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El reportero del 21st Century Business Herald, Ji Yuanyuan y Han Liming, informaron desde Shanghai

Las estrategias de diseño de las empresas farmacéuticas multinacionales en China se están adaptando, y esto también está determinado por el entorno actual del mercado.

Por un lado, la industria farmacéutica de mi país ha experimentado un rápido desarrollo durante la última década y ha sido testigo de un crecimiento explosivo al estilo "cámbrico" de medicamentos innovadores. La reforma de la revisión de medicamentos ha aumentado significativamente la velocidad de aparición de nuevos medicamentos en el mercado y los ajustes dinámicos. al seguro médico han acelerado la inclusión de nuevos medicamentos en el sistema de reembolso. Ya sea por la proporción del mercado farmacéutico mundial o por las tendencias de crecimiento futuras, mi país es un mercado que las compañías farmacéuticas multinacionales no pueden ignorar y requieren atención y concentración.

Por otro lado, el "invierno del capital" no ha retrocedido. El impacto de las adquisiciones centralizadas, los controles de las tarifas de los seguros médicos, la feroz competencia de los productos y los ciclos de vida más cortos de los productos han hecho que el control interno de los costos y la medición de los beneficios de las compañías farmacéuticas sean cruciales. A lo largo del año pasado, el desempeño de las empresas farmacéuticas multinacionales en el mercado chino se ha diferenciado significativamente: despidos, cortes de cartera, cese clínico, adquisiciones, escisiones y desinversiones se han convertido en palabras clave. Al tiempo que aprovechan el potencial del mercado chino, las empresas farmacéuticas multinacionales también están reevaluando los riesgos y oportunidades y ajustando sus modelos de negocio en China.

Coexisten oportunidades y desafíos, y las empresas farmacéuticas multinacionales necesitan ajustar sus estrategias de comercialización en China y buscar nuevos puntos de crecimiento en el mercado. Hablando de los cambios en el entorno del mercado de las empresas farmacéuticas multinacionales en China, Chen Jialin, director ejecutivo de Menarini China, dijo al reportero del 21st Century Business Herald: "En los primeros años, después de que la mayoría de las empresas farmacéuticas multinacionales invirtieran capital y talentos en China, fue más fácil de obtener Comentarios positivos, con la introducción intensiva de compras centralizadas y otras políticas, teniendo en cuenta la demanda de reducción de precios externos y reducción de costos propios, a largo plazo, las compañías farmacéuticas se centrarán en la investigación y el desarrollo, las carteras de productos, el mercado. posicionamiento, etc."

Un periodista del 21st Century Business Herald investigó y descubrió que además de los ajustes en los oleoductos, los cambios en la comercialización también son inminentes. En el pasado, muchas empresas farmacéuticas multinacionales se centraban principalmente en el mercado hospitalario a nivel de canal, pero ahora los mercados minoristas y de comercio electrónico son más prometedores. Un gerente comercial anónimo de una pequeña y mediana empresa farmacéutica multinacional dijo con franqueza a los periodistas: Anteriormente, el mercado hospitalario representaba el 50%. Ahora se ha reducido al 20% del 80% restante, el 50% de la construcción del canal. Se destina a farmacias minoristas, además del comercio electrónico, el propio equipo de la empresa se encarga de ello y el 30% restante se entrega a distribuidores o socios CSO.

A medida que el desarrollo de la industria farmacéutica se vuelve más especializado y la división del trabajo se vuelve más refinada, entidades como las compañías farmacéuticas innovadoras de mi país y las CSO (proveedores de servicios de subcontratación de ventas por contrato) se han sumado a la competencia. Las compañías farmacéuticas multinacionales han cambiado sus modelos operativos tradicionales. Es imperativo que las empresas locales lleven a cabo una cooperación más amplia.

"Ante la complejidad y el enorme potencial del mercado chino, es difícil para una sola empresa afrontar todos los desafíos por sí sola. Por lo tanto, establecer asociaciones y utilizar recursos y canales externos será una de las estrategias clave para el éxito de las empresas farmacéuticas multinacionales. .

