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autor|qian duoduo

editor | desierto

el ex "producto de celebridades de internet" tupperware anunció recientemente que se había declarado en quiebra en los estados unidos, pero la noticia no parece tener un impacto real en sus ventas en china.

liaoda reference se enteró por muchos franquiciados que tupperware anunció en junio de este año que cerraría permanentemente su única fábrica en los estados unidos. sin embargo, tupperware tiene su propia fábrica en china y tanto las operaciones de venta como de posventa están funcionando con normalidad. según ellos, tupperware sólo se ha visto "obligado" hasta este punto por los continuos aumentos de los tipos de interés en los últimos años en estados unidos y no tiene nada que ver con el producto en sí.

ya sea una franquicia o una tienda insignia de tmall, esta marca se vende con normalidad. según varios informes de los medios, después de que la "quiebra" de tupperware se convirtiera en un tema candente, la tienda insignia tmall de tupperware todavía vendía productos a través de transmisiones en vivo, y el servicio al cliente también decía que la tienda en línea estaba funcionando con normalidad. en xiaohongshu, algunos vendedores han lanzado una "venta de liquidación" bajo el lema "tupperware quiebra", pero tanto el precio de venta como los productos siguen siendo los mismos que antes, y parece más como si estuvieran tratando de atraer tráfico.

del lado del consumidor, todavía hay personas que creen firmemente que tupperware no tiene sustituto. aunque ya no tiene el estatus de "regalo social", en el mercado que se hunde, el valor emocional de sus ventas, combinado con la calidad de sus propios productos, sigue apoyando a un gran número de tiendas franquiciadas.

por supuesto, estas buenas noticias sólo parecen buenas en el contexto de la "quiebra". para los franquiciados de tupperware, los viejos tiempos de ganar mucho dinero han terminado.

01 el amor de dama

"¿es necesario reemplazar una botella de agua tupperware que cuesta 125 yuanes?"

liu xue no ocultó su confusión. esta mujer que vive en una ciudad del condado de guangdong es una trabajadora de fábrica de nivel medio con un salario mensual de 12.000. su marido es propietario de una pequeña empresa en el área local y su familia es acomodada. comenzó a comprar tupperware en 2018. desde vasos de agua, termos hasta cajas selladas, los que aún están en el gabinete valen más de 3.000 yuanes.

liu zhuang, que vive en un condado de hunan, también es un usuario leal de tupperware. solo esta semana, gastó más de 500 yuanes para comprar dos termos de agua. enumeró brevemente algunas de sus listas de consumo en los últimos años para dianda reference:

el purificador de agua cuesta 6.000 yuanes y reemplazar un conjunto de elementos filtrantes y varillas minerales cada año cuesta 1.880 yuanes;

olla a presión, más de 2.000;

wok de acero inoxidable, más de 2.000;

olla para guisar, 198;

en cuanto a los diversos cajones para verduras y vasos de agua sellados, el propio liu zhuang no pudo contarlos todos. de todos modos, los productos tupperware casi se encargan de su cocina. además, ocasionalmente compra diversos alimentos que preservan la salud en los puntos de venta, como té de jengibre y dátiles a 68 yuanes el kilo y probióticos a 228 yuanes la caja.

seguro y confiable es su etiqueta para tupperware.el motivo directo de su primera compra fue que el dependiente de la tienda le mostró el efecto de una caja de plástico al quemarse. "los plásticos comunes humean y se vuelven negros, pero sus cajas no". liu zhuang ya no puede recordar el color específico en ese momento, pero el "fuego" la conquistó por completo.

liu xue también "entró en la trampa" por razones similares.

alrededor de 2005, cuando todavía estaba en la escuela secundaria, casi todos los que estaban alrededor de sus compañeros de clase tenían un vaso de agua tupperware de colores. después de que se rompieron varios vasos de agua de otras marcas, finalmente gastó 60 yuanes para comprar uno. la taza de agua es de muy buena calidad, no gotea, es resistente a caídas y no huele incluso después de escaldarla con agua caliente. "una vez usé un vaso tupperware para hacer limonada durante tres días, pero no había moho como en otros vasos". después de eso, identificó esta marca.

ahora, cuando escucha que alguien usa un vaso de agua de plástico que cuesta más de 20 yuanes como sustituto del tupperware, todavía le resulta extraño. "en las entradas, la seguridad es lo primero".

para estas "damas de pueblo pequeño", la noticia de la quiebra de tupperware en los estados unidos está demasiado lejana mientras sus ventas de tupperware sigan activas en su círculo de amigos y publiquen anuncios de productos con normalidad, todo no tendrá ningún impacto.

los vendedores dedicados y activos también añaden valor emocional a los productos de tupperware.

