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(Hou Xiaohai, presidente del consiglio di amministrazione di China Resources Beer)

Reporting del giornalista Huang Xingli del China Times (chinatimes.net.cn) a Pechino

Attualmente, l’industria vinicola cinese si trova in un momento critico di profondo aggiustamento e trasformazione. Di fronte ai problemi legati all’elevato inventario dei canali e al rallentamento del consumo dei terminali, le aziende leader stanno cercando di appianare il ciclo del settore livellando i prezzi. In un contesto di mercato pieno di incertezza, come rimodellare le relazioni con i produttori e utilizzare strategie innovative per risolvere i problemi di marketing è diventata una questione centrale nella pianificazione strategica delle aziende leader.

"Stiamo entrando in un nuovo mondo di consumo in cui l'ambiente interno ed esterno sta cambiando, rischi e opportunità coesistono e i produttori si trovano ad affrontare pressioni. Di fronte ai cambiamenti e alle prove, le relazioni con i produttori devono essere adeguate e migliorate, e un deve essere costruita una comunità di destino per i produttori." Hou Xiaohai, presidente del consiglio di amministrazione di China Resources Beer, ha dichiarato a luglio alla China Resources Liquor Channel Partner Conference del 2024, tenutasi dal 12 al 13, il nuovo concetto di "produttori 'comunità del futuro condiviso" è stata interpretata in modo approfondito per la prima volta. Un giornalista del China Times ha appreso dall'incontro che, sulla base di tali considerazioni strategiche, i tre principali marchi di liquori China Resources Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor e Jinsha Liquor hanno anche lanciato nuove strategie di marketing in questa conferenza, cercando attivamente di esplorare nuovi modelli di cooperazione con i produttori.

Relazioni con il produttore di "revisione" dello storage inferiore

Il "2024 China Liquor Market Mid-Term Research Report" recentemente pubblicato dalla China Liquor Industry Association delinea i sottili cambiamenti nell'attuale mercato dei liquori: la tendenza alla ripresa nel 2024 sarà debole e l'80% delle aziende ha affermato che il mercato si è raffreddato in calo a causa della concorrenza esistente e il consumo è diversificato e forte. La differenziazione e l’ampiezza della concorrenza sono diventate un dato di fatto.

"Il 2024 è l'anno dello stoccaggio dell'energia dal basso verso l'alto", ha sottolineato He Yong, segretario generale della China Liquor Industry Association, alla conferenza dei partner di China Resources Liquor Industry Channel del 12 luglio. Ha detto di aver appreso da un recente sondaggio che nella prima metà di quest'anno le aspettative di mercato di tutti sono più deboli. Nella seconda metà dell'anno, molti produttori e aziende sperano di ridurre i volumi e controllare i prezzi e concentrare più risorse sul core singoli prodotti Inoltre, l'indagine ha rivelato che più della metà dei rivenditori preferisce preservare il flusso di cassa e mettere al primo posto la sopravvivenza.

Per quanto riguarda la differenziazione del mercato dei liquori quest'anno, Industrial Securities ha anche menzionato in un rapporto di ricerca pubblicato l'8 luglio che, dal punto di vista degli scenari di consumo, il secondo trimestre è un periodo relativamente fuori stagione, con il rifornimento dei canali come obiettivo principale, e il Lo scenario si basa sul consumo giornaliero dei residenti. Principalmente, la scena dei banchetti è diminuita a causa della base elevata, mentre la performance della scena degli affari è ancora debole. "Influenzato dalle fluttuazioni dei prezzi Moutai a breve termine, il settore è stato adeguato, ma la logica di compressione della crescita del settore è ancora chiara, e vale ancora la pena guardare le vendite durante l'alta stagione del Festival di metà autunno e della Festa nazionale nella seconda metà dell'anno avanti." Il rapporto di ricerca ha anche sottolineato.

