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L'attitude commerciale est un baromètre de l'économie.

arts｜Zhang Jing

modifier｜Weiweizi

illustration｜Qu Mei

Source |Institut de recherche Houlang (ID : Youth36kr)

Il n'y a pas de « déclassement de la consommation », seulement une « falaise de la consommation »

Les clients « disparaissent subitement », qu’ils soient magasins ou agents d’achat.

Le nombre de clients aléatoires dans les magasins de luxe a diminué d'un tiers. C'est l'un des changements les plus évidents que Xiao Yi ait remarqué au cours des six derniers mois. Xiao Yi, 35 ans, est vendeuse dans un magasin LV dans une nouvelle ville de premier rang et vend des produits de luxe depuis plus de dix ans. Après de nombreuses années de travail dans l'industrie, c'est la première fois que je suis confronté à la situation du marché cette année.

Elle doit réaliser plus d'un million de ventes chaque mois, un KPI comparable au passé, mais la pression cette année est particulièrement forte. La classe moyenne qui dépensait entre 20 000 et 40 000 yuans dans son magasin chaque année « a presque disparu » cette année. « De nombreuses grandes usines ont licencié des employés, ce qui rend l'argent difficile, et les gens consommeront de manière plus rationnelle ».

"Le pire marché de l'histoire",Jiang Shuai, un acheteur de produits de luxe qui travaillait à l'âge de 11 ans, a décrit ainsi ce qu'il a rencontré cette année.

La décennie dorée des achats pour le compte de tiers a pris fin brutalement. Le nombre d'agents d'achat qu'il a achetés au premier semestre de cette année ne représentait qu'un tiers de celui de l'année dernière.

"Tout le monde a serré son portefeuille. Dans le passé, ils achetaient peut-être de gros articles, mais maintenant ils se sont progressivement tournés vers l'achat de petits articles, et certaines personnes ont arrêté de les acheter, a déclaré Jiang Shuai à l'Institut de recherche Houlang." En particulier pour les consommateurs de la classe moyenne, leur consommation est devenue plus rationnelle.

Il a toujours eu un point de vue :Il n 'y a pas de « déclassement de la consommation » pour les produits de luxe, mais seulement une « falaise de la consommation ». Il n’est pas dit : « Les gens qui achètent Chanel n’achèteront pas MK même s’ils ne l’achètent pas ».

Non seulement les marques de luxe doux de bagages et de vêtements sont en déclin, mais le marché des marques de luxe dur telles que les bijoux et les montres n'est pas non plus optimiste.

Yan Di, guichetier dans un magasin Rolex du sud de la Chine, a également clairement estimé qu'il y avait beaucoup moins de clients visitant le magasin au hasard dans le centre commercial. Bien que son magasin n'ait pas d'exigences de performance claires, il dispose d'un service client plus strict. Lorsqu'il n'y a pas d'invités, ils consacrent du temps à la formation du service client, pratiquant encore et encore les « huit processus de réception majeurs » : bienvenue pour approcher, explorer les besoins, recommander d'essayer, présentation du produit, discussion sur les prix, résoudre les doutes, faciliter les transactions et merci pour les adieux.

Bien qu'il connaisse déjà les 13 séries du magasin, y compris l'histoire, les matériaux, le design, la fabrication, etc. de chaque montre, il peut à tout moment répondre aux questions des clients.Mais certains clients n'arrivent tout simplement pas à cette étape. Ils se contentent de jeter un coup d'œil sans discuter, et il y a encore moins d'opportunités de comprendre les besoins du client.

"Dans le passé, les clients venaient et achetaient ce qu'ils aimaient. Aujourd'hui, qu'il s'agisse de clients aléatoires ou de clients réels, ce nombre peut être réduit de moitié.", a déclaré Lie Lie, un SA (vendeur) qui travaille pour une marque de montres de luxe. à Shanghai. Non seulement il y a moins de clients individuels, mais la quantité de consommation de super VIP VIC (Very Important Client) est également en baisse."Avant, j'achetais deux ou trois montres en trois mois, mais maintenant j'en achète une ou deux par an."

Une phrase est fréquemment mentionnée dans le cercle des ventes de luxe——"Cette année pourrait être la meilleure des dix prochaines années."