Yin Xiaofeng, director general de Leo China, también enfatizó al periodista del 21st Century Business Herald: “Una empresa sólo puede hacer lo que cree que es importante y lo que puede hacer bien. Aunque las grandes empresas farmacéuticas multinacionales tienen fuertes capacidades de cobertura, tienen numerosas. carteras de productos, por lo que no están interesados ​​en productos no básicos. Para los productos, la cooperación externa se ha convertido en una de las opciones importantes para los modelos de negocios, lo que también brinda nuevas oportunidades a las empresas nacionales. En comparación, es una opción común para las pequeñas y medianas empresas. las empresas farmacéuticas multinacionales de tamaño mediano realicen negocios a través de socios cuando sus recursos sean limitados”.

Profundiza en el "foso"

En el contexto de un frío mercado mundial de inversión y financiación de la industria farmacéutica, Fierce Biotech publicó los despidos de empresas biofarmacéuticas. A partir del segundo trimestre de 2024, se anunciaron un total de 38 despidos que afectaron a más de 7.000 empleados, incluidos Gilead, Bayer. , etc. Gran empresa farmacéutica multinacional. Este año, Bristol-Myers Squibb también mencionó en su informe financiero del primer trimestre que reorganizaría su estructura de gestión organizacional y optimizaría su cartera de productos.

Para las empresas farmacéuticas multinacionales, la "edad de oro" se ha ido desvaneciendo poco a poco. En el entorno de mercado actual, los despidos y la racionalización de las carteras de productos pueden utilizarse como medio para reducir costos y mejorar la eficiencia operativa en el corto plazo. En el largo plazo, las compañías farmacéuticas todavía necesitan desarrollar medicamentos innovadores y profundizar en el foso antes del núcleo. las patentes caducan, para lograr un crecimiento sostenido y estable en el rendimiento.

En este contexto, el mercado chino se ha convertido gradualmente en un "elemento central" en la cadena de suministro global de las empresas farmacéuticas multinacionales. No sólo es una importante fuente de capital y talentos, sino también un eslabón importante en la cadena de innovación. Ipsen enfatizó al reportero del 21st Century Business Herald: “El Centro de Innovación de Ipsen es uno de los cuatro principales centros de I+D de Ipsen en el mundo y el único centro de I+D de Ipsen en la región de Asia y el Pacífico. El mercado chino siempre ha sido lo que nosotros. considere la innovación.

En los últimos años, han surgido en el mercado chino una serie de empresas farmacéuticas dinámicas e innovadoras, centradas en las necesidades clínicas no satisfechas de los pacientes nacionales. La información pública muestra que en el primer semestre de 2024, las compañías farmacéuticas chinas alcanzaron 31 tipos diferentes de cooperación para la autorización de medicamentos innovadores. A juzgar por las etapas de investigación y desarrollo de los medicamentos cooperativos, los medicamentos preclínicos de fase 2 representan el 33%; los medicamentos de fase clínica 2/3 representan el 39%; además, hay 4 medicamentos que han sido aprobados para su comercialización;

O'Gallon señaló al reportero del 21st Century Business Herald: "China es ahora un punto culminante de innovación y cooperación farmacéutica global. En los últimos años, ha logrado logros de innovación de renombre mundial en diversos campos, incluido el tratamiento del cáncer, la terapia genética y la salud digital. Al mismo tiempo, hemos cultivado una gran cantidad de talentos innovadores de alto nivel frente al rápido desarrollo de la industria biofarmacéutica local, lo consideramos una oportunidad para la cooperación en lugar de la competencia.

"La próxima 'China' seguirá siendo China. Ogalon planea lanzar al menos un nuevo producto o indicación en China cada año para ayudar a las mujeres y sus familias a afrontar mejor las amenazas a la salud. Ogalon dijo que también está buscando cooperar con más empresas locales". encontrar soluciones para una variedad de enfermedades, incluida la endometriosis, el síndrome de ovario poliquístico, la alopecia, etc., y al mismo tiempo construir un puente para que la innovación china llegue al extranjero.

Para la mayoría de las empresas farmacéuticas multinacionales, obtener "innovación externa" e "investigación y desarrollo internos" mediante fusiones y adquisiciones, licencias y autorizaciones es igualmente importante. Sin embargo, con recursos y energía limitados, para Menarini, que ingresó al mercado chino hace 11 años, adquirir productos del exterior se ha convertido en una necesidad.

