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2024.07.22

Número de palabras de este artículo: 5107, el tiempo de lectura es de aproximadamente 9 minutos.

Introducción : En respuesta a varios rumores, Gaoji Health y el operador detrás, Hillhouse Capital, no respondieron más y permanecieron en cierto silencio. Las personas en silencio deben haber experimentado algo o están experimentando algo.

Autor |Primera Consultoría de Noticias Financieras

Recientemente, "Jianwen Consulting" se enteró de múltiples fuentes que Gaoji Health ha experimentado cambios repentinos de personal. Niu Heyi ya no se desempeñará como presidente de Gaoji Health y Li Bo ya no será el director ejecutivo de Gaoji Health. Gaoji Health será Gong Jianjun. Como nombramiento, Gong Jianjun fue anteriormente jefe de la región del este de China de Gaoji Health.

Una persona cercana a Gaoji Health dijo: "Gaoji siempre ha tenido dos grupos de personas trabajando en ello. Li Bo está a cargo de lo en línea y Niu Heyi está a cargo de lo fuera de línea. Estos dos grupos de personas tienen diferentes estilos y diferentes trabajos. objetivos, por lo que han estado trabajando duro. "No hubo una buena sinergia". Es posible que el impacto sustancial de este repentino cambio de personal en la salud de Gaoji no se vea hasta dentro de algún tiempo.

Gaoji Health (anteriormente "Gaoji Medical") se estableció en 2017. Durante mucho tiempo, Gaoji Health ha sido considerada una "farmacia bárbara" por la industria minorista de productos farmacéuticos: gastó decenas de miles de millones de yuanes y adquirió decenas de miles de farmacias en menos de un año, convirtiéndose en la cadena de farmacias de China con el mayor tamaño de tienda e ingresos en China.

En la reunión de Xipu a finales de 2022, Niu Heyi, entonces presidente de Gaoji Health, reveló que los ingresos de la empresa ese año ascendieron a más de 20 mil millones y que obtuvo ganancias considerables. Muchos expertos de la industria dijeron a "Jianwen Consulting" que era la primera vez que Gaoji Health lograba rentabilidad durante el año. Después de eso, muchos medios de comunicación difundieron rumores sobre la cotización de Gaoji Health uno tras otro, revelando información relevante como "Gaoji Health comunicó a los corredores que la valoración esperada está en el rango de 40 mil millones a 50 mil millones de yuanes". , Gaoji Health JiHealth tampoco presentó documentos prospectivos en la Bolsa de Valores de Hong Kong.

En respuesta a varios rumores, Gaoji Health y el operador detrás de él, Hillhouse Capital, no respondieron más y permanecieron en cierto silencio. Las personas en silencio deben haber experimentado algo o están experimentando algo.

Varios inversores revelaron a "Jianwen Consulting" que parte del personal del grupo farmacéutico Hillhouse Venture Capital también ha sido despedido. Un compañero cercano a Hillhouse comentó a "Jianwen Consulting": "Desde el principio hasta el final, el mercado secundario es en realidad el producto principal de Hillhouse".

Para el "proyecto" de Gaoji Health, Hillhouse ha invertido y operado durante más de 7 años, e inevitablemente enfrentará una gran presión para salir. La urgencia de la salida afectará profundamente una serie de decisiones comerciales del operador.

Sin embargo, los actores en el campo de las cadenas de farmacias, además de competir en una serie de capacidades internas como capacidades operativas, capacidades organizativas, capacidades de escala y eficiencia en la utilización del capital, también deben enfrentar una serie de políticas macro y políticas como la anti-medicina. -corrupción y liberalización de los pagos de seguros médicos en línea. Cambios en el entorno industrial.

Desde el punto de vista actual, se trata de una batalla sangrienta en curso: el humo es espeso, el resultado es difícil de determinar, no hay un ganador y no hay forma de retirarse.

ansiedad y silencio

Antes de hablar sobre los cambios de personal de Gaoji Health, primero volvamos la lente narrativa a la industria minorista farmacéutica en la que se encuentra.

En los últimos 3 a 5 años, la situación de las farmacias se ha reducido considerablemente. Algunas cifras pueden describir de manera muy concreta el bajo reflujo de esta industria: el número total de farmacias minoristas en todo el país superará las 660.000 en 2023, un aumento de 180.000 con respecto a 2019, las ventas promedio en las tiendas de farmacias físicas en 2023 serán de 730.000 yuanes, una disminución; de 160.000 yuanes en comparación con 2019; dos de las seis principales cadenas de farmacias que cotizan en bolsa experimentarán una reducción de sus beneficios en 2023, y ambas caídas superarán el 40%.

