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Ji Yuanyuan, repórter do 21st Century Business Herald, e Han Liming reportaram de Xangai

As estratégias de layout das empresas farmacêuticas multinacionais na China estão a ser ajustadas, e isso também é determinado pelo atual ambiente de mercado.

Por um lado, a indústria farmacêutica do meu país experimentou um rápido desenvolvimento na última década e testemunhou o crescimento explosivo de medicamentos inovadores ao estilo "cambriano". A reforma da revisão de medicamentos aumentou significativamente a velocidade de novos medicamentos no mercado e os ajustes dinâmicos. aos seguros médicos aceleraram a inclusão de novos medicamentos no sistema de reembolso. Quer se trate da proporção do mercado farmacêutico global ou das tendências futuras de crescimento, o meu país é um mercado que as empresas farmacêuticas multinacionais não podem ignorar e que requer atenção e foco.

Por outro lado, o "inverno do capital" não recuou. O impacto das aquisições centralizadas, dos controlos das taxas de seguros médicos, da concorrência feroz dos produtos e dos ciclos de vida reduzidos dos produtos tornaram cruciais o controlo interno dos custos e a medição dos benefícios das empresas farmacêuticas. Ao longo do ano passado, o desempenho das empresas farmacêuticas multinacionais no mercado chinês foi significativamente diferenciado. Demissões, cortes de pipeline, cessação clínica, aquisições, cisões e desinvestimentos tornaram-se palavras-chave. Ao mesmo tempo que aproveitam o potencial do mercado chinês, as empresas farmacêuticas multinacionais também estão a reavaliar riscos e oportunidades e a ajustar os seus modelos de negócio na China.

Oportunidades e desafios coexistem, e as empresas farmacêuticas multinacionais precisam ajustar as suas estratégias de comercialização na China e procurar novos pontos de crescimento no mercado. Falando sobre as mudanças no ambiente de mercado das empresas farmacêuticas multinacionais na China, Chen Jialin, CEO da Menarini China, disse ao repórter do 21st Century Business Herald: "Nos primeiros anos, depois que a maioria das empresas farmacêuticas multinacionais investiram capital e talentos na China, foi mais fácil obter feedback positivo, com a introdução intensiva de compras centralizadas e outras políticas, tendo em conta a procura de redução de preços externos e redução de custos próprios, no longo prazo, as empresas farmacêuticas concentrar-se-ão na investigação e desenvolvimento, pipelines de produtos, mercado posicionamento, etc."

Um repórter do 21st Century Business Herald investigou e descobriu que, além dos ajustes no pipeline, as mudanças na comercialização também são iminentes. No passado, muitas empresas farmacêuticas multinacionais concentravam-se principalmente no mercado hospitalar ao nível do canal, mas agora os mercados de retalho e de comércio eletrónico são mais promissores. Um gerente de negócios não identificado de uma empresa farmacêutica multinacional de pequeno e médio porte disse francamente aos repórteres: Anteriormente, o mercado hospitalar representava 50%. Agora, encolheu para 20%. Dos 80% restantes, 50% da construção do canal é. alocado para farmácias de varejo. Além do e-commerce, a equipe própria da empresa é responsável por isso, e os 30% restantes são repassados ​​a revendedores ou parceiros CSO.

À medida que o desenvolvimento da indústria farmacêutica se torna mais especializado e a divisão do trabalho se torna mais refinada, entidades como as empresas farmacêuticas inovadoras do meu país e os CSO (prestadores de serviços de subcontratação de vendas) juntaram-se à concorrência. As empresas farmacêuticas multinacionais mudaram os seus modelos operacionais tradicionais. para manter o "terreno elevado do lucro" e competir com É imperativo que as empresas locais realizem uma cooperação mais ampla.

“Diante da complexidade e do enorme potencial do mercado chinês, é difícil para uma única empresa enfrentar todos os desafios sozinha. Portanto, estabelecer parcerias e utilizar recursos e canais externos será uma das principais estratégias para o sucesso das empresas farmacêuticas multinacionais. .

