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(Hou Xiaohai, Vorstandsvorsitzender von China Resources Beer)

Bericht vom China Times (chinatimes.net.cn)-Reporter Huang Xingli in Peking

Derzeit steht Chinas Weinindustrie an einem kritischen Punkt tiefgreifender Anpassung und Transformation. Angesichts der Probleme eines hohen Lagerbestands in den Vertriebskanälen und eines schleppenden Terminalverbrauchs versuchen führende Unternehmen, den Branchenzyklus durch eine Glättung der Preise zu glätten. In einem Marktumfeld voller Unsicherheit ist die Neugestaltung von Herstellerbeziehungen und der Einsatz innovativer Strategien zur Lösung von Marketingproblemen zu einem zentralen Thema in der strategischen Planung führender Unternehmen geworden.

„Wir betreten jetzt eine neue Welt des Konsums, in der sich das interne und externe Umfeld verändert, Risiken und Chancen nebeneinander bestehen und Hersteller unter Druck stehen. Angesichts von Veränderungen und Tests müssen die Beziehungen zwischen Herstellern angepasst und verbessert werden, und a Es muss eine Schicksalsgemeinschaft für Hersteller aufgebaut werden.“ Hou Xiaohai, Vorstandsvorsitzender von China Resources Beer, sagte im Juli auf der China Resources Liquor Channel Partner Conference 2024 vom 12 „Gemeinschaft der gemeinsamen Zukunft“ wurde erstmals eingehend interpretiert. Ein Reporter der China Times erfuhr von dem Treffen, dass die drei großen Spirituosenmarken China Resources Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor und Jinsha Liquor auf dieser Konferenz auch neue Marketingstrategien vorgestellt haben und aktiv versuchen, neue Modelle zu erkunden der Zusammenarbeit mit Herstellern.

Bottom Storage „Überprüfung“ der Herstellerbeziehungen

Der kürzlich von der China Liquor Industry Association veröffentlichte „2024 China Liquor Market Mid-Term Research Report“ beschreibt die subtilen Veränderungen auf dem aktuellen Spirituosenmarkt – der Erholungstrend im Jahr 2024 wird schwach sein und 80 % der Unternehmen gaben an, dass sich der Markt abgekühlt hat Aufgrund des bestehenden Wettbewerbs ist der Konsum vielfältiger und starker geworden. Differenzierung und Breite des Wettbewerbs sind eine Tatsache geworden.

„2024 ist das Jahr der Bottom-up-Energiespeicherung“, betonte He Yong, Generalsekretär der China Liquor Industry Association, auf der China Resources Liquor Industry Channel Partner Conference 2024 am 12. Juli. Er erwähnte, dass er durch eine aktuelle Umfrage erfahren habe, dass in der ersten Hälfte dieses Jahres alle Markterwartungen schwächer seien. In der zweiten Jahreshälfte hoffen viele Hersteller und Unternehmen, das Volumen zu reduzieren, die Preise zu kontrollieren und mehr Ressourcen auf Kerngeschäfte zu konzentrieren Darüber hinaus ergab die Umfrage, dass mehr als die Hälfte der Händler es vorziehen, den Cashflow zu erhalten und das Überleben an die erste Stelle zu setzen.

In Bezug auf die Differenzierung des Spirituosenmarktes in diesem Jahr erwähnte Industrial Securities in einem am 8. Juli veröffentlichten Forschungsbericht auch, dass das zweite Quartal aus Sicht der Konsumszenarien eine relativ Nebensaison ist, wobei der Schwerpunkt auf der Wiederauffüllung der Kanäle liegt Das Szenario basiert auf dem täglichen Verbrauch der Bewohner. Aufgrund der hohen Basis ist die Bankettszene hauptsächlich zurückgegangen, während die Leistung der Geschäftsszene immer noch schwach ist. „Der Sektor ist von kurzfristigen Moutai-Preisschwankungen betroffen und wurde angepasst, aber die drängende Wachstumslogik der Branche ist immer noch klar und die Verkäufe während des Mittherbstfestes und der Hochsaison zum Nationalfeiertag in der zweiten Jahreshälfte sind immer noch einen Blick wert.“ vorwärts zu.“ Der Forschungsbericht wies auch darauf hin.

