소식

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21세기 비즈니스 헤럴드 기자 Ji Yuanyuan과 Han Liming이 상하이에서 보도했습니다.

중국 내 다국적 제약회사의 레이아웃 전략은 조정되고 있으며, 이 역시 현재 시장 환경에 따라 결정됩니다.

한편으로 우리나라의 제약 산업은 지난 10년 동안 급속한 발전을 경험했으며 혁신적인 약물의 "캄브리아기" 스타일의 폭발적인 성장을 목격했으며 신약 심사 개혁으로 인해 신약 출시 속도가 크게 향상되었으며 역동적인 조정이 이루어졌습니다. 의료 보험에 대한 보상 시스템에 신약의 포함이 가속화되었습니다. 글로벌 제약시장의 비중이든 미래 성장동향이든 우리나라는 다국적 제약회사들이 무시할 수 없고 관심과 집중이 필요한 시장이다.

반면, 중앙화된 조달, 의료보험료 통제, 치열한 제품 경쟁 및 단축된 제품 수명주기의 영향으로 인해 '수도의 겨울'이 사라지지 않고 있어 제약회사의 내부 비용 관리 및 이익 측정이 중요해졌습니다. 지난 한 해 동안 중국 시장에서 다국적 제약사의 성과는 해고, 파이프라인 축소, 임상 중단, 인수, 분할, 매각 등이 키워드가 됐다. 다국적 제약사들은 중국 시장의 잠재력을 활용하는 동시에 위험과 기회를 재평가하고 중국에서의 비즈니스 모델을 조정하고 있습니다.

기회와 도전이 공존하는 상황에서 다국적 제약회사는 중국 내 상업화 전략을 조정하고 시장에서 새로운 성장 포인트를 모색해야 합니다. 중국 내 다국적 제약회사의 시장 환경 변화에 대해 Menarini China CEO Chen Jialin은 21세기 비즈니스 헤럴드 기자와 인터뷰에서 "초창기에는 대부분의 다국적 제약회사가 중국에 자본과 인재를 투자한 이후, 외부 가격 인하 및 자체 비용 절감에 대한 수요를 고려하여 중앙 집중식 구매 및 기타 정책을 집중적으로 도입함으로써 긍정적인 피드백을 얻기 쉬웠습니다. 장기적으로 제약 회사는 연구 개발, 제품 파이프라인, 시장에 집중할 것입니다. 포지셔닝 등 "

21세기 비즈니스 헤럴드 기자가 조사한 결과 파이프라인 조정 외에도 상용화 변화도 임박한 것으로 나타났다. 과거에는 많은 다국적 제약사가 채널 차원에서 주로 병원 내 시장에 집중했지만, 지금은 소매 및 전자상거래 시장이 더 유망합니다. 한 중소 다국적 제약회사의 사업 담당자는 기자들에게 “예전에는 병원 시장이 50%를 차지했지만 지금은 나머지 80% 중 50%가 채널 구축이다. 소매약국은 물론 전자상거래에도 자사 팀이 책임을 맡고 나머지 30%는 딜러나 CSO 파트너에게 넘겨준다.

제약 산업의 발전이 더욱 전문화되고 노동 분업이 더욱 정교해짐에 따라 우리나라의 혁신적인 제약 회사와 CSO(계약 판매 아웃소싱 서비스 제공업체)와 같은 주체가 경쟁에 합류하고 있습니다. "이윤 고지"를 유지하고 경쟁하려면 현지 기업이보다 광범위한 협력을 수행하는 것이 필수적입니다.

"중국 시장의 복잡성과 엄청난 잠재력에 직면해 단일 기업이 혼자서 모든 과제를 해결하기는 어렵습니다. 따라서 파트너십 구축과 외부 자원 및 채널 활용은 다국적 제약회사의 성공을 위한 핵심 전략 중 하나가 될 것입니다. .

레오차이나의 인 샤오펑(Yin Xiaofeng) 총책임자는 21세기 비즈니스 헤럴드 기자에게 “회사는 중요하다고 생각하는 것과 잘할 수 있는 것만 할 수 있다”고 강조했다. 제품 파이프라인이 없기 때문에 비핵심 제품에는 관심이 없습니다. 제품의 경우 외부 협력이 비즈니스 모델의 중요한 선택 중 하나가 되었으며, 이는 또한 국내 기업에 새로운 기회를 제공합니다. 중견 다국적 제약회사는 자원이 제한적일 때 파트너를 통해 사업을 수행합니다.”

