소식

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저자|Zheng Haoyuan Liu Tiantian|인턴

편집장|첸준홍

최근에,작은 빨간 책다시 나가는 중주식공개(IPO)소식.

외신 보도에 따르면 E+ 라운드 자금 조달 규모는 2021년 200억 달러에서 30억 달러 감소한 170억 달러로 평가됐다. 올해 7월 초 샤오홍슈는 30%에 가까운 대규모 정리해고에 노출됐다. 전직 관계자는 “샤오홍슈의 전반적인 안정성은 실제로 2년 이상 근무한 직원이 많지 않다. 회사 전체 평균 연령은 반년에 불과하고, 1년 이상 근속한 직원은 6000명 정도다.”

성능 측면에서 샤오홍슈는 2023년 처음으로 흑자를 기록했지만, 자랑스러운 DAU(일일 활성 사용자)는 병목 현상을 겪었습니다. 공개 데이터에 따르면 2023년 초 Xiaohongshu의 일일 활성 사용자가 1억 명을 돌파한 후 2023년 말까지 일일 활성 사용자 수를 1억 4천만 명으로 늘리겠다는 목표를 세웠습니다. 그러나 연말까지 연간 DAU는 증가에 그쳤습니다. 106만까지. 같은 기간 Xiaohongshu의 MAU(월간 활성 사용자)는 전년 대비 20% 증가한 3억 1,200만 명에 달해 중국에서 가장 빠르게 성장하는 소셜 미디어 플랫폼이 되었습니다. 그러나 Kuaishou 및 Douyin의 연간 수익이 수백 달러에 달하는 것과 비교하면 말이죠. 매출이 200억 위안에 불과한 Xiaohongshu는 여전히 수익화의 길에 갇혀 있습니다.

지난해 Xiaohongshu는 Welfare Club과 Little Oasis라는 두 개의 자체 운영 매장을 폐쇄했습니다.전자상거래 플랫폼. 현재 전자상거래 수익은 총 수익의 15~20%에 불과한 반면 광고 수익은 수년 동안 약 80%를 유지하고 있으며 이로 인해 Xiaohongshu는 콘텐츠와 전자상거래를 오가며 부족함을 느꼈습니다. 전략적 안정성.

IPO로 가는 길은 험난하다

영국 파이낸셜타임스에 따르면 샤오홍슈는 최근 벤처캐피탈 기업인 DST글로벌로부터 투자를 받았고, 힐하우스캐피털, 보유캐피털, CITIC캐피탈도 이번에 투자를 받아 170억 달러에 달했다. 2021년에는 200억 달러이지만 2023년 말 평가액 140억 달러보다 약간 증가했습니다. 업계 일각에서는 샤오홍슈가 돈이 부족한 게 아니라 초기 투자자의 엑시트 필요성이 있었고 신규 투자자도 합류할 의향이 있어 거래가 원활해졌다고 전했다.

최근 몇 년 동안 Xiaohongshu Technology의 해외 투자 중 상당수의 투자 회사가 철수했으며 일부는 투자 후 1년도 채 되지 않아 철수했다는 점을 언급할 가치가 있습니다. Tianyancha는 Xiaohongshu Technology의 역사적 지분 투자에 총 8개의 회사가 있음을 보여줍니다. 그 중 대부분은 2019~2020년에 설립되었습니다. Xiaohongshu는 2018년부터 2021년까지 진입했지만 2022년과 2023년에 점차 철수했습니다. 시장 일부 분석가들은 IPO 완료가 늦어지면 투자 의욕이 식을 수도 있다고 보고 있다.

샤오홍슈가 기업공개(IPO)를 할 수 있느냐는 질문에 업계 관계자는 넷이즈 파이낸스에 "IPO는 인터넷 도약기에 꼭 해야 하는 일인데 이번 상장 기간은 끝났다. 인터넷에는 물리적 사업도 없고 물리적인 사업도 없기 때문"이라고 말했다. 반면에 기업은 공개적으로 자금을 조달하지만 Xiaohongshu는 아직 중국 증권 규제위원회와 자금 사용 방법을 명확히 밝히지 않았습니다. 자금을 모은 후.”

