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(Hou Xiaohai, président du conseil d'administration de China Resources Beer)

Reportage du journaliste du China Times (chinatimes.net.cn), Huang Xingli, à Pékin

Actuellement, l'industrie vitivinicole chinoise se trouve à un moment critique d'ajustement et de transformation en profondeur. Face aux problèmes liés aux stocks élevés des canaux et à la faiblesse de la consommation des terminaux, les grandes entreprises tentent de lisser le cycle industriel en lissant les prix. Dans un environnement de marché plein d'incertitude, la manière de remodeler les relations avec les fabricants et d'utiliser des stratégies innovantes pour résoudre les problèmes de marketing est devenue une question centrale dans la planification stratégique des grandes entreprises.

« Nous entrons désormais dans un nouveau monde de consommation dans lequel l'environnement interne et externe évolue, où les risques et les opportunités coexistent et où les fabricants sont confrontés à des pressions. Face aux changements et aux épreuves, les relations avec les fabricants doivent être ajustées et améliorées, et un Une communauté de destin pour les fabricants doit être construite." Hou Xiaohai, président du conseil d'administration de China Resources Beer, a déclaré en juillet lors de la conférence 2024 des partenaires de distribution de China Resources Liquor qui s'est tenue du 12 au 13, le nouveau concept de "fabricant communauté de destin » a été interprétée en profondeur pour la première fois. Un journaliste du China Times a appris lors de la réunion que, sur la base de ces considérations stratégiques, les trois principales marques d'alcool, China Resources Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor et Jinsha Liquor, ont également publié de nouvelles stratégies de marketing lors de cette conférence et tentent activement d'en explorer de nouvelles. modèles de coopération avec les fabricants.

Stockage inférieur "revue" des relations constructeurs

Le « Rapport de recherche à mi-parcours 2024 sur le marché chinois des alcools » récemment publié par la China Liquor Industry Association décrit les changements subtils survenus sur le marché actuel des alcools : la tendance à la reprise en 2024 sera faible et 80 % des entreprises ont déclaré que le marché s'est refroidi. en baisse en raison de la concurrence existante, et la consommation est diversifiée et forte. La différenciation et l'ampleur de la concurrence sont devenues une réalité.

"2024 est l'année du stockage d'énergie ascendant", a souligné He Yong, secrétaire général de l'Association chinoise de l'industrie des alcools, lors de la conférence 2024 des partenaires de l'industrie des alcools de Chine, le 12 juillet. Il a mentionné qu'il avait appris grâce à une enquête récente que les attentes du marché pour le premier semestre de cette année étaient encore plus faibles. Au cours du second semestre, de nombreux fabricants et entreprises espèrent réduire les volumes et contrôler les prix, et concentrer davantage de ressources sur les produits de base. En outre, l'enquête a révélé que plus de la moitié des concessionnaires préfèrent préserver leurs flux de trésorerie et donner la priorité à leur survie.

Concernant la différenciation du marché de l'alcool cette année, Industrial Securities a également mentionné dans un rapport de recherche publié le 8 juillet que du point de vue des scénarios de consommation, le deuxième trimestre est relativement hors saison, avec le réapprovisionnement des canaux comme objectif principal, et le Le scénario est basé sur la consommation quotidienne des résidents. Principalement, la scène des banquets a diminué en raison de la base élevée, tandis que la performance de la scène des affaires est encore faible. « Affecté par les fluctuations à court terme des prix de gros de Moutai, le secteur a été ajusté, mais la logique de croissance restrictive de l'industrie est toujours claire, et les ventes pendant la haute saison de la fête de la mi-automne et de la fête nationale au second semestre valent toujours la peine. j'attends avec impatience." Le rapport de recherche souligne également.

Hou Xiaohai a déclaré qu'une communauté de destin pour les fabricants est une amélioration globale des relations entre les fabricants. Les deux sont passés de transactions commerciales traditionnelles à un partenariat de développement et de maintien conjoint du marché, jusqu'à former une communauté étroite avec un destin connecté et partagé. des risques. Hou Xiaohai a également développé de manière approfondie les neuf concepts d'une communauté de destin pour les fabricants lors de la conférence, à savoir les objectifs communs, le respect des règles, les fonctions complémentaires, la collaboration commerciale, l'autonomisation, le partage des ressources, la création de valeur, le partage des risques et l'intégrité.

Parlant de la relation avec les fabricants sur le marché actuel, Fan Shikai, directeur général de Guizhou Jinshajiao Liquor Co., Ltd., a également déclaré lors de la table ronde de la conférence que la relation avec les fabricants dépend de la demande du marché, de la philosophie commerciale du fabricant et du modèle de coopération. Le marché actuel oblige les fabricants à passer des simples transactions du passé aux partenariats.