Les rapports financiers semestriels publiés il y a quelque temps par les grands groupes du luxe l'ont également confirmé. En regardant simplement quelques chiffres, LVMH, le plus grand groupe mondial de produits de luxe, a vu son chiffre d'affaires et son bénéfice net diminuer au premier semestre de cette année, avec un chiffre d'affaires en baisse de 1% sur un an et un bénéfice net en baisse de 14% sur un an. - sur un an ; le groupe Kering, qui possède GUCCI, YSL et d'autres marques, a vu son bénéfice net directement réduit de moitié, son chiffre d'affaires au premier semestre a chuté de 11 % sur un an et son bénéfice net a chuté de 51 %. en glissement annuel ; les ventes au détail de Burberry au premier trimestre de l'exercice 2025 au 29 juin 2024 ont également chuté de 22 % en glissement annuel.

"Voulez-vous continuer à vivre ça ?"

La pression des performances s'exerce également sur le store SA, terminal de vente de chaque marque de luxe.

C'est au comptoir Chanel du Centre du commerce international de Pékin que Yuanyuan, 29 ans, a travaillé dur pendant deux ans. Un chiffre d'affaires mensuel de 2,5 millions de yuans est requis, et l'objectif de performance moyen pour une journée est d'au moins 100 000 yuans. S'il ne peut pas être réalisé pendant la journée de travail, il doit alors être complété en faisant des heures supplémentaires le week-end.

Après avoir fermé le magasin dans la soirée, SA rendra compte de sa performance au sein du Groupe. S'il n'a pas vendu suffisamment aujourd'hui, sa performance sera bien inférieure."Le superviseur vous demandera pourquoi vous avez perdu autant. J'explique généralement pourquoi quelques commandes n'ont pas été clôturées et pourquoi elles n'ont pas été clôturées. Plus tard, j'écrirai également 'garanti d'améliorer les performances'."

Parfois, le superviseur acceptera la raison de la mauvaise performance, mais parfois il ne l'acceptera pas et continuera à demander : « Pourquoi ne peut-elle tout simplement pas l'accepter ?

"J'ai juste inventé et cherché des problèmes avec moi-même. Peut-être que je n'ai pas découvert les besoins des clients. Cependant, l'anxiété se superpose chaque jour, "parce que la performance perdue hier doit être rattrapée chaque jour". à l'avenir."

Yuanyuan a admis,Il existe en effet des cas en ligne où les gens remettent en question le visage laid de la vendeuse."Lorsque la pression de performance est élevée, si vous ne l'achetez pas et ne la gaspillez pas une demi-journée, elle sera sous plus de pression aujourd'hui."

Sa vie était très irrégulière. Elle prenait souvent ses repas à deux ou trois heures de l'après-midi et dînait après dix heures. Une fois, elle avait un saignement d'estomac et le médecin l'a prévenue qu'elle ne pouvait pas continuer ainsi.

En avril de l'année dernière, elle a finalement décidé de quitter Chanel, faisant ses adieux au travail de vente qui la rendait anxieuse lorsqu'elle ouvrait les yeux.

Sur Xiaohongshu, Jacob@天天J, qui a démissionné d'une marque de bijoux de luxe au début de l'année dernière, a publié un message disant qu'il avait constaté que beaucoup de ses amis dans le cercle d'amis avaient démissionné. Plus de 500 commentaires sont apparus sous la publication, ce qui a suscité beaucoup de résonance.Un commis de magasin a déclaré que ce travail avait provoqué la transformation de son hyperplasie mammaire en nodules mammaires.Mes rêves incluent la conclusion de contrats, l'invitation de membres et le fait d'être obligé de demander « cent mille pourquoi » par mon superviseur « C'est tellement étouffant ».

Certains vendeurs démissionnaires se sont discrètement reconvertis dans le secteur funéraire. Elle a déclaré : « J'avais l'habitude de serrer les clients dans mes bras, mais maintenant j'attends qu'ils viennent à leur porte. Je n'ai plus besoin de téléphoner ou de revenir me rendre visite.

Jacob, 27 ans, a travaillé pour deux groupes de luxe, Richemont et LVMH. Il a déclaré au « Houlang Research Institute » qu'avant de quitter son emploi, tout le monde était d'abord passé par un processus de réduction de salaire.