Yin Xiaofeng, gerente geral da Leo China, também enfatizou ao repórter do 21st Century Business Herald: “Uma empresa só pode fazer o que considera importante e o que pode fazer bem. Embora as grandes empresas farmacêuticas multinacionais tenham fortes capacidades de cobertura, elas têm inúmeras. pipelines de produtos, por isso não estão interessados ​​em produtos não essenciais. Para produtos, a cooperação externa tornou-se uma das escolhas importantes para modelos de negócios, o que também traz novas oportunidades para empresas nacionais. empresas farmacêuticas multinacionais de médio porte conduzam negócios por meio de parceiros quando seus recursos são limitados”.

Mergulhe fundo no “fosso”

No contexto de frio no mercado global de investimento e financiamento da indústria farmacêutica, a Fierce Biotech divulgou as demissões de empresas biofarmacêuticas. A partir do segundo trimestre de 2024, foram anunciadas um total de 38 demissões, afetando mais de 7.000 funcionários, incluindo Gilead, Bayer. , etc. Grande empresa farmacêutica multinacional. Este ano, a Bristol-Myers Squibb também mencionou no seu relatório financeiro do primeiro trimestre que iria reorganizar a sua estrutura de gestão organizacional e optimizar o seu pipeline de produtos.

Para as empresas farmacêuticas multinacionais, a “era de ouro” desapareceu gradualmente. No actual ambiente de mercado, os despedimentos e a simplificação da distribuição de produtos podem ser utilizados como meios para reduzir custos e melhorar a eficiência operacional a curto prazo. No longo prazo, as empresas farmacêuticas ainda precisam de desenvolver medicamentos inovadores e aprofundar-se no fosso antes do núcleo. as patentes expiram, para alcançar um crescimento sustentado e estável no desempenho.

Neste contexto, o mercado chinês tornou-se gradualmente num "elemento central" na cadeia de abastecimento global das empresas farmacêuticas multinacionais. Não é apenas uma importante fonte de capital e talentos, mas também um elo importante na cadeia de inovação. Ipsen enfatizou ao repórter do 21st Century Business Herald: “O Centro de Inovação Ipsen é um dos quatro principais centros de P&D da Ipsen no mundo e o único centro de P&D da Ipsen na região Ásia-Pacífico. considere a inovação.

Nos últimos anos, surgiram no mercado chinês uma série de empresas farmacêuticas dinâmicas e inovadoras, concentrando-se nas necessidades clínicas não satisfeitas dos pacientes nacionais. A informação pública mostra que, no primeiro semestre de 2024, as empresas farmacêuticas chinesas alcançaram 31 tipos diferentes de cooperação para autorização de medicamentos inovadores. A julgar pelas fases de investigação e desenvolvimento de medicamentos cooperativos, os medicamentos pré-clínicos da Fase 2 representam 33%;

O'Gallon destacou ao repórter do 21st Century Business Herald: "A China é agora um planalto de inovação e cooperação farmacêutica global. Nos últimos anos, obteve conquistas de inovação de renome mundial em vários campos, incluindo tratamento de câncer, terapia genética e saúde digital. Ao mesmo tempo, cultivamos um grande número de talentos inovadores de alto nível. Diante do rápido desenvolvimento da indústria biofarmacêutica local, consideramos isso uma oportunidade de cooperação e não de competição.

"A próxima 'China' ainda será a China. A Ogalon planeja lançar pelo menos um novo produto ou indicação na China todos os anos para ajudar as mulheres e suas famílias a lidar melhor com as ameaças à saúde. A Ogalon disse que também está buscando cooperar com mais empresas locais." encontrar soluções para uma variedade de doenças, incluindo endometriose, síndrome dos ovários policísticos, alopecia, etc., e ao mesmo tempo construir uma ponte para que a inovação chinesa chegue ao exterior.

Para a maioria das empresas farmacêuticas multinacionais, a obtenção de “inovação externa” e “investigação e desenvolvimento internos” através de fusões e aquisições, licenciamento e autorização é igualmente importante. No entanto, com recursos e energia limitados, para Menarini, que entrou no mercado chinês há 11 anos, adquirir pipelines de produtos externos tornou-se uma obrigação.

