новости

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Автор|Фэн Бяо Редактор|Лю Пэн

«Вы не можете купить сегодняшний Feitian Moutai по вчерашней цене. Все предыдущие предложения недействительны. После того, как цена Moutai достигла дна, старший скальпер «Lumao», который много лет скупал Feitian Moutai по всей стране, написал в его круг друзей Поздравляем с восстановлением цены и поздравляем всех пьющих, которые купили Moutai «вчера».

Рыночная цена Feitian Moutai колебалась и падала в мае и июне. Согласно отраслевой статистике, самая низкая цена на бутылку Feitian Moutai упала примерно до 2100 юаней. Было много голосов, говорящих о том, что цена резко упала. скальперы ушли с рынка. Кроме того, цена акций Kweichow Moutai постоянно падала ниже отметок в 1600 и 1500 юаней, и доверие рынка находится под угрозой.

Однако вскоре цены на Moutai восстановились. С наступлением июля цена на бутылки Feitian Moutai вернулась примерно к 2400 юаням, а цена оригинального Feitian Moutai выросла примерно до 2600 юаней. К середине августа цена оригинала приблизилась к примерно 2800. С приближением Фестиваля середины осени многие торговцы вином заявили, что предложение ограничено.

В то время как цены восстанавливались, Гуйчжоу Моутай 8 августа представил привлекательный полугодовой отчет, достигнув общего операционного дохода в 83,451 млрд юаней, что на 17,56% больше, чем в прошлом году, и чистой прибыли в 41,696 млрд юаней в год. -рост по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составил 15,88%. В период сокращения запасов в отрасли полугодовой отчет Квейчоу Моутая в определенной степени является сильным ответом на различные сомнения и пустые разговоры в первой половине года.

Более пристальный взгляд на полугодовой отчет показывает, что оптовый канал агентства внес большой вклад в выручку, которая увеличилась на 26,5% в годовом исчислении, что намного превышает рост канала прямых продаж на 7,35% в годовом исчислении. Доля прямых каналов продаж снизилась до 41,17%, что на 3,99 процентных пункта меньше, чем 45,16% за тот же период в 2023 году.

За восстановлением цен и ростом продаж незаметно началась «ребалансировка» каналов продаж Kweichow Moutai.

«Ребалансировка» самостоятельных прямых продаж и агентских каналов

Каналы продаж Moutai включают прямые продажи и оптовых агентов. Каналы прямых продаж относятся к самостоятельным каналам и каналам цифровых маркетинговых платформ, таких как «iMoutai», а каналы оптовых агентов относятся к социальным дилерам, супермаркетам, электронной коммерции и другим каналам.

В последние годы, на фоне того, что рыночная цена Feitian Moutai была значительно выше рыночной ориентировочной цены, установленной Kweichow Moutai, Moutai активно развивала самостоятельные каналы прямых продаж и продавала их по ориентировочной рыночной цене 1499 юаней. Даже в канале оптовых агентств Kweichow Moutai, сотрудничая с платформами электронной коммерции и супермаркетов, также требует продавать вино по цене 1499 юаней.

С точки зрения отрасли, рост самостоятельности Moutai, несомненно, отвлек некоторых клиентов от традиционных дилеров и отобрал большой кусок пирога у традиционных социальных дилеров. В частности, 31 марта 2022 года была запущена платформа электронной коммерции Moutai «i Moutai». Как только она была запущена, i Moutai стала популярной среди пользователей сети, когда-то она возглавила список загрузок на основных платформах приложений, насчитывающий десятки тысяч. людей даже бросились захватить несколько бутылок феномена Маотай.

За последние несколько лет выручка от прямых продаж Kweichow Moutai быстро выросла, составив более 45% от общего дохода с менее чем 10% в 2019 году. За весь 2023 год выручка от продаж i Moutai составила 22,374 млрд юаней, что на 88,29% больше, чем в прошлом году.

Однако с точки зрения темпов роста, в этом году i Moutai значительно снизился. В первой половине этого года выручка от продаж i Moutai составила 10,249 млрд юаней, что на 9,76% больше, чем в первой половине 2023 года. Выручка от продаж i Moutai в первой половине года не достигла половины прошлогодний полный год.

Из изменений в доле самостоятельных прямых продаж и оптовых агентов мы можем лучше понять изменения в каналах продаж Moutai. В первом квартале этого года доля прямых продаж, осуществляемых самостоятельно, начала снижаться с 45,61% в 2023 году до 42,33%. По состоянию на первое полугодие этого года доля прямых продаж продолжала снижаться до 41,17%, что на 3,99 процентных пункта меньше, чем доля 45,16% за тот же период в 2023 году.

