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湖秀シンクタンクが制作

著者｜ヤン・ジュン、ユー・シャンナン

編集者｜Yu Xiangnan、Ji Yujie

ヘッダー画像丨Visual China

千年の歴史を持つ酒類業界は冷却期間に入っている。

中国酒類工業協会の分析によると、酒類業界は過剰生産能力と需要と供給の不均衡という明らかな問題を抱えており、依然として在庫削減サイクルの中にある。現在、多くの混乱と不確実性に直面していますが、ワイン業界はチャネルのデジタル変革の波を迎えています。

ますます多くのワイン会社が、チャネルのフラットで洗練された複雑な開発の重要性を認識しており、それによってチャネルのレイアウトが深化し、チャネルのデジタル変革プロセスが加速され、消費者端末に直接到達します。

酒類業界には典型的な企業、Xiaomushixian がある。この酒類会社は、2027 年までに数百億ドルの目標を達成することを業界に明らかにした。同社はすでにデジタル化を根付かせている。社内では7年間、近年は業績の成長を維持しており、当初と比較してパフォーマンスは5倍以上に向上しました。

小さな頭の悪い妖精はデジタル化で何をしましたか?これが成長の秘訣なのでしょうか？これらの質問を受けて、Huxiu Think Tank は Xiaomuduxian の CIO である Yu Chenghui 氏と詳細な対話を行いました。Yu Chenghui 氏は、Xiaomuduxian のデジタル構築における自身の経験を共有しながら、現在の酒類業界についてのいくつかの考えについても語りました。

1. ベストプラクティスと企業の現状を融合し、「ビジネスの半歩先」を目指す

Huxiu シンクタンク: 過去 7 年間における Xiaomuduxian のデジタル構築の中核となる成果と主要なノードを要約してください。

ユウ・チェンフイ：Xiaomuduxian のデジタル構築は 2017 年 9 月に始まりました。画期的な動きは、企業のデジタル変革を包括的に開始するためのデジタル センターの設立でした。

事業セグメントの観点からは、サプライチェーン、機能管理、マーケティング、消費者の4つのセグメントに分かれており、各セグメントには独自の建設計画とリズムがあります。企業が現在直面している問題の緊急度に応じて、デジタル変革戦略と年次 OGSM を調整します。

数年間の開発を経て、デジタル センターはビジネス全体の標準化と成長を主導し、会社の収益は 5 倍以上に増加しました。企業全体を通じて、デジタル化部門とビジネス部門の連携は非常に緊密です。ビジネス アーキテクチャの幅広さはデジタル化によって導入された業界のベスト プラクティスに基づいており、ビジネスの深さはビジネス部門とデジタル化の共創に基づいています。

2018年から2019年にかけて、当社はマーケティング市場の経費管理を解決することを当初の目標として、市場の経費管理の問題を解決するためのオーダー、DMS、SFA、TPMなどのシステムを立ち上げ続けました。また、消費者分野では、赤い封筒を開けるアクションを拡張する小さなプログラムを導入し、1拠点1戦略、イベントごとに1戦略、1箱1戦略、bC連携など、柔軟なマーケティング活動を徐々に実現していきます。

金融分野では、ERP システム全体をリプレースし、当時の企業の事業遂行能力に基づいて ERP を 2 つのセクションに分割し、第 1 セクションを財務 + マーケティングセクション、第 2 セクションをサプライチェーンに分けました。セクション。 2019年にサプライチェーン基幹システムをオープンして以降、WMS、SRM、入札、APSなどのシステムまで詳細な業務領域を拡大した。全体として、私たちはERPを中核として捉え、専門分野にプロフェッショナルシステムを導入し、全方位の産業と財務の統合とビジネスの広さと深さを専門的にカバーします。

2021年から2022年にかけて、コンシューマー分野におけるデジタル構築を深化させていきます。しかし、残念なことに、社内の組織分業の限界により、この戦略を消費者分野に徹底的に適用するにはまだ不十分です。 「1+N」のアーキテクチャシステムは構築されていますが、構築を深化させるには、依然として事業部門との緊密な連携が必要です。

