concessionárias de automóveis: para onde ir na era de grandes mudanças
2024-09-22
한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina
no final de agosto, a guanghui automobile, o segundo maior grupo de concessionárias de automóveis do país, foi retirada do mercado de ações porque seu preço de fechamento diário foi inferior a 1 yuan por 20 dias de negociação consecutivos. foi de apenas 6,471 bilhões de yuans, em comparação com mais de 100 bilhões de yuans. no pico, o declínio foi de quase 94%.
em 30 de agosto, zhongsheng holdings, o principal grupo de concessionárias de automóveis do país, divulgou seu relatório semestral, com lucro operacional de 82,42 bilhões de yuans, um ligeiro aumento de 0,6% em relação ao ano anterior. no entanto, o lucro líquido caiu 47,5%. ano a ano para 1,58 bilhão de yuans, continuando o declínio do ano passado caindo em "aumentar a renda sem aumentar os lucros".
o mercado de concessionárias de automóveis está passando por uma grande mudança.
fechamento e fechamento de capital, enfrentando o teste de sobrevivência
a saída da china grand automobile foi inesperada. como um grupo líder de revendedores nacionais listado nos "100 maiores grupos de revendedores da indústria de circulação automotiva da china" por 13 anos consecutivos, a rede de distribuição da china grand auto cobre 28 províncias, regiões autônomas e municípios diretamente subordinados ao governo central, operando um total de 735 pontos de venda, incluindo com 695 lojas 4s, ocupa o segundo lugar em tamanho de mercado entre todos os grupos de concessionárias e o primeiro em vendas de automóveis. em 2022, a china grand automobile começou a cair em prejuízos. inesperadamente, em apenas dois anos, a ex-gigante foi reduzida a ponto de ser forçada a fechar o capital.
recentemente, muitos compradores de carros relataram que muitas lojas 4s, incluindo bmw shanghai baoxin de guanghui, zhongguo baohong, shanghai huibaohang, guanghui baohong e loja gac toyota kailong xuhui, tiveram problemas de "retirada de carro".
no primeiro semestre deste ano, os concessionários de automóveis relataram um declínio em grande escala no desempenho semestral. na lista dos 100 maiores grupos de revendedores da indústria de circulação automobilística da china em 2024, os dados dos relatórios financeiros das 10 principais empresas listadas após a zhongsheng holdings mostram que, com exceção da century united holdings, o lucro operacional dos outros revendedores no primeiro semestre do ano diminuiu ano a ano; exceto para sinomach exceto para automóveis, os lucros líquidos de outros revendedores no primeiro semestre do ano caíram acentuadamente ano a ano, com quatro deles experimentando uma queda de mais de 100%, e mais da metade dos revendedores ficaram com prejuízo.
sob a feroz competição de "preço por volume" e o impacto das vendas de veículos de nova energia e lojas operadas diretamente, os revendedores de automóveis sofreram frequentemente incidentes de "explosão" nos últimos dois anos.
em outubro de 2022, a rundong automobile, uma das "100 maiores concessionárias" de carros de luxo, faliu e foi retirada da lista em fevereiro de 2023, a zhejiang zhongtong holdings, o maior grupo de concessionárias de automóveis em taizhou, "fugiu"; empresa líder em concessionária de automóveis, "lojas king of 4s" pangda group foi retirado da lista.
desde o início deste ano, a crise de saída dos concessionários da rede se intensificou.
em janeiro, várias lojas 4s em guangdong yongao, um grupo de revendedores de longa data com uma história de 27 anos, estavam à beira da falência e decidiram fechar oficialmente as portas a partir de 1º de março de 2024.
em junho, a weijia automobile, o maior grupo comercial de automóveis em zhengzhou, henan, solicitou a retirada de oito lojas dongfeng nissan 4s da rede de uma só vez.
em julho, o grupo senfeng, o maior revendedor de automóveis em yancheng, província de jiangsu, sofreu um incidente de "trovão", envolvendo mais de 60 lojas 4s de 25 marcas, bem como atrasos de salários e apropriação indébita de valor armazenado pelo usuário para outros fins. a reorganização dos ativos só foi concluída após a intervenção do governo local. no mesmo mês, a xinfengtai, uma das maiores concessionárias de automóveis do noroeste da china, anunciou a transferência de três de suas empresas de jiangsu: suzhou xinfengtai toyota, wuxi xinfengtai e yangzhou xinfengtai junsheng. todas as três empresas estarão no vermelho em 2023, incluindo. a empresa suzhou a perda foi de 9,821 milhões de yuans, a empresa wuxi perdeu 1,479 milhão de yuans e a empresa yangzhou perdeu 720,000 yuans.