"Quand les performances étaient bonnes, je pouvais gagner entre 30 000 et 40 000 yuans par mois. Maintenant, je peux gagner plus de 10 000 yuans par mois, ce qui est formidable." Jacob a déclaré que lorsque les performances du marché ne sont pas bonnes, la stratégie de la marque est de continuer. pousser le côté des ventes, et les cadres supérieurs poussent les directeurs régionaux, poussent les directeurs de magasins. Avec les ventes poussées, les marques choisiront de réduire les coûts de main-d'œuvre à l'infini."Surtout en Chine, si vous ne le faites pas, quelqu'un prendra le relais."

Mais pour Jacob, 27 ans, ce qui l'a contraint à partir, c'est le manque de filières ascendantes prometteuses : « Aujourd'hui, les cadres moyens et supérieurs du luxe sont tous nés dans les années 1980. Ils ont vécu les 20 années les plus glorieuses des années 1980. Marché chinois. Ils ont été dans cette industrie.» Position, il est difficile pour les jeunes de progresser", estime-t-il. Les jeunes doivent également correspondre à leurs propres valeurs. Finalement, il décide de quitter son poste en SA et de devenir directeur régional d'une marque de vêtements haut de gamme.

Cependant, de plus en plus de personnes choisissent de dire au revoir complètement aux postes de vente. Les frères et sœurs, impuissants, ont déclaré qu'ils étaient revenus à la vie après avoir quitté leur emploi. Ceux qui ont encore un emploi oscillent entre quitter leur emploi et vivre quotidiennement de leur travail.

Tout le monde a commencé à concourir en ligne. Le salaire d'un employé de Nanjing en juillet, après déduction de cinq assurances sociales et d'un fonds de logement, était inférieur à 400 yuans. Après avoir vu la fiche de salaire, il est presque tombé par terre. Il y avait un employé qui avait mal au dos après être resté debout toute la journée. payer chaque commande tout au long de la journée. Pas ouvert, je me moque de moi."Aujourd'hui est un autre jour pour être portier, nettoyeur et guide."

Le vendeur du magasin a posté une question émouvante en ligne : « Allez-vous continuer à vivre cela ?

Un bon moment où "je ne supporte pas de quitter le travail"

Quelle SA ne manque pas les bons moments où l’on pouvait obtenir des résultats les yeux fermés ?

En 2021, après avoir travaillé chez LV pendant trois ans, Yuanyuan a quitté LV pour Chanel avec l'idée d'une augmentation de salaire, gagnant un revenu mensuel de plus de 20 000. Elle a également rattrapé la période de dividendes épidémique sur le marché chinois des produits de luxe.

Au début de l'épidémie en 2020, les marchés des produits de luxe de divers pays ont été fortement touchés, mais le marché intérieur chinois a prospéré. De nombreux acheteurs ne peuvent pas aller à l'étranger et ne peuvent acheter des produits de luxe que chez eux. Le 21st Century Business Herald a rapporté que selon les statistiques de Bain, le marché intérieur représentait 70 à 75 % de la consommation mondiale de produits de luxe des consommateurs chinois en 2020, un niveau record.

Au cours des trois prochaines années, à partir de 2021, les produits de luxe mondiaux sont dans une période de lune de miel et des groupes de produits de luxe tels qu'Hermès, LVMH et Richemont ont réalisé trois augmentations consécutives de leurs revenus.

« La plupart des gens sont coincés chez eux à cause de l'épidémie et ne peuvent pas aller à l'étranger pour se concentrer sur leur consommation. Toutes les industries sont en récession, mais les produits de luxe sont épuisés, se souvient encore Xiao Yi.À cette époque, j'étais tellement occupé dans le magasin que je ne pouvais pas supporter de quitter le travail. Les produits étaient tous livrés à ma porte et les clients ne pouvaient pas du tout les accepter. "vérifiez en ligne et demandez le sac avec une photo."

Pendant les trois années de l'épidémie, Xiaoyi n'a pas du tout eu à se soucier de ses performances et ses revenus ont également augmenté. Au meilleur moment, son revenu mensuel était de 20 000.