Hou Xiaohai sagte, dass die Schicksalsgemeinschaft der Hersteller eine umfassende Verbesserung der Beziehung zwischen den Herstellern sei. Die beiden hätten sich von traditionellen Geschäftstransaktionen zu einer Partnerschaft der gemeinsamen Entwicklung und Pflege des Marktes entwickelt, bis sie eine enge Gemeinschaft mit verbundenem Schicksal und gemeinsamen Risiken bildeten . Hou Xiaohai ging auf der Konferenz auch umfassend auf die neun Konzepte einer Gemeinschaft mit gemeinsamer Zukunft für Hersteller ein, nämlich gemeinsame Ziele, Einhaltung von Regeln, ergänzende Funktionen, geschäftliche Zusammenarbeit, Ermächtigung und Stärkung, gemeinsame Nutzung von Ressourcen, Wertschöpfung, Risikoteilung usw Integrität.

Fan Shikai, General Manager von Guizhou Jinshajiao Liquor Co., Ltd., sprach über die Herstellerbeziehung auf dem aktuellen Markt und sagte während des Roundtable-Forums der Konferenz auch, dass die Herstellerbeziehung von der Marktnachfrage, der Geschäftsphilosophie des Herstellers und dem Kooperationsmodell abhängt Der heutige Markt verlangt von den Herstellern, von einfachen Transaktionen der Vergangenheit zu Partnerschaften überzugehen.

Der aktuelle Spirituosenmarkt befindet sich seit dem Tiefpunkt der Branche im Jahr 2012 erneut in einer tiefen Tiefpunktphase. Im Rückblick auf die sich ändernden Trends bei den Verkaufserlösen und Gewinnen von Spirituosen in den letzten zehn Jahren ist He Yong davon überzeugt, dass sich die aktuelle Branche an einem Wendepunkt zwischen Konsumsteigerung und -schrumpfung befindet. Die Definition hängt davon ab, wie die Hersteller den Widerspruch zwischen Angebot und Konsum sehen Nachfrage und wie der Konflikt zwischen Produkten und Verbrauchervertrauen gelöst werden kann. Um Konflikte zwischen Herstellern zu lösen, ist der Aufbau einer Gemeinschaft mit einer gemeinsamen Zukunft für Hersteller die Grundlage für den Aufbau von Vertrauen. He Yong wies auch darauf hin, dass Spirituosen eine langfristige Branche seien und dass sich ihre Wertmerkmale und ihr spiralförmiger Aufwärtstrend nie geändert hätten, gestützt auf die jahrzehntelange Erfahrung von China Resources Beer mit hohem Wettbewerbsdruck, effektiver auf Marktveränderungen reagieren könne Nachfrage.

Weinhändler denken über Durchbruch nach

Da die Spirituosenindustrie derzeit mit einem unter Druck stehenden Wachstum konfrontiert ist, beschleunigen bekannte Spirituosenmarken ihren Markteintritt und die Differenzierung in der Branche wird immer deutlicher. Channel-Händler, die an der Spitze des Marktes stehen und die Verbraucher direkt bedienen, sind die Ersten, die die Kälte zu spüren bekommen, die diese Welle von Veränderungen in der Branche mit sich bringt.

„Die aktuelle Situation bei Spirituosen der mittleren bis oberen Preisklasse ist, dass das Gesamtmarktvolumen begrenzt ist und der Wettbewerb unter den Weinhändlern hart ist. Der Gewinn von Einzelhandelsgeschäften, die eine Flasche Spirituosen der mittleren bis oberen Preisklasse verkaufen, beträgt nur 3 % -5 %, was es schwierig macht, den langfristigen Betrieb aufrechtzuerhalten.“ Ein Händler in Anqiu, Provinz Shandong, wies auf der Channel-Konferenz darauf hin, als er über die aktuelle Situation von Preissenkungen und Involution bei Weinhändlern sprach. Seiner Meinung nach liegt der Grund für die Vereinheitlichung der Produkte darin, dass jeder die gleichen Produkte zum gleichen Preis kauft Sie senken den Preis um 80 Yuan, ich werde den Preis um 100 Yuan senken, was einen Teufelskreis auslöst und sogar unter dem Kaufpreis verkauft.