"Limitada pelo tamanho da empresa, Menarini é muito cautelosa na exploração abrangente de novos campos." Chen Jialin destacou: "A complementaridade e a sinergia com os produtos atuais são critérios de triagem fundamentais para a aquisição de pipelines externos. Além disso, a aquisição de medicamentos clínicos certificados. Os produtos clínicos de Fase III das empresas também podem alcançar um desempenho de custo mais elevado.”

Ao selecionar projetos de cooperação e empresas cooperativas, as empresas farmacêuticas multinacionais têm padrões diferentes. Na opinião de Yin Xiaofeng, "Por um lado, os projetos de cooperação selecionados devem estar alinhados com a estratégia global. Esta é uma insistência consistente. Por outro lado, são necessários produtos verdadeiramente inovadores para trazer valor acrescentado".

O problema da internação hospitalar precisa ser resolvido

Ao longo dos últimos anos, a proporção de acesso a medicamentos inovadores no meu país tem sido muito inferior à dos países desenvolvidos, e a indústria tem um longo caminho a percorrer.

De acordo com as estimativas do BCG, as vendas de medicamentos inovadores da China em 2021 serão de aproximadamente 25 mil milhões de dólares, representando aproximadamente 11% das vendas nacionais de medicamentos; Por trás desta lacuna está a incapacidade do sistema de garantia de pagamento para apoiar o desenvolvimento de medicamentos inovadores. As diferenças no ambiente de pagamento fizeram com que os produtos de algumas empresas farmacêuticas multinacionais, especialmente os medicamentos inovadores, enfrentassem o dilema de estarem "aclimatados ao ambiente local".

Hoje, isso está mudando. A Administração Nacional de Seguro Médico realizou muito trabalho relacionado aos preços dos medicamentos, e o multipartidário e o multipagamento tornaram-se um avanço importante para garantir e melhorar a acessibilidade a medicamentos inovadores. A Lista Nacional de Medicamentos de Reembolso (NRDL) da China será atualizada anualmente a partir de 2019, o que também promoveu o ritmo das empresas multinacionais lançando novos medicamentos na China nos últimos anos.

Tomando como exemplo as doenças raras, devido ao pequeno número de pacientes e à escassez de medicamentos, mas aos preços elevados, a acessibilidade dos medicamentos enfrenta grandes desafios para os pacientes. Por exemplo, o Weimingzan, um medicamento para o tratamento da mucopolissacaridose, finalmente anunciou que se retiraria do mercado chinês devido ao fracasso nas negociações de seguros médicos, ao número limitado de pacientes e à acessibilidade limitada. Nos últimos anos, os departamentos nacionais relevantes exploraram e pilotaram ativamente novas políticas no domínio das doenças raras, pressionando o botão do acelerador para que as empresas farmacêuticas acelerassem a introdução de medicamentos inovadores no mercado chinês.

Tomemos como exemplo a Ipsen. Em 2020, o seu medicamento para tratamento da acromegalia, injeção de libertação sustentada de acetato de lanreotida (pré-preenchido), foi incluído no catálogo do seguro médico através de negociação. Segundo informações públicas, com o ajuste das apólices de seguro médico, atualmente em Shenzhen, o valor do reembolso da lanreotida para acromegalia causada por adenoma do hormônio do crescimento hipofisário pode chegar a 90%.

No entanto, a introdução de medicamentos inovadores nos seguros médicos é apenas o primeiro passo. Para as empresas farmacêuticas, o problema da “última milha” de entrada nos hospitais ainda assola toda a indústria. De acordo com relatório divulgado pela IQVIA no final de 2022, dos 3.300 hospitais terciários do país, apenas cerca de 10% adquiriram medicamentos inovadores incluídos no catálogo de reembolso de seguros médicos nos últimos cinco anos. adquiriu medicamentos inovadores incluídos no catálogo de reembolso do seguro médico em 2021. A situação ao entrar no hospital será pior em 2023 do que em 2022.

