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판매 태도는 경제의 바로미터입니다.

기예｜장 징

편집하다｜웨이웨이자

삽화｜취메이

소스 |호랑연구소 (ID: youth36kr)

'소비 하락'은 없고 '소비 절벽'만 있을 뿐이다

매장이든 구매대행이든 고객이 '갑자기 사라진다'.

명품 매장의 무작위 고객 수가 3분의 1로 감소했습니다. 이는 Xiao Yi가 지난 6개월 동안 알아차린 가장 분명한 변화 중 하나입니다. 35세 샤오이(Xiao Yi)는 1급 신도시 LV 매장의 카운터걸이며 10년 넘게 명품을 판매해 왔다. 수년간 업계에서 일한 끝에 올해 처음으로 시장 상황을 접하게 되었습니다.

매달 100만개 이상의 매출을 달성해야 하는데, 이는 과거와 동등한 KPI이지만 올해는 특히 압박감이 크다. 매년 자신의 가게에서 2만~4만 위안을 지출하던 중산층은 올해 '거의 사라졌다'.

"역사상 최악의 시장"11세 때 일했던 명품 바이어 장슈아이(Jiang Shuai)는 올해 자신이 겪은 일을 이렇게 설명했다.

남을 대신해 구매하던 황금시대가 돌연 끝났다. 올해 상반기 그가 구매한 구매대행 건수는 지난해의 3분의 1에 불과하다.

"모두가 지갑을 꽉 쥐었습니다. 과거에는 큰 물건을 샀을지 모르지만 이제는 작은 물건을 사는 것으로 점차 바뀌었고 일부 사람들은 구입을 중단했습니다." 특히 중산층 소비자들의 소비는 더욱 합리적으로 변했다.

그는 항상 다음과 같은 한 가지 견해를 갖고 있었습니다.명품에 '소비 하락'은 없고 '소비 절벽'만 있을 뿐이다. "샤넬을 사는 사람들은 MK를 사지 않아도 MK를 사지 않을 것이다"라고 말하지 않았습니다.

여행가방, 의류 등 소프트 럭셔리 브랜드가 쇠퇴하고 있을 뿐만 아니라, 주얼리, 시계 등 하드 럭셔리 브랜드 시장도 낙관적이지 않다.

중국 남부 롤렉스 매장의 카운터 직원인 얀 디(Yan Di) 역시 쇼핑몰에 무작위로 매장을 방문하는 고객이 훨씬 적다고 느꼈습니다. 그의 매장에는 명확한 성능 요구 사항이 없지만 고객 서비스는 더 엄격합니다. 고객이 없을 때 그들은 고객 서비스 교육에 시간을 할애하여 "8대 리셉션 프로세스"를 반복적으로 연습합니다. 즉, 접근 환영, 요구 사항 탐색, 시도 권장, 제품 소개, 가격 논의, 의심 해결, 거래 촉진 및 작별 인사에 감사드립니다.

그는 각 시계의 역사, 소재, 디자인, 제작 기술 등 매장에 있는 13개 시리즈 모두에 대해 이미 잘 알고 있지만 언제든지 고객의 질문에 답변할 수 있습니다.그러나 일부 고객은 단순히 그 단계에 도달하지 못하고 대화 없이 구경만 하며 고객의 요구 사항을 이해할 기회가 훨씬 적습니다.

“과거에는 고객이 마음에 드는 것을 찾아 구매했지만 이제는 무작위 고객이든 실제 고객이든 그 수가 절반으로 줄어들 수 있습니다.”라고 명품 시계 브랜드에서 일하는 SA(판매원)는 말했습니다. 상하이에서. 개인고객이 줄어들 뿐만 아니라, VIC(Very important Client) 슈퍼 VIP 소비량도 감소하고 있다.“예전에는 석 달 만에 시계 두세 개를 샀는데, 지금은 1년에 한두 개 정도 산다.”

명품 세일즈계에서 자주 언급되는 한 문장——"올해는 향후 10년 중 최고의 해가 될 수 있다."

