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(Hou Xiaohai, Presidente do Conselho de Administração da China Resources Beer)

Reportagem do repórter Huang Xingli do China Times (chinatimes.net.cn) em Pequim

Actualmente, a indústria vinícola da China encontra-se num momento crítico de ajustamento e transformação profundos. Confrontadas com os problemas do elevado inventário dos canais e do consumo lento dos terminais, as empresas líderes estão a tentar suavizar o ciclo da indústria, suavizando os preços. Num ambiente de mercado cheio de incertezas, como remodelar as relações com os fabricantes e utilizar estratégias inovadoras para resolver problemas de marketing tornou-se uma questão central no planeamento estratégico das empresas líderes.

"Estamos agora a entrar num novo mundo de consumo em que o ambiente interno e externo está a mudar, os riscos e as oportunidades coexistem e os fabricantes enfrentam pressão. Face às mudanças e aos testes, as relações com os fabricantes precisam de ser ajustadas e melhoradas, e uma comunidade de destino para os fabricantes deve ser construída." Hou Xiaohai, presidente do conselho de administração da China Resources Beer, disse em julho Na Conferência de Parceiros do Canal de Licores da China Resources 2024, realizada de 12 a 13, o novo conceito de "fabricante comunidade com futuro partilhado" foi interpretado em profundidade pela primeira vez. Um repórter do China Times aprendeu na reunião que, com base em tais considerações estratégicas, as três principais marcas de bebidas alcoólicas da China Resources Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor e Jinsha Liquor também lançaram novas estratégias de marketing nesta conferência e tentam ativamente explorar novas. modelos de cooperação com os fabricantes.

Armazenamento inferior "revisar" as relações do fabricante

O "Relatório de pesquisa de médio prazo do mercado de bebidas alcoólicas da China de 2024", lançado recentemente pela Associação da Indústria de Bebidas da China, descreve as mudanças sutis no atual mercado de bebidas alcoólicas - a tendência de recuperação em 2024 será fraca, e 80% das empresas disseram que o mercado esfriou diminuiu devido à concorrência existente e o consumo é diversificado e forte. A diferenciação e a amplitude da concorrência tornaram-se uma realidade.

"2024 é o ano do armazenamento de energia de baixo para cima", destacou He Yong, secretário-geral da Associação da Indústria de Bebidas Alcoólicas da China, na Conferência de Parceiros do Canal da Indústria de Bebidas Alcoólicas da China Resources de 2024, em 12 de julho. Ele mencionou que aprendeu através de uma pesquisa recente que as expectativas do mercado para o primeiro semestre deste ano são ainda mais fracas. No segundo semestre do ano, muitos fabricantes e empresas esperam reduzir o volume e controlar os preços, e concentrar mais recursos no núcleo único. Além disso, a pesquisa revelou que mais da metade dos revendedores preferem preservar o fluxo de caixa e colocar a sobrevivência em primeiro lugar.

Em relação à diferenciação do mercado de bebidas alcoólicas este ano, a Industrial Securities também mencionou em relatório de pesquisa divulgado em 8 de julho que do ponto de vista dos cenários de consumo, o segundo trimestre é relativamente fora de temporada, com a reposição do canal como foco principal, e o O cenário é baseado no consumo diário dos residentes. Principalmente, o cenário de banquetes diminuiu devido à base elevada, enquanto o desempenho do cenário empresarial ainda é fraco. "Afetado pelas flutuações de preços no atacado de Moutai de curto prazo, o setor foi ajustado, mas a lógica de crescimento esmagador da indústria ainda é clara, e as vendas durante o Festival do Meio Outono e a alta temporada do Dia Nacional na segunda metade do ano ainda valem a pena ansioso." O relatório da pesquisa também apontou.

Hou Xiaohai disse que uma comunidade de destino para os fabricantes é uma atualização abrangente do relacionamento entre os fabricantes. Os dois passaram de transações comerciais tradicionais para uma parceria de desenvolvimento e manutenção conjunta do mercado, até formarem uma comunidade estreita com destino conectado e compartilhado. riscos. Hou Xiaohai também elaborou de forma abrangente os nove conceitos de uma comunidade de futuro partilhado para os fabricantes na conferência, nomeadamente, objectivos comuns, conformidade com regras, funções complementares, colaboração empresarial, capacitação, partilha de recursos, criação de valor, partilha de riscos e integridade.

Falando sobre o relacionamento do fabricante no mercado atual, Fan Shikai, gerente geral da Guizhou Jinshajiao Liquor Co., Ltd., também disse durante a mesa redonda da conferência que o relacionamento do fabricante depende da demanda do mercado, da filosofia de negócios do fabricante e do modelo de cooperação O mercado atual exige que os fabricantes passem de simples transações do passado para parcerias.