com a pressão operacional, os concessionários frequentemente uniram forças para colocar as montadoras em apuros. em maio deste ano, vários insiders deram a notícia de que, como a porsche china estava pressionando os revendedores para concluir as tarefas de vendas, os revendedores que já estavam em situação de prejuízo não estavam dispostos a suportar a enorme pressão financeira. chip para parar de pegar carros e exigiu que eles a sede fornecesse subsídios e substituísse executivos seniores, etc. em agosto, uma carta carimbada circulou na internet com o conteúdo de que, devido à alta pressão de estoque, os revendedores em toda a província de hunan decidiram suspender a entrega de carros à beijing hyundai e não aceitar mais veículos entregues automaticamente pela beijing hyundai. eles solicitaram que resolvessem o inventário existente e honrassem todas as políticas de incentivos anteriores.
o "relatório de pesquisa sobre as condições de vida dos revendedores nacionais de automóveis no primeiro semestre de 2024", divulgado pela associação de concessionários de automóveis da china, mostra que a pontuação geral de satisfação dos revendedores no primeiro semestre do ano foi de 69,7 pontos, e a satisfação geral dos revendedores com fabricantes caiu significativamente. as principais manifestações são a grave inversão dos preços dos carros novos, os preços de mercado caóticos, a falta de continuidade nas políticas dos fabricantes e fenômenos como a vinculação e a supressão de estoques que ocorrem de tempos em tempos, resultando em aumento da pressão operacional sobre as concessionárias, e um grande número de os revendedores estão perdendo dinheiro ou prestes a perder dinheiro.
a pesquisa mostra que 28,8% dos revendedores completaram a meta de vendas semestral e 33,3% dos revendedores alcançaram uma taxa de conclusão da meta inferior a 70%. entre eles, a taxa de conclusão da meta das marcas de joint venture é relativamente baixa. no primeiro semestre do ano, a sinistralidade das concessionárias atingiu 50,8% e a lucratividade foi de 35,4%. a área de sinistralidade cresceu significativamente em relação ao ano anterior.
os revendedores de automóveis estão passando por uma recessão visível.
a auréola desaparece e a antiga glória não existe mais
o rápido desenvolvimento do mercado automóvel da china deve-se em parte ao modelo de concessionário.
na fase inicial do mercado automóvel do meu país, as vendas de automóveis não eram elevadas e os serviços de manutenção eram pequenos. "vender automóveis" era a principal forma de ganhar dinheiro no mercado automóvel, pelo que foi adoptado principalmente o modelo de venda directa das montadoras. à medida que as políticas nacionais promovem a abertura total do mercado automóvel, a produção e as vendas de automóveis cresceram rapidamente e a concorrência no mercado intensificou-se. .
em 1999, a gac honda abriu a primeira loja 4s na china continental, no distrito de baiyun, na cidade de guangzhou, e vendeu seu primeiro honda accord. estabelecida juntamente com esta loja 4s, a guangqi honda lançou o primeiro conjunto de procedimentos de serviço padronizados do país para lojas 4s de automóveis. posteriormente, lojas 4s, como o centro de vendas e serviços da general motors de xangai e as lojas especializadas de automóveis fengshen, abriram uma após a outra, marcando a entrada oficial do modelo de revendedor de automóveis com gestão de marca como seu núcleo no mercado chinês. a loja 4s de cada marca possui especificações padronizadas e garantia de qualidade para uma série de procedimentos de serviço, desde o design de aparência até a decoração de interiores, do investimento em hardware ao gerenciamento de software, desde a pré-venda, na venda até o pós-venda. gradualmente se tornar mainstream. naquele ano, as vendas de automóveis na china foram de pouco mais de 1,8 milhão.
com o rápido desenvolvimento da economia, os automóveis começaram a tornar-se uma parte importante da família. além disso, os concessionários passaram de lojas individuais para o desenvolvimento de grupo e implementaram gradualmente uma gestão refinada para os segmentos de mercado da china, que cresceram rapidamente, atingindo 13,6448. milhões de unidades em 2009, pela primeira vez ultrapassou os estados unidos e se tornou o maior país do mundo em produção e vendas de automóveis.
