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Com a coexistência da “recusa de compra de mercadorias” e a dificuldade de encontrar produtos nos canais, como a Sands Winery atingirá suas metas de crescimento este ano?

Recentemente, na Conferência de Parceiros do Canal China Resources Liquor de 2024, realizada pela China Resources Liquor, Hou Xiaohai, presidente do conselho de administração da China Resources Beer, expressou claramente sua oposição à pressão sobre os revendedores e disse que reclamações podem ser feitas se houver é uma pressão sobre os revendedores. Ao mesmo tempo, as três principais marcas de bebidas alcoólicas integradas pela China Resources Beer, Jinsha Liquor, Jingzhi Liquor e Golden Seed Liquor também enfatizaram metas de vendas relevantes na reunião. Entre elas, Jinsha Liquor propôs que a orientação de vendas da empresa mudasse de “. coleta de vendas para transformar de "alvo" em "consumidor abrindo garrafas como alvo".

No entanto, em contraste com "os consumidores abrindo garrafas como objetivo", repórteres da equipe de pesquisa do índice de novo consumo de bebidas alcoólicas da Nanduwan Financial Society descobriram que, nos últimos seis meses, os produtos da Sands Wine encolheram em canais e "vestígios" de novos produtos são difíceis de encontrar.

O lançamento de novos produtos é “difícil de encontrar” e os canais de distribuição existentes também estão diminuindo

Entende-se que a Vinícola Jinsha adota as duas principais estratégias de marca “Jinsha + Digest”, e no início deste ano os produtos foram atualizados por meio de novos produtos, incluindo o principal produto único, o Digest de terceira geração (tesouro), o nova geração de vinho Jinsha Huisha e série de vinho de garrafa leve com molho grande / médio / pequeno Jinsha.

Tomemos como exemplo o resumo da terceira geração do produto principal. De acordo com o plano original da Vinícola Jinsha, o resumo do novo produto será colocado no mercado após o Ano Novo Lunar deste ano. também realizou publicidade externa, como publicidade em elevadores para este produto, mas o repórter do Nanduwan Financial News percebeu que após o lançamento do resumo de terceira geração, exceto para a loja principal da plataforma de e-commerce da Sands Liquor, o produto quase não foi distribuído em outras. canais.

Semelhante à situação do resumo de terceira geração, o recém-lançado vinho Jinsha Huisha e o molho Jinsha grande/médio/pequeno também são "difíceis de encontrar", especialmente este último, que distribui principalmente canais de distribuição. Um repórter do Nanduwan Financial News descobriu que. , Atualmente, incluindo China Resources Vanguard, Wal-Mart, 1919, Waimasongjiu, etc., foi descoberto que esta série de produtos de vinho em garrafa leve não foi colocada nas prateleiras.

Na verdade, não só os novos produtos, mas também os produtos da Sands Winery parecem estar a reduzir gradualmente a sua distribuição através dos canais.

Tomando o vinho como exemplo, um repórter do Nanduwan Financial News notou no produto "Bay Area Wine Prices" do novo grupo de pesquisa do índice de consumo de vinho que o resumo de terceira geração também encolheu em algumas plataformas terminais em Guangzhou e Shenzhen. Por exemplo, no início deste ano, o produto estava disponível em Qixian, Hema e outros canais. No entanto, depois que o produto foi atualizado para o produto de terceira geração, esses dois canais principais gradualmente “limparam” o produto.

O repórter do Nanduwan Financial News também soube que após a aquisição da Vinícola Jinsha, a China Resources Beer afirmou que usaria recursos, incluindo o China Resources Vanguard, para capacitar o desenvolvimento da Vinícola Jinsha. Canal China Resources Vanguard (anteriormente havia uma pequena quantidade de produtos vitivinícolas Jinsha Huisha, mas nenhum outro foi comprado depois de esgotado), enquanto o vinho Jinsha Gu de Jinsha, Guizhou, estava nas prateleiras da China Resources Vanguard: esta mesma cidade empresa de vinhos peer já teve uma vez A empresa esteve em desacordo com a Jinsha Winery por questões de marca registrada.

“Não estocar” e a meta de crescimento de 40%, como quebrar a situação sob a nova situação do mercado?

Como a empresa de bebidas alcoólicas original que gastou mais de 12 bilhões de yuans em fusões e aquisições e é a única empresa de bebidas alcoólicas da China Resources Liquor que está consolidada com uma empresa listada, o desempenho da Jinsha Liquor sempre atraiu a atenção de todas as esferas da vida. Um repórter da Nanduwan Financial Society verificou o relatório anual de 2023 da China Resources Beer e percebeu que o volume de negócios e o lucro antes de juros e impostos do negócio de bebidas alcoólicas em 2023 foram de 2,067 bilhões de yuans e 130 milhões de yuans, respectivamente, se os itens intangíveis decorrentes da aquisição; de Guizhou Sands estão excluídos Devido ao impacto da amortização de ativos, o lucro antes de juros e impostos foi de 797 milhões de yuans. De acordo com executivos seniores da China Resources Winery, isso foi o resultado da limpeza do estoque do canal da Sands Winery e da restauração do crescimento.

