해외로 나가는 기술 이야기 | 해외에 로봇을 보내 "일"하는 qinglang ceo li tong : 해외에는 금이 가득하지 않습니다
2024-08-31
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·해외진출의 핵심은 현지화다. 우리의 현재 전략은 "일국일 정책"이라고 합니다. 실제로 많은 지역 국가는 중국의 단일 대형 시장처럼 서로 연결되어 있지 않습니다. 각 국가에는 상호 운용 불가능한 시장 수요에 대처하기 위한 자체 전략, 독립적인 시장 솔루션 및 거래 시스템이 필요합니다.
·중동은 '금이 가득한' 시장처럼 보이지만 사실은 도전으로 가득 차 있습니다. 특히 중동 시장에 중국 기업이 진출하면서 경쟁은 더욱 치열해졌다.
"바다로 가는 것은 실제로 성공과 실패를 증폭시킬 수 있는 증폭기입니다."
글로벌 서비스 로봇 시장의 치열한 경쟁 속에서 shanghai qinglang intelligent technology co., ltd.(이하 "qinglang intelligent"라고 함)가 출시한 상용 서비스 로봇은 점차 해외 시장에서 발판을 마련해 왔습니다. 2020년부터 해외시장 확대에 착수하고, 2022년에는 해외사업부를 신설할 예정이다. 현재 qinglang 지능형 서비스 로봇은 전 세계 60개 이상의 국가에 배포되었으며 해외 수익은 회사 전체 수익의 50% 이상을 차지합니다.
qinglang intelligence의 창립자이자 ceo인 li tong, 인터뷰 대상자가 제공한 사진. ,
최근 qinglang intelligent의 창립자이자 ceo인 li tong은 the paper technology(www.thepaper.cn)에 자신의 해외 진출 이야기를 전했습니다. 그는 해외 시장이 금광으로 가득 차 있지는 않지만 국내 시장은 매우 크다고 인정했습니다. 해외 시장에서도 매우 잔인합니다. "돈을 벌 수 있다면 해외로 나가서 더 많이 벌 수 있지만, 돈을 잃으면 해외로 나가서 더 큰 손실을 입을 수도 있습니다. li tong의 견해로는 소규모의 표적 시장을 선택하는 것이 더 좋습니다." 이제 막 해외 진출을 모색하는 기업을 위한 선택입니다.
다음은 li tong의 계정입니다.
"초기에는 시장교육이 가장 큰 비용"
thepaper technology: 왜 해외 진출을 선택했나요?
리통:해외 진출은 이제 중국 로봇기업의 필수 선택이 되었고, 우리에게도 필수가 되었습니다. 우리는 3~4년 동안 바다에 나갔습니다. 이는 적극적인 선택이자 수동적인 선택입니다. 적극적인 이유는 우리의 비전이 인간의 라이프 스타일을 바꾸는 것이고 동시에 해외에 성공적으로 진출하면 더 높은 총 이익을 얻을 수 있다는 것입니다. 소극적인 이유는 심각한 문제로 인해 점점 더 많은 해외 고객을 받고 있다는 것입니다. 인력부족으로 인해 컨설팅 로봇사업이 가속화되었습니다.
thepaper technology: 서비스 로봇이 처음 해외에 진출했을 때 시장 환경은 어땠나요?
리통:사업 초기에 우리는 3년 넘게 로봇 산업 전체의 모든 하위 부문을 시험해 보았고 마침내 서비스 로봇으로 안착했습니다. 처음에는 산업용 로봇에 대한 수요가 상대적으로 크다고 믿었지만, 나중에 중국 기업이 산업용 로봇 분야에서 선두를 차지하기 어렵고, 중국 기업이 기술 리더가 아닌 추종자가 되기 쉽다는 것을 알게 되었습니다. .
하지만 서비스 로봇의 경우 우리는 다른 나라와 같은 출발선에 서 있다. 2015년 이전에는 시장에 서비스 로봇 산업이 없었기 때문에 전체 시장을 개척해야 했습니다. 초창기 시장에서는 서비스 로봇에 대해 전혀 몰랐습니다. 예를 들어 국내 요식업에서는 요식업과 로봇의 연관성도 몰랐죠? 레스토랑에서는 왜 로봇을 사용하나요?시장교육은 초기 단계에서 가장 큰 비용이 든다.
thepaper technology: 국내 대비 해외 시장 진출의 장점은 무엇인가요?
리통:중국은 항상 매우 중요한 시장이었습니다. 지난 30년 동안 인건비가 매우 빠르게 증가하여 로봇에 대한 수요가 급격히 증가했습니다. 그러나 프로젝트 개발 측면에서 보면 해외 시장의 인건비 서비스 비용이 더 비쌉니다. 예를 들어 일본, 유럽, 미국의 서비스는 기본적으로 시간당 임금을 기반으로 하며, 노동을 대체할 로봇에 대한 수요가 더 높습니다. 저는 종종 농담으로 우리는 로봇 회사가 아니라 인력 아웃소싱 회사라고 말합니다. 인건비가 더 비싼 곳에 로봇을 보내서 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다.