그는 또 미국 주식시장에 상장된 인터넷 기업들이 자신들만의 실체를 갖고 있다는 점을 지적했다. 예를 들어 핀둬둬의 쇼핑몰 시스템에는 A당과 B당의 사용자가 많다.징둥Qianxu는 시골에 가전제품, 실제 JD Express 매장, JD Mall 등의 오프라인 매장을 구축한 반면, Xiaohongshu는 국가 의료 보험 시스템의 제품을 통합했습니다. , 주가를 통제 할 수 있는지 여부가 문제이며 이전의 많은 부정적인 문제가 완전히 해결되지 않아 IPO에 영향을 미칠 것입니다.

올해 7월 초 샤오홍슈는 대규모 해고 사태에 직면했고 직원들의 안정성에 의문을 제기한 적도 있다. 보도에 따르면 Xiaohongshu의 현재 정리해고에서 가장 큰 타격을 입은 분야는 커뮤니티 부문과 전자상거래 제품입니다. 2023년에는 상용화 팀에서 R6 이상 인력이 최소 10명 정도 떠날 것으로 알려졌습니다. Ariyuan 관계자는 Xiaohongshu의 전반적인 안정성이 실제로 매우 낮다고 밝혔습니다. 회사 전체의 평균 연령은 반년에 불과하며 상용화 부서에는 2년 이상 근무한 직원이 많지 않습니다. 1년 이상 근속 직원 수는 약 6,000명이다. 언론 보도에 따르면 샤오홍슈의 직원은 현재 약 1만 명(인턴 포함)이다. 이 대략적인 추산에 따르면 1년 이상 근무한 직원의 비율은 약 60%에 이른다.

이전에 Xiaohongshu는 주로 신입생과 견습 직원을 대상으로 한 세 차례의 대규모 해고에 노출된 적이 있었습니다. 가장 최근의 대규모 해고는 2022년 4월에 발생했으며 해고율은 약 10%였습니다. 이전 라운드가 비용 절감과 효율성 향상을 목표로 했다면, 이번 정리해고는 6월 18일 동안의 상업적 실적이 예상보다 좋지 않았다는 사실과 관련이 있을 수 있습니다.

샤오홍슈는 정리해고 외에도 불법정보로 거듭 주목을 받아왔다. 올해 5월에는 샤오홍슈에 '불법 입양' 내용이 포함된 것으로 드러났고, 이후 플랫폼의 불법 정보 관리 과정에서 아동 사진 불법 판매 의혹이 있는 정보가 있었던 것으로 드러났다. 샤오홍슈는 최근 음란물, 독서량 사기, 불법 거래 등 여론 혼란에 연루됐다.

앞서 언급한 여론폭풍 속에서 샤오홍슈의 음란물 문제는 언론에서 반복적으로 언급됐다. 2019년 7월, Xiaohongshu는 음란물 및 기타 문제로 인해 수정을 요청받았으며, 다시 서가에 올려지는 데 77일이 걸렸습니다. 2020

11월, Xiaohongshu APP는 아름다운 여성의 대규모 누드 사진과 동영상을 사용자에게 푸시하기 위해 네티즌들에 의해 노출되었으며, 콘텐츠는 노골적이고 선정적이었습니다. 또한 이러한 콘텐츠를 게시하는 많은 블로거는 Xiaohongshu 계정에 WeChat, QQ 또는 Weibo와 같은 다른 플랫폼에 연락처 정보를 남깁니다. 이 문제에 대해 Xiaohongshu는 추가 조사를 위해 이 정보를 관련 부서에 전달했다고 밝혔습니다. 2021년 9월, 샤오홍슈는 미성년자의 신체 사생활을 명백히 유출한 영상이 다수 밀렸다는 신고로 다시 한 번 CCTV에 노출됐다. 2023년 8월 30일, "샤오홍슈의 '포괄 투어 패키지'는 음란물과 관련이 있습니다"라는 제목의 셀프 미디어 기사가 노출되어 소셜 미디어에서 소란을 일으켰습니다. 는 만남을 찾는 것으로 가장하여 실제로 성매매에 연루되어 있습니다. 이후 Xiaohongshu는 전면적인 검토를 실시하여 불법 콘텐츠가 있는 것으로 확인되면 위반 사용자를 법률 및 규정에 따라 엄중히 처리할 것이라고 밝혔습니다.

전자상거래 사업은 계속해서 어려움을 겪고 있습니다.