Angesichts dieses Dilemmas suchte der Händler aktiv nach innovativen Modellen, um die Probleme des Terminalverkaufs zu lösen. „Mit dem Verkauf berühmter Weine kein Geld zu verdienen, ist heutzutage ein häufiges Problem für Weinhändler. Wenn man nur bestimmte berühmte Weine verkauft, beträgt der Gewinn möglicherweise nur ein paar Dutzend Yuan, und es gibt überhaupt keinen Gewinn.“ Beispielsweise ist die Bruttogewinnspanne bei Produkten, die sich auf verwandte Produkte beziehen, bei erfolgreicher Empfehlung an Kunden mehr als doppelt so hoch wie beim Verkauf berühmter Weine. Er erwähnte ausdrücklich, dass sein Unternehmen bei der Einführung der neuen Produkte von Jingzhi im vergangenen September das „Partner“-Modell innovativ übernommen und mit dem Mingyan Hotel eine „Schicksalsgemeinschaft“ gebildet habe. Seiner Ansicht nach können durch diese Methode der intensiven Zusammenarbeit und gemeinsamen Entwicklung nicht nur angemessene Gewinne erzielt, sondern auch das hartnäckige Problem der Produktpreisverwirrung gelöst und die Produktpreisstabilität aufrechterhalten werden.

Nehmen Sie außerdem den Spirituosenmarkt in der Provinz Anhui. In der Branche gibt es ein Sprichwort: „Der Osten kann nicht in Anhui eindringen“, was den harten Wettbewerb auf dem lokalen Markt anschaulich darstellt. Besonders in Bozhou, dem Geburtsort von Gujing Gongjiu, kann man sich vorstellen, wie schwierig es für andere Spirituosenmarken ist, in den Markt einzudringen. Ein Golden-Seed-Spirituosenhändler aus einem Kreis unter der Gerichtsbarkeit von Bozhou in der Provinz Anhui sagte auf einer Konferenz am 13. Juli, dass der Spirituosenmarkt in seinem Kreis fast von mehreren führenden Marken in der Provinz Anhui monopolisiert sei und Gujing Gong Liquor noch dominanter sei. Aufgrund seiner absolut beherrschenden Stellung, die sich auf Marktgröße, gute Produktstruktur und große Investitionen stützt, werden die meisten hochwertigen Terminals auf dem lokalen städtischen Markt ausschließlich von Einkaufsgeschäften verkauft, was es für seine vertretungsbezogenen Produkte schwierig macht, reibungslos dort Fuß zu fassen Terminals.

Angesichts des Dilemmas, den Verkauf zu verlagern, sagte der Händler, dass es kaum eine Chance gebe, mit berühmten Weinen auf dem städtischen Markt zu konkurrieren. Er verfolgte die Strategie, „die Stadt vom Land aus zu umgeben“ und konzentrierte sich auf den ländlichen Markt, auf dem berühmt war Weine sind relativ schwach. Seiner Meinung nach ist der Unterschied in der Markenstärke zwischen verschiedenen Marken auf dem Township-Markt nicht signifikant, was regionalen Weinunternehmen die Möglichkeit gibt, durchzubrechen. Insbesondere durch die Konzentration auf den Township-Bankettmarkt können sie ihre Marke nicht nur effektiv umsetzen Werbung und Geschmackseinführung, sondern auch eine effektive Markenwerbung und Geschmackseinführung. Dies kann den Produktverkauf direkt fördern und derzeit zu einem wichtigen Durchbruch führen.

Seiner Meinung nach hat die Terminalpräsentation zwar einen gewissen Werbeeffekt, dieser ist jedoch im Vergleich zum Bankettmarketing direkt an den Verbraucher relativ indirekt. Daher betonte er, dass die Marketingstrategie für Bankette vertieft und eingeführt werden sollte, um den Konsum von Geschenken für besuchende Verwandte und Freunde und anschließend den Konsum von Fertiggetränken anzukurbeln. Es reicht jedoch nicht aus, nur den Bankettmarkt in Städten und Dörfern zu öffnen. Der Händler ist sich auch darüber im Klaren, dass er sich in Zukunft auch damit auseinandersetzen muss, wie er die Blockade berühmter Weine auf dem städtischen Markt schrittweise durchbrechen kann. wie man die Produktstruktur des Bankettmarktes verbessert und wie man Nicht-Bankettprodukte erweitert. Herausforderungen wie die Verkaufsquote.

Konzentrieren Sie sich darauf, einen Marketingkrieg zu starten

Während der Phase tiefgreifender Anpassungen in der Branche hat China Resources Spirituosen durch die Neuorganisation der Beziehungen zwischen den Herstellern vor der Hauptverkaufssaison in diesem Jahr ein neues Marketingsignal an die Außenwelt gesendet.

