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銃撃を受けて悲惨な状況にあるサプライヤー

「直接供給か、委託か、それとも撤退かのどちらかです。」

代理店の王林氏はLeifeng.comに対し、2023年から国内OEMはより強力になり、サプライチェーンを統合し、代理店を直接キャンセルし、元のメーカーと直接供給および委託契約を結び、それによって「中間業者が違いを生むことを避ける」と語った。 」コスト削減の目的を達成するため。

買い手市場であるため、サプライヤーには基本的に交渉力がありません。「1 つのプロジェクトで同時に 4 ～ 5 社の企業が材料の開発に取り組んでいます。自動車メーカーはまったく弱いわけではありません。彼らは好きなことをすることができます。」多くのサプライヤーはこの厳しい契約に署名する必要がありました。 」

代理店は実際に自動車メーカーの購入コストを引き上げており、価格競争が激化している現在、代理店が廃止されるのも時間の問題だろう。 「Wang Lin氏は、過去2年間で多くのエージェントがビジネスがなくなったため「変革を余儀なくされた」と語った。

しかし、これにより取引コストが削減されるように見えるかもしれませんが、実際には、自動車メーカーはコスト削減圧力と財務リスクをサプライヤーに移転します。

従来のシステムでは、代理店が「仲介」して需要と供給の関係をある程度調整し、資本回転率を向上させ、元の工場とOEM間の通信コストを削減することができます。しかし、直接供給と委託モデルはサプライヤーの選択肢を完全に遮断し、多くの作業を元のメーカー自身が負担しなければなりません。

たとえば、元の工場に大量の供給がある場合、代理店は外部消化のために商品の一部を購入し、それによって元の工場の在庫レベルを減らすことができます。代理店を遮断した後、元のメーカーは OEM と直接取引することになり、緩衝地帯の層を失いました。 「自動車メーカーの直接供給条件は非常に厳しい。品質上の問題であろうと、不足であろうと、その後正常にお金を引き出すことができなくなった場合は、元のメーカーが責任を負うことになる。」

しかし、OEM からの「契約書に署名しないと協力を停止する」という脅しを受け、OEM は素直に契約書に署名・捺印しなければならなかった。また、直接供給の条件が厳しすぎると考え、大手メーカーのサプライチェーンに加わって、以前よりも売れるようになり、「量で勝つ」ことを夢見るサプライヤーも依然として多い。

ただし、これはメーカー側の希望的観測にすぎません。

大規模に存在する

直接供給モデルでは、元の工場が自動車会社に直接供給するため、理論的には「利益は小さいが回転が速い」ことが実現でき、規模効率の向上というフライホイールを実現できます。

現実には、十分なサプライヤーと過剰な生産能力があるため、買い手市場では自動車メーカーは無限に価格を下げ、BOMコストに基づいて評価するだけです。

自動車メーカーの購買部門責任者の李李氏は雷峰網に対し、「OEMメーカーの利益は実際には5～8ポイントだが、サプライチェーンは10～15ポイントだ。自動車工場は利益を押し上げ続けることができる」と語った。 「メリットは私にあり、これはグループが設定した KPI です。」

「彼らは容赦なく値切り交渉を繰り返し、何度も値下げするだろう。」とサプライヤーはLeifeng.comに語ったところによると、一部のOEMは最初に相互に協力する際に​​少量輸入の旗を掲げ、最初は「友好的な価格」について話していたという。バッチで輸入する必要がある場合、彼らは「ボリュームスケーリング」という大きなキラーツールを使用し、フレンドリー価格よりも低い価格で商品を要求します。

入札段階では、OEM も時代に合わせて新しいリアルタイム入札戦略を採用しました。

これらはすべて独立して引用されており、一定の猶予期間があることが判明しました。ダリ氏は、過去にはサプライヤーはシェアを守り、利益を分配するために悪意のある値下げを防ぐために「供給で共謀」する時間があったと述べた。リアルタイム入札では、複数のサプライヤーが一定期間内に自由に見積を行うことができます。友好的なサプライヤーはお互いの見積を確認することはできませんが、この場合、各当事者はより多くのシェアを獲得するためにのみ参照できます。どんどん低くなっていきます。

「以前は見積は半年に1回でしたが、今は四半期に1回になり、その度に少しずつ下げられます。見積が続く限り、利益が5ポイントになるまで下がり続けます」もう下げることはできません。」