全体的なデジタル構築に関する限り、過去 7 年間、Xiaomuduxian はさまざまな業界のベスト プラクティスを広範囲に吸収し、企業戦略と実際のニーズに基づいて合理化および適応させ、デジタル アプリケーションが秩序正しく実装されることを保証してきました。酒類業界でも、学ぶべき明るい点はたくさんあります。

全体として、私たちはトップダウンの計画戦略を採用し、ベストプラクティスを企業の現状と統合し、水平方向の幅の拡大と垂直方向の徹底した統合によって「ビジネスの半歩先を行く」トラクションメリットの達成に努めます。、変更のスムーズな移行と効果的な実装を確保し、従業員が新しい管理コンセプトを消化するようにというプレッシャーを回避するためです。

Xiao Muduxian はデジタル構築を継続的に推進し、サプライチェーン、機能管理、マーケティング、消費者エクスペリエンスの 4 つの主要分野で継続的なアップグレードを達成するためにビジネスを主導してきました。

Huxiu Think Tank: Xiaomushixian のデジタル戦略は、同社のビジネス成長目標をどのようにサポートしていますか?

ユウ・チェンフイ：当社の業績は、主に社内コーポレートガバナンスの標準化とプロセスの改革、市場経費の運用モデルの改革、そしてブランド利益の恩恵に支えられ、当初の業績と比較して何倍にも向上しました。特に流行から3年が経ち、多くの酒類会社は売上高の減少を経験していますが、当社のチャネル内の製品は依然として利益を上げており、価格も上昇しています。しかし、2023 年の規模に成長すると、次の発展段階は洗練されたチャネル管理だけでは推進できなくなり、消費者中心であり、総合的な消費者育成、サービス、コンバージョンアクションを実行する必要があると感じています。「チャネル価格競争」から「消費者価値創造」へのマーケティング変革を実現します。

このコンセプトに基づいて、Xiaomuduxian の今年のデジタル戦略も、チャネル管理と消費者育成にさらに重点を置いています。デジタル技術的手段による共同マーケティングにより、市場計画の本質的な品質が向上し、コストの配信がより正確かつ現実的になり、たとえば、当社の Banquet 3.0 バージョンでは、ボトルの開口部の GPS + ボトルの開口部の数量 + 端末の位置が使用されます。宴会が本物かどうかを自動的に判断するための情報を提供します。企業をデジタルの視点から見つめ、チャネル管理への取り組みを深化させ、消費者向け業務における画期的なイノベーションを起こすと同時に、VUCA時代の新たなブランドマトリックスと新たな販売マトリックスに向けて、デジタル化には次のような取り組みが必要です。いくつかの新しいビジネス モデルとビジネス シナリオ、マーケティングの成長を支援する革新的なゲームプレイ。

Huxiu シンクタンク: Xiaomuduxian が革新的なマーケティング モデルと深化したチャネル レイアウトを通じて市場への影響力を大幅に高めていることがわかりました。マーケティングとビッグデータの統合の例をいくつか教えていただけますか?

ユウ・チェンフイ：酒類業界は基本的にディーラーモデルに従います。

一般的に言えば、Xiaomuduxian の現在のチャネル戦略は、主にディーラーによる端末への直接アクセスに基づいており、地元の地域流通モデルと、価格マッチング システム + 洗練されたチャネル料金運営によるチャネル管理によって補完されています。コア市場では、販売現場からメーカーの統合作業を行うことで、製品が効率的に端末に届けられるだけでなく、端末の消費者への販売も促進されます。販売の成長を促進するためのマーケティング政策。

もちろん、地域に応じて調整が行われます。蘭州などの特定の地域では、その広大な領土と複雑な市場特性を考慮して、ディーラー自身の能力とリソースを評価し、信頼して市場を深く開発することに重点を置いています。これらの分野はまだ市場の立ち上げ段階にあるため、仕事の焦点は優秀なビジネスマンを惹きつけ、妥当な費用で経営を支援することです。

