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(Hou Xiaohai, presidente de la junta directiva de China Resources Beer)

Informe del periodista del China Times (chinatimes.net.cn), Huang Xingli, en Beijing

Actualmente, la industria vitivinícola de China se encuentra en una coyuntura crítica de ajuste y transformación profundos. Ante los problemas del alto inventario de canales y el lento consumo de terminales, las empresas líderes están tratando de suavizar el orden de precios para poder atravesar sin problemas el ciclo de la industria. En un entorno de mercado lleno de incertidumbre, cómo remodelar las relaciones con los fabricantes y utilizar estrategias innovadoras para resolver los problemas de marketing se ha convertido en una cuestión central en la planificación estratégica de las empresas líderes.

"Estamos entrando ahora en un nuevo mundo de consumo en el que el entorno interno y externo está cambiando, coexisten riesgos y oportunidades y los fabricantes se enfrentan a presiones. Ante los cambios y las pruebas, es necesario ajustar y mejorar las relaciones con los fabricantes, y una "Se debe construir una comunidad de destino para los fabricantes". Hou Xiaohai, presidente de la junta directiva de China Resources Beer, dijo en julio. En la Conferencia de socios del canal de licores de China Resources 2024 celebrada del 12 al 13, el nuevo concepto de "fabricantes 'Comunidad de futuro compartido' fue interpretada en profundidad por primera vez. Un periodista de China Times se enteró en la reunión que, basándose en tales consideraciones estratégicas, las tres principales marcas de licores de China Resources Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor y Jinsha Liquor también lanzaron nuevas estrategias de marketing en esta conferencia Signal, tratando activamente de explorar nuevos modelos. de cooperación con los fabricantes.

Almacenamiento inferior "revisión" de las relaciones con el fabricante

El "Informe de investigación de mitad de período del mercado de licores de China de 2024" publicado recientemente por la Asociación de la industria de licores de China describe los cambios sutiles en el mercado de licores actual: la tendencia de recuperación en 2024 será débil y el 80% de las empresas dijeron que el mercado se ha enfriado. está disminuyendo debido a la competencia existente y el consumo está diversificado y fuerte. La diferenciación y la amplitud de la competencia se han convertido en una realidad.

"2024 es el año del almacenamiento de energía ascendente", señaló He Yong, secretario general de la Asociación de la Industria de Licores de China, en la Conferencia de Socios del Canal de la Industria de Licores de Recursos de China 2024 el 12 de julio. Mencionó que aprendió a través de una encuesta reciente que las expectativas del mercado para el primer semestre de este año son aún más débiles. En la segunda mitad del año, muchos fabricantes y empresas esperan reducir el volumen y controlar los precios, y centrar más recursos en el single principal. Además, la encuesta reveló que más de la mitad de los distribuidores prefieren preservar el flujo de caja y anteponer la supervivencia.

En cuanto a la diferenciación del mercado de licores este año, Industrial Securities también mencionó en un informe de investigación publicado el 8 de julio que, desde la perspectiva de los escenarios de consumo, el segundo trimestre es relativamente fuera de temporada, con el reabastecimiento del canal como foco principal, y el El escenario se basa en el consumo diario de los residentes. Principalmente, el panorama de banquetes ha disminuido debido a la alta base, mientras que el desempeño del escenario empresarial sigue siendo débil. "Afectado por las fluctuaciones a corto plazo de los precios mayoristas de Moutai, el sector se ha ajustado, pero la lógica de crecimiento de la industria sigue siendo clara, y las ventas durante la temporada alta del Festival del Medio Otoño y el Día Nacional en la segunda mitad del año todavía valen la pena. Esperamos con ansias." El informe de investigación también señaló.

Hou Xiaohai dijo que la comunidad de destino de los fabricantes es una mejora integral de la relación entre los fabricantes. Los dos se han transformado de transacciones comerciales tradicionales a una asociación para desarrollar y mantener conjuntamente el mercado, hasta formar una comunidad cercana con destino conectado y riesgos compartidos. . Hou Xiaohai también explicó exhaustivamente en la conferencia los nueve conceptos de una comunidad de futuro compartido para los fabricantes, a saber, objetivos comunes, cumplimiento de reglas, funciones complementarias, colaboración empresarial, empoderamiento y fortalecimiento, intercambio de recursos, creación de valor, reparto de riesgos y integridad.

Hablando sobre la relación con el fabricante en el mercado actual, Fan Shikai, gerente general de Guizhou Jinshajiao Liquor Co., Ltd., también dijo durante la mesa redonda de la conferencia que la relación con el fabricante depende de la demanda del mercado, la filosofía comercial del fabricante y el modelo de cooperación. El mercado actual exige que los fabricantes pasen de las simples transacciones del pasado a las asociaciones.

