¿ha tocado fondo el desgaste de agentes de seguros?
2024-09-20
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en los últimos años, con la transformación y el desarrollo del negocio de seguros personales, la disminución del número de canales de agentes de seguros ha atraído la atención de todas las partes. ¿continúa esta tendencia a la baja? ¿cuál es el efecto de la transformación de las ventas de seguros personales? ¿equipo?
podemos obtener más información en los datos del informe semestral de las compañías de seguros que cotizan en bolsa recientemente publicados. según las estadísticas, a finales del segundo trimestre de 2024, el número total de agentes de las seis compañías de seguros de vida china life, ping an life, taiping life, china pacific insurance, new china insurance y picc life era de 1,6006 millones. , una disminución de 57.900 en comparación con finales de 2023, la tasa de deserción se estabilizó gradualmente.
los conocedores de la industria creen que las compañías de seguros de vida han logrado resultados sobresalientes en la "limpieza de deficiencias" en los canales de seguros individuales, y la próxima etapa se centrará en formar un equipo de agentes de alta calidad. las compañías de seguros generalmente implementan la estrategia de "expansión de personal" para atraer talentos de alta calidad, optimizar continuamente la capacidad de producción de agentes y responder activamente a los posibles desafíos de desarrollo empresarial provocados por la reducción de las tasas de interés predeterminadas para los productos de seguros personales y la "unificación de los seguros". empresas y bancos".
se reduce la disminución de la plantilla de seguros individuales de las compañías de seguros de vida
los talentos de alta calidad son la principal fuerza impulsora del desarrollo empresarial. como uno de los principales canales de ventas de las compañías de seguros de vida, el canal de seguros individuales sigue siendo la mayor fuente de primas para las compañías de seguros de vida.
en el primer semestre de este año, la fuerza de ventas de seguros individuales de china life fue de 629.000 personas, una disminución de solo el 0,8% con respecto a finales de 2023. ping an life tiene 340.000 agentes de seguros individuales, una disminución de 7.000 o un 2,02% respecto a finales del año pasado. el número de agentes de taiping life, cpic life y picc life fue de 227.600, 183.000 y 82.000 respectivamente, todos con disminuciones de un solo dígito. el número de agentes de seguros de xinhua cayó un 10,32% desde finales del año pasado a 139.000, la mayor caída entre las seis compañías.
en los últimos años, las actividades de “limpieza” entre los agentes de las compañías de seguros han seguido avanzando. los datos muestran que a finales de 2023, el número total de vendedores de seguros individuales en las compañías de seguros personales de mi país era de 2,813,4 millones, una disminución interanual del 17,31%. en comparación con 2019, el número de agentes ha disminuido en más de 6,3 millones.
sin embargo, a juzgar por la tendencia de cambio de mano de obra de las compañías de seguros que cotizan en bolsa, desde finales de 2023 hasta el primer semestre de este año, el número de agentes en las compañías de seguros de vida de las seis compañías de seguros que cotizan en bolsa se redujo en 57.900, mientras que desde finales de; desde 2022 hasta finales de 2023, el número de agentes disminuyó. había 381.000 personas, y la disminución mostró una evidente tendencia a la reducción.
los analistas del sector señalaron que la fuerte reducción anterior en el número de agentes se debió, por un lado, a las inevitables exigencias de un desarrollo de alta calidad del sector de seguros y, por otro, a la elección proactiva de los seguros; instituciones bajo la demanda del mercado. el modelo de desarrollo empresarial extensivo de “grandes entradas, grandes salidas” en la industria de seguros ha desaparecido para siempre y se ha recurrido al desarrollo refinado de negocios impulsado por la capacidad humana. sin embargo, la transformación del equipo de agentes no es simplemente reducir la escala, sino crear un equipo verdaderamente eficiente, aumentar la proporción de mano de obra central y optimizar la estructura del equipo. esta es también la razón clave por la que la escala de agentes comenzó a mostrarse. signos de estabilización en el primer semestre del año.
