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9월 5일, 연례 tencent 글로벌 디지털 생태계 컨퍼런스가 예정대로 도착했습니다. 올해 tencent cloud는 기업 성장을 돕기 위해 인공 지능, 해외 확장, 통합 혁신이라는 세 가지 주요 채널을 명확히 했습니다.

이는 현재 업계에서 인식되고 있는 개발 동향이며, 성장의 여지도 큽니다. 그러나 이러한 사업의 발전은 여전히 ​​생태학적 파트너의 힘과 분리될 수 없습니다. 제품 경로와 통합 전략을 따르기로 결정한 클라우드 공급업체로서 tencent cloud와 파트너와의 협력이 심화되고 있습니다.

tencent cloud는 수년 동안 적극적으로 변화해 왔으며 생태학적 전략의 핵심은 안정성이라는 두 단어로 요약될 수 있습니다. 정책, 조직, 인력 전반의 안정성.

tob 제조사들이 각자의 생태계를 적극적으로 개선하고 있는 이때, 외부 세계에서도 텐센트 클라우드가 어떤 사고와 실천을 하고 있는지 주목하고 있는 걸까요? tob 서비스의 폐쇄 루프를 형성하기 위해 이 생태계에 의존할 수 있습니까?

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안정성은 생태계 구축의 초석입니다.

지난 6개월 동안 tencent cloud 부사장이자 산업 생태 협력 사업 책임자인 yang chen은 tencent cloud 시스템에 속하지 않은 많은 파트너가 비즈니스 협력을 논의하기 위해 찾아오기 시작했다는 사실을 발견했습니다. 예년보다 더 흔해졌습니다.

한편으로는 우호적인 기업의 퍼블릭 클라우드 헤드 채널 파트너이며, 한편으로는 기업 고객을 위한 멀티 클라우드 전략의 트렌드이기도 합니다. 제조업체는 사업 규모를 확장하고 동시에 위험을 분산시킵니다. 기존 오프라인 시장이나 외국 기업의 제품을 다루던 파트너들도 오디오, 비디오, 데이터베이스 등 틈새 분야에서 텐센트 클라우드의 제품 장점을 보고 적극적으로 수용하기 시작했다.

"핵심은 본질로 돌아가는 것입니다. tencent는 파트너에게 삶의 절반을 제공하고 생태계의 건전한 관리와 지속 가능한 발전을 더 중요하게 생각합니다."

외부 세계의 인상으로는 tencent의 연례 디지털 생태학 컨퍼런스에서 몇 가지 새로운 확장 경로가 발표되지만 생태 건설 정책 방향에 대한 새로운 개념과 주요 조정이 거의 없기 때문에 외부 세계가 기억하기 어렵습니다. 심오한 변화가 일어났습니다.

yang chen은 채널 정책에 대해 파트너로부터 가장 많은 피드백을 받았으며 핵심은 안정성이라는 두 단어였습니다. "우리는 채널 정책이 전통 한의학의 조건화와 같기를 바랍니다. 안정적이고 예측 가능하다는 전제하에 어떻게 꾸준한 발전을 보장할 수 있습니까? 이것은 일종의 점진적인 최적화입니다."

지난 몇 년 동안 tencent cloud의 생태 정책, 조직, 인력은 큰 조정을 거치지 않았으며 상대적인 안정성과 일관성을 유지해 왔습니다.

이는 또한 huayu jiaye ceo chai yifei에게 가장 깊은 인상을 남겼습니다. huayu jiaye는 이미 2017년부터 tencent cloud와 협력을 시작했습니다. 양 당사자는 처음부터 비즈니스 초보자부터 함께 성장하는 과정을 거쳤습니다.

지난 7년 동안 huayu jiaye의 수익은 100배 증가했습니다. 그러나 chai yifei의 말에 따르면 tencent cloud의 기본 정책은 기본적으로 지난 7년 동안 큰 변화를 일으키지 않았습니다. 일부 시장과 요구 사항의 차이에 대응하여 단기적인 조정만 했을 뿐입니다. "이것은 파트너에게 많은 자신감을 줍니다."