2013년, 모바일 인터넷은 개발 단계에 있었습니다. Meituan은 베이징의 Tiantongyuan에 있는 작은 집에 거주하면서 공식적으로 Kuaishou Taxi를 북쪽으로 이동했습니다. "라고 디디와 직접 경쟁한다. 같은 해 말, 해외 쇼핑 가이드 플랫폼으로 자리매김한 샤오홍슈가 탄생했다.

2014년은 국경 간 전자 상거래의 원년으로 알려져 있습니다. 정부는 "전 세계적으로 구매하고 전 세계적으로 판매"하는 국경 간 전자 상거래 목표를 제안했습니다. 2015년 Xiaohongshu는 푸시 시스템을 업그레이드하여 사용자 콘텐츠를 기반으로 사용자 초상화를 생성하고 사용자 태그를 기반으로 콘텐츠를 추천했습니다. 쇼핑 이외의 다른 생활 주제에 대한 논의가 시작되었습니다. 이는 Xiaohongshu가 단순한 도구 애플리케이션에서 진화하여 커뮤니티 플랫폼으로 변모하기 시작했음을 의미합니다. 당시 Xiaohongshu는 Baorui 지역에 20개 이상의 창고를 인수하고 우한에 300명 이상의 직원으로 구성된 전자상거래 고객 서비스 팀을 설립하여 조달, 창고 보관, 물류 및 고객 서비스를 포함한 전체 체인을 구축했습니다. 비즈니스 모델은 빅데이터 분석을 통해 사용자의 선호도를 파악하고, 고품질 콘텐츠를 편집하여 사용자를 '플랜트'하고, 정보 흐름, 검색 및 기타 채널을 통해 정확한 접촉을 달성하고, 최종적으로 이를 거래로 전환하는 것으로 요약할 수 있습니다. 전자상거래 부문, 이용자 구매가 완료되면 '잡초 뽑기'는 끝난다.

잔디 재배 사업이 계속 성장함에 따라 일부 브랜드는 Xiaohongshu에서 협력할 블로거를 찾기 시작했습니다. 창립자 Mao Wenchao는 instgram(ins)을 생각했고 후자는 또한 사진과 텍스트로 커뮤니티를 돌파했습니다. 유명인과 각계각층의 유명 인사가 정착하기 위해 커뮤니티의 폭발적인 성장을 촉진하고 있는 것은 불과 2년 전 페이스북의 창립자가주커버그 10억 달러에 인수되었으며 현재 전 세계적으로 10억 명의 사용자를 보유하고 있습니다. Xiaohongshu는 또한 이러한 성장 전략을 재현했습니다. 먼저 Hu Ge를 브랜드 보증인으로 요청한 다음 젊은이들을 위한 두 가지 인기 예능 프로그램인 Idol Producer와 Produce 101을 시작했으며 2017년에는 점차적으로 많은 유명인을 소개했습니다. 사용자가 천만 명 이상입니다.

2016년에는 국경 간 전자상거래 경쟁이 점점 더 치열해지고 있다는 점에 주목할 필요가 있습니다.타오바오글로벌 쇼핑, JD글로벌쇼핑,티몰International은 크로스보더 시장의 50%를 점유하고 있으며, 독립적인 자체 운영 크로스보더 전자상거래의 떠오르는 스타 중 Xiaohongshu를 능가했습니다.바다 부두NetEase Koala에 이어 두 번째가 되었습니다.

공동 창업자인 Qu Fang은 "Xiaohongshu는 전자 상거래 회사가 아니라 놀이터입니다. 사람들은 이 놀이터에 와서 탐색하고 놀고, 사고 싶은 물건이 있으면 구매할 수 있습니다. 그게 전부입니다."라고 말했습니다. " 그게 다야."

Xiaohongshu가 자신을 '놀이터'로 정의한 것처럼 거대 거대 기업들이 전자상거래의 '지방'을 분할하기 시작했습니다. 2017년 말, Taobao 앵커 Li Jiaqi가 Douyin에 합류했고, 2018년 Douyin은 공식적으로 장바구니 기능을 출시했으며, 같은 해 Byte도 전자상거래 앱을 출시했습니다. 가라앉는 시장에 초점을 맞춘 "Value Point", Kuaishou 플랫폼에는 Taobao 및 Youzan과의 협력을 통해 사용자가 쇼핑을 위해 제3자 플랫폼에 들어갈 수 있도록 안내하는 "Kuaishou Store" 기능이 추가되었습니다.

