소식

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저자|첸 둬두(qian duoduo)

편집자 |

전 '인터넷 연예인 상품' 타파웨어가 최근 미국에서 파산보호를 신청했다고 밝혔으나, 이번 소식이 중국 매출에 실질적인 영향을 미칠 것으로 보이지는 않는다.

slightly reference는 tupperware가 올해 6월 미국에 있는 유일한 공장을 영구적으로 폐쇄하겠다고 발표했다는 사실을 많은 가맹점으로부터 알게 되었습니다. 그러나 tupperware는 중국에 자체 공장을 두고 있으며 판매 및 애프터 서비스 모두 정상적으로 운영되고 있습니다. 그들의 견해로는 tupperware는 지난 몇 년 동안 미국의 지속적인 금리 인상으로 인해 이 지점까지 "강제"되었을 뿐이며 제품 자체와는 아무런 관련이 없습니다.

가맹점이든 티몰 플래그십 스토어든 이 브랜드는 정상적으로 판매되고 있습니다. 여러 언론 보도에 따르면 tupperware의 '파산'이 화제가 된 이후 tupperware의 tmall 플래그십 스토어에서는 여전히 상품을 라이브로 판매하고 있으며 고객 서비스에서도 온라인 상점이 정상적으로 운영되고 있다고 밝혔습니다. 샤오홍슈에서는 일부 판매자가 '타파웨어가 파산한다'는 기치 아래 '파이어세일'을 ​​시작했지만 가격과 제품 모두 예전과 변함이 없어 트래픽을 유도하려는 모습이 더 눈에 띈다.

소비자 측면에서는 여전히 tupperware가 대체품이 없다고 굳게 믿는 사람들이 있습니다. 비록 더 이상 '사회적 선물'의 지위는 없지만 침체된 시장에서 자체 제품 품질과 결합된 판매의 정서적 가치는 여전히 많은 프랜차이즈 매장을 지원하고 있습니다.

물론, 이러한 좋은 소식은 "파산"이라는 맥락에서만 좋게 보입니다. tupperware 프랜차이즈의 경우 큰 돈을 벌던 좋은 시절은 끝났습니다.

01 여인의 사랑

"125위안짜리 타파웨어 물병을 교체해야 하나요?"

liu xue는 자신의 혼란스러움을 숨기지 않았습니다. 광둥성 어느 현에 사는 이 여성은 월급 1만2000달러의 중급 공장 노동자다. 남편은 지역에서 중소기업을 운영하고 가족은 부유하다. 그녀는 2018년부터 타파웨어(tupperware)를 구입하기 시작했습니다. 물컵, 보온병 컵, 밀봉된 상자까지 여전히 캐비닛에 있는 것들은 3,000위안 이상의 가치가 있습니다.

후난성의 한 현에 거주하는 liu zhuang도 tupperware의 충성스러운 사용자입니다. 이번 주에 그녀는 보온병 물병 두 개를 구입하는 데 500위안 이상을 썼습니다. 그녀는 최근 몇 년간 자신의 소비 목록 중 일부를 dianda reference에 간략하게 나열했습니다.

정수기 가격은 6,000위안이고, 매년 필터 요소와 미네랄 로드 세트를 교체하는 데 1,880위안이 든다.

압력솥 2,000개 이상;

스테인레스 스틸 웍, 2,000개 이상;

스튜 냄비, 198;

다양한 봉인된 크리스퍼와 물컵은 liu zhuang 자신도 모두 셀 수 없었습니다. 어쨌든, tupperware 제품은 그녀의 주방을 거의 관리해 줍니다. 또한 그녀는 가끔 판매점에서 생강 대추차(파운드당 68위안), 프로바이오틱스(상자당 228위안) 등 다양한 건강 식품을 판매점에서 구매할 예정입니다.

안전하고 신뢰할 수 있는 브랜드는 tupperware의 브랜드입니다.그녀가 첫 구매를 하게 된 직접적인 이유는 매장 직원이 플라스틱 상자가 타는 효과를 보여줬기 때문이다. "일반 플라스틱은 연기가 나고 검게 변하지만 상자는 그렇지 않습니다." liu zhuang은 당시의 특정 색상을 더 이상 기억할 수 없지만 "불"이 그녀를 완전히 정복했습니다.