A cette époque, parmi les invités super VIP de Jiang Shuai, un acheteur senior de produits de luxe,Une cliente lui donne un budget d'achat annuel de 600 000 yuans. Il a les tailles de tous les vêtements et chaussures de ce client à chaque saison, tant qu'il y aura de nouveaux styles qui conviennent au client, Jiang Shuai prendra directement des photos. et les lui envoyer "70% d'entre eux, elle les connaît".

Jiang Shuai a déclaré à l'Institut de recherche Houlang que la distribution d'Hermès était également très élevée ces dernières années : « Dans des circonstances normales, la distribution d'un Birkin couleur diamant est considérée comme normale à 1 : 1,5. Pendant l'épidémie, elle a atteint 1. :2.5." La forte diffusion des achats comparatifs est particulièrement évidente en Chine. Il y a quelques années,"Si vous envoyez un message à SA, il peut répondre s'il le souhaite, ou s'il ne le souhaite pas, il ne peut pas répondre."

Yuanyuan n'est pas seulement un vendeur de produits de luxe, mais aussi un consommateur de produits de luxe. Elle achète cinq ou six sacs par an, en se concentrant sur « l'argent et les dépenses de l'entreprise ». Elle a collectionné presque tous les modèles populaires de Chanel et a désormais plus de vingt sacs dans son placard. Non seulement elle achète des sacs, mais elle est également prête à acheter des bijoux et des chaussures coûteux coûtant entre 8 000 et 8 000 RMB la paire. « Vous travaillez dans un magasin de luxe et vous ne pouvez même pas regarder les choses dans les magasins ordinaires.

Pendant les années où elle travaillait comme caissière, le salaire de Yuanyuan n'était toujours qu'un mois, mais elle estimait que sa consommation était tout à fait raisonnable, « au moins je n'utilisais pas de carte de crédit ».Mes collègues autour de moi utilisaient leurs cartes de crédit pour acheter des sacs : « Je dois plus de 100 000 en cartes de crédit ».

Parfois, les clients qui entrent dans le magasin ne veulent tout simplement pas acheter, elle montre son impatience et les clients ne peuvent s'empêcher de lever les yeux au ciel après être partis."Nous prenons généralement beaucoup de plaisir à l'acheter, pourquoi avez-vous tant de mal à l'acheter ?"Ce n'est que lorsque Yuanyuan a quitté Chanel pour devenir instructeur de fitness qu'elle a réalisé qu'elle était tombée dans un malentendu en matière de consommation : « À l'âge de 23 ou 4 ans, et dans ce secteur, il est facile d'être aveuglé par la vanité ».

Jacob, qui travaillait encore à l'époque comme SA pour une marque de luxe, se souvient encore qu'une fois que les clients entraient dans le magasin, ils n'avaient pas besoin de trop de compétences en vente pour conclure la transaction. « Pendant le processus de réception des clients, le. les clients ont montré qu’ils aimaient beaucoup le produit et voulaient l’acheter.

"A cette époque, le salaire mensuel moyen à Shanghai était de 30 000 à 40 000 yuans", a déclaré Jacob, à cette époque, les gens étaient confiants dans leurs attentes futures, en particulier la classe moyenne. Ils achetaient deux sacs par an et s'accordaient une fin d'année. bonus. Les montres avec seulement 50 000 sont acceptables.

Le sentiment de détente résultant de la consommation de produits de luxe est plus évident parmi les clients du VIC.La plupart des cartes postales reçues par Lie Lie ne portaient que des sacs en toile et venaient faire des achats juste pour « se montrer »."Il passe un bon moment à discuter et vous reconnaît en tant que personne. Il reste assis un moment, boit du café et mange quelque chose. Si vous ne voulez pas perdre de temps, achetez simplement quelque chose pour le montrer. " dit Liélie.

À l’heure actuelle, toutes les règles de fonctionnement établies auparavant s’assouplissent peu à peu.

Maintenant, nous devons apprendre à prendre l'initiative

Il y a un dicton qui circule : l'attitude de l'Afrique du Sud est un baromètre de l'économie.

C'est trop évident : les yeux blancs du frère et de la sœur du cabinet ont disparu, et ils ont même commencé à parler de valeur émotionnelle.

L'Institut de recherche Houtang a visité deux centres commerciaux de luxe, Beijing Guomao et Beijing SKP, avant la Saint-Valentin chinoise. Les comptoirs des magasins de luxe étaient très conviviaux et de nombreux modèles populaires de bagages et de montres étaient en stock et disponibles à l'achat à tout moment. .

