berita

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Reporter 21st Century Business Herald Ji Yuanyuan dan Han Liming melaporkan dari Shanghai

Strategi tata letak perusahaan farmasi multinasional di Tiongkok sedang disesuaikan, dan hal ini juga ditentukan oleh lingkungan pasar saat ini.

Di satu sisi, industri farmasi negara saya telah mengalami perkembangan pesat selama dekade terakhir dan telah menyaksikan pertumbuhan eksplosif obat-obatan inovatif gaya "Kambrium". Reformasi tinjauan obat telah secara signifikan meningkatkan kecepatan obat-obatan baru di pasar, dan penyesuaian yang dinamis asuransi kesehatan telah mempercepat masuknya obat-obatan baru ke dalam sistem penggantian biaya. Baik itu proporsi pasar farmasi global atau tren pertumbuhan di masa depan, negara saya adalah pasar yang tidak dapat diabaikan oleh perusahaan farmasi multinasional dan memerlukan perhatian dan fokus.

Di sisi lain, “musim dingin modal” belum surut. Dampak dari pengadaan terpusat, pengendalian biaya asuransi kesehatan, persaingan produk yang ketat, dan siklus hidup produk yang lebih pendek telah menjadikan pengendalian biaya internal dan pengukuran manfaat pada perusahaan farmasi menjadi hal yang penting. Sepanjang tahun lalu, kinerja perusahaan farmasi multinasional di pasar Tiongkok sangat berbeda. PHK, pemotongan saluran pipa, penghentian klinis, akuisisi, spin-off, dan divestasi telah menjadi kata kunci. Sambil memanfaatkan potensi pasar Tiongkok, perusahaan farmasi multinasional juga mengevaluasi kembali risiko dan peluang serta menyesuaikan model bisnis mereka di Tiongkok.

Peluang dan tantangan hidup berdampingan, dan perusahaan farmasi multinasional perlu menyesuaikan strategi komersialisasi mereka di Tiongkok dan mencari titik pertumbuhan baru di pasar. Berbicara tentang perubahan lingkungan pasar perusahaan farmasi multinasional di Tiongkok, Chen Jialin, CEO Menarini Tiongkok, mengatakan kepada reporter 21st Century Business Herald, "Pada tahun-tahun awal, setelah sebagian besar perusahaan farmasi multinasional menginvestasikan modal dan tenaga kerja di Tiongkok, perusahaan tersebut lebih mudah diperoleh Umpan balik positif, dengan pengenalan intensif pembelian terpusat dan kebijakan lainnya, dengan mempertimbangkan permintaan pengurangan harga eksternal dan pengurangan biaya sendiri, dalam jangka panjang, perusahaan farmasi akan fokus pada penelitian dan pengembangan, jalur produk, pasar penentuan posisi, dll."

Seorang reporter dari 21st Century Business Herald menyelidiki dan menemukan bahwa selain penyesuaian jalur pipa, perubahan komersialisasi juga akan segera terjadi. Di masa lalu, banyak perusahaan farmasi multinasional yang fokus pada pasar di rumah sakit pada tingkat saluran, namun kini, pasar ritel dan e-commerce lebih menjanjikan. Seorang manajer bisnis yang tidak disebutkan namanya dari sebuah perusahaan farmasi multinasional kecil dan menengah mengatakan kepada wartawan dengan jujur: Sebelumnya, pasar rumah sakit menyumbang 50%, sekarang telah menyusut menjadi 20%. Dari 80% sisanya, 50% dari pembangunan saluran adalah dialokasikan ke apotek ritel. Seperti halnya e-commerce, tim perusahaan sendiri yang bertanggung jawab, dan 30% sisanya diserahkan ke dealer atau mitra CSO.

Ketika perkembangan industri farmasi menjadi lebih terspesialisasi dan pembagian kerja menjadi lebih halus, entitas seperti perusahaan farmasi inovatif di negara saya dan CSO (penyedia layanan outsourcing penjualan kontrak) telah bergabung dalam persaingan. Perusahaan farmasi multinasional telah mengubah model operasi tradisional mereka untuk mempertahankan "keuntungan tinggi" dan bersaing dengan perusahaan lokal. Sangat penting bagi perusahaan lokal untuk melakukan kerja sama yang lebih luas.