2019年以降、当社の事業運営モデルは常にオンライン閉ループ管理と制御の原則を遵守し、予算策定、計画申請、計画実行、指標監視、計画償却から最終的な計画形成まで閉ループで効率的な管理システムを構築します。経費プール。このプロセスにより、すべてのリンクが効果的に実装され、監視されることが保証されます。単一点に焦点を当てているほとんどの消費財企業と比較して、当社が採用する管理モデルには歴史的な蓄積と実装という利点があります。

SFAの導入にあたっては、プロジェクトの初期段階から包括的なカバレッジ戦略を採用し、万全の事業体制を構築しました。まず、当時のビジネスステージに適応するため、MVP手法を用いて4つの特別プランと1つの一般プランを設計し、デジタル実行プロセスにより償却プロセスを大幅に簡素化しました。ビジネスの拡大に伴い、多くのマーケティング費用の投資行動を特化し、プランの数は 30 ～ 40 に増加し、実行データが完全である限り、自動償却を実現できるようになりました。継続的なビジネス標準化の状況に応じて、システムは即時償却を直接サポートできます。償却データと情報が不完全な場合、速度は 10 日に短縮されます。

昨年以来、当社はマーケティング戦略を大幅に調整し、チャネル管理重視から消費者向けオペレーション重視へと移行しました。このデジタル マーケティングの変更により、ボトルの開封やシーンでのアクティビティなどの消費者の行動に基づいて、リンク上の顧客にインセンティブを与えるリバース インセンティブ メカニズムが導入されました。これにより、償却プロセスが簡素化されるだけでなく、一部のシナリオではサードパーティの監査が不要になります。リンクすると、何百万ものコストが直接節約されます。

システムの効率的な運用と迅速な反復を確保するために、当社はサプライヤーと緊密に連携して、aPaas プラットフォームを共同で保守しています。当社のチームには、ビジネス ニーズの分析、システム設計、および主要なタスクのシステム開発を担当する専任担当者がいます。一方、サプライヤーはその他の機能の日常的なメンテナンスと開発を担当し、システムが常に最新の状態に維持できるように協力します。マーケティングポリシーとチャネルプロモーションのペース。

チャネル管理においては、メーカー間の統合的な情報交換を実現するため、即時的な情報交換を実現するディーラー専用のミニプログラムを開発しました。同時に、消費者ミニプログラムと端末ミニプログラムが連携し、レシートへのサインやボトルの開封などの消費者の行動をリアルタイムに端末にフィードバックすることで、消費者の円滑な進行を促進します。帳消しプロセス。現時点では、この分野でできるイノベーションはさらにあると考えており、特に今年のマーケティング変革では、販売額ではなく開栓率の伸びに焦点を当てるように営業部門の評価指標を調整し、デジタル化へのさらなる挑戦を進めています。多機能、より良いエクスペリエンス、よりリアルタイム、より速いスピードという要件に応え、私たちは走行中の姿勢を調整してきました。

また、赤封筒開封などによる消費者の行動データ（ボトル開封時のGPSアドレスなど）をデータドリブンなプレシジョンマーケティングで収集し、ヒートマップを生成してマーケティング戦略の策定を支援します。今年はこれらのデータに基づいたターゲットを絞ったメディア出稿を実施し、ブランド情報の的確な露出と効率的な発信を実現し、更なる売上拡大とブランド影響力の向上を推進していきます。

現在、マーケティング指標システムを構築し、その指標を市場に持ち込んで練習と修正を繰り返しています。指標システムから、地域を見て、ディーラーを見て、ターミナルを見て、ダブルKを見て、販売員を見て、結果指標、プロセス実行指標、および品質指標の両方を見て、マーケティング指標全体の根本原因分析システム、先日の経営分析会議では、このデータを活用し、これまでの「知っているけどなぜわからない」会議とは一線を画した、質の高い会議を実施しました。次に、この分析システムを地域、ディーラー、ターミナル、チームに提供します。

Huxiu Think Tank: サプライチェーンの最適化に関して、原材料の変動や市場需要の変化に対処するデジタル手段はありますか?