El mercado actual de licores se encuentra en otra etapa de profundo descenso desde el punto más bajo de la industria en 2012. Al analizar las tendencias cambiantes de los ingresos y las ganancias por ventas de licores en los últimos diez años, He Yong cree que la industria actual se encuentra en un punto de inflexión de aumento y contracción del consumo. La forma de definirlo depende de cómo los fabricantes ven la contradicción entre la oferta y la demanda. demanda y cómo resolver el conflicto entre los productos y la confianza del consumidor. Para resolver conflictos entre fabricantes, construir una comunidad con un futuro compartido para los fabricantes es la base para generar confianza. He Yong también señaló que las bebidas alcohólicas son una industria de ciclo largo, y sus atributos de valor y su tendencia ascendente en espiral nunca han cambiado. La industria de bebidas alcohólicas de China Resources, respaldada por décadas de experiencia altamente competitiva de China Resources Beer, puede responder de manera más efectiva a los cambios en el mercado. demanda.

Los comerciantes de vino piensan en un gran avance

Mientras la industria de las bebidas alcohólicas se enfrenta actualmente a un crecimiento limitado, marcas famosas de bebidas alcohólicas están acelerando su entrada al mercado y la diferenciación de la industria es cada vez más evidente. Los distribuidores de canales que están a la vanguardia del mercado y atienden directamente a los consumidores son los primeros en sentir el frío provocado por esta ola de cambios en la industria.

"La situación actual de los licores de gama media a alta es que el volumen total del mercado es limitado y la competencia entre los comerciantes de vino es feroz. El beneficio de las tiendas minoristas que venden una botella de licor de gama media a alta es sólo del 3% -5%, lo que dificulta el mantenimiento de las operaciones a largo plazo." Un comerciante de Anqiu, provincia de Shandong, señaló en la conferencia del canal al hablar de la situación actual de reducción de precios e involución entre los comerciantes de vino. En su opinión, la razón de la involución de los comerciantes de vino es la homogeneización de los productos. Además, todos compran los mismos productos al mismo precio para captar una cantidad limitada de clientes. Si bajas el precio en 80 yuanes, yo bajaré el precio en 100 yuanes, lo que provocará un círculo vicioso, incluso vendiendo por debajo del precio de compra.

Ante este dilema, el distribuidor buscó activamente modelos innovadores para resolver los puntos débiles de la venta de terminales. "No ganar dinero vendiendo vinos famosos es un problema común para los comerciantes de vinos terminales hoy en día. Si solo vendes ciertos vinos famosos, la ganancia puede ser sólo de unas pocas docenas de yuanes y no hay ninguna ganancia", dijo, usando Jingzhi. -Productos relacionados, por ejemplo, si se recomiendan con éxito a los Clientes, el margen de beneficio bruto es más de 2 veces mayor que vender vinos famosos. Mencionó específicamente que cuando se lanzaron los nuevos productos de Jingzhi en septiembre pasado, su empresa adoptó de manera innovadora el modelo de "socio" y formó una "comunidad de destino" con Mingyan Hotel. En su opinión, a través de este método de cooperación profunda y desarrollo común, no sólo se pueden garantizar ganancias apropiadas, sino también resolver el persistente problema de la confusión de los precios de los productos y mantener la estabilidad de los precios de los productos.

Además, tomemos como ejemplo el mercado de licores en la provincia de Anhui. Hay un dicho en la industria que dice que "el este no puede entrar en Anhui", que describe vívidamente la feroz competencia en el mercado local. Especialmente en Bozhou, el lugar de nacimiento de Gujing Gongjiu, uno puede imaginar lo difícil que es para otras marcas de licores penetrar en el mercado. Un comerciante de licor Golden Seed de un condado bajo la jurisdicción de Bozhou, provincia de Anhui, dijo en una conferencia el 13 de julio que el mercado de licores en su condado está casi monopolizado por varias marcas líderes en la provincia de Anhui, y que Gujing Gong Liquor es aún más dominante. Con su posición dominante absoluta, basada en el tamaño del mercado, una buena estructura de productos y una gran inversión, la mayoría de los terminales de alta calidad en el mercado urbano local se venden exclusivamente en tiendas comerciales, lo que dificulta que sus productos relacionados con agentes ingresen sin problemas a estos mercados. terminales.

Ante el dilema de trasladar las ventas, el comerciante afirmó que había pocas posibilidades de competir directamente con los vinos famosos en el mercado urbano. Adoptó la estrategia de "rodear la ciudad desde el campo" y fijó su mirada en el mercado rural donde los famosos. Los vinos son relativamente débiles. En su opinión, en el mercado municipal, la diferencia en el poder de marca entre diferentes marcas no es significativa, lo que brinda a las empresas vitivinícolas regionales la posibilidad de abrirse paso, especialmente al centrarse en el mercado de banquetes municipales, no sólo pueden llevar a cabo eficazmente la marca. Promoción e introducción del sabor, pero también lleva a cabo eficazmente la promoción de la marca y la introducción del sabor. Puede promover directamente las ventas de productos y convertirse en un avance importante en la actualidad.