유설도 비슷한 이유로 '함정에 빠졌다'.

2005년쯤 그녀가 고등학생이었을 때, 그녀의 반 친구들은 거의 모두가 화려한 타파웨어 물컵을 가지고 있었습니다. 다른 브랜드의 물컵이 여러 개 깨진 후, 그녀는 마침내 60위안을 들여 하나를 구입했습니다. 물컵은 품질이 매우 좋고, 새지 않고, 넘어지지 않으며, 뜨거운 물에 데워도 냄새가 나지 않습니다. "한 번은 타파웨어 컵을 이용해 3일 동안 레모네이드를 만들어봤는데, 다른 컵들처럼 곰팡이가 생기지 않더라고요. 그 후 이 브랜드를 알게 됐어요."

지금도 타파웨어 대신 20위안이 넘는 플라스틱 물컵을 사용하는 사람이 있다는 소식을 들으면 여전히 낯설다. "출입구는 안전이 최우선입니다."

이러한 "작은 마을 여성들"에게 미국에서 tupperware의 파산 소식은 너무 먼 소식입니다. tupperware 판매가 친구들 사이에서 여전히 활발하고 제품 광고를 정상적으로 게시하는 한 모든 것이 영향을 미치지 않습니다.

헌신적이고 활동적인 영업사원 역시 tupperware 제품에 감성적인 가치를 더해줍니다.

liu zhuang은 "그들은 방문 서비스를 제공할 수 있습니다."라고 liu zhuang은 말했습니다. 집에 있는 tupperware 정수기는 6개월마다 교체되고 필터 요소는 매년 교체됩니다. 방문 판매. 또한 영업 담당자는 다양한 음식을 더 잘 보관하기 위해 tupperware 상자를 사용하는 방법을 모든 사람에게 가르치기 위해 다양한 푸드 살롱을 조직하는 경우가 많습니다.

liu zhuang은 장기적인 상호 작용을 통해 구축된 신뢰 관계로 인해 현재 프로바이오틱스, 콜라겐 펩타이드, 루테인 등 다양한 추천 건강 관리 제품을 사고 파는 쪽으로 발전했습니다.

하지만 시그니처 봉인된 박스에 비해 타파웨어의 건강제품은 분명 더 논란이 되고 있다. 한 이용자는 시어머니에 대해 "건강제품 때문에 시어머니와 싸웠다. -법률은 일행에게 불만을 토로하며 타파웨어 매장을 자주 다녔다. "가게에서 여동생을 찾고 있다."

서비스는 판매원이 사용자를 "유인"하는 중요한 방법입니다. 또한 고급 원자재와 기술을 강조하기 위해 플라스틱 컵을 태우는 등 다양한 방법을 사용하여 소비자 경험을 향상시킬 것입니다. 연마 도구 세트의 가격은 수억 달러입니다. 때로는 영업사원들이 일부 물병이 해외에서 수입돼 품절됐다며 공격적인 마케팅을 펼치기도 한다.

이러한 트릭의 핵심은 고급스러운 느낌을 만들어내는 것입니다. 소도시 아줌마의 감성적 가치가 극대화된다.

02 가맹점은 무산

타파웨어가 '사회적 선물'로 활용되던 시절은 가맹점을 위한 사업이 호황을 누리던 시절이기도 했다.

가맹점의 배달 트럭은 대형 28바에서 검은색 메르세데스-벤츠로 바뀌었고, 선반 수도 3개에서 8개로 변경되었으며, 카페 전체 층은 회원들을 위한 활동 공간으로 예약되었으며, 7명의 직원이 근무하고 있습니다. 작은 가게를 맡게 된 사장은 사업가로 일하며 해외여행을 하게 되고, 집을 구입한 뒤 고향의 붉은 벽돌집을 별장으로 개조하는데… 형제와 가장 친한 친구 사이에서.

tupperware의 단골 고객이기도 한 tian si는 11년 전 자신의 고등학교에 '서클'이 존재했다고 회상했습니다. “그때 좋은 학생은 좋은 학생끼리 놀고, 부자 학생은 부자 학생끼리 놀고, 같은 동아리 사람들끼리는 타파웨어를 서로 선물하곤 했어요.” tian si 자신도 tupperware를 받았는데, 고립되는 것이 두려워서 더 비싼 물병을 돌려주었습니다.