“exponer lo viejo e incorporar lo nuevo” para mejorar la calidad y la eficiencia
se ha reducido el número de personas, se ha mejorado la calidad y el desarrollo de agentes hacia las élites y la alta productividad ha sido durante mucho tiempo un consenso de la industria. las compañías de seguros de vida consideran la construcción de un equipo de agentes de alta calidad como la clave para su propia transformación y avance, y hacen todo lo posible para implementar la estrategia de optimización y cultivo del crecimiento para lograr el objetivo de mejorar la calidad y la eficiencia.
en los últimos dos años, las principales compañías de seguros han lanzado planes de "reclutamiento" al tiempo que "purgan" mano de obra, centrándose principalmente en el campo de agentes de alto nivel para atraer talentos. por ejemplo, ping an life lanzó la marca de agentes de alto nivel "ping an mvp" en junio del año pasado, que significa "el agente de seguros más valioso de ping an", esforzándose por formar un equipo de agentes con excelente desempeño, buena calidad comercial y alta profesionalidad. nivel. a finales de 2023, china life lanzó el "plan semilla" para poner a prueba un equipo de planificadores financieros y de seguros para unirse al trabajo en 24 ciudades. en 2024, el nuevo equipo de alto rendimiento de planificadores de riqueza de salud (hwp, por sus siglas en inglés) de taikang insurance planea ingresar a la vía rápida del desarrollo y brindar a los clientes servicios integrales que cubran la venta de seguros, la atención médica y la planificación financiera.
a juzgar por los resultados prácticos, la tasa de desempeño promedio mensual de xinhua insurance en la primera mitad del año fue del 12,5%, un aumento interanual de 2,3 puntos porcentuales, y la capacidad de producción integral promedio mensual per cápita fue de 10.400 yuanes al año. incremento interanual del 28,3%. en el primer semestre de 2024, la tasa de desempeño mensual promedio de los vendedores de seguros de cpic life fue del 73,8%, un aumento interanual de 4,1 puntos porcentuales, la prima mensual promedio del primer año per cápita de la mano de obra básica fue de 64.600 yuanes; incremento interanual del 10,6%. picc life señaló en su informe semestral que la mano de obra efectiva mensual promedio en el primer semestre del año fue de 23.322, un aumento interanual del 4,9%, y la nueva prima única mensual promedio per cápita fue de 14.457,71 yuanes. un incremento interanual del 8,2%. los resultados de contratación de hwp de taikang insurance en la primera mitad del año muestran que la estructura académica del equipo se ha optimizado aún más, con más de 300 personas con doctorados y maestrías, y más de 1,500 personas de universidades nacionales de doble primera clase y las mejores. universidades extranjeras, y las fuentes de talento son principalmente construcción y bienes raíces, educación, finanzas y salud médica. en otras industrias, la mano de obra total ha superado las 20.000 personas.
según datos de un intercambio de la industria, la capacidad de producción promedio de los agentes de las compañías de seguros personales aumentó en 2023. la capacidad de producción de nuevos pedidos per cápita del canal de seguros personales fue de 130.100 yuanes por persona, un aumento interanual de 46.900 yuanes por persona; la tasa de retención de 13 meses de los vendedores de seguros individuales fue del 30,2%, un año tras otro; aumento anual de 4,69 puntos porcentuales.
según zhou weidong, director del departamento de desarrollo de equipos de ping an life, el núcleo del desarrollo de alta calidad es proporcionar a los clientes productos y servicios de alta calidad, y los servicios de alta calidad dependen de un equipo de agentes de alta calidad. con este objetivo, la profesionalización, la especialización y la prestación de servicios valiosos a los clientes se han convertido en la dirección de transformación de los agentes. construir un equipo "tres altos" de alta calidad, alto rendimiento y alta calidad es una elección inevitable.