賈誼の『秦航路』で跪いて平和を求めた山東六国のように――。

「今日は五つの都市を切り落とし、明日は利益のために十の都市を切り落とす。」

下流の自動車メーカーは、NVIDIA などの避けられない一部の純正メーカーを除いて、上流のサプライヤーが自分たちよりも収入が多いことを認識できません。この種の OEM はソフト ティア 1 を受け入れる必要があります。彼らはノーと言えますが、他のサプライヤーは受け入れなければなりません。特定のコア技術を持つ OEM に対して、自動車会社はより有利な価格を得るためにサプライヤーを巻き込む A-B 供給モデルも導入するでしょう。

「いわゆる生産量を増やすために、多くの工場は大変な利益を上げており、中には赤字で生産している工場もある。」元工場長のガオ・ユン氏は、自社製品の価格は700～800元だと語った。業界平均は600元以上ですが、直接フォローしている友人は300人以上が商品を提供しに来ましたが、半分に減り、決定的な損失です。彼らの論理は、たとえ損失を出したとしても、ベンチマークとなる顧客を築き、協力関係を拡大し、「言葉で人々を騙し」、資本市場で儲けるためには一部の有名なOEMのブランドに頼らなければならない、というものだ。

自動車メーカーも、元の工場が大木に頼りたいことを理解し、サプライヤーの心理を汲み取って、不謹慎に価格を下げることができた。 Gao Yun氏はLeifeng.comに対し、両者の関係はある程度「周瑜は黄色のカバーに当たる。一方は戦う意欲があり、もう一方は苦しむことを厭わない」と語った。利益 - これは、OEM が販売量と利益の間で販売量を選択するのと本質的に同じです。

このスタイルは、大規模なオリジナル メーカーにのみ適しており、中小規模のサプライヤーにとっては、強力な OEM の前で交渉の余地はありません。 「多くの人がやっているのと同じことをしなければ、そしてもしやったとしてもお金が儲からないとしたら、それは緩やかな死と同じです。」価格の引き下げに加えて、OEM にはもう 1 つの切り札があります。アカウント条件と決済方法です。これらは元の OEM にとってアキレス腱となっています。

「6+3+N」

「60日間の電信送金の時代は永遠に終わった」とサプライヤーの王強氏は嘆く。世界は困難であり、自動車メーカーへの商品供給はもはや契約関係ではなく、「債権者の権利関係」だ。

以前は、60 日以内に納品と電信送金による決済が必要でしたが、長い遅延は発生しませんでした。元の工場の資本回転効率は非常に高かったです。現在、OEM に支払いを求めることは、お金を借りたり借金を要求したりすることに似ています。お金を借りる人は叔父になり、お金を借りる人は孫になり、会計期間はますます長期化し、決済方法はますます高価になっています。

「60日から90日、そしてN日へ」と王強氏は語った。、いつ解決するかは、関係が十分に強いか、十分に難しいか、そして知人がいるかどうかによって異なります。前のモデルによると、新しいサプライヤーは基本的に「6+N」であり、ありません。この N の計算方法を知っていますか?

会計期間外では、決済方法は当初の電信送金（現金）から商業手形へと徐々に進化してきました。 「銀行の受け入れは依然として合理的です。結局のところ、銀行にお金を要求する手順が完了している限り、おそらくお金を取り戻すことができます。しかし、多くの自動車メーカーが商業的な受け入れに取り組み始めており、これは非常に不快です。」

「商業契約は自動車メーカーが書いた白紙小切手であり、決済権限はOEMの手にある。」と王強氏は、期日通りに支払う企業もあれば、そうでない企業もある、と不満を漏らした。事前に割引を受けられる銀行を見つけてください。そうしないと、興味を失って待つことしかできません。」この時点では、申年、午年、午月はわかりません。

場合によっては、元の工場が資本回転のプレッシャーにさらされ、工場長が自動車会社の財務部門におじいちゃんおばあちゃんに懇願しに行かなければならないこともあり、このプロセスは批判されるでしょう。 「取り戻せたら神に感謝します」と王強さんはLeifeng.comに語った。周囲には数千万元相当の商業手形を受け取った友人もいたが、それでも受け取れなかった人は100人から200人だった。工場全体が支払いを待っていて、「みんな疲れ果てています。」

低価格調達、甲・乙による供給、支払い遅延、承諾…この組み合わせにより、自動車メーカーは納入業者を従順にさせ、後者は怒りを飲み込んで声を上げざるを得なくなった。 。さらに悪いことに、一部の OEM はサブブランドから購入権を取り戻し始め、集中調達モデルの導入を計画しており、これにより、すでに経営不振に陥っていたサプライヤーはさらに不安を感じています。

OEM の一元調達は Win-Win の状況ですか、それとも Win-Win の状況ですか?