O atual mercado de bebidas alcoólicas está em outro estágio profundo desde o declínio da indústria em 2012. Olhando para trás, para as tendências de mudança nas receitas e lucros das vendas de bebidas alcoólicas nos últimos dez anos, He Yong acredita que a indústria atual está em um ponto de inflexão entre o aumento e a redução do consumo. Como defini-lo depende de como os fabricantes veem a contradição entre oferta e redução. demanda e como resolver o conflito entre produtos e a confiança do consumidor Para resolver conflitos entre fabricantes, construir uma comunidade com um futuro compartilhado para os fabricantes é a base para construir confiança. He Yong também destacou que as bebidas alcoólicas são uma indústria de longo prazo, e seus atributos de valor e tendência ascendente em espiral nunca mudaram. A China Resources Liquor Industry, apoiada por décadas de experiência altamente competitiva da China Resources Beer, pode responder de forma mais eficaz às mudanças no mercado. demanda.

Comerciantes de vinho pensam em inovação

Com a atual indústria de bebidas alcoólicas enfrentando uma tendência de crescimento restrita, marcas famosas de bebidas alcoólicas estão acelerando sua entrada no mercado e a diferenciação da indústria está se tornando cada vez mais aparente. Os revendedores de canais que estão na vanguarda do mercado e atendem diretamente os consumidores são os primeiros a sentir o frio provocado por esta onda de mudanças no setor.

“A situação atual das bebidas alcoólicas de médio a alto padrão é que o volume total do mercado é limitado e a concorrência entre os comerciantes de vinho é acirrada. O lucro das lojas de varejo que vendem uma garrafa de bebidas alcoólicas de médio a alto padrão é de apenas 3% -5%, dificultando a sustentação das operações de longo prazo." Um revendedor em Anqiu, província de Shandong Na conferência do canal, ele destacou ao falar sobre a situação atual de redução de preços e involução entre os comerciantes de vinho. Para ele, o motivo da involução dos comerciantes de vinho é a homogeneização dos produtos. Todos compram os mesmos produtos pelo mesmo preço. Para conquistar clientes limitados, os varejistas negociam entre si. você reduz o preço em 80 yuans, eu baixarei o preço em 100 yuans, causando um ciclo vicioso, mesmo vendendo abaixo do preço de compra.

Diante desse dilema, o revendedor buscou ativamente modelos inovadores para resolver os problemas das vendas de terminais. “Não ganhar dinheiro vendendo vinhos famosos é um problema comum para os comerciantes de vinhos terminais hoje em dia. Se você vender apenas alguns vinhos famosos, o lucro pode ser de apenas algumas dezenas de yuans, e não há lucro algum.” -produtos relacionados, por exemplo, se recomendados com sucesso aos Clientes, a margem de lucro bruto é mais de 2 vezes maior do que a venda de vinhos famosos. Ele mencionou especificamente que quando os novos produtos da Jingzhi foram lançados em setembro passado, sua empresa adotou de forma inovadora o modelo de "parceiro" e formou uma "comunidade de destino" com o Mingyan Hotel. Na sua opinião, através deste método de cooperação aprofundada e desenvolvimento comum, pode não só garantir lucros adequados, mas também resolver o problema persistente da confusão de preços dos produtos e manter a estabilidade dos preços dos produtos.

Além disso, tomemos como exemplo o mercado de bebidas alcoólicas na província de Anhui. Há um ditado na indústria que diz que "o leste não pode entrar em Anhui", que retrata vividamente a concorrência acirrada no mercado local. Especialmente em Bozhou, cidade natal de Gujing Gongjiu, pode-se imaginar como é difícil para outras marcas de bebidas alcoólicas penetrarem no mercado. Um negociante de licor Golden Seed de um condado sob a jurisdição de Bozhou, província de Anhui, disse em uma conferência em 13 de julho que o mercado de bebidas alcoólicas em seu condado é quase monopolizado por várias marcas líderes na província de Anhui, e o licor Gujing Gong é ainda mais dominante. Com a sua posição dominante absoluta, contando com o tamanho do mercado, boa estrutura de produtos e grandes investimentos, a maioria dos terminais de alta qualidade no mercado urbano local são vendidos exclusivamente por lojas de compras, dificultando a entrada suave de seus produtos relacionados a agentes. terminais.

Confrontado com o dilema de movimentar as vendas, o concessionário afirmou que há poucas hipóteses de competir directamente com vinhos famosos no mercado urbano. Adotou a estratégia de “cercar a cidade pelo campo” e voltou-se para o mercado rural onde se destacam. os vinhos são relativamente fracos. Na sua opinião, no mercado municipal, a diferença de poder de marca entre as diferentes marcas não é significativa, o que proporciona às empresas vitivinícolas regionais a possibilidade de se destacarem. Especialmente ao focarem no mercado de banquetes municipais, não só conseguem realizar a marca de forma eficaz. promoção e introdução de sabor, mas também realizar efetivamente a promoção da marca e introdução de sabor. Pode promover diretamente as vendas de produtos e se tornar um avanço importante no momento.

