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©️original de shenxiang·autor｜lv yue

quase todas as pequenas e médias empresas em vários setores têm a mesma emoção: os negócios não são fáceis de fazer agora.

por um lado, o ambiente de mercado está a mudar rapidamente, as exigências dos consumidores estão a tornar-se cada vez mais personalizadas, novas tecnologias como a ia estão constantemente a ser implementadas e o marketing e as operações estão a tornar-se cada vez mais complexos. no entanto, muitas pequenas e médias empresas ainda carecem de estratégias de negócios claras há muito tempo, apresentam assimetria de informações e estão em um estado de “dar um passo de cada vez e ver o que acontece a seguir”. além disso, com experiência e recursos limitados, os métodos convencionais de marketing são muitas vezes ineficazes e não há tempo para pensar em como alcançar um crescimento sustentável.

por outro lado, a concorrência intensificada na indústria fez com que os custos de tráfego de muitos canais aumentassem. é difícil para os pequenos e médios comerciantes com capacidade financeira limitada pagarem por jogos de tráfego puro. muitos comerciantes têm que seguir a multidão e mudar frequentemente de plataforma. no entanto, quando chegam à nova plataforma, descobrem que não há vantagem de marca e é difícil criar conteúdo criativo. para vendas.

embora nos últimos anos, sob a influência das tendências de consumo, das mudanças nos mecanismos de mercado e de outros aspectos, as pequenas e médias empresas tenham gradualmente entrado no "holofote" e atraído a atenção das principais plataformas. no entanto, a julgar pelo feedback real acima. , é óbvio que ainda existem muitos detalhes e problemas profundos. o problema ainda não foi resolvido.

as pequenas e médias empresas estão a explorar activamente oportunidades e a experimentar vários métodos, mas ainda é difícil encontrar métodos de crescimento a longo prazo apenas através dos seus próprios esforços. neste momento, quem puder fornecer soluções de marketing de baixo limiar e de alta certeza e casos de sucesso que possam ser referenciados, sem dúvida fornecerá ajuda em momentos de necessidade, abrindo outro novo caminho de crescimento para os comerciantes.

primeiro determine a posição principal:

limite baixo, progresso constante, operação a longo prazo

como disse charlie munger: “é preciso pescar onde há peixe”. as pequenas e médias empresas têm recursos limitados, pelo que cada investimento tem de ser direccionado com precisão e gasto no local certo. portanto, diante de inúmeros desafios, o primeiro passo é garantir uma posição principal que não desperdice recursos limitados e possa alcançar resultados determinísticos. reunir pequenos problemas mais rapidamente e resolvê-los de forma centralizada antes de tomar medidas formais levará naturalmente ao dobro do resultado com metade do esforço.

mas o que significa fazer a “escolha certa”? correspondendo às necessidades comuns das pequenas e médias empresas, resumimos as características necessárias de vários cargos principais:

primeiro, pode ajudar as empresasinício rápido a frio. o que os comerciantes enfrentam no início é a realidade de uma concorrência externa acirrada e de recursos financeiros internos limitados. portanto, eles precisam encontrar uma plataforma que seja adequada para que os comerciantes possam correr rapidamente em pequenos passos, pegar a estrada com pouca dificuldade e passar. o período de partida a frio mais rápido.

a segunda é fornecer aos comerciantesalta certeza de retorno. o actual ambiente de mercado é altamente incerto e as pequenas e médias empresas que gerem pequenas empresas têm fraca capacidade de resistir aos riscos. neste momento, a plataforma tem grupos claros de alto valor para explorar e pode fornecer métodos de marketing, ferramentas de marketing e políticas de suporte de marketing claras, que podem ajudar os comerciantes a evitar desvios.

a terceira é permitir que os comerciantes percebamoperação de longo prazo. a plataforma deve ter infraestrutura madura e completa e uma ecologia comercial ativa, para que possa efetivamente acumular a multidão e os ativos de conteúdo acumulados durante o processo de crescimento, apoiar o desenvolvimento sustentável das pequenas e médias empresas e ajudá-las a ganhar uma posição mais longa. no mercado.

