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小紅書では経営者はCポジションとして、誠実に信頼を積み上げ、信頼をもって成長を推進します。

取材・文/Financial Story Club編集者 ワン・ティアンナン/チェン・ジイン

プラットフォームは3回連続で招待したが、ウェンワンジュエリーブランド「イヌオベンヌオ」のマネージャーであるENOさんはそれを無視し、「生放送のチャンスはないといつも感じている」と考え続けた。

ENOの製品の単価は軽く数万元に達するが、ライブ放送業界全体を見ると、ENOは低価格競争が主流であり、ライブ放送が売れなくなるのではないかと懸念している。

さらに、カジュアルで中性的な服装をしているENOは、自分は「美人とは無縁だ」と信じており、イケメンホストにはなれない。

さらに、ENOは「遠慮せずに話す」ことに慣れていて、パフォーマンスキャラクターを作るのが好きではないため、ルーティンで遊ぶような台本付きのライブブロードキャストで遊ぶことは当然できません。

寒風の中、小紅樹経営陣が4度目の招待に来たのは、昨年の初めのことだった。ENOは面目を失うしかなく、クロスオーバーの操縦を決意した。

最初の生放送はややおざなりで、85元の電気スタンドで照明されていましたが、画質は「見るに耐えられない」ものでした。 1 か月後、ライブブロードキャストの GMV は 108 万に急増しました。

まだ「魅力的ではない」鏡に映る自分を見つめ、「ラブレターよりも感動的」なユーザーから寄せられた散りばめられた想いを読んで、ENOは感動した、「小紅書ユーザーは製品の輝く点を見るだけでなく、 「私には欠点もあれば欠点もある。」

イヌオベンヌオと比較すると、小紅樹での家具ブランドOKENSHOのスタートはさらに「みすぼらしい」ものだった。

0から1の新ブランドとして、OKENSHOブランドマネージャーのランス氏は「毎日1脚のソファが売れれば、結果として開店5カ月で資本を維持できる」とパートナーたちと願っていたことがある。オープンして、OKENSHOソファの1日の販売枚数が165枚に達しました。

この実績を達成した当時、OKENSHOブランドのファンはわずか2～3万人で、マネージャーのランスのファンも現時点で200人強にとどまっている。

ファッションマネージャーの周琦がビジネスを始めたとき、彼女の名刺は平凡なものでした。彼女は河南省鄭州に住んでおり、そこには豊富な電子商取引の専門人材もファッション業界での優位性もありません。しかし、昨年 5 月に個人ブランドを設立して以来、1 年も経たないうちに彼女の月次売上総額は増加しました。 1000万を超えました。

トレンドに乗らず、関与せず、ルーチンに従事せず、低価格だけを気にするこれらの若い起業家たちは、全員が共通のアイデンティティを持っています。それは、Xiaohongshuブランドマネージャーです。

ヨーロッパやアメリカで生まれたマネージャーという概念は、もともと比較的ニッチなもので、特に流行の衣料品、ラップ、ヒップホップ ブランドの創設者を指しました。しかし、小紅樹に集まる人々は、衣服から靴、帽子、おもちゃから家具に至るまで、あらゆるカテゴリーをカバーしています。

現在の電子商取引業界の集団的関与の時代において、一見ニッチに見えるマネージャー職は主流から抜け出すことができるでしょうか?なぜ経営者たちが集まって小紅樹で事業を始めるのでしょうか？彼らにはルーチンはなく、方法論があります。彼らの成長過程を再現し、促進することができるでしょうか。

大声を出さなくても、小細工をしなくても、年間で月に数千万ドルを売ることは可能です

ホストブランドと通常のブランドの違いは何ですか？最大の違いは、マネージャーが自分のスタイル、美学、トーンをブランドと製品に完全に統合していることかもしれません。

周琦はその典型的な例であり、突然現れたダークホースではありません。

それ以前は、彼女はファッション エディター、ファッション ショー ディレクター、そして自分の興味に基づいたスタイル ブロガーとして働いていました。同じ服に対して少なくとも 3 ～ 5 つ、最大で 50 通りのマッチング オプションを提供していました。彼女の小紅書アカウントは、彼女自身の着こなし方のショーケースとなっています。

昨年5月までに、周琦さんは何千人もの「インターネット上の親友」を集め、自信を持って店をオープンできるようになった。

店をオープンした当初、周琦さんはどのカテゴリーに焦点を当てるべきか少し分かりませんでした。

このとき、「インターネットの親友」は、「チー兄さん、あなたのパンツは洋ナシ型の体型にとても優しいです。一回り小さく見えるでしょう！」と答えました。

フィードバックを聞いて、Zhou Qi はパンツを生放送室の中心カテゴリーにアップグレードしました。このように試行錯誤しているうちに、放送から半年が経ち、Zhou Qi の生放送ルームでの 1 つのゲームの GMV は 100 万元を超えました。