huang dazhi, investigador del instituto de investigación financiera de xingtu, cree que ya sea desde la perspectiva de la gestión jerárquica de los agentes de seguros de la industria o de las necesidades de las compañías de seguros para su propia transformación, se han planteado requisitos más altos para la calidad profesional de los seguros. agentes, lo que inevitablemente eliminará deshacerse de parte del personal con baja cualificación profesional. en el futuro, la industria de los agentes de seguros puede pasar de la venta de productos más simples a una dirección profesional e integral de prestación de servicios de gestión patrimonial y gestión de riesgos.
la industria del desarrollo de agentes enfrenta un doble desafío
aunque la escala actual de los canales de agentes de seguros individuales se ha estabilizado y la tendencia a la baja se ha reducido, la industria de agentes aún enfrenta incertidumbres y desafíos bajo la influencia del entorno industrial en el que las tasas de interés predeterminadas de los productos de seguros personales se han reducido y la "integración de seguros y banca".
como todos sabemos, para reducir los costos de responsabilidad, las autoridades reguladoras han exigido a la industria que implemente estrictamente la "unificación de informes y banca" desde el año pasado, es decir, las tarifas de manejo de productos reportadas por las compañías de seguros a las agencias reguladoras deben ser consistente con las tarifas de manejo reales. la "unificación de periódicos y bancos" primero restringe las comisiones en los canales bancarios y de seguros, y se implementa gradualmente en "omnicanales", como agentes personales y canales de corretaje.
además, como las tasas de interés del mercado continúan cayendo, para prevenir eficazmente el riesgo de pérdidas en las tasas de interés, en agosto de este año, la administración estatal de supervisión financiera emitió el "aviso sobre la mejora del mecanismo de fijación de precios de los productos de seguros personales", exigiendo los nuevos registros se presentarán a partir del 1 de septiembre de 2024. el límite superior de la tasa de interés predeterminada para los productos de seguros ordinarios es del 2,5% a partir del 1 de octubre de 2024, el límite superior de la tasa de interés predeterminada para los productos de seguros participantes recién registrados; ser 2,0%.
respecto al impacto de los cambios de política, bai kai, vicepresidente de china life, dijo que el canal de seguros individuales de vida es el equipo de ventas propio de la compañía de seguros y es más autónomo y controlable que el canal de bancaseguros. con la implementación de la "unificación de compañías de seguros y bancos" y la adición de factores como reducciones en las tasas de interés predeterminadas, los beneficios de las políticas disminuirán hasta cierto punto. el mercado necesita un proceso de aceptación y el equipo de ventas también necesita un proceso de capacitación. . a corto plazo, las primas variarán hasta cierto punto, pero el impacto no será significativo a largo plazo. la compañía sigue impulsando constantemente el desarrollo del negocio en diversos canales de acuerdo con la estrategia establecida.
"la implementación de la 'unificación de informes y banca' entre los canales de seguros individuales será la tendencia general". según wang lianwen, vicepresidente de xinhua insurance, cuando toda la industria reduzca las tasas de comisión al mismo tiempo, siempre y cuando el equipo esté activo. aumenta la capacidad de producción y aumenta el volumen de ventas, puede compensar las pérdidas a corto plazo. por tanto, todavía es necesario mejorar la competitividad de los productos para mejorar el nivel de ventas del equipo, promover un aumento en el volumen de ventas y lograr una situación beneficiosa para los clientes, la empresa y el equipo.
un informe de investigación publicado por citic securities cree que, a largo plazo, la enorme y constante demanda de inversión de los residentes chinos ha proporcionado un amplio espacio de crecimiento para el crecimiento de nuevos pedidos de las compañías de seguros que cotizan en bolsa, junto con la mejora de la capacidad de producción per cápita de los agentes. canales y la disminución del tamaño del equipo, la resistencia se reducirá y la capacidad del canal de bancaseguros para aportar valor a valor ha mejorado, y se espera que las nuevas primas de las compañías de seguros que cotizan en bolsa aumenten en volumen y calidad a largo plazo, y son optimistas sobre un crecimiento constante en el valor de los nuevos negocios.
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