Hou Xiaohai ha affermato che la comunità del destino del produttore è un miglioramento completo del rapporto tra i produttori. I due si sono trasformati da transazioni commerciali tradizionali in una partnership per lo sviluppo e il mantenimento congiunti del mercato, fino a formare una comunità stretta con destino connesso e rischi condivisi. . Hou Xiaohai ha inoltre elaborato in modo esauriente i nove concetti di una comunità di futuro condiviso per i produttori durante la conferenza, vale a dire obiettivi comuni, rispetto delle regole, funzioni complementari, collaborazione aziendale, responsabilizzazione e rafforzamento, condivisione delle risorse, creazione di valore, condivisione dei rischi e integrità.

Parlando del rapporto con il produttore nel mercato attuale, Fan Shikai, direttore generale di Guizhou Jinshajiao Liquor Co., Ltd., ha affermato durante la tavola rotonda della conferenza che il rapporto con il produttore dipende dalla domanda del mercato, dalla filosofia aziendale del produttore e dal modello di cooperazione Il mercato odierno richiede ai produttori di passare dalle semplici transazioni del passato alle partnership.

L’attuale mercato dei liquori si trova in un’altra fase di fondo profondo dopo il minimo del settore nel 2012. Guardando indietro alle mutevoli tendenze dei ricavi e dei profitti delle vendite di liquori negli ultimi dieci anni, He Yong ritiene che l'attuale settore sia a un punto di flessione tra aumento e contrazione dei consumi. Come definirlo dipende da come i produttori vedono la contraddizione tra offerta e domanda e come risolvere il conflitto tra i prodotti e la fiducia dei consumatori. Per risolvere i conflitti tra i produttori, costruire una comunità con un futuro condiviso per i produttori è la base per costruire la fiducia. He Yong ha anche sottolineato che quello dei liquori è un'industria a lungo termine e che i suoi attributi di valore e la tendenza al rialzo a spirale non sono mai cambiati. L'industria dei liquori di China Resources, supportata da decenni di esperienza altamente competitiva di China Resources Beer, può rispondere in modo più efficace ai cambiamenti del mercato. richiesta.

I commercianti di vino pensano alla svolta

Mentre l’industria dei liquori si trova attualmente ad affrontare una crescita ridotta, i famosi marchi di liquori stanno accelerando il loro ingresso nel mercato e la differenziazione del settore sta diventando sempre più evidente. I rivenditori di canale che sono in prima linea sul mercato e servono direttamente i consumatori sono i primi a sentire il gelo provocato da questa ondata di cambiamenti del settore.

"La situazione attuale dei liquori di fascia medio-alta è che il volume totale del mercato è limitato e la concorrenza tra i commercianti di vino è feroce. Il profitto dei negozi al dettaglio che vendono una bottiglia di liquore di fascia medio-alta è solo del 3% -5%, rendendo le operazioni a lungo termine difficili da sostenere." Un commerciante di Anqiu, nella provincia di Shandong Alla conferenza del canale, ha sottolineato parlando dell'attuale situazione di riduzione dei prezzi e di involuzione tra i commercianti di vino. Secondo lui, la ragione dell'involuzione dei commercianti di vino è l'omogeneizzazione dei prodotti. Tutti acquistano gli stessi prodotti allo stesso prezzo, i rivenditori contrattano tra loro se abbassi il prezzo di 80 yuan, io abbasserò il prezzo di 100 yuan, provocando un circolo vizioso, vendendo anche al di sotto del prezzo di acquisto.