Xiaohonshu のホスト ブランドの Zhou Qi と同じように、起業の出発点は人です。ホストは自分の理想的なライフスタイルを構築し、それをメモやライブ ブロードキャスト ルームに表示します。サービスの終点も人です。コンテンツは同じ周波数に共鳴するユーザーを惹きつけ、ニーズを引き出し、的確に応えます。

キャラクターを作成し、演技力を競い、人々の心を操作し、マーケティングに飢えさせる多くの生放送ルームとは異なり、Xiaohongshu のホストは「本物」に焦点を当て、誠実に信頼を蓄積し、信頼によって成長を推進します。

周琦はかつて他の生放送ルームから「321にリンク！」「ベイビー！」「最後の500個！急いで！」と「学んだ」。

しかし、周琦は非営利の人間として、声が非常に平坦で、叫ぶことができませんでした。ご飯の。」

小紅書が放送を開始するまで、周琦は信頼性と誠実さがユーザーに感動を与えることができることを発見しました。特別だよ。「よし、買いに行かなきゃ。この村を過ぎるとそんな店はないよ。」

究極の誠実さと誠実さは、「自分で他人を調整し、自分と他人を統合する」という目的をある程度達成します。

それは、マネージャーのブランドの中心が「商品」ではなく「人」であるためでもあります。そのため、小紅書マネージャーが生放送に商品を持ち込むとき、盲目的に性能を追求し、低価格を求めて競争し、均一性と低品質に陥ることはありません。

あらゆる面で人間中心に考え、ユーザーのニーズを洞察し、マッチングし、最適化し、満足させます。実際、ユーザーにヒットする限り、中級から高級品であっても爆発的に売れる可能性があります。

OKENSHOブランドマネージャーのランスさんの経験はとても説得力があります。 Xiaohonshu に来る前、Lance チームは他のプラットフォームでライブ ブロードキャスト エージェントとして働いていました。当時、ユーザーを引きつけて GMV を増やすためのチームの主な武器は、最低価格を追求し続けることでした。

そんな状況がしばらく続き、ランスさんは初心を失ったと感じ、「安い家具は原材料だろうから、木材を直売したほうがいいだろう」と自嘲した。

独自のブランドを確立するために小紅樹に来てから、OKENSHOチームは「価格」ではなく「人」を重視するようになりました。

最初の新しいソファ製品の開発に際し、OKENSHO チームは「快適さ」を第一の指標として、人々の基本的なニーズからスタートしました。

新しいソファの発売後、OKENSHOチームは、ユーザーの盲目的な注文を誘致するために、これまでのように「製品を誇張」したり、低価格を宣伝したりしませんでした。

代わりに、彼らは真実を語り、疑問に真っ向から直面しますが、毎回「墓に行くようなもの」であり、大きなプレッシャーを感じますが、製品の欠点から決して逃げません。この製品は 1 年間オンラインで提供されており、ユーザーのフィードバックに基づいて 12 ～ 3 つのバージョンが繰り返されています。価格は7,000元以上と中～高価格帯ですが、ユーザーのニーズを見事に満たしており、1万人以上が購入するにふさわしいスター製品となっています。

「注文を保留して価格を待つのではなく、常にユーザーと対話し、実際の体験を満足させなければなりません。これが、Lance 氏が小紅樹でビジネスを始めて 1 年以上経って到達した真実です。」

なぜ小紅書は経営者が集まる荒野になってしまったのでしょうか？

他の電子商取引プラットフォームでは、ホストされているブランドのほとんどはマージンに位置しますが、Xiaohongshu ではマネージャーは C ポジションにあり、これは双方向の取り組みの結果です。

これは、Xiaohongshu のプラットフォームの位置付けによるものです。

少し前、経済学者のXue Zhaofeng氏との会話の中で、XiaohongshuのCOOであるConan氏は、Xiaohongshuの「ライフスタイルeコマース」としての独自の位置付けを明確にし、ユーザーがXiaohongshuで購入するものは良い商品であるだけでなく、人生への憧れでもあると述べた。

Xiaohongshu の e コマース事業の責任者である yingshi 氏によると、ライフスタイル e コマースで良い仕事をするには、マネージャーが運営するストアでライフスタイルを販売する人々が非常に重要です。

これは小紅書社の需要と供給の構造と流通メカニズムによるものでもあります。

銀時が言ったように、Xiaohongshu の電子商取引は、迅速な成功とあらゆる方向の取引を熱望する「高速道路」でも、先端にリソースが高度に集中したインボリューション ピラミッドでもなく、無限の可能性と多くの長期にわたる荒野です。テールチャンスが浮上中。