"해자"를 깊이 파고들다

글로벌 제약산업 투자·금융 시장이 냉각된 가운데 피어스바이오텍은 2024년 2분기 기준 총 38명의 정리해고를 발표해 길리어드, 바이엘 등 직원 7000여 명에게 영향을 미쳤다. 등. 대형 다국적 제약회사. 올해 브리스톨마이어스스퀴브(Bristol-Myers Squibb)도 1분기 재무보고서에서 조직 관리 구조를 재편하고 제품 파이프라인을 최적화하겠다고 언급했다.

다국적제약사에게 '황금시대'는 점차 사라져가고 있다. 현재 시장 환경에서 정리해고와 간소화된 제품 파이프라인은 단기적으로 비용을 절감하고 운영 효율성을 향상시키는 수단으로 사용될 수 있습니다. 특허가 만료되어 지속적이고 안정적인 성능 성장을 달성합니다.

이러한 배경에서 중국 시장은 점차 다국적 제약회사의 글로벌 공급망에서 '핵심 요소'로 성장해 왔으며, 이는 자본과 인재의 중요한 원천일 뿐만 아니라 혁신 사슬의 중요한 연결고리이기도 합니다. 입센은 21세기 비즈니스 헤럴드 기자에게 “입센 이노베이션 센터는 입센의 세계 4대 R&D 센터 중 하나이자 아시아태평양 지역 유일의 입센 R&D 센터다. 혁신을 고려하세요.”

최근 몇 년 동안 중국 시장에서는 국내 환자들의 충족되지 않은 임상 요구에 초점을 맞춰 역동적이고 혁신적인 수많은 제약회사가 등장했습니다. 공개 정보에 따르면 2024년 상반기에 중국 제약회사는 혁신 의약품에 대한 31가지 유형의 승인 협력을 달성했습니다. 협력의약품의 연구개발 단계로 보면 2상 전임상 의약품이 33%, 2·3상 임상 의약품이 39%를 차지하며, 시판 허가를 받은 의약품은 4개다.

O'Gallon은 21세기 비즈니스 헤럴드 기자에게 "중국은 이제 글로벌 제약 혁신과 협력의 고지"라며 "최근 몇 년간 암 치료, 유전자 치료, 디지털 헬스 등 다양한 분야에서 세계적으로 유명한 혁신 성과를 이뤘다"고 지적했다. 동시에, 우리는 급속히 발전하는 국내 바이오의약품 산업에 직면하여 이를 경쟁보다는 협력의 기회로 삼고 있습니다.”

"다음 '중국'은 여전히 ​​중국일 것입니다. Ogalon은 여성과 그 가족이 건강 위협에 더 잘 대처할 수 있도록 매년 중국에서 최소 하나의 신제품이나 적응증을 출시할 계획입니다." 자궁내막증, 다낭성 난소증후군, 탈모증 등 다양한 질병에 대한 솔루션을 찾는 동시에 중국 혁신의 해외 진출 교두보를 구축합니다.

대부분의 다국적 제약회사의 경우 인수합병, 라이센싱, 승인을 통해 '외부 혁신'과 '내부 연구개발'을 확보하는 것도 똑같이 중요합니다. 그러나 제한된 자원과 에너지로 인해 11년 전 중국 시장에 진출한 Menarini에게는 외부로부터 제품 파이프라인을 확보하는 것이 필수가 되었습니다.

Chen Jialin은 "회사 규모의 제한으로 인해 Menarini는 새로운 분야를 포괄적으로 탐색하는 데 매우 신중합니다."라고 Chen Jialin은 "현재 제품과의 상보성과 시너지가 외부 파이프라인 확보를 위한 주요 심사 기준입니다. 3상 임상 제품도 더 높은 비용 대비 성능을 달성할 수 있습니다.”