os grupos de revendedores de automóveis chineses também deram início a um crescimento em escala e a um boom nas listagens. em 2010, o grupo zhongsheng foi listado em hong kong, tornando-se a primeira empresa listada entre os distribuidores do continente. em 2011, o grupo pangda tornou-se o primeiro grupo de revendedores a listar ações a. em 2016, a china grand automobile ultrapassou com sucesso a autonation nos estados unidos e tornou-se o maior grupo de concessionários do mundo através de fusões, aquisições e listagem.
no entanto, a rápida expansão dos grupos de concessionários também trouxe uma série de problemas.
por exemplo, embora as lojas 4s sejam revendedores oficialmente autorizados, o consumo, especialmente o processo de pós-venda, não é transparente. em 2015, a mídia expôs que as lojas 4s da dongfeng nissan, shanghai volkswagen (mais tarde renomeada saic volkswagen), mercedes-benz e outras marcas relataram deliberadamente falsamente e exageraram falhas de veículos para obter enormes lucros. em 2021, mais de 100 lojas 4s do zhengtong automobile group foram expostas ao uso ilegal de sistemas de reconhecimento facial. tomemos como exemplo sua loja bmw 4s. depois de entrar pela porta, a câmera realizará automaticamente o reconhecimento facial do usuário, sem o usuário. consentimento o sistema salva automaticamente informações relevantes como dados faciais, sexo, idade, número de visitas à loja, horário de chegada, etc., como futuras pistas de marketing. as lojas 4s têm sido criticadas pelos consumidores.
o próprio ambiente operacional da loja 4s não é mais “amigável”. desde 2014, a taxa de crescimento do mercado automóvel nacional abrandou significativamente, com o crescimento homólogo a cair de 13,9% em 2013 para 6,86%. concessionários para vender automóveis para garantir que devido à rotação de capital e aos descontos das empresas automóveis, os automóveis têm de ser vendidos a um preço inferior ao custo de compra, resultando numa inversão de preços cada vez mais grave no mercado terminal. em 2019, os preços de venda invertidos dos carros novos tornar-se-ão a norma e “perder dinheiro numa única venda” tornar-se-á um pesadelo para a indústria.
como resultado, a estrutura de lucros dos concessionários mudou gradualmente, das tradicionais vendas de automóveis novos como principal modelo de lucro para um modelo de lucro baseado no serviço pós-venda e no negócio de seguros financeiros. segundo as estatísticas, em 2019, o negócio de automóveis novos só pode contribuir com uma média de menos de 5% dos lucros para os concessionários. em 2023, passará directamente de positivo para negativo, perdendo 15,6% dos lucros. o modelo opaco de cobrança de serviços pós-venda e financeiros fez com que os consumidores tivessem uma reputação pior para os revendedores, prendendo-os num ciclo vicioso.
em 2020, o número de concessionários autorizados de marcas automóveis em todo o país diminuiu pela primeira vez.
quem tropeçou na “tradição” da transmissão ao vivo de vendas diretas?
diante de um mercado de concessionárias de automóveis carente de confiança, a tesla assumiu a liderança na “guerra” contra as tão criticadas lojas 4s.
em 2013, o primeiro tesla china experience center foi inaugurado em parkview green, pequim, inaugurando o modelo de vendas diretas no mercado automotivo chinês.
musk, o fundador da tesla, acredita que o modelo de revendedor está fortemente solidificado e os preços são opacos. no entanto, no modelo de vendas diretas, os fabricantes podem estabelecer contato direto com os clientes e entender melhor a demanda. propício à criação de uma imagem de marca sofisticada. ele até disse sem rodeios: "a cooperação com os revendedores não terminará bem."
atualmente, a tesla tem mais de 520 lojas operadas diretamente na china, cobrindo 83 cidades, há um total de 297 centros de pós-venda e de pulverização corporal autorizados operados diretamente, cobrindo 180 cidades;
o sucesso das vendas da tesla permitiu que as novas forças fabricantes de automóveis da china vissem o potencial do modelo de vendas diretas.