잘 알려진 가치는 당시 타파웨어가 인기를 끌었던 중요한 이유다. tian si는 11년 전 가격이 컵당 약 90위안이었다고 말했습니다. 이는 일반 브랜드 컵 가격의 약 4배였습니다.

오늘날 tupperware의 고전 차 운율이 담긴 플라스틱 컵은 여전히 ​​125위안(tupperware 미니 프로그램 매장 가격 기준)에 달합니다. 그러나 결국 대부분의 소비자는 중산층 여성이 아니며, 선물로 주기 위해 tupperware 물컵을 구입하는 사람은 거의 없습니다.

타파웨어가 '생필품'이라는 속성으로 회귀하면서 가격은 소비에 영향을 미치는 더욱 중요한 요소가 된다. 많은 사람들이 사랑에 빠지지 않는 이유는 가격 때문이다.친근한 기업인 락앤락을 예로 들어보자. 두 제품은 플라스틱 컵, 크리스퍼 박스, 보온병 등 주요 제품 카테고리가 많이 겹친다. 유사한 스타일의 플라스틱 컵을 사용하는 lock & lock의 가격은 tupperware의 약 5분의 1입니다.

락앤락은 온라인 트래픽에 적응하는 능력도 뛰어나다. 수석 앵커인 리자치(li jiaqi)와 대변인 덩룬(deng lun), 자사 매장 생방송실을 통해 트래픽을 유도하고 쿠폰과 할인을 이용해 가격을 낮추는 데도 능숙하다. tupperware 링크는 상위 앵커로부터 거의 나오지 않지만 프랜차이즈 매장 소유자로부터 더 많은 링크가 제공됩니다. 한 가맹점 주인은 2020년부터 라이브 방송을 하고 있다고 말했다. 관객은 그냥 오고 가는 사람들이고, 거래량이 매우 적다. 남편이 생방송 중 병원에서 당뇨 주사를 맞고 있는 모습을 빤히 쳐다봤다"고 말했다.

서로 다른 전략은 결국 완전히 다른 트래픽을 유도합니다. 락앤락 티몰 플래그십 스토어는 2020년 더블11 기간 동안 519만 명 이상의 방문객을 기록했다. 이날 새롭게 출시된 보온컵이 티몰 보온컵 카테고리 매출 1위를 차지했다. 락앤락의 플라스틱 컵은 이미 광둥성 '지방 컵'으로 거듭났습니다.

주문이 우호적인 판매자 쪽으로 기울어져 tupperware의 프랜차이즈 사업에 영향을 미쳤습니다. 한 카운티 가맹점은 lianda reference에 자신의 매장 중 한 곳의 수익이 2020년에 비해 40% 이상 감소했다고 말했습니다.

타파웨어 프랜차이즈는 문턱이 높은 사업입니다.

미국에서는 직접 판매하고, 중국에서는 프랜차이즈에 합류한다.투자자로서 wei da reference는 tupperware 프랜차이즈인 qi qin으로부터 tupperware 프랜차이즈에는 프랜차이즈 수수료와 서비스 수수료가 없으며 첫 번째 주문은 50,000위안에 도달해야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 표면적으로는 밀크티 전문점에 비해 프랜차이즈 비용이 저렴하다. 그러나 상품을 얻는 데 드는 높은 비용으로 인해 총 비용이 높아집니다.

qi qin에 따르면 tupperware 프랜차이즈 가격은 52% 할인됩니다. 즉 125위안짜리 차윤 플라스틱 물컵이 52% 할인돼 가맹점의 구매가격은 약 73위안이다. 공식 프로모션을 따라잡으면 프로모션 가격의 58%에 구매하실 수 있습니다.

13년 동안 tupperware 물컵을 판매해 온 xu fu는 "우리의 구매 가격은 매우 높으며 기본적으로 yazhi 물컵만 50위안으로 구입할 수 있습니다."라고 한탄했습니다.