"pueden brindar servicio puerta a puerta", dijo liu zhuang. el purificador de agua tupperware en el hogar ha estado instalado durante varios años. la varilla mineral se reemplaza cada seis meses y el elemento filtrante se reemplaza cada año. ventas puerta a puerta. además, las ventas suelen organizar varios salones de comida para enseñar a todos cómo utilizar las cajas tupperware para almacenar mejor diversos alimentos.

debido a la relación de confianza establecida a través de interacciones a largo plazo, liu zhuang ahora se ha dedicado a comprar y vender varios productos recomendados para el cuidado de la salud, como probióticos, péptidos de colágeno, luteína, etc.

sin embargo, en comparación con las cajas selladas, los productos de salud de tupperware son obviamente más controvertidos. una usuaria se quejó de su suegra: "tuve una discusión con mi suegra por los productos de salud. mi suegra. -la ley se quejaba con la gente del grupo y a menudo iba a las tiendas tupperware. "buscaba una hermana pequeña en la tienda".

el servicio es una forma importante para que los vendedores "enganchen" a los usuarios. además, también utilizarán varios métodos para mejorar la experiencia del consumidor, como quemar vasos de plástico para demostrar que el material es bueno, enfatizando las materias primas y la tecnología de alta gama. un juego de herramientas abrasivas cuesta cientos de millones de dólares. a veces, los vendedores recurren al marketing hambriento, diciendo que algunas botellas de agua son importadas del extranjero y se han agotado.

el núcleo de estos trucos es crear una sensación de lujo. el valor emocional de la dama de pueblo está en su máximo.

02 los franquiciados se tumban

los años en los que tupperware se utilizaba como "regalo social" también fueron los días en que el negocio de los franquiciados estaba en auge.

el camión de reparto del franquiciado pasó de ser un gran camión de 28 bares a ser un mercedes-benz negro, y el número de estantes pasó de tres a ocho. para los socios, se ha reservado una planta entera del café para actividades y siete empleados. fue contratado para hacerse cargo de una pequeña tienda, el jefe trabajó como propietario de un negocio y viajó al extranjero. después de comprarse una casa, renovó la casa de ladrillo rojo de su ciudad natal y la convirtió en una villa... la leyenda de tupperware se extendió. entre hermanos y mejores amigos.

tian si, que también es cliente frecuente de tupperware, recordó que hace 11 años existía un "círculo" en su escuela secundaria. "en aquella época, los buenos estudiantes jugaban con buenos estudiantes, los estudiantes ricos jugaban con estudiantes ricos y las personas del mismo círculo se regalaban tupperware". la propia tian si también recibió tupperware y, como tenía miedo de quedar aislada, devolvió una botella de agua más cara.

el conocido valor es una razón importante por la que tupperware era popular en aquel entonces. tian si dijo que el precio hace 11 años era de unos 90 yuanes por taza, aproximadamente cuatro veces más que el de las tazas normales sin marca.

hoy en día, el vaso de plástico de la clásica rima de té de tupperware todavía cuesta 125 yuanes (según el precio en la mini tienda de programas tupperware). pero después de todo, la mayoría de los consumidores no son mujeres de clase media y pocas personas compran vasos de agua tupperware para regalar. thermos, zojirushi, tiger y stanley han asumido esta posición.

cuando tupperware vuelve a su atributo de "artículos de primera necesidad", el precio se convierte en un factor más importante que afecta al consumo. la razón por la que mucha gente no se enamora es el precio.tomemos como ejemplo la empresa amiga lock&lock. los dos productos se superponen en gran medida en cuanto a sus principales categorías de productos, incluidos vasos de plástico, cajas para verduras y termos. con estilos similares de vasos de plástico, lock & lock cuesta aproximadamente una quinta parte de tupperware.

locknlock también es bueno para adaptarse al tráfico en línea, atraer tráfico a través del presentador principal li jiaqi, el portavoz deng lun y la sala de transmisión en vivo de sus propias tiendas, y usar cupones y descuentos para bajar los precios. los enlaces a tupperware rara vez provienen de presentadores importantes, sino más bien de propietarios de tiendas franquiciadas. el propietario de una tienda franquiciada dijo que ha estado haciendo transmisiones en vivo desde 2020. la audiencia es la misma gente yendo y viniendo, y el volumen de transacciones es muy bajo "hubo un período de tiempo en el que estaba tan ansioso que incluso estaba. "viendo a mi esposo durante la transmisión en vivo mientras le ponían una inyección en el hospital".

