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2024.07.22

Nombre de mots dans cet article : 5107, le temps de lecture est d'environ 9 minutes

Introduction : En réponse à diverses rumeurs, Gaoji Health et l'opérateur derrière, Hillhouse Capital, n'ont pas répondu davantage et sont restés dans un certain silence. Les gens en silence doivent avoir vécu quelque chose ou vivre quelque chose.

Auteur |Premier conseil en actualités financières

Récemment, "Jianwen Consulting" a appris de plusieurs sources que Gaoji Health avait subi des changements soudains de personnel. Niu Heyi ne sera plus président de Gaoji Health et Li Bo ne sera plus PDG de Gaoji Health. Gaoji Health sera Gong Jianjun. Gong Jianjun était auparavant chef de la région de la Chine orientale de Gaoji Health.

Une personne proche de Gaoji Health a déclaré : « Gaoji a en fait toujours eu deux groupes de personnes qui y ont travaillé. Li Bo est en charge du en ligne et Niu Heyi est en charge du hors ligne. Ces deux groupes de personnes ont des styles et un travail différents. objectifs, donc ils ont travaillé dur. " Il n'y avait pas de bonne synergie. " L'impact substantiel de ce changement soudain de personnel sur la santé de Gaoji ne se fera peut-être pas sentir avant un certain temps.

Gaoji Health (anciennement « Gaoji Medical ») a été créée en 2017. Pendant longtemps, Gaoji Health a été considérée comme une « pharmacie barbare » par l'industrie pharmaceutique de détail : elle a dépensé des dizaines de milliards de yuans et acquis des dizaines de milliers de pharmacies en moins d'un an, devenant ainsi la chaîne de pharmacies chinoise avec la plus grande taille de magasin et le plus grand chiffre d'affaires en Chine.

Lors de la réunion de Xipu fin 2022, Niu Heyi, alors président de Gaoji Health, a révélé que le chiffre d'affaires de l'entreprise cette année-là était supérieur à 20 milliards et qu'elle avait réalisé des bénéfices considérables. De nombreux initiés de l'industrie ont déclaré à « Jianwen Consulting » que c'était la première fois que Gaoji Health atteignait la rentabilité au cours de l'année. Après cela, de nombreux médias ont diffusé les uns après les autres des rumeurs sur la cotation de Gaoji Health, divulguant des informations pertinentes telles que « Gaoji Health a communiqué avec les courtiers que la valorisation attendue se situe entre 40 et 50 milliards de yuans. Cependant, à ce jour. , Gaoji Health a JiHealth a également omis de soumettre des documents de prospectus à la Bourse de Hong Kong.

En réponse à diverses rumeurs, Gaoji Health et l'opérateur derrière, Hillhouse Capital, n'ont pas répondu davantage et sont restés dans un certain silence. Les gens en silence doivent avoir vécu quelque chose ou vivre quelque chose.

Plusieurs investisseurs ont révélé à "Jianwen Consulting" que certains membres du personnel du groupe pharmaceutique Hillhouse Venture Capital avaient également été licenciés. Un pair proche de Hillhouse a commenté à « Jianwen Consulting » : « Du début à la fin, le marché secondaire est en fait le produit principal de Hillhouse. »

Pour le « projet » de Gaoji Health, Hillhouse a investi et exploité pendant plus de 7 ans, et il sera inévitablement confronté à de fortes pressions pour sortir. L'urgence de la sortie affectera profondément une série de décisions commerciales de l'opérateur.

Cependant, les acteurs du secteur des chaînes de pharmacies, en plus d'être en concurrence sur une série de capacités internes telles que les capacités opérationnelles, les capacités organisationnelles, les capacités d'échelle et l'efficacité de l'utilisation du capital, doivent également faire face à une série de politiques macroéconomiques et de politiques telles que la lutte médicale. -corruption et libéralisation des paiements d'assurance médicale en ligne. Changements dans l'environnement de l'industrie.

Du point de vue actuel, il s’agit d’une bataille sanglante en cours : la fumée est épaisse, l’issue est difficile à déterminer, il n’y a pas de vainqueur et il n’y a aucun moyen de se retirer.

anxiété et silence

Avant de parler des changements de personnel chez Gaoji Health, revenons d’abord à l’industrie pharmaceutique de détail dans laquelle elle se situe.

