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（侯暁海、華潤ビール取締役会会長）

北京在住のチャイナ・タイムズ（chinatimes.net.cn）記者、黄興麗氏からの報告

現在、中国のワイン産業は徹底的な調整と変革の重要な岐路に立っている。チャネル在庫の多さと端末消費の低迷という問題に直面している大手企業は、価格を平準化することで業界のサイクルを平準化しようとしている。不確実性に満ちた市場環境において、メーカーとの関係をどのように再構築し、革新的な戦略を使用してマーケティング上の問題を解決するかが、大手企業の戦略計画における中心的な課題となっています。

「私たちは今、新たな消費の世界に入りつつあります。そこでは内外の環境が変化し、リスクと機会が共存し、製造業者はプレッシャーに直面しています。変化と試練に直面して、製造業者との関係は調整され、アップグレードされる必要があります。華潤ビール取締役会会長の侯暁海氏は7月、12日から13日に開催された2024年華潤酒類チャネルパートナー会議で、「メーカー」という新たな概念を打ち出すと述べた。 「未来を共有するコミュニティ」を初めて深く解釈しました。 チャイナ・タイムズの記者は、このような戦略的考慮に基づいて、チャイナ・リソース・ゴールデン・シード・リカー、ジンジ・リカー、金沙酒造の3大酒類ブランドも今回のカンファレンスで新たなマーケティング戦略を発表し、積極的に新モデルの模索を試みていることを会議から知った。メーカーとの協力関係です。

底面収納「レビュー」メーカー関係

中国酒類工業協会が最近発表した「2024年中国酒類市場中期調査報告書」では、現在の酒類市場の微妙な変化が概説されており、2024年の回復傾向は弱く、80％の企業が市場は冷え込んでいると回答している。既存の競争により消費は減少し、差別化と競争の幅広さは事実となっています。

中国酒類工業協会の何勇事務局長は、7月12日に開催された2024年中国資源酒類産業チャネルパートナー会議で、「2024年はボトムアップ型エネルギー貯蔵の年だ」と指摘した。同氏は、最近の調査を通じて、今年上半期には市場全体の期待が弱まり、下半期には多くのメーカーや企業が生産量を減らして価格をコントロールし、より多くのリソースを中核に集中させたいと考えていることが分かったと述べた。さらに、調査では、ディーラーの半数以上がキャッシュ フローを維持し、存続を第一に考えていることが明らかになりました。

今年の酒類市場の差別化について、産業証券も7月8日に発表した調査レポートで、消費シナリオの観点から第2四半期は相対的にオフシーズンであり、チャネル補充が主な焦点であり、シナリオは住民の日々の消費をベースにしている。主に宴会シーンは高ベースにより減少しているが、ビジネスシーンは依然として低迷している。 「短期的な茅台酒の価格変動の影響を受け、この分野は調整されているが、業界の成長を圧迫するロジックは依然として明らかであり、今年下半期の中秋節と国慶節のピークシーズンの売上は依然として注目に値する」に転送します」と研究報告書でも指摘されています。

侯暁海氏は、メーカーの運命共同体はメーカー間の関係を包括的にアップグレードしたものであり、両者は伝統的な商取引から市場を共同開発・維持するパートナーシップへと変化し、運命が結びつきリスクを共有する緊密なコミュニティを形成したと述べた。 。侯暁海氏はまた、カンファレンスで製造業者向け未来共有コミュニティの9つのコンセプト、すなわち共通目標、ルール遵守、補完機能、ビジネス協力、権限付与と強化、リソース共有、価値創造、リスク共有、誠実さ。

現在の市場におけるメーカーの関係について、貴州金沙角酒業有限公司のゼネラルマネジャー、范世凱氏もカンファレンスのラウンドテーブルフォーラムで、メーカーの関係は市場の需要、メーカーのビジネス哲学、協力モデルによって左右されると述べた。今日の市場では、メーカーはこれまでの単純な取引からパートナーシップへの移行を求められています。

