νέα

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Η στάση των πωλήσεων είναι ένα βαρόμετρο της οικονομίας.

τέχνες｜Ζανγκ Τζινγκ

εκδίδω｜Weiweizi

εικόνα｜Κου Μέι

Πηγή |Houlang Research Institute (ID: youth36kr)

Δεν υπάρχει "υποβάθμιση κατανάλωσης", μόνο "γκρεμός κατανάλωσης"

Οι πελάτες «εξαφανίζονται ξαφνικά», είτε πρόκειται για καταστήματα είτε για πράκτορες αγορών.

Ο αριθμός των τυχαίων πελατών σε καταστήματα πολυτελείας μειώθηκε κατά ένα τρίτο. Αυτή είναι μια από τις πιο εμφανείς αλλαγές που έχει παρατηρήσει ο Xiao Yi τους τελευταίους έξι μήνες. Η 35χρονη Xiao Yi είναι γκισέ σε ένα κατάστημα LV σε μια νέα πόλη πρώτης κατηγορίας και πουλάει πολυτελή είδη για περισσότερα από δέκα χρόνια. Μετά από πολλά χρόνια εργασίας στον κλάδο, αυτή είναι η πρώτη φορά που αντιμετωπίζω την κατάσταση της αγοράς φέτος.

Πρέπει να πετυχαίνει πωλήσεις 1 εκατομμυρίου+ κάθε μήνα, δείκτης απόδοσης που είναι αντίστοιχος με το παρελθόν, αλλά η πίεση φέτος είναι ιδιαίτερα υψηλή. Η μεσαία τάξη που ξόδευε 20.000 έως 40.000 γιουάν στο κατάστημά της «σχεδόν εξαφανίστηκε» φέτος «Πολλά μεγάλα εργοστάσια έχουν απολύσει υπαλλήλους, δυσκολεύοντας τα χρήματα και οι άνθρωποι θα καταναλώνουν πιο ορθολογικά.

«Η χειρότερη αγορά στην ιστορία»,Ο Jiang Shuai, ένας αγοραστής πολυτελών ειδών που εργαζόταν ως 11χρονος, περιέγραψε αυτό που συνάντησε φέτος.

Η χρυσή δεκαετία των αγορών για λογαριασμό τρίτων έφτασε απότομα στο τέλος του.

"Όλοι έχουν σφίξει το πορτοφόλι τους. Στο παρελθόν, μπορεί να αγόραζαν μεγάλα αντικείμενα, αλλά τώρα έχουν αλλάξει σταδιακά στην αγορά μικρών αντικειμένων και μερικοί άνθρωποι σταμάτησαν να τα αγοράζουν στο Ερευνητικό Ινστιτούτο Χουλάνγκ". Ειδικά οι καταναλωτές της μεσαίας τάξης, η κατανάλωσή τους έχει γίνει πιο ορθολογική.

Πάντα είχε μια άποψη:Δεν υπάρχει «υποβάθμιση κατανάλωσης» για είδη πολυτελείας, παρά μόνο «γκρεμός κατανάλωσης». Δεν έλεγε, "Οι άνθρωποι που αγοράζουν Chanel δεν θα αγοράσουν MK ακόμα κι αν δεν το αγοράσουν."

Όχι μόνο οι μάρκες soft luxury αποσκευών και ρούχων βρίσκονται σε παρακμή, αλλά και η αγορά σκληρών πολυτελών εμπορικών σημάτων όπως κοσμήματα και ρολόγια δεν είναι επίσης αισιόδοξη.

Ο Yan Di, ένας αντιπρόσωπος σε ένα κατάστημα Rolex στη Νότια Κίνα, θεώρησε επίσης ξεκάθαρα ότι υπήρχαν πολύ λιγότεροι πελάτες που επισκέπτονταν τυχαία το κατάστημα στο εμπορικό κέντρο. Αν και το κατάστημά του δεν έχει σαφείς απαιτήσεις απόδοσης, έχει αυστηρότερη εξυπηρέτηση πελατών. Όταν δεν υπάρχουν επισκέπτες, αφιερώνουν χρόνο στην εκπαίδευση εξυπηρέτησης πελατών, εξασκώντας τις "οκτώ κύριες διαδικασίες υποδοχής" ξανά και ξανά: καλώς ήρθατε στην προσέγγιση, εξερευνήστε τις ανάγκες, προτείνετε να δοκιμάσετε, εισαγωγή προϊόντος, συζήτηση τιμών, επίλυση αμφιβολιών, διευκόλυνση συναλλαγών και ευχαριστώ για το αντίο.

Αν και είναι ήδη εξοικειωμένος με τις 13 σειρές του καταστήματος, συμπεριλαμβανομένης της ιστορίας, του υλικού, του σχεδιασμού, της κατασκευής κ.λπ. κάθε ρολογιού, μπορεί να απαντήσει στις ερωτήσεις των πελατών ανά πάσα στιγμή.Αλλά μερικοί πελάτες απλά δεν φτάνουν σε αυτό το βήμα Μπαίνουν απλώς για μια ματιά χωρίς συζήτηση και υπάρχουν ακόμη λιγότερες ευκαιρίες για να κατανοήσουν τις ανάγκες του πελάτη.