중국에는 수많은 서비스 응용 시나리오, 지능형 제조 산업 클러스터, 대규모 제조 공장, 핵심 부품 및 공급망 센터가 있으며 r&d 및 생산 및 제조 비용은 분명한 장점입니다. 서비스 로봇 분야에서 볼 때, 중국의 상용 서비스 로봇은 세계 시장에서 선두 위치에 있습니다. 중국은 산업 업그레이드를 추진하고 있으며, 새로운 생산성을 강조하는 국가는 소프트웨어와 하드웨어를 결합한 모델이 시장 수요에 더 부합하는 이점을 제공합니다.
“해외 진출의 핵심은 현지화”
thepaper technology: 귀사의 핵심 장점은 무엇입니까?
리통:과거 중국산 제품의 국내산 대비 경쟁력은 80% 정도, 가격은 50% 수준이었다. 현재 서비스 로봇 분야에서 중국의 제품력은 150%에 달하고 가격은 80%에 불과하다. 글로벌 공급망에서 중국의 이점은 특히 서비스 로봇의 세계화 단계에서 매우 분명합니다.
또한, 로봇의 핵심은 알고리즘이며, 알고리즘에는 운용 데이터가 필요합니다. 우리는 수많은 시나리오를 가지고 있으며 매일 실행되는 이러한 로봇은 계속해서 새로운 데이터를 생성하여 알고리즘을 더욱 정교하게 만들고 제품을 더욱 안정적으로 만들 것입니다.
thepaper technology: 귀사 제품에 대한 국가별 수요 차이는 무엇입니까?
리통:당사 제품의 단말기 가격은 일반적으로 현지 인건비의 1/2 또는 1/3 수준입니다. 해외 시장 서비스도 임대를 제공하고 있으며, 벤치마크 관점에서 볼 때 로봇은 본질적으로 비용 효율적이며 비용을 절감하고 효율성을 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다.
국가마다 제품에 대한 수요가 다릅니다. 예를 들어, 일본 매장은 매장 면적이 더 작고 로봇 디자인이 더 컴팩트합니다. 독일은 맥주 문화로 인해 액체 진동에 대한 요구 사항이 더 높습니다. 전반적인 핵심 기능은 일관되지만, 세부적으로 현지화 조정이 이루어졌습니다.
thepaper technology: 해외 종합센터 설립을 고려하고 계시나요?
리통:고려할 것입니다. 지난해 일본의 성장률은 240%에 이르렀습니다. 처음에는 시장 전략을 전면적으로 확대하는 것이었지만, 이후 점차 인건비가 높은 분야에 집중하게 되었습니다. 우리는 로스앤젤레스, 독일, 도쿄, 일본, 서울, 한국 및 두바이에 전체 지분을 소유한 회사를 보유하고 있으며 그곳에서 데이터 노드, 비즈니스, 운영 서비스, 공급망 등을 구현합니다.
해외 진출의 핵심은 현지화다. 우리의 현재 전략은 "일국일 정책"이라고 합니다. 실제로 많은 지역 국가는 중국의 단일 대형 시장처럼 서로 연결되어 있지 않습니다. 각 국가에는 상호 운용 불가능한 시장 수요에 대처하기 위한 자체 전략, 독립적인 시장 솔루션 및 거래 시스템이 필요합니다.
“금전적 지원 외에 인맥도 중요”
thepaper technology: 해외로 나갈 때 어떤 어려움에 직면하시나요?
리통:우리는 제품 인증에 많은 에너지를 쏟고 있으며 60개 이상의 국가에서 관련 지적 재산 인증을 수행했습니다. 우리 제품은 새롭고 업계에 통일된 표준이 없기 때문에 업계 표준 구축에도 참여했습니다. 새로운 시장에는 안전 및 기타 측면에 대한 세부적인 요구 사항이 있습니다. 우리는 규정 준수를 위해 많은 돈과 시간을 소비합니다.
the paper: 이러한 글로벌 기업의 물결 역시 손실을 입는 이유가 무엇이라고 생각하시나요?
리통:많은 기업이 돈을 잃는 이유는 시장에 진입하는 시간이 아니라 시장 교육에 드는 비용이 높기 때문이다.
초기 단계에서는 시장 교육이 특히 비용이 많이 들고, 이후 단계에서 시장 침투력이 높아지면 판매 비용이 감소합니다. 우리 해외시장은 아직 초기 단계로 시장교육이 필요한 시점이므로 돈을 써야 하는 시점이다.
thepaper technology: 해외 진출 후 제품 규모를 키우는 과정에서 부담은 없나요?
리통:규모는 문제가 되지 않습니다. 핵심은 자원 배분과 시장 확장에 있습니다. 지역적으로 신뢰를 쌓고 시장을 확대함으로써 우리의 규모 달성은 자원 통합의 결과입니다. 전략 중 하나는 산과 강에 의존하여 살아남는 것입니다. 예를 들어 현지 딜러와 협력하여 시장을 개발하고, 영향력 있는 해외 주주를 활용하여 현지 시장에 대한 신뢰를 구축하고 중요한 파트너를 소개합니다.