“Menghadapi kompleksitas dan potensi besar pasar Tiongkok, sulit bagi satu perusahaan untuk menghadapi semua tantangan sendirian. Oleh karena itu, menjalin kemitraan dan memanfaatkan sumber daya dan saluran eksternal akan menjadi salah satu strategi kunci keberhasilan perusahaan farmasi multinasional. .

Yin Xiaofeng, manajer umum Leo China, juga menekankan kepada reporter 21st Century Business Herald, “Sebuah perusahaan hanya dapat melakukan apa yang dianggap penting dan dapat dilakukan dengan baik. Meskipun perusahaan farmasi multinasional besar memiliki kemampuan cakupan yang kuat, namun mereka memiliki banyak hal jalur produk, sehingga mereka tidak tertarik pada produk non-inti. Untuk produk, kerja sama eksternal telah menjadi salah satu pilihan penting untuk model bisnis, yang juga membawa peluang baru bagi perusahaan dalam negeri perusahaan farmasi multinasional skala menengah untuk menjalankan bisnis melalui mitra ketika sumber daya mereka terbatas ”.

Gali Jauh ke dalam "Parit"

Dalam konteks pasar investasi dan pembiayaan industri farmasi global yang sedang dingin, Fierce Biotech merilis PHK pada perusahaan biofarmasi. Pada kuartal kedua tahun 2024, total 38 PHK diumumkan, yang berdampak pada lebih dari 7.000 karyawan, termasuk Gilead, Bayer. , dll. Perusahaan farmasi multinasional besar. Tahun ini, Bristol-Myers Squibb juga menyebutkan dalam laporan keuangan kuartal pertama bahwa mereka akan mengatur ulang struktur manajemen organisasi dan mengoptimalkan jalur produknya.

Bagi perusahaan farmasi multinasional, “zaman keemasan” perlahan-lahan memudar. Dalam kondisi pasar saat ini, PHK dan perampingan produk dapat digunakan sebagai cara untuk mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi operasional dalam jangka pendek, perusahaan farmasi masih perlu mengembangkan obat-obatan inovatif dan menggali lebih dalam paten berakhir. , untuk mencapai pertumbuhan kinerja yang berkelanjutan dan stabil.

Dengan latar belakang ini, pasar Tiongkok secara bertahap telah tumbuh menjadi "elemen inti" dalam rantai pasokan global perusahaan farmasi multinasional. Pasar Tiongkok tidak hanya merupakan sumber modal dan talenta yang penting, namun juga merupakan mata rantai penting dalam rantai inovasi. Ipsen menekankan kepada reporter 21st Century Business Herald, “Pusat Inovasi Ipsen adalah salah satu dari empat pusat Litbang utama Ipsen di dunia dan satu-satunya pusat Litbang Ipsen di kawasan Asia-Pasifik pertimbangkan inovasi. Lokasi yang strategis.”

Dalam beberapa tahun terakhir, sejumlah perusahaan farmasi yang dinamis dan inovatif telah muncul di pasar Tiongkok, dengan fokus pada kebutuhan klinis pasien dalam negeri yang belum terpenuhi. Informasi publik menunjukkan bahwa pada paruh pertama tahun 2024, perusahaan farmasi Tiongkok mencapai 31 jenis kerja sama otorisasi yang berbeda untuk obat-obatan inovatif. Dilihat dari tahap penelitian dan pengembangan obat kooperatif, obat praklinis Tahap 2 menyumbang 33%; obat tahap klinis Tahap 2/3 menyumbang 39%;

O'Gallon mengatakan kepada reporter 21st Century Business Herald, "Tiongkok kini merupakan puncak inovasi dan kerja sama farmasi global. Dalam beberapa tahun terakhir, Tiongkok telah mencapai prestasi inovasi yang terkenal di dunia dalam berbagai bidang termasuk pengobatan kanker, terapi gen, dan kesehatan digital. Pada saat yang sama, kami telah membina sejumlah besar talenta inovatif tingkat tinggi. Dalam menghadapi industri biofarmasi lokal yang berkembang pesat, kami menganggapnya sebagai peluang kerja sama, bukan kompetisi.