En el primer semestre de este año, la Administración Nacional del Seguro Médico utilizó la "regulación de los precios de los medicamentos" como un gran avance y promovió sucesivamente la implementación de políticas como la gestión especial de precios de "cuatro medicamentos idénticos", fomentó las comparaciones de precios de medicamentos en línea y fuera de línea, y aceleró la apertura del pago de seguros médicos en línea. El objetivo es exprimir la humedad en el sector minorista de productos farmacéuticos fuera de línea. Afectadas por esto, en el primer trimestre de este año, otras tres cadenas de farmacias que cotizan en bolsa registraron una caída de sus beneficios, siendo la mayor caída superior al 80%.

Al estar en la industria, es obvio que Gaoji Health no puede estar solo bajo el agua. Muchos expertos de la industria dijeron a "Jianwen Consulting" que después de lograr una rentabilidad a corto plazo en 2022, el segmento principal de Gaoji Health, el negocio minorista fuera de línea, no será optimista sobre sus resultados comerciales en 2023.

Además, también hay rumores en la industria de que "Hillhouse quiere retirarse de Gaoji Health".

Los rumores no carecen de razón. Una de las lógicas es que han pasado 7 años desde el "Proyecto Gaoji" si se tiene en cuenta el tiempo de recaudación de fondos, este tiempo será aún más. Según la práctica de la industria de fondos, tanto los fondos en RMB (5+2) como los fondos en dólares estadounidenses (8+2) están a punto de salir, y Hillhouse inevitablemente enfrentará cierta presión de salida.

De hecho, los rumores sobre la cotización de Gaoji Health en Hong Kong han sido ininterrumpidos desde 2023. Sin embargo, "Jianwen Consulting" lo ha verificado a partir de muchas fuentes y hasta ahora no ha habido avances claros en este asunto.

Pero la ansiedad por la salud de Gao Ji se ha puesto claramente sobre la mesa.

Cuando abre el sitio web oficial de Gaoji Health, el banner de la página de inicio es un enorme cartel de inversión con las palabras "Nueva farmacia inteligente, franquicia más flexible" escritas sobre un fondo rojo con letras blancas, con una línea directa de 400 franquicias adjunta debajo. Saltando a la siguiente pantalla, todavía hay un anuncio que dice "Invitamos sinceramente a unirse", que enumera las cuatro ventajas principales de "distribución de terminales inteligentes, suministro directo desde fábricas farmacéuticas de marca, apoyo a políticas ecológicas y nuevo empoderamiento minorista".

En junio de este año, la cuenta pública de una cadena de farmacias propiedad de Gaoji Health publicó un artículo anunciando que Gaoji Pharmacy estaba abierta a franquicias en todo el país, con un total de 17 provincias (regiones autónomas y municipios) en el área de franquicia. Tomando Henan como ejemplo, solo necesita una tarifa de franquicia de 15.000 yuanes, un depósito de 15.000 yuanes y una tarifa de gestión anual de 7.000 yuanes para colgar la marca Gaoji Health.

Una persona cercana a Gaoji Health dijo a "Jianwen Consulting" que antes de 2023, el desarrollo de franquicias no será un foco estratégico de Gaoji. En ese momento, Gaoji tenía menos de 300 tiendas franquiciadas, en comparación con otras cadenas tradicionales. proporción es muy baja. Los cambios se produjeron en la reunión de mitad de año de 2023. Por primera vez, la dirección propuso que la empresa lograra una expansión rápida y sostenida mediante el sistema de tres ruedas de "nuevas aperturas + franquicias + fusiones y adquisiciones".

El día después de esa reunión de mitad de año, Niu Heyi y Li Bo dirigieron a más de 100 miembros principales de Gaoji a completar una caminata de 11 kilómetros en el desierto de Gobi en Dunhuang. Fijaron el tema de esta gira como "Saludo a los Emprendedores" para expresar buena voluntad a los jefes de las pequeñas y medianas cadenas.

