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テキスト | ユヨン

編集者 | 周魯平

9 月 5 日、年次テンセント グローバル デジタル エコシステム カンファレンスが予定通り開催されました。今年、tencent cloud は企業の成長を支援する 3 つの主要なチャネル、つまり人工知能、海外展開、統合イノベーションを明確にしました。

これらは現在業界で認識されている開発トレンドであり、大きな成長の余地もあります。しかし、これらのビジネスの発展は依然としてエコロジカルパートナーの力と切り離すことはできません。製品路線と統合戦略に従うことを決意したクラウド ベンダーとして、tencent cloud はパートナーとの協力を深めています。

tencent cloud は数年前から積極的に変革を行っており、その環境戦略の中核は 2 つの言葉で要約できます。それは「安定性」です。政策、組織、人材全体の安定性。

tobメーカーがそれぞれのエコシステムの改善に積極的に取り組んでいる中、tencent cloudがどのような考え方や実践を行っているのか、外の世界からも注目が集まっています。このエコシステムを利用して tob サービスのクローズド ループを形成できるでしょうか?

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安定性はエコロジー構築の基礎です

tencent cloud の副社長で産業生態協力事業の責任者である yang chen 氏は、過去 6 か月間で tencent cloud システムに参加していない多くのパートナーがビジネス協力について話し合うためにやって来始めていることを発見しました。例年よりも一般的です。

これらのエージェントは、友好的な企業のパブリック クラウド ヘッド チャネル パートナーである一方で、企業顧客向けのマルチクラウド戦略のトレンドでもあり、複数のエコシステムに参加することを望んでいます。メーカーは事業規模を拡大し、同時にリスクを分散します。従来のオフライン市場や外国企業の製品に携わっていたパートナーも、オーディオ、ビデオ、データベースなどのニッチな分野で tencent cloud の製品の利点を認識し、積極的に採用し始めています。

「核心は本質に戻ることだ。テンセントは人生の半分をパートナーに捧げており、エコシステムの健全な管理と持続可能な発展をより重要視している」とヤン・チェン氏は語った。

外の世界の印象では、テンセントの年次デジタルエコロジーカンファレンスではいくつかの新たな拡張路線が発表されるが、エコロジー構築における新しいコンセプトや政策方向の大幅な調整はめったにないため、外の世界が何を覚えているかを思い出すのは難しい。重大な変化が起こりました。

yang chen はチャネル ポリシーに関してパートナーから最も多くのフィードバックを受け取りました。その核心は「安定性」の 2 つの言葉でした。 「私たちは、チャネル政策が伝統的な中国医学の条件付けのようなものであることを望んでいます。安定していて予測可能であるという前提の下で、どのようにして着実な進歩を確実に進めることができるでしょうか？これは一種の段階的な最適化です。」とyang chen氏は述べました。

過去数年間、tencent cloud の環境ポリシー、組織、人材は大きな調整を受けておらず、相対的な安定性と一貫性を維持しています。

これには、huayu jiaye ceo chai yifei も最も感銘を受けました。 huayu jiaye は 2017 年には tencent cloud との協力を開始しました。両者はビジネスの初心者からゼロからスタートし、一緒に成長するプロセスを経てきました。

過去 7 年間で、huayu jiaye の収益は 100 倍に増加しました。しかし、チャイ・イーフェイ氏の言葉によれば、テンセント・クラウドの基本方針は過去7年間、基本的に大きな変更はなく、一部の市場やニーズの違いに応じて短期的な調整を行っただけだという。 「これはパートナーに大きな自信を与えます。」

安定性はビジネスにおいては非常に常識的なアプローチに思えるかもしれませんが、エコシステムの構築においては非常に重要です。パートナーにとって、ルールは明確で安定しており、意のままに変更することはできません。つまり、収入が予測可能であるということです。投資に対する自信が高まり、あなたと長く付き合いたいと思うようになるでしょう。