ユウ・チェンフイ：市場需要に関しては、MTSモデルであるため、アルゴリズムを使用して販売需要を予測し、在庫、RCCP、一貫性を組み合わせ、S&OP会議を通じてN+1月の生産量とN+3月の包装材料準備量を決定します。 、その後、生産スケジュールに進みます。この拠点にAPSシステムを導入しました。第一段階では、全体のデジタル化を達成することに事業部門と合意しました。ビジネスチェーン全体を統合するための需要予測と計画、供給計画、生産計画、資材計画、設備保守計画、生産スケジュール、人員計画に焦点を当てます。、最終的にサプライチェーン計画における機敏なコラボレーションを実現するために、MRP と RCCP を追加することを検討して、第 2 フェーズが設計されています。

原材料に関しては、当社の SRM システムはサプライヤーの VMI、在庫転送計画、発注書、受領書、倉庫保管、決済、調整をカバーしています。ただし、私たちの業界における原材料の変動は、サプライチェーンによって引き起こされます。は交渉と資材の準備によって実現されるものであり、システムはこの問題を解決する中核的な手段ではありません。私たちが飼料業界にいたら、このシステムを使って先物データを接続し、ヘッジ戦略を管理するでしょう。

デジタル構築には多面的なビジネス思考が必要です

Huxiu Think Tank: 伝統的なワイン製造会社として、デジタル化は会社の組織構造と文化にどのような影響をもたらしましたか?

ユウ・チェンフイ：まずはカルチャーショックについて話しましょう。まず、多くの企業では、悪いデータを避け、良いデータを増幅し、楽しい雰囲気を作り出すという意思決定支援データをよく目にしますが、そのデータは冷たいものであり、指標の組み合わせの背後にある意味は次のとおりです。経営者はデータを通して本質を見つめ、その後の行動がSO戦略なのか、WO戦略なのか、ST戦略なのか、WT戦略なのかを判断する必要があります。「真実を伝える」という企業文化はデータから始まる 、これは単なる小宇宙です。第二に、デジタル化は本質的に標準化、プロセス、モデルの革新を促進するものであり、企業のすべての従業員にとって「学習と成長」が必要不可欠です。活発な進化。

企業の組織構造の変化についてお話しましょう。厳密に言えば、デジタル化は組織構造に大きな影響を与えません。ミッションとビジョンが源泉、文化が土壌、戦略が方向性、そして組織がその戦略を実現するために調整されるべきである。私は戦略オペレーションセンターの責任者でもある。データがなければ業務を管理できない I 盲人同様、デジタル化は非常に重要ですが、組織構造が戦略に適合していなければ、デジタル戦略が企業戦略にどれだけ近づいていても、適合する社内顧客は存在しません。私たちはデジタル分野で命を懸けて戦うしかありません。企業が貢献するのです。したがって、デジタル化が組織に与える影響は結果であり、根本原因は戦略にあるという、某生鮮食品会社のように、一見伝統的なビジネスをやっているように見えて、実はその戦略設計はテクノロジー企業なのです。

Huxiu Think Tank: 3 つのポイントを要約するように求められた場合、デジタル構築で直面する最大の課題は何ですか?

ユウ・チェンフイ：まず、他人の頭の中に考えを入れる方法、なぜなら、すべてのプロセスは人によって設計され、実行されるからです。私たちが管理するのは、ビジネス アーキテクチャ全体、データ アーキテクチャ、アプリケーション アーキテクチャ、および技術アーキテクチャです。後者の 2 つは、誰もが理解できるわけではありません。この課題に直面して、私たちは独自の課題を解決する必要があります。意思決定システム、あなた自身の粘り強さはありますが、スタックホルダーの立場にも立つ必要があります。