diferentes estrategias conducen a un tráfico completamente diferente atraído al final. la tienda insignia de lockn&lock en tmall recibió más de 5,19 millones de visitas durante el doble 11 en 2020. un termo recién lanzado ocupó el primer lugar en la lista de ventas de la categoría de termos de tmall ese día. los vasos de plástico de locknlock se han convertido en los "vasos provinciales" de la provincia de guangdong.

los pedidos se inclinaron hacia comerciantes amigables, lo que afectó el negocio de franquicias de tupperware. un franquiciado del condado le dijo a lianda reference que los ingresos de una de sus tiendas han caído más del 40% en comparación con 2020.

la franquicia tupperware es un negocio con un umbral alto.

en estados unidos vende directamente, pero en china vende a través de franquicias.como inversor, wei da reference aprendió de qi qin, un franquiciado de tupperware, que los franquiciados de tupperware no tienen tarifa de franquicia ni tarifa de servicio, y que el primer lote de pedidos debe alcanzar los 50.000 yuanes. a primera vista, el costo de la franquicia es menor que el de una tienda de té con leche. sin embargo, el elevado coste de obtención de los bienes determina su elevado coste total.

según qi qin, el precio de la franquicia tupperware tiene un 52% de descuento. es decir, un vaso de agua de plástico yun de té de 125 yuanes tiene un descuento del 52% y el precio de compra del franquiciado es de aproximadamente 73 yuanes. si te pones al día con la promoción oficial, podrás adquirirlo al 58% del precio promocional.

xu fu, que ha estado vendiendo vasos de agua tupperware durante 13 años, se lamentó: "nuestro precio de compra es muy alto y básicamente sólo se puede comprar el vaso de agua yazhi por 50 yuanes".

después de deducir el 58% del coste de adquisición de bienes de los ingresos por ventas, todavía se utiliza para pagar el alquiler. un franquiciado que abrió una tienda en la comunidad reveló que el alquiler mensual es de 13.000 yuanes. según el cálculo de que una taza puede generar 52 yuanes, debe vender al menos 250 tazas cada mes para lograr el "equilibrio". si la tienda está ubicada cerca de un centro comercial concurrido, el alquiler será más caro.

para controlar los costos de alquiler, xu fu cerró dos tiendas comunitarias en la ciudad, dejando solo una tienda en el condado. la última tienda estaba ubicada entre una tienda de ropa y una espoleta de pollo, y era muy pequeña, por lo que xu fu también compró una habitación en el segundo piso para vivir. el lugar está escasamente poblado, por lo que necesita gastar más energía en canales en línea y mantenerse activo a través de momentos y grupos de wechat.

"después de deducir el alquiler anual de unos 60.000 yuanes de los ingresos, se calcula un ingreso anual de unos 100.000 yuanes".el capital inicial para un negocio de franquicia tupperware debe ser de más de 300.000 yuanes, pero ahora el ingreso combinado es de sólo unos 10.000 yuanes por mes. no es rentable tener que integrar el servicio al cliente, las operaciones, la distribución y el mantenimiento. .entre los franquiciados que se han puesto en contacto con nosotros, hay muchos que tienen opiniones similares.

algunos franquiciados simplemente continúan operando con una mentalidad de "relajación".

"he estado trabajando durante tanto tiempo y no sé qué otro negocio es adecuado para mí". xu fu tiene ahora casi 50 años. se unió a tupperware en 2011 y crió a sus hijos a través de este negocio. no ganar mucho dinero. el dinero me motivó.

la estrategia comercial de tupperware es muy adecuada para que xu fu "se acueste". sidianda nos explicó que el umbral de compra mensual para los franquiciados es de sólo 2.000 yuanes, por lo que no hay mucha presión sobre el pago. xu fu estuvo anteriormente en el negocio de la ropa, y la cantidad de productos que vendió alguna vez fue tan grande que daba miedo. sin embargo, los estilos de vasos tupperware no se actualizan mucho, por lo que no hay problema de obsolescencia.