「貴社の政策が安定していることを受けて、私はあえて投資します。パートナーは産業連関と産出の比率を明確に計算し、会社の長期戦略計画を立てることができます。どのように投資し、どのように人員を配置し、どのように調整すればよいでしょうか」チャイ・イーフェイ氏は、エコシステムを構築するにはパートナーに安心感を与える必要があると述べた。

さらに、tencent cloud の協力的な姿勢にも安心感を覚え、「彼らは非常に対等な観点から次に何をすべきか、どのような計画があるのか​​を話し合って、最終的には合理的な解決策を導き出した」と語った。

このやり方は実にテンセントらしい。過去 10 ～ 20 年の間、この会社ではビジネスから上級管理職への劇的な変化はほとんど見られませんでした。 tencent group のメインチャネルも非常に安定しており、長年にわたって安定した成長を維持しています。これにより、tencent group はクラウド ビジネスにおける製品の研究開発、顧客満足度、その他の側面に十分な忍耐力を持って投資することができます。

テンセント・グループ副社長兼政府・企業ビジネス担当社長の李強氏は、「テンセント・クラウドは今、私たちの家族を支援するために急ぐ必要はない。そのため、私たちはより過激な手段をとることができない」と述べた。逆に、より多くのサポートパートナーが市場を拡大するだろう。「例えば、tencent cloud は、多くの統合、配信、コンサルティング、カスタマイズされた開発のビジネスを打ち切り、これらのビジネスをパートナーに引き渡しました。

少し前、クラウド市場で激しい価格競争が勃発しました。しかし、テンセントクラウドは、クラウド市場における価格競争が、すでに交渉上の優位性を持っていた主要顧客にほとんど影響を及ぼさないと判断したため、積極的にフォローしなかった。実際に影響を受けたのはミディアムテールやロングテールの顧客だったが、移行コストがあったため、値下げによる大規模な顧客流出は起こらなかった。それどころか、チャネルから商品を購入していた顧客がますます多くの顧客を公式ウェブサイトで購入するようになり、エコパートナーへの影響が大きくなりました。

tencent cloud の関係者は digital intelligence frontline に対し、下位層の市場の開発であろうと伝統的な業界のカバーであろうと、tencent cloud はますますパートナーに依存するようになっていると語った。「パートナーの変化なしでは本当に機能しません。」

現在、パートナーが貢献する収益は、tencent cloud の市場シェアの 3 分の 1 以上を占めています。パートナーのパブリック クラウド全体の成長は、市場の成長の 150% です。過去 3 年間で、収益が 100 万を超えるパートナーの数は 150% 増加しました。同時に、tencent cloud は顧客階層化システムを徐々に整理し、パートナーとの協力の境界とルールを明確にし、パートナーにより広い市場を与えています。

「私たちのエネルギーは、パートナーが私たちの製品をよりよく理解できるように、どのように彼らに力を与え、どのようによりよいトレーニングを提供するかに注力しています。」 tencent cloud は、以前とは大きく異なる、より高いレベルのサービス サポートをパートナーに提供します。たとえば、tencent cloud の運用管理システムは、人材トレーニング、認定などを含む体系的なサポートをパートナーに提供するために特別に設計されています。

「近年のテンセントの非常に安定したビジネス戦略は、実際に多くのパートナーの信頼を強化しました。今日を振り返ると、パートナーのビジネスの2桁の成長はこれと密接に関係しています。」とtang daoshengは述べました。

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パートナーの能力が新しい市場のニーズにどのように適応するか

tencent cloud パートナーの数は、チャネル再販パートナー、デリバリー パートナー、コンサルティング パートナー、isv パートナーなどを含む 11,000 社に増加しています。その種類は非常に豊富です。

しかし現在、クラウド市場の需要は若干変化しています。たとえば、従来の汎インターネット市場は飽和状態になっていますが、多くのオフライン業界の顧客にとっては依然として大きなチャンスがあります。これらの顧客にサービスを提供するための前提条件は、業界を徹底的に理解することです。再販の役割を果たすだけでなく、コンサルティング、提供、実装などの完全なサービスと業界ソリューションを提供することもできます。