전자상거래 트랙에 지속적으로 진출하는 신흥 플랫폼 외에도 기존 전자상거래도 변화를 겪고 있습니다. 2017년에는 JD Logistics가 설립되어 JD의 전자상거래 사업을 새로운 차원으로 끌어올렸습니다. Taobao는 또한 올해 콘텐츠, 트래픽, 게임 플레이를 종합적으로 업그레이드하여 라이브 스트리밍 및 상품 판매의 봄을 맞이했습니다. 이후 Li Jiaqi가 이끄는 트래픽 앵커 그룹이 탄생했습니다. Genghong도 Taobao Live 배달 계획에 합류했습니다.

이와 대조적으로 Xiaohongshu는 창립 2년차에 국경 간 전자 상거래 '복지 클럽'을 시작했지만 공급망, 결제, 결제 등을 지원하는 전통적인 전자 상거래의 백엔드 이행을 개선하기 위해 더 많은 자금과 자원을 할당하지 못했습니다. 물류 등의 역량을 갖추지 못해 전자상거래 생태계 구축을 완성하지 못하는 결과를 낳았습니다. 2018년이 되어서야 Xiaohongshu의 광고 및 콘텐츠 수익화 사업을 주로 담당하는 상용화 부서가 공식적으로 설립되었습니다. 이후 광고 사업은 Xiaohongshu 수익의 절반을 차지했습니다. 그러나 전자상거래 운영 부족, 공급망 및 인재 부족, 제3자 판매자의 가격 논란으로 인해 Xiaohongshu는 2018년부터 2019년까지 전자상거래 GMV 수익 목표를 달성하지 못했고 국경을 넘나드는 전자상거래 -커머스 사업은 돌파구를 찾지 못했습니다.

2020년 전염병 동안 Xiaohongshu의 캠핑 노트는 3배로 증가했으며 도시 스포츠, 프리스비 사교 등 청소년 트렌드 문화가 폭발하기 시작했습니다. 이러한 추세에 따라 Xiaohongshu는 캠핑, 도시 스포츠, 사이클링, 스케이트보드 등 4가지 주요 카테고리에 초점을 맞춘 자체 운영 전자상거래 비즈니스인 "Little Oasis"를 시작했습니다. 그러나 상대적으로 청중이 적고 규모가 크기 때문입니다. 일부 사용자는 고정된 선호도와 구매 채널을 갖고 있습니다. Taobao는 소비자의 브랜드 마인드를 장악하고 있으며, JD.com은 물류 이점을 갖고 있으며, Pinduoduo는 비용 효율성 이점을 갖고 있습니다.

결국 '리틀 ​​오아시스' 사업은 출시 1년 만에 매출 부진으로 실패했다. 동시에 국내 전자상거래 사업에 집중하기 위해 '복지클럽'도 9년 만에 폐업을 선언했다. 데이터에 따르면 2021년 Douyin의 라이브 전자상거래 GMV(총 거래량)는 8000억 위안을 초과했고 Taobao의 GMV는 5000억 위안을 초과했습니다. Kuaishou의 전자상거래 사업 GMV는 6800억 위안인 반면 Xiaohongshu의 GMV는 100억 위안 미만이었습니다. .

“풀을 심는 것”은 현금 흐름을 가져올 수 없습니다

Mao Wenchao는 “인터넷 커뮤니티가 궁극적으로 어디까지 갈 수 있는지, 그리고 그것이 얼마나 가치 있는지는 두 가지와 가장 관련이 있습니다. 하나는 커뮤니티 시작의 유전자를 결정하는 시드 사용자이고, 다른 하나는 핵심 게임플레이입니다. 커뮤니티의 후속 발전 방식을 결정합니다.”

분명히 Xiaohongshu는 "핵심 게임 플레이"를 탐구하는 열쇠를 얻지 못했습니다. 설립 이후 '커뮤니티'와 '전자상거래' 사이를 반복적으로 오가며 콘텐츠 생태계의 폐쇄 루프 비즈니스 모델의 개방이 더디게 진행되었습니다.

