o desgaste do agente de seguros atingiu o fundo do poço?
2024-09-20
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nos últimos anos, com a transformação e o desenvolvimento do negócio de seguros pessoais, o declínio do número de canais de agentes de seguros atraiu a atenção de todas as partes. esta tendência descendente ainda continua qual é o efeito da transformação das vendas de seguros pessoais? equipe?
podemos descobrir mais nos dados do relatório semestral divulgado recentemente das companhias de seguros listadas. de acordo com as estatísticas, no final do segundo trimestre de 2024, o número total de agentes das seis seguradoras de vida china life, ping an life, taiping life, china pacific insurance, new china insurance e picc life era de 1,6006 milhões. , uma diminuição de 57.900 em comparação com o final de 2023, a taxa de desgaste gradualmente se estabilizou.
os membros da indústria acreditam que as companhias de seguros de vida alcançaram resultados excelentes na “eliminação de deficiências” em canais de seguros individuais, e a próxima fase centrar-se-á na construção de uma equipa de agentes de alta qualidade. as seguradoras geralmente implementam a estratégia de “expansão de pessoal” para atrair talentos de alta qualidade, otimizar continuamente a capacidade de produção dos agentes e responder ativamente aos potenciais desafios de desenvolvimento de negócios provocados pela redução das taxas de juros pré-determinadas para produtos de seguros pessoais e pela “unificação dos seguros empresas e bancos".
o declínio da mão de obra individual das seguradoras de vida diminui
talentos de alta qualidade são a principal força motriz para o desenvolvimento empresarial. sendo um dos principais canais de vendas das seguradoras de vida, o canal de seguros individuais ainda é a maior fonte de prêmios das seguradoras de vida.
no primeiro semestre deste ano, a força de vendas de seguros individuais da china life era de 629.000 pessoas, uma diminuição de apenas 0,8% em relação ao final de 2023. a ping an life tem 340 mil agentes de seguros individuais, uma redução de 7.000 ou 2,02% em relação ao final do ano passado. o número de agentes da taiping life, cpic life e picc life foi de 227.600, 183.000 e 82.000, respectivamente, todos com reduções de um dígito. o número de agentes de seguros da xinhua caiu 10,32% em relação ao final do ano passado, para 139 mil, a maior queda entre as seis empresas.
nos últimos anos, as atividades de “limpeza” entre os agentes das seguradoras continuaram a avançar. os dados mostram que, no final de 2023, o número total de vendedores de seguros individuais nas companhias de seguros pessoais do meu país era de 2,8134 milhões, uma diminuição anual de 17,31%. em comparação com 2019, o número de agentes diminuiu mais de 6,3 milhões.
no entanto, a julgar pela tendência de mudança de mão de obra das seguradoras cotadas, desde o final de 2023 até ao primeiro semestre deste ano, o número de agentes nas seguradoras de vida das seis seguradoras cotadas caiu 57.900, enquanto desde o final de 2023; de 2022 até o final de 2023, o número de agentes diminuiu. eram 381 mil pessoas, e o declínio mostrou uma tendência óbvia de estreitamento.
os analistas do sector salientaram que a anterior redução acentuada na escala de agentes se deveu, por um lado, às exigências inevitáveis de um desenvolvimento de alta qualidade da indústria seguradora e, por outro lado, à escolha proactiva feita pelos seguros; instituições sob a demanda do mercado. o extenso modelo de desenvolvimento empresarial de “grande entra, grande sai” na indústria de seguros desapareceu para sempre e voltou-se para o desenvolvimento refinado de negócios impulsionado pela capacidade humana. no entanto, a transformação da equipe de agentes não consiste simplesmente em reduzir a escala, mas em criar uma equipe verdadeiramente eficiente, aumentar a proporção de mão de obra central e otimizar a estrutura da equipe. esta é também a principal razão pela qual a escala de agentes começou a aparecer. sinais de estabilização no primeiro semestre.