Au cours des 3 à 5 dernières années, la situation des pharmacies s'est considérablement dégradée. Quelques chiffres peuvent décrire très concrètement le faible reflux de cette industrie : le nombre total de pharmacies de détail dans tout le pays dépassera 660 000 en 2023, soit une augmentation de 180 000 par rapport à 2019 ; de 160 000 yuans par rapport à 2019 ; deux des six principales chaînes de pharmacies cotées connaîtront une baisse de leurs bénéfices en 2023, avec des baisses dans les deux cas supérieures à 40 %.

Au premier semestre de cette année, l'Administration nationale d'assurance maladie a utilisé la « réglementation des prix des médicaments » comme une percée et a successivement promu la mise en œuvre de politiques telles que la gestion spéciale des prix de « quatre médicaments identiques », encouragé les comparaisons de prix des médicaments en ligne et hors ligne, et accéléré l'ouverture du paiement en ligne de l'assurance médicale. L'objectif est d'éliminer Moisture du secteur de la vente au détail de produits pharmaceutiques hors ligne. Affectées par cela, au premier trimestre de cette année, trois autres chaînes de pharmacies cotées en bourse ont signalé une baisse de leurs bénéfices, la plus forte baisse dépassant 80 %.

Étant dans l'industrie, il est évident que Gaoji Health ne peut pas être seul sous l'eau. De nombreux initiés de l'industrie ont déclaré à « Jianwen Consulting » qu'après avoir atteint une rentabilité à court terme en 2022, le segment principal de Gaoji Health, le commerce de détail hors ligne, ne sera pas optimiste quant à ses résultats commerciaux en 2023.

En outre, il y a également des rumeurs dans l'industrie selon lesquelles « Hillhouse veut se retirer de Gaoji Health ».

Les rumeurs ne sont pas sans raison. L'une des logiques est que 7 ans se sont écoulés depuis le « Projet Gaoji ». Si l'on prend en compte le temps de collecte de fonds, ce temps sera encore plus long. Selon les pratiques du secteur des fonds, les fonds en RMB (5+2) et en dollars américains (8+2) sont sur le point de sortir, et Hillhouse sera inévitablement confronté à une certaine pression de sortie.

En fait, les rumeurs sur la cotation de Gaoji Health à Hong Kong sont ininterrompues depuis 2023. Cependant, « Jianwen Consulting » l'a vérifié à partir de nombreuses sources et il n'y a pas eu de progrès clair sur cette question jusqu'à présent.

Mais les inquiétudes liées à la santé de Gao Ji ont été clairement mises sur la table.

Lorsque vous ouvrez le site officiel de Gaoji Health, la bannière de la page d'accueil est une énorme affiche d'investissement avec les mots « Nouvelle pharmacie intelligente, franchise plus flexible » écrits sur fond rouge en lettres blanches, avec une hotline de 400 franchises ci-jointe. En passant à l'écran suivant, il y a toujours une publicité « Invitant sincèrement à rejoindre », énumérant les quatre avantages majeurs de « la distribution de terminaux intelligents, l'approvisionnement direct depuis les usines pharmaceutiques de marque, le soutien à une politique verte et l'autonomisation de la nouvelle vente au détail ».

En juin de cette année, le compte public d'une chaîne de pharmacies appartenant à Gaoji Health a publié un article annonçant que la pharmacie Gaoji était ouverte à la franchise dans tout le pays, avec un total de 17 provinces (régions autonomes et municipalités) dans la zone de franchise. En prenant le Henan comme exemple, vous n'avez besoin que de frais de franchise de 15 000 yuans, d'un dépôt de 15 000 yuans et de frais de gestion annuels de 7 000 yuans pour accrocher la marque Gaoji Health.

Une personne proche de Gaoji Health a déclaré à « Jianwen Consulting » qu'avant 2023, le développement des franchises ne serait pas un objectif stratégique de Gaoji. A cette époque, Gaoji comptait moins de 300 magasins franchisés, par rapport aux autres chaînes traditionnelles. la proportion est très faible. Des changements ont eu lieu lors de la réunion de mi-année de 2023. Pour la première fois, la direction a proposé que l'entreprise réalise une expansion soutenue et rapide grâce au trio « nouvelles ouvertures + franchises + fusions et acquisitions ».

Le lendemain de cette réunion de mi-année, Niu Heyi et Li Bo ont conduit plus de 100 membres principaux de Gaoji à effectuer une randonnée de 11 kilomètres dans le désert de Gobi à Dunhuang. Ils ont fixé le thème de cette tournée comme « Salut aux entrepreneurs » pour exprimer leur bonne volonté aux patrons des petites et moyennes chaînes.