협력사업과 협력기업을 선정할 때 다국적 제약사마다 기준이 다르다. Yin Xiaofeng의 견해에 따르면 "선택된 협력 프로젝트는 글로벌 전략과 일치해야 합니다. 이는 일관된 주장입니다. 다른 한편으로는 부가가치를 창출하려면 진정으로 혁신적인 제품이 필요합니다."

병원 입원 문제도 해결돼야

지난 수년 동안 우리나라의 혁신적인 의약품에 대한 접근 비율은 선진국에 비해 훨씬 낮았으며 업계는 갈 길이 멉니다.

BCG 추정에 따르면 2021년 중국의 혁신 의약품 매출은 약 250억 달러로 전국 의약품 매출의 약 11%를 차지할 것이며, 미국의 혁신 의약품 매출은 약 4,565억 달러로 미국 의약품 매출의 약 79%를 차지할 것으로 예상됩니다. 그 격차의 이면에는 혁신적 의약품 개발을 지원하기 위한 지급보증 시스템이 부족하다는 점이다. 결제 환경의 차이로 인해 일부 다국적 제약회사의 제품, 특히 혁신 의약품은 '현지 환경 적응'이라는 딜레마에 직면하게 되었습니다.

오늘날에는 이것이 변하고 있습니다. 국민의료보험청은 약가와 관련된 많은 업무를 수행해 왔으며, 다자간 및 다지불은 혁신적인 의약품의 접근성을 보장하고 향상시키는 중요한 돌파구가 되었습니다. 중국의 국가상환의약품목록(NRDL)은 2019년부터 매년 업데이트될 예정이며, 이로 인해 최근 몇 년간 다국적 기업이 중국에서 신약을 출시하는 속도도 빨라졌습니다.

희귀질환을 예로 들면, 환자 수가 적고 약품이 부족하지만 가격이 높기 때문에 약품 가격은 환자에게 큰 어려움에 직면해 있습니다. 예를 들어 점액다당류증 치료제인 웨이밍잔(Weimingzan)은 의료보험 협상 실패, 제한된 환자 수, 제한된 경제성으로 인해 결국 중국 시장에서 철수하겠다고 발표했다. 최근 몇 년 동안 국가 관련 부서에서는 희귀질환 분야의 새로운 정책을 적극적으로 탐색하고 시범적으로 추진하여 제약회사가 중국 시장에 혁신적인 의약품 도입을 가속화할 수 있도록 가속 버튼을 눌러왔습니다.

예를 들어 입센은 2020년 말단비대증치료제 란레오타이드아세테이트 서방주사(프리필드)가 협상을 통해 의료보험 카탈로그에 포함됐다. 공개 정보에 따르면, 현재 선전에서는 의료 보험 정책 조정에 따라 뇌하수체 성장 호르몬 선종으로 인한 말단 비대증에 대한 란레오타이드 상환 금액이 90%에 달할 수 있습니다.

그러나 의료보험에 혁신의약품을 도입하는 것은 아직 첫 단계에 불과하다. 2022년 말 아이큐비아(IQVIA)가 발표한 보고서에 따르면, 전국 3,300개 3차병원 중 지난 5년간 의료보험급여 목록에 포함된 혁신의약품을 구매한 비율은 약 10%에 불과하며, 그 중 5.4%만이 구매했다. 2021년 의료보험급여 카탈로그에 포함된 혁신의약품을 구입했다. 병원 입원 상황은 2022년보다 2023년이 더 나빠질 전망이다.

Yin Xiaofeng은 또한 지난 몇 년 동안 의료 개혁의 진전으로 병원 입원에 사용되는 혁신적인 약물의 속도가 증가했지만 '라스트 마일'의 문제는 여전히 명백하다고 지적했습니다. Leo의 제품은 오랫동안 중국에 진출해 있었지만 병원에서의 적용 범위는 여전히 제한적입니다. 가장 큰 병목 현상은 병원 목록에 있습니다. 병원마다 상장 요건과 일정이 다르기 때문에 제약회사의 운영 효율성에 많은 어려움을 안겨줍니다. "우리는 의학과 산업의 심층적 통합을 가속화하기 위한 추가 구현 경로의 도입을 기대합니다. 이를 통해 혁신적인 약물이 적시에 환자에게 혜택을 줄 수 있고 기업이 연구 개발 투자 주기를 단축할 수 있도록 더 강력한 지원을 제공할 수 있기를 기대합니다. ."