Yin Xiaofeng também destacou que nos últimos anos, com o avanço da reforma médica, a velocidade do uso de medicamentos inovadores nas internações hospitalares aumentou, mas o problema da 'última milha' ainda é óbvio. Embora os produtos da Leo estejam na China há muito tempo, a sua cobertura em hospitais ainda é limitada. O maior gargalo reside nas listagens de hospitais. Cada hospital possui requisitos e cronograma de listagem próprios, o que traz muitos desafios à eficiência operacional das empresas farmacêuticas. "Aguardamos com expectativa a introdução de novas vias de implementação para acelerar a integração profunda da medicina e da indústria, para que medicamentos inovadores possam beneficiar os pacientes em tempo útil e também fornecer um apoio mais forte às empresas para encurtarem os seus ciclos de investimento em investigação e desenvolvimento ."

Listagem é um trabalho físico. O gerente de negócios da referida empresa farmacêutica multinacional de pequeno e médio porte disse ao repórter do 21st Century Business Herald que as empresas farmacêuticas precisam investir mão de obra para visitar os hospitais. Somente depois que os médicos estiverem interessados ​​​​no produto eles terão a oportunidade de serem listados. No passado, graças à singularidade dos produtos das empresas farmacêuticas multinacionais, estas conseguiram geralmente ser cotadas após investirem mão-de-obra e recursos materiais.

“No entanto, o seguro médico é muito rígido em alguns aspectos. Como algumas pequenas e médias empresas farmacêuticas multinacionais estão na China há apenas mais de dez anos, o registro de muitos produtos não foi concluído, o que afetou as vendas no hospital mercado até certo ponto." A empresa farmacêutica O responsável relevante disse.

A fim de resolver o problema da "dificuldade de entrada nos hospitais" para alguns medicamentos, as autoridades reguladoras do meu país também apresentaram requisitos para a negociação da gestão de medicamentos em "canal duplo" para melhorar ainda mais a acessibilidade aos medicamentos.

Como equilibrar a relação de produção?

Com a expansão contínua da gama de variedades de compra a granel e o avanço constante da política de "canal duplo", a separação dos produtos farmacêuticos continua a aprofundar-se, a circulação de medicamentos prescritos começou a deslocar-se para fora dos hospitais e os esforços contínuos de os terminais de varejo on-line e off-line tornaram-se um grande desafio para as empresas farmacêuticas em um mercado com recursos limitados. Nessas circunstâncias, é uma direção importante alcançar um layout eficiente.

Mas para as empresas farmacêuticas, os “canais duplos” são mais como uma faca de dois gumes. “No contexto da coordenação ambulatorial, destaca-se que os preços dos medicamentos adquiridos pelos pacientes nas farmácias são sincronizados com os dos hospitais. No entanto, os hospitais têm um sistema de lucro próprio e as farmácias só podem ‘receber dinheiro’ das empresas farmacêuticas quando estas não conseguem obter lucros, o que tem um certo impacto nas operações corporativas. Isso causará desvantagens", disse o responsável pelos negócios relevantes da pequena e média empresa farmacêutica multinacional não identificada.

"A julgar pela situação atual, o 'canal duplo' só pode resolver parte do problema até certo ponto. Vários hospitais têm atitudes diferentes em relação ao 'canal duplo', incluindo a questão da confiança entre médicos e pacientes, o que também pode deixar os médicos preocupados sobre a saída de receitas. Há uma preocupação adicional na tomada de decisões ", acrescentou Yin Xiaofeng:" Esses problemas não podem ser resolvidos no curto prazo. Isso exige que o governo, os especialistas, as empresas e as partes da indústria trabalhem juntos para realmente inovar. medicamentos acessíveis e ajudar os pacientes a comprar medicamentos de forma eficaz O problema dos medicamentos Como empresa, também precisamos de começar a partir do nosso próprio negócio e utilizar modelos inovadores para expandir a cobertura populacional para melhorar a acessibilidade dos medicamentos, tais como o lançamento de negócios de retalho online e offline. simultaneamente, além de hospitais.”

Chen Jinhao, chefe do Departamento de Consultoria de Gestão da IQVIA China, disse ao repórter do 21st Century Business Herald que na China, a política de controle de custos do governo para seguros médicos é muito rigorosa, o que representa um grande desafio para os preços dos produtos e estratégias de mercado das empresas farmacêuticas multinacionais. . Para se adaptarem a este ambiente, as empresas farmacêuticas precisam de ajustar os seus modelos de negócio para cumprirem os requisitos governamentais de negociação de seguros médicos e de controlo de preços.