03 inundaciones de tiendas emblemáticas

las mujeres fuera de línea no tienen recursos suficientes y no quieren quedarse quietas. algunas franquiciadas de tupperware están moviendo el campo de batalla en línea.

de 10 pm a 1 am, zhang zhang ha estado transmitiendo en vivo durante varios días. cada vez que sale de la transmisión, bosteza continuamente y tiene tanto sueño que no puede abrir los ojos. los fines de semana, agregará una o dos horas adicionales de transmisión en vivo.

fuera de línea, los franquiciados también pueden mejorar su competitividad a través de servicios meticulosos. en línea, lo único con lo que pueden competir es el poder de los precios. ——la mayoría de los franquiciados no están familiarizados con el negocio del tráfico online.

para los franquiciados de tupperware, bajar los precios es un negocio arriesgado.

según qi qin, tupperware ha establecido requisitos para los precios en línea de los franquiciados. el precio de los enlaces de productos que no sean regalos ni ventas flash debe ser el mismo que el precio de la empresa. los franquiciados no tienen derecho a ofrecer descuentos en productos de precio regular. pero en la práctica, estas regulaciones se han transformado.

zhang zhang fijó el precio de una taza de agua con un precio original de 125 yuanes a 86 yuanes.

tuvo que bajar sus precios.

por un lado, en internet hay demasiadas falsificaciones y los precios son más baratos.

según información de varios franquiciados, solo hay dos tiendas en línea en toda la red autorizadas oficialmente por tupperware: la tienda insignia tupperware de taobao y la tienda insignia autónoma de jd.com. los franquiciados no tienen una licencia de operación de tienda en línea y algunas tiendas en la plataforma douyin también están ubicadas en tiendas especializadas para su recogida.

detrás de estas tiendas en línea puede haber verdaderos franquiciados fuera de línea, pero sin autorización y respaldo oficial, también existe una falta de protección al consumidor.tomemos como ejemplo la tienda insignia de vajillas tupperware de taobao. el servicio al cliente dijo que esta tienda es una tienda insignia autorizada oficialmente. pero según qi qin, la tienda ha sido objeto de los asuntos legales de la empresa y está pasando por el proceso.

ya hay gente que se beneficia de los tupperware falsos. según el true story research laboratory, un importante vendedor de tupperware compró con éxito una casa y un automóvil de lujo en dos años vendiendo productos falsificados en seis tiendas en línea alrededor de 2016.

en algunas tiendas online que no están autorizadas oficialmente, la mayoría de los productos son más baratos que los de las tiendas offline de los franquiciados. por ejemplo, el precio de un vaso de plástico clásico con rima de té de 99 yuanes ha alcanzado un descuento del 79 respecto al precio del mini programa. además, también se pueden encontrar en todas partes botellas ecológicas por 9,9 yuanes y ensaladeras por 9,9 yuanes.

el precio bajo y el truco de la “tienda insignia” hacen que a las tiendas franquiciadas les resulte más difícil vender productos en línea.

en la plataforma de comercio electrónico, la presión de supervivencia de zhang zhang también proviene de tiendas más fuertes o tiendas operadas por la propia plataforma.

como referencia, notamos que las súper tiendas globales autogestionadas de tmall international también venden vasos de plástico clásicos tupperware con rima de té, a un precio de 94,98 yuanes. si se tiene en cuenta el 30% de descuento en compras superiores a 300 yuanes, se puede conseguir una botella de agua con un precio original de 125 yuanes por sólo unos 86 yuanes, lo que supone un descuento del 69% sobre el precio original.

"si no se baja el precio, algunas personas lo bajarán". zhang zhang finalmente fijó el precio del mismo vaso de agua en 86 yuanes. atraídos por el bajo precio, se vendieron más de 800 vasos de agua, lo que lo convirtió en el producto más vendido en la tienda xiaohongshu de zhang zhang.

sin embargo, más franquiciados de tupperware en mercados de nivel inferior todavía se centran en su base de clientes tradicional. para competir con los clientes en línea, incluso necesitan desacreditar los productos en línea y fortalecer la visión de los clientes de que "sólo las tiendas físicas fuera de línea son genuinas y todos los productos en línea están mezclados con productos genuinos y falsos".

de hecho, hay usuarios que pagan por ello.

liu zhuang insistió en seguir consumiendo en las tiendas tupperware fuera de línea que conocía. incluso si su hermana que trabajaba en beijing le dijo que el mismo estilo que compró en pinduoduo tenía solo un 40 % de descuento, no se conmovió. “no me atrevo a comprarlo porque tengo miedo de no poder darme cuenta si compro un producto falso, lo que sería perjudicial para mi salud”.

en comparación con cavar y preocuparse por comprar ganado y caballos caros de beidiao, una señora de un pueblo pequeño preferiría gastar más dinero solo por su tranquilidad.

sin embargo, a juzgar por los datos generales, la escala del negocio de franquicias tupperware se ha reducido significativamente. cada vez más consumidores se trasladan a internet, cambian a otras marcas o utilizan productos antiguos durante mucho tiempo. hoy en día, las tiendas fuera de línea de tupperware han caído de más de 6.000 en 2020 a más de 4.000.

a juzgar por esta tendencia, es posible que no queden demasiados días para que los franquiciados "se queden quietos".

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