얼마 전 주요 명품그룹이 발표한 상반기 재무보고서도 이를 확인했다. 몇 가지 수치만 보면, 세계 최대 명품 그룹 LVMH의 올해 상반기 매출과 순이익은 전년 동기 대비 매출 1%, 순이익 14% 감소했다. ; GUCCI, YSL 등 브랜드를 보유한 케어링그룹의 순이익은 직접 반토막이 났고, 상반기 매출은 전년 동기 대비 11%, 순이익은 51% 감소했다. 2024년 6월 29일 기준 2025회계연도 1분기 버버리 소매 매출도 전년 동기 대비 22% 감소했다.

"계속 겪고 싶나요?"

각 럭셔리 브랜드의 판매 터미널인 매장 SA에도 성과 압박이 똑같이 작용합니다.

베이징국제무역센터 샤넬 매장은 29세 위안위안 씨가 2년간 열심히 일한 곳이다. 월 매출 250만 위안이 필요하며, 하루 평균 실적 목표는 최소 10만 위안이어야 하며, 근무일 중에 완료할 수 없는 경우 주말에 초과 근무를 하여 완료해야 합니다.

저녁에 매장을 닫은 후 SA는 그룹에서의 성과를 보고할 것입니다. 만약 오늘 충분히 팔리지 않았다면 그의 성과는 훨씬 낮아질 것입니다."감독님이 왜 그렇게 많이 잃었는지 물으실 겁니다. 저는 주로 몇 가지 주문이 왜 마감되지 않았는지, 왜 마감되지 않았는지 설명합니다. 나중에는 '성과 향상 보장'도 쓸 것입니다."

때로 감독관은 실적 부진의 이유를 받아들이기도 하지만 때로 이를 받아들이지 않고 "왜 그냥 사지 않을 수 없지?"라고 계속 묻습니다.

"그냥 만들어서 문제점만 찾아봤을 뿐입니다. 어쩌면 고객의 요구를 발견하지 못한 것인지도 모르겠습니다." 그러나 불안은 매일 겹쳐진다. "어제 잃은 성과를 매일매일 보충해야 하기 때문이다." 미래에."

위안원은 인정했다.실제로 온라인에서 카운터 아줌마의 추악한 얼굴을 궁금해하는 사례가 있습니다."성과에 대한 압박감이 높을 때, 사지 않고 반나절을 낭비한다면 오늘 그녀는 더 많은 압박감을 느끼게 될 것입니다."

그녀의 생활은 매우 불규칙하여 오후 2~3시에 식사를 하고, 10시 이후에 저녁을 먹는 경우가 많았는데, 한번은 위출혈이 발생했는데, 의사는 그녀에게 이대로는 안 된다고 경고했습니다.

지난해 4월, 눈을 뜨자마자 불안했던 판매직과 작별을 고하며 마침내 샤넬을 떠나기로 결심했다.

샤오홍슈에는 지난해 초 명품 주얼리 브랜드에서 퇴사한 제이콥@천천J가 친구 서클에 있던 친구들 중 상당수가 직장을 그만뒀다는 글을 올렸다. 해당 게시물에는 500개가 넘는 댓글이 올라 큰 반향을 불러일으켰다.한 가게 점원은 이 일로 인해 그녀의 유방 증식이 유방 결절로 변했다고 말했습니다.내 꿈에는 거래를 성사시키고, 회원을 초대하고, 상사로부터 "너무 숨막히네요"라고 "수십만 가지 이유"를 물어보는 것이 포함됩니다.

퇴사한 판매사원 중 일부는 조용히 장례식장에 들어섰다. “예전에는 고객을 안아주곤 했는데 이제는 고객이 방문할 때까지 기다리기 때문에 더 이상 전화를 걸거나 방문을 할 필요가 없습니다.”

27세의 Jacob은 두 개의 명품 그룹인 Richemont와 LVMH에서 근무했습니다. 그는 '후랑연구소'에 직장을 그만두기 전 모두가 먼저 급여 삭감 절차를 거쳤다고 말했다.

"실적이 좋을 때는 한 달에 3만~4만 위안을 벌 수 있었는데 지금은 한 달에 1만 위안 이상을 벌 수 있어 아주 좋다"고 제이콥은 말했다. 지속적으로 판매 종료를 추진하고 고위 경영진은 지역 관리자를 밀고 매장 관리자를 밀고 푸시 판매를 통해 브랜드는 인건비를 무한정 쥐어짜는 선택을 할 것입니다."특히 중국에서는 그렇게 하지 않으면 누군가가 대신할 것입니다."