価格競争の下、OEM の利益は大幅に減少しました。国家統計局のデータによると、2017年から2023年にかけて自動車産業の利益率は7.8％から5.0％に低下し、多くの自動車会社が利益を増やさずに売上を増やすという恥ずかしい状況に陥っている。

財務報告データを維持するために、自動車メーカーは上流企業から利益を求めることを選択します。最も効果的な方法は、数量に応じて価格を下げる「まとめて購入」を行うことです。

Leifeng.com によると、吉利汽車は調達調整を完了し、ジクリプトンやロータスなどの主要サブブランドの購買権をグループに戻し、リソースプールと人員を統合し、購買はグループによって承認される予定だという。ある自動車会社は1年前に「集中購買」計画を立て、グループ監督を通じてそれを押し下げたが、実施に対する過度の抵抗により一時中断され、最近再開された。

グループレベルで見ると、「集中調達」はサプライヤーの統合管理により多くのメリットをもたらし、転送リンクの数を減らすことができます。

OEM の購買担当者、Lin Yong 氏は Leifeng.com に次のように語った。「以前は、一部の自動車メーカーの調達は『比較的混乱』していました。グループ、サブブランド、さらには工場のすべてがサプライヤーを選択する権利を持っており、その結果、1 つの部品に対して 3 ～ 4 社以上のサプライヤーが存在していました。」

自動車メーカーが調達リソースプールを統合し、集中調達を実施すると、サブブランドや工場調達の抜け道を利用できなくなり、一方では不要な取引コストが削減され、また一方では有利になります。より有利な価格を得るためにサプライヤーと交渉すること。 Lin Yong 氏は、異なるモデルのソフトウェア購入を統合すると、コストの 60% 以上を節約できると明らかにしました。

しかし、祝福の裏には不幸があり、不幸の裏には祝福がある。集中調達には利点もありますが、多くの問題もあります。

権利と責任をどのように統一するか?

「利益＝販売価格－原価」です。この有名なトヨタのフォーミュラは、多くの自動車会社によって参考として使用されています。この公式の本質は、究極のコスト管理です。トヨタの哲学では、車の市場価格は正確ではあり得ません。本当の利益を生み出すには、コストを懸命に努力するしかありません。

したがって、トヨタは利益率を確保するために、各車両の設計から量産までの全プロセスでコスト改善を考慮する必要があります。

自動車会社は主に収益と利益に基づいてサブブランドを評価するため、この計算式に基づいて評価を完了するには、サブブランドがコストを改善するためにリソースを動員する力を持っている必要があり、購買力は力の部門の1つです。

グループが購入権を取り戻すと、サブブランドは評価を完了するための出発点を失うことになる。

「集団が購買力を奪えば、集団は利益責任を負わなければならなくなる。集団が負担しなかったら異常だ。自分で権力を奪い、下の者たちに利益を生み出してもらったらどうなるだろうか」作ってもらえますか？」と林勇氏は言い、これではサブブランドの自主的な取り組みが弱まるだろう。

ある自動車会社では、これまで権利と責任を一元化する必要があり、グループレベル以下の「集中調達」ができていませんでした。 「各ブランド、各モデルには独自の考えがあり、サプライヤーにも独自の要求があります。最終的にそれがまとまったとき、モデルはたった一言で殺されました。『あなたがそうしたいなら、これをやってもいいですが、私はしません』車の量に責任があるのです。」 「この質問には誰も答えようとしません。」

購買力が奪われ、サプライヤーに対するサブブランドの発言力もそれに応じて弱まり、革新する能力が危険にさらされる。 「集中調達はテクノロジーや市場と乖離しており、多くの情報が入手できません。」ある OEM の購買ディレクターである Mei Feng 氏は、これについて非常に警戒していました。