판매 수익에서 물품 구입 비용의 58%를 공제한 후 임대료로 사용됩니다. 동네에 매장을 오픈한 한 가맹점주가 월세는 1만3000위안(약 1만3000원)이라고 밝혔다. 컵 한 잔으로 52위안을 벌 수 있다는 계산에 따르면 그는 '손익분기점'을 달성하려면 매달 최소 250잔을 팔아야 한다. 상점이 번화한 쇼핑몰 근처에 있으면 임대료가 더 비쌉니다.

임대료를 통제하기 위해 xu fu는 도시에 있는 두 개의 커뮤니티 매장을 폐쇄하고 카운티에는 한 개의 매장만 남겼습니다. 마지막 가게는 옷가게와 치킨 위시본 사이에 끼어 있어 규모가 매우 작았기 때문에 쉬푸도 2층에 방을 사서 거주하게 됐다. 이곳은 인구가 드물기 때문에 그는 온라인 채널에 더 많은 에너지를 소비하고 moments 및 wechat 그룹을 통해 활동적으로 지내야 합니다.

"수입에서 연간 임대료 약 60,000위안을 공제하면 연간 수입은 약 100,000위안이 됩니다."타파웨어 프랜차이즈 사업을 하려면 초기 자본금이 30만 위안 이상이 되어야 하는데, 현재 합산 수입은 월 1만 위안 정도에 불과하다. 고객 서비스, 운영, 유통, 유지 관리를 통합해야 하는 것은 비용 효율적이지 않다. .저희에게 연락주신 가맹점 분들 중에는 비슷한 생각을 갖고 계신 분들이 많이 계십니다.

일부 프랜차이즈는 "편안한" 사고방식을 기반으로 계속 운영됩니다.

"너무 오랫동안 일했는데 다른 사업이 나에게 적합한지 모르겠습니다." xu fu는 이제 거의 50세가 되었습니다. 그는 2011년에 tupperware에 입사하여 현재는 이 사업을 통해 자녀를 키우고 있습니다. 돈을 많이 벌지 못했어요.

tupperware의 사업 전략은 실제로 xu fu가 '누워' 있는 데 매우 적합합니다. 우리는 가맹점의 월 구매 한도가 2,000위안밖에 되지 않아 지불에 대한 부담이 크지 않다는 것을 시디안다로부터 배웠습니다. 서복은 이전에 의류 사업을 했고, 그가 파는 상품의 양이 너무 많아서 무서웠던 적도 있었습니다. 하지만 타파웨어 컵 스타일은 업데이트가 많이 되지 않아 노후화 문제는 없습니다.

03 플래그십 스토어 침수

오프라인 여성들은 자원이 부족하고 누워 있기를 원하지 않습니다. 일부 tupperware 프랜차이즈는 전장을 온라인으로 옮기고 있습니다.

장장은 며칠간 밤 10시부터 새벽 1시까지 방송을 나갈 때마다 하품을 계속하고 너무 졸려서 눈을 뜰 수가 없다. 주말에는 생방송을 1~2시간 더 추가할 예정이다.

오프라인에서도 꼼꼼한 서비스를 통해 가맹점의 경쟁력을 높일 수 있는데, 온라인에서 유일하게 경쟁할 수 있는 것은 가격력이다. ——대부분의 가맹점은 온라인 트래픽 사업에 익숙하지 않습니다.

tupperware 프랜차이즈의 경우 가격을 낮추는 것은 위험한 사업입니다.

qi qin에 따르면 tupperware는 프랜차이즈의 온라인 가격에 대한 요구 사항을 설정했습니다. 선물이나 깜짝 세일이 아닌 제품 링크의 가격은 회사 가격과 동일해야 합니다. 가맹점은 정가 제품에 대해 할인을 제공할 권리가 없습니다. 그러나 실제로 이러한 규정은 변형되었습니다.

zhang zhang은 원래 125위안이었던 물컵의 가격을 86위안으로 책정했습니다.

그는 가격을 낮추어야 했습니다.

한편으로는 온라인에 가짜가 너무 많고 가격도 저렴합니다.

여러 프랜차이즈의 정보에 따르면 전체 네트워크에서 tupperware가 공식적으로 승인한 온라인 매장은 taobao의 tupperware 플래그십 스토어와 jd.com의 자체 운영 플래그십 스토어 두 곳뿐입니다. 가맹점은 온라인 매장 운영 라이센스가 없으며 douyin 플랫폼의 일부 매장도 전문 매장에 위치하여 픽업을 제공합니다.