Di fronte a questo dilemma, il rivenditore ha cercato attivamente modelli innovativi per risolvere i punti critici delle vendite dei terminali. "Non fare soldi vendendo vini famosi è un problema comune per i commercianti di vino terminali al giorno d'oggi. Se vendi solo alcuni vini famosi, il profitto potrebbe essere solo di poche dozzine di yuan, e non c'è alcun profitto", ha detto, usando Jingzhi Ad esempio, i prodotti correlati ai prodotti correlati, se consigliati con successo ai clienti, il margine di profitto lordo è più di 2 volte superiore rispetto alla vendita di vino famoso. Ha menzionato specificamente che quando i nuovi prodotti di Jingzhi sono stati lanciati lo scorso settembre, la sua azienda ha adottato in modo innovativo il modello del "partner" e ha formato una "comunità di destino" con il Mingyan Hotel. A suo avviso, attraverso questo metodo di cooperazione approfondita e sviluppo comune, non solo è possibile garantire profitti adeguati, ma anche risolvere l'ostinato problema della confusione dei prezzi dei prodotti e mantenere la stabilità dei prezzi dei prodotti.

Inoltre, prendiamo come esempio il mercato dei liquori nella provincia di Anhui. C'è un detto nel settore secondo cui "l'est non può entrare nell'Anhui", che descrive vividamente la feroce concorrenza nel mercato locale. Soprattutto a Bozhou, il luogo di nascita di Gujing Gongjiu, si può immaginare quanto sia difficile per altri marchi di liquori penetrare nel mercato. Un commerciante di liquori Golden Seed di una contea sotto la giurisdizione di Bozhou, nella provincia di Anhui, ha dichiarato in una conferenza il 13 luglio che il mercato dei liquori nella sua contea è quasi monopolizzato da diversi marchi leader nella provincia di Anhui, e il liquore Gujing Gong è ancora più dominante. Con la sua posizione dominante assoluta, basata sulle dimensioni del mercato, sulla buona struttura del prodotto e sui grandi investimenti, la maggior parte dei terminali di alta qualità nel mercato urbano locale sono venduti esclusivamente dai negozi commerciali, rendendo difficile per i prodotti legati agli agenti entrare senza problemi in questi mercati. terminali.

Di fronte al dilemma dello spostamento delle vendite, il commerciante ha affermato che c'erano poche possibilità di competere direttamente con i vini famosi sul mercato urbano e ha adottato la strategia di "circondare la città dalla campagna" e ha puntato sul mercato rurale dove sono famosi i vini sono relativamente deboli. A suo avviso, la differenza nel potere del marchio tra i diversi marchi non è significativa nel mercato municipale, il che offre alle aziende vinicole regionali la possibilità di sfondare. Soprattutto concentrandosi sul mercato dei banchetti municipali, non solo possono portare avanti il ​​marchio in modo efficace promozione e introduzione del gusto, ma anche svolgere efficacemente la promozione del marchio e l'introduzione del gusto. Può promuovere direttamente le vendite dei prodotti e diventare un importante passo avanti al momento.

A suo avviso, sebbene l'esposizione sul terminale abbia un certo effetto promozionale, il suo effetto è relativamente indiretto rispetto al marketing del banchetto direttamente ai consumatori. Pertanto, ha sottolineato che la strategia di marketing dei banchetti dovrebbe essere approfondita e introdotta dai banchetti per incentivare il consumo di regali per parenti e amici in visita, e quindi incentivare il consumo di prodotti pronti da bere. Ma non basta aprire solo il mercato dei banchetti nelle città e nei villaggi. Il commerciante è anche consapevole che in futuro bisognerà anche affrontare il problema di come superare gradualmente il blocco dei vini famosi nel mercato urbano. come migliorare la struttura del prodotto nel mercato dei banchetti e come espandere i prodotti non legati ai banchetti Sfide come il rapporto di vendita.

Concentrati sul lancio di una guerra di marketing

Durante il periodo di profondo aggiustamento del settore, riorganizzando i rapporti tra i produttori, i liquori China Resources hanno lanciato un nuovo segnale di marketing al mondo esterno prima del picco stagionale delle vendite di quest'anno.

