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J'ai communiqué avec des entrepreneurs de différents secteurs et j'ai découvert qu'il existe encore des concepts commerciaux « anciens » qui guident leur comportement, et qu'ils rêvent toujours d'obtenir des capitaux de haut niveau et d'entrer en bourse.

J'ai toujours été un investisseur qui fait passer les risques avant les rendements, surtout dans le contexte actuel où les rhinocéros gris courent partout et les cygnes noirs volent dans le ciel. La priorité est de survivre, pas de voler dans le ciel.

Permettez-moi de partager quelques réflexions sur les concepts commerciaux dans l'environnement actuel pour votre référence.

Il est désormais nécessaire de fournir des services personnalisés et d'accroître la fidélité des particuliers fortunés, ainsi que de fournir aux consommateurs ordinaires des prix unitaires bas et des services et produits rentables.La seule logique métier。

Quelqu’un a demandé : où sont les gens au milieu ? Il n’y a pas d’entre-deux. Aujourd’hui, il n’y a que ces deux types de personnes et il n’y a plus de classe moyenne.

Au cours des dernières années, les entrepreneurs auraient eu l’illusion que les Chinois sont très riches et ont une forte demande de consommation haut de gamme, et qu’ils peuvent au moins s’offrir un luxe léger. En fait, il n’y a pas beaucoup de personnes fortunées au départ. Vous pensez qu’il y a plus de monde et plus d’argent parce que vous ne faites pas de distinction entre de nombreux faux riches.

Qu’est-ce qu’un faux riche ? Ce sont des personnes dont le salaire ou le revenu annuel varie de centaines de milliers à plusieurs millions. Ils apparaissent également dans les voitures de luxe, les terrains de golf, les salons de beauté, les magasins de luxe et les restaurants Michelin, et dépensent également de l'argent, mais certainement pas fréquemment. Leur consommation est une sorte d’auto-récompense, et c’est aussi une sorte de socialisation ascendante, cherchant un saut dans le cercle.

Si la stratégie marketing de l'époque ne faisait pas de distinction entre les objets, la consommation limitée de ces personnes obligerait les opérateurs à payer une proportion élevée de coûts et créerait également l'illusion d'un marché immense.

En fait, les personnes vraiment riches ne représentent peut-être que moins d'un dixième de la clientèle les plus dépensières en termes de nombre, et plus de 90 % d'entre elles établissent soigneusement leur budget sur un budget de centaines de milliers à quelques centaines de milliers. par an, voire Il y a aussi ceux qui découvrent leur consommation et tentent de maintenir un équilibre entre visage et dignité.

Il faut dire que le budget est assez élevé, donc ça suffit. Désolé, ils n'ont pas ce budget maintenant. Premièrement, leur situation financière ne le permet peut-être plus. Deuxièmement, ils n'ont pas d'attentes en matière de croissance future, ils n'osent donc pas dépenser, encore moins faire des découverts.

Une autre illusion à l'époque était l'amélioration de la consommation. Je pensais qu'il était facile de vendre aux consommateurs ordinaires certains produits de première nécessité à prix élevé, comme des glaces pour des dizaines de yuans, des produits culturels et créatifs pour des centaines de dollars, des pots et des bols, du tabac. , de l'alcool et des petits objets pour plusieurs milliers de yuans. L'électroménager et les affaires sont en plein essor.

Le problème est que la plupart d'entre eux sont les contributions des faux riches mentionnés ci-dessus, en plus des liens ascendants, ils doivent également se montrer vers le bas pour se distinguer des gens ordinaires et acquérir un sentiment de supériorité, sans parler des vraies personnes. Par rapport à une consommation élevée, l'argent n'est pas un gros problème et constitue une partie distincte de son budget.

L'autre petite partie est l'auto-récompense des consommateurs ordinaires, ainsi que l'exploration et la tentative d'améliorer une vie meilleure.

Mais maintenant, les revenus du premier ont trop baissé et sont extrêmement instables, de sorte que le budget est trop serré, tandis que le second a complètement abandonné, estimant qu'il avait déjà payé trop d'impôt sur le QI et qu'il ne pouvait plus se le permettre.