"'Tiongkok' berikutnya tetaplah Tiongkok. Ogalon berencana meluncurkan setidaknya satu produk atau indikasi baru di Tiongkok setiap tahun untuk membantu perempuan dan keluarga mereka mengatasi ancaman kesehatan dengan lebih baik." Ogalon mengatakan pihaknya juga berupaya bekerja sama dengan lebih banyak perusahaan lokal untuk menemukan solusi bagi berbagai penyakit termasuk endometriosis, sindrom ovarium polikistik, alopecia, dll., dan pada saat yang sama membangun jembatan bagi inovasi Tiongkok untuk merambah ke luar negeri.

Bagi sebagian besar perusahaan farmasi multinasional, memperoleh "inovasi eksternal" dan "penelitian dan pengembangan internal" melalui merger dan akuisisi, perizinan dan otorisasi sama pentingnya. Namun, dengan keterbatasan sumber daya dan energi, bagi Menarini yang memasuki pasar Tiongkok 11 tahun lalu, mengakuisisi pipeline produk dari luar sudah menjadi suatu keharusan.

"Dibatasi oleh ukuran perusahaan, Menarini sangat berhati-hati dalam mengeksplorasi bidang-bidang baru secara komprehensif." Chen Jialin menunjukkan, "Komplementaritas dan sinergi dengan produk-produk saat ini adalah kriteria penyaringan utama untuk memperoleh jaringan pipa eksternal. Selain itu, akuisisi obat klinis bersertifikat produk klinis Tahap III perusahaan juga dapat mencapai kinerja biaya yang lebih tinggi.”

Dalam memilih proyek kerjasama dan perusahaan koperasi, perusahaan farmasi multinasional memiliki standar yang berbeda. Dalam pandangan Yin Xiaofeng, "Di satu sisi, proyek kerja sama yang dipilih harus sejalan dengan strategi global. Ini adalah desakan yang konsisten. Di sisi lain, diperlukan produk yang benar-benar inovatif untuk memberikan nilai tambah."

Masalah masuk rumah sakit perlu diselesaikan

Selama beberapa tahun terakhir, proporsi akses terhadap obat-obatan inovatif di negara saya jauh lebih rendah dibandingkan di negara maju, dan perjalanan industri ini masih panjang.

Menurut perkiraan BCG, penjualan obat-obatan inovatif Tiongkok pada tahun 2021 akan berjumlah sekitar US$25 miliar, yang mencakup sekitar 11% dari penjualan obat-obatan nasional; penjualan obat-obatan inovatif di AS akan berjumlah sekitar US$456,5 miliar, yang mencakup sekitar 79% penjualan obat-obatan di AS. Di balik kesenjangan tersebut adalah ketidakmampuan sistem jaminan pembayaran untuk mendukung pengembangan obat-obatan inovatif. Perbedaan lingkungan pembayaran menyebabkan beberapa produk perusahaan farmasi multinasional, khususnya obat-obatan inovatif, menghadapi dilema untuk "menyesuaikan diri dengan lingkungan lokal".

Saat ini, hal ini sedang berubah. Administrasi Asuransi Kesehatan Nasional telah melakukan banyak pekerjaan terkait harga obat, dan multi-pihak dan multi-pembayaran telah menjadi terobosan penting untuk memastikan dan meningkatkan aksesibilitas obat-obatan inovatif. Daftar Obat Penggantian Biaya Nasional Tiongkok (NRDL) akan diperbarui setiap tahun mulai tahun 2019, yang juga mendorong laju perusahaan multinasional meluncurkan obat-obatan baru di Tiongkok dalam beberapa tahun terakhir.