"Limitada por el tamaño de la empresa, Menarini es muy cautelosa a la hora de explorar exhaustivamente nuevos campos". Chen Jialin señaló: "La complementariedad y la sinergia con los productos actuales son criterios de selección clave para adquirir productos externos. Además, la adquisición de medicina clínica certificada Los productos clínicos de Fase III de las empresas también pueden lograr un mayor rendimiento de costos”.

Las empresas farmacéuticas multinacionales tienen criterios diferentes a la hora de seleccionar proyectos de cooperación y empresas cooperativas. En opinión de Yin Xiaofeng: "Por un lado, los proyectos de cooperación seleccionados deben estar en consonancia con la estrategia global. Esta es una insistencia constante. Por otro lado, se necesitan productos verdaderamente innovadores que aporten valor añadido".

Es necesario solucionar el problema de los ingresos hospitalarios

En los últimos años, la proporción de acceso a medicamentos innovadores en mi país ha sido mucho menor que en los países desarrollados, y la industria tiene un largo camino por recorrer.

Según estimaciones del BCG, las ventas de medicamentos innovadores de China en 2021 ascenderán a aproximadamente 25 mil millones de dólares, lo que representa aproximadamente el 11 % de las ventas nacionales de medicamentos; Detrás de la brecha está la incapacidad del sistema de garantía de pagos para apoyar el desarrollo de medicamentos innovadores. Las diferencias en el entorno de pagos han provocado que los productos de algunas empresas farmacéuticas multinacionales, especialmente los medicamentos innovadores, se enfrenten al dilema de estar "aclimatados al entorno local".

Hoy esto está cambiando. La Administración Nacional del Seguro Médico ha llevado a cabo una gran labor relacionada con los precios de los medicamentos, y el multipartidismo y el pago múltiple se han convertido en un avance importante para garantizar y mejorar la accesibilidad de los medicamentos innovadores. La Lista Nacional de Medicamentos de Reembolso (NRDL) de China se actualizará anualmente a partir de 2019, lo que también ha promovido el ritmo de las empresas multinacionales que lanzan nuevos medicamentos en China en los últimos años.

Tomando como ejemplo las enfermedades raras, debido al pequeño número de pacientes y la escasez de medicamentos pero a los altos precios, la asequibilidad de los medicamentos enfrenta grandes desafíos para los pacientes. Por ejemplo, Weimingzan, un fármaco para el tratamiento de la mucopolisacaridosis, finalmente anunció que se retiraría del mercado chino debido al fracaso de las negociaciones sobre el seguro médico, un número limitado de pacientes y una asequibilidad limitada. En los últimos años, los departamentos nacionales pertinentes han explorado y puesto a prueba activamente nuevas políticas en el campo de las enfermedades raras, presionando el botón del acelerador para que las compañías farmacéuticas aceleren la introducción de medicamentos innovadores en el mercado chino.

Tomemos como ejemplo a Ipsen, en 2020, su medicamento para el tratamiento de la acromegalia, inyección de liberación sostenida de acetato de lanreotida (precargado), se incluyó en el catálogo del seguro médico mediante negociación. Según información pública, con el ajuste de las pólizas de seguro médico, actualmente en Shenzhen, el monto de reembolso de lanreotida para la acromegalia causada por el adenoma de la hormona del crecimiento hipofisario puede alcanzar el 90%.

Sin embargo, la introducción de medicamentos innovadores en los seguros médicos es sólo el primer paso. Para las empresas farmacéuticas, el problema del "último kilómetro" al llegar a los hospitales sigue afectando a toda la industria. Según un informe publicado por IQVIA a finales de 2022, de los 3.300 hospitales terciarios de todo el país, solo alrededor del 10% ha adquirido medicamentos innovadores incluidos en el catálogo de reembolso del seguro médico en los últimos cinco años. De ellos, sólo el 5,4% lo ha hecho. compró medicamentos innovadores incluidos en el catálogo de reembolso del seguro médico en 2021. La situación al ingresar al hospital será peor en 2023 que en 2022.