“expondo o antigo e incorporando o novo” para melhorar a qualidade e a eficiência
o número de pessoas foi reduzido, a qualidade foi melhorada e o desenvolvimento de agentes para as elites e a alta produtividade tem sido um consenso da indústria. as companhias de seguros de vida consideram a construção de uma equipa de agentes de alta qualidade como a chave para a sua própria transformação e avanço, e fazem o seu melhor para implementar a estratégia de otimização e cultivo de crescimento para atingir o objetivo de melhorar a qualidade e a eficiência.
nos últimos dois anos, as principais companhias de seguros lançaram planos de "recrutamento" enquanto "expurgavam" a mão-de-obra, visando principalmente o campo dos agentes de alto nível para atrair talentos. por exemplo, a ping an life lançou a marca de agentes de ponta "ping an mvp" em junho do ano passado, que significa "agente de seguros mais valioso da ping an", esforçando-se para construir uma equipe de agentes com excelente desempenho, boa qualidade de negócios e alto profissionalismo nível. no final de 2023, a china life lançou o “plano semente” para pilotar uma equipe de planejadores financeiros e de seguros para se juntar ao trabalho em 24 cidades. em 2024, a nova equipe de alto desempenho de planejadores de riqueza de saúde (hwp) da taikang insurance planeja entrar na via rápida do desenvolvimento e fornecer aos clientes serviços abrangentes que abrangem vendas de seguros, assistência médica e planejamento financeiro.
a julgar pelos resultados práticos, a taxa média mensal de desempenho da xinhua insurance no primeiro semestre do ano foi de 12,5%, um aumento anual de 2,3 pontos percentuais, e a média mensal da capacidade de produção abrangente per capita foi de 10.400 yuans, um ano -aumento anual de 28,3%. no primeiro semestre de 2024, a taxa média de desempenho mensal dos vendedores de seguros da cpic life foi de 73,8%, um aumento anual de 4,1 pontos percentuais, o prêmio médio mensal per capita do primeiro ano da mão de obra principal foi de 64.600 yuans, um valor; aumento anual de 10,6%. picc life destacou em seu relatório semestral que a mão de obra efetiva média mensal no primeiro semestre do ano foi de 23.322, um aumento anual de 4,9%, e a média mensal de novos prêmios únicos per capita foi de 14.457,71 yuans, um aumento anual de 8,2%. os resultados do recrutamento hwp da taikang insurance no primeiro semestre do ano mostram que a estrutura acadêmica da equipe foi ainda mais otimizada, com mais de 300 pessoas com doutorado e mestrado, e mais de 1.500 pessoas de universidades nacionais de primeira classe e top universidades estrangeiras, e as fontes de talento são principalmente construção e imobiliário, educação, finanças e saúde médica. em outras indústrias, a mão de obra total ultrapassou 20.000.
de acordo com dados de intercâmbio do setor, a capacidade média de produção dos agentes de seguradoras pessoais aumentou em 2023. a capacidade de produção de novos pedidos per capita do canal de seguros pessoais foi de 130.100 yuans/pessoa, um aumento anual de 46.900 yuans/pessoa; a taxa de retenção de 13 meses de vendedores de seguros individuais foi de 30,2%, uma taxa anualizada; aumento anual de 4,69 pontos percentuais.
de acordo com zhou weidong, diretor do departamento de desenvolvimento de equipe da ping an life, o núcleo do desenvolvimento de alta qualidade é fornecer aos clientes produtos e serviços de alta qualidade, e serviços de alta qualidade dependem de uma equipe de agentes de alta qualidade. sob esse objetivo, a profissionalização, a especialização e a prestação de serviços valiosos aos clientes tornaram-se a direção de transformação dos agentes. construir uma equipe "três altas" de alta qualidade, alto desempenho e alta qualidade é uma escolha inevitável.