uma "posição principal" que tenha os três pontos acima ao mesmo tempo abrirá um ponto de partida para que os comerciantes tenham sucesso mais facilmente. depois de examinar as principais plataformas de conteúdo na internet e observar cuidadosamente algumas pequenas e médias empresas que cresceram rapidamente e saíram do setor com sucesso nos últimos dois anos, "shenxiang" descobriu que xiaohongshu é representativo até certo ponto.

em primeiro lugar, xiaohongshu, com a sua ecologia comunitária única, proporciona às pequenas e médias empresas um bom ambiente para um arranque a frio rápido.

como uma comunidade de conteúdo de estilo de vida com experiência em ugc, em xiaohongshu, todos estão dispostos a compartilhar ativamente suas vidas, ser curiosos sobre coisas novas e boas e contagiar uns aos outros com um estilo de vida rico e diversificado. enquanto estiverem num ecossistema tão activo, os comerciantes podem ganhar mais facilmente influência e força centrípeta para cruzar círculos e romper rapidamente. na interação sincera entre você e eu, o reconhecimento dos comerciantes da marca aumentará naturalmente e eles poderão abrir o mercado com mais rapidez.

vejamos um caso típico de xiaohongshu. normalmente, as agências regionais de fotografia têm duas grandes dificuldades: cobertura limitada do mercado e dificuldade em desenvolver novos clientes. juntamente com as características da indústria, as suas taxas de recompra são geralmente baixas. mas descobrimos em xiaohongshu que uma marca fotográfica com sede em shenzhen, "sanbu walking family photography", conta as histórias verdadeiras e calorosas de seus clientes com seu estilo único de fotos de pais e filhos, retratos de família e outros filmes finalizados, quebrando habilmente as barreiras geográficas e rapidamente tornando-se popular. os clientes regulares também estão dispostos a compartilhar ativamente seus filmes e sentimentos finalizados no xiaohongshu e a interagir sinceramente com a marca. isso não apenas traz uma boa reputação à marca, mas também estimula sua própria disposição de trazer familiares e amigos para tentar filmar vários. vezes, o que melhora significativamente a reputação da marca. desta forma, as duas grandes dificuldades do passado foram resolvidas.

em segundo lugar, os usuários únicos e de alto valor de xiaohongshu são a chave para os comerciantes obterem benefícios mais certos.

a julgar pelos retratos de usuários divulgados na recente conferência de marca em crescimento realizada por xiaohongshu,os usuários do xiaohongshu estão sempre preocupados com a qualidade do produto.ao mesmo tempo, também prestamos atenção ao valor emocional e à experiência trazidos pelos produtos. essas pessoas de alta qualidade significam que, para as pequenas e médias empresas, podem claramente obter vendas mais elevadas e maiores margens de lucro.

ao mesmo tempo, a nielsen divulgou um relatório de pesquisa em agosto deste ano, mostrando que 47% dos usuários conheceram novos produtos no xiaohongshu e 46% dos usuários aprenderam sobre novos produtos aqui.os usuários chegam com a expectativa de serem “plantados”,isso determina que os usuários sejam muito tolerantes com conteúdos comerciais e estejam mais dispostos a aprender e comprar coisas boas. neste momento, os comerciantes podem usar conteúdo sincero para atender às necessidades do público e aprofundar os pontos de ressonância emocional, e podem "ir em ambas as direções" com os usuários que procuram ativamente cultivar grama.

com base nas características da plataforma com usuários de alta qualidade, ecologia de conteúdo e uma forte mentalidade de cultivo, os comerciantes encontraram um novo caminho de forma mais natural e é lógico que iniciem operações estáveis ​​​​na plataforma.