Xiaohongshu는 지역사회의 "풀 심기" 역량 실현을 지속적으로 모색해 왔습니다. 2017년, 국경 간 전자상거래 산업이 전반적으로 쇠퇴하면서 Xiaohongshu는 Xiaohongshu를 생명 공유 커뮤니티 플랫폼으로 구축하는 데 중점을 두고 변화를 시작했으며, 새로운 국내 화장품과의 심층적인 결합을 통해 수직 뷰티 카테고리를 더욱 공고히 했습니다. 퍼펙트 다이어리(Perfect Diary) 트랙의 사용자 기반인 퍼펙트 다이어리(Perfect Diary)는 샤오홍슈 출시 첫날 판매량이 20만 개를 넘어섰고, 이듬해에는 판매량이 5천만 개에 육박했습니다. 그러나 브랜드의 겉보기에 인상적인 매출 뒤에는 운영부터 유지 관리까지 막대한 운영 비용이 필요하며 이러한 관점에서 Xiaohongshu의 광고 운영은 알고리즘보다는 전통적인 광고 회사에 가깝습니다. 인터넷 회사.

2018년 Xiaohongshu는 상용화 부서를 설립하고 오픈 스크린 광고, 상업 광고 및 기타 사업을 개발하기 시작했습니다. 2019년에는 제3자 판매자를 콘텐츠 커뮤니티에 통합하고 WeChat과 협력하여 미니 프로그램을 통해 소셜 전자상거래를 확장했습니다. ; 2020년에는 Youzan 플랫폼과의 상호 운용성을 달성하기 위해 Taobao 외부 링크가 포함되었습니다. 그러나 이러한 움직임으로 인해 사용자는 커뮤니티에 잔디를 심고 다른 플랫폼에서 주문을 하는 당황스러운 상황이 발생했습니다. 이에 따라 샤오홍슈는 이듬해 타오바오의 외부 링크 기능을 전면 금지하고, 브랜드에 프라이빗 전자상거래 환경을 제공하기 위한 '스토어인원(store-in-one)' 전략을 시작했다.

2022년 Xiaohongshu는 커뮤니티 부서와 전자상거래 부서를 합병하고 2023년 3월에 상인 부서, 거래 제품 부서 및 서비스 부서라는 3개의 보조 부서를 추가했으며 8월에 생방송 사업이 독립 부서로 업그레이드되었습니다. 같은 해 Xiaohongshu는 전자상거래 사업과 생방송 사업을 통합하고 커뮤니티 부서 및 상업 부서와 병행하여 1급 무역 부서를 설립하여 '구매자 시대'를 열었습니다. 그러나 '구매자 생방송'의 상업적 전환 가치는 시장의 주류 '매장 생방송'에 비해 훨씬 낮습니다.

전략적 관점에서 볼 때 주요 플랫폼이 '수백억 달러의 보조금'을 출시하고 플랫폼 전략에 가격 인하를 포함함에 따라 Xiaohongshu는 저렴한 가격이 전자상거래의 핵심 가치가 아니라는 점을 반복적으로 강조해 왔습니다. Douyin과 Kuaishou는 자신을 관심 기반의 신뢰할 수 있는 전자 상거래 회사로 정의하고 호킹 스타일 라이브 방송을 통해 소비자가 주문하도록 장려하는 반면 Xiaohongshu는 느린 속도의 배송 스타일에 전념하고 있으며 앵커는 진행 중에 절묘한 세부 정보를 공유하는 경향이 있습니다. 라이브 방송은 생활 철학, 소비 인식, 라이브 방송실 톤 강조를 통해 사용자의 소비 습관을 함양하고 고가 제품의 거래량을 점진적으로 구축합니다.

이러한 움직임은 가격 전쟁에서 전통적인 선두 전자상거래 회사들을 좌절시키고, 그들은 모두 그래픽과 텍스트 재배 사업을 모방합니다. Taobao는 '쇼핑' 섹션을 출시했고, JD.com은 '쇼핑' 입구를 추가했으며, Pinduoduo는 자체 콘텐츠 재배 섹션을 만들기 위해 'Pin Xiaoquan' 섹션을 출시했습니다. 또한, 주요 콘텐츠 대기업들도 게임에 참여하기 위해 경쟁하고 있습니다. Douyin은 그래픽 체험 섹션과 독립적인 Croissant APP를 출시했으며 WeChat은 Little Green Book을 만들었습니다. 그러나 많은 모방자들이 분명한 결과를 얻었습니다. 많은 플랫폼이 모방하기 위해 머리를 긁적이는 동안 Xiaohongshu는 2023년에 '조용한' 618 전자상거래 전쟁을 벌여 단일 게임에서 GMV 5천만으로 상품 판매라는 이전 기록을 깨뜨렸습니다.