após a sua criação, "novas forças" como a nio e a li auto adoptaram um modelo de vendas directas "de-4s" para contornar os concessionários e estabelecer contacto directo com os consumidores finais. assim como a tesla, os consumidores só precisam navegar pelas informações no site oficial e consultar o preço unificado ao comprar um carro, depois ir a uma loja direta offline para uma experiência de test drive e, por fim, fazer a compra. complementando as lojas de operação direta, há também lojas expositoras de marcas instaladas em áreas movimentadas ou shoppings. os clientes podem conhecer a configuração do produto enquanto navegam no shopping. após decidirem pela compra, podem fazer o pedido online. é semelhante. melhorado em comparação com o modelo do revendedor.
as marcas de automóveis também estabeleceram com sucesso o tom e a influência da marca através de modelos de vendas diretas. tomemos como exemplo a li auto, a nova força de fabricação de automóveis com o maior volume de vendas. em junho de 2024, a li auto tinha 497 centros de varejo operados diretamente na china, cobrindo 148 cidades e um total de 421 operados diretamente; -centros de vendas e pintura corporal autorizados. abrangendo 220 cidades.
algumas novas marcas de energia estabelecidas por montadoras tradicionais também “adotaram” o modelo de vendas diretas. he zhiqi, vice-presidente sênior do grupo byd e diretor de operações de automóveis de passageiros, disse na conferência de lançamento do "leopard 5" de 2023 em fangbao: "fangbao e denza estão posicionadas como marcas de alta qualidade. as marcas de alta qualidade devem enfatizar a cultura central da marca. a conotação é que todos os aspectos devem ser aperfeiçoados. o sistema de operação direta pode refletir melhor a estratégia da empresa em todos os aspectos da gestão e colocar a experiência ou os interesses do cliente em primeiro lugar.
isso fez com que os revendedores de automóveis perdessem diretamente parte da participação no mercado de veículos de energia nova. além disso, as lojas 4s são, na sua maioria, marcas de joint venture. muitas destas marcas de joint venture perderam novos dividendos de energia e têm vendas lentas. além disso, os veículos eléctricos puros requerem muito menos manutenção do que os veículos a combustível, tornando-os ainda mais difíceis para os grupos de concessionários. para se virar.
além das lojas operadas diretamente, o modelo de transmissão ao vivo também impactou até certo ponto os revendedores tradicionais.
2019 é considerado o primeiro ano de “venda de carros ao vivo”. viya tentou vender carros por meio de transmissão ao vivo, com um volume total de transações de 1,9 milhão de yuans em 2 horas. li xiang trouxe mercadorias para a great wall motors por meio de transmissão ao vivo, vendendo mais de 200 veículos em uma única sessão; o volume de transações de uma transmissão ao vivo pode até corresponder ao volume de vendas mensais de uma loja 4s.
em 2020, a epidemia acelerou o processo de transmissão ao vivo de vendas de carros, e mais âncoras que não eram celebridades e celebridades da internet também se juntaram à "batalha de vendas de carros". tomemos como exemplo "compre um carro de bambu". começou com a "venda de carros" na sala de transmissão ao vivo de douyin e gradualmente expandiu sua escala de um dígito para centenas, incluindo âncoras com milhões de fãs. em 2023, "bamboo car buying" entregou mais de 12.000 carros por meio de terminais de entrega de streaming ao vivo, e mais de 10.000 carros foram entregues somente no primeiro semestre deste ano. no entanto, é difícil para muitas lojas 4s tradicionais atingir vendas anuais de 1.000 veículos.
desde este ano, muitos "grandes nomes" da indústria automotiva, incluindo lei jun, li bin, wei jianjun, robin li e zhou hongyi, transmitiram pessoalmente ao vivo. embora os "grandes nomes" não estejam envolvidos na venda direta de carros, a transmissão ao vivo sem dúvida quebrou o monopólio dos revendedores tradicionais e da mídia automotiva vertical e estabeleceu uma nova jogabilidade e ordem em termos de aquisição de clientes.
a inovação iterativa pode levar a um progresso constante e de longo prazo
o modelo do revendedor é inútil? na verdade. na verdade, pelo contrário, o mercado das concessionárias de automóveis está mudando.
em setembro do ano passado, a xpeng motors lançou o "plano júpiter" para ajustar a proporção de vendas diretas e canais de franquia autorizados, e planejou substituir gradualmente o modelo de vendas diretas por um modelo de revendedor.