「グループが上から価格を設定するのは非常に簡単です。価格を設定した後、サプライヤーは抜け穴を利用します。私は上記のことに対処するだけでよく、プロセスの改善や技術的な意見を聞く必要はありません」 「なぜ改善する必要があるのですか？」 「私はあなたが設定した価格を提示するだけです。あなたには反対する権利はありません。」

サブブランドは調達権を管理し、社内の技術センターや品質部門の推進、調達部門やサプライヤーとのコミュニケーションの維持、技術ソリューションの継続的な改善、プロセスの改善に使用できます。「改善されたプロセスがコスト削減に効果的であれば、すぐに実装されます。」

サプライチェーン調達を長年担当してきたメイ・フォン氏は、集中調達に適しているのは鉄鋼などの非常に単純な基準を持つ材料だけだと考えており、「単一のサイズではすべてに適合しない」としている。

例えば、MCUのような汎用性の高い材料は、価格競争に対抗するための集中調達によるコスト削減が可能です。しかし、特性や汎用性が弱い製品を集中的に調達すると、調達プロセスが長期化し、非効率になり、市場の需給情報の変化に追いつけず、在庫残が発生する可能性があります。

小規模OEMのサプライチェーン従業員はLeifeng.comに対し、調達チェーンが拡大し、効率が低下し、サブブランドの調子が良くないと語った。 「グループ内の他のブランドの生産や販売がどのように決まるのか、グループがどれだけの生産能力を割り当ててくれるのか分からないので、我々は懸命に働き、休むことなく戦うことしかできず、コミュニケーションコストが高くなります」 。」

サプライヤーにとって、集中調達は調達チェーンが長くなり、OEM が在庫リスクをサプライヤーに移転する可能性があり、これは大きな隠れた危険です。

サプライヤーは非常に警戒し、「市場にそれほど多くの需要があるかどうかを検討する必要がある。利益は小さいものの、売上高は速いが、OEM の情報判断が誤ると、サプライヤーが最も深刻な損害を受けることになる。」 。

したがって、集中調達モデルは「Win-Win」であるように見えますが、実際には「多重損失」の可能性もあります。(調達に加えて、大規模なグループベースの自動車会社にとって、研究開発やその他のリソースを中央センターにリサイクルすることが業界の主要な傾向となっています。このトピックに関して、コミュニケーションとディスカッションのために著者 WeChat stj09twinkle を追加することは歓迎されます)

自動車会社による不動産開発に注意

「請求書を受け取るのが難しくなります。」

サプライヤーの Zhang Peng 氏は、「集中購買」について次のように説明しました。私たちは (グループと比較して) 小規模な OEM に商品を供給していることが判明し、個人的な関係を通じて迅速に支払いを受け取ることができました。集中購買後は、グループの財務部門にのみお金を請求することができますが、これは非常に困難です。人々のことを知らず、長いプロセスを経なければなりません。 「もう一度関係を始めたいなら、支払いを済ませる前に、食べて、飲んで、楽しんで、奉仕しなければなりません。」

例えば、業務契約を締結する際に、ノルマ制度を導入している企業もあります。つまり、1ヶ月の受け入れ枠には限りがあり、名目上は先着順となりますが、実際には関係性にもよります。無関係で支払いが遅い人は、支払いを拒否されることが多く、列に並んで翌月の決済を待つことしかできません。これは、アカウント期間をさらに 1 か月延長することに相当します。

請求期間は協力交渉時にすでに延長されており、その後の和解段階でさらに 1 ～ 2 か月延長されるこのモデルは、多くの中小規模のサプライヤーを苦しめています。 「生産ラインを止めることはできません。止められればさらに損失が発生しますが、供給するための資金が得られないため、資本回転は非常に困難です。」

しかし、OEM は「共感的」ではない。その理由は、支払い期間が長ければ長いほど、サプライヤーをうまく操作できるためである。 OEMさん、勇気。

OEM がアカウント期間を延長するもう 1 つの目的は、カードを通じて代金を回収する金融ビジネスに従事することです。

Zhang Peng氏はLeifeng.comに対し、OEMは口座にお金があるにもかかわらず、サプライヤーがOEMと不仲にならないよう、支払わなかったり、まとめて支払ったり、支払いを延期したりしていると語った。さらに「この金額は数億から数百億と決して小さな金額ではない。銀行に預けたとしても利息は莫大な収入となる」と述べた。