In den letzten Jahren hat China Resources seine Präsenz im Spirituosenbereich durch eine Reihe von Investitionen und Übernahmen rasch ausgebaut. Bisher verfügt die China Resources Group über drei große Spirituosenmarken, darunter Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor und Golden Seed Liquor. Im Februar letzten Jahres nahm China Resources Beer große Anpassungen an seiner Organisationsstruktur vor und gründete zwei Geschäftsbereiche: Bier und Spirituosen. Das Spirituosengeschäft wird von China Resources Liquor Holdings professionell geführt und das Biergeschäft wird professionell von China Resources betrieben Schnee.

Auf der China Resources Liquor Channel Partner Conference am 12. Juli sagte Wei Qiang, Vizepräsident von China Resources Beer und General Manager von China Resources Liquor, dass China Resources Liquor hat drei große Entwicklungsstrategien klargestellt: die Doppel-Empowerment-Strategie für Bier und Weißwein, die Produktionsbereichsstrategie und die Kategoriestrategie. „Im vergangenen Jahr hat die Umsetzung der Strategie von China Resources Liquor bestimmte Ergebnisse erzielt, und auch die zweite Hälfte des Jahres 2024 wird eine entscheidende Zeit für wichtige Durchbrüche sein.“

Berichten zufolge hat China Resources Liquor im vergangenen Jahr im Rahmen der Kernstrategie sowie der Gesamtüberlegungen und -planung die Markenerneuerung, Produktaktualisierungen und Kanalwechsel von Golden Seed Liquor, Jingzhi Liquor und Jinsha Liquor umfassend vorangetrieben. Unter anderem haben sich die Verluste von Golden Seed Winery im Jahr 2023 im Vergleich zum Vorjahr deutlich verringert; Jingzhi Baijiu hat Verbesserungen der Markenstrategie umgesetzt, ist zum Marktführer von Zhixiang geworden und trägt gleichzeitig das Banner der Wiederbelebung von Lu-Wein Preisgestaltung und Optimierung der strategischen Hauptlinie „Abstract“ + Jinsha Huisha mit zwei Marken, die die Markenpositionierung klarstellt: „Vom Geburtsort des chinesischen Sojasaucenweins stammend – dem Schöpfer des milden und weichen Sojasaucengeschmacks im Oberlauf des Chishui-Flusses.“ ". Durch die Förderung des stabilen und qualitativ hochwertigen Wachstums der drei großen Bannermarken wird es als Maßstab für die Förderung der neuen Entwicklung der Spirituosenindustrie dienen.

Der Reporter bemerkte, dass von den drei großen Spirituosenmarken von China Resources Liquor nur Golden Seed die neuesten Leistungsdaten veröffentlicht hat. Laut seiner am 9. Juli veröffentlichten Leistungsprognose wird der den Eigentümern der Muttergesellschaft zuzurechnende Nettogewinn im ersten Halbjahr 2024 voraussichtlich 10 bis 15 Millionen Yuan betragen, was Verluste im Vergleich zum Vorjahreszeitraum in Gewinne umwandeln wird Jahr.

Auf dieser Channel-Konferenz stellten die drei großen Marken Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor und Golden Seed Liquor auch ihre neuesten Marketingstrategien und -pläne vor. „China Times“-Reporter erfuhren von China Resources Liquor, dass China Resources Liquor in der zweiten Jahreshälfte Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor und Golden Seed Liquor weiterhin dabei unterstützen wird, ihre Markenstrategien kontinuierlich zu erneuern, die Marketingbemühungen zu verstärken und neue Kreationen zu kreieren Eine starke treibende Kraft für die Entwicklung.

Wei Qiang sagte, dass Hersteller zusammenarbeiten, um die Zukunft zu gewinnen, und dass der Start einer Marketingkampagne der Hauptschwerpunkt sei. Durch die Plattform von China Resources Liquor können wir die gegenseitige Verbesserung der Prozesssysteme und der Prozesstechnologie von Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor, realisieren. und Golden Seed Liquor, gegenseitiger Austausch und Verbesserung, gemeinsame Förderung und Entwicklung von Talenten, Austausch und Wertsteigerung von Kanalnetzwerken sowie das Gesamtlayout und die Förderung von Marken und Produkten. Unterstützt durch die „Beer + White“-Strategie wird erwartet, dass die Marken Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor und Golden Seed Liquor weiterhin hochwertiges Entwicklungspotenzial freisetzen und ein stetiges und gesundes Wachstum erzielen.

Chefredakteur: Lu Xiao Chefredakteur: Han Feng