"Para decirlo sin rodeos, la franquicia significa ampliar la escala a un costo menor, porque la inversión en la tienda franquiciada la pagan los propios franquiciados". Liang Hong (seudónimo), un profesional médico de alto nivel, dijo que su desventaja es que la gestión es complicada. más flexible y hay ciertos problemas de riesgo de marca, la promoción de franquicias de Gaoji Health en este momento debería ser una gran transformación estratégica.

ambición y capacidad

Gaoji Health se estableció en 2017.

Este año se lanzó por completo el piloto de reforma integral de los hospitales públicos urbanos, se implementó la reforma del "sistema de dos facturas", se aclaró el 30% de la evaluación de la proporción de medicamentos en los hospitales públicos, se abolieron por completo los márgenes de los medicamentos y se implementaron una serie de políticas. Se introdujeron intensamente, todos apuntando al mismo objetivo: la separación de la medicina.

Bajo la rígida política, a partir del otoño de este año, los hospitales de muchos lugares del país dejaron de comprar medicamentos y limitaron su suministro, lo que obligó a los pacientes a recurrir a las farmacias minoristas. Fue en junio de este año cuando nació Gaoji Pharmaceutical, una subsidiaria de Hillhouse Capital. En menos de un año, gastó decenas de miles de millones de yuanes para comprar casi 10.000 farmacias, convirtiéndose en la empresa farmacéutica número uno del país. en el comercio minorista de productos farmacéuticos.

No hay duda de que la oportunidad política que supone la separación farmacéutica es la principal razón por la que Hillhouse está dispuesto a volver a entrar en la industria minorista de productos farmacéuticos. Pero si miramos más de cerca las primeras declaraciones externas de Gaoji Health, es fácil captar la fortaleza habitual del capital. Esta fortaleza proviene del juicio de Hillhouse sobre la actual industria minorista farmacéutica: “El tamaño actual de los profesionales en la industria minorista farmacéutica es. generalmente es pequeño, su eficiencia operativa no es alta, sus capacidades de servicio son muy insuficientes y no puede ayudar a los consumidores a resolver problemas prácticos”.

La descripción anterior proviene del comunicado de prensa emitido por Gaoji Health después de completar su primera fusión y adquisición en agosto de 2017. En opinión de Hillhouse en ese momento, los tres principales puntos débiles de la industria: escala, eficiencia y capacidades de servicio podrían resolverse en poco tiempo con la ayuda de capital y tecnología. Al menos en el campo minorista tradicional, este es un modelo de negocio que han verificado innumerables veces por Bestore, Xinruipeng, Belle International... cada uno de ellos es un caso de posinversión a nivel de libro de texto.

Un detalle del que habla el mundo exterior es que en el primer año de la adquisición de Belle por parte de Hillhouse Capital, logró la digitalización en tiempo real de sus 20.000 tiendas. Una vez, cierta marca propiedad de Belle descubrió a través del sistema de big data de backend que la tasa de prueba de un determinado zapato era extremadamente alta, pero la tasa de conversión de compra real era muy baja. Después de una investigación, la empresa descubrió que el problema era que los cordones eran demasiado largos y se caían fácilmente. Más tarde, después de modificarlo y redistribuirlo, este zapato se convirtió en un artículo de moda de la temporada, y un modelo de predicción creó un valor de decenas de millones de yuanes.

Liang Hong dijo a "Jianwen Consulting" que el motivo del proyecto Gaoji está relacionado con el gran éxito de Hillhouse en Belle International, "porque Zhang Lei (refiriéndose al fundador de Hillhouse Capital) sintió que Belle International tuvo mucho éxito. Solo quiero postularme este modelo a un campo minorista farmacéutico que parece tener operaciones más estables y mayor resistencia al riesgo, por lo que debería ser más fácil de tener éxito ".

Hasta cierto punto, la serie de acciones de Hillhouse en las farmacias minoristas se basan en Belle. Según personas familiarizadas con el asunto, cuando se fundó Gaoji, el primer departamento creado fue el de inversiones y fusiones y adquisiciones, y el segundo fue el departamento de ciencia y tecnología, que correspondía a las dos estrategias principales de la empresa: primero, a través de fusiones y adquisiciones de capital. En segundo lugar, con la ayuda de la tecnología, utilizamos un ERP de desarrollo propio como un gran avance para completar la transformación digital de la tienda.

Pero esta vez, la magia de “la tecnología que potencia el comercio minorista tradicional” no logró reaparecer. Los datos públicos muestran que a finales de 2018, Gaoji tenía más de 10.000 tiendas y unos ingresos anuales de más de 20.000 millones de yuanes. Cuatro años después, en 2022, el número de tiendas y las cifras de ingresos divulgadas por Gaoji se mantienen sin cambios.