"No nível do layout do canal da Menarini, os três canais de hospital, varejo e comércio eletrônico são realizados ao mesmo tempo." Chen Jialin analisou: "Diferentes canais podem dispersar o impacto das compras centralizadas em grande escala. Além disso, ao contrário dos hospitais, o processo de registo requer. Ao investir muito tempo, os canais de retalho e de comércio eletrónico podem até ser lançados simultaneamente com produtos globais.”

Embora o layout omnicanal tenha se tornado o consenso de muitas empresas farmacêuticas multinacionais, equilibrar o investimento em custos e os benefícios reais ainda é um problema enfrentado pelos tomadores de decisão empresariais. Chen Jialin analisou: "O investimento hospitalar sempre foi relativamente estável, mas os custos de investimento no varejo e no comércio eletrônico são difíceis de prever. Vê-se frequentemente que os custos de investimento aumentam acentuadamente, mas os benefícios comerciais podem não melhorar significativamente."

Além disso, o layout omnicanal promove aos pacientes a obtenção de tratamentos correspondentes através de prescrições, seja em grandes hospitais, hospitais distritais, hospitais comunitários, farmácias de varejo ou hospitais na Internet. A especialização médica e a acessibilidade estão se movendo para uma área mais ampla, o que tem um impacto positivo. nas farmácias. As capacidades dos serviços farmacêuticos apresentam requisitos mais elevados e a educação e o investimento dos farmacêuticos são inevitáveis.

De acordo com a Ogalon, muitos produtos continuam a servir os pacientes chineses depois de não terem tido sucesso na aquisição centralizada. Com base nos seus conhecimentos profundos sobre as necessidades dos pacientes e as mudanças do mercado, a Ogalon continua a optimizar o seu modelo de cooperação empresarial, incluindo o aumento do seu apoio aos hospitais sociais, ao longo do ano. -medicamentos de venda livre e investimento em produtos farmacêuticos. Desde o ano passado, a Ogalon aumentou a sua educação e investimento em farmacêuticos, um grupo que afecta o desenvolvimento profissional da indústria retalhista, e forneceu-lhes recursos educacionais personalizados para ajudar no desenvolvimento profissional dos farmacêuticos.

"Com a popularização das redes sociais e da educação digital, os pacientes têm cada vez mais voz. Voltamos à situação dos mercados europeu e americano. Devemos educar não só os médicos, mas também todo o mercado para dizer aos pacientes qual é a doença e como tratá-lo." De acordo com Chen Jinhao, ao contrário do passado onde o dinheiro era gasto em promoção de vendas, agora é realmente gasto em educação de mercado. “Este processo pode ser doloroso, mas se tivermos uma perspectiva mais longa, será benéfico para o desenvolvimento futuro do mercado.”

Procurando novos modelos de distribuição

À medida que o mercado chinês continua a expandir-se e a amadurecer, as empresas farmacêuticas multinacionais enfrentam o desafio de como penetrar neste vasto mercado de forma mais eficaz. Dado que existe um grande número de hospitais em cidades de primeiro, segundo e terceiro níveis na China, e a cobertura e penetração de cada hospital requer muitos recursos e tempo, é particularmente importante escolher distribuidores como modelo de cooperação para vendas e expansão do mercado.

Actualmente, os distribuidores representados por OSC são os "produtos" da refinada divisão do trabalho no mercado, e as empresas farmacêuticas multinacionais estão a prestar cada vez mais atenção à cooperação com eles para explorar o potencial de crescimento da sinergia empresarial a montante e a jusante.

"Após a avaliação, acreditamos que alguns produtos poderão exercer maior valor se forem adquiridos por parceiros externos. Em particular, aqueles produtos em que investimos durante muitos anos, mas ainda não encontramos um caminho de desenvolvimento ideal, podem não ser totalmente adequar-se aos nossos principais pontos fortes de negócio Portanto, decidimos entregá-lo a uma equipe mais profissional. Com a ajuda de parceiros, podemos cobrir mais hospitais de forma mais eficiente em áreas que são difíceis de alcançar. o melhor desempenho do mercado", disse Chen Jialin sozinho. A era da concorrência já passou. Somente através de uma estreita cooperação com os parceiros poderemos aproveitar melhor as oportunidades de mercado e alcançar o desenvolvimento a longo prazo da empresa.