그러나 27세의 제이콥이 떠나게 된 이유는 유망한 상향 채널이 부족했기 때문이다. 중국 시장에서는 이런 입장을 고수해왔기 때문에 젊은 사람들이 올라가기 어렵다”고 말했다. 젊은이들도 자신의 가치관에 맞춰야 한다. 마침내 그는 SA에서의 자리를 떠나 고급 의류 브랜드의 지역 관리자로 전환하기로 결정했습니다.

그러나 더 많은 사람들이 영업직에서 완전히 작별을 선택합니다. 무기력한 형제자매들은 직장을 그만둔 뒤 다시 살아났다고 표현했다. 아직도 취업을 하고 있는 이들은 이직과 직장 생활을 매일 오가며 살아가고 있다.

모두가 온라인으로 경쟁하기 시작했습니다. 난징의 한 사무원은 7월 급여에서 사회보험 5개와 주택자금 1개를 공제하고 400위안도 안 되는 급여 명세서를 보고 하루 종일 서서 허리가 아플 뻔했다. 오픈, 나 자신을 놀리는"오늘은 도어맨, 청소부, 가이드가 되는 또 다른 날입니다."

매장 점원은 온라인에 다음과 같은 감동적인 질문을 게시했습니다. "계속 이 문제를 겪을 건가요?"

"퇴근하기 싫다"는 좋은 시간

눈을 감고도 성과를 낼 수 있었던 좋은 순간을 놓치지 않는 SA는 무엇일까요?

2021년 LV에서 3년간 근무한 후 위안위안은 급여 인상 아이디어로 LV에서 샤넬로 이직해 월 2만 원 이상의 수입을 올렸다. 그녀는 또한 중국 사치품 시장의 전염병 배당 기간을 따라 잡았습니다.

2020년 전염병 발생 초기, 각국의 사치품 시장은 큰 영향을 받았지만 중국 국내 시장은 번성했습니다. 많은 바이어들은 해외로 나갈 수 없고 국내에서만 명품을 구매할 수 있습니다. 21세기 비즈니스 헤럴드(21세기 비즈니스 헤럴드)는 베인 통계에 따르면 2020년 중국 소비자의 전 세계 명품 소비 중 국내 시장이 70~75%를 차지해 사상 최고치를 기록했다고 보도했다.

2021년부터 향후 3년간 글로벌 명품은 허니문 기간에 진입해 에르메스, LVMH, 리치몬트 등 명품 그룹이 3년 연속 매출 성장을 달성했다.

"대부분의 사람들은 전염병으로 인해 집에 갇혀 있고 소비에 집중하기 위해 해외로 나갈 수 없습니다. 모든 산업이 침체에 있지만 샤오이는 여전히 사치품이 매진되는 것을 기억합니다."그 당시에는 매장이 너무 바빠서 퇴근할 엄두가 나지 않았습니다. 제품이 모두 제 집까지 배달되었고, 고객이 가방을 구매하는 과정은 기본적으로는 불가능했습니다. "인터넷에서 확인하고 사진이 있는 가방을 달라고 하세요."

전염병이 발생한 3년 동안 Xiaoyi는 실적에 대해 전혀 걱정할 필요가 없었고 소득도 증가했으며 가장 좋은 시기에는 월 소득이 20,000에 달했습니다.

당시 명품 수석 ​​바이어인 장쑤아이의 슈퍼 VIP 손님 중에는한 여성 고객이 그에게 연간 60만 위안의 구매 예산을 주었습니다. 그는 이 고객의 모든 옷과 신발의 사이즈를 가지고 있습니다. 매 시즌 고객에게 맞는 새로운 스타일이 있는 한 Jiang Shuai는 직접 사진을 찍어 보낼 것입니다. 그녀에게 "그 중 70%는 그녀가 알게 될 것입니다."

Jiang Shuai는 "Houlang Research Institute"에 지난 몇 년간 에르메스의 분포도 매우 높았다고 말했습니다. "일반적인 상황에서 다이아몬드 색상의 버킨의 분포는 1:1.5로 정상으로 간주됩니다. 전염병 기간 동안 1에 도달했습니다. :2.5." 높은 유통 비교 쇼핑은 중국에서 특히 두드러집니다. 몇 년 전,"SA에 메시지를 보내면 그가 원하면 답장을 보낼 수 있지만 원하지 않으면 답장을 보낼 수 없습니다."