리스팅은 물리적인 작업입니다. 앞서 언급한 익명의 중소 다국적 제약회사 사업부장은 21세기 비즈니스 헤럴드 기자에게 제약회사가 병원을 방문하려면 인력을 투자해야 의사들이 제품에 관심을 가져야만 상장할 기회를 얻을 수 있다고 말했다. 과거에는 다국적 제약사 제품의 독창성 덕분에 대체로 인력과 물적 자원을 투자해 상장에 성공했다.

"그러나 의료보험은 어떤 측면에서 너무 엄격합니다. 일부 중소 다국적 제약회사는 중국에 진출한 지 10년이 넘었기 때문에 많은 제품의 등록이 완료되지 않아 병원 매출에 영향을 미쳤습니다. 어느 정도 시장에 진출할 수 있을 것”이라고 제약회사 관계자는 말했다.

일부 의약품의 '입원 어려움' 문제를 해결하기 위해 우리나라 규제 당국은 의약품 접근성을 더욱 향상시키기 위해 의약품의 '이중 채널' 관리 협상 요구 사항도 제시했습니다.

생산 비율의 균형을 맞추는 방법은 무엇입니까?

대량구매 품종의 지속적인 확대와 '이중채널' 정책의 꾸준한 추진으로 의약품 분리가 심화되고, 전문의약품의 유통이 외부병원으로 이동하기 시작했으며, 온라인 및 오프라인 소매 단말기는 자원이 제한된 시장에서 제약회사에게 중요한 과제가 되었습니다. 이러한 상황에서 효율적인 레이아웃을 달성하는 것이 중요한 방향입니다.

하지만 제약회사에게 '듀얼채널'은 양날의 검에 가깝다. “외래 진료의 맥락에서 환자가 약국에서 구매하는 약품의 가격은 병원의 가격과 동기화된다는 점이 강조됩니다. 그러나 병원은 자체 수익 시스템을 갖고 있으며, 약국은 의약품을 판매할 때만 제약회사로부터 ‘돈을 받을 수 있습니다. 익명의 다국적 중소제약회사 관계자는 “수익을 내지 못해서 기업 운영에 어느 정도 영향을 미치게 된다”고 말했다.

"현재 상황으로 볼 때 '듀얼 채널'은 어느 정도 문제를 해결할 수 있을 뿐입니다. 의사와 환자 간의 신뢰 문제를 포함해 '듀얼 채널'에 대해 병원마다 태도가 다르기 때문에 의사들도 걱정할 수 있습니다. 의사결정에 있어서 추가적인 우려가 있다”고 덧붙였다. “이러한 문제는 단기적으로 해결될 수 없습니다. 이를 위해서는 정부, 전문가, 기업 및 업계 당사자가 협력하여 진정한 혁신을 이뤄야 합니다. 의약품의 접근성을 높이고 환자가 의약품을 효과적으로 구매할 수 있도록 도와야 합니다. 회사로서 우리는 또한 자체 사업에서 시작하여 온라인 및 오프라인 소매 사업을 시작하는 등 의약품의 접근성을 향상시키기 위해 혁신적인 모델을 사용해야 합니다. 병원과 동시에.”

IQVIA 중국 경영 컨설팅 부서 책임자 Chen Jinhao는 21세기 비즈니스 헤럴드 기자에게 중국에서는 의료 보험에 대한 정부의 비용 통제 정책이 매우 엄격하여 다국적 제약 회사의 제품 가격 책정 및 시장 전략에 큰 어려움을 겪고 있다고 말했습니다. . 이러한 환경에 적응하기 위해 제약회사는 정부의 의료보험 협상 및 가격 통제 요구사항을 준수하도록 비즈니스 모델을 조정해야 합니다.

"Menarini의 채널 레이아웃 수준에서는 병원, 소매, 전자상거래의 세 가지 채널이 동시에 수행됩니다." Chen Jialin은 "다양한 채널은 대규모 중앙 집중식 구매의 영향을 분산시킬 수 있습니다. 또한 병원과 달리 등록 절차가 필요합니다. 많은 시간을 투자하면 글로벌 제품과 함께 소매 및 전자상거래 채널을 동시에 출시할 수도 있습니다.”