Chen Jialin disse que além dos três canais hospital, retalho e e-commerce, é um passo imperativo para a Menarini desenvolver simultaneamente negócios no mercado chinês com o seu parceiro CSO. Mas nem todos os produtos são adequados para operação CSO. Chen Jialin analisou: "Por exemplo, os produtos centrados em doenças crónicas, como as doenças cardiovasculares, são mais adequados para procurar cooperação com OSC porque o grupo de pacientes é suficientemente grande. Pelo contrário, para medicamentos em algumas áreas especializadas, devido à falta de mercado no mercado atenção à doença, o preço imposto do medicamento não é caro e não é adequado para ser entregue à OSC.”

Yin Xiaofeng também destacou: “A Leo China optou por construir sua própria equipe em áreas essenciais para garantir a gestão independente de projetos importantes, como pesquisa e desenvolvimento científico, cooperação médica e educação de pacientes, optou por cooperar com parceiros capazes em áreas não essenciais; áreas para permitir informações e soluções médicas de ponta. O programa pode alcançar numerosas e dispersas instituições médicas e pacientes em áreas remotas.”

“Os limites entre as áreas centrais e as áreas não essenciais não são estáticos. Ajustaremos gradativamente as proporções regionais com base na participação de mercado. Quando houver poucas pessoas em algumas áreas e for impossível formar uma equipe eficaz, daremos prioridade. converter esta área num modelo de parceiro; quando as capacidades de desenvolvimento de alguns cenários na área central forem limitadas, também procuraremos parceiros para complementar a cobertura insuficiente na área central através de modelos inovadores, como representantes virtuais." Yin Xiaofeng ainda. explicou que ao selecionar parceiros comerciais, por outro lado, também é necessário um conjunto de padrões muito rigorosos. Além de avaliar a influência da outra parte no mercado local, as capacidades de gestão, incluindo a conformidade, também são um ponto de preocupação especial para Leo. .

Após a remodelação do sistema de duas facturas, as OSC já não são apenas revendedores que transportam mercadorias. Agora, muitas OSC podem não só aceder, mas também negociar e comunicar, e até planear o mercado.

Chen Jinhao disse: "Os mercados europeu e americano também são pavimentados por alguns grandes distribuidores. Este é o único caminho para o desenvolvimento do mercado chinês. As empresas farmacêuticas estão gradualmente se tornando mais focadas em estratégias do que em fazer tudo. E agora muitas OSCs estão lentamente fazendo o mesmo. Suba e gradualmente se torne sua própria empresa farmacêutica.”

No geral, quer se trate de ajustes nos negócios ou de mudanças nos canais de mercado, cada empresa farmacêutica multinacional tem a sua própria “experiência”. Quando o crescimento se tornar racional, as empresas prestarão mais atenção à linha vermelha e aos resultados finais das operações de conformidade, ao mesmo tempo que se concentrarão no controlo de custos, na capacitação e na eficiência, e utilizarão novos modelos e nova cooperação para melhorar o rácio produção-produção.

Num ambiente de mercado cada vez mais regulamentado como o da China, as empresas farmacêuticas multinacionais precisam de garantir que todas as suas operações cumprem as leis e regulamentos locais. Isto inclui trabalhar com equipas de compliance com experiência local e aprender com a experiência de empresas estrangeiras nos mercados europeu e americano para ajudá-las a cumprir os padrões de compliance no mercado chinês.

Na visão de Yin Xiaofeng, o estabelecimento de uma cultura de compliance é um dos focos do desenvolvimento sustentável corporativo. "Construir uma equipe de comercialização autoconstruída e estabelecer uma equipe com uma cultura de conformidade requer o acúmulo de recursos e tempo; para os parceiros, a Leo China estende o sistema de conformidade aos seus parceiros internos para garantir o máximo controle de conformidade."

Estas mudanças poderão ter de esperar por um processo que vai da mudança qualitativa à mudança quantitativa.