投資家のHe Qiang氏は、このモデルは「OEMがアカウント期間を延長することで低金利の融資を獲得し、極めて低いコストと多額の利益を得ることに相当する」と考えている。プレセールスに頼って短期間に多額の資金を引き出すが、プロジェクト資金が滞り、その資金を利用して高収益の金融事業を展開するという不動産金融のゲームプレイに非常に近い。余白。

「OEMメーカーの現在の粗利益率によれば、これほど多くの人に食事を提供するのは非常にストレスがかかる」と何強氏は、自動車メーカーは多くの場合、数万口、数十万口を抱えており、食べたり飲んだりするのは大変なことだと語った。言うまでもなく、スマートカーの研究開発に資金を提供するために多額の資金を投資する必要があるため、多くの OEM はキャッシュ フローについて楽観的ではありません。したがって、決算期間中の資金の「移動」を実現するには、ある程度は最終手段であり、「供給者を苦しめる」しかありません。

この方法は非常に危険を伴う可能性があることに注意してください。

「サプライヤーも期待管理を行います。OEM の販売量が増加し続けている場合、遅延期間は許容できないわけではなく、ギリギリの日数で済むかもしれません。しかし、販売量が減少し、期待に対する信頼が不十分になると、暴走が起こり、連鎖反応が引き起こされるでしょう。」

したがって、OEM とサプライヤーの両方は盲目的に楽観的になるべきではなく、リスクを事前に想定し、特に資本チェーンが比較的弱い中小規模のサプライヤーは事前に資金計画を立てる必要があります。

中小規模のサプライヤーが躍進

張鵬氏は、かつては自動車ビジネスで利益を得ることができてとてもうれしかったと回想しました。現在、OEM 企業は、価格の鎌がサプライチェーンに何の感情も持たずに介入するのが一般的な傾向になっています。彼が稼ぐのは、生き残るために手数料と苦労して稼いだお金だけです。 落ち込むと、「事前に計画を立てなければなりません」と、すでに周りの友人は興奮し始めています。

たとえば、供給システムを最適化し、優れた資格と信用を備えたパートナーに商品を供給することに重点を置いている企業もいます。彼らは、むしろ「より少ない量とより低い価格」で、期日までに支払いを回収し、会社の通常の流れを確保できることを望んでいます。資金。

別の例として、一部のメーカーは単純に事業を変更し、自動車事業に参加しなくなり、自動車アフターマーケットの消費者向け部品と同様に、少量でも比較的高い利益が得られる小さくて美しい方向性を模索しています。

本当に食べていけないなら、工場を閉鎖して借金を返済して、滴滴出行のドライバーに転職すればいいだけです。

「この現在の状況では、バランスシートの削減が何よりも重要です。」

張鵬氏は、商品の代金の支払いはあるものの、注文はローンであり、返済が難しく、不良債権になる可能性があると述べた。生産量を増やすために生産ラインを拡張し続けると、リスクが非常に高く、資金が得られなくなると、資産負債比率が非常に高くなります。

「この現象がいつまで続くのか、いつ終わるのかは誰にも分かりません。」

産業チェーンは合理性の回帰を求める

実際、サプライチェーンは本当に苦しんでおり、その叫びは自動車会社の値下げによってもたらされる歓声にかき消されている。

サプライヤーのウー・フェン氏は、自動車メーカー間の価格競争が業界チェーン全体に混乱をもたらしており、ディーラーもサプライヤーも利益を得ていないとLeifeng.comに語った。消費者は割引を受けているように見えますが、実際には羊毛は羊の中にあります。

「自動車工場はコストを削減し、サプライヤーをターゲットにしています。企業が利益を得たいのであれば、生産と量を増やし、納期を確保する必要があるため、従業員に残業をさせることしかできません。3交替制から2交替制へ、材料の品質が向上します」使用するものも異なります。」

価格競争の下では、消費者は確かに低価格で車を購入できますが、品質を保証することは困難です。

「以前は、モデルの量産に材料を輸入するのにほぼ 2 年かかりました。現在、一部の自動車メーカーは四半期ごとに新モデルをリリースできます。そのスピードは非常に誇張されています。効率が速ければ、品質管理に問題が発生します。たとえば、自動車の仕様を工業用の仕様に置き換える場合、1 ～ 2 年かかる可能性があります。それ以降は明確には言えません。」