"Στο παρελθόν, οι πελάτες έρχονταν και αγόραζαν ό,τι τους άρεσε. Τώρα, είτε είναι τυχαίοι πελάτες είτε πραγματικοί πελάτες, ο αριθμός μπορεί να μειωθεί στο μισό, δήλωσε ο Lie Lie, ένας SA (πωλητής) που εργάζεται για μια μάρκα πολυτελών ρολογιών στη Σαγκάη. Όχι μόνο υπάρχουν λιγότεροι μεμονωμένοι πελάτες, αλλά μειώνεται και η κατανάλωση των super VIP VIC (Πολύ Σημαντικός Πελάτης).«Παλιά αγόραζα δύο ή τρία ρολόγια σε τρεις μήνες, αλλά τώρα αγοράζω ένα ή δύο ρολόγια το χρόνο».

Μια πρόταση αναφέρεται συχνά στον κύκλο των πωλήσεων πολυτελείας——«Φέτος μπορεί να είναι η καλύτερη χρονιά στα επόμενα δέκα χρόνια».

Οι οικονομικές εκθέσεις του πρώτου εξαμήνου που δημοσιεύθηκαν από μεγάλους ομίλους ειδών πολυτελείας πριν από λίγο καιρό επίσης το επιβεβαίωσαν. Παρατηρώντας απλώς μερικά σετ αριθμητικών στοιχείων, η LVMH, ο μεγαλύτερος όμιλος ειδών πολυτελείας στον κόσμο, σημείωσε μείωση τόσο των εσόδων όσο και των καθαρών κερδών το πρώτο εξάμηνο του τρέχοντος έτους, με τα έσοδα μειωμένα κατά 1% σε ετήσια βάση και τα καθαρά κέρδη κατά 14% σε ετήσια βάση -Ο όμιλος Kering, ο οποίος κατέχει GUCCI, YSL και άλλες μάρκες, σημείωσε καθαρά κέρδη στο μισό, τα έσοδα το πρώτο εξάμηνο μειώθηκαν κατά 11% σε σχέση με το προηγούμενο έτος και τα καθαρά κέρδη μειώθηκαν κατά 51%. Οι λιανικές πωλήσεις της Burberry το πρώτο τρίμηνο του οικονομικού έτους 2025 στις 29 Ιουνίου 2024 μειώθηκαν επίσης κατά 22% σε σχέση με το προηγούμενο έτος.

«Θέλεις να συνεχίσεις να το περνάς;»

Η πίεση απόδοσης ασκείται εξίσου στο κατάστημα Α.Ε., το τερματικό πωλήσεων κάθε πολυτελούς μάρκας.

Ο πάγκος Chanel στο Διεθνές Κέντρο Εμπορίου του Πεκίνου είναι όπου ο 29χρονος Yuanyuan εργάστηκε σκληρά για δύο χρόνια. Απαιτείται μηνιαία απόδοση πωλήσεων 2,5 εκατομμυρίων γιουάν και ο μέσος στόχος απόδοσης για μια ημέρα είναι τουλάχιστον 100.000 γιουάν, εάν δεν μπορεί να ολοκληρωθεί κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας, τότε πρέπει να ολοκληρώνεται με υπερωρίες τα Σαββατοκύριακα.

Μετά το κλείσιμο του καταστήματος το βράδυ, η Α.Ε. θα αναφέρει την απόδοσή του στον όμιλο Αν δεν πούλησε αρκετά σήμερα, η απόδοσή του θα είναι πολύ χαμηλότερη."Ο επόπτης θα σας ρωτήσει γιατί χάσατε τόσα πολλά. Συνήθως εξηγώ γιατί μερικές παραγγελίες δεν έκλεισαν και γιατί δεν έκλεισαν. Αργότερα, θα γράψω επίσης "εγγυημένη για βελτίωση της απόδοσης".

Μερικές φορές ο προϊστάμενος αποδέχεται τον λόγο της κακής απόδοσης, αλλά μερικές φορές δεν τον αποδέχεται και θα συνεχίσει να ρωτά: "Γιατί δεν μπορεί να μην το αγοράσει;"

"Απλώς το έφτιαξα και έψαξα για προβλήματα με τον εαυτό μου. Ίσως δεν ανακάλυψα τις ανάγκες των πελατών, ωστόσο, το άγχος επικαλύπτεται κάθε μέρα, "γιατί η απόδοση που έχασες χθες πρέπει να αναπληρώνεται για κάθε μέρα". στο μέλλον».

Ο Yuanyuan παραδέχτηκε,Υπάρχουν πράγματι περιπτώσεις στο διαδίκτυο όπου οι άνθρωποι αμφισβητούν το άσχημο πρόσωπο της κυρίας του πάγκου.«Όταν η πίεση απόδοσης είναι υψηλή, αν δεν το αγοράσεις και της σπαταλήσεις μισή μέρα, θα είναι υπό μεγαλύτερη πίεση σήμερα».

Η ζωή της ήταν πολύ ακανόνιστη. Έφαγε συχνά στις δύο ή τρεις το μεσημέρι, και δείπνησε μετά τις δέκα η ώρα.

Τον Απρίλιο του περασμένου έτους αποφάσισε τελικά να αφήσει τη Chanel, αποχαιρετώντας τη δουλειά των πωλήσεων που την έκανε να αγχωθεί όταν άνοιξε τα μάτια της.