somente encontrando a plataforma certa você poderá facilitar a operação a longo prazo. hoje em dia, muitos pequenos e médios comerciantes lançaram seus negócios no xiaohongshu. de acordo com os dados divulgados na conferência, os pequenos e médios comerciantes na plataforma cobriram 42 categorias industriais de primeiro nível e 139 categorias industriais de segundo nível. no primeiro semestre deste ano, o número de clientes ativos de pequenos comerciantes em xiaohongshu aumentou 379% em comparação com o mesmo período do ano passado, e o gmv de pequenos e médios comerciantes também aumentou significativamente 436% ano a ano. ano. a plataforma oferece oportunidades para um arranque a frio rápido, garante um potencial de lucro de alta certeza e cria um ambiente que apoia operações de longo prazo. estes três elementos complementam-se e, juntos, criam um terreno ideal para o crescimento de pequenas e médias empresas.

verifique os números e encontre a solução.

crescimento progressivo

encontrar uma posição comercial é apenas o primeiro passo de uma longa jornada de milhares de quilômetros. as pequenas e médias empresas têm uma característica proeminente - estão em diferentes áreas e em diferentes estágios de desenvolvimento, e os problemas que encontram são muito personalizados. por exemplo, os novatos devem primeiro considerar como sair da concorrência homogênea. depois de começar, os comerciantes estão mais preocupados em como criar produtos interessantes. ao encontrar gargalos de crescimento, eles devem encontrar ideias para transformação.

ninguém pode planejar uma rota de crescimento absolutamente padronizada para todas as pequenas e médias empresas. os comerciantes devem compreender claramente onde estão os seus principais problemas no momento e quais são os seus objetivos de marketing, para que possam encontrar o ponto de entrada certo para formular estratégias. dado que é difícil para muitos comerciantes de pequeno e médio porte concluir tudo isso com base em suas próprias habilidades e experiência, também vimos alguns comerciantes que cresceram rapidamente e aumentaram significativamente seus negócios em xiaohongshu. os desafios que encontraram são comuns e finalmente encontraram a estratégia de solução é muito prática e viável e é muito adequada para que mais empresas encontrem soluções.

em primeiro lugar, o maior sentimento de muitas pequenas e médias empresas nos últimos anos é que são “demasiado grandes”. a indústria é um mar vermelho.

neste momento, a questão central recai sobre “encontrar um oceano azul num oceano vermelho”. quando a nova onda de consumo surge, muitas marcas novas também seguem essa ideia, mas é muito difícil para muitas marcas descobrir seus grupos-alvo, e os insights de demanda tornam-se uma colcha de retalhos de pontos críticos, o que acaba dificultando seu alcance. crescimento sustentado.

mas descobrimos que existe uma nova marca "yaoguang" em xiaohongshu. ela não apenas detonou com sucesso a base, um item muito popular, mas também alcançou altos preços unitários para o cliente e, finalmente, atingiu um gmv médio mensal de mais de um milhão e um gmv anual. de mais de mil conquistas.

existe uma estratégia completa por trás da conquista: a própria yaoguang tinha um posicionamento de produto claro de “nutrir a pele com maquiagem” antes, mas não tinha um grupo-alvo claro e detalhado. a lógica subjacente orientada para as pessoas e a ecologia de conteúdo de xiaohongshu, acumuladas por meio do compartilhamento da vida real, dão às marcas a oportunidade de obter insights sobre pessoas específicas e necessidades mais reais e detalhadas. com um orçamento pequeno, as notas de início a frio mediram o comportamento de pessoas de pele madura. pessoas.

depois de encontrar a “pessoa certa”, a ecologia completa do conteúdo de xiaohongshu também permitiu que yao guang encontrasse rapidamente a ideia de criar e integrar o “conteúdo certo”: estudando o conteúdo de cuidados com a pele e beleza compartilhado diariamente por pessoas com pele madura , apresentando notas para o ponto de venda exclusivo da fundação yaoguang foi transformado em ponto de compra, destacando a diferenciação de produtos e marcas, lançou simultaneamente transmissões ao vivo para transformar de forma eficiente as necessidades dos grupos principais e aumentar as vendas de produtos; , expandiu sua influência em vários campos do site.