第二に、デジタルガバナンス企業の適用の深さです。コーポレートガバナンスや経営は感情に頼る部分が多く、データを上手く活用していると言う企業も多いですが、実際のところ「良い」の定義とは何でしょうか？ダッシュボード、BI、レポート ツールは「本物のように」表示されますが、魂はなく、単に表示および表示するためのツールです。これが「デジタル ガバナンス企業」である場合、この要件は単純すぎると思います。 「デジタル ガバナンス」の段階では、システム構築、データ ガバナンス、データ処理、KimBall 構築、セルフサービス分析、インデックス運用という少なくともいくつかのステップを経ます。 もちろん、これは詳細な配信の観点からも言えます。また、ターミナルの場所の選択、セントラルキッチン、コールドチェーン流通、C2M の効率的な対応にデータを活用する方法について、生鮮食品業界から学ぶべきです。

第三に、デジタル化のメリットを明確に説明します。サプライチェーンにおける私の位置付けは、企業や分野によって異なると思いますが、基幹システムの範囲の広さに関しては、金額は問題ではありません。統合によってどれだけのメリットが得られるのか、あるいはどの程度効率が向上するのかを明確に説明することは不可能です。現在の規模で企業がこのシステムで進んでいるのか遅れているのかを判断するには、効率的なコラボレーションと信頼性の観点から、すべてのイノベーションを関連するビジネス指標と結び付ける必要があります。 。しかし、たとえそうであっても、メリットを明確にすることはまだ計算にすぎません。したがって、ビジネスの問題点を解決し、期待を管理することが重要です。

AIとデジタル化が酒類業界の成長ドライバー

Huxiu Think Tank: 社内における大規模な AI モデルの用途は何ですか?

ユウ・チェンフイ：まず、比較的人気のある大型モデルについては、私たちも以前6Bモデルをテストしたことがありますが、これを実際のシナリオに落とし込むと、コストと効果がうまく一致しないと思います。商用アプリケーションは、パブリック モデルとプライベート データの組み合わせです。は、公開モデルのマルチラウンド対話機能を備えているだけでなく、権限に応じてベクトル データベースを読み取って、コンテンツの制御された出力を実現できると一部のメーカーは主張していますが、私はまだその段階にあると考えています。将来的には、より成熟したモデルが登場することを楽しみにしています。

に続くアプリケーションを埋め込む機能例えば、AI音声翻訳により、営業担当者が端末訪問時に正しい保険情報を伝えているかどうかを自動識別・判断したり、端末店オーナーの当社に対する要望を自動抽出したり、その日の訪問を要約した各人ごとの要点を自動抽出したりする。もちろん、このモデルの機能が信頼できるかどうかを確認するには、一定期間実践する必要があります。

三番目、データマイニング私たちが研究するときは、AI モデルやニューラル ネットワークとは呼びません。アルゴリズムを使用して、大量のデータをフィッティングし、パラメーターの調整を追加することで、データの適合度の問題を解決したいと考えています。いわゆるクロスリージョンチャネリング指標は人に応じて変化します。詳細な流通システムなどの在庫予測と同様に、場所に応じてより合理的な範囲があります。

第 4 に、他のアプリケーション、たとえば画像の識別 , 現在、同社はいくつかの主要な資産を監視するなど、いくつかの画像認識アプリケーションも導入しています。このようにして、主要な資産の特定領域をリアルタイムで監視し、ビデオ監視でブラックリストとホワイトリストの顔認識を実行し、前後10秒間のビデオを傍受して長期間保存し、早期警告情報を収集します。生成され、企業の WeChat にプッシュされるため、達成できないほどの監視効果が得られます。 SFA の店舗サイン認識や画像異常認識などの小規模なアプリケーションもあります。

Huxiu Think Tank: 酒類業界におけるデジタル変革の将来の傾向についてはどう思いますか?