이러한 온라인 상점 뒤에는 실제 오프라인 가맹점이 있을 수 있지만 공식 승인 및 보증이 없으면 소비자 보호도 부족합니다.taobao의 tupperware 식기 플래그십 스토어를 예로 들어보겠습니다. 고객 서비스에 따르면 이 매장은 공식적으로 승인된 플래그십 스토어입니다. 그러나 qi qin에 따르면 해당 매장은 회사의 법률 문제의 표적이 되어 절차를 진행 중이라고 합니다.

이미 가짜 타파웨어로 이익을 얻는 사람들이 있습니다. 실화연구소에 따르면 타파웨어의 최고 판매업자는 2016년경 온라인 매장 6곳에서 짝퉁 판매를 통해 2년 만에 집과 고급 자동차를 구입하는 데 성공했다.

공식적으로 인증되지 않은 일부 온라인 매장에서는 대부분의 제품이 가맹점 오프라인 매장보다 저렴합니다. 예를 들어, 99위안짜리 고전 차 운율 플라스틱 컵의 가격은 미니 프로그램 가격보다 79달러 할인되었습니다. 이 밖에도 에코병(9.9위안), 샐러드볼(9.9위안) 등도 곳곳에서 발견할 수 있다.

저렴한 가격과 '플래그십 스토어' 기믹은 프랜차이즈 매장의 온라인 판매를 더욱 어렵게 만든다.

전자상거래 플랫폼에서 zhang zhang의 생존 압력은 더 강력한 매장, 즉 플랫폼 자체에서 운영하는 매장에서도 나옵니다.

참고로 tmall international의 자체 운영 글로벌 슈퍼 매장에서도 tupperware 클래식 차 운율 플라스틱 컵을 94.98 위안에 판매하고 있습니다. 300위안 이상 구매 시 30% 할인 혜택을 고려하면 정가 125위안 물병을 약 86위안으로 정가 대비 69% 할인된 가격에 구입할 수 있다.

"가격을 낮추지 않으면 어떤 사람들은 가격을 낮출 것입니다." zhang zhang은 마침내 동일한 물컵의 가격을 86위안으로 책정했습니다. 저렴한 가격에 반해 이 물컵은 800개 이상 팔리며 장장(張張) 샤오홍슈 매장에서 가장 많이 팔리는 제품이 됐다.

그러나 하위 시장의 더 많은 tupperware 프랜차이즈는 여전히 기존 고객 기반에 초점을 맞추고 있습니다. 온라인 고객과 경쟁하려면 온라인 상품에 대한 불신을 줄이고, 고객들에게 '오프라인 오프라인 매장만이 정품이고, 온라인 상품은 모두 정품과 가품이 섞여 있다'는 인식을 강화해야 한다.

실제로 비용을 지불하는 사용자가 있습니다.

liu zhuang은 자신에게 익숙한 tupperware 오프라인 매장에서 계속 소비할 것을 주장했습니다. 베이징에서 일하는 그녀의 여동생이 그녀가 pinduoduo에서 구입한 것과 동일한 스타일이 40% 할인된 가격이라고 말해도 그녀는 감동하지 않았습니다. "가짜 제품을 구매하면 건강에 해로울까 봐 감히 구매하지 못하고 있어요."

북대교에서 값비싼 소나 말을 사느라 여기저기 돌아다니는 것에 비해, 작은 마을의 아줌마는 마음의 평안을 위해 돈을 더 쓰는 편이 낫습니다.

그러나 전체 데이터로 볼 때 타파웨어 프랜차이즈 사업 규모는 크게 축소됐다. 더 많은 소비자가 온라인으로 이동하거나, 다른 브랜드로 전환하거나, 오래된 제품을 오랫동안 사용하고 있습니다. 현재 tupperware의 오프라인 매장 수는 2020년 6,000개 이상에서 4,000개 이상으로 감소했습니다.

이러한 추세로 볼 때, 가맹점들이 '평탄'할 날이 그리 많지 않을 것입니다.

사진은 인터넷에서 퍼왔는데 삭제됐네요.