ao mesmo tempo, o modelo antifunil de multidões exclusivo de xiaohongshu também permite que yaoguang evite o problema de ineficiência do marketing tradicional que requer inundações e investimentos pesados, começando pelo grupo principal de pessoas de pele madura, até funcionários de escritório que precisam agilizar seus cuidados com a pele. ao viajar em viagens de negócios já no ambiente externo, as pessoas com pele sensível que precisam ser reparadas são ampliadas e cobertas camada por camada, quebrando o círculo com mais eficiência.

na verdade, muitas pequenas e médias empresas consideram-no "muito volumoso". o principal problema é que existem muitos produtos concorrentes do mesmo tipo e os produtos são muito padronizados e semelhantes. neste momento, por onde os comerciantes devem começar a fazer a diferença para atrair consumidores?

embora a teoria da gestão empresarial fale frequentemente sobre a necessidade de se diferenciar dos concorrentes com um design de imagem de produto único, a verdadeira dificuldade reside em como encontrar claramente esta "singularidade" - se não for inovador o suficiente, ainda estará perdido na multidão, se você é muito pouco convencional, você se tornará uma marca “autônoma”. a chave é encontrar esse ponto de equilíbrio.

romans, uma marca que atua na área de bancos de potência há 12 anos, encontrou a chave para controlar o equilíbrio da inovação depois de vir para xiaohongshu: tomar as “pessoas” como ponto de partida central.

em primeiro lugar, através de insights de mercado, a marca identificou o grupo-alvo de alta demanda de estudantes universitárias e usou isso para obter uma visão mais detalhada das suas necessidades. descobriu que as pessoas não querem apenas bancos de energia que sejam eficientes, seguros, e carregamento rápido, mas também preste atenção à boa aparência, fácil de transportar e outras características. tomando como ponto de partida as necessidades mais abrangentes e detalhadas da multidão, romans deduziu a direção da inovação do produto e lançou um novo produto único “sorvete pequeno”.

ao mesmo tempo, a marca também encontrou uma estratégia de marketing de conteúdo adequada: layout diário de tail bloggers e notas de pedidos, contextualizando os pontos de venda dos produtos e apresentando-os com um toque original, e melhorando continuamente o poder do plantio e focando no plantio diário; e adicionando investimento em grandes promoções, por meio de plantio de blogueiros, fluxo de informações e pesquisa (ou seja, kfs), trabalhamos juntos para criar uma mentalidade de produto mais forte. isso não só aumentou o nps da marca no site em mais de 7 vezes, mas também colocou o novo item no topo das listas de mais vendidos de outras plataformas de e-commerce, tornando-se um produto influente e quente em toda a rede.

depois que um único produto se torna um sucesso, as vendas voltam ao normal. este não é o fim de um negócio de longo prazo. os comerciantes ainda precisam pensar em uma questão: como fazer com que os consumidores se lembrem de si mesmos e construam lealdade e confiança para que possam. expandir ou explodir suas linhas de produtos no futuro. você ainda consegue impulsionar as compras rapidamente ao atualizar seu produto?

a resposta reconhecida pela indústria do marketing é “construir uma marca”. mas isso não é fácil para as pequenas e médias empresas: uma pesquisa realizada pelo psicólogo de harvard, dr. george miller, descobriu que os consumidores só conseguem se lembrar de no máximo sete marcas em uma categoria. muitas grandes marcas do setor já completaram o acúmulo de brand equity. para as marcas que sobrevivem na lacuna, é difícil ser vista e lembrada pelos consumidores.