안정성은 비즈니스에서는 매우 상식적인 접근 방식으로 보일 수 있지만 생태계 구축에서는 매우 중요합니다. 파트너의 경우 규칙이 명확하고 안정적이며 마음대로 변경할 수 없습니다. 투자에 대한 자신감이 더욱 높아질 것이며, 오랫동안 귀하와 함께 머물고 싶어할 것입니다.

"귀하의 정책 안정성에 따라 감히 투자하게 되었습니다. 파트너는 입출력 비율을 명확하게 계산하고 회사의 장기 전략 계획을 수립할 수 있습니다. 어떻게 투자해야 하며, 인력을 어떻게 배치해야 하며, 어떻게 조정해야 합니까? 다시 tencent의 리듬에 적응할 수 있을까요?" chai yifei는 생태계를 구축하려면 파트너에게 안정감을 주어야 한다고 말했습니다.

게다가 텐센트 클라우드의 협조적인 태도는 그를 편안하게 만들었다. "그들은 매우 평등한 관점에서 앞으로 무엇을 해야 할지, 어떤 계획을 가지고 있는지 논의했고 마침내 합리적인 해결책을 마련했습니다."

이런 일을 하는 스타일은 정말 tencent입니다. 지난 10~20년 동안 이 회사는 비즈니스에서 고위 경영진으로의 급격한 변화를 거의 경험하지 못했습니다. tencent group의 메인 채널 또한 매우 안정적이며 수년에 걸쳐 꾸준한 성장을 유지해 왔습니다. 이를 통해 tencent group은 클라우드 비즈니스의 제품 연구 및 개발, 고객 만족 및 기타 측면에 투자할 수 있는 충분한 인내심을 가질 수 있습니다.

"tencent cloud는 오늘날 우리 가족을 지원하기 위해 서두를 필요가 없습니다. 따라서 우리는 좀 더 급진적인 방법을 취할 수 없습니다." tencent 그룹의 부사장이자 정부 및 기업 사업 부문 사장인 li qiang은 "우리는 가족을 지원하기 위해 거의 정책을 도입하지 않습니다."라고 말했습니다. 반대로 더 많은 지원 파트너가 시장을 확장할 것입니다. "예를 들어 tencent cloud는 통합, 전달, 컨설팅 및 맞춤형 개발 사업을 대량으로 중단하고 이러한 사업을 파트너에게 넘겼습니다.

얼마 전 클라우드 시장에서는 치열한 가격 전쟁이 벌어졌습니다. 하지만 텐센트 클라우드는 클라우드 시장의 가격 전쟁이 이미 협상 우위를 갖고 있는 주요 고객에게 거의 영향을 미치지 않는다는 점을 발견하고 적극적으로 후속 조치를 취하지 않았습니다. 실제로 영향을 받은 고객은 미디엄 및 롱테일 고객이었지만 마이그레이션 비용으로 인해 가격 인하로 인해 대규모 고객 유출이 발생하지는 않았습니다. 오히려 채널을 통해 제품을 구매했던 고객이 공식 웹사이트에서 제품을 구매하기 시작한 것이 점점 더 많은 고객이 생태학적 파트너에게 더 큰 영향을 미치게 되었습니다.

tencent cloud 내부 관계자는 digital intelligence frontline에 tencent cloud가 하위 시장 개발이든 기존 산업의 적용 범위이든 관계없이 파트너에 대한 의존도가 점점 더 높아지고 있다고 말했습니다. “파트너 변경 없이는 실제로 작동할 수 없습니다.”