옴니채널 레이아웃이 많은 다국적 제약회사의 합의가 되었지만, 비용 투자와 실제 이익의 균형을 맞추는 것은 여전히 ​​기업 의사 결정자가 직면한 문제입니다. 천자린은 “병원 투자는 늘 상대적으로 안정적이었지만 소매, 전자상거래 등의 투자비용은 예측하기 어렵다”며 “투자비용이 급격하게 늘어나도 상업적 이익이 크게 개선되지 않는 경우가 많다”고 분석했다.

또한, 옴니채널 레이아웃을 통해 대형병원, 군립병원, 동네병원, 소매약국, 인터넷병원 등 어디에서나 환자가 처방을 통해 그에 맞는 치료를 받을 수 있도록 함으로써 의료 전문화 및 접근성이 더 넓은 지역으로 이동하고 있다는 점은 긍정적인 영향을 미칩니다. 약국에서는 제약 서비스 역량이 더 높은 요구 사항을 제시하며 약사에 대한 교육과 투자가 불가피합니다.

Ogalon에 따르면, 많은 제품이 중앙 집중식 조달에 실패한 후에도 계속해서 중국 환자에게 서비스를 제공하고 있습니다. Ogalon은 환자 요구와 시장 변화에 대한 깊은 통찰력을 바탕으로 사회 병원에 대한 지원을 늘리는 등 비즈니스 협력 모델을 지속적으로 최적화하고 있습니다. - 반대 약물 및 의약품 소매 투자. 오갈론은 지난해부터 유통업계 전문성 개발에 영향을 미치는 집단인 약사에 대한 교육과 투자를 늘리고, 약사의 전문성 개발을 돕기 위해 맞춤형 교육자료를 제공하고 있다.

“소셜미디어와 디지털 교육의 대중화로 환자들의 목소리가 커지고 있다. 유럽과 미국 시장의 상황으로 돌아왔다. 의사뿐만 아니라 시장 전체를 대상으로 환자에게 질병이 무엇인지, 질병이 무엇인지 알려주도록 교육해야 한다. 첸 진하오(Chen Jinhao)에 따르면 과거에 판촉에 돈을 썼던 것과 달리 지금은 실제로 시장 교육에 돈을 쓰고 있다. “이 과정은 고통스러울 수도 있지만 좀 더 장기적으로 보면 향후 시장 발전에 도움이 될 것”이라고 말했다.

새로운 유통모델을 모색하다

중국 시장이 지속적으로 확장되고 성숙해짐에 따라 다국적 제약회사는 이 광대한 시장에 보다 효과적으로 침투하는 방법에 대한 과제에 직면해 있습니다. 중국의 1선, 2선, 3선 도시에는 엄청난 수의 병원이 있고 각 병원의 적용 범위와 침투에는 많은 자원과 시간이 필요하므로 유통업체를 협력 모델로 선택하는 것이 특히 중요합니다. 판매 및 시장 확대.

현재 CSO로 대표되는 유통업체는 정제된 시장 분업의 '산물'이며, 다국적 제약회사는 업스트림 및 다운스트림 비즈니스 시너지의 성장 잠재력을 활용하기 위해 이들과의 협력에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있습니다.

"평가 결과 일부 제품은 외부 파트너에게 인수되면 더 큰 가치를 발휘할 수 있다고 믿습니다. 특히 수년간 투자했지만 아직 이상적인 개발 경로를 찾지 못한 제품은 완전히 개발되지 않을 수 있습니다. 우리의 핵심 비즈니스 강점에 부합하기 때문에 우리는 이를 보다 전문적인 팀에 맡기기로 결정했습니다. 최고의 시장 성과"라고 Chen Jialin이 단독으로 말했습니다. 경쟁의 시대는 지나갔습니다. 파트너와의 긴밀한 협력을 통해서만 우리는 시장 기회를 더 잘 파악하고 회사의 장기적인 발전을 달성할 수 있습니다.