現在の酒類市場は、2012 年の業界の底以来、さらに深い底入れ段階にあります。過去 10 年間の酒類販売収益と利益の変化傾向を振り返って、He Yong 氏は、現在の業界は消費量の増加と縮小の間の転換点にあると考えています。それをどのように定義するかは、メーカーが供給と供給の間の矛盾をどのように見ているかによって異なります。メーカー間の対立を解決するには、メーカー同士の運命共同体を構築することが信頼構築の基礎となります。 He Yong氏はまた、酒類は長期的な産業であり、その価値特性とスパイラル的な上昇傾向は決して変わっていない、華潤ビールの数十年にわたる高い競争経験に裏打ちされた華潤酒類業界は、市場の変化により効果的に対応できると指摘した。要求。

ワイン販売業者は打開策を考える

現在、酒類業界は成長が鈍化する中、有名酒類ブランドの参入が加速しており、業界の差別化がますます顕著になっています。市場の最前線に立ち、消費者に直接サービスを提供するチャネルディーラーは、この業界変化の波がもたらす寒さを最初に感じます。

「中高級酒の現状は、市場全体の量が限られており、ワイン業者間の競争が激しいことです。中高級酒を1本販売する小売店の利益はわずか3％です」 -5%となり、長期経営の維持が困難になっている」 山東省安丘市の販売業者 チャネルカンファレンスで、ワイン販売業者の値下げと巻き込みの現状について語った際、同氏はこう指摘した。彼の意見では、ワイン販売業者が関与する理由は、限られた顧客を獲得するために、商品の均質化です。あなたが80元値下げしたら、私は100元値下げするという悪循環が起こり、購入価格よりも安く売ることもあります。

このジレンマに直面したこのディーラーは、端末販売の問題点を解決する革新的なモデルを積極的に探しました。 「有名なワインを売っても儲からないのは、最近のターミナルワイン販売業者にとって共通の悩みの種だ。特定の有名なワインだけを販売しても、利益は数十元に過ぎず、全く利益が出ないかもしれない。」と彼は京芝を使って語った。例えば、関連商品を顧客にうまく勧めれば、有名ワインを販売するよりも粗利率が2倍以上になります。同氏は特に、昨年9月にJingzhiの新製品が発売された際、彼の会社が革新的に「パートナー」モデルを採用し、Mingyan Hotelと「運命の共同体」を形成したことについて言及した。同氏の見解では、この緊密な協力と共同開発の手法を通じて、適切な利益を確保できるだけでなく、製品価格の混乱という頑固な問題を解決し、製品価格の安定を維持することもできるという。

また、安徽省の酒類市場を例に挙げると、業界では「東方は安徽省に入れない」という格言があり、地元市場の熾烈な競争を如実に物語っている。特に古酒公酒発祥の地亳州市では、他の酒類ブランドが市場に浸透するのがいかに難しいかが想像できる。安徽省亳州市管轄県の金種子酒販売業者は7月13日の会議で、同県の酒類市場は安徽省の複数の大手ブランドによってほぼ独占されており、古井功酒はさらに支配的であると述べた。市場規模、優れた製品構成、多額の投資による絶対的な優位性により、地方都市市場における高品質端末のほとんどはショッピング店のみで販売されており、代理店関連商品がこれらの市場にスムーズに参入することが困難である。端子。

移動販売のジレンマに直面した同ディーラーは、都市市場では有名ワインと直接競合するチャンスはほとんどないとし、「田舎から都市を囲む」戦略を採用し、有名ワインが集まる地方市場に照準を合わせた。ワインは比較的弱いです。同氏の意見では、郷鎮市場では各ブランド間のブランド力の差は大きくなく、特に郷鎮宴会市場に焦点を当てることで、地域のワイン会社が突破口を開く可能性があるだけでなく、効果的にブランドを展開できるという。プロモーションや味の紹介だけでなく、ブランドのプロモーションや味の紹介も効果的に行うことができ、製品の販売を直接促進することができ、現時点での重要な進歩となっています。