« Pour parler franchement, la franchise signifie élargir l'échelle à moindre coût, car l'investissement dans le magasin franchisé est payé par les franchisés eux-mêmes, Liang Hong (pseudonyme), un professionnel de la santé de haut niveau, a déclaré que ses inconvénients sont que la gestion est difficile. plus lâche et il y a certains problèmes de risque de marque, la promotion de la franchise par Gaoji Health en ce moment devrait être une grande transformation stratégique.

ambition et capacité

Gaoji Health a été créée en 2017.

Cette année, le projet pilote de réforme globale des hôpitaux publics urbains a été entièrement lancé, la réforme du « système à deux factures » a été mise en œuvre, 30 % de l'évaluation de la proportion de médicaments dans les hôpitaux publics a été clarifiée, les majorations sur les médicaments ont été complètement abolies et une série de politiques ont été intensivement introduits, tous pointant vers le même objectif : la séparation de la médecine.

Dans le cadre de cette politique rigide, depuis l'automne de cette année, les hôpitaux de nombreuses régions du pays ont cessé d'acheter des médicaments et ont limité leur approvisionnement, obligeant les patients à se tourner vers les pharmacies de détail. C'est en juin de cette année que Gaoji Pharmaceutical, filiale de Hillhouse Capital, est née. En moins d'un an, elle a dépensé des dizaines de milliards de yuans pour acheter près de 10 000 pharmacies, devenant ainsi une société pharmaceutique nationale n°1. dans la vente au détail de produits pharmaceutiques.

Il ne fait aucun doute que l’opportunité politique de la séparation des produits pharmaceutiques est la principale raison pour laquelle Hillhouse souhaite réintégrer le secteur de la vente au détail de produits pharmaceutiques. Mais si nous examinons de plus près les premières déclarations externes de Gaoji Health, il est facile de saisir la force habituelle du capital. Cette force vient du jugement de Hillhouse sur l'industrie actuelle de la vente au détail de produits pharmaceutiques. En général, il est petit, son efficacité opérationnelle n'est pas élevée, ses capacités de service sont sérieusement insuffisantes et il ne peut pas aider les consommateurs à résoudre des problèmes pratiques.

La description ci-dessus provient du communiqué de presse publié par Gaoji Health après la réalisation de sa première fusion et acquisition en août 2017. Selon Hillhouse à l'époque, les trois principaux problèmes de l'industrie que sont l'échelle, l'efficacité et les capacités de service pourraient tous être résolus en peu de temps avec l'aide du capital et de la technologie. Au moins dans le domaine du commerce de détail traditionnel, il s'agit d'un modèle commercial qui a été vérifié d'innombrables fois par Bestore, Xinruipeng, Belle International... chacun d'eux est un cas post-investissement de niveau classique.

Un détail dont le monde extérieur parle est qu’au cours de la première année de l’acquisition de Belle par Hillhouse Capital, l’entreprise a réussi à numériser en temps réel ses 20 000 magasins. Un jour, une certaine marque appartenant à Belle a découvert grâce au système de Big Data backend que le taux d'essai d'une certaine chaussure était extrêmement élevé, mais que le taux de conversion d'achat réel était très faible. Après enquête, l'entreprise a découvert que le problème était que les lacets étaient trop longs et tombaient facilement. Plus tard, après modification et redistribution, cette chaussure est devenue un article chaud de la saison, et un modèle de prévision a créé une valeur de plusieurs dizaines de millions de yuans.

Liang Hong a déclaré à "Jianwen Consulting" que la raison du projet Gaoji est liée au grand succès de Hillhouse à Belle International, "parce que Zhang Lei (faisant référence au fondateur de Hillhouse Capital) a estimé que Belle International avait beaucoup de succès. Je veux juste postuler ce modèle à un secteur de la vente au détail pharmaceutique qui semble avoir des opérations plus stables et une plus grande résistance au risque, il devrait donc être plus facile de réussir.

Dans une certaine mesure, la série d’actions de Hillhouse dans les pharmacies de détail s’inspire effectivement de Belle. Selon des personnes proches du dossier, lors de la création de Gaoji, le premier département créé était le département des investissements et des fusions et acquisitions, et le second était le département des sciences et technologies, qui correspondait aux deux grandes stratégies de l'entreprise - d'abord par le biais