Xiaohongshu가 커뮤니티와 전자상거래 비즈니스 간의 균형에 어려움을 겪으면서 콘텐츠 감독 문제가 나타나기 시작했습니다. 2021년, 범위를 벗어난 권한을 요청하는 앱과 사용자의 개인정보를 과도하게 수집하는 등의 문제에 대해 산업정보기술부가 발행한 '회고에 관한 공지'가 모두의 관심을 끌었습니다. 위반 사항이 공개된 38개 앱 중, 샤오홍북스. 그들 중 하나입니다. 최근 몇 년간 샤오홍슈는 허위 선전, 계정 매매, 순위 홍보를 위한 자금 지출, 과도한 홍보 등 스캔들에 반복적으로 노출됐다. 많은 네티즌들은 "여러 필터와 광고 정보로 샤오홍슈는 이미 맛이 바뀌었다"고 불만을 토로했다.

이에 대해 중국 정법대학 커뮤니케이션법센터 주웨이 소장은 "미래 소셜 전자상거래의 건전한 발전은 인터넷 연예인과 트래픽에만 의존할 수는 없다. 단지 잔디를 심고 홍보하는 것만으로도 충분하다"고 말했다. 결과에 관계없이 근시안적이며 플랫폼과 브랜드의 갈증을 해소 할 수 있습니다. 노트의 내용이 다시 노출되는 것을 방지하기 위해 Xiaohongshu는 독립적 인 리뷰를 설정하는 데 많은 돈을 썼습니다.” 지역사회 생태계를 유지하는 팀입니다.

Xiaohongshu는 설립된 지 11년 동안 7차례의 자금 조달을 완료한 것으로 알려져 있습니다. 2021년은 모두가 경제 판단에 대해 낙관적이지 않았던 시기인 것으로 알려졌습니다. Xiaohongshu는 5억 달러의 자금 조달을 획득했습니다.테마섹 텐센트가 투자를 주도했고 알리바바, 티안투인베스트먼트 등 기존 주주들이 뒤를 이었고 투자 후 가치는 최대 200억 달러에 달했다. 현재까지 누적 모금액은 9억 달러에 달한다.

현재 Xiaohongshu는 아직 생방송 사업을 완전히 개시하지 않았으며 생방송 전자상거래 입구가 상대적으로 숨겨져 있습니다. 일부 내부자는 커뮤니티 플랫폼의 상용화가 다른 플랫폼보다 더 복잡하고 개발 속도가 엉키고 제한적이라고 지적했습니다. 사용자는 플랫폼에서 소비하는 습관을 개발하지 못했습니다. 심층적인 태그를 통해 사용자는 기꺼이 돈을 쓰고 블로거는 돈을 벌 수 있지만 플랫폼은 그렇지 않은 현상이 발생합니다.

위에서 언급한 사람들은 Xiaohongshu의 가장 큰 문제는 "상점 통합"을 수행하지 않았으며 전체적인 비즈니스 사고가 명확하지 않다는 점이라고 말했습니다. Douyin은 이와 관련하여 뚜렷한 입구가 있는 독립 쇼핑몰을 가지고 있으며 본체를 잘라냈습니다. 전자상거래는 두 개의 사업체로 나뉘었고, Xiaohongshu는 한 조각으로 쪼개졌습니다. 대량 소비 전자상거래를 하려면 Taobao와 Pinduoduo라는 두 개의 큰 산이 앞에 있습니다. 커뮤니티 전자상거래는 현재 독립적이고 분산된 UP 소유자가 중앙 집중화되는 단계입니다. 통합관리를 위한 쇼핑몰이며, 가입비는 플로우 지원으로 대체됩니다. 개인화된 전자상거래에 투자하고, 의류 등 개인화된 제품을 만들고, 자신만의 버티컬 카테고리를 찾아 계속해서 발전하고, 더 큰 세상으로 확장할 수 있습니다. 시장에는 수요가 있고 정제된 수요도 필요합니다.