Mengambil contoh penyakit langka, karena jumlah pasien yang sedikit dan kelangkaan obat namun harga yang mahal, keterjangkauan obat menghadapi tantangan besar bagi pasien. Misalnya, Weimingzan, obat untuk pengobatan mucopolysaccharidosis, akhirnya mengumumkan akan menarik diri dari pasar China karena kegagalan negosiasi asuransi kesehatan, terbatasnya jumlah pasien, dan terbatasnya keterjangkauan. Dalam beberapa tahun terakhir, departemen nasional terkait telah secara aktif mengeksplorasi dan menguji coba kebijakan baru di bidang penyakit langka, menekan tombol akselerator bagi perusahaan farmasi untuk mempercepat pengenalan obat-obatan inovatif ke pasar Tiongkok.

Ambil contoh Ipsen. Pada tahun 2020, obat pengobatan akromegali lanreotide asetat injeksi pelepasan berkelanjutan (yang telah diisi sebelumnya) dimasukkan dalam katalog asuransi kesehatan melalui negosiasi. Menurut informasi publik, dengan penyesuaian polis asuransi kesehatan, saat ini di Shenzhen, jumlah penggantian lanreotide untuk akromegali yang disebabkan oleh adenoma hormon pertumbuhan hipofisis bisa mencapai 90%.

Namun, pengenalan obat-obatan inovatif ke dalam asuransi kesehatan hanyalah langkah pertama. Bagi perusahaan farmasi, masalah “last mile” dalam memasuki rumah sakit masih menjangkiti seluruh industri. Menurut laporan yang dirilis oleh IQVIA pada akhir tahun 2022, dari 3,300 rumah sakit tersier di seluruh negeri, hanya sekitar 10% yang telah membeli obat-obatan inovatif yang termasuk dalam katalog penggantian biaya asuransi kesehatan dalam lima tahun terakhir membeli obat-obatan inovatif yang termasuk dalam katalog penggantian asuransi kesehatan pada tahun 2021. Situasi memasuki rumah sakit akan lebih buruk pada tahun 2023 dibandingkan pada tahun 2022.

Yin Xiaofeng juga menunjukkan bahwa dalam beberapa tahun terakhir, dengan kemajuan reformasi medis, kecepatan penggunaan obat-obatan inovatif dalam penerimaan rumah sakit telah meningkat, namun masalah 'last mile' masih terlihat jelas. Meskipun produk Leo sudah lama beredar di Tiongkok, cakupannya di rumah sakit masih terbatas. Setiap rumah sakit mempunyai persyaratan dan jadwal pencatatannya masing-masing, yang membawa banyak tantangan terhadap efisiensi operasional perusahaan farmasi. "Kami menantikan pengenalan jalur implementasi lebih lanjut untuk mempercepat integrasi mendalam antara obat-obatan dan industri, sehingga obat-obatan inovatif dapat memberikan manfaat bagi pasien pada waktu yang tepat, dan juga memberikan dukungan yang lebih kuat bagi perusahaan untuk mempersingkat siklus investasi penelitian dan pengembangan mereka. ."

Listing adalah pekerjaan fisik. Manajer bisnis dari perusahaan farmasi multinasional kecil dan menengah yang tidak disebutkan namanya mengatakan kepada reporter 21st Century Business Herald bahwa perusahaan farmasi perlu menginvestasikan tenaga untuk mengunjungi rumah sakit. Hanya setelah dokter tertarik dengan produk tersebut barulah mereka mempunyai kesempatan untuk terdaftar. Di masa lalu, berkat keunikan produk perusahaan farmasi multinasional, mereka umumnya berhasil dicatatkan setelah menginvestasikan tenaga dan sumber daya material.

Namun, asuransi kesehatan terlalu ketat dalam beberapa aspek. Karena beberapa perusahaan farmasi multinasional kecil dan menengah baru berada di Tiongkok selama lebih dari sepuluh tahun, registrasi banyak produk belum selesai, sehingga mempengaruhi penjualan di rumah sakit. pasar sampai batas tertentu." Perusahaan farmasi Kata penanggung jawab terkait.