현재 파트너가 창출하는 수익은 tencent cloud 시장 점유율의 3분의 1 이상을 차지합니다.파트너의 전반적인 퍼블릭 클라우드 성장은 시장 성장의 150%입니다. 지난 3년 동안 매출이 100만 달러를 넘는 파트너의 수가 150% 증가했습니다.동시에 tencent cloud는 고객 계층화 시스템을 점차적으로 정리하고 파트너와의 협력 경계와 규칙을 명확히 하며 파트너에게 더 넓은 시장을 제공하고 있습니다.

tencent의 수석 부사장이자 클라우드 및 스마트 산업 그룹 ceo인 tang daosheng은 digital intelligence frontline과의 인터뷰에서 "우리의 에너지는 어떻게 파트너에게 권한을 부여하고 더 나은 교육을 제공하여 파트너가 우리 제품을 더 잘 이해할 수 있도록 하는 데 있습니다."라고 말했습니다. tencent 클라우드는 이제 파트너에게 과거와는 매우 다른 더 높은 수준의 서비스 지원을 제공합니다. 예를 들어 tencent cloud의 운영 관리 시스템은 파트너에게 인력 교육, 인증 등 체계적인 지원을 제공하도록 특별히 설계되었습니다.

"최근 몇 년 동안 tencent의 매우 안정적인 비즈니스 전략은 실제로 많은 파트너의 신뢰를 강화했습니다. 오늘을 되돌아보면 파트너 비즈니스의 두 자릿수 성장이 이와 밀접한 관련이 있습니다."

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파트너 역량이 새로운 시장 요구에 적응하는 방법

tencent cloud 파트너의 수는 채널 재판매 파트너, 배송 파트너, 컨설팅 파트너, isv 파트너 등을 포함하여 11,000개로 늘어났습니다. 유형은 매우 풍부합니다.

그러나 이제 클라우드 시장의 수요는 약간의 변화를 겪었습니다. 예를 들어 전통적인 범인터넷 시장은 포화 상태입니다. 이러한 고객에게 서비스를 제공하기 위한 전제 조건은 업계에 대한 철저한 이해를 얻기 위해 재판매 역할을 수행할 뿐만 아니라 컨설팅, 배송 및 구현과 같은 완전한 서비스 및 업계 솔루션을 제공할 수도 있다는 것입니다.

예를 들어, iaas의 기본 요구 사항 외에도 고객은 paas 및 saas 제품에 대한 많은 요구 사항을 갖고 있으며 후자의 두 제품은 고객에게 더 밀착됩니다. 또한, 현재 클라우드 고객의 대다수는 여전히 1선 및 하위 1선 도시에 집중되어 있지만, 침몰하는 시장에서 아직 다루지 못한 광대한 공간이 있습니다.

이는 또한 생태학적 파트너가 수행하는 역할도 바뀌고 그들의 역량도 업그레이드되어야 함을 의미합니다.

tencent cloud 부사장 wu qisheng은 수년간 생태 파트너와의 노력 끝에 tencent cloud의 생태 개발 전략이 온라인과 오프라인 시장 모두에 초점을 맞출 것이라고 말했습니다.

온라인 퍼블릭 클라우드는 이미 꽤 규모가 크지만 주식 시장에 속합니다. 다음으로 tencent cloud의 전략은 고객 시나리오에 맞게 다양한 제품 포트폴리오를 맞춤화하고 패키지 형태로 고객에게 서비스를 제공하는 것입니다. 여기에는 tencent cloud가 자체 개발한 중소기업용 paas 중 일부를 낮은 성능 요구 사항 및 saas 제품을 통해 고객이 임계값 없이 클라우드로 마이그레이션할 수 있습니다.

iaas는 부가가치가 별로 없는 거친 집을 파는 것과 같다. 고객은 접착력이 낮고 가격에 민감하기 때문에 빨리 이사할 수 있다. paas 및 saas 제품은 스마트 홈이 있어도 잘 꾸며진 집과 같습니다. 파트너의 장기적인 고객 관리 관점에서 볼 때 많은 파트너도 차별화를 추구하기 위해 주도권을 잡을 의향이 있습니다. huayu jiaye는 현재 새로운 트랙을 탐색하고 엔터프라이즈 마이크로, tencent 컨퍼런스, 전자 서명 등을 포함한 더 많은 saas 제품은 물론 데이터베이스 및 기타 paas 제품과 같은 tencent 자체 개발 제품을 판매할 계획입니다.