たとえば、顧客は iaas の基本的なニーズに加えて、paas および saas 製品に対しても多くのニーズを持っており、後者の 2 つは顧客にとってより執着しています。さらに、現在のクラウド顧客の大部分は依然として一線都市および準一線都市に集中していますが、沈下市場にはまだカバーされていない広大な領域が存在します。

これはまた、生態学的パートナーが果たす役割も変化し、その能力をアップグレードする必要があることを意味します。

tencent cloud の副社長である wu qisheng 氏は、エコロジカルパートナーとの長年の努力を経て、将来的には tencent cloud のエコロジカル開発戦略はオンライン市場とオフライン市場の両方に焦点を当てることになると述べました。

オンライン パブリック クラウドはすでにかなり大規模ですが、株式市場に属しています。次に、tencent cloud の戦略は、顧客のシナリオに合わせてさまざまな製品ポートフォリオをカスタマイズし、中小企業向けに tencent cloud が自社開発した paas をオーバーレイするなど、ワンクリック導入ツールの提供を含むパッケージの形で顧客にサービスを提供することです。低いパフォーマンス要件と、顧客がゼロしきい値でクラウドに移行できるように支援する saas 製品。

iaas は、あまり付加価値のない粗末な家を売るようなものです。顧客は粘着力が低く、価格に敏感なので、すぐに退去できます。 paas および saas 製品は、スマート ホームであっても、美しく装飾された家のようなものです。パートナー様の長期的な顧客管理の観点から、率先して差別化を図ろうとするパートナー様も多くいらっしゃいます。 huayu jiaye は現在、新たな道を開拓し、エンタープライズ マイクロ、テンセント カンファレンス、電子署名などの saas 製品や、データベースやその他の paas 製品などのテンセントの自社開発製品を販売する予定です。

さらに、オンライン市場では、tencent cloud は、パートナーが第 3 層や第 4 層などの下位層の市場で開発することも奨励しており、これらのロングテール ユーザーは、それらをカバーするためにエコロジカル パートナーにさらに依存しています。これまで、tencent cloud のパートナーの 1 社は、テレマーケティングを通じて下層市場の約 20 万人の顧客にサービスを提供できていましたが、数億、数千万の顧客に簡単にリーチできる大規模顧客とは異なり、これらのロングテール顧客の単価は 1 人当たりわずか数千ドルでした。年間の収益は数万元に達しますが、その収益性は上位顧客の粗利益よりもはるかに高い可能性があります。

オフライン市場は、統合とイノベーションの需要から生まれています。 tencent cloudは今年、その巨大なエージェントチャネルシステムを利用して、データベースtdsql、オペレーティングシステムtencentos、独自のクラウドtce、ビッグデータtbds、tiプラットフォームなど、コンバージェンスイノベーションに関連する製品を大規模に発売する予定だ。

現在、これらの製品は国家関連部門の評価と認証を通過しており、たとえば、このデータベースは工業情報化省による新荘市の総合ソリューションのリストに選ばれており、多くの金融顧客に広く使用されています。政府および企業の顧客。

yang chen氏は、パートナーと協力して統合イノベーション市場を深く探索するために、tencent cloudは流通チャネルシステムを包括的にアップグレードし、民営化製品の販売とサービスの経験を持つ専門パートナーのグループを育成することを明らかにした。

現在、tencent cloud は msp サービス プロバイダー認定システムの試験運用も行っており、サービス市場をパートナーに完全に開放すると同時に、パートナーがより専門的なサービス チーム、機能、ツールを構築できるように支援しており、これまでは再販ビジネスしか行えなかったパートナーも再販ビジネスを行うことができます。変革は、ビジネスコンサルティング、アーキテクチャ設計、個人による運用保守などを含む包括的なサービスを企業に提供し、サービス価値を向上させます。