さらに、消費者は生産者でもあり、ある業界の消費者は別の業界の生産者でもあります。価格競争の本質は、自動車会社が「消費者への譲歩利益」という旗の下にサプライヤーへの圧迫を巧妙に隠蔽し、最終的にはその利益がサプライヤーから一般消費者に移転されることである。

しかし、自動車会社による「誰が誰よりも劣っている」という圧倒的な宣伝の下、この矛盾が一連のパッケージングを通じて自動車会社の「核となる競争力」となっている。

「とても悲しいです。」

呉峰氏はこう言った。自動車のコスト削減は合理的であり、下流のOEMが自らの主導的地位に依存してサプライヤーに今年15％、20％のコスト削減を強制するのではなく、成熟した技術によってもたらされる規模の経済などの市場ルールに沿ったものであるべきである。来年も引き続き参加します。自動車産業の強さは自動車会社単独に依存するのではなく、産業チェーン全体の繁栄に依存します。

「BBA、ホンダ、トヨタといった外資系ブランドが相次いで価格競争から撤退した。表面的には価格と量の交換が効果を発揮せず、ブランドのトーンを低下させているが、実際には供給、生産、販売、サービスのすべてが低下している」システムはそのような激しい競争をサポートできません。」

別のサプライヤーである He Qiang 氏も、BBA のようなブランドは、売上と利益を考慮して利益を維持することを選択し、それによってのみエコロジー チェーンの運営を維持できると考えています。 「国内自動車メーカーのやり方では、海外ブランドのサプライチェーンシステムが引き伸ばされて崩壊してしまうため、最終手段として撤退を決断した。」

世界は長い間価格競争に苦しんでおり、「誰もが価格競争がすぐに終わることを期待している。価格競争が止まらなければ、供給業者は何千万ドルものお金を手に入れることになるだろう。」 「事業契約書が残っているのですが、どうやって現金化すればいいのかわかりません。」長い間続いているため、これらの売掛金はある程度不良債権になります。 「お金が得られなければ、賃金も払えません。労働者は不安ですが、上司はさらに不安です。」

何強氏は、自動車産業チェーン全体が現在ジレンマに陥っていると述べた。価格競争の中で利益を維持するために、OEMは外部的にはサプライヤーにコスト削減を求める書簡を送り、内部的にはコスト削減を求める方法を見つけようとしている。従業員が率先して残業して貢献する; 「生産量を増やす」「価格を上げない」ということは、実際にはこのグループの利益を他のグループに与え、OEM がその差を生みます。このフラッシュフォワード モデルは、より多くの利益価値を生み出しません。しかし、その結果、業界チェーン全体が「死んだ」ことになります。

もちろん、これは価格競争によってもたらされるいくつかの利益を否定するものではありません。たとえば、消費者は、まともな車をより安価で購入できるという事実から恩恵を受けています。別の例としては、一部の国内サプライチェーンが OEM システムに参入し、国内での代替品を完成させることができました。ある程度、劣悪なサプライヤーを排除し、アップグレードを強制することもできます。

今回のOEMによる調達調整につきましては、具体的には、グループ調達は、OEM が上流での価格を引き下げるのに有利であり、自動車会社はより大きな交渉力を持っています。サプライヤーにとって、九州では月が曲がって輝いていますが、喜ぶ人もいれば悲しい人もいて、状況が良くなる場合もあれば、状況が悪化する場合もあります。しかし、すでにこの価格競争に巻き込まれている純正メーカーは、この「包囲都市」から抜け出すことを望んでいません。

投資家の江海氏は、「消費格下げの文脈において、価格競争は本質的に過剰な生産能力を取り除くための『手術』である」と述べた。どのような手術をしても必ず全身に痛みが生じ、特に手術中心付近は肉を切るような痛みに悩まされることは避けられません。現段階でこの手術の効果を評価することは困難ですが、唯一確認できるのは、手術の質は医師のレベルに依存するということです。

自動車産業チェーンはこのような骨の髄までの手術を受けており、最終的な結果を予測するのは依然として困難です。

しかし、時代の流れの中に生きる人間は、必ず変革の痛みを経験することになります。