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autor|qian duoduo

editor | deserto

o antigo "produto de celebridade da internet" tupperware anunciou recentemente que havia entrado com pedido de proteção contra falência nos estados unidos, mas a notícia não parece ter um impacto real em suas vendas na china.

a liaoda reference soube por meio de muitos franqueados que a tupperware anunciou em junho deste ano que fecharia permanentemente sua única fábrica nos estados unidos. no entanto, a tupperware tem sua própria fábrica na china e as operações de vendas e pós-venda estão operando normalmente. na sua opinião, a tupperware só foi “forçada” a este ponto pelos contínuos aumentos das taxas de juro nos estados unidos nos últimos anos e não tem nada a ver com o produto em si.

seja franqueado ou flagship store tmall, essa marca está vendendo normalmente. de acordo com vários relatos da mídia, depois que a "falência" da tupperware se tornou um tema quente, a loja principal da tupperware, tmall, ainda transportava mercadorias por meio de transmissões ao vivo, e o atendimento ao cliente também disse que a loja online estava operando normalmente. em xiaohongshu, alguns vendedores lançaram uma “liquidação imediata” sob a bandeira “tupperware vai à falência”, mas tanto o preço de venda quanto os produtos permanecem os mesmos de antes, e parece mais que eles estão tentando atrair tráfego.

do lado do consumidor, ainda há quem acredite firmemente que a tupperware não tem substituto. embora não tenha mais o status de “presente social”, no mercado em queda, o valor emocional de suas vendas, aliado à própria qualidade do produto, ainda sustenta um grande número de lojas franqueadas.

é claro que estas boas notícias só parecem boas no contexto de “falência”. para os franqueados da tupperware, os bons e velhos tempos de ganhar muito dinheiro acabaram.

01 amor de senhora

“uma garrafa de água tupperware que custa 125 yuans precisa ser substituída?”

liu xue não escondeu sua confusão. esta mulher que vive numa cidade do condado de guangdong é uma operária de nível médio com um salário mensal de 12.000. o seu marido é proprietário de uma pequena empresa na área local e a sua família está abastada. ela começou a comprar tupperware em 2018. de copos de água, copos térmicos a caixas lacradas, os que ainda estão no armário valem mais de 3.000 yuans.

liu zhuang, que mora em um condado de hunan, também é um usuário fiel da tupperware. só esta semana, ela gastou mais de 500 yuans para comprar duas garrafas térmicas de água. ela listou brevemente algumas de suas listas de consumo nos últimos anos para dianda reference:

o purificador de água custa 6.000 yuans e 1.880 yuans para substituir um conjunto de elementos filtrantes e hastes minerais todos os anos;

panela de pressão, mais de 2.000;

wok de aço inoxidável, mais de 2.000;

panela de ensopado, 198;

quanto às várias batatas fritas e copos de água lacrados, o próprio liu zhuang não conseguia contá-los todos. enfim, os produtos tupperware quase tomam conta da cozinha dela. além disso, ela ocasionalmente compra vários alimentos que preservam a saúde nos pontos de venda, como chá de gengibre por 68 yuans o quilo e probióticos por 228 yuans a caixa.

segura e confiável é o seu rótulo para a tupperware.o motivo direto de sua primeira compra foi que o balconista lhe mostrou o efeito de uma caixa de plástico sendo queimada. “os plásticos comuns fumegam e ficam pretos, mas suas caixas não.” liu zhuang não consegue mais se lembrar da cor específica naquela época, mas o “fogo” a conquistou completamente.

liu xue também “caiu na armadilha” por razões semelhantes.

por volta de 2005, quando ela ainda estava no ensino médio, quase todos ao redor de seus colegas tinham um copo de água tupperware colorido. depois que vários copos de água de outras marcas foram quebrados, ela finalmente gastou 60 yuans para comprar um. o copo d'água é de muito boa qualidade, não vaza, é resistente a quedas e não tem cheiro mesmo depois de escaldado com água quente. “certa vez usei um copo tupperware para fazer limonada durante três dias, mas não havia mofo como nos outros copos.”

agora, quando ela ouve que alguém usa um copo plástico de água que custa mais de 20 yuans como substituto do tupperware, ela ainda acha estranho. "a segurança vem em primeiro lugar quando se trata de entradas."

para essas "senhoras de cidades pequenas", a notícia da falência da tupperware nos estados unidos está muito longe. enquanto as vendas da tupperware ainda estiverem ativas em seu círculo de amigos e publicarem anúncios de produtos normalmente, tudo não terá impacto.

vendedores dedicados e ativos também agregam valor emocional aos produtos da tupperware.