Στο Xiaohongshu, ο Jacob@天天J, ο οποίος παραιτήθηκε από μια μάρκα πολυτελών κοσμημάτων στις αρχές του περασμένου έτους, δημοσίευσε μια ανάρτηση λέγοντας ότι διαπίστωσε ότι πολλοί από τους φίλους του στον κύκλο των φίλων είχαν παραιτηθεί. Κάτω από την ανάρτηση εμφανίστηκαν περισσότερα από 500 σχόλια, τα οποία προκάλεσαν μεγάλη απήχηση.Ένας υπάλληλος καταστήματος είπε ότι αυτή η δουλειά προκάλεσε την υπερπλασία του μαστού της να μετατραπεί σε οζίδια στο στήθος.Τα όνειρά μου περιλαμβάνουν το κλείσιμο συμφωνιών, την πρόσκληση μελών και την αναγκαστική μου να ρωτήσω "εκατό χιλιάδες γιατί" από τον προϊστάμενό μου "Είναι τόσο ασφυκτικό".

Κάποιοι παραιτημένοι υπάλληλοι πωλήσεων έχουν μεταβεί αθόρυβα στο πεδίο της κηδείας Είπε, "Παλιά αγκάλιαζα τους πελάτες, αλλά τώρα περιμένω να έρθουν στην πόρτα τους. Δεν χρειάζεται πλέον να κάνω τηλεφωνήματα ή να κάνω επανεπισκέψεις".

Ο Jacob, 27 ετών, έχει εργαστεί για δύο ομίλους ειδών πολυτελείας, τη Richemont και την LVMH. Είπε στο «Houlang Research Institute» ότι πριν φύγει από τη δουλειά του, όλοι πέρασαν πρώτα από μια διαδικασία μείωσης μισθού.

"Όταν η απόδοση ήταν καλή, μπορούσα να κερδίζω 30.000 έως 40.000 γιουάν το μήνα. Τώρα μπορώ να κερδίζω περισσότερα από 10.000 γιουάν το μήνα, κάτι που είναι υπέροχο, όταν η απόδοση της αγοράς δεν είναι καλή, η στρατηγική της μάρκας είναι να συνεχίζει." ωθήσουν την πλευρά των πωλήσεων και τα ανώτερα στελέχη πιέζουν τους περιφερειακούς διευθυντές, τους διευθυντές καταστημάτων. Με τις πωλήσεις ώθησης, οι επωνυμίες θα επιλέξουν να συμπιέσουν το κόστος εργασίας άπειρα.«Ειδικά στην Κίνα, αν δεν το κάνεις, κάποιος θα αναλάβει».

Όμως, για τον 27χρονο Τζέικομπ, αυτό που τον ανάγκασε να φύγει ήταν η έλλειψη πολλά υποσχόμενων ανοδικών καναλιών Η κινεζική αγορά ήταν σε αυτή τη θέση, είναι δύσκολο για τους νέους να ανέβουν», πιστεύει. Τελικά, αποφάσισε να εγκαταλείψει τη θέση του στην Α.Ε. και να μεταβεί σε περιφερειακό διευθυντή μιας μάρκας ρούχων υψηλής ποιότητας.

Ωστόσο, περισσότεροι άνθρωποι επιλέγουν να αποχαιρετήσουν εντελώς τις θέσεις πωλήσεων. Τα αβοήθητα αδέρφια εξέφρασαν ότι επέστρεψαν στη ζωή αφού άφησαν τη δουλειά τους. Όσοι εξακολουθούν να εργάζονται αναπηδούν πέρα ​​δώθε ανάμεσα στο να εγκαταλείψουν τις δουλειές τους και να ζουν στη δουλειά καθημερινά.

Όλοι άρχισαν να διαγωνίζονται διαδικτυακά. Ένας υπάλληλος στον μισθό του Ιουλίου, αφού αφαίρεσε πέντε κοινωνικές ασφάλειες και ένα ταμείο στέγασης, ήταν λιγότερο από 400 γιουάν πληρώνω για κάθε παραγγελία καθ' όλη τη διάρκεια της ημέρας«Σήμερα είναι άλλη μια μέρα για να είσαι θυρωρός, καθαριστής και οδηγός».

Ο υπάλληλος του καταστήματος δημοσίευσε μια ερωτική ερώτηση στο διαδίκτυο: "Θα συνεχίσεις να το περνάς;"

Μια καλή στιγμή που "δεν αντέχω να φύγω από τη δουλειά"

Ποια SA δεν χάνει τις καλές στιγμές που μπορούσες να πετύχεις αποτελέσματα με κλειστά μάτια;

Το 2021, αφού εργάστηκε στο LV για τρία χρόνια, ο Yuanyuan άλλαξε δουλειά από το LV στη Chanel με την ιδέα της αύξησης του μισθού, κερδίζοντας μηνιαίο εισόδημα άνω των 20.000. Επίσης, πρόλαβε την περίοδο του μερίσματος της επιδημίας στην αγορά ειδών πολυτελείας της Κίνας.

Στις πρώτες ημέρες της επιδημίας το 2020, οι αγορές ειδών πολυτελείας σε διάφορες χώρες επηρεάστηκαν σε μεγάλο βαθμό, αλλά η εγχώρια αγορά της Κίνας άνθισε. Πολλοί αγοραστές δεν μπορούν να πάνε στο εξωτερικό και μπορούν να αγοράσουν μόνο προϊόντα πολυτελείας στο σπίτι. Η 21st Century Business Herald ανέφερε ότι σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία της Bain, η εγχώρια αγορά αντιπροσώπευε το 70% έως 75% της παγκόσμιας κατανάλωσης ειδών πολυτελείας των Κινέζων καταναλωτών το 2020, ένα υψηλό ρεκόρ.