Le marché actuel des boissons alcoolisées se trouve à nouveau dans une phase de fond profond depuis le creux de l’industrie en 2012. En regardant l'évolution des tendances des revenus et des bénéfices des ventes d'alcool au cours des dix dernières années, He Yong estime que l'industrie actuelle se trouve à un point d'inflexion entre l'augmentation et la diminution de la consommation. La manière de la définir dépend de la façon dont les fabricants perçoivent la contradiction entre l'offre et la contraction. la demande et comment résoudre le conflit entre les produits et la confiance des consommateurs. Pour résoudre les conflits entre les fabricants, la construction d'une communauté de destin pour les fabricants est la base de l'instauration de la confiance. He Yong a également souligné que l'industrie de l'alcool est une industrie à long terme et que ses attributs de valeur et sa tendance à la hausse n'ont jamais changé. L'industrie de l'alcool de China Resources, soutenue par des décennies d'expérience hautement compétitive de China Resources Beer, peut répondre plus efficacement aux changements du marché. demande.

Les cavistes pensent à la percée

Alors que l'industrie actuelle des boissons alcoolisées est confrontée à une tendance à la croissance, les marques d'alcool célèbres accélèrent leur entrée sur le marché et la différenciation industrielle devient de plus en plus évidente. Les distributeurs qui sont à l'avant-garde du marché et servent directement les consommateurs sont les premiers à ressentir le froid provoqué par cette vague de changements dans l'industrie.

« La situation actuelle des alcools de milieu à haut de gamme est que le volume total du marché est limité et que la concurrence entre les marchands de vin est féroce. Le bénéfice des magasins de détail vendant une bouteille d'alcool de milieu à haut de gamme n'est que de 3 %. -5%, ce qui rend les opérations à long terme difficiles à maintenir. Selon lui, la raison de l'involution des cavistes est l'homogénéisation des produits. J'ai aussi les produits que vous avez. Tout le monde achète les mêmes produits au même prix. Afin d'attirer une clientèle limitée, les détaillants négocient entre eux. vous baissez le prix de 80 yuans, je baisserai le prix de 100 yuans, provoquant un cercle vicieux, allant même jusqu'à vendre en dessous du prix d'achat.

Face à ce dilemme, le concessionnaire a activement recherché des modèles innovants pour résoudre les problèmes de vente des terminaux. « De nos jours, ne pas gagner d'argent en vendant des vins célèbres est un problème courant pour les négociants en vins en terminal. Si vous ne vendez que certains vins célèbres, le bénéfice peut n'être que de quelques dizaines de yuans, et il n'y a aucun profit du tout », a-t-il déclaré en utilisant Jingzhi. -Produits liés à titre d'exemple, s'ils sont recommandés avec succès aux clients, la marge bénéficiaire brute est plus de 2 fois supérieure à celle de la vente de vins célèbres. Il a spécifiquement mentionné que lorsque les nouveaux produits de Jingzhi ont été lancés en septembre dernier, son entreprise a adopté de manière innovante le modèle de « partenaire » et a formé une « communauté de destin » avec l'hôtel Mingyan. Selon lui, grâce à cette méthode de coopération approfondie et de développement commun, nous pouvons non seulement garantir des bénéfices appropriés, mais également résoudre le problème tenace de la confusion des prix des produits et maintenir la stabilité des prix des produits.

De plus, prenons comme exemple le marché de l'alcool dans la province d'Anhui. Il existe un dicton dans l'industrie selon lequel « l'Est ne peut pas entrer dans l'Anhui », qui décrit de manière frappante la concurrence féroce sur le marché local. Surtout à Bozhou, berceau du Gujing Gongjiu, on peut imaginer à quel point il est difficile pour d'autres marques d'alcool de pénétrer le marché. Un revendeur de Golden Seed Liquor d'un comté sous la juridiction de Bozhou, dans la province d'Anhui, a déclaré lors d'une conférence le 13 juillet que le marché de l'alcool dans son comté est presque monopolisé par plusieurs grandes marques de la province d'Anhui, et que Gujing Gong Liquor est encore plus dominant. Avec sa position dominante absolue, s'appuyant sur la taille du marché, une bonne structure de produits et des investissements importants, la plupart des terminaux de haute qualité sur le marché urbain local sont vendus exclusivement par des magasins commerciaux, ce qui rend difficile l'entrée en douceur de ses produits liés aux agents dans ces derniers. bornes.

Face au dilemme des ventes itinérantes, le concessionnaire a déclaré qu'il y avait peu de chances de concurrencer directement les vins célèbres sur le marché urbain. Il a adopté la stratégie consistant à « entourer la ville de la campagne » et s'est tourné vers le marché rural où il est célèbre. les vins sont relativement faibles. Selon lui, sur le marché des cantons, la différence de pouvoir de marque entre les différentes marques n'est pas significative, ce qui donne aux entreprises vinicoles régionales la possibilité de percer. Surtout en se concentrant sur le marché des banquets des cantons, elles peuvent non seulement exercer efficacement leur marque. promotion et introduction du goût, mais également réaliser efficacement la promotion de la marque et l'introduction du goût. Cela peut directement promouvoir les ventes de produits et devenir une percée importante à l'heure actuelle.