Yin Xiaofeng también señaló que en los últimos años, con el avance de la reforma médica, la velocidad con la que se utilizan medicamentos innovadores en los ingresos hospitalarios ha aumentado, pero el problema de la "última milla" sigue siendo evidente. Aunque los productos de Leo llevan mucho tiempo en China, su cobertura en los hospitales todavía es limitada. El mayor cuello de botella reside en los listados de hospitales. Cada hospital tiene sus propios requisitos y calendario de inclusión en la lista, lo que plantea muchos desafíos a la eficiencia operativa de las empresas farmacéuticas. "Esperamos con interés la introducción de nuevas vías de implementación para acelerar la integración profunda de la medicina y la industria, de modo que los medicamentos innovadores puedan beneficiar a los pacientes de manera oportuna y también brindar un mayor apoyo a las empresas para acortar sus ciclos de inversión en investigación y desarrollo. ".

Listar es un trabajo físico. El gerente comercial de la pequeña y mediana compañía farmacéutica multinacional no identificada antes mencionada le dijo al periodista del 21st Century Business Herald que las compañías farmacéuticas necesitan invertir mano de obra para visitar los hospitales. Sólo después de que los médicos estén interesados ​​en el producto podrán tener la oportunidad de figurar en la lista. En el pasado, gracias a la singularidad de los productos de las empresas farmacéuticas multinacionales, generalmente conseguían cotizar en bolsa tras invertir mano de obra y recursos materiales.

"Sin embargo, el seguro médico es demasiado estricto en algunos aspectos. Dado que algunas pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales sólo llevan más de diez años en China, el registro de muchos productos no se ha completado, lo que ha afectado las ventas en el hospital. mercado hasta cierto punto", dijo la empresa farmacéutica El responsable pertinente.

Para resolver el problema de la "dificultad para ingresar a los hospitales" para algunos medicamentos, las autoridades reguladoras de mi país también han presentado requisitos para negociar la gestión de medicamentos de "doble canal" para mejorar aún más la accesibilidad a los mismos.

¿Cómo equilibrar el ratio de producción?

Con la continua expansión de la gama de variedades de compra al por mayor y el constante avance de la política de "doble canal", la separación de los productos farmacéuticos continúa profundizándose, la circulación de medicamentos recetados ha comenzado a trasladarse a hospitales externos y los continuos esfuerzos de Los terminales minoristas en línea y fuera de línea se han convertido en un gran desafío para las empresas farmacéuticas en un mercado con recursos limitados. En tales circunstancias, lograr un diseño eficiente es una dirección importante.

Pero para las compañías farmacéuticas, los "canales duales" son más bien un arma de doble filo. "En el contexto de la coordinación ambulatoria, se destaca que los precios de los medicamentos adquiridos por los pacientes en las farmacias están sincronizados con los de los hospitales. Sin embargo, los hospitales tienen su propio sistema de ganancias y las farmacias sólo pueden 'tomar dinero' de las compañías farmacéuticas cuando no pueden obtener beneficios, lo que repercute en cierta medida en las operaciones corporativas y esto genera desventajas", afirmó el responsable del negocio correspondiente de la pequeña y mediana empresa farmacéutica multinacional.

"A juzgar por la situación actual, el 'canal dual' sólo puede resolver parte del problema hasta cierto punto. Varios hospitales tienen diferentes actitudes hacia el 'canal dual', incluida la cuestión de la confianza entre médicos y pacientes, lo que también puede preocupar a los médicos. "Estos problemas no se pueden resolver en el corto plazo. Esto requiere que el gobierno, los expertos, las empresas y los actores de la industria trabajen juntos para lograr una verdadera innovación. medicamentos accesibles y ayudar a los pacientes a comprar medicamentos de manera efectiva. Como empresa, también debemos comenzar desde nuestro propio negocio y utilizar modelos innovadores para ampliar la cobertura de la población para mejorar la accesibilidad de los medicamentos, como el lanzamiento de negocios minoristas en línea y fuera de línea. simultáneamente además de los hospitales”.

Chen Jinhao, jefe del Departamento de Consultoría de Gestión de IQVIA China, dijo al periodista del 21st Century Business Herald que en China, la política de control de costos del gobierno para el seguro médico es muy estricta, lo que plantea un desafío importante para los precios de los productos y las estrategias de mercado de las compañías farmacéuticas multinacionales. . Para adaptarse a este entorno, las empresas farmacéuticas necesitan ajustar sus modelos de negocio para cumplir con los requisitos gubernamentales de negociación de seguros médicos y control de precios.