Τα επόμενα τρία χρόνια, αρχής γενομένης από το 2021, τα παγκόσμια αγαθά πολυτελείας βρίσκονται σε περίοδο μήνα του μέλιτος και οι όμιλοι ειδών πολυτελείας όπως η Hermès, η LVMH και η Richemont έχουν επιτύχει τρεις διαδοχικές αυξήσεις στα έσοδα.

"Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι παγιδευμένοι στο σπίτι λόγω της επιδημίας και δεν μπορούν να πάνε στο εξωτερικό για να επικεντρωθούν στην κατανάλωση. Όλες οι βιομηχανίες βρίσκονται σε ύφεση, αλλά τα είδη πολυτελείας έχουν εξαντληθεί".Εκείνη την εποχή, ήμουν τόσο απασχολημένος στο κατάστημα που δεν άντεχα να φύγω από τη δουλειά μου. Τα προϊόντα παραδόθηκαν όλα στην πόρτα μου και οι πελάτες δεν μπορούσαν να τα δεχτούν καθόλου "Ελέγξτε στο διαδίκτυο και ζητήστε την τσάντα με μια φωτογραφία."

Κατά τη διάρκεια των τριών ετών της επιδημίας, ο Xiaoyi δεν χρειάστηκε να ανησυχεί καθόλου για τις επιδόσεις και το εισόδημά του αυξήθηκε στην καλύτερη στιγμή, το μηνιαίο εισόδημά του ήταν 20.000.

Εκείνη την εποχή, μεταξύ των σούπερ VIP καλεσμένων του Jiang Shuai, ενός ανώτερου αγοραστή ειδών πολυτελείας,Μια γυναίκα πελάτης του δίνει ετήσιο προϋπολογισμό 600.000 γιουάν. Έχει τα μεγέθη όλων των ρούχων και των παπουτσιών αυτού του πελάτη, εφόσον υπάρχουν νέα στυλ που ταιριάζουν στον πελάτη όταν φτάνουν, ο Jiang Shuai θα τραβήξει απευθείας φωτογραφίες. και να της τα στείλει «Το 70% τους ξέρει».

Ο Jiang Shuai είπε στο «Houlang Research Institute» ότι η διανομή του Hermès ήταν επίσης πολύ υψηλή τα τελευταία χρόνια: «Υπό κανονικές συνθήκες, η διανομή ενός διαμαντιού Birkin θεωρείται κανονική στο 1:1,5. Κατά τη διάρκεια της επιδημίας, έφτασε το 1. :2.5." Η υψηλή κατανομή Η σύγκριση των αγορών είναι ιδιαίτερα εμφανής στην Κίνα. Πριν από μερικά χρόνια,«Αν στείλετε μήνυμα στην Α.Ε., μπορεί να απαντήσει αν θέλει ή αν δεν θέλει, μπορεί να μην απαντήσει».

Ο Yuanyuan δεν είναι μόνο πωλητής ειδών πολυτελείας, αλλά και καταναλωτής ειδών πολυτελείας. Αγοράζει πέντε ή έξι τσάντες το χρόνο, εστιάζοντας στην «κερδοφορία της εταιρείας και στις δαπάνες της εταιρείας». Έχει συλλέξει σχεδόν όλα τα δημοφιλή μοντέλα της Chanel και τώρα έχει πάνω από είκοσι τσάντες στο ντουλάπι της. Όχι μόνο αγοράζει τσάντες, αλλά είναι επίσης πρόθυμη να αγοράσει ακριβά κοσμήματα και παπούτσια που κοστίζουν 8.000 RMB έως 8.000 RMB ανά ζευγάρι «Δουλεύεις σε ένα πολυτελές κατάστημα και δεν μπορείς καν να δεις τα πράγματα στα συνηθισμένα καταστήματα».

Τα χρόνια που δούλευε ως ταμίας, ο μισθός της Yuanyuan ήταν πάντα μόλις ένας μήνας, αλλά ένιωθε ότι η κατανάλωσή της ήταν αρκετά λογική, «τουλάχιστον δεν χρησιμοποιούσα πιστωτικές κάρτες».Οι συνάδελφοί μου γύρω μου χρησιμοποίησαν τις πιστωτικές τους κάρτες για να αγοράσουν τσάντες, «Χρωστάω περισσότερες από 100.000 πιστωτικές κάρτες».

Μερικές φορές οι πελάτες που μπαίνουν στο κατάστημα απλώς δεν θέλουν να αγοράσουν, εκείνη θα δείξει την ανυπομονησία της και οι πελάτες δεν μπορούν παρά να κάνουν τα μάτια τους με τα γουρλωμένα μάτια μετά την έξοδο."Συνήθως διασκεδάζουμε πολύ αγοράζοντας το, γιατί δυσκολεύεστε τόσο πολύ να το αγοράσετε;"Μόλις η Yuanyuan εγκατέλειψε τη Chanel για να γίνει γυμνάστρια, συνειδητοποίησε ότι είχε πέσει σε μια παρεξήγηση κατανάλωσης, «Στην ηλικία των 23 ή 4 ετών, και σε αυτόν τον κλάδο, είναι εύκολο να σε τυφλώνει η ματαιοδοξία».