Negli ultimi anni, China Resources ha rapidamente ampliato la propria presenza nel settore dei liquori attraverso una serie di investimenti e acquisizioni. Fino ad ora, China Resources Group ha tre principali marchi di liquori tra cui Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor. Nel febbraio dello scorso anno, China Resources Beer ha apportato importanti modifiche alla sua struttura organizzativa e ha creato due divisioni aziendali: birra e liquori. Tra queste, il business dei liquori è gestito professionalmente da China Resources Liquor Holdings, mentre il business della birra è gestito professionalmente da China Resources. Nevicare.

Alla China Resources Liquor Channel Partner Conference tenutasi il 12 luglio, Wei Qiang, vicepresidente di China Resources Beer e direttore generale di China Resources Liquor, ha affermato che, sulla base di approfondimenti sull'attuale settore dell'alcol e sui nuovi obiettivi di sviluppo, China Resources Liquor ha chiarito tre grandi strategie di sviluppo: strategia di doppio empowerment birra + bianco, strategia di area di produzione e strategia di categoria. "Nell'ultimo anno, l'attuazione della strategia di China Resources Liquor ha ottenuto determinati risultati e anche la seconda metà del 2024 sarà un periodo critico per importanti scoperte."

Secondo i rapporti, nell'ambito della strategia di base, del pensiero e della pianificazione generali, China Resources Liquor ha potenziato in modo completo il rinnovamento del marchio, gli aggiornamenti dei prodotti e i cambiamenti dei canali di Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor e Jinsha Liquor nell'ultimo anno. Tra questi, le perdite della Golden Seed Winery nel 2023 si sono ridotte in modo significativo di anno in anno. Jingzhi Baijiu ha implementato aggiornamenti della strategia del marchio, è diventato il leader di Zhixiang e porta la bandiera della rivitalizzazione del vino Lu Jinsha si impegna allo stesso tempo a svuotare l'inventario; prezzo e ottimizzazione della linea principale strategica a doppio marchio "Abstract" + Jinsha Huisha, chiarendo il posizionamento del marchio "proveniente dal luogo di nascita del vino cinese con salsa di soia - il creatore del sapore morbido e morbido della salsa di soia nella parte superiore del fiume Chishui ". Promuovendo la crescita stabile e di alta qualità dei tre principali marchi banner, fungerà da punto di riferimento per promuovere il nuovo sviluppo dell'industria dei liquori.

Il giornalista ha notato che tra i tre principali marchi di liquori di China Resources Liquor, solo Golden Seed ha rilasciato i dati più recenti sulle prestazioni. Secondo le previsioni sulla performance pubblicate il 9 luglio, l'utile netto attribuibile ai proprietari della società madre dovrebbe essere compreso tra 10 e 15 milioni di yuan nella prima metà del 2024, il che trasformerà le perdite in utili rispetto allo stesso periodo precedente. anno.

In questa conferenza di canale, anche i tre principali marchi di Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor hanno pubblicato le loro ultime strategie e piani di marketing. I giornalisti del "China Times" hanno appreso da China Resources Liquor che nella seconda metà dell'anno, China Resources Liquor continuerà a potenziare Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor per rinnovare continuamente le loro strategie di marchio, aumentare gli sforzi nel marketing e creare Un forte motore di sviluppo.

Wei Qiang ha affermato che i produttori lavorano insieme per vincere il futuro e che il lancio di una campagna di marketing è l'obiettivo principale. Attraverso la piattaforma di China Resources Liquor, possiamo realizzare il miglioramento reciproco dei sistemi di processo e della tecnologia di processo di Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor. e Golden Seed Liquor scambio e miglioramento reciproci, coltivazione e sviluppo congiunti di talenti, condivisione e valorizzazione delle reti di canali, nonché layout generale e promozione di marchi e prodotti. Forti della strategia "Birra + Bianco", si prevede che i marchi Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor rilasceranno ulteriormente un potenziale di sviluppo di alta qualità e raggiungeranno una crescita costante e sana.

Redattore capo: Lu Xiao Redattore capo: Han Feng