a grande vantagem das pequenas e médias empresas está nos bens. com o apoio de uma forte cadeia de abastecimento, elas têm a capacidade de produzir e iterar rapidamente produtos populares de acordo com as mudanças na demanda do mercado.quanto ao salto fundamental do produto quente para a marca, a marca de mobiliário grado adoptou a estratégia única de “branding com qualidade” de xiaohongshu – isto é, construir produtos quentes e depois aproveitar a tendência para aumentar o poder da marca.

em primeiro lugar, a marca encontrou um comprador designer-chefe que combinasse com a tonalidade da categoria de móveis para cooperar com a transmissão ao vivo, mudando o estilo de promoção simples e bruto das transmissões ao vivo tradicionais e levando em consideração a tonalidade da marca na venda de mercadorias. em segundo lugar, a marca também apresenta o conceito e atitude da marca em múltiplas dimensões através de diversos conteúdos de notas como avaliação, exibição de cena e cooperação especializada, e continua a influenciar as pessoas que adquiriram o produto sob a lógica do plantio de grama, permitindo-lhes gradativamente desenvolver a partir de "comprar o produto" a mentalidade de "comprar a marca" fez com que o volume natural de pesquisas da marca aumentasse oito vezes ao longo do ano, e as vendas de produtos individuais essenciais ultrapassaram 10 milhões.

e a marca também prestou atenção especial à importância das operações de domínio privado. ela usa domínios privados para aquecer as transmissões ao vivo em xiaohongshu e conduz operações direcionadas para novos e antigos clientes na comunidade. o domínio privado.

além disso, uma questão que não podemos ignorar é: no contexto de elevada concorrência industrial e de atualização contínua das tendências de consumo, como deverão os comerciantes que se deparam com um estrangulamento encontrar a segunda curva para manter a competitividade do mercado?

na verdade, muitos comerciantes enfrentam estrangulamentos porque os seus produtos principais originais não conseguem acompanhar as novas tendências e novas exigências, ou porque não possuem estratégias específicas para atingir os clientes-alvo através dos canais tradicionais, resultando num crescimento limitado do negócio.

por exemplo, na indústria do turismo, a tendência de melhoria do consumo significa que os produtos turísticos tradicionais de muitos comerciantes não conseguem satisfazer as necessidades dos turistas. também pode ver em xiaohongshu que cada vez mais pessoas procuram experiências de viagem personalizadas e de alta qualidade. esta não é apenas uma nova oportunidade, mas também traz o desafio de “como compreender o novo grupo avançado de pessoas”.

a shenzhen ocean international travel service está profundamente envolvida no mercado de turismo emissor desde a sua criação em 2000. passeios sofisticados pelas ilhas representadas pelas maldivas sempre foram um de seus principais produtos. apesar de sua força, a empresa experimentou uma desaceleração no crescimento nos últimos anos.

em xiaohongshu, os usuários de alto valor reunidos na plataforma são altamente consistentes com os grupos de turistas sofisticados necessários ao shenzhen ocean international travel service. com base nesta base, a empresa posicionou com mais precisão os grupos de consumidores sofisticados mais refinados na plataforma, incluindo consumidores de bens de luxo e donas de casa ricas, e está pronta para a produção subsequente de conteúdo popular e produtos atualizados e inovadores.

depois de identificar o grupo de pessoas, a empresa rapidamente identificou os cenários de demanda populares desses grupos de consumidores sofisticados no site, como viagens de lua de mel e viagens de pais e filhos, a fim de criar conteúdo de notas direcionado e obter um plantio eficiente. ao mesmo tempo, a empresa também personalizou as rotas exclusivas de luxo de alto padrão de xiaohongshu. entre elas, o volume de pedidos somente na ilha qixing aumentou mais de 75% e o preço unitário de um único cliente ultrapassou 120.000, aumentando significativamente. a margem de lucro geral da empresa e a eficiência operacional‌.