Par conséquent, la mise en place des concepts commerciaux précédents reposait en grande partie sur une proportion relativement élevée de personnes pseudo-riches, ce qu’on appelle la classe moyenne. Toutefois, notre classe moyenne est la plus vulnérable aux changements environnementaux. Premièrement, elle n'a pas d'accumulation ni de réserves. Deuxièmement, elle n'a pas de capacité d'auto-génération indépendante. Troisièmement, elle est susceptible d'être le principal contributeur aux activités de crédit. . Par conséquent, maintenant les entreprises Le fondement logique du concept doit être ancré par deux types de personnes : les véritables individus fortunés et les consommateurs ordinaires, même les plus modestes.

Parlons d’abord des personnes fortunées. Ce n’est que si vous pensez que ces personnes sont suffisamment peu nombreuses, assez difficiles à gérer et pas assez fidèles, que vous pourrez établir la bonne stratégie.

C'est-à-dire : abandonnez la voie de communication générale et s'en tenir au bouche-à-oreille et aux petites communautés ; ne vous limitez pas à un seul produit et service, mais ne vous attendez pas à vous regrouper avec des personnes partageant les mêmes idées ; la foule est limitée et gagner de l’argent honnêtement et silencieusement est la voie à suivre.

Expliquer--

Parce que ce groupe de personnes est très petit et qu'il y a tellement de collègues de tous horizons autour d'eux, qu'il s'agisse de nourriture, de tabac, de vin, de thé, d'assurance, de beauté ou de soins de santé, toute personne riche dans n'importe quelle profession peut le faire. J'ai retiré sept ou huit personnes qui avaient ajouté WeChat et envoyé des messages de temps en temps.

Par conséquent, les gens riches ont assez vu le monde et sont familiers avec les escroqueries et les routines. Par conséquent, le taux d'acquisition de clients par la publicité traditionnelle, les ventes et d'autres méthodes deviendra de plus en plus faible, et le coût d'acquisition de clients deviendra ensuite de plus en plus élevé. certaines personnes seront obligées de choisir de tuer tous ceux qu’elles attrapent.

Tout comme certains cours qui coûtent des dizaines de milliers ou des centaines de milliers, quelqu'un a découvert que neuf personnes sur dix autour d'une table étaient des conseillers commerciaux et des fripons, et il était le seul à avoir été lésé. Le résultat ne peut être qu’un cercle vicieux.

Par conséquent, le moyen le plus raisonnable est de maintenir les clients existants autour de vous, de vous faire des amis, d'échanger vos cœurs, de prendre soin de manière complète et sincère de tous les besoins vitaux et émotionnels des clients, d'aller au-delà du produit ou du service lui-même, de renforcer la cohésion et ainsi Ce n'est qu'en fidélisant et en rachetant, puis en s'intégrant progressivement sans aucun utilitarisme dans l'entourage des clients, que l'on pourra gagner le bouche à oreille et la reconnaissance.

Cette approche consomme beaucoup de temps et d'énergie, et les résultats ne sont pas rapides et les bénéfices ne sont pas grands, mais elle est plus stable et durable.

La prochaine façon d’augmenter les profits est de s’unir avec des personnes partageant les mêmes idées. Ce sont des collègues, pas des pairs.

Vous devez trouver des personnes qui ont les mêmes aspirations et idées que vous, et les étiquettes des groupes de clients se chevauchent fortement, afin que vous puissiez parvenir à une coopération gagnant-gagnant.

Vous êtes étudiant en études chinoises, lui en soins de santé et elle en cérémonie du thé. Si vous avez chacun un groupe de clients fidèles, ensemble, nous aurons deux ou trois fois plus de clients, et le client. l'expérience n'est pas mauvaise. C'est un guichet unique, des présentations de connaissances et des approbations.

Les gens fortunés ne sont pas disposés à essayer diverses choses partout, et si vous ne faites pas attention, vous serez piégé. Il vaut mieux être expérimenté que professionnel.