Ο Jacob, ο οποίος εργαζόταν ακόμα ως SA για μια σκληρή μάρκα πολυτελείας εκείνη την εποχή, εξακολουθεί να θυμάται ότι μετά την είσοδο των πελατών στο κατάστημα, δεν χρειάζονταν πάρα πολλές δεξιότητες πωλήσεων για να κλείσουν τη συμφωνία «Κατά τη διαδικασία υποδοχής των πελατών Οι πελάτες έδειξαν ότι τους άρεσε πολύ το προϊόν και ήθελαν να το αγοράσουν».

«Εκείνη την εποχή, ο μέσος μηνιαίος μισθός στη Σαγκάη ήταν 30.000 με 40.000 γιουάν», είπε ο Τζέικομπ εκείνη την εποχή ήταν σίγουροι για τις μελλοντικές τους προσδοκίες, ειδικά η μεσαία τάξη Μπόνους Ρολόγια μόνο με 50.000 είναι αποδεκτά.

Η αίσθηση χαλάρωσης από την κατανάλωση ειδών πολυτελείας είναι πιο εμφανής στους επισκέπτες του VIC.Πολλά από τα VIC που έλαβε η Lie Lie έφεραν μόνο πάνινες τσάντες και έμπαιναν για να κάνουν αγορές μόνο και μόνο για να «επιδειχθούν».«Περνάει καλά κουβεντιάζοντας και σε αναγνωρίζει ως άνθρωπο. Απλώς κάθεται για λίγο, πίνει καφέ και τρώει κάτι. Αν δεν θέλεις να πάει χαμένος ο χρόνος σου, τότε απλά αγόρασε κάτι για να το δείξει. "είπε η Λίλι.

Επί του παρόντος, όλοι οι προηγουμένως θεσπισμένοι κανόνες λειτουργίας χαλαρώνουν σιγά σιγά.

Τώρα πρέπει να μάθουμε να παίρνουμε την πρωτοβουλία

Υπάρχει ένα ρητό που κυκλοφορεί: Η στάση της Α.Ε. είναι βαρόμετρο της οικονομίας.

Αυτό είναι πολύ προφανές - τα λευκά μάτια του αδελφού του υπουργικού συμβουλίου και της αδερφής του υπουργικού συμβουλίου εξαφανίστηκαν και άρχισαν να μιλούν ακόμη και για συναισθηματική αξία.

Το "Houtang Research Institute" επισκέφτηκε δύο πολυτελή εμπορικά κέντρα, το Beijing Guomao και το Beijing SKP, πριν από την Ημέρα του Κινεζικού Αγίου Βαλεντίνου. Σηκώστε μακριά.

Ορισμένες SA είναι ακόμη πιο «συναισθηματικά πολύτιμες» για τους πελάτες. Στο γκισέ του Guomao DIOR, κουβεντιάσαμε με την αδερφή του πάγκου για την εργασιακή πίεση η μία της άλλης. Εκείνη ενήργησε ήρεμα και μας απάντησε με ενθουσιασμό: «Μην ασκείτε πίεση στον εαυτό σας, αφήστε τη φύση να ακολουθήσει την πορεία της», μας προειδοποίησε.Οι γυναίκες δεν πρέπει να αυτοπροσδιορίζονται κατά βούληση Οι γυναίκες οποιασδήποτε ηλικίας αξίζουν να αφαιρέσουν μια τσάντα DIOR Diana.

Ένας πελάτης παρατήρησε ξεκάθαρα την αλλαγή στο κορίτσι του πάγκου, «Έκανα πολλές ερωτήσεις και εκείνη τις απάντησε υπομονετικά και μάλιστα με ρώτησε αν ήθελα μια τσάντα Η μέση του πελάτη τελικά ίσιωσε, «τα μάτια του ήταν εξαιρετικά σταθερά και αδιάφορα ."

Ο μηχανισμός διανομής ορισμένων εμπορικών σημάτων έχει επίσης χαλαρώσει.

Ο αγοραστής ειδών πολυτελείας Jiang Shuai έχει έρθει σε επαφή με μεγάλο αριθμό αδερφών και αδερφών πάγκου Όταν μιλούσε για την τρέχουσα διανομή της Hermès, είπε ότι για ορισμένα στυλ, αν ο υπάλληλος έχει καλή διάθεση, μπορεί να σας το δώσει. , ή μπορεί να αγοράσει δύο μεταξωτά μαντήλια ως συμβολική τιμή Δεν χρειάζεται διανομή. Η αρχική αναλογία διανομής δημοφιλών μοντέλων τόσο υψηλή όσο 1:2,5 έχει πλέον πέσει στο 1:1,5.

“Δεν μπορώ να είμαι επιλεκτικός”, είναι ένα επαγγελματικό επίτευγμα που η Lie Lie πιστεύει ότι είναι πολύ σημαντικό στην Α.Ε. σήμερα. Η πίεση απόδοσης είναι μπροστά και στο επίκεντρο, είτε πρόκειται για μεμονωμένους πελάτες είτε για μεγάλους πελάτες, είναι σημαντικό να αδράξετε οποιονδήποτε από αυτούς.

Οι επωνυμίες προσπαθούν με κάθε τρόπο να κάνουν CRM (customer management) για να επεκτείνουν νέους πελάτες και να διατηρήσουν μεγάλους πελάτες.