"A nivel de diseño de canales de Menarini, los tres canales: hospital, comercio minorista y comercio electrónico se llevan a cabo al mismo tiempo", analizó Chen Jialin: "Diferentes canales pueden dispersar el impacto de las compras centralizadas a gran escala. Además, A diferencia de los hospitales, el proceso de registro requiere. Invirtiendo mucho tiempo, los canales minoristas y de comercio electrónico pueden incluso lanzarse simultáneamente con productos globales”.

Aunque el diseño omnicanal se ha convertido en el consenso de muchas compañías farmacéuticas multinacionales, equilibrar los costos de inversión y los beneficios reales sigue siendo un problema que enfrentan los tomadores de decisiones corporativas. Chen Jialin analizó: "La inversión hospitalaria siempre ha sido relativamente estable, pero los costos de inversión del comercio minorista y electrónico son difíciles de predecir. A menudo se ve que los costos de inversión aumentan considerablemente, pero los beneficios comerciales pueden no mejorar significativamente".

Además, el diseño omnicanal promueve que los pacientes obtengan los tratamientos correspondientes a través de recetas, ya sea en grandes hospitales, hospitales de condado, hospitales comunitarios, farmacias minoristas u hospitales de Internet. La especialización médica y la accesibilidad se están trasladando a un área más amplia, lo que tiene un impacto positivo. Las capacidades de los servicios farmacéuticos imponen mayores requisitos y la educación y la inversión de los farmacéuticos son inevitables.

Según Ogalon, muchos productos continúan sirviendo a los pacientes chinos después de no tener éxito en la adquisición centralizada. En base a su profundo conocimiento de las necesidades de los pacientes y los cambios del mercado, Ogalon continúa optimizando su modelo de cooperación comercial, incluido el aumento de su apoyo a los hospitales sociales, en el extranjero. -Fármacos de venta libre y productos farmacéuticos de inversión. Desde el año pasado, Ogalon ha aumentado su educación e inversión en farmacéuticos, un grupo que incide en el desarrollo profesional de la industria minorista, y les ha proporcionado recursos educativos personalizados para ayudar al desarrollo profesional de los farmacéuticos.

"Con la popularización de las redes sociales y la educación digital, los pacientes tienen una voz cada vez mayor. Hemos vuelto a la situación en los mercados europeo y americano. Debemos educar no sólo a los médicos, sino también a todo el mercado para que les digan a los pacientes cuál es la enfermedad y cómo tratarlo". Según Chen Jinhao, a diferencia del pasado, donde el dinero se gastaba en promoción de ventas, ahora realmente se gasta en educación de mercado. "Este proceso puede ser doloroso, pero si adoptamos una perspectiva más larga, será beneficioso para el desarrollo futuro del mercado”.

Buscando nuevos modelos de distribución

A medida que el mercado chino continúa expandiéndose y madurando, las compañías farmacéuticas multinacionales enfrentan el desafío de cómo penetrar este vasto mercado de manera más efectiva. Dado que hay una gran cantidad de hospitales en ciudades de primer, segundo y tercer nivel en China, y la cobertura y penetración de cada hospital requiere muchos recursos y tiempo, es particularmente importante elegir distribuidores como modelo de cooperación para ventas y expansión del mercado.

En la actualidad, los distribuidores representados por las OSC son "productos" de la refinada división del trabajo del mercado, y las compañías farmacéuticas multinacionales están prestando cada vez más atención a la cooperación con ellos para aprovechar el potencial de crecimiento de la sinergia empresarial upstream y downstream.

"Después de la evaluación, creemos que algunos productos podrán ejercer un mayor valor si son adquiridos por socios externos. En particular, aquellos productos en los que hemos invertido durante muchos años pero que aún no hemos encontrado un camino de desarrollo ideal pueden no estar completamente encaja con nuestras principales fortalezas comerciales, por lo que decidimos entregarlo a un equipo más profesional. Con la ayuda de socios, podemos cubrir más hospitales de manera más eficiente en áreas a las que nos resulta difícil llegar por nosotros mismos. el mejor desempeño del mercado", dijo solo Chen Jialin. La era de la competencia ha pasado. Sólo a través de una estrecha cooperación con los socios podemos aprovechar mejor las oportunidades del mercado y lograr el desarrollo a largo plazo de la empresa.