Certaines SA ont encore plus de « valeur émotionnelle » pour les clients. Au comptoir de Guomao DIOR, nous avons discuté avec la sœur du comptoir de la pression de travail de chacune. Elle a agi avec calme et nous a répondu avec enthousiasme : « Ne vous mettez pas de pression, laissez la nature faire son travail », nous a-t-elle prévenu,Les femmes ne doivent pas se définir à leur guise. Les femmes de tout âge méritent de emporter un sac DIOR Diana.

Un client a clairement remarqué le changement chez la vendeuse : « J'ai posé beaucoup de questions et elle y a patiemment répondu, et m'a même demandé si je voulais un sac. La taille du client s'est finalement redressée, « ses yeux étaient extrêmement fermes et indifférents. ".

Le mécanisme de distribution de certaines marques a également été assoupli.

L'acheteur de produits de luxe Jiang Shuai a été en contact avec un grand nombre de contre-sœurs et de contre-frères. En parlant de la distribution actuelle d'Hermès, il a dit que pour certains styles, si le vendeur est de bonne humeur, il peut vous le donner. , ou il peut acheter deux foulards en soie comme prix symbolique. Il n'y a pas besoin de distribution. Le rapport de distribution initial des modèles populaires allant jusqu'à 1:2,5 est désormais tombé à 1:1,5.

"Je ne peux pas être pointilleux", est une réalisation professionnelle qui, selon Lie Lie, est très importante en Afrique du Sud aujourd'hui. La pression de la performance est au premier plan, qu'il s'agisse de clients individuels ou de grands clients, il est crucial de s'en emparer.

Les marques essaient par tous les moyens de faire du CRM (gestion client) pour développer de nouveaux clients et fidéliser les gros clients.

Désormais, après être allé travailler tous les jours, Lielie passe la moitié de son temps à faire des jeux de rôle et à répéter comment mieux servir les clients. « Même si auparavant, cela était également présent dans le travail quotidien, à mesure que la situation économique devient de plus en plus difficile, eh bien, notre part devient de plus en plus grande.

Tout d’abord, le maintien des clients VIC est la priorité absolue de chaque SA.« Quand l’environnement n’est pas bon, chacun doit prendre soin des poissons de son étang.Lielie a déclaré que la consommation de VIC peut encore être « roulée ». « Ces clients ne sont pas très sensibles à l'environnement et aux prix, mais ils ont des exigences élevées en matière de service. Si vous maintenez la relation et fournissez un service adéquat, ils paieront toujours la facture. " . "

Selon un rapport publié par bain & Company, il y a actuellement 400 millions de consommateurs de produits de luxe dans le monde, parmi lesquels les clients de VIC représentent moins de 1%, mais contribuent jusqu'à 30% des revenus des marques de luxe. On sait que les clients les plus fidèles du VIC dans les centres commerciaux de luxe nationaux contribuent désormais à hauteur de 75 à 80 % des ventes, et que les clients du VIC jouent un rôle de plus en plus important dans l'augmentation des ventes.

Au cours des deux dernières années, la marque a pris de nombreuses mesures pour protéger ses gros clients. Par exemple, la marque a ouvert divers cocktails privés et salons VIC pour ses meilleurs clients super VIP, et il existe de plus en plus de VIC ROOM pour les grands invités. VIC ROOM de Chanel, LV, Cartier et d'autres marques ont été lancées en Chine au cours des deux dernières années.

Il ne suffit pas de « socialiser vers le haut » pour qu 'une marque de luxe soit « compatible vers le bas » et s' efforcer d' atteindre davantage de consommateurs.

En plus de fidéliser les clients principaux, la tâche la plus importante de Lielie consiste désormais à diffuser en direct les produits dans le magasin. Les prix des montres dans la salle de diffusion en direct varient de dizaines de milliers à des millions. Elle a vu des internautes en arrière-plan passer silencieusement des commandes de montres d'une valeur de plusieurs dizaines de milliers. "Après avoir fait du commerce de diffusion en direct, vous constaterez que c'est une méthode de vente très efficace." Cependant, Lie Lie n'est pas disposé à parler davantage de l'impact de la diffusion en direct sur le ton de la marque.

