trasmissione dal vivo e si dedicano all'automediazione? Il costo di Internet è già molto alto. Il costo di una singola acquisizione di clienti precisa ed efficace potrebbe aver già superato il migliaio, e anche il costo di utilizzo delle piattaforme sta aumentando, siano esse piattaforme di e-commerce, vari segmenti di mercato o altro ancora. piattaforme di vita locale. Come trovare i punti chiave da ottimizzare è un compito un po’ noioso e difficile, ma deve essere imparato.

Infine, sii creativo. La creatività è la cosa più difficile da raggiungere, ma può portare i maggiori benefici. Il latte di soia è popolare grazie a una tazza per mescolare, il caffè è popolare grazie a una bellissima lattina che può supportare le piante grasse e un rasoio che sta vendendo come un matto è per le sue dimensioni compatte e la forma alla moda.

Il fattore più conveniente non è il rapporto tra costo e prezzo di vendita, ma il prezzo che gli utenti pagano per l’estetica, la comodità e il valore emotivo.

Quanto sopra è il concetto più importante e basilare, parliamo di qualche altro.

Altamente focalizzato sui profitti. Fallo migliaia di volte, ma non fare affari in perdita. In passato, potevamo farlo solo perché avremmo avuto il capitale per pagarlo e sostenerlo. Non pensarci troppo in futuro.

Rispetto al profitto, nulla è importante. Non considerare la quota di mercato, lo stato del settore o la valutazione aziendale. La cosa più importante è quanti ordini hai effettivamente effettuato e quanto profitto hai realizzato migliaia ogni mese. Ok, quindi puoi sopravvivere, l'azienda può sopravvivere e i dipendenti possono sopravvivere.

Rimanere in vita è la cosa più importante Dal punto di vista aziendale, anche se non ti alzi dal tavolo, tutto può ancora essere possibile.

Presta molta attenzione al flusso di cassa. Molte aziende hanno perso affari o addirittura hanno perso profitti. Funzionavano bene ma improvvisamente sono crollate. Il motivo risiede nella gestione del flusso di cassa.

Oltre all'attività stessa, l'importo dell'investimento in vari aspetti e le date di pagamento, statistiche in tempo reale sui pagamenti gravosi (inclusi acqua, elettricità, affitto e salari che non possono essere ritardati), calcolo del picco del flusso di cassa, monitoraggio dei crediti e gestione dei periodi contabili, in particolare dei prestiti Le condizioni relative all'accettazione degli investimenti e alla responsabilità in caso di violazione del contratto devono essere considerate importanti quanto le operazioni commerciali, o anche più importanti.

Attualmente, è fortemente sconsigliato utilizzare prestiti per operazioni commerciali, in particolare prestiti a breve termine e uso a lungo termine! Si sconsiglia inoltre di accettare investimenti con indicatori rigorosi e requisiti di riacquisto.

Si consiglia di scegliere di espandersi in aree di urgente necessità. I cosiddetti bisogni rigidi non significano che cibo, vestiario, alloggio e trasporti siano tutti bisogni rigidi. Nella vita quotidiana esistono anche bisogni non rigidi suddivisi. Il caffè non è un bisogno rigido, ma è per un gruppo specifico di persone. Pertanto, tutti i bisogni rigidi sono per gruppi specifici di persone.

Se non è un prodotto o servizio indispensabile per tutti, sicuramente non è un'esigenza rigida. Ad esempio, il massaggio e il massaggio ai piedi possono essere considerati una necessità rigida, ma i club di fascia alta no. Nel contesto attuale, cibo, abbigliamento, alloggio, trasporti e salute a costi contenuti sono aree di urgente necessità sociale, comunitaria, di crescita personale e di salute mentale che sono più confortanti, così come l’intrattenimento leggero, le risorse e la copertura dei rischi personali. stanno gradualmente diventando sempre più importanti.

È necessario trovare un gruppo di persone di dimensioni sufficienti e i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno, in modo che l’intero modello di business possa avere una base sicura.

Un prodotto che fa affidamento su bisogni immaginari e su un ottimo senso di sé, e ritiene che migliorerà la vita di tutti, probabilmente non avrà grandi prospettive.

Per la maggior parte delle persone, migliorare non è più solo una necessità, ma lo è ridurre i costi e aumentare l’efficienza per mantenerlo.

Le opinioni di cui sopra rappresentano solo opinioni personali e potrebbero essere errate o impassibili, ma il tasso di sopravvivenza sarà più elevato.

Se hai una forte fiducia nella sopravvivenza e una forte visione per il futuro, puoi ignorarlo. Auguro sinceramente anche il successo.

Non importa se le opinioni sono coerenti o meno. Finché sempre più aziende riusciranno ad avere successo e a sopravvivere, sarà una buona cosa.

N. 5915 primo articolo originale ｜ Autore Liu Jie

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