“eles podem fornecer serviço porta a porta”, disse liu zhuang. o purificador de água tupperware em casa foi instalado há vários anos. a haste mineral é substituída a cada seis meses e o elemento do filtro é substituído todos os anos. vendas porta a porta. além disso, as vendas costumam organizar vários salões de alimentação para ensinar a todos como usar as caixas tupperware para armazenar melhor vários alimentos.

devido à relação de confiança estabelecida através de interações de longo prazo, liu zhuang passou a comprar e vender vários produtos de saúde recomendados, como probióticos, peptídeos de colágeno, luteína, etc.

no entanto, em comparação com as caixas seladas exclusivas, os produtos de saúde da tupperware são obviamente mais controversos. uma usuária reclamou de sua sogra: “tive uma discussão com minha sogra por causa dos produtos de saúde. -law reclamava com as pessoas do grupo e frequentemente ia às lojas tupperware. "procurando uma irmã mais nova na loja."

o atendimento é uma forma importante de os vendedores “fisgarem” os usuários. além disso, eles também utilizarão diversos métodos para aprimorar a experiência do consumidor, como queimar copos plásticos para provar que o material é bom, enfatizando matérias-primas e tecnologia de alta qualidade; um conjunto de ferramentas abrasivas custa centenas de milhões de dólares. às vezes, os vendedores recorrem a um marketing faminto, dizendo que algumas garrafas de água são importadas do exterior e estão esgotadas.

o núcleo desses truques é criar uma sensação de luxo. o valor emocional da senhora de cidade pequena está no seu máximo.

02 franqueados ficam deitados

os anos em que a tupperware era usada como “presente social” também foram os dias em que os negócios para franqueados estavam em franca expansão.

o caminhão de entrega do franqueado passou de um grande bar com 28 bares para um mercedes-benz preto, e o número de prateleiras passou de três para oito. para os associados, um andar inteiro do café foi reservado para atividades, e sete balconistas. contratado para cuidar de uma pequena loja, o patrão trabalhou como empresário e viajou para o exterior. depois de comprar uma casa, ele transformou a casa de tijolos vermelhos em sua cidade natal... a lenda da tupperware espalhando riqueza. entre irmãos e melhores amigos.

tian si, que também é cliente frequente da tupperware, lembrou que existia um “círculo” em sua escola há 11 anos. "naquela época, bons alunos brincavam com bons alunos, alunos ricos brincavam com alunos ricos e as pessoas do mesmo círculo davam tupperware umas às outras como presente." a própria tian si também recebeu tupperware e, por ter medo de ficar isolada, devolveu uma garrafa de água mais cara.

o valor bem conhecido é uma razão importante pela qual a tupperware era popular naquela época. tian si disse que o preço há 11 anos era de cerca de 90 yuans por xícara, o que era cerca de quatro vezes o preço das xícaras comuns sem marca.

hoje, o copo de plástico da clássica rima de chá da tupperware ainda chega a 125 yuans (com base no preço na mini loja de programas da tupperware). mas, afinal, a maioria dos consumidores não são mulheres de classe média, e poucas pessoas compram copos de água tupperware para doar, zojirushi, tiger e stanley assumiram essa posição.

quando a tupperware retorna ao seu atributo de “necessidades diárias”, o preço se torna um fator mais importante que afeta o consumo. a razão pela qual muitas pessoas não se apaixonam é o preço.tomemos como exemplo a simpática empresa lock&lock. os dois produtos se sobrepõem bastante em termos de suas principais categorias de produtos, incluindo copos plásticos, caixas para batatas fritas e copos térmicos. com estilos semelhantes de copos plásticos, o lock & lock custa cerca de um quinto do tupperware.

locknlock também é bom em se adaptar ao tráfego on-line, atraindo tráfego por meio do âncora li jiaqi, do porta-voz deng lun e da sala de transmissão ao vivo de suas próprias lojas, e usando cupons e descontos para reduzir os preços. os links da tupperware raramente vêm de âncoras importantes, mas mais de proprietários de lojas franqueadas. o dono de uma loja franqueada disse que faz transmissões ao vivo desde 2020. o público são as mesmas pessoas indo e vindo, e o volume de transações é muito baixo “houve um período em que eu estava tão ansioso que fiquei até. assistindo meu marido durante a transmissão ao vivo enquanto ele tomava uma injeção no hospital."