Untuk mengatasi masalah "kesulitan memasuki rumah sakit" untuk beberapa obat, otoritas pengatur di negara saya juga telah mengajukan persyaratan untuk menegosiasikan pengelolaan obat "saluran ganda" untuk lebih meningkatkan aksesibilitas obat.

Bagaimana cara menyeimbangkan rasio produksi?

Dengan perluasan terus-menerus dari jenis pembelian dalam jumlah besar dan kemajuan yang stabil dari kebijakan "saluran ganda", pemisahan obat-obatan terus semakin dalam, peredaran obat resep mulai beralih ke luar rumah sakit, dan upaya berkelanjutan dari terminal ritel online dan offline telah menjadi tantangan besar bagi perusahaan farmasi di pasar dengan sumber daya terbatas. Dalam keadaan seperti itu, ini merupakan arah utama untuk mencapai tata letak yang efisien.

Namun bagi perusahaan farmasi, “saluran ganda” lebih seperti pedang bermata dua. “Dalam konteks koordinasi rawat jalan, ditegaskan agar harga obat yang dibeli pasien di apotek disinkronkan dengan harga di rumah sakit. Namun, rumah sakit mempunyai sistem keuntungan sendiri, dan apotek hanya bisa 'mengambil uang' dari perusahaan farmasi ketika mereka menjual obat tersebut. tidak dapat memperoleh keuntungan, yang berdampak tertentu pada operasional perusahaan. Hal ini akan menimbulkan kerugian,” kata penanggung jawab bisnis terkait perusahaan farmasi multinasional kecil dan menengah yang tidak disebutkan namanya.

“Dilihat dari situasi saat ini, 'dual channel' hanya dapat menyelesaikan sebagian masalah sampai batas tertentu. Berbagai rumah sakit memiliki sikap berbeda terhadap 'dual channel', termasuk masalah kepercayaan antara dokter dan pasien, yang mungkin juga membuat dokter khawatir. tentang keluarnya resep. Ada kekhawatiran tambahan dalam pengambilan keputusan.” obat dapat diakses dan membantu pasien membeli obat secara efektif. Sebagai sebuah perusahaan, kita juga perlu memulai dari bisnis kita sendiri dan menggunakan model inovatif untuk memperluas cakupan populasi guna meningkatkan aksesibilitas obat-obatan, seperti meluncurkan bisnis ritel online dan offline. secara bersamaan selain rumah sakit.”

Chen Jinhao, kepala Departemen Konsultasi Manajemen IQVIA Tiongkok, mengatakan kepada reporter 21st Century Business Herald bahwa di Tiongkok, kebijakan pengendalian biaya pemerintah untuk asuransi kesehatan sangat ketat, sehingga menimbulkan tantangan besar terhadap harga produk dan strategi pasar perusahaan farmasi multinasional. . Untuk beradaptasi dengan lingkungan ini, perusahaan farmasi perlu menyesuaikan model bisnis mereka untuk mematuhi persyaratan negosiasi asuransi kesehatan dan pengendalian harga dari pemerintah.

“Pada tingkat tata letak saluran Menarini, tiga saluran yaitu rumah sakit, ritel, dan e-commerce dilakukan secara bersamaan.” Chen Jialin menganalisis, “Saluran yang berbeda dapat menyebarkan dampak pembelian terpusat skala besar. tidak seperti rumah sakit, proses pendaftarannya memerlukan investasi banyak waktu, saluran ritel dan e-commerce bahkan dapat diluncurkan bersamaan dengan produk global.”

Meskipun tata letak omni-channel telah menjadi konsensus banyak perusahaan farmasi multinasional, keseimbangan biaya investasi dan manfaat aktual masih menjadi masalah yang dihadapi para pengambil keputusan di perusahaan. Chen Jialin menganalisis, "Investasi rumah sakit selalu relatif stabil, namun biaya investasi ritel dan e-commerce sulit diprediksi. Sering terlihat bahwa biaya investasi meningkat tajam, namun manfaat komersial mungkin tidak meningkat secara signifikan."