En su opinión, aunque la visualización del terminal tiene cierto efecto promocional, su efecto es relativamente indirecto en comparación con el marketing de banquetes dirigido directamente a los consumidores. Por lo tanto, enfatizó que la estrategia de marketing de banquetes debe profundizarse e introducirse desde los banquetes para impulsar el consumo de regalos para familiares y amigos visitantes, y luego impulsar el consumo de bebidas listas para beber. Sin embargo, no basta con abrir el mercado de banquetes en las ciudades y pueblos. El comerciante también tiene claro que en el futuro también habrá que afrontar cómo romper gradualmente el bloqueo de los vinos famosos en el mercado urbano. mejorar la estructura de productos del mercado de banquetes y cómo ampliar los productos no relacionados con banquetes. Desafíos como el índice de ventas.

Centrarse en lanzar una guerra de marketing

Durante el período de profundo ajuste en la industria, al reorganizar la relación entre los fabricantes, China Resources Liquor ha lanzado una nueva señal de marketing al mundo exterior antes de la llegada de la temporada alta de ventas de este año.

En los últimos años, China Resources ha ampliado rápidamente su presencia en el campo de las bebidas alcohólicas mediante una serie de inversiones y adquisiciones. Hasta ahora, China Resources Group tiene tres marcas importantes de licores, incluidas Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor y Golden Seed Liquor. En febrero del año pasado, China Resources Beer realizó ajustes importantes en su estructura organizacional y estableció dos divisiones comerciales: cerveza y licores. Entre ellas, el negocio de licores es administrado profesionalmente por China Resources Liquor Holdings, y el negocio de la cerveza es operado profesionalmente por China Resources. Nieve.

En la Conferencia de Socios del Canal de Licores de China Resources celebrada el 12 de julio, Wei Qiang, vicepresidente de China Resources Beer y gerente general de China Resources Liquor, dijo que basándose en conocimientos profundos sobre la industria actual del alcohol y los nuevos objetivos de desarrollo, China Resources Liquor ha aclarado tres grandes estrategias de desarrollo: estrategia de doble potenciación cerveza + blanco, estrategia de área de producción y estrategia de categoría. "El año pasado, la implementación de la estrategia de China Resources Liquor logró ciertos resultados, y la segunda mitad de 2024 también será un período crítico para avances clave".

Según los informes, bajo la estrategia central y el pensamiento y la planificación generales, China Resources Liquor ha potenciado de manera integral la renovación de la marca, las actualizaciones de productos y los cambios de canal de Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor y Jinsha Liquor durante el año pasado. Entre ellos, las pérdidas de Golden Seed Winery en 2023 se han reducido significativamente año tras año; Jingzhi Liquor ha implementado una mejora de la estrategia de marca, se ha convertido en el líder de Zhixiang y lleva la bandera de revitalizar el vino Lu y se esfuerza por limpiar el inventario; mismo precio y optimizar la línea principal estratégica de doble marca "Resumen" + Jinsha Huisha", aclarando el posicionamiento de la marca de "proveniente del lugar de nacimiento del vino de salsa de soja chino, el creador del sabor suave y meloso de la salsa de soja en los tramos superiores de Chishui Río". Al promover el crecimiento estable y de alta calidad de las tres principales marcas, servirá como punto de referencia para promover el nuevo desarrollo de la industria de las bebidas alcohólicas.

El periodista notó que entre las tres principales marcas de licores de China Resources Liquor, solo Golden Seed ha publicado los datos de rendimiento más recientes. Según su previsión de rendimiento publicada el 9 de julio, se espera que el beneficio neto atribuible a los propietarios de la empresa matriz sea de entre 10 y 15 millones de yuanes en el primer semestre de 2024. En comparación con el mismo período del año pasado, logrará un Giro de vuelta.

En esta conferencia de canales, las tres principales marcas de Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor y Golden Seed Liquor también dieron a conocer sus últimas estrategias y planes de marketing. Los reporteros del "China Times" supieron por medio de China Resources Liquor que en la segunda mitad del año, China Resources Liquor continuará empoderando a Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor y Golden Seed Liquor para que renueven continuamente sus estrategias de marca, aumenten sus esfuerzos en marketing y creen Un fuerte motor para el desarrollo.

Wei Qiang dijo que los fabricantes trabajan juntos para ganar el futuro, y el enfoque clave es lanzar una campaña de marketing. A través de la plataforma de China Resources Liquor, podemos lograr la mejora mutua de los sistemas de proceso y la tecnología de proceso de Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor. y Golden Seed Liquor. intercambio y mejora mutuos, cultivo y desarrollo conjunto de talentos, intercambio y mejora del valor de las redes de canales, y diseño y promoción generales de marcas y productos. Impulsadas por la estrategia "Beer + White", se espera que las marcas Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor y Golden Seed Liquor liberen aún más su potencial de desarrollo de alta calidad y logren un crecimiento constante y saludable.

Editor en jefe: Lu Xiao Editor en jefe: Han Feng