このロングテールの機会は、ユーザーの検索行動からわかります。

データによると、今年 6 月には、ユーザーのパーソナライズされた特定のニーズを表すロングテール検索語が小紅書上のすべての検索語の 60% 以上を占めていました。

ユーザーに寄り添ったホストブランドは、ユーザーのパーソナライゼーション、階層化、多様化、ロングテールのニーズに応えます。

「今日の人々の生活は本当に異なり、細分化され、個人化されています。ですから、私たちがしなければならないのは、ユーザーが個人化されたニーズに合った生活シーンや製品を見つけられるように支援し、ロングテールのニーズを満たせるようにすることです。」とコナン氏は要約しました。こちらです。

さらに、高度な進化を遂げている他の電子商取引プラットフォームとは異なり、Xiaohongshu は依然として急速な発展と配当の時期にあります。

昨年から今日まで、月商500万を超える小紅書加盟店は前年比3.5倍に増加した。過去1年間で、Xiaohongshuの購入ユーザー数は前年比4.3倍、ライブブロードキャストユーザー数は6.3倍に増加しました。

新しいマネージャーであっても、確立されたブランドであっても、新しい機会や 0 から 1 への新しい増加を見つけることができます。

イヌオベンヌオは典型的なケースです。以前は文芸・エンタメ業界のユーザーの80％は男性だったが、戌男本納の小紅書ユーザーの78％は女性で、「文系で遊び好きな女子」は22億回以上閲覧されるホットワードとなった。

新しい経営者にとってさらに親しみやすいのは、Xiaohongshu は参入障壁が低く、投資が少なく、リスクが低いことです。

小紅樹では、月商 500 万、1,000 万の商店は高価なハイエンドのライブ ブロードキャスト機器に依存する必要がなく、多くの大手商店が自宅から携帯電話で直接ブロードキャストを始めています。

同時に、Xiaohongshu では、管理者とユーザーが高密度かつ効率的に対面で対話できるため、ユーザーはタイムリーにフィードバックを聞き、リアルタイムで調整を行い、すべてのリンクで相互に対話して新しい機能を立ち上げることもできます。ユーザーの共同作成により、在庫過剰のリスクが軽減されます。「ユーザーの気まぐれと私たちの大胆なデザインが衝突する可能性があります。」

この高いレベルの参加と高い発言により、ユーザーは感情的な価値と感情的なつながりに満ちたものになります。オーケンショウではユーザーとのコミュニケーションを密にするため、週6回という高い頻度で放送を行っています。

小紅書プラットフォーム上で開発されたマネージャーモデルは、高い双方向性、高い信頼性、高い再購入率、低い返品率などに基づいて、より健全で良性です。

今年の初め以来、さまざまな極端な変動により、電子商取引プラットフォームの需要と供給の関係が歪められ、多くの大手ライブブロードキャストルームの返品率が高くなり、ゼロサムゲームにさえ陥っています。 GMVは急上昇していますが、利益はわずかで、損失などさえあります。

マネージャーは研究開発コンポーネント、運用アカウント、ライブストリーミングなどのチェーン全体を管理しており、マネージャーとブランドが高度に統合されているため、マネージャーは羽毛を大切にし、品質管理とサービスを向上させる必要があります。ユーザーエクスペリエンスは向上し、単価と再購入頻度は増加しますが、返品は減少し、双方にとってwin-winの状況が実現します。

過去 1 年間で、Xiaohongshu のライブ配信を購入するユーザーの数は 6.3 倍に増加し、ライブ配信の単価は 400 元以上で安定し、ライブ配信のリピート率も健全なレベルを維持しています。

マネージャーカードをうまく活用する: メソッドはあるがルーチンはない

ネット上のジョークでは、経営者は「上司よりおしゃれ、社長より親しみやすい、担当者よりリラックス、部長よりロマンチック」と揶揄される。

嘲笑は嘲笑であり、良いマネージャーになるには、ルーチンはありませんが、方法はあります。

ユーザーにとって、信頼はブランド取引の重要な原動力です。小紅書ユーザーは通常、ニーズや質問を抱えており、ここでコンテンツの答えや解決策を見つけたいと考えています。そのため、彼らは非常に忍耐強く、衝動的または盲目的な注文をすることはほとんどありません。

データによると、Xiaohongshu のライブ ブロードキャスト ルームの 75% は注文するまでに 5 分待つ必要があり、単一顧客価格の一部の商品ではライブ ブロードキャストの視聴時間が長くなります。

一度信頼関係が構築されれば、顧客単価、粘着力、リピート率はかなりのものになります。個別のケースから判断すると、周琦の生放送ルームではファンによる取引が70％近くを占め、より広い観点から見ると、小紅樹の同店での買い戻し注文数は過去1年間で前年比4.4倍に増加した。