Τώρα, αφού πηγαίνει στη δουλειά κάθε μέρα, ο Lielie ξοδεύει τον μισό χρόνο του κάνοντας συνεδρίες παιχνιδιού ρόλων και κάνοντας πρόβες πώς να εξυπηρετεί καλύτερα τους πελάτες «Αν και αυτά ήταν παρόντα και στην καθημερινή δουλειά πριν, καθώς η οικονομική κατάσταση γίνεται όλο και πιο δύσκολη. Το μερίδιό μας γίνεται όλο και μεγαλύτερο».

Πρώτα απ 'όλα, η διατήρηση των πελατών VIC είναι η κορυφαία προτεραιότητα κάθε Α.Ε.«Όταν το περιβάλλον δεν είναι καλό, όλοι πρέπει να φροντίζουν καλά τα ψάρια στις λιμνούλες τους.Η Lielie είπε ότι η κατανάλωση VIC μπορεί ακόμα να "κυλιωθεί" "Αυτοί οι πελάτες δεν είναι πολύ ευαίσθητοι στο περιβάλλον και την τιμή, αλλά έχουν υψηλές απαιτήσεις για εξυπηρέτηση. Εάν διατηρήσετε τη σχέση και παρέχετε επαρκή εξυπηρέτηση, θα πληρώσουν ακόμα τον λογαριασμό". ". "

Σύμφωνα με μια έκθεση που κυκλοφόρησε από την Bain & Company, υπάρχουν αυτή τη στιγμή 400 εκατομμύρια καταναλωτές πολυτελείας στον κόσμο, εκ των οποίων οι πελάτες VIC αντιπροσωπεύουν λιγότερο από το 1%, αλλά συνεισφέρουν έως και το 30% των εσόδων της μάρκας πολυτελείας. Αναφέρεται ότι οι πιο πιστοί πελάτες VIC στα εγχώρια πολυτελή εμπορικά κέντρα συνεισφέρουν πλέον έως και το 75% έως 80% των πωλήσεων, και οι πελάτες VIC γίνονται όλο και πιο σημαντικοί για την ενίσχυση των πωλήσεων.

Τα τελευταία δύο χρόνια, η μάρκα προέβη σε συχνές ενέργειες για την προστασία των μεγάλων πελατών της. Για παράδειγμα, η μάρκα έχει ανοίξει διάφορα ιδιωτικά κοκτέιλ πάρτι και σαλόνια VIC για τους κορυφαίους σούπερ VIP πελάτες της και υπάρχουν όλο και περισσότερα VIC ROOM για μεγάλους επισκέπτες. Το VIC ROOM από τις Chanel, LV, Cartier και άλλες μάρκες κυκλοφόρησε στην Κίνα τα τελευταία δύο χρόνια.

Δεν αρκεί απλώς η "ανοδική κοινωνικοποίηση" Για μια μάρκα πολυτελείας, πρέπει επίσης να είναι "συμβατή προς τα κάτω" και να προσπαθεί να προσεγγίσει περισσότερους καταναλωτές.

Εκτός από τη διατήρηση των βασικών πελατών, η πιο σημαντική δουλειά της Lielie τώρα είναι η ζωντανή ροή αγαθών στο κατάστημα. Οι τιμές των ρολογιών στην αίθουσα ζωντανής μετάδοσης κυμαίνονται από δεκάδες χιλιάδες έως εκατομμύρια Είδε μερικούς χρήστες του Διαδικτύου στο παρασκήνιο να κάνουν σιωπηλά παραγγελίες για ρολόγια αξίας δεκάδων χιλιάδων. «Αφού κάνετε τις εργασίες ζωντανής μετάδοσης, θα διαπιστώσετε ότι είναι μια πολύ αποτελεσματική μέθοδος πωλήσεων, ωστόσο, η Lie Lie δεν είναι πρόθυμη να μιλήσει περισσότερο για τον αντίκτυπο της ζωντανής μετάδοσης στον τόνο της μάρκας».

Επίσης, όλο και περισσότεροι αδερφοί και αδερφές του υπουργικού συμβουλίου αρχίζουν να λειτουργούν τους δικούς τους λογαριασμούς κοινωνικής δικτύωσης. Θα δημοσιεύουν τα δικά τους ρούχα, προτάσεις νέων προϊόντων, εμπειρίες χρήσης κ.λπ. στο Moments, στο Xiaohongshu και σε άλλες πλατφόρμες.

Ο κοντρόλ της Rolex, Yan Di, διατηρεί τους δικούς του λογαριασμούς κοινωνικής δικτύωσης τα τελευταία δύο χρόνια. Μοιράζεται τα ρούχα του στον λογαριασμό του στα κοινωνικά δίκτυα και κάθε τόσο, οι διαδικτυακοί χρήστες του διαδικτύου θα προσκαλούνται από αυτόν να ψωνίσουν στο κατάστημα.

Η εποχή του να καθόμαστε πίσω και να περιμένουμε τους πελάτες να έρθουν στο κατάστημα έχει περάσει, «Τώρα πρέπει να μάθουμε να παίρνουμε την πρωτοβουλία».

«Αν δεν μπορείς να επιβιώσεις, τι νόημα έχει να μιλάς για τονικότητα;».

Ο μόνος συμβιβασμός που αρνούνται να κάνουν οι κορυφαίες μάρκες πολυτελείας που αναλαμβάνουν την πρωτοβουλία είναι οι μειώσεις τιμών.