同氏の意見では、端末ディスプレイには一定のプロモーション効果があるものの、消費者への直接的な宴会マーケティングに比べれば、その効果は相対的に間接的であるという。したがって、宴会マーケティング戦略を深化し、宴会から導入して、訪問する親戚や友人へのギフト消費を促進し、次にインスタント飲料の消費を促進する必要があると強調しました。しかし、町や村の宴会市場を開拓するだけでは十分ではなく、将来的には都市市場における有名ワインの封鎖をどのように打破するかにも直面する必要があることをディーラーは明確に認識しています。宴会市場の商品構成をどう改善するか、非宴会商品をどう拡大していくか、売上比率などの課題。

マーケティング戦争の開始に焦点を当てる

業界の深い調整期間中、華潤酒類はメーカー間の関係を再編することで、今年の販売ピークシーズンを前に新たなマーケティングシグナルを対外に発信した。

近年、華潤は一連の投資と買収を通じて酒類分野での存在感を急速に拡大している。これまで華潤集団は金沙酒、京芝酒、金種子酒を含む3大酒類ブランドを保有している。昨年2月、華潤ビールは組織構造を大幅に調整し、ビールと酒類の2つの事業部門を設立した。このうち酒類事業は華潤酒類ホールディングスが専門的に管理し、ビール事業は華潤が専門的に運営する。雪。

7月12日に開催された華潤酒類チャネルパートナー会議で、華潤ビール副社長兼華潤酒類ゼネラルマネジャーの魏強氏は、現在のアルコール業界と新たな開発目標についての深い洞察に基づき、華潤は次のように述べた。酒類は、ビール＋白のダブルエンパワーメント戦略、産地戦略、カテゴリー戦略の３大発展戦略を明確にしている。 「この1年間、華潤酒類の戦略の実行は一定の成果を上げており、2024年下半期も重要な躍進を遂げる重要な時期となるだろう。」

報道によると、華潤酒類は中核戦略と全体的な思考と計画に基づいて、過去1年間に金種子酒、京芝酒、金沙酒のブランドリニューアル、製品アップグレード、チャネル変更を包括的に推進した。その中で、金種子ワイナリーの2023年の損失は前年比で大幅に縮小し、Jingzhi Baijiuはブランド戦略のアップグレードを実行し、Zhixiangのリーダーとなり、Luワインの活性化の旗印を掲げて在庫の整理に努めている。 「抽象」+「金沙恵沙」のデュアルブランド戦略メインラインの価格設定と最適化を行い、「中国醤油酒発祥の地、赤水河上流のまろやかで柔らかな醤油味の創造者」というブランドポジショニングを明確にしました。 」。 3大看板ブランドの安定的かつ質の高い成長を促進することで、酒類業界の新たな発展を促すベンチマークとなります。

記者は、華潤酒類の3大酒類ブランドのうち、金種子だけが最新の業績データを公開していることに気づいた。 7月9日に発表した業績予想によると、2024年上半期の親会社株主に帰属する純利益は1,000万～1,500万元となる見込みで、前年同期比で赤字から黒字に転じる見通しだ。年。

このチャネルカンファレンスでは、金沙酒類、京芝酒類、金種子酒類の3大ブランドも最新のマーケティング戦略と計画を発表した。 『チャイナ・タイムズ』記者は華潤酒類から、今年下半期も華潤酒類が金沙酒類、京芝酒類、金種酒類に引き続きブランド戦略を刷新し、マーケティング活動を強化し、発展の強力な原動力となる。

魏強氏は、メーカーは未来を勝ち取るために協力しており、華潤酒類のプラットフォームを通じて、金沙酒類、京芝酒類のプロセスシステムとプロセス技術の相互改善を実現することが重要な焦点であると述べた。ゴールデンシードリカーとの相互交流と改善、人材の共同育成と開発、チャネルネットワークの共有と価値向上、ブランドと製品の全体的なレイアウトとプロモーション。 「ビール+白」戦略によって強化された金沙酒類、京芝酒類、金種酒類のブランドは、高品質の発展の可能性をさらに解放し、安定的かつ健全な成長を達成することが期待されています。

編集長: Lu Xiao 編集長: Han Feng