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在当下商用车及物流运输行业高质量发展之际,平安国际融资租赁有限公司(以下简称“平安租赁”)旗下品牌平安车管家,联合商用车行业头部权威媒体—方得网、商用车流通领域代表性企业,共同开展《车商面对面》调研活动,深入了解商用车领域的诸多参与方在转型升级中的挑战与突破,分享优质经销商及物流企业的经营模式及管理举措,探寻优质企业差异化经营、创新化营销、高质量服务等方面的经验,以及如何共创共赢,共同为消费者提供更加省心、省时、又省钱的商用车融资租赁服务体验。

这一站《车商面对面》调研活动来到了山东聊城,走进陕汽重卡“十佳”经销商企业——山东聊城集鑫汽车销售服务有限公司(以下简称“聊城集鑫”)。

一年卖过近4000辆重卡。从2014年加入陕汽大家庭至今,聊城集鑫是为数不多能多年蝉联陕汽“十佳”殊荣的重卡经销商。十年来,从聊城集鑫开出的陕汽重卡已超过2万辆。

在重卡行业起伏涨落的十年间,聊城集鑫始终保持销量靠前,是山东聊城重卡行业的头部经销商。2023年,聊城集鑫销量过千,在陕汽重卡“全国十佳经销商”中排名前五。

创业十余年专注做好一件事

聊城集鑫多次蝉联“陕汽十佳经销商”,取得这样的成绩,聊城集鑫总经理孟宪发走了近十七年。

2008年,有着多年汽车领域从业经历的孟宪发入局重卡行业,在“二网”(重卡二级经销商)做销售。彼时,得益于国内经济高速增长的大背景,公路货物周转量连年保持高额增速。重卡行业作为与公路货物运输需求有着强正相关的下游行业,销量持续猛增。

在“二网”的磨砺和沉淀,让孟宪发赚到了“第一桶金”的同时,也积累了行业相关的知识和经验。“在做二级(经销商)期间,我接触到了各种不同的重卡品牌,形成了对重卡品牌的认知。最重要的是,在二级工作的过程中,我踩了一些经营管理的‘坑’,也知道了服务好客户的重要性。”

聊城集鑫总经理孟宪发

2011年,不止步于只做“二网”的孟宪发跨入了乘用车行列,开始“乘商并举”。在这段创业经历中,孟宪发找准了自己前进的方向,也结识了在未来十数年间与其同舟共济的合作伙伴。

“在经营乘用车业务的过程中,我们形成了更完善的流程规范和服务体系,后来随着业务增多,我认为要干事,还是得专注干一件事儿。干一件事儿,就必须干好。”下定决心的孟宪发,2013年放弃了正如鱼得水的乘用车业务,转型成为陕汽重卡的一级经销商代理。当年聊城集鑫便首次获得“陕汽十佳经销商”殊荣。

“陕汽重卡产品皮实耐用,特别省油。最关键的是,陕汽大品牌,全国服务站点多,覆盖广。无论是服务的专业性还是时效性,用户都非常认可,也解决了我们经销商的后顾之忧。”正是双方长期的双向赋能,十年来,聊城集鑫连年保持销量高位,同时在陕汽的助力下,成功跨越了多次行业“寒冬”。

2021年,当同行在卷“国五车”的时候,聊城集鑫业务团队通过调研发现,用户对陕汽的“国六”产品非常认可。于是,聊城集鑫先人一步转换“国六”,化解了可能因“国五”库存积压带来的运营风险。2023年,燃气车市场爆火,聊城集鑫团队基于与客户多年的渠道互信,其燃气车产品迅速打开市场,抢占了市场先机。

“流量”还是“销量”?长期主义是根本

聊城集鑫的发展之路,也经历了所有创业者们无法避免的困扰与迷茫。

在互联网及新媒体的冲击之下,汽车行业营销方式也发生着变革。一显著特点就是网络直播风潮涌起。尤其在乘用车行业,已经从车商“网红”卷到了企业“老总”。线上化、IP化、抢占流量,也一度成为孟宪发与团队反复讨论的焦点。

在聊城集鑫的团队中,不乏年轻的“千禧一代”。“在山东聊城,我们团队中本科生的数量比较高,绝大多数人员都是90后。他们积极向上,给公司注入信心和活力,同时他们对新鲜事物很有兴趣。”早在抖音直播出现之初,孟宪发便在团队的鼓励和建议下,尝试进行网络直播。

面对精巧的镜头以及屏幕前素不相识的网友,最初的线上直播尝试没有经验可言。“回答网友的提问,一遍遍展示介绍车辆。想做吃螃蟹的人,但不知道有没有效果,起初的尝试更像是空有蛮力,但却没有什么章法。”孟宪发回忆说。

随着对直播效果的评估,和与团队商讨后,聊城集鑫最终还是选择暂时放弃了线上直播的尝试。“直播确实可以帮助潜在客户了解产品特点。但受限于车辆销售区域管理要求,网络直播的销售转化效果有限。另一方面,重卡用户大部分时间都在路上,一天工作15-16个小时,休息时间不固定,观看直播的人也比较少。重卡的线上直播,更多起到品牌宣传的作用,对所属区域市场拓展和实际业务销售助力并不明显。”

孟宪发认为,“我们还是决定将更多精力和时间放在线下客户的服务和维系上。重卡销售是长期主义,不能为了一时‘赶潮流’而忽略了企业经营的基本价值。立足本地,服务本地。这是聊城集鑫十年来备受市场认可的重要原因。”

下一个十年坚守与创新并重

在孟宪发眼中,“坚守与创新”是聊城集鑫迈向下一个十年征程的重要法宝。

“2024年运价低、货源少,市场需求不足,品牌间价格战进入了白热化阶段。不少经销商都萌生了‘退网’的想法。但我觉得越是在困难的时候,越要坚持。只有坚持,才能看到曙光的到来。”孟宪发笃定表示,“这么多年,聊城集鑫的核心团队一直比较稳定,不少人都是从乘用车业务开始就在聊城集鑫的。长期的风雨共济中,我们的员工与客户形成了稳定可靠的互信关系。简言之,销服一体,有求必应,用户才可以对我们的产品和服务放心。”

“其次,我们始终坚持以人为本的服务精神。在聊城集鑫,没有二级经销商,40多人的团队大部分时间都在一线,与市场和客户待在一起。也开展一系列公益活动,希望帮助卡友家庭生活得更好。”孟宪发坦言。

现阶段,购车客户对金融产品的要求也越来越高。聊城集鑫有着严格筛选金融合作伙伴得标准,也在不断丰富现有金融产品体系,以便更好得满足用户现实需求。

当前重卡市场已进入存量阶段。用户诉求更加理性,经销商也在调结构、去库存的“阵痛”中承压前行。“困难是暂时的。第一要坚持,第二要有信心,只有这样才能看清市场变化,正确把握机遇、克服挑战。”

平安租赁作为汽车金融细分领域的重要参与者,基于汽车融资租赁模式与商用车场景的天然适配性,较早布局商用车融资租赁业务,目前已构建起全车型覆盖、全生命周期、全客群支持、多业务线协同并进的商用车融资租赁业务体系,并在普惠金融、绿色金融、数字租赁等方面进行了一系列创新实践。

未来,平安租赁将始终坚守服务实体经济、推动行业进步、助力产业升级的初心,深挖商用车市场融资需求,持续打造创新性商用车融资租赁方案,助力商用车金融行业实现高质量发展。