De plus en plus de frères et sœurs de cabinet commencent à gérer leurs propres comptes sociaux. Ils publieront leurs propres tenues, recommandations de nouveaux produits, expériences d'utilisation, etc. dans leurs Moments, Xiaohongshu et d'autres plateformes.

Yan Di, le guichetier de Rolex, gère ses propres comptes sociaux depuis deux ans. Parfois, il ne peut pas recevoir un seul client dans le magasin pendant 2 heures, il préfère donc passer du temps en ligne. Il partage ses tenues sur son compte social, et de temps en temps, il invite les internautes à faire leurs achats dans le magasin. Des visiteurs viennent du monde entier, et il y a aussi des clients qui reviennent de l'étranger pour acheter.

L'époque où l'on restait assis et attendait que les clients entrent dans le magasin est révolue, a déclaré Yan Di : « Maintenant, nous devons apprendre à prendre l'initiative ».

"Si vous ne pouvez pas survivre, à quoi ça sert de parler de tonalité ?"

Le seul compromis que refusent de faire les grandes marques de luxe qui prennent l’initiative est la baisse des prix.

Auparavant, les augmentations de prix étaient considérées comme une stratégie marketing rapide et efficace pour ces produits de luxe de renom. Les marques augmentent presque toujours si elles le souhaitent, et les consommateurs achètent davantage à mesure que les prix augmentent. Les hausses de prix sont devenues la « règle de fer » pour les marques de luxe.

Chanel, que tout le monde connaît, poursuit une stratégie d'augmentation des prix deux fois par an au printemps et à l'automne, en mars de cette année, les prix des produits de la série CF, 2,55, etc., ont généralement augmenté d'environ 5%. ; LV a également accueilli des magasins chinois en juillet de cette année. Les augmentations de prix dans tous les domaines varient de 3 à 6 %. Selon des statistiques incomplètes, les prix de LV ont augmenté de pas moins de 10 fois au cours des trois dernières années. Chaque fois qu'une marque augmente ses prix, les magasins s'efforcent de « chasser » un groupe de consommateurs qui souhaitent acheter des sacs avant que les prix n'augmentent.

Même face à un environnement de marché sombre, deux ans après l'épidémie, les marques ont toujours refusé de baisser leurs prix. Bien que Xiao Yi, la vendeuse de LV, ait des attentes extrêmement médiocres pour l'avenir, elle promet toujours que la marque LV ne baissera pas les prix. Lielie estime également que les réductions ne sont pas attrayantes et que les réductions nuisent à la marque et qu 'il est difficile de récupérer ces dommages.

Mais il y aura aussi une voix sur le marché :Face à la hausse fréquente des prix des produits de luxe, de plus en plus de consommateurs se déclarent de plus en plus insatisfaits.Surtout pour les produits de luxe de milieu de gamme comme Burberry et YSL, les consommateurs les ont progressivement abandonnés en raison des augmentations de prix qui ont suivi la tendance. Selon certaines informations, Burberry et YSL ont récemment abaissé les prix de certains sacs afin de répondre aux besoins des consommateurs grâce à des baisses de prix.

Il est indéniable queCe n’est pas que les consommateurs n’aiment pas acheter des produits, mais ils accordent davantage d’attention au rapport coût-efficacité.

Hermès ne peut échapper au ralentissement de la croissance. Les rapports financiers du premier semestre et du deuxième trimestre publiés par Hermès fin juillet montrent que la croissance des revenus dans la région Asie-Pacifique au deuxième trimestre n'a été que de 5,5%, soit nettement moins que les 14% du premier trimestre.

De plus en plus de particuliers fortunés se lassent du potentiel « mécanisme de distribution » d’Hermès.Dans une interview accordée à l'Institut de recherche Houlang, de nombreux clients ayant dépensé de l'argent aux comptoirs Hermès ont révélé que certains sacs populaires peuvent être obtenus avec seulement 0,5 voire 0 allocation.

Et les riches qui recevaient autrefois plus du double de distribution de marchandises pour leurs sacs s'inquiètent également des objets inutilisés comme les accessoires et la vaisselle Hermès qui remplissent leurs placards. L'acheteur senior Jiang Shuai prépare actuellement un nouveau plan : comment revitaliser la distribution d'Hermès et aider ces coûteux articles inutilisés à circuler vers les endroits où ils sont le plus nécessaires.