したがって、取引を導くために迅速な成功と迅速な利益を求めるのではなく、長期主義に基づいて信頼の基盤を構築する方が良いでしょう。

共通の道は、生放送を通じてホームグラウンドでの信頼を築くことだ。イヌオベンヌオは小紅書を運営して 4 年間、10 万人以上のファンを獲得し、そのうち 8 万人が昨年のライブ配信開始後に多くの恩恵を受けました。

ENOは生放送中に、原材料や素材、デザインコンセプト、着用シーン、適したグループ、ファッショントレンドなどあらゆる側面から商品を説明し、それが売れるか売れないかをより重視しているのがポイントです。 「これを明確に説明しましたか?」

このような遠慮のないプロフェッショナルな生放送の説明はユーザーの間で非常に人気があり、Yuinuobennuo は最大 70% の再購入率を達成しています。

しかし、ほとんどのブランドは1日24時間ライブブロードキャストを行うことができないため、ライブブロードキャストのウィンドウ期間中、アカウントブロードキャストを通じてブランドコンテンツを充実させ、ユーザーとの信頼関係を強化することができます。

Zhou Qi はこの点をうまく利用して、メモと生放送を相乗させました。周琦さんはメモの中で、自身のドレスアップ体験を共有し続けており、アカウントのコンテンツは豊富で立体的であり、ユーザーとの高頻度のやり取りも維持しています。ノート。"

現在、Xiaohongshu は関連するライブ ブロードキャスト製品をアップグレードして、メモや検索からライブ ブロードキャスト トランザクションへのリンクを短縮し、変換をよりスムーズに行えるようにしています。

また、初期接続確立後、管理者はグループチャットを利用してトラフィックを蓄積し、信頼を強化し、プライベートドメインを拡大し、ユーザーのLTV（生涯価値）を延長することで、ビジネスの持続性と確実性を向上させることができます。

小紅書電子商取引製品担当者のレオン氏は、グループチャットを「ユーザー操作の場とトランザクション変換の場」と定義する。

昨年、小紅書グループのユーザーが注文の19％を占めた。 Yujianブランドを例に挙げると、グループチャットに参加したユーザーの平均滞在時間は47分で、グループチャットで注文したユーザーのUV（ユニークビジター）値はさらに高く、全体の平均の14倍でした。店。

グループチャットでは、ホストとファンが交流するだけでなく、ファン同士も効率よく、高い評価でコミュニケーション、共有することができます。

Zhou Qi 氏は、「グループ チャットでは、製品に対する 10 人のユーザーの誠実なフィードバックの方が、ライブ ブロードキャスト ルームでの私の 10,000 の文章よりも有効である可能性があります。」と深い感慨を抱いています。

小紅書もグループ チャットの価値を認識しており、より多くのコンタクト ポイントを確立し、運用および変換ツールを改善しています。ライブ ブロードキャスト プレビューや新製品の発表などを通じて、最新情報をタイムリーに伝え、ユーザーの参加を促進します。また、限定クーポンや期間限定セールなど、コンバージョン効率を高めるマーケティングツールも提供します。

より多くのマネージャーの成長を支援するために、Xiaohongshu e-commerce は開発のさまざまな段階にあるマネージャーを対象に「トレジャー マネージャー プラン」を立ち上げ、数千億のトラフィックをフルサイクルで完全にカバーするサポートを提供します。

小紅樹の3大加盟店プラットフォームであるQianfan（ワンストップ電子商取引運営プラットフォーム）、Dandelion（植栽と収穫を統合したブロガー協力プラットフォーム）、Chengfeng（統合型電子商取引マーケティングプラットフォーム）も完全にアップグレードされ、基本的な操作をカバーします。 （ライブストリーミングツールのアップグレード、ビジネス診断と指導、ベンチマークケースの指導）、バイヤーの協力、マーケティングの配置など。

たとえば、多くのマネージャーは起業家としてのキャリアに慣れておらず、すべての側面を個人的に処理する必要があり、完璧にすることが困難です。このため、Chengfeng Platform は、立ち上げ前のスマートなアイデアやスマートなアイデアなど、豊富な自動立ち上げ製品とツールを提供します。ホスティングおよび配置後のインテリジェントな診断提案により、安心して配置できます。

小紅樹の自然の中で育って 1 年が経ち、ENO、ランス、周琦は今ではその道に慣れ、ますます自信を持っています。

周琦さんの 1 年前の不安と若々しさは払拭されました。「小紅樹のマネージャーであることの素晴らしい点は、環境、自分自身の条件、リソースの利用可能性についてあまり心配する必要がないことだと思います。頑張って働いて、あとは小紅書に任せてください。」