Число самостоятельных прямых продаж и оптовых агентов увеличивалось и уменьшалось, что также связано с корректировкой цен на Kweichow Moutai в прошлом году. Компания Kweichow Moutai объявила, что с 1 ноября 2023 года увеличит отпускную цену на ликер Kweichow Moutai (Feitian, Five Star) на 53% по объему, при этом средний рост составит примерно 20%. Эта корректировка не затрагивает ориентировочную рыночную цену на продукцию Moutai, а это означает, что такое повышение цен в основном затрагивает оптовые каналы.

Помимо корректировки цен, на рабочем совещании рынка, состоявшемся 23 июля, Kweichow Moutai изменила свою стратегию упора на самостоятельную работу и прямые продажи в предыдущие годы и вместо этого больше сделала упор на «синергию», включая балансирование онлайн и оффлайн отношений. между офлайном, общественным достоянием и частным достоянием, посредством синергии инвестиций, синергии ресурсов и синергии политики, создать экосистему, в которой онлайн расширяет возможности оффлайн, офлайн служит онлайн, а каналы дополняют преимущества друг друга, охватывая более широкий круг людей.

Эксперт аналитического центра по алкогольной промышленности Ван Чуанкай считает, что Kweichow Moutai всегда искал определенный баланс между самостоятельными прямыми продажами и уровнями каналов. В последние несколько лет самостоятельные прямые продажи были слишком агрессивными, что привело к определенный перерасход интересов системы каналов Kweichow Moutai В этом году Чжан Дэцинь, став главой Kweichow Moutai, сознательно контролировал и замедлял долю прямых продаж, чтобы успокоить дилеров канала.

Цай Сюэфэй, эксперт по маркетингу в алкогольной отрасли, также считает, что доля каналов оптовых агентов увеличилась. Возможно, Moutai фокусируется на интересах основных торговцев и постоянно совершенствует структуру цен и продуктов между различными каналами. По мнению Цай Сюэфея, с точки зрения размещения продуктов структура каналов Moutai в основном стабилизировалась. Интеграция каналов прямых продаж и традиционных агентских каналов может стать основным направлением развития Moutai на следующем этапе.

Стабилизировать доверие традиционных дилеров

Оглядываясь назад на изменения в дилерской политике Moutai, нетрудно обнаружить, что в годы, когда рынок горячий и продажи процветают, Moutai часто усиливает контроль над дилерами, ужесточает ограничительные требования к продажам и увеличивает интенсивность самостоятельной работы. прямые продажи. В годы, когда алкоголь переживает спад, Moutai уделяет больше внимания преимуществам каналов сбыта и авансовым платежам традиционных дилеров для стабилизации доходов от продаж.

Поскольку алкогольная промышленность вступает в период адаптации, социальные запасы многих спиртных напитков увеличились, а продажи были слабыми. Недавно внимание привлек отчет, опубликованный UBS Securities. В нем говорится, что оптовая цена Feitian Moutai резко выросла с 2016 по начало 2021 года, что побуждает спекулянтов и конечных потребителей накапливать социальные запасы. По оценкам отчета, в 2016–2023 годах продажи Moutai были накоплены в виде социальных запасов примерно за 14–15 месяцев. Таким образом, в отчете прогнозируется, что давление на розничные цены со стороны компаний, производящих элитные спиртные напитки, усилится в 2024–2025 годах.

Кроме того, финансовый отчет Kweichow Moutai также показывает, что запасы также увеличились за последние годы. В первой половине этого года запасы увеличились на 16,88% в годовом исчислении.

По мнению Ван Чуанкай, традиционные дилерские каналы являются не только балансировщиками интересов, но и резервуарами цен. Если система каналов будет потеряна, Moutai столкнется с серьезным ценовым испытанием. Замедление прямых продаж связано скорее с контролем соотношения спроса и предложения и увеличением премий. . способность.

Ван Чуанкай далее сказал, что за последние пять лет традиционные дилерские каналы были очень уверены в том, что Moutai все еще находится в состоянии дефицита, и считают, что цены Moutai по-прежнему высоки. Однако, если Moutai продолжит поддерживать высокую долю. Баланс самостоятельных прямых продаж приведет к потере доверия среди дилеров. Если это произойдет, дилерский канал будет «опустошен», что окажет большое влияние на ситуацию. цена Мутая.

Недавняя корректировка стратегии продаж Moutai действительно показала дружественную сторону по отношению к традиционным дилерам. Эксперт по маркетингу спиртных напитков Сяо Чжуцин узнал от дилеров Moutai, что Kweichow Moutai больше не требует распаковки и продажи продуктов из специализированных магазинов и поставляется партиями на основе дилеров и непосредственно управляемых складских запасов, продаж и других узлов, что эффективно влияет на настроения рынка и рынок. ожидал. По мнению Сяо Чжуцина, за последние пятнадцать лет мутай и редкие мутай больше не были вынуждены распределять товары, а были заменены добровольной подпиской. Цель состоит в том, чтобы использовать рыночные средства для воздействия на рыночные ожидания и предотвращения колебаний цен, вызванных изменениями цен. переизбыток.