Le point clé de cette voie est que vous devez être prudent dans le choix des partenaires, et trois points de vue sont plus importants que le professionnalisme !

Parlons du côté du consommateur ordinaire. Est-ce une tâche difficile d’avoir à la fois un prix unitaire bas par client et un rapport qualité-prix élevé ?

Oui, c'est difficile, mais il faut qu'il en soit ainsi.

Par exemple, quel est votre prix psychologique pour une tasse de café de bonne qualité en ration quotidienne ? Si, il y a deux ou trois ans, la référence était ces grandes chaînes bien connues, une tasse de style américain coûterait plus de 20 ans. Le magasin où j'allais le plus souvent voyait le prix de son style américain s'écarter de ce qu'il était. C'était il y a plus de dix ans. De 22 yuans à 28 à 30 yuans maintenant.

Cependant, la réponse que j’ai reçue de tout le monde l’autre jour était : Neuf dollars et neuf ! Le prix au magasin est d'environ 15 à 18 yuans, et lorsque le chiffre 18 est mentionné, il y a une expression très réticente sur le visage. De plus, tout le monde a une compréhension claire et commune du prix des produits instantanés ou suspendus de haute qualité : 4 à 5 yuans la tasse.

C'est le résultat inévitable auquel un marché mature sera confronté lorsque l'environnement de consommation se détériorera.

Alors, comment accomplir la tâche consistant à rendre ce produit de haute qualité et à un prix compétitif ?

La première est d'aller directement à la source, de trouver de bonnes origines et de bonnes usines, de raccourcir la chaîne d'approvisionnement, d'abandonner ces matériaux et matériaux trop haut de gamme, d'abandonner une production et une transformation trop fines et rigoureuses, et de ne choisir que des produits de milieu de gamme. pièces haut de gamme pour assurer la qualité.

De nos jours, la chaîne industrielle nationale est suffisamment développée. Si vous choisissez soigneusement, vous pourrez trouver une source adaptée, et la logistique est également très complète. Vous n'avez pas peur d'aller dans les villes de troisième et quatrième rang ou dans le Midwest. pour trouver des partenaires.

Deuxièmement, il est nécessaire de raccourcir le lien de vente et de réduire le niveau d'agent. Il est préférable de donner quelques points de plus à un seul lien, mais de déployer davantage d'efforts aux deux extrémités pour supprimer un certain lien intermédiaire. Dans l’environnement actuel, personne ne verrait d’inconvénient à faire plus de choses tant qu’il peut gagner de l’argent et réaliser plus de profits.

Encore une fois, nous devons optimiser la partie la plus coûteuse. Le coût réside dans les matériaux et la production, nous voyageons donc dans tout le pays pour trouver le prix le plus bas ; le coût réside dans la promotion et les ventes, nous distribuons donc aux utilisateurs l'argent qui devrait être donné aux agences de publicité et aux célébrités d'Internet pour créer des amateurs.

Pourquoi tant de propriétaires d'usines ouvrent-ils directement des salles de diffusion en direct et se lancent-ils dans l'auto-média ? Le coût d'Internet est déjà très élevé. Le coût d'une seule acquisition précise et efficace de clients a peut-être déjà dépassé le millier, et le coût d'utilisation des plateformes augmente également, qu'il s'agisse de plateformes de commerce électronique, de divers segments de marché ou de divers segments de marché. plateformes de vie locale. Trouver les points clés à optimiser est une tâche quelque peu fastidieuse et difficile, mais il faut l'apprendre.

Enfin, soyez créatif. La créativité est la chose la plus difficile à réaliser, mais elle peut apporter les plus grands bénéfices. Le lait de soja est populaire en raison d'une tasse à mélanger, le café est populaire en raison d'une belle petite canette qui peut supporter des plantes succulentes, et un rasoir qui se vend comme un fou en raison de sa taille compacte et de sa forme à la mode.

Le facteur le plus rentable n’est pas la relation entre le coût et le prix de vente, mais le prix que les utilisateurs paient pour l’esthétique, la commodité et la valeur émotionnelle.