Por el contrario, en los últimos cuatro años, las cadenas de farmacias que cotizan en bolsa representadas por Laobaixing y Dashenlin comenzaron con más de 3.000 tiendas y menos de 10 mil millones de yuanes en ingresos, y sucesivamente ingresaron al Club de las Diez Mil Tiendas, superando los 20 mil millones de yuanes en ingresos. Cerró la brecha de tamaño con Gao Ji de una sola vez.

"Al principio, Gaoji utilizó el mismo estilo de juego de Internet, que consistía en invertir dinero para hacerse más grande, exprimir a otros y, finalmente, confiar en la participación de mercado para negociar precios con las industrias upstream".

Tu Honggang, presidente del Medical Bank e investigador principal de la industria farmacéutica, dijo a Jianwen Consulting que esta lógica se puede establecer en otras industrias minoristas, pero no en las farmacias. En primer lugar, como los que más pagan por los medicamentos no son los consumidores individuales, sino los fondos de seguros médicos, las farmacias no pueden tener mucho margen de negociación. En segundo lugar, el mercado minorista de medicamentos es demasiado grande y hay demasiados actores. Incluso en 2018, cuando Gaoji era el más destacado, sus ingresos de 20 mil millones de yuanes solo podían representar entre el 2% y el 3% de todo el mercado.

A partir del propio Hillhouse, las deficiencias de la falta de formación médica del equipo directivo y la comprensión insuficiente de las reglas de la industria también surgieron gradualmente durante el proceso de integración posterior. Según una persona cercana a Gaoji, el equipo directivo de la primera empresa provenía básicamente de la industria de bienes de consumo en rápida evolución y no tenía experiencia en la industria farmacéutica. Prestaron gran atención a la imagen y los detalles. Hablaban en una evidente empresa extranjera. estilo y pudimos comunicarnos mejor con los inversores. Cuando charlábamos juntos, nos sentíamos distantes del negocio de primera línea.

Tanto es así que en los últimos años, aunque Gaoji se tragó decenas de miles de farmacias, todavía no pudo gestionarlas de forma eficaz. Los problemas encontrados incluyen, entre otros: después de la adquisición de propiedad total, el controlador de farmacia original inició un nuevo negocio y se llevó todos los recursos del cliente no obedeció la gestión de gerentes profesionales y se enfrentó directamente a la sede; sistema de gestión interna Hay todo tipo de cosas, el proceso de digitalización no es tan bueno como se esperaba, etc.

Un alto funcionario de la industria farmacéutica comentó: "Gao Ji nunca planeó utilizar personas de la industria desde el principio, porque sintió que no lo estabas haciendo bien y vine aquí para matarte. No esperaba estar en tal situación". un gran lío.

Corrección y cuellos de botella

Hay varios indicios de que la autocorrección de Gao Ji se produjo alrededor de 2020.

Por un lado, Gaoji desaceleró el ritmo de fusiones y adquisiciones y comenzó a centrar su atención en mejorar la eficiencia de las farmacias existentes. Por otro lado, los veteranos de la industria farmacéutica minorista representados por Niu Heyi comenzaron a tener voz y voto en el negocio de la empresa. Este año, Niu Heyi fue ascendido del puesto de director de operaciones a presidente, asumiendo toda la responsabilidad del negocio de farmacia fuera de línea.

Niu Heyi es originario de Mongolia Interior y tiene experiencia en marketing. Alguna vez fue presidente de la empresa que cotiza en bolsa Dashenlin y es uno de los comerciantes con más experiencia en la industria minorista farmacéutica.

"El Sr. Niu es una persona pragmática con fuertes habilidades de gestión del desempeño. No es el tipo de persona agradable. Será muy duro cuando necesita ser criticado. Todo depende del desempeño". Un entrevistado que ha trabajado con Niu Heyi. El sujeto le dijo a "Jianwen Consulting" que, según su entendimiento, Niu Heyi gastó mucha energía en la integración de información después de llegar a Gaoji. "Gaoji ha hecho algunos desvíos en este sentido. Será mucho mejor después de que llegue allí".