또한 온라인 시장에서 tencent cloud는 파트너가 3차, 4차 시장과 같은 하위 시장에서 발전하도록 장려합니다. 이러한 롱테일 사용자는 자신을 보호하기 위해 생태학적 파트너에 더 많이 의존합니다. 이전에 tencent cloud의 파트너 중 한 곳은 텔레마케팅을 통해 하위 시장에서 거의 200,000명의 고객에게 서비스를 제공할 수 있었습니다. 수백, 수천만 명에 쉽게 도달할 수 있는 대형 고객과 달리 이러한 롱테일 고객의 단가는 1인당 몇 천 달러에 불과합니다. 연간 rmb는 수만 rmb에 이르지만 수익성은 상위 고객의 총 이익보다 훨씬 높을 수 있습니다.

오프라인 시장은 통합과 혁신에 대한 요구에서 비롯됩니다. tencent cloud는 올해 대규모 에이전트 채널 시스템을 활용하여 데이터베이스 tdsql, 운영 체제 tencentos, 독점 클라우드 tce, 빅데이터 tbds 및 ti 플랫폼 등 융합 혁신과 관련된 제품을 대규모로 출시할 예정입니다.

현재 이들 제품은 국가 관련 부서의 평가 및 인증을 통과했습니다. 예를 들어, 해당 데이터베이스는 산업정보기술부가 선정한 xinchuang의 전체 솔루션 목록에 선정되었으며 많은 금융 고객이 널리 사용하고 있습니다. 정부 및 기업 고객.

yang chen은 파트너와 협력하여 통합 혁신 시장을 깊이 탐구하기 위해 tencent cloud가 유통 채널 시스템을 포괄적으로 업그레이드하고 민영화된 제품 판매 및 서비스 경험이 있는 전문 파트너 그룹을 개발할 것이라고 밝혔습니다.

현재 tencent cloud는 파트너에게 서비스 시장을 완전히 개방하는 동시에 파트너가 더 전문적인 서비스 팀, 역량 및 도구를 구축할 수 있도록 지원하여 이전에 재판매 사업만 할 수 있었던 파트너도 msp 서비스 제공자 인증 시스템을 시험하고 있습니다. transformation은 비즈니스 컨설팅, 아키텍처 설계, 개인 운영 및 유지 관리 등을 포함한 종합적인 서비스를 기업에 제공하여 서비스 가치를 향상시킵니다.

이는 tencent cloud가 제안한 산업, 지역, 생태의 '삼위일체' 개념과도 일치합니다. 업계 최고의 고객에게 서비스를 제공하는 것은 본질적으로 업계에 대한 이해와 경험이며, 이는 진정으로 이 시장에 진입하는 열쇠이기도 합니다. . 예를 들어, tencent cloud는 최근 다양한 산업 분야의 30개 이상의 주요 파트너와 전략적 협력을 통해 산업 솔루션을 공동 출시했습니다. 그리고 이 콘텐츠는 지역 및 생태계에서 재사용될 수 있어 동일한 업계에서 더 많은 중급 및 중장기 고객에게 홍보하는 데 도움이 됩니다.

올해 tencent cloud는 자체 생태계에 대한 새로운 목표인 '수천개'를 설정했습니다. 100개의 새로운 트랙 파트너는 주로 통합 혁신, 해외 진출 중국 기업, 인텔리전스 등에 중점을 두어 공동으로 시장을 확장하고 공통점을 공유합니다. 1,000개의 지역 시장 파트너를 구축하고 10,000명의 비즈니스 전문가를 양성할 수 있도록 지원합니다.

그러나 wu qisheng은 양이 생태적 번영의 유일한 지표는 아니며 생태학적 질이 상대적으로 더 중요하다고 믿습니다. "11,000이 8,000이 될 수도 있고, 15,000이 될 수도 있습니다. 핵심 논리는 파트너가 여기서 돈을 벌 수 있도록 하는 동시에 우리 비즈니스도 함께 성장할 수 있도록 하는 것입니다."