Chen Jialin은 병원, 소매 및 전자상거래의 세 가지 채널 외에도 Menarini가 파트너 CSO와 함께 중국 시장에서 비즈니스를 동시에 개발하는 것이 필수적인 단계라고 말했습니다. 그러나 모든 제품이 CSO 운영에 적합한 것은 아닙니다. Chen Jialin은 “예를 들어 심혈관 질환 등 만성 질환에 초점을 맞춘 제품은 환자군이 충분히 크기 때문에 CSO와 협력하는 것이 더 적합하다”고 분석했다. 반면 일부 전문 분야의 의약품은 시장이 부족하기 때문에 질병에 주의를 기울이면 중첩된 약가가 비싸지 않아 CSO에 넘겨주기에 적합하지 않습니다.”

Yin Xiaofeng은 또한 “Leo China는 과학 연구 개발, 의료 협력, 환자 교육 등 핵심 프로젝트의 독립적 관리를 보장하기 위해 핵심 영역에서 자체 팀을 구성하기로 결정했으며 비핵심 분야의 유능한 파트너와 협력하기로 결정했습니다. 이 프로그램은 오지에 있는 수많은 분산된 의료기관과 환자들에게 다가갈 수 있습니다.”

“핵심 영역과 비핵심 영역의 경계는 고정되어 있지 않습니다. 일부 영역에 사람이 적어 효과적인 팀 구성이 불가능할 경우 시장 점유율을 기준으로 지역 비율을 점진적으로 조정할 것입니다. 이 영역을 파트너 모델로 전환하고, 핵심 영역의 일부 시나리오 개발 역량이 제한되는 경우 가상 대표와 같은 혁신적인 모델을 통해 핵심 영역의 부족한 커버리지를 보완할 파트너도 찾을 것입니다." 한편, 상업 파트너를 선정할 때 매우 엄격한 기준이 요구되며, 현지 시장에서 상대방의 영향력을 판단하는 것 외에도 규정 준수를 포함한 관리 능력도 레오가 특히 중요하게 생각하는 부분이라고 설명했습니다. .

이중 송장 시스템 개편 이후 CSO는 더 이상 단순히 상품을 운송하는 딜러가 아닙니다. 이제 많은 CSO는 접근 권한뿐만 아니라 협상 및 의사소통, 심지어 시장 계획까지 수행할 수 있습니다.

Chen Jinhao는 "유럽과 미국 시장도 소수의 주요 유통업체에 의해 포장되어 있다. 이것이 중국 시장 발전을 위한 유일한 길이다. 제약회사들은 점차 모든 것을 하기보다 전략에 더 집중하고 있다. 그리고 지금은 많은 CSO들이 있다. 천천히 같은 일을 하고 올라가서 점차 자신의 제약회사가 되어보세요.”

전반적으로 사업 조정이든, 시장 채널의 변화이든, 다국적 제약회사마다 각자의 '경험'이 있습니다. 성장이 합리적이 되면 기업은 비용 통제, 권한 부여 및 효율성에 초점을 맞추면서 규정 준수 운영의 한계선과 수익에 더 많은 관심을 기울이고 새로운 모델과 새로운 협력을 사용하여 생산 대비 생산 비율을 향상시킬 것입니다.

중국과 같이 점점 더 규제가 심해지는 시장 환경에서 다국적 제약회사는 모든 운영이 현지 법률 및 규정을 준수하는지 확인해야 합니다. 여기에는 현지 경험이 있는 규정 준수 팀과 협력하고 유럽 및 미국 시장에서 외국 기업의 경험을 통해 중국 시장에서 규정 준수 표준을 충족하도록 돕는 것이 포함됩니다.

Yin Xiaofeng의 관점에서 규정 준수 문화 구축은 기업의 지속 가능한 발전에 초점을 맞춘 것 중 하나입니다. "자체 상용화 팀을 구축하고 규정 준수 문화를 갖춘 팀을 구축하려면 자원과 시간의 축적이 필요합니다. 파트너의 경우 Leo China는 규정 준수 관리를 최대한 보장하기 위해 규정 준수 시스템을 내부 파트너까지 확장합니다."

이러한 변화는 질적인 변화에서 양적인 변화로 이어지는 과정을 기다려야 할 수도 있습니다.