これは、tencent cloud が提案する業界、地域、エコロジーの「三位一体」の概念とも一致しています。業界のトップ顧客にサービスを提供するには、本質的に業界の理解と経験が必要であり、これがこの市場に本格的に参入するための鍵でもあります。 。たとえば、tencent cloud は最近、さまざまな業界セグメントの 30 社以上の主要パートナーと戦略的協力関係を結び、業界ソリューションを共同で立ち上げました。また、このコンテンツは地域やエコロジーで再利用できるため、同じ業界のより多くのミッドレンジおよびミッドテールからロングテールの顧客への宣伝に役立ちます。

今年、テンセントクラウドは独自のエコシステムに新たな目標を設定した。「数百、数千」という新たなパートナー100社は、主に統合イノベーション、中国企業の海外進出、インテリジェンスなどに焦点を当て、共同で市場を拡大し、共通点を共有する1,000 の地域市場パートナーとサポート パートナーを構築して、10,000 人のビジネス エキスパートを育成します。

しかし、wu qisheng 氏は、量だけが生態学的繁栄の唯一の指標ではなく、生態学的質の方が比較的重要であると信じています。 「11,000が8,000になる可能性もあれば、15,000になる可能性もあります。核となるロジックは、パートナーがここで利益を上げられるようにすると同時に、私たちのビジネスも一緒に成長できるようにすることです。」

03

巻き込みを拒否し、パートナーをどのようにして新たな道を切り開くよう導くか

クラウド市場は近年、成長不安を抱えており、価格競争につながっている。パートナーとともに新たな成長点をいかに見つけるかは、誰もが直面する共通の課題でもある。

実際、クラウド市場は盛衰の状態にあります。例えば、不動産業界は好調ではないが、不動産の成長は非常に速い。伝統的な製造業は大きな影響を受けているが、チップや新エネルギーに代表される高級製造業は影響を受けているが、その成長は鈍化している。近年のクリーンエネルギーの普及率は比較的速い。

tencent cloud は今年、企業の成長を支援するために 3 つの新しいトラックを特定しており、これらのトラックの周囲で環境に優しい建設も進行中です。

一つは人工知能です。大型モデルの開発が盛んに行われているため、インテリジェントなコンピューティング能力に対する大きな需要が生じています。大規模モデルのトレーニングをサポートする一連の関連製品の急速な成長、「これは、過去の期間においてクラウド コンピューティング ベンダーにとって重要な成長エンジンの 1 つになりました。」 tencent cloudはtencent cloud全体における大規模モデル関連の収益の具体的な割合を明らかにしていないが、tang daosheng氏はaiが非常に急速に成長していることを明らかにした。

2つ目は海に行くことです。海外でビジネスを展開する顧客も増えており、クラウドコンピューティングビジネスの海外展開も進んでいます。しかし、海外進出のモデルは変わりました。かつては製品を直接輸出していましたが、現在は海外に工場を建設し、現地でサプライチェーンを構築し、現地で従業員を雇用する必要があります。

この変革の背景には 2 つの困難があります。1 つは、現地に工場を建設する場合、デジタル プラットフォームを迅速に構築し、国内の経営モデルを完全に再現する方法です。国内製造業の洗練された経営経験が海外に輸出されています。 2 つ目は、データ ストレージに関する現地の規制要件に準拠し、クラウドを介した統合スケジュールと迅速な拡張によって管理できることです。

たとえば、美的社がブラジルに工場を建設していたとき、tencent cloud は cdc テクノロジーを使用して美的社がデジタル オペレーション プラットフォームを迅速に構築できるように支援しました。これにより、ビジネスの急速な拡大がサポートされただけでなく、クラウドを介して美的グループのグローバル リソース スケジュールもサポートされました。現在、tencent cloud のインフラストラクチャは世界中の 21 の地域に広がり、58 のアベイラビリティ ゾーンと 3,200 以上のグローバル アクセラレーション ノードを運用しています。

3つ目は統合とイノベーションです。政府および中央国営企業の顧客は、ローカリゼーションと独立性に対する要件をますます高めており、統合イノベーションに対する市場の需要がさらに高まっています。