À son avis, bien que l'affichage sur terminal ait un certain effet promotionnel, son effet est relativement indirect par rapport au marketing de banquet directement auprès des consommateurs. Par conséquent, il a souligné que la stratégie de marketing des banquets devrait être approfondie et introduite à partir des banquets pour stimuler la consommation de cadeaux pour les parents et amis en visite, puis stimuler la consommation de produits prêts à boire. Cependant, il ne suffit pas d'ouvrir le marché des banquets dans les villes et les villages. Le concessionnaire est également conscient qu'à l'avenir, il lui faudra également réfléchir à la manière de briser progressivement le blocus des vins célèbres sur le marché urbain. pour améliorer la structure des produits du marché des banquets et comment développer les produits hors banquet. Des défis tels que le ratio des ventes.

Concentrez-vous sur le lancement d’une guerre marketing

Au cours de la période d'ajustement profond de l'industrie, en réorganisant les relations entre les fabricants, les boissons alcoolisées China Resources ont lancé un nouveau signal de commercialisation au monde extérieur avant la haute saison des ventes de cette année.

Ces dernières années, China Resources a rapidement étendu sa présence dans le domaine des boissons alcoolisées grâce à une série d'investissements et d'acquisitions. Jusqu'à présent, China Resources Group possède trois grandes marques d'alcool, dont Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor et Golden Seed Liquor. En février de l'année dernière, China Resources Beer a apporté des ajustements majeurs à sa structure organisationnelle et a créé deux divisions commerciales : la bière et les spiritueux. Parmi elles, le secteur des boissons alcoolisées est géré de manière professionnelle par China Resources Liquor Holdings, et le secteur de la bière est géré de manière professionnelle par China Resources. Neige.

Lors de la conférence des partenaires de distribution de China Resources Liquor qui s'est tenue le 12 juillet, Wei Qiang, vice-président de China Resources Beer et directeur général de China Resources Liquor, a déclaré que, sur la base d'une connaissance approfondie de l'industrie actuelle de l'alcool et des nouveaux objectifs de développement, China Resources Liquor a clarifié trois grandes stratégies de développement : la stratégie de double autonomisation bière + blanc, la stratégie de zone de production et la stratégie de catégorie. « Au cours de l'année écoulée, la mise en œuvre de la stratégie de China Resources Liquor a obtenu certains résultats, et le second semestre 2024 sera également une période critique pour des avancées clés.

Selon les rapports, dans le cadre de la stratégie de base et de la réflexion et de la planification globales, China Resources Liquor a pleinement renforcé le renouvellement de la marque, la mise à niveau des produits et les changements de canaux de Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor et Jinsha Liquor au cours de l'année écoulée. Parmi eux, les pertes de Golden Seed Winery en 2023 se sont considérablement réduites d'une année sur l'autre ; Jingzhi Baijiu a mis en œuvre des mises à niveau de sa stratégie de marque, est devenu le leader de Zhixiang et porte la bannière de la revitalisation du vin Lu Jinsha Winery ; le même prix et optimiser la ligne principale stratégique de la double marque "Abstract" + Jinsha Huisha", clarifiant le positionnement de la marque "venant du berceau du vin de sauce de soja chinois - le créateur de la saveur moelleuse et douce de la sauce de soja dans les parties supérieures du Rivière Chishui". En favorisant la croissance stable et de haute qualité des trois grandes marques de l'enseigne, il servira de référence pour promouvoir le nouveau développement de l'industrie des spiritueux.

Le journaliste a remarqué que parmi les trois grandes marques d'alcool de China Resources Liquor, seule Golden Seed a publié les dernières données de performance. Selon ses prévisions de performances publiées le 9 juillet, le bénéfice net attribuable aux propriétaires de la société mère devrait être compris entre 10 et 15 millions de yuans au premier semestre 2024. Par rapport à la même période de l'année dernière, il atteindra un faire demi-tour.

Lors de cette conférence de chaîne, les trois grandes marques de Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor et Golden Seed Liquor ont également publié leurs dernières stratégies et plans marketing. Les journalistes du "China Times" ont appris de China Resources Liquor qu'au cours du second semestre, China Resources Liquor continuera de donner à Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor et Golden Seed Liquor les moyens de renouveler continuellement leurs stratégies de marque, d'accroître leurs efforts de marketing et de créer Un puissant moteur de développement.

Wei Qiang a déclaré que les fabricants travaillent ensemble pour gagner l'avenir et que le lancement d'une campagne de marketing est l'objectif principal. Grâce à la plate-forme de China Resources Liquor, nous pouvons réaliser l'amélioration mutuelle des systèmes de traitement et de la technologie de traitement de Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor, et Golden Seed Liquor. l'échange et l'amélioration mutuels, la culture et le développement conjoints des talents, le partage et l'amélioration de la valeur des réseaux de canaux, ainsi que la configuration et la promotion globales des marques et des produits. Fortes de la stratégie « Bière + Blanc », les marques Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor et Golden Seed Liquor devraient libérer davantage leur potentiel de développement de haute qualité et atteindre une croissance régulière et saine.

Rédacteur en chef : Lu Xiao Rédacteur en chef : Han Feng