Quant aux consommateurs ordinaires sensibles aux prix, le fort pouvoir d'achat qui a souvent explosé cette année fait que les marques n'osent pas le prendre à la légère.

Au début de cette année, touchés par la dépréciation du yen, les consommateurs chinois se sont précipités au Japon pour acheter des biens. Même si les réductions fiscales ne sont pas incluses, le prix d'achat d'un sac à main LV au Japon équivaut à une réduction de 20 % en Chine, et certaines marques de luxe équivaut même à une réduction de 40 %. Les ventes du groupe LVMH, le groupe de produits de luxe auquel LV appartient, sur le marché japonais au premier semestre ont bondi de 44 % sur un an.

Les Chinois ont acheté du LV comme souvenir japonais, digne de ce nom.

Au niveau national, début août, trois centres commerciaux de luxe de Wuhan ont lancé une « compétition de rois de magasins », abandonnant la « tonalité » et la persistance des centres commerciaux haut de gamme et lançant des guerres de prix les unes après les autres. Les trois centres commerciaux haut de gamme ont essentiellement maintenu des réductions d'environ 85 % grâce à des coupons de réduction, à plusieurs points et à d'autres méthodes promotionnelles. Des marques telles que LV, GUCCI et d'autres marques ont été activement ou passivement impliquées dans cette guerre des prix.

Cette guerre commerciale a légèrement libéré une vague de pouvoir d’achat des Chinois.Clients de tout le pays, agents d'achat, scalpeurs collectant des coupons, etc. ont soudainement donné à un centre commercial haut de gamme l'impression d'un marché humide.

Au cours de ma vie, je peux en fait acheter du LV à 15 % de réduction dans les comptoirs nationaux, ont déclaré les internautes qui se sont rendus sur place. Han Li, qui vit à Wuhan, même si ses revenus ont diminué de 20 % l'année dernière, a quand même contribué à hauteur de 30 000 yuans à cet événement à prix réduit. Elle a acheté un sac à main LV ONTHEGO à Wuhan Hang Lung et a ajouté un foulard et un parfum pour compléter le tout. J'ai acheté des lunettes de soleil GUCCI et le calcul final était proche de 16 % de réduction. Son processus de consommation était extrêmement court et elle ne ressentait pas l'expérience de service distinguée dont on bénéficierait en consommant des produits de luxe. Elle ne restait que quelques minutes dans le magasin, sélectionnait le modèle, finalisait son achat rapidement, puis sortait. boire du café.

Face aux rares remises de LV en Chine, les expressions des comptoirs LV de Wuhan, Pékin, Tianjin et d'autres régions sont étonnamment similaires :Les promotions se déroulent dans les centres commerciaux et les marques sont simplement obligées d'y participer.

Les produits de luxe ont une attitude ambiguë à l'égard des activités promotionnelles. Certains internautes ont conclu que la participation aux activités de réduction des grandes marques était à la fois nécessaire et nécessaire."Les choses se vendent, l'argent se gagne tranquillement et le sentiment d'être supérieur est maintenu."

Yan Wei, associé chez Roland Berger Management Consulting, a déclaré dans une interview avec China Business News que la stratégie d'augmentation continue des prix pour la plupart des marques ne s'appliquerait pas, au contraire, elles devront procéder à des ajustements de prix pour s'adapter. le marché. Les marques qui s'appuyaient à l'origine sur un grand nombre de consommateurs au bas de la pyramide commenceront à « rationaliser les prix », c'est-à-dire à réduire les prix.

De l'avis du frère du Cabinet Yan Di, pour les marques de luxe, qu'il s'agisse de diffusion en direct en ligne ou d'exiger que SA exploite ses propres médias sociaux, ces méthodes de vente visant à attirer les clients ont cependant un impact sur le ton de la marque. Lorsque votre survie rencontre des difficultés, survivre est la chose la plus importante.

"Si vous ne pouvez pas survivre, à quoi ça sert de parler de tonalité ?"

(À l'exception de Jiang Shuai et Jacob, toutes les autres personnes interrogées ont des pseudonymes)