Προηγουμένως, οι αυξήσεις τιμών αναγνωρίζονταν ως μια γρήγορη και αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ για αυτά τα μεγάλα ονόματα πολυτελών προϊόντων. Οι μάρκες ανεβαίνουν σχεδόν πάντα αν θέλουν και οι καταναλωτές αγοράζουν περισσότερα καθώς αυξάνονται οι τιμές Οι αυξήσεις των τιμών έχουν γίνει ο «σιδερένιος κανόνας» για τις μάρκες πολυτελείας.

Η Chanel, την οποία όλοι γνωρίζουν, ακολουθεί μια στρατηγική αύξησης των τιμών δύο φορές το χρόνο την άνοιξη και το φθινόπωρο Τον Μάρτιο του τρέχοντος έτους, αύξησε τις τιμές των προϊόντων παγκοσμίως. Το LV καλωσόρισε επίσης τα κινεζικά καταστήματα τον Ιούλιο του τρέχοντος έτους Αυξήσεις τιμών από 3% έως 6%. Κάθε φορά που μια επωνυμία αυξάνει τις τιμές, τα καταστήματα θα επικεντρώνονται στο να «εξωθήσουν» μια ομάδα καταναλωτών που θέλουν να αγοράσουν τσάντες πριν αυξηθούν οι τιμές.

Ακόμη και μπροστά στο ζοφερό περιβάλλον της αγοράς δύο χρόνια μετά την επιδημία, οι μάρκες εξακολουθούσαν να αρνούνται να μειώσουν τις τιμές. Αν και η Xiao Yi, το κορίτσι του μετρητή LV, έχει εξαιρετικά κακές προσδοκίες για το μέλλον, εξακολουθεί να ορκίζεται ότι η μάρκα LV δεν θα μειώσει τις τιμές. Η Lielie πιστεύει επίσης ότι οι εκπτώσεις δεν είναι ελκυστικές και οι εκπτώσεις βλάπτουν τη μάρκα και αυτή η ζημιά είναι δύσκολο να ανακτηθεί.

Αλλά θα υπάρχει και μια φωνή στην αγορά:Αντιμέτωποι με τις συχνές αυξήσεις των τιμών των προϊόντων πολυτελείας, περισσότεροι καταναλωτές λένε ότι γίνονται όλο και πιο δυσαρεστημένοι με αυτά.Ειδικά για προϊόντα πολυτελείας μεσαίας κατηγορίας όπως το Burberry και το YSL, οι καταναλωτές τα εγκατέλειψαν σταδιακά λόγω των αυξήσεων των τιμών που ακολουθούν την τάση. Σύμφωνα με αναφορές, η Burberry και η YSL μείωσαν πρόσφατα τις τιμές ορισμένων τσαντών για να εξυπηρετήσουν τους καταναλωτές μέσω περικοπών τιμών.

Είναι αδιαμφισβήτητο αυτόΔεν είναι ότι οι καταναλωτές δεν τους αρέσει να αγοράζουν προϊόντα, αλλά δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στη σχέση κόστους-αποτελεσματικότητας.

Η Hermès δεν μπορεί να ξεφύγει από την επιβράδυνση της ανάπτυξης. Οι οικονομικές εκθέσεις του πρώτου εξαμήνου και του δεύτερου τριμήνου που δημοσίευσε η Hermès στα τέλη Ιουλίου έδειξαν ότι ο ρυθμός αύξησης των εσόδων στην περιοχή Ασίας-Ειρηνικού το δεύτερο τρίμηνο ήταν μόνο 5,5%, που ήταν σημαντικά πιο αργός από το 14% το πρώτο τρίμηνο.

Όλο και περισσότερα άτομα με υψηλή καθαρή αξία έχουν κουραστεί από τον πιθανό «μηχανισμό διανομής» της Hermès.Σε μια συνέντευξη με το Ερευνητικό Ινστιτούτο Houlang, πολλοί πελάτες που έχουν ξοδέψει χρήματα στα γκισέ της Hermès αποκάλυψαν ότι μερικές δημοφιλείς τσάντες μπορούν να αποκτηθούν μόνο με 0,5 ή και 0 κατανομή.

Και εκείνοι οι πλούσιοι που κάποτε λάμβαναν περισσότερες από δύο φορές τη διανομή αγαθών για τις τσάντες τους, ανησυχούν επίσης για τα αχρησιμοποίητα αντικείμενα, όπως αξεσουάρ Hermès και επιτραπέζια σκεύη που γεμίζουν τα ντουλάπια τους. Ο ανώτερος αγοραστής Jiang Shuai ετοιμάζει αυτήν τη στιγμή ένα νέο σχέδιο: πώς να αναζωογονήσετε τη διανομή της Hermès και να βοηθήσετε αυτά τα ακριβά είδη σε αδράνεια να ρέουν σε μέρη όπου τα χρειάζονται περισσότερο.

Όσο για τους απλούς καταναλωτές που είναι ευαίσθητοι στις τιμές, η ισχυρή αγοραστική δύναμη που έχει εκραγεί συχνά φέτος κάνει επίσης τις μάρκες να μην τολμούν να το πάρουν χαμπάρι.