huang dazhi, pesquisador do xingtu financial research institute, acredita que, seja do ponto de vista da gestão hierárquica dos agentes de seguros da indústria ou das necessidades das companhias de seguros para a sua própria transformação, foram apresentados requisitos mais elevados para a qualidade profissional dos seguros. agentes, o que eliminará inevitavelmente a eliminação de algum pessoal com baixas qualificações profissionais. no futuro, o setor de agentes de seguros poderá mudar da venda de produtos mais simples para uma direção profissional e abrangente de gerenciamento de patrimônio e de risco.
a indústria de desenvolvimento de agentes enfrenta desafios duplos
embora a escala atual dos canais de agentes de seguros individuais tenha se estabilizado e a tendência descendente tenha diminuído, a indústria de agentes ainda enfrenta incertezas e desafios sob a influência do ambiente da indústria em que as taxas de juros predeterminadas dos produtos de seguros pessoais foram reduzidas e a "integração dos seguros e da banca" foi aprofundado.
como todos sabemos, para reduzir os custos de responsabilidade, as autoridades reguladoras exigiram que a indústria implementasse rigorosamente a "unificação dos relatórios e dos serviços bancários" desde o ano passado, ou seja, as taxas de manuseamento de produtos comunicadas pelas companhias de seguros às agências reguladoras precisam de ser consistente com as taxas de manuseio reais. a "unificação de jornais e bancos" restringe primeiro as comissões nos canais bancários e de seguros, e é gradualmente implementada em "omni-canais", como agentes pessoais e canais de corretagem.
além disso, à medida que as taxas de juro de mercado continuam a cair, de forma a prevenir eficazmente o risco de perdas nas taxas de juro, em agosto deste ano, a administração estatal de supervisão financeira emitiu o “aviso sobre a melhoria do mecanismo de precificação de produtos de seguros pessoais”, exigindo novos registros serão protocolados a partir de 1º de setembro de 2024. o limite superior da taxa de juros pré-determinada para produtos de seguros comuns é de 2,5%, a partir de 1º de outubro de 2024, o limite superior da taxa de juros pré-determinada para produtos de seguros participantes recém-registrados será de 2,5%; ser 2,0%.
relativamente ao impacto das mudanças nas políticas, bai kai, vice-presidente da china life, disse que o canal de seguro individual de seguros de vida é a equipa de vendas da própria seguradora e é mais autónomo e controlável do que o canal de bancassurance. com a implementação da "unificação das seguradoras e dos bancos" e a adição de fatores como reduções nas taxas de juros pré-determinadas, os benefícios das apólices diminuirão até certo ponto. o mercado precisa de um processo de aceitação, e a equipe de vendas também precisa de um processo de treinamento. . no curto prazo, os prémios irão flutuar até certo ponto, mas o impacto não será significativo no longo prazo. a empresa continua a promover de forma constante o desenvolvimento do negócio em vários canais de acordo com a estratégia estabelecida.
"a implementação da 'unificação de relatórios e serviços bancários' entre os canais de seguros individuais será a tendência geral." de acordo com wang lianwen, vice-presidente da xinhua insurance, quando toda a indústria diminuir as taxas de comissão ao mesmo tempo, desde que a equipe esteja segura. aumenta a capacidade de produção e aumenta o volume de vendas, pode compensar as perdas de curto prazo. portanto, ainda é necessário melhorar a competitividade dos produtos para melhorar o nível de vendas da equipe, promover o aumento do volume de vendas e alcançar uma situação ganha-ganha para os clientes, a empresa e a equipe.
um relatório de pesquisa divulgado pela citic securities acredita que, no longo prazo, a enorme e constante demanda de investimento dos residentes chineses proporcionou amplo espaço de crescimento para o crescimento de novos pedidos de companhias de seguros listadas, juntamente com a melhoria na capacidade de produção per capita de agentes canais e o declínio no tamanho da equipe, o arrasto será reduzido e a capacidade do canal bancassurance de contribuir com valor para valor melhorou, e espera-se que novos prêmios das companhias de seguros listadas aumentem em volume e qualidade no longo prazo, e eles estão otimistas sobre o crescimento constante no valor de novos negócios.
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