Na sua opinião, embora a exposição do terminal tenha um certo efeito promocional, o seu efeito é relativamente indirecto em comparação com o marketing de banquetes directamente aos consumidores. Portanto, ele enfatizou que a estratégia de marketing de banquetes deveria ser aprofundada e introduzida a partir de banquetes para impulsionar o consumo de presentes para parentes e amigos visitantes e, em seguida, impulsionar o consumo de bebidas prontas. No entanto, não basta apenas abrir o mercado de banquetes nas cidades e aldeias. O negociante também percebe claramente que, no futuro, também terá de enfrentar como romper gradativamente o bloqueio de vinhos famosos no mercado urbano, como. para melhorar a estrutura de produtos do mercado de banquetes e como expandir os produtos não-banquetes. Desafios como o índice de vendas.

Concentre-se no lançamento da guerra de marketing

Durante o período de profundo ajuste na indústria, ao reorganizar o relacionamento entre os fabricantes, o licor China Resources lançou um novo sinal de marketing para o mundo exterior antes do pico da temporada de vendas deste ano.

Nos últimos anos, a China Resources expandiu rapidamente a sua presença no campo das bebidas alcoólicas através de uma série de investimentos e aquisições. Até agora, o China Resources Group possui três grandes marcas de bebidas alcoólicas, incluindo Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor. Em fevereiro do ano passado, a China Resources Beer fez grandes ajustes em sua estrutura organizacional e estabeleceu duas divisões de negócios: cerveja e licores. Entre elas, o negócio de bebidas alcoólicas é administrado profissionalmente pela China Resources Liquor Holdings, e o negócio de cerveja é administrado profissionalmente pela China Resources. Neve.

Na Conferência de Parceiros do Canal China Resources Liquor, realizada em 12 de julho, Wei Qiang, vice-presidente da China Resources Beer e gerente geral da China Resources Liquor, disse que, com base em insights aprofundados sobre a atual indústria do álcool e novas metas de desenvolvimento, a China Resources Licor esclareceu três grandes estratégias de desenvolvimento: estratégia de dupla capacitação cerveja + branco, estratégia de área de produção e estratégia de categoria. "No ano passado, a implementação da estratégia da China Resources Liquor alcançou certos resultados, e o segundo semestre de 2024 também será um período crítico para avanços importantes."

De acordo com relatórios, sob a estratégia central e pensamento e planejamento geral, a China Resources Liquor capacitou de forma abrangente a renovação da marca, atualizações de produtos e mudanças de canal de Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor e Jinsha Liquor no ano passado. Entre eles, as perdas da Golden Seed Winery em 2023 diminuíram significativamente ano após ano, Jingzhi Baijiu implementou atualizações de estratégia de marca, tornou-se o líder da Zhixiang e carrega a bandeira da revitalização do vinho Lu Jinsha; o mesmo preço e otimizar a linha principal estratégica de marca dupla "Abstract" + Jinsha Huisha, esclarecendo o posicionamento da marca de "vindo do berço do vinho de molho de soja chinês - o criador do sabor suave e macio do molho de soja nas partes superiores do Rio Chishui". Ao promover o crescimento estável e de alta qualidade das três principais marcas, servirá como referência para promover o novo desenvolvimento da indústria de bebidas alcoólicas.

O repórter notou que entre as três principais marcas de bebidas alcoólicas da China Resources Liquor, apenas a Golden Seed divulgou os dados de desempenho mais recentes. De acordo com sua previsão de desempenho divulgada em 9 de julho, o lucro líquido atribuível aos proprietários da controladora deverá ser de 10 milhões a 15 milhões de yuans no primeiro semestre de 2024. Em comparação com o mesmo período do ano passado, alcançará um inversão de marcha.

Nesta conferência de canal, as três principais marcas Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor também divulgaram suas mais recentes estratégias e planos de marketing. Os repórteres do "China Times" aprenderam com a China Resources Liquor que, no segundo semestre do ano, a China Resources Liquor continuará a capacitar Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor para renovar continuamente suas estratégias de marca, aumentar os esforços de marketing e criar Uma forte força motriz para o desenvolvimento.

Wei Qiang disse que os fabricantes trabalham juntos para conquistar o futuro, e o lançamento de uma campanha de marketing é o foco principal. Através da plataforma da China Resources Liquor, podemos realizar a melhoria mútua dos sistemas de processo e da tecnologia de processo da Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor,. e Golden Seed Liquor, intercâmbio e melhoria mútua, cultivo e desenvolvimento conjunto de talentos, compartilhamento e valorização de redes de canais e layout geral e promoção de marcas e produtos. Capacitadas pela estratégia "Beer + White", espera-se que as marcas Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor liberem ainda mais o potencial de desenvolvimento de alta qualidade e alcancem um crescimento constante e saudável.

Editor-chefe: Lu Xiao Editor-chefe: Han Feng