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혁신을 거부하고 파트너가 새로운 트랙을 열도록 이끄는 방법

클라우드 시장은 최근 몇 년간 성장 불안을 겪으며 가격 전쟁으로 이어지고 있다. 파트너와 함께 새로운 성장 포인트를 찾는 방법 역시 모든 사람이 직면한 공통적인 문제입니다.

실제로 클라우드 시장은 썰물과 쇠퇴의 상태에 있었습니다. 예를 들어, 부동산 산업은 좋지 않지만 부동산 성장은 매우 빠릅니다. 전통적인 제조업은 큰 영향을 받았지만 칩과 신에너지로 대표되는 고급 제조업은 번창했지만 성장은 영향을 받았습니다. 최근 몇 년간 청정에너지 비율은 상대적으로 빠릅니다.

tencent cloud는 올해 기업 성장을 돕기 위해 세 가지 새로운 트랙을 식별했으며, 이러한 트랙을 중심으로 생태학적 구축도 진행 중입니다.

하나는 인공지능이다.。대형 모델의 급속한 개발로 인해 지능형 컴퓨팅 성능에 대한 엄청난 수요가 발생했습니다.대규모 모델 학습을 지원하는 일련의 관련 제품의 급속한 성장,"지난 기간 동안 클라우드 컴퓨팅 공급업체의 중요한 성장 엔진 중 하나가 되었습니다." tencent cloud는 tencent cloud 전체에서 대형 모델 관련 수익이 차지하는 구체적인 비율을 공개하지 않았지만 tang daosheng은 ai가 매우 빠르게 성장하고 있다고 밝혔습니다.

두 번째는 바다에 가는 것. 해외 사업을 진행하는 고객이 늘고 있으며, 이는 클라우드 컴퓨팅 사업의 해외 진출도 촉진하고 있습니다. 그러나 해외 진출 모델이 바뀌었다. 과거에는 제품을 직접 수출했지만, 이제는 해외에 공장을 짓고, 현지 공급망을 구축하고, 현지 직원을 채용하는 것이 필수가 되었습니다.

이러한 변화에는 두 가지 어려움이 있습니다. 첫째, 현지에 공장을 지을 때 디지털 플랫폼을 신속하게 구축하고 국내 경영 모델을 완전히 복제하는 방법입니다. 국내 제조업의 세련된 경영 경험이 해외로 수출된다. 두 번째는 데이터 스토리지에 대한 현지 규제 요구 사항을 준수하고 충족하는 것입니다. 또한 클라우드를 통한 통합 일정 및 신속한 확장을 통해 관리할 수도 있습니다.

예를 들어 midea가 브라질에 공장을 건설할 때 tencent cloud는 cdc 기술을 사용하여 midea가 디지털 운영 플랫폼을 신속하게 구축할 수 있도록 도왔습니다. 이는 신속한 비즈니스 확장을 지원할 뿐만 아니라 클라우드를 통해 midea group의 글로벌 리소스 일정 관리도 지원했습니다. 현재 tencent cloud의 인프라는 전 세계 21개 지역에 분산되어 58개 가용 영역과 3,200개 이상의 글로벌 가속 노드를 운영하고 있습니다.

세 번째는 통합과 혁신이다. 정부 및 중앙 국영 기업 고객은 현지화 및 독립성에 대한 요구 사항이 점점 더 많아지고 있으며, 이는 통합 혁신에 대한 시장 수요를 더욱 촉진했습니다.

"지난해 하반기 이후 통합 혁신의 속도가 확실히 빨라졌습니다."라고 li qiang은 말했습니다. 통합 혁신 생태계의 가장 큰 과제는 적응입니다. 이를 위해서는 새로운 소프트웨어 및 하드웨어 생태계와 다양한 소프트웨어 및 하드웨어 환경에 대한 적응이 필요합니다.

이러한 새로운 성장 경로의 개발은 당연히 파트너의 협력과 불가분의 관계입니다.