위안위안은 명품 판매자일 뿐만 아니라 명품 소비자이기도 하다. 그녀는 "회사의 돈 버는 것과 회사의 지출"에 초점을 맞춰 1년에 5~6개의 가방을 구입합니다. 그녀는 샤넬의 인기 모델을 거의 모두 수집했고, 이제 그녀의 찬장에는 20개가 넘는 가방이 놓여 있습니다. 그녀는 가방을 사는 것뿐만 아니라 한 켤레에 8,000~8,000위안인 고가의 보석과 신발도 기꺼이 구입합니다.

그녀가 계산원으로 일했던 몇 년 동안 위안위안의 월급은 항상 한 달에 불과했지만 그녀는 "적어도 신용카드를 사용하지 않았다"며 자신의 소비가 상당히 합리적이라고 느꼈습니다.주변 동료들은 신용카드로 가방을 샀다. “신용카드 빚이 10만 원이 넘습니다.”

가끔 가게에 들어오는 손님은 아무것도 사고 싶지 않고, 손님이 나가면 눈을 굴릴 수밖에 없는 초조함을 보이기도 합니다."저희는 평소에 구매하는 게 즐거운데, 당신은 왜 그렇게 구매하는 데 어려움을 겪나요?"위안위안은 샤넬을 떠나 피트니스 강사가 된 뒤에야 자신이 '23~4세, 이 업계에서는 허영심에 눈이 멀기 쉽다'는 소비 오해에 빠졌다는 사실을 깨달았다.

당시 여전히 하드 럭셔리 브랜드의 SA로 일하고 있던 제이콥은 고객이 매장에 들어간 후 거래를 성사시키기 위해 많은 영업 기술이 필요하지 않았다는 것을 아직도 기억합니다. 고객들은 제품이 매우 마음에 들고 구매하고 싶어한다는 것을 보여주었습니다.”

제이콥은 “당시 상하이 평균 월급이 3만~4만 위안이었다”고 말했다. 당시 사람들은 미래에 대한 자신감이 있었고 특히 중산층은 1년에 두 봉지를 사서 연말을 보냈다. 보너스. 50,000개만 있는 시계도 허용됩니다.

명품을 소비하면서 느끼는 편안함은 VIC 투숙객들 사이에서 더욱 뚜렷이 드러납니다.Lie Lie가 받은 VIC 중 다수는 단지 "과시"하기 위해 캔버스 가방만 들고 들어와 구매를 했습니다."그는 수다를 떨며 즐거운 시간을 보내고 당신을 사람으로 인정합니다. 그는 잠시 앉아 커피를 마시고 무언가를 먹습니다. 시간을 낭비하고 싶지 않다면 무언가를 사서 보여주세요. "라고 릴리는 말했다.

현재 이전에 확립된 모든 운영 규칙이 점차 완화되고 있습니다.

이제 우리는 주도권을 잡는 법을 배워야 합니다

SA의 태도는 경제의 바로미터라는 말이 있습니다.

이것은 너무 뻔한 일입니다. 내각 형제와 내각 자매의 하얀 눈이 사라지고 심지어 감정적 가치에 대해 이야기하기 시작했습니다.

"호우탕 연구소"는 중국 발렌타인 데이 전에 두 개의 명품 쇼핑몰 베이징 궈마오(Guomao)와 베이징 SKP를 방문했습니다. 명품 매장의 카운터는 매우 친절했고, 많은 인기 모델의 수하물과 시계가 재고가 있어 언제든지 구매할 수 있었습니다. .

일부 SA는 고객에게 훨씬 더 "감정적으로 가치가 있습니다". Guomao DIOR 카운터에서 우리는 카운터 자매와 서로의 업무 압력에 대해 이야기를 나눴습니다. 그녀는 침착하게 행동하고 우리에게 열정적으로 대답했습니다. "자신에게 압력을 가하지 말고 자연의 흐름에 따르십시오. "라고 경고했습니다.여성은 자신을 임의로 정의해서는 안 됩니다. 모든 연령대의 여성은 DIOR Diana 백을 가져갈 자격이 있습니다.