Aos olhos da indústria, a receita acima mencionada da Vinícola Jinsha é considerada "cortada pela metade". Os dados comparados são a receita de vendas da empresa em 2021, que era de 6,066 bilhões de yuans na época. Um repórter da Nanduwan Financial Society observou que esses dados de receita de vendas também foram considerados pela indústria como sendo causados ​​​​pela "pressão do canal para vender mercadorias". Portanto, na conferência de parceiros de canal deste ano, a China Resources Liquor Industry "recusa-se a empurrar mercadorias para os revendedores". " também foi “rejeitado”. Significa dizer adeus ao modelo operacional passado” e “dar tranquilidade aos concessionários”.

Na verdade, ao pedir aos revendedores que não suprimam os produtos, Hou Xiaohaiqiang também propôs construir uma "comunidade de fabricantes do destino": os fabricantes são responsáveis ​​por "selecionar e cultivar" os clientes-chave, são responsáveis ​​pelas áreas de mercado e pela distribuição de responsabilidades e pela ordem do mercado, e os principais clientes são responsáveis ​​pelo desenvolvimento de negócios e pela gestão diária do mercado em termos de responsabilidades comerciais, o desenvolvimento do mercado é deixado para os principais clientes, e a gestão e supervisão são deixadas para os fabricantes, e o investimento em despesas pertence aos principais clientes; a avaliação da gestão pertence aos fabricantes; pertencem ao fabricante, etc.

É importante notar que os vinhos de alta qualidade da Vinícola Jinsha também receberam grande atenção dentro da empresa. No ano passado, a empresa iniciou a limpeza e reciclagem de produtos com preços abaixo de 650 yuans/garrafa. Na conferência do canal, Fan Shikai, geral. gerente da Vinícola Jinsha, disse: "No final de 2023, tomando o resumo como exemplo, o preço da modalidade retornou ao nível de 580 a 600 yuans, e o preço da modalidade nas lojas online autorizadas se estabilizou em 653 yuans. "

No entanto, alguns concessionários têm reservas relativamente a uma série de afirmações como “não estocar”, “os fabricantes têm um destino partilhado”, “consumo de inventário”, “os preços resumidos do vinho são elevados”, etc. Em algumas redes sociais, alguns concessionários afirmaram que ainda existe em stock nos seus armazéns uma grande quantidade de areia dourada (principalmente abstractos), que “está aí há vários anos e não foi processada”. Um revendedor que fornece dados sobre preços de vinhos aos repórteres do Nanduwan Financial News disse que, embora a Sands Winery tenha assumido a liderança na limpeza dos canais de versão, ainda há um grande estoque da versão antiga do resumo (ou seja, resumo 2.0) no canal. “Em termos de preço de varejo, embora tenhamos mantido o preço muito baixo, o efeito não é muito bom. Agora, muitos revendedores ainda têm uma atitude de esperar para ver se devem ou não fazer vinho Jinsha.”

De acordo com um repórter do Nanduwan Financial News, as medidas da China Resources Liquor Industry, como “não haver excesso de estoque”, também são uma estratégia adotada com base nas mudanças no ambiente de consumo de bebidas alcoólicas. He Yong, secretário-geral da Associação da Indústria de Bebidas Alcoólicas da China, disse que após uma pesquisa, constatou-se que no primeiro semestre deste ano, as expectativas de mercado de todos eram mais fracas, 80% das empresas de circulação de bebidas alcoólicas disseram que o mercado estava frio, 60. % afirmaram crescimento dos stocks e mais de 30% afirmaram que a liquidez era escassa. Agora, nesta fase, os consumidores querem comprar produtos de maior qualidade a preços mais baixos, mas isto não está em conformidade com as regras do mercado e não pode ser sustentado por muito tempo.

"No segundo semestre deste ano, mais de metade das empresas concentrarão os seus recursos limitados em produtos únicos essenciais e cerca de 53% dos operadores de canais de distribuição preferem 'preservar o fluxo de caixa', tornando a redução de custos e o crescimento uma escolha comum. " He Yong disse.

Então, na atual situação da nova indústria, como a Vinícola Jinsha alcançará a meta de crescimento de receita de 40% este ano sob a estratégia de “não estocar”? Os repórteres da equipe de pesquisa do índice de novo consumo de bebidas alcoólicas da Nanduwan Financial Society continuarão prestando atenção.

Beibei, repórter do Nanduwan Financial News