예를 들어, ai 생태계에서 tencent cloud는 고객 및 파트너와 함께 50개 이상의 산업을 포괄하는 20개 이상의 업계 대형 모델을 공동 출시했습니다. 2023년부터 tencent cloud와 1,500개의 파트너는 선도적이고 풍부한 생성 ai 제품을 기반으로 20,000명 이상의 고객에게 서비스를 제공했으며 처음에는 생성 ai 제품을 중심으로 생태계를 구축했습니다. 올해 5월 tencent cloud는 17개 파트너와 협력하여 생성적 ai 생태 계획을 시작했습니다. 이 생태계에서 tencent cloud는 기술과 플랫폼 기반을 제공하고 파트너와 협력하여 시나리오를 찾고 ai 산업 애플리케이션을 만듭니다.

해외 생태 측면에서 tencent cloud는 2022년에 해외 생태 동맹을 설립했습니다. 올해 글로벌 디지털 생태계 컨퍼런스에서 tencent cloud는 가장 인기 있는 국경 간 전자상거래, 소셜 게임, 가전제품을 포함해 파트너와 공동 제작한 7개 해외 산업을 위한 시나리오 기반 솔루션도 출시했습니다.

그러나 해외 환경은 매우 복잡하기 때문에 데이터 개인 정보 보호 및 데이터 규정 준수 정책은 각 지역마다 매우 다릅니다. 또한 대부분의 해외 배송은 현지 직원이 수행해야 하며 국내 비즈니스도 필요합니다. 과거에는 취업 비자를 신청해야 하는 것은 물론이고, 주의하지 않으면 현지 법률 및 규정을 위반할 수 있습니다.

따라서 tencent cloud는 해외 고객에게 제품을 제공하는 것 외에도 파트너가 현지 시장에 대한 이해를 가속화하도록 돕고 있습니다. 얼마 전 텐센트 클라우드는 핵심 파트너사 ceo가 대부분 포함된 '난산 아카데미' 계획을 런칭하기도 했다. 해외로 진출한 몇몇 성공적인 고객을 초대하여 이야기를 나눴습니다.

tencent cloud는 현지화된 서비스 시스템과 현지화된 서비스 파트너를 구축하기를 희망합니다. 그러나 wu qisheng은 이러한 점진적인 확립 과정이 현재의 해외 생태계가 아직 상대적으로 초기 단계에 있다는 점을 인정했습니다.

통합 혁신 생태계 측면에서 tencent cloud는 또한 더 많은 파트너와 협력하여 공동 적응, 공동 확장 및 공동 혁신을 수행하고 공동 솔루션 및 제품 통합을 촉진하며 벤치마크를 만들기 위해 '통합 혁신 오픈 얼라이언스(integrated innovation open alliance)'의 공식 설립을 발표했습니다. 통합혁신 사례.

현재 tencent cloud는 혁신적인 지식 그래프를 통합한 약 100개 제품과 1,400개 이상의 상호 인증을 보유하고 있으며 국내 주류 소프트웨어 및 하드웨어 생태계에 완전히 적응했습니다.

tencent cloud는 주로 세 가지 유형의 파트너를 모았습니다. 하나는 국유 자산 배경을 가진 파트너이고, 다른 하나는 상대적으로 전통적인 오프라인 비즈니스에서 많은 경험을 축적한 파트너입니다. 우리는 고객의 핵심 비즈니스 시스템을 심층적으로 이해하고 있으며 오프라인 시스템을 통합 혁신 생태계로 반복하는 방법도 잘 알고 있습니다. 셋째, 각 업계의 선도적인 isv가 tencent cloud의 소프트웨어 제품을 통합합니다. 그들의 응용 프로그램.

tencent cloud가 진입한 이러한 주요 트랙은 파트너의 심층적인 참여에 의해 뒷받침된다는 것을 쉽게 알 수 있으며, 이러한 파트너의 성공은 tencent cloud 산업 생태계의 번영을 더욱 촉진하고 tob의 폐쇄 루프를 공동으로 실현할 것입니다. 서비스.