ao entrar em 2024, muitas novas marcas de veículos energéticos também estão introduzindo gradualmente modelos de revendedores. em maio, a avita, que foca no modelo de operação direta, iniciou mudanças de canal e anunciou que manteria apenas o modelo de operação direta em lojas de cidades de primeiro nível como pequim, xangai e guangzhou, e mudaria gradativamente para a cooperação de revendedores modelo em outras cidades. até agora, 90% das lojas avita mudaram de lojas operadas diretamente para concessionárias.
em junho, denza e fangbao automobile da byd anunciaram que recrutariam revendedores de toda a sociedade e adotariam um modelo de canal "parceiro direto + revendedor" no futuro para construir um sistema multicanal. além disso, a marca letao de weilai introduziu revendedores para estabelecer lojas. marcas como lingpao, jikrypton e zhiji também ajustam constantemente a proporção entre lojas operadas diretamente e revendedores. como “novo player”, a xiaomi auto também adota o modelo de vendas “1+n”, onde “1” representa o centro de entrega e n representa o agente de vendas e serviços autorizados.
no geral, o modelo duplo de “vendas diretas + revendedores” está se tornando uma nova opção para muitas montadoras.
não é difícil compreender a transformação das montadoras em canais de vendas. nos estágios iniciais da construção da marca, o modelo de operação direta será adotado para considerações como promoção da marca, expressão no mercado e feedback de informações do usuário. porém, a desvantagem do modelo de operação direta é que os custos de construção e gestão são muito elevados. quando o produto é lançado, os requisitos de capacidade de carga da marca aumentam, o que trará enorme pressão operacional. de acordo com os diferentes estágios de desenvolvimento, é inevitável ajustar e otimizar continuamente as políticas.
zhao changjiang, gerente geral da divisão de vendas denza, explicou que denza não adere mais ao modelo de vendas diretas, dizendo: "com base no fato de que o desenvolvimento da denza motors entrou em uma nova fase de 'lançamento intensivo de produtos, rápida expansão de canal, e rápido crescimento do mercado'. com base na realização de metas futuras de vendas de produtos de 500.000, 1 milhão ou até mais, a transformação do canal é imperativa." xiong tianbo, gerente geral da unidade de negócios da fangfangbao, também disse que a fangfangbao concluiu a transformação de 185 lojas em todo o país de 0 para 1. atrás de cada loja estão uma complexa seleção de locais, design, construção e outros grandes projetos, mas ainda recebemos usuário informações sobre poucas lojas e experiência inconveniente a falta de pontos de canal limitou a eficiência da fangfangbao, uma nova marca, em alcançar os usuários.
além das pressões operacionais, o ambiente de mercado, as exigências dos consumidores e as orientações políticas de cada região são diferentes, e é difícil para as lojas operadas directamente compreenderem completamente todas as cidades, especialmente as cidades de terceiro e quarto níveis.
as vantagens do modelo de concessionário estão surgindo gradativamente. por terem rede e recursos próprios, os revendedores estão localizados em cidades de terceiro e quarto níveis e têm uma melhor compreensão do mercado local. eles são melhores na formulação de estratégias de vendas correspondentes com base nas diferenças regionais e no aumento da penetração no mercado. yuan xiaolin, vice-presidente sênior global da volvo, disse que o modelo de concessionária ainda é um dos pontos de contato mais eficientes, profissionais e importantes para atender os consumidores. "vendas diretas + revendedores" complementam as vantagens um do outro ou são uma escolha mais adequada para o mercado atual de veículos com novas energias.
no entanto, após a introdução dos recursos dos revendedores, como evitar a repetição dos erros de preços opacos, apropriação interna de pedidos e concorrência feroz de preços baixos, e como trabalhar com os revendedores para promover conjuntamente a inovação do modelo de negócios, ainda são questões que precisam ser resolvidas urgentemente .
desde o desenvolvimento da indústria automóvel da china, o ritmo da inovação e da mudança nunca parou. à medida que a quota de mercado dos novos veículos energéticos continua a crescer, o mercado está mais do que nunca ansioso por cada passo dado pelos concessionários no caminho da transformação, não só devido ao volume de vendas, mas também devido à inovação dos seus modelos de negócio. o que dá força à marca e esperança à indústria. (li yifan chen yunfu)
mapa de layout de "notícias de informação econômica"