Después de asumir el cargo de presidente de Gaoji Medical en 2020, Niu Heyi comenzó a transformar masivamente la empresa. Esta transformación no solo se limitó al negocio, sino que también incluyó la estructura organizativa y el proceso de toma de decisiones. En opinión de Niu Heyi, existen tres puntos de partida básicos para integrar los recursos de decenas de miles de farmacias: el sistema, la cadena de suministro y la organización. Entre estas tres cosas, el sistema y la cadena de suministro están directamente relacionados con el flujo de negocios. Son altamente deterministas y relativamente fáciles de suavizar. La más difícil es la estructura organizacional.

En términos de sistemas de construcción y cadenas de suministro, Niu Heyi y el equipo de Hillhouse tienen las mismas ideas y la digitalización es la herramienta en la que más confía. Una vez dio un ejemplo: cuando gestiona 10.000 farmacias, inevitablemente se encontrará con el problema de la recogida de mercancías tipo tienda. En otras palabras, los gerentes deben clasificar con precisión las tiendas y luego comparar los catálogos de productos correspondientes. En opinión de Niu Heyi, la experiencia de nadie importa en este asunto. Sólo los cálculos de big data en tiempo real pueden realizar ajustes dinámicos precisos en 10.000 tiendas.

En términos de estructura organizativa, siguió la sugerencia de Zhang Lei y adoptó el modelo de "centralizar el poder para las cosas grandes y descentralizar el poder para las pequeñas". Lo que el mundo exterior puede percibir es que en los últimos años, las tiendas de Gaoji en todo el país tienen un estilo más consistente, tanto en términos de decoración como de iluminación, lo que las hace parecer más altas. El cambio más profundo es que en estas plataformas distribuidas en varias provincias, los pequeños accionistas originales se van retirando paulatinamente y son reemplazados por un equipo de directivos destinados en la sede.

"Hasta ahora, Gaoji casi ha 'digerido' las farmacias que adquirió anteriormente". Liang Hong dijo a "Jianwen Consulting" que en la actualidad, un gran número de cadenas de tiendas en la industria han experimentado una disminución del rendimiento del 20% al 30%. . resultados. "

Pero, por otro lado, bajo el control de expertos, el modelo de negocio de Gaoji Health se está volviendo cada vez más similar al de otras cadenas de farmacias tradicionales. Las personas cercanas a Gaoji antes mencionadas dijeron que esta tendencia de desarrollo se desvía del posicionamiento de Gaoji por parte de Hillhouse Capital: “Los inversores tienen dos posiciones para Gaoji. Una es la escala más grande, el diseño más extenso y la infraestructura más básica. hay que tener negocios centrales diferenciados, como farmacias especializadas, hospitales de Internet, nuevas tiendas minoristas y seguros. En resumen, hay que tener nuevas historias que contar”.

La persona dijo que Gaoji también ha hecho muchos intentos diferenciados en los últimos años, por ejemplo, obtuvo una licencia de hospital de Internet muy temprano e introdujo el diagnóstico y tratamiento en línea para brindar a los pacientes servicios de seguimiento y prescripción; número de La tienda del hospital, muy específica, ya sea exhibición de medicamentos o servicios farmacéuticos, refleja mejor las características especializadas del hospital cercano. Sin embargo, estos intentos no han generado un crecimiento significativo de las ventas del negocio fuera de línea.

"Si no se pueden encontrar nuevos puntos de crecimiento, las cadenas de farmacias pronto caerán en la trampa de crecer en tamaño y reducir sus beneficios".

Liang Hong dijo que en lo que respecta a los medicamentos recetados, las cadenas de farmacias se enfrentan a ataques de las instituciones médicas comunitarias de base. Especialmente después de la coordinación ambulatoria, los centros sociales de salud pueden aceptar más fácilmente la salida de recetas de los hospitales públicos y obtener precios muy baratos a precios de compra centralizados. de medicamentos recetados. En cuanto a los medicamentos de venta libre, el pago del seguro médico en línea ha magnificado enormemente la conveniencia de O2O, y las ventas minoristas de algunas farmacias fuera de línea han caído aproximadamente un 10%.

Obviamente, en la situación actual, simplemente convertir Gaoji Health en una farmacia a mayor escala y mejor administrada ya no puede cumplir con el posicionamiento y las expectativas de Hillhouse. Sin embargo, en un momento en que la industria está cambiando, ¿puede Hillhouse Capital, que reemplazó a Niu Heyi y Li Bo, jugar mejores cartas?

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