Ce qui précède est le concept le plus important et le plus fondamental, parlons de quelques autres.

Très axé sur les profits. Faites-le des milliers de fois, mais ne faites pas des affaires à perte. Je pouvais le faire dans le passé parce que j’aurais du capital pour le payer et le soutenir. N’y pensez pas trop à l’avenir.

Par rapport au profit, rien n'est important. Ne tenez pas compte de la part de marché, du statut du secteur ou de la valorisation de l'entreprise. Le plus important est le nombre de commandes que vous avez réellement passées et le bénéfice brut que vous avez réalisé. des milliers chaque mois. D'accord, donc vous pouvez survivre, l'entreprise peut survivre et les employés peuvent survivre.

Rester en vie est la chose la plus importante d’un point de vue commercial, même si vous ne quittez pas la table, tout peut encore être possible.

Portez une attention particulière aux flux de trésorerie. De nombreuses entreprises ont soit perdu des affaires, soit même perdu des bénéfices. Elles fonctionnaient apparemment bien, mais elles se sont soudainement effondrées. La raison réside dans la gestion des flux de trésorerie.

En plus de l'entreprise elle-même, le montant de l'investissement dans divers aspects et dates de paiement, les statistiques en temps réel des paiements dus (y compris l'eau, l'électricité, le loyer et les salaires qui ne peuvent être retardés), le calcul des pointes de trésorerie, le suivi des créances et gestion de la période de compte, en particulier les prêts. Les conditions d'acceptation des investissements et de responsabilité en cas de rupture de contrat doivent être considérées comme aussi importantes, voire plus importantes que les opérations commerciales.

Actuellement, il est fortement déconseillé de recourir aux prêts pour les opérations commerciales, notamment les emprunts à court terme et les utilisations à long terme ! Il n'est pas non plus recommandé d'accepter des investissements avec des indicateurs et des exigences de rachat difficiles.

Il est recommandé de choisir de s’étendre dans les domaines où les besoins sont urgents. Les besoins dits rigides ne signifient pas que la nourriture, l'habillement, le logement et le transport sont tous des besoins rigides. Il existe également des besoins non rigides subdivisés dans la vie quotidienne. Le café n’est pas un besoin rigide, mais il s’adresse à un groupe spécifique de personnes. Par conséquent, tous les besoins rigides s’adressent à des groupes spécifiques de personnes.

S'il ne s'agit pas d'un produit ou d'un service indispensable pour tout le monde, alors ce n'est certainement pas un besoin rigide. Par exemple, le massage et le massage des pieds peuvent être considérés comme une nécessité rigide, mais les clubs haut de gamme ne le sont pas. Dans le contexte actuel, une alimentation, des vêtements, un logement, des transports et une santé rentables sont des domaines où les besoins sociaux, communautaires, de croissance personnelle et de santé mentale sont plus réconfortants, ainsi que les divertissements légers, les actifs et la couverture des risques personnels. Les besoins humains deviennent également progressivement de plus en plus importants.

Vous devez trouver un groupe de personnes de taille suffisante et les produits et services dont ils ont besoin, afin que l'ensemble du modèle commercial puisse reposer sur une base sûre.

Un produit qui a des besoins imaginaires et une très bonne estime de soi, et qui estime qu'il améliorera la vie de chacun, n'aura probablement pas de grandes perspectives.

Pour la plupart des gens, s’améliorer n’est plus seulement une nécessité, mais réduire les coûts et accroître l’efficacité pour les maintenir l’est.

Les opinions ci-dessus ne représentent que des opinions personnelles et peuvent être incorrectes ou sans émotion, mais le taux de survie sera plus élevé.

Si vous avez une grande confiance en la survie et une vision forte de l'avenir, vous pouvez l'ignorer. Je vous souhaite également sincèrement du succès.

Peu importe que les opinions soient cohérentes ou non, tant que de plus en plus d’entreprises réussissent et survivent, c’est une bonne chose.

Premier article original n°5915｜Auteur Liu Jie

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