Στις αρχές του τρέχοντος έτους, επηρεασμένοι από την υποτίμηση του γεν, οι Κινέζοι καταναλωτές έσπευσαν στην Ιαπωνία για να αγοράσουν αγαθά. Ακόμη και αν δεν περιλαμβάνονται οι εκπτώσεις φόρου, η τιμή αγοράς μιας τσάντας LV στην Ιαπωνία ισοδυναμεί με έκπτωση 20% στην Κίνα και ορισμένες μάρκες πολυτελείας ισοδυναμούν ακόμη και με έκπτωση 40%. Οι πωλήσεις του Ομίλου LVMH, του ομίλου ειδών πολυτελείας στον οποίο ανήκει η LV, στην ιαπωνική αγορά το πρώτο εξάμηνο του έτους αυξήθηκαν κατά 44% από έτος σε έτος.

Οι Κινέζοι αγόρασαν το LV ως ιαπωνικό σουβενίρ, το οποίο είναι αντάξιο του ονόματος.

Εσωτερικά, στις αρχές Αυγούστου, τρία πολυτελή εμπορικά κέντρα στη Γουχάν ξεκίνησαν έναν «διαγωνισμό βασιλιά καταστημάτων», εγκαταλείποντας την «τονικότητα» και την επιμονή των πολυτελών εμπορικών κέντρων και ξεκινώντας πολέμους τιμών ο ένας μετά τον άλλο. Τα τρία πολυτελή εμπορικά κέντρα έχουν ουσιαστικά διατηρήσει τις εκπτώσεις της τάξης του 85% μέσω εκπτωτικών κουπονιών, πολλαπλών πόντων και άλλων μεθόδων προώθησης.

Αυτός ο επιχειρηματικός πόλεμος απελευθέρωσε ελαφρώς ένα κύμα αγοραστικής δύναμης των Κινέζων.Πελάτες από όλη τη χώρα, πράκτορες αγορών, scalpers που μάζευαν κουπόνια κ.λπ. ξαφνικά έδωσαν σε ένα πολυτελές εμπορικό κέντρο την εντύπωση μιας βρεγμένης αγοράς.

Κατά τη διάρκεια της ζωής μου, μπορώ πραγματικά να αγοράσω LV με έκπτωση 15% στα εγχώρια γκισέ, είπαν χρήστες του Διαδικτύου που έχουν επισκεφτεί τη σκηνή. Η Han Li, που ζει στο Wuhan, παρόλο που το εισόδημά της συρρικνώθηκε κατά 20% πέρυσι, συνέβαλε 30.000 γιουάν σε αυτήν την εκδήλωση με έκπτωση. Αγόρασε μια τσάντα LV ONTHEGO στο Wuhan Hang Lung και πρόσθεσε ένα κασκόλ και άρωμα για να ολοκληρώσει το πακέτο. Αγόρασα γυαλιά ηλίου GUCCI και ο τελικός υπολογισμός ήταν κοντά στο 16% έκπτωση. Η διαδικασία κατανάλωσής της ήταν εξαιρετικά σύντομη και δεν ένιωθε την ξεχωριστή εμπειρία εξυπηρέτησης που θα απολάμβανε κανείς όταν καταναλώνει προϊόντα πολυτελείας Έμεινε μόνο για λίγα λεπτά στο κατάστημα, διάλεξε το μοντέλο, ολοκλήρωσε την αγορά της γρήγορα και μετά βγήκε έξω πιείτε καφέ.

Αντιμέτωποι με τις σπάνιες εκπτώσεις της LV στην Κίνα, οι εκφράσεις των μετρητών LV στη Γουχάν, το Πεκίνο, την Τιαντζίν και άλλες περιοχές είναι εκπληκτικά παρόμοιες:Οι προσφορές βασίζονται σε εμπορικά κέντρα και οι επωνυμίες απλώς αναγκάζονται να συμμετέχουν.

Τα είδη πολυτελείας έχουν μια διφορούμενη στάση απέναντι στις διαφημιστικές δραστηριότητες.«Τα πράγματα πωλούνται, τα χρήματα κερδίζονται αθόρυβα και η αίσθηση της υπεροχής διατηρείται».

Ο Yan Wei, συνεργάτης της Roland Berger Management Consulting, δήλωσε σε συνέντευξή του στο China Business News ότι η στρατηγική των συνεχών αυξήσεων τιμών για τις περισσότερες μάρκες στο μέλλον δεν θα ισχύει την αγορά. Οι μάρκες που αρχικά βασίζονταν στον μεγάλο αριθμό καταναλωτών στο κάτω μέρος της πυραμίδας θα αρχίσουν να «εξορθολογίζονται οι τιμές», δηλαδή να μειώνουν τις τιμές.

Κατά τη γνώμη του αδερφού του υπουργικού συμβουλίου, Yan Di, για τις μάρκες πολυτελείας, είτε πρόκειται για ζωντανή μετάδοση είτε απαιτεί από την SA να λειτουργεί τα δικά της μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αυτές οι μέθοδοι πωλήσεων για την προσέλκυση πελατών έχουν αντίκτυπο στον τόνο της επωνυμίας Όταν η επιβίωσή σου συναντά δυσκολίες, το να επιβιώσεις είναι το πιο σημαντικό πράγμα.

«Αν δεν μπορείς να επιβιώσεις, τι νόημα έχει να μιλάς για τονικότητα;».

(Εκτός από τον Jiang Shuai και τον Jacob, όλοι οι άλλοι συνεντευξιαζόμενοι έχουν ψευδώνυμα)