Selain itu, tata letak omni-channel mendorong pasien untuk mendapatkan perawatan yang sesuai melalui resep baik di rumah sakit besar, rumah sakit daerah, rumah sakit komunitas, apotek ritel, atau rumah sakit internet. Spesialisasi dan aksesibilitas medis berpindah ke area yang lebih luas, yang berdampak positif kemampuan layanan farmasi menuntut persyaratan yang lebih tinggi, dan pendidikan serta investasi apoteker tidak dapat dihindari.

Menurut Ogalon, banyak produk yang terus melayani pasien Tiongkok setelah tidak berhasil dalam pengadaan terpusat. Berdasarkan wawasan mendalamnya terhadap kebutuhan pasien dan perubahan pasar, Ogalon terus mengoptimalkan model kerja sama bisnisnya, termasuk meningkatkan dukungannya terhadap rumah sakit sosial, di luar negeri. -kontra obat-obatan, dan obat-obatan. Sejak tahun lalu, Ogalon telah meningkatkan pendidikan dan investasinya pada apoteker, sebuah kelompok yang mempengaruhi pengembangan profesional industri ritel, dan memberi mereka sumber daya pendidikan yang disesuaikan untuk membantu pengembangan profesional apoteker.

"Dengan mempopulerkan media sosial dan pendidikan digital, suara pasien semakin meningkat. Kita telah kembali ke situasi di pasar Eropa dan Amerika. Kita harus mendidik tidak hanya dokter, tetapi juga seluruh pasar untuk memberi tahu pasien apa penyakitnya dan bagaimana cara mengobatinya." Menurut Chen Jinhao, tidak seperti dulu di mana uang dihabiskan untuk promosi penjualan, sekarang uang tersebut benar-benar dihabiskan untuk pendidikan pasar. “Proses ini mungkin menyakitkan, tetapi jika kita mengambil perspektif yang lebih panjang, itu akan menjadi bermanfaat bagi perkembangan pasar di masa depan.”

Mencari model distribusi baru

Ketika pasar Tiongkok terus berkembang dan matang, perusahaan farmasi multinasional dihadapkan pada tantangan bagaimana menembus pasar yang luas ini dengan lebih efektif. Karena terdapat banyak sekali rumah sakit di kota-kota tingkat pertama, kedua, dan ketiga di Tiongkok, dan cakupan serta penetrasi setiap rumah sakit memerlukan banyak sumber daya dan waktu, maka sangatlah penting untuk memilih distributor sebagai model kerja sama untuk penjualan dan perluasan pasar.

Saat ini, distributor yang diwakili oleh OMS merupakan “produk” dari pembagian kerja pasar yang halus, dan perusahaan farmasi multinasional semakin menaruh perhatian pada kerja sama dengan mereka untuk memanfaatkan potensi pertumbuhan sinergi bisnis hulu dan hilir.

“Setelah evaluasi, kami yakin bahwa beberapa produk akan mampu memberikan nilai lebih besar jika diambil alih oleh mitra eksternal. Khususnya, produk-produk yang telah kami investasikan selama bertahun-tahun namun belum menemukan jalur pengembangan yang ideal mungkin tidak sepenuhnya sesuai dengan kekuatan bisnis inti kami. Oleh karena itu, kami memutuskan untuk menyerahkannya kepada tim yang lebih profesional. Dengan bantuan mitra, kami dapat menjangkau lebih banyak rumah sakit dengan lebih efisien di area yang sulit kami jangkau sendiri, sehingga dapat kami capai. kinerja pasar terbaik,” kata Chen Jialin sendiri. Era persaingan telah berlalu. Hanya melalui kerja sama yang erat dengan mitra kita dapat lebih memahami peluang pasar dan mencapai perkembangan jangka panjang perusahaan.