ユウ・チェンフイ：過去 2 年間、酒類業界はデジタル変革への投資を増やしており、一部の酒類企業のデジタル化のレベルは顕著だと思います。今後もお互いに学び合い、酒類業界全体のデジタルレベルを高めていきましょう。酒類業界のデジタルプロモーションのスピードは、今後数年間で大幅に高まると考えられています。, 実際に成功事例がたくさんあるので参考にしてください。

まず、サプライチェーンレベルでは、自動化された生産ラインであれ、ブラックライト工場であれ、酒類業界が建設に資金を投資するだけで、パッケージングの観点からインテリジェントなパッケージングを構築することは難しいことではないと思います。醸造に関しては、いくつかのフレーバーがすでに試しられています。デジタル部門は、企業の現在の規模と発展段階を考慮し、コスト削減と効率向上を目的として、適切な時期に生産部門と協力してインテリジェント機器を導入し、生産効率を向上させる必要があります。生産を取り巻く上流・下流ビジネスにおいては、デジタル化を継続的に深化・徹底し、ビジネス指標に基づく根本原因分析システムは、パフォーマンス分析、プロセス監視、リスク管理、サプライチェーンの包括的なコスト分析などのデータアプリケーションを形成します。

第二に、チャネル管理レベルでは、酒類業界の料金体系と綿密な流通システムにより、市場料金が構築の核となることが決定され、比較的安定したビジネス構造に基づいて調整を綿密に繰り返し続ける必要があります。ビジネスポリシー。経費のライフサイクル全体を迅速かつ便利に制御可能なモニタリングを実現するよう努めますこれをベースに指標運用システムを構築し、結果・行動・品質を見て、前年比・業界と比較し、ルールエンジンの構成に基づいて大量のデータから異常箇所を発見する。難しいのはプロセス構築ではないと思いますが、CIOが「半歩先」を目指すためには、ビジネスアーキテクチャや経営分析能力に熟達し、チームを率いて指標分析体制を構築する必要があります。 。

第三に、消費者業務レベルでは、酒類業界の収益構造により、消費シナリオ、特に赤い封筒を開けるビジネスに関して多くの記事を実行できることが決まり、これは飲料業界と比較して確かに利点です。私たちが参照する業界のイノベーション事例は、高い粗利益率を誇るソーシャル製品に焦点を当てており、それらをオーダーメイドで実現すれば、新製品、新チャネル、新モデルから無限の創造性を引き出すことができます。

第 4 に、デジタル化の恩恵を受けるために、CIO は自分の領域に留まることはできません。事業部門の思考変革がデジタルトランスフォーメーションのネックとなるシステム構築によるコスト削減や効率化、技術革新によるマーケティングの成長に加え、ビジネスアーキテクチャやBPR、インデックス運用などを通じてデータ資産の価値をアウトプットし、その過程でデータを生成し、指標を磨き上げることが重要です。データから成長点と改善点を指標から見つけ出すことで、ビジネスの成長を支援し、意思決定者がビジネスを把握して意思決定を行うのに役立ちます。

Huxiu Think Tank 502 Digital Club メンバーは継続的に募集されています。 502 Digital Decision-making Club は、Huxiu Think Tank によって設立されたコミュニティ組織であり、さまざまな業界の主要な業界専門家とデジタル意思決定者で構成されています。そして中国産業のイノベーション。そのサービスには、Scienjoy デジタル社内リファレンス、デジタル意思決定交換グループ、デジタル ケース ワークショップ、ベンチマーク訪問、デジタル プロジェクトのドッキングとコンサルティングなどが含まれます。 502 Digital Decision-making Club は、対象を絞った招待および参加審査システムを実装しています。 502 クラブは現在登録受付中です。関連業界の企業デジタル意思決定者はぜひご応募ください。ご興味のある方は下記のQRコードを読み取って必要事項をご記入ください。

Huxiu Think Tank について: Huxiu Think Tank は、企業のデジタル化と AI イノベーションの実践に焦点を当てた新しい調査サービス組織で、産業インテリジェンスのプロセスにおける当事者 A と B に洞察力に富んだ調査レポート、事例の選択、およびオンライン会議を提供します。インテリジェンスとデジタル化における企業経営者の賢明な意思決定をサポートするために、以下のアクティビティと訪問サービスを提供します。 当社が提供する核となる価値は、タイムリーで質の高い洞察、テクノロジー、業界、競合他社、競合他社の理解、技術および製品の戦略的決定、産業計画、および市場を完全に支援するための重要な参考資料を提供することです。最先端の技術と影響を受ける業界の開発状況と将来の動向を理解します。