우리는 10년 넘게 이 산업에 주력해 왔습니다. 로봇 산업의 문턱이 높지 않은 것 같지만, 진정으로 시장 수요에 맞는 제품을 만들기는 쉽지 않습니다. 이는 유행하는 산업이 아니며, 단기간에 성과를 볼 수 없는 산업이기 때문에 오랜 기간의 기술 축적과 산업화 과정이 필요합니다. 기술 혁신에는 시간이 걸리며, 즉시 규모를 확장하고 산업 체인을 형성하는 것은 비현실적입니다.
“중동 투자자들은 프로젝트에 있어서 선택의 폭이 넓어서 그들을 유치하기가 어렵습니다.”
thepaper technology: 해외 진출 시 실패한 경험은 무엇인가요?
리통:중동이 해외 수출의 인기 지역이 되기 전에는 비교적 일찍 중동 시장에 진출했습니다. 당시 우리는 당시 시장 기회가 매우 좋았다고 믿었고 실제로 좋은 재정적 지원을 받았습니다. 중동은 혁신적이고 혁명적인 프로젝트에 더 적극적으로 투자하고 있습니다.
중동은 큰 시장 기회가 있는 '금으로 가득 찬' 시장인 것처럼 보이지만 여전히 현지 경제 및 문화적 특성과 결합되어야 합니다.예를 들어, 처음에는 인력 대체 로봇을 구현하려고 시도했지만 작동하지 않는 것으로 나타났습니다. 돈은 많지만 다른 이웃 국가에서 노동자가 많이 오고, 전체적인 비용도 로봇을 사용하는 것보다 여전히 비용 효율적이므로 노동 대체 아이디어는 잘못된 것입니다.
최근에는 유사한 기회를 얻기 위해 중동으로 진출하는 것이 매우 어려워졌습니다. 중동 시장의 창구 기간이 지나갔고, 이전보다 중동에서 투자자를 유치하는 것이 훨씬 더 어려워졌습니다.
thepaper technology: 세계로 진출하는 다른 기술 회사나 로봇 회사에 대해 어떤 조언을 해주시나요?
리통:해외로 나가려면 할 수 있는 일을 해야 합니다. 경쟁은 매우 잔인하고 도전과제는 셀 수 없을 만큼 많습니다. 해외 진출은 실제로 성공과 실패를 증폭시킬 수 있는 증폭기입니다. 돈을 벌 수 있다면 해외로 나가서 더 많이 벌 수 있지만, 돈을 잃으면 해외로 나가서 더 큰 손실을 입을 수도 있습니다. 그래서 우리는 해외 진출 시 소규모의 타겟 시장을 선택하여 시도합니다. 일반적으로 기술이 해외로 진출하는 것이 대세이지만 무작정 확대할 수는 없다.
우리는 10여년 전부터 로봇을 만들기 시작했지만 당시에는 우리가 로봇을 만들 수 있다고 믿는 사람이 거의 없었습니다. 조기 시장 교육은 매우 어렵습니다. 국내에서든 해외에서든 중국 제품의 신뢰성을 끊임없이 입증해야 합니다. 예를 들어 일본 시장에서는 주주들의 축복을 받았음에도 불구하고 시장을 여는 데 몇 년이 걸렸습니다. 특히 일본과 같은 보수적인 시장에서 우리 제품을 받아들이는 것은 매우 어려운 과정입니다.
thepaper technology: 미래의 기술 방향은 무엇입니까?
리통:배달로봇에 국한되지 않고, 청소, 소독 등 특수 로봇까지 더욱 지능화되고 다기능화된 서비스 로봇 구현 제품을 개발하고 있습니다. 앞으로는 다양한 시나리오에서 제품의 인기를 높이기 위해 다양성과 특수성 사이의 균형을 찾을 것입니다.
기술 반복에서 시나리오와 데이터에 대한 요구 사항은 매우 높으며 이는 상대적으로 큰 과제입니다. 체화된 지능을 예로 들면, 궁극적인 임무는 제품 적용과 홍보입니다. 우리의 현재 전략은 먼저 상업적인 시나리오에서 테스트하고 홍보한 다음 점차적으로 더 많은 시나리오로 확장하는 것입니다. 개인용 컴퓨터의 인기와 마찬가지로 처음에는 메인프레임 컴퓨터의 비즈니스 응용 프로그램에 사용된 후 점차 대중 시장에 진출했습니다. 우리의 제품 반복 방향에는 ai 기술의 추가 적용뿐만 아니라 이러한 서비스 제품을 더 많은 응용 프로그램 시나리오에 신속하게 복사하고 홍보하는 방법도 포함됩니다.
더페이퍼 기자 yu yan과 인턴 wang chun
(이 기사는 the paper에서 발췌한 것입니다. 더 많은 원본 정보를 보려면 “the paper” 앱을 다운로드하세요.)