Chen Jialin dijo que además de los tres canales hospitalario, minorista y comercio electrónico, es un paso imperativo para Menarini desarrollar simultáneamente negocios en el mercado chino con su socio CSO. Pero no todos los productos son adecuados para el funcionamiento de CSO. Chen Jialin analizó: "Por ejemplo, los productos centrados en enfermedades crónicas como las cardiovasculares son más adecuados para buscar la cooperación con las OSC porque el grupo de pacientes es lo suficientemente grande. Por el contrario, para los medicamentos en algunos campos especializados, debido a la falta de mercado atención a la enfermedad, el precio superpuesto del medicamento no es caro y no es adecuado para entregárselo a la CSO”.

Yin Xiaofeng también señaló: “Leo China decidió formar su propio equipo en áreas centrales para garantizar una gestión independiente de proyectos clave como la investigación y el desarrollo científicos, la cooperación médica y la educación de los pacientes; optó por cooperar con socios capaces en áreas no centrales; áreas para permitir información y soluciones médicas de vanguardia. El programa puede llegar a numerosas instituciones médicas y pacientes dispersos en áreas remotas”.

“Los límites entre las áreas centrales y las no centrales no son estáticos. Ajustaremos gradualmente las proporciones regionales en función de la participación de mercado. Cuando haya poca gente en algunas áreas y sea imposible formar un equipo eficaz, daremos prioridad a. convertir esta área en un modelo de socio; cuando las capacidades de desarrollo de algunos escenarios en el área central sean limitadas, también buscaremos socios para complementar la cobertura insuficiente en el área central a través de modelos innovadores como representantes virtuales". Explicó que al seleccionar socios comerciales, por otro lado, también se requiere un conjunto de estándares muy estrictos. Además de juzgar la influencia de la otra parte en el mercado local, las capacidades de gestión, incluido el cumplimiento, también son un punto de especial preocupación para Leo. .

Después de la reorganización del sistema de dos facturas, las OSC ya no son sólo comerciantes que transportan mercancías. Ahora muchas OSC no sólo pueden acceder, sino también negociar y comunicar, e incluso planificar el mercado.

Chen Jinhao dijo: "Los mercados europeo y americano también están pavimentados por algunos distribuidores importantes. Ésta es la única manera de desarrollar el mercado chino. Las compañías farmacéuticas se están centrando gradualmente más en estrategias en lugar de hacerlo todo. Y ahora muchas OSC Poco a poco estamos haciendo lo mismo. Ascienda y conviértase gradualmente en su propia empresa farmacéutica ".

En general, ya se trate de ajustes comerciales o cambios en los canales de mercado, cada compañía farmacéutica multinacional tiene su propia "experiencia". Cuando el crecimiento se vuelva racional, las empresas prestarán más atención a la línea roja y al resultado final de las operaciones de cumplimiento, mientras se centran en el control de costos, el empoderamiento y la eficiencia, y utilizarán nuevos modelos y nueva cooperación para mejorar la relación producción-producción.

En un entorno de mercado cada vez más regulado como el de China, las empresas farmacéuticas multinacionales deben garantizar que todas sus operaciones cumplan con las leyes y regulaciones locales. Esto incluye trabajar con equipos de cumplimiento con experiencia local y aprender de la experiencia de empresas extranjeras en los mercados europeos y estadounidenses para ayudarlas a cumplir con los estándares de cumplimiento en el mercado chino.

En opinión de Yin Xiaofeng, el establecimiento de una cultura de cumplimiento es uno de los focos del desarrollo sostenible corporativo. "Construir un equipo de comercialización autoconstruido y establecer un equipo con una cultura de cumplimiento requiere la acumulación de recursos y tiempo; para los socios, Leo China extiende el sistema de cumplimiento a sus socios internos para garantizar el máximo control de cumplimiento".

Es posible que estos cambios deban esperar un proceso que pase del cambio cualitativo al cambio cuantitativo.