한 고객은 "많은 질문을 했는데 참을성 있게 대답해주셨고, 가방을 갖고 싶은지 물어보시더라"며 카운터 여직원의 변화를 확실히 알아차렸다. 고객은 마침내 허리를 곧게 펴며 "눈이 아주 확고하고 무관심했다"고 말했다. ."

일부 브랜드의 유통 메커니즘도 느슨해졌습니다.

사치품 구매자 강수애는 수많은 카운터 자매, 카운터 형제들과 접촉해 에르메스의 현재 유통에 대해 이야기하면서 어떤 스타일은 점원이 기분이 좋으면 줄 수 있다고 말했다. , 또는 토큰 가격으로 실크 스카프 두 개를 구입할 수 있습니다. 배포할 필요가 없습니다. 원래 1:2.5였던 인기 모델의 유통 비율이 이제 1:1.5로 낮아졌습니다.

“까다롭게 굴면 안 돼”, Lie Lie가 오늘날 SA에서 매우 중요하다고 믿는 전문적인 성과입니다. 성과에 대한 압박이 가장 중요하며 개인 고객이든 대규모 고객이든 그 중 하나를 포착하는 것이 중요합니다.

브랜드들은 신규 고객 확대와 대규모 고객 유지를 위해 CRM(고객 관리)에 온갖 수단을 다하고 있다.

이제 Lielie는 매일 출근한 후 역할극 세션을 수행하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 방법을 연습하는 데 시간의 절반을 보냅니다. “이전에는 경제 상황이 점점 더 어려워지면서 일상 업무에도 있었지만, 우리 몫은 점점 더 커지고 있어요.”

우선, VIC 고객을 유지하는 것이 모든 SA의 최우선 순위입니다.“환경이 좋지 않을 때는 모두가 연못에 있는 물고기를 잘 돌봐야 합니다.Lielie는 VIC 소비가 여전히 "롤링"될 수 있다고 말했습니다. "이러한 고객은 환경과 가격에 그다지 민감하지 않지만 서비스에 대한 요구 사항이 높습니다. 관계를 유지하고 적절한 서비스를 제공하면 여전히 비용을 지불할 것입니다. " . "

베인앤컴퍼니(Bain & Company)가 발표한 보고서에 따르면 현재 전 세계 명품 소비자는 4억 명에 달하며, 이 중 VIC 고객은 1% 미만이지만 명품 브랜드 수익의 최대 30%를 기여한다. 현재 국내 명품 쇼핑몰에서 가장 충성도가 높은 VIC 고객이 매출의 75~80%를 차지하는 것으로 알려졌으며, 매출 증대에 있어서 VIC 고객의 중요성은 점점 더 커지고 있는 것으로 알려졌다.

지난 2년 동안 브랜드는 대규모 고객을 보호하기 위해 빈번한 조치를 취했습니다. 예를 들어, 브랜드는 최고 VIP 고객을 위한 다양한 프라이빗 칵테일 파티와 VIC 살롱을 오픈했으며 대규모 고객을 위한 VIC ROOM도 점점 더 많아지고 있습니다. Chanel, LV, Cartier 및 기타 브랜드의 VIC ROOM은 지난 2년 동안 중국에서 출시되었습니다.

단순히 '위로의 사회화'만으로는 충분하지 않으며, '하위의 호환성'도 갖추고 더 많은 소비자에게 다가가기 위해 노력해야 합니다.

핵심 고객을 유지하는 것 외에도 이제 Lielie의 가장 중요한 임무는 매장에서 상품을 실시간 스트리밍하는 것입니다. 생방송실의 시계 가격은 수만 달러에서 수백만 달러에 이릅니다. 그녀는 뒤에서 일부 네티즌들이 조용히 수만 달러 상당의 시계를 주문하는 것을 보았습니다. "라이브 방송 사업을 해보면 매우 효과적인 판매 방법이라는 것을 알게 될 것입니다." 그러나 Lie Lie는 라이브 방송이 브랜드 톤에 미치는 영향에 대해 더 이상 이야기하고 싶지 않습니다.

또한 자신의 소셜 계정을 운영하기 시작하는 내각 형제 자매가 점점 더 많아지고 있으며 Moments, Xiaohongshu 및 기타 플랫폼에 자신의 의상, 신제품 추천, 사용 경험 등을 게시할 예정입니다.