estratégias diferentes levam a um tráfego completamente diferente atraído no final. a loja principal tmall da lockn&lock recebeu mais de 5,19 milhões de visitas durante o double 11 em 2020. um copo térmico recém-lançado ocupou o primeiro lugar na lista de vendas da categoria de copos térmicos da tmall naquele dia. os copos plásticos da locknlock tornaram-se os "copos provinciais" da província de guangdong.

os pedidos foram direcionados a comerciantes amigáveis, o que afetou o negócio de franquia da tupperware. um franqueado do condado disse à lianda reference que a receita de uma de suas lojas caiu mais de 40% em relação a 2020.

a franquia tupperware é um negócio com alto limiar.

nos estados unidos vende diretamente, mas na china vende por meio de franquia.como investidor, wei da reference aprendeu com qi qin, um franqueado da tupperware, que os franqueados da tupperware não têm taxa de franquia e nenhuma taxa de serviço, e o primeiro lote de pedidos deve chegar a 50.000 yuans. superficialmente, o custo da franquia é inferior ao de uma loja de chá com leite. porém, o alto custo de obtenção dos bens determina seu alto custo total.

de acordo com qi qin, o preço da franquia tupperware está com 52% de desconto. ou seja, um copo de água de plástico yun de chá de 125 yuans tem um desconto de 52% e o preço de compra do franqueado é de aproximadamente 73 yuans. se você acompanhar a promoção oficial, poderá adquiri-lo por 58% do preço promocional.

xu fu, que vende copos de água tupperware há 13 anos, lamentou: “nosso preço de compra é muito alto e basicamente apenas o copo de água yazhi pode ser comprado por 50 yuans”.

após deduzir da receita de vendas 58% do custo de aquisição da mercadoria, ele ainda é utilizado para pagamento de aluguel. um franqueado que abriu uma loja na comunidade revelou que o aluguel mensal é de 13 mil yuans. com base no cálculo de que uma xícara pode render 52 yuans, ele deve vender pelo menos 250 xícaras por mês para atingir o “ponto de equilíbrio”. se a loja estiver localizada perto de um shopping movimentado, o aluguel será mais caro.

para controlar os custos de aluguel, xu fu fechou duas lojas comunitárias na cidade, deixando apenas uma loja no município. a última loja ficava entre uma loja de roupas e um osso da sorte de frango, e era muito pequena, então xu fu também comprou um quarto no segundo andar para morar. o local é pouco povoado, por isso ele precisa gastar mais energia em canais online e se manter ativo por meio de moments e grupos de wechat.

“depois de deduzir o aluguel anual de cerca de 60.000 yuans da renda, há uma renda anual calculada de cerca de 100.000 yuans.”o capital inicial para uma franquia tupperware precisa ser superior a 300.000 yuans, mas agora a renda combinada é de apenas cerca de 10.000 yuans por mês. não é econômico ter que integrar atendimento ao cliente, operações, distribuição e manutenção. .entre os franqueados que nos contataram, muitos têm opiniões semelhantes.

alguns franqueados simplesmente continuam a operar com base em uma mentalidade “descontraída”.

“trabalho há muito tempo e não sei que outro negócio é adequado para mim.” xu fu está agora com quase 50 anos. ele ingressou na tupperware em 2011 e criou seus filhos por meio desse negócio. não ganhei muito dinheiro. o dinheiro me motivou.

a estratégia de negócios da tupperware é realmente muito adequada para xu fu “deitar”. aprendemos com sidianda que o limite de compra mensal para franqueados é de apenas 2.000 yuans, portanto não há muita pressão no pagamento. xu fu já trabalhou no ramo de roupas e a quantidade de mercadorias que ele vendia já foi tão grande que dava medo. no entanto, os estilos de copos tupperware não são muito atualizados, portanto não há problema de obsolescência.