Chen Jialin mengatakan, selain tiga saluran yaitu rumah sakit, ritel, dan e-commerce, merupakan langkah penting bagi Menarini untuk sekaligus mengembangkan bisnis di pasar Tiongkok bersama mitranya CSO. Namun tidak semua produk cocok untuk operasional CSO. Chen Jialin menganalisis, “Misalnya, produk yang berfokus pada penyakit kronis seperti penyakit kardiovaskular lebih cocok untuk dikerjasamakan dengan CSO karena kelompok pasiennya cukup besar. Sebaliknya, untuk obat-obatan di beberapa bidang spesialis, karena kurangnya pasar. memperhatikan penyakitnya, harga obat yang dikenakan tidak mahal, dan Tidak layak untuk diserahkan kepada CSO.”

Yin Xiaofeng juga menekankan, “Leo Tiongkok memilih untuk membangun timnya sendiri di bidang-bidang inti untuk memastikan pengelolaan proyek-proyek utama yang independen seperti penelitian dan pengembangan ilmiah, kerja sama medis, dan pendidikan pasien; daerah untuk memungkinkan informasi dan solusi medis mutakhir. Program ini dapat menjangkau banyak institusi medis dan pasien yang tersebar di daerah terpencil.”

“Batas antara kawasan inti dan kawasan non-inti tidak bersifat statis. Secara bertahap kami akan menyesuaikan proporsi wilayah berdasarkan pangsa pasar mengubah bidang ini menjadi model mitra; ketika kemampuan pengembangan beberapa skenario di bidang inti terbatas, kami juga akan mencari mitra untuk melengkapi cakupan yang tidak mencukupi di bidang inti melalui model inovatif seperti perwakilan virtual." Yin Xiaofeng lebih lanjut. menjelaskan bahwa dalam memilih mitra komersial, di sisi lain, serangkaian standar yang sangat ketat juga diperlukan. Selain menilai pengaruh pihak lain di pasar lokal, kemampuan manajemen termasuk kepatuhan juga menjadi perhatian khusus bagi Leo .

Pasca perombakan sistem dua faktur, CSO tidak lagi sekedar pedagang yang mengangkut barang. Kini banyak CSO yang tidak hanya bisa melakukan akses, tapi juga bernegosiasi dan berkomunikasi, bahkan perencanaan pasar.

Chen Jinhao berkata, "Pasar Eropa dan Amerika juga dibangun oleh beberapa distributor besar. Ini adalah satu-satunya cara untuk pengembangan pasar Tiongkok. Perusahaan farmasi secara bertahap menjadi lebih fokus pada strategi daripada melakukan segalanya. Dan sekarang banyak CSO perlahan-lahan melakukan hal yang sama. Naiklah dan secara bertahap jadilah perusahaan farmasi Anda sendiri.”

Secara keseluruhan, baik itu penyesuaian bisnis atau perubahan saluran pasar, setiap perusahaan farmasi multinasional memiliki "pengalaman" masing-masing. Ketika pertumbuhan menjadi rasional, perusahaan akan lebih memperhatikan garis merah dan garis bawah operasi kepatuhan sambil berfokus pada pengendalian biaya dan pemberdayaan dan efisiensi, serta menggunakan model baru dan kerja sama baru untuk meningkatkan rasio produksi terhadap produksi.

Dalam lingkungan pasar yang semakin teregulasi seperti Tiongkok, perusahaan farmasi multinasional perlu memastikan bahwa seluruh operasi mereka mematuhi undang-undang dan peraturan setempat. Hal ini mencakup bekerja dengan tim kepatuhan yang memiliki pengalaman lokal dan belajar dari pengalaman perusahaan asing di pasar Eropa dan Amerika untuk membantu mereka memenuhi standar kepatuhan di pasar Tiongkok.

Dalam pandangan Yin Xiaofeng, pembentukan budaya kepatuhan merupakan salah satu fokus pembangunan berkelanjutan perusahaan. "Membangun tim komersialisasi yang dibangun sendiri dan membentuk tim dengan budaya kepatuhan memerlukan akumulasi sumber daya dan waktu; bagi mitra, Leo China memperluas sistem kepatuhan ke mitra internal mereka untuk memastikan kontrol kepatuhan yang maksimal."

Perubahan tersebut mungkin perlu menunggu proses dari perubahan kualitatif ke perubahan kuantitatif.