李強氏は、「統合イノベーションのペースは、昨年後半から明らかに加速している」と述べた。統合イノベーション エコシステムにおける最大の課題は適応であり、これにはまったく新しいソフトウェアおよびハードウェア エコシステムと、さまざまな異なるソフトウェアおよびハードウェア環境への適応が必要です。

こうした新たな成長軌道の発展には、当然ながらパートナーの協力が不可欠です。

たとえば、ai エコシステムでは、tencent cloud が顧客やパートナーと共同で 20 以上の業界大規模モデルをリリースし、50 以上の業界をカバーしています。 2023 年以来、tencent cloud と 1,500 のパートナーは、最先端の豊富な生成 ai 製品に依存して、20,000 を超える顧客にサービスを提供し、当初は生成 ai 製品を中心としたエコシステムを構築してきました。今年 5 月、tencent cloud は 17 のパートナーと提携して、生成 ai エコロジー プランを立ち上げました。このエコシステムでは、tencent cloud がテクノロジーとプラットフォーム ベースを提供し、パートナーと協力してシナリオを見つけ、ai 業界アプリケーションを作成します。

海外エコロジーに関しては、tencent cloudは2022年に海外エコロジーアライアンスを設立しました。今年のグローバル デジタル エコシステム カンファレンスで、テンセント クラウドは、最も人気のある越境電子商取引、ソーシャル ゲーム、家庭用電化製品を含む、パートナーと共同開発した 7 つの海外業界向けのシナリオベースのソリューションもリリースしました。

ただし、海外の環境は非常に複雑であるため、たとえば、データプライバシーとデータコンプライアンスのポリシーは場所によって大きく異なります。また、ほとんどの海外配送は現地の従業員が行う必要があり、一部の配送は国内の企業が行う必要があります。以前は旅行が許可されておらず、就労ビザを申請する必要があったため、注意しないと現地の法律や規制に違反する可能性がありました。

したがって、tencent cloud は、海外の顧客に製品を提供することに加えて、パートナーが現地市場についての理解を促進するのにも役立ちます。つい最近、tencent cloud は主にコアパートナーの ceo を含む「南山アカデミー」プランを立ち上げ、先月には tencent の海外部門のゼネラルマネージャーを直接招待するために特別にシンガポールを訪問しました。海外に行って成功したお客様も声をかけてくださいました。

tencent cloud は、ローカライズされたサービス システムとローカライズされたサービス パートナーを確立したいと考えています。しかし、呉啓生氏はまた、この段階的な確立プロセス、現在の海外生態系はまだ比較的初期段階にあることを認めた。

統合イノベーションエコシステムに関して、テンセントクラウドは、より多くのパートナーと協力して共同適応、共同拡張、共同イノベーションを実施し、共同ソリューションと製品統合を促進し、ベンチマークを作成するための「統合イノベーションオープンアライアンス」の正式設立も発表した。統合イノベーションの事例。

現在、tencent cloud には革新的なナレッジ グラフを統合した製品が 100 近くあり、1,400 を超える相互認証があり、国内の主流のソフトウェアおよびハードウェア エコシステムに完全に適応しています。

tencent cloud は、主に 3 種類のパートナーを統合イノベーション エコシステムに集めています。1 つは国有資産のバックグラウンドを持つパートナーで、もう 1 つは oracle や vmware などの従来のオフライン ビジネスで豊富な経験を積んだパートナーです。私たちは、顧客のコア ビジネス システムを深く理解しています。また、オフライン システムを統合イノベーション エコシステムに組み込む方法もよく知っています。3 番目に、各業界の大手 isv が tencent cloud のソフトウェア製品を彼らのアプリケーション。

tencent cloudが参入したこれらの主要な軌道がパートナーの綿密な参加によって裏付けられていることを見つけるのは難しくありません。これらのパートナーの成功はtencent cloudの産業エコロジーの繁栄をさらに推進し、tobのクローズドループを共同で実現するでしょう。サービス。