롤렉스의 카운터맨 Yan Di는 지난 2년 동안 자신의 소셜 계정을 운영해 왔습니다. 때로는 매장에서 2시간 동안 단 한 명의 고객도 받을 수 없기 때문에 온라인에서 시간을 보내는 것을 선호합니다. 그는 자신의 의상을 자신의 소셜 계정에 공유하고 있으며, 가끔씩 그의 온라인 네티즌들이 매장에 초대되어 쇼핑을 하러 오고 있으며, 해외에서 구매를 위해 찾아오는 고객들도 있습니다.

고객이 매장에 들어오기를 기다리던 시대는 지났습니다. Yan Di는 "이제 주도권을 잡는 법을 배워야 합니다"라고 말했습니다.

"살아남을 수 없다면 음조에 대해 이야기하는 것이 무슨 의미가 있습니까?"

주도권을 쥐고 있는 일류 명품 브랜드들이 거부하는 유일한 타협은 가격 인하이다.

이전에는 이러한 유명 명품에 대한 가격 인상이 빠르고 효과적인 마케팅 전략으로 인식되었습니다. 브랜드는 원할 경우 거의 항상 가격이 오르고, 소비자는 가격이 오르면 더 많이 구매합니다. 가격 인상은 명품 브랜드의 "철칙"이 되었습니다.

모두가 익히 알고 있는 샤넬은 매년 봄, 가을 두 차례 가격 인상 전략을 펼치고 있다. 올해 3월에는 전 세계적으로 CF 시리즈, 2.55 핸드백 등 제품 가격을 약 5% 인상했다. LV도 올해 7월 중국 매장을 맞이했다. 불완전한 통계에 따르면 LV 가격은 지난 3년 동안 10배 이상 올랐다. 브랜드가 가격을 인상할 때마다 매장에서는 가격이 인상되기 전에 가방을 구매하려는 소비자 집단을 '내쫓는' 데 주력할 것입니다.

전염병이 발생한 지 2년이 지난 암울한 시장 환경에도 불구하고 브랜드들은 여전히 ​​가격 인하를 거부했습니다. LV 카운터 소녀 샤오이는 미래에 대한 기대가 극도로 낮지만 LV 브랜드는 가격을 낮추지 않을 것이라고 다짐한다. 라이라이 역시 할인은 매력적이지 않고, 할인은 브랜드에 손상을 주며, 이러한 손상은 회복하기 어렵다고 믿습니다.

그러나 시장에서도 다음과 같은 목소리가 나올 것입니다.잦은 명품 가격 인상으로 인해 명품에 대한 불만족이 점점 더 커지고 있다고 말하는 소비자가 늘어나고 있습니다.특히 버버리, YSL 등 중저가 명품의 경우 트렌드에 따른 가격 인상으로 소비자들이 점차 제품을 포기하고 있다. 보도에 따르면 버버리와 YSL은 최근 가격 인하를 통해 소비자의 요구에 부응하기 위해 일부 가방의 가격을 인하했습니다.

그것은 부인할 수 없다소비자들이 제품 구매를 좋아하지 않는 것이 아니라, 가성비를 더 중시하는 것입니다.

에르메스는 성장 둔화를 피할 수 없다. 에르메스가 7월 말 발표한 상반기·2분기 재무보고서에 따르면 2분기 아시아태평양 지역 매출 성장률은 5.5%에 그쳐 1분기 14%에 비해 크게 둔화됐다.

점점 더 많은 고액 자산가들이 에르메스의 잠재적인 "유통 메커니즘"에 지쳐가고 있습니다.Houlang Research Institute와의 인터뷰에서 Hermès 매장에서 돈을 쓴 많은 고객들은 일부 인기 가방은 단 0.5 또는 심지어 0 할당으로도 구입할 수 있다고 밝혔습니다.

그리고 한때 가방 배급의 두 배 이상을 받았던 부자들은 에르메스 액세서리, 식기류 등 사용하지 않은 물건들이 찬장을 가득 채울까 걱정하기도 한다. 수석 바이어 Jiang Shuai는 현재 Hermès의 유통을 활성화하고 값비싼 유휴 품목이 더 필요한 곳으로 흐르도록 돕는 새로운 계획을 준비하고 있습니다.