03 inundações de lojas emblemáticas

senhoras off-line não têm recursos suficientes e não querem ficar de braços cruzados. alguns franqueados da tupperware estão mudando o campo de batalha online.

das 22h à 1h, zhang zhang está transmitindo ao vivo há vários dias. cada vez que sai da transmissão, ele boceja continuamente e fica com tanto sono que não consegue abrir os olhos. nos fins de semana, ele adicionará uma ou duas horas adicionais de transmissão ao vivo.

off-line, os franqueados também podem melhorar sua competitividade por meio de serviços on-line meticulosos, a única coisa com a qual podem competir é o poder de preço. ——a maioria dos franqueados não está familiarizada com o negócio de tráfego online.

para os franqueados da tupperware, baixar os preços é um negócio arriscado.

de acordo com qi qin, a tupperware estabeleceu requisitos para os preços online dos franqueados. o preço dos links de produtos que não sejam presentes ou vendas relâmpago deve ser igual ao preço da empresa. os franqueados não têm o direito de dar descontos em produtos com preços normais. mas, na prática, estas regulamentações foram transformadas.

zhang zhang fixou o preço de um copo de água com preço original de 125 yuans por 86 yuans.

ele teve que baixar seus preços.

por um lado, existem muitas falsificações online e os preços são mais baratos.

de acordo com informações de vários franqueados, existem apenas duas lojas online em toda a rede que são oficialmente autorizadas pela tupperware, nomeadamente a loja principal tupperware do taobao e a loja principal autônoma da jd.com. os franqueados não possuem licença de funcionamento de loja online, e algumas lojas da plataforma douyin também estão localizadas em lojas especializadas para retirada.

por trás dessas lojas online podem estar verdadeiros franqueados offline, mas sem autorização e endosso oficial, também falta proteção ao consumidor.tomemos como exemplo a principal loja de talheres tupperware da taobao. o atendimento ao cliente disse que esta loja é uma loja principal oficialmente autorizada. mas de acordo com qi qin, a loja foi alvo dos assuntos jurídicos da empresa e está em processo.

já tem gente lucrando com tupperware falso. de acordo com o laboratório de pesquisa true story, um grande vendedor de tupperware comprou com sucesso uma casa e um carro de luxo em dois anos, vendendo produtos falsificados em seis lojas online por volta de 2016.

em algumas lojas online não autorizadas oficialmente, a maioria dos produtos é mais barata do que nas lojas offline dos franqueados. por exemplo, o preço de um copo de plástico com rima de chá clássico de 99 yuans atingiu um desconto de 79 em relação ao preço do miniprograma. além disso, garrafas ecológicas por 9,9 yuans e saladas por 9,9 yuans também podem ser encontradas em todos os lugares.

o preço baixo e o truque da “loja principal” tornam diretamente mais difícil para as lojas franqueadas venderem produtos online.

na plataforma de comércio eletrônico, a pressão de sobrevivência de zhang zhang também vem de lojas mais fortes ou de lojas operadas pela própria plataforma.

para referência, notamos que as superlojas globais autônomas da tmall international também estão vendendo copos de plástico clássicos com rimas de chá da tupperware, ao preço de 94,98 yuans. se você levar em conta a atividade de 30% de desconto para compras acima de 300 yuans, poderá obter uma garrafa de água com preço original de 125 yuans por apenas cerca de 86 yuans, o que representa um desconto de 69% sobre o preço original.

“se você não baixar o preço, algumas pessoas irão baixar o preço.” zhang zhang finalmente fixou o preço do mesmo copo de água em 86 yuans. atraídos pelo preço baixo, mais de 800 copos de água foram vendidos, tornando-o o produto mais vendido na loja xiaohongshu de zhang zhang.

no entanto, mais franqueados da tupperware em mercados de nível inferior ainda se concentram na sua base de clientes tradicional. para competir com os clientes online, eles precisam até desacreditar os produtos online e fortalecer a visão dos clientes de que "apenas as lojas físicas offline são genuínas e todos os produtos online são misturados com produtos genuínos e falsos".

de fato, existem usuários pagando por isso.

liu zhuang insistiu em continuar consumindo nas lojas off-line da tupperware que ela conhecia. mesmo que sua irmã que trabalhava em pequim lhe dissesse que o mesmo estilo que ela comprou no pinduoduo tinha apenas 40% de desconto, ela não se comoveu. “não me atrevo a comprar porque tenho medo de não saber dizer se compro um produto falsificado, o que fará mal à minha saúde.”

em comparação com cavar e se preocupar em comprar gado e cavalos caros de beidiao, uma senhora de uma cidade pequena preferiria gastar mais dinheiro apenas para ter paz de espírito.

no entanto, a julgar pelos dados gerais, a escala do negócio de franquia da tupperware foi significativamente reduzida. mais consumidores estão migrando para a internet, mudando para outras marcas ou usando produtos antigos por muito tempo. hoje, as lojas offline da tupperware caíram de mais de 6.000 em 2020 para mais de 4.000.

a julgar por essa tendência, pode não faltar muitos dias para os franqueados “ficarem de pé”.

a imagem vem da internet e foi excluída.