no ano passado, o shenzhen ocean international travel service obteve mais de 50 milhões de gmv em xiaohongshu, e o volume de transações de ilhas de luxo de alto padrão também aumentou mais de 50%. identificar novas direções de conteúdo, capturar e atender com precisão grupos de usuários de alto valor permitiu que pequenas e médias empresas representadas pela ocean international travel service encontrassem com sucesso a segunda curva de seus negócios.

continuar a crescer,

entrando em uma trajetória operacional estável

o crescimento é um tema eterno. um grupo de pequenas e médias empresas assumiu a liderança na conclusão do salto da obscuridade para a vanguarda da indústria. um novo grupo de jogadores entrou no jogo, testando as águas, começando friamente e crescendo. . isso significa que sempre há muitas pequenas e médias empresas em busca de uma plataforma para fazer negócios com estabilidade e crescimento garantido.

os pequenos e médios comerciantes optaram inicialmente por se estabelecer em xiaohongshu. por trás disso está a proposta de valor única da plataforma, que constrói uma ponte de confiança entre comerciantes e consumidores. agora existem soluções direcionadas baseadas em estudos de caso de comerciantes para fornecer orientações de ação claras, o que sem dúvida atrairá ainda mais comerciantes para aderirem.

quando mais comerciantes de diferentes categorias e características únicas vêm aqui para realmente agir, eles devem usar uma "bancada de trabalho" poderosa - a função mais básica é um alto grau de agregação, que facilita aos comerciantes controlar a situação geral e melhorar o efeito integrado. . um recurso mais avançado é a navegação precisa, permitindo que o comerciante escolha a ferramenta mais conveniente com base em suas próprias características.

portanto, na conferência da marca de crescimento xiaohongshu, podemos ver que desde insights de mercado até plantio de conteúdo e medição do efeito de plantio, os comerciantes já podem encontrar vários produtos comerciais usados ​​​​em todo o ciclo de crescimento na plataforma. ao mesmo tempo, xiaohongshu também lançou "focus lite", uma ferramenta de entrega rápida mais adequada para pequenos e médios comerciantes, e "chengfeng", uma plataforma de entrega de marketing de comércio eletrônico que ajuda melhor os comerciantes a operar em xiaohongshu. -parar o negócio. os comerciantes podem escolher de acordo com suas necessidades, visando melhorar sexualmente a eficiência e tornar o negócio estável e controlável no longo prazo.

além dos produtos, a cereja do bolo é o plano de crescimento e sistema de incentivos: em resposta à falta de tráfego para pequenos e médios comerciantes em seus estágios iniciais, o sistema de incentivos lançado desta vez conta com diversos suportes de exposição ao tráfego políticas que podem capacitar os comerciantes, como inicialização a frio para novos clientes. você pode obter até 100.000 descontos, tem a oportunidade de obter suporte de exposição de tráfego de até 60.000 dentro de 30 dias após a primeira transmissão da transmissão da loja, e os comerciantes de domínio privado podem obtenha até 65.000 suporte de exposição de tráfego todas as semanas, etc. tendo em conta o desejo das pequenas e médias empresas de equilibrar a estabilidade do crescimento e a certeza do crescimento, existem também planos de crescimento de ciclo completo que abrangem desde a liquidação até à operação a longo prazo, o que pode dar às empresas mais "segurança".

as pequenas e médias empresas ocuparam o centro das atenções, mas também entraram numa era de tráfego fragmentado. agora, já não se trata de investir recursos à toa, mas de uma nova fase de selecção de plataformas adequadas para alcançar um crescimento determinístico. em xiaohongshu, os comerciantes usam a metodologia de marketing e operação da plataforma, ferramentas de produtos, políticas de suporte de incentivos, sistemas de serviços, etc., para criar um conjunto completo de combinações para tornar os bons negócios mais seguros. temos motivos para acreditar que mais pequenos comerciantes em xiaohongshu se tornarão novos casos de referência em suas categorias. para pequenas e médias empresas, agora é o melhor momento para se juntar ao xiaohongshu e aproveitar a oportunidade.