가격에 민감한 일반 소비자들의 경우, 올해 들어 자주 폭발하는 강력한 구매력 역시 브랜드들이 감히 이를 가볍게 여기지 못하게 만들고 있습니다.

올해 초 엔화 약세 영향으로 중국 소비자들이 물건을 사러 일본으로 몰려들었다. 세금 환급이 포함되지 않더라도 일본에서 LV 핸드백을 구매하는 가격은 중국에서 20% 할인에 해당하며 일부 명품 브랜드는 심지어 40% 할인에 해당합니다. LV가 속한 명품그룹 LVMH그룹의 올 상반기 일본 시장 매출은 전년 동기 대비 44% 급증했다.

중국인은 이름에 걸맞은 일본 기념품으로 LV를 구입했습니다.

국내에서는 8월 초 우한시 명품 쇼핑몰 3곳이 고급 쇼핑몰의 '색조'와 끈기를 버리고 가격 전쟁을 잇달아 펼치는 '상점왕 경쟁'을 벌였다. 고급 쇼핑몰 3곳은 기본적으로 할인 쿠폰, 멀티 포인트, 기타 프로모션 방식을 통해 85% 내외의 할인을 유지해 왔으며, LV, GUCCI 등의 브랜드도 이러한 가격 전쟁에 적극적 또는 소극적으로 참여해 왔습니다.

이번 비즈니스 전쟁으로 인해 중국인의 구매력이 약간 상승했습니다.전국 각지에서 찾아온 고객, 구매대행인, 쿠폰을 모으는 암표상 등이 갑자기 고급 쇼핑몰을 재래시장의 느낌으로 만들었다.

현장을 다녀온 네티즌들은 실제로 평생 국내 매장에서 15% 할인된 가격으로 LV를 구매할 수 있다고 전했다. 우한에 거주하는 한리는 지난해 수입이 20% 줄었음에도 불구하고 이번 할인 행사에 3만 위안을 기부했다. 그녀는 우한 항룽에서 LV ONTHEGO 핸드백을 구입하고 스카프와 향수를 더해 패키지를 완성했다. GUCCI 선글라스를 구매했는데 최종 계산해보니 16% 가까이 할인이 됐어요. 그녀의 소비 과정은 극히 짧았고, 명품을 소비할 때 누릴 수 있는 차별화된 서비스 경험은 느껴지지 않았습니다. 그녀는 매장에 몇 분만 머물면서 모델을 선택하고 빠르게 구매를 마친 후 매장으로 나갔습니다. 커피를 마셔요.

중국에서 LV의 드문 할인에 직면한 우한, 베이징, 천진 및 기타 지역의 LV 카운터 표현은 놀랍도록 유사합니다.프로모션은 쇼핑몰 기반으로 이루어지며 브랜드는 강제로 참여하게 됩니다.

명품은 판촉 활동에 대해 모호한 태도를 취하고 있다. 일부 네티즌들은 대형 브랜드의 할인 활동에 참여하는 것이 필요하고 필요하다는 결론을 내렸다."물건이 팔리고, 돈은 조용히 벌고, 우월감은 유지된다."

Roland Berger Management Consulting의 파트너인 Yan Wei는 China Business News와의 인터뷰에서 앞으로 대부분의 브랜드에 지속적인 가격 인상 전략이 적용되지 않을 것이며 반대로 이에 적응하기 위해 가격 조정이 필요할 것이라고 말했습니다. 시장. 원래 피라미드 밑바닥에 있는 다수의 소비자에게 의존했던 브랜드들은 '가격 합리화', 즉 가격을 낮추기 시작할 것입니다.

캐비닛 형제 Yan Di의 의견에 따르면, 럭셔리 브랜드의 경우 온라인 생방송이든 SA가 자체 소셜 미디어를 운영하도록 요구하든 고객을 유치하기 위한 이러한 판매 방법은 브랜드의 분위기에 영향을 미칩니다. 생존에 어려움이 닥쳤을 때 생존이 가장 중요합니다.

"살아남을 수 없다면 음조에 대해 이야기하는 것이 무슨 의미가 있습니까?"

(장슈아이와 제이콥을 제외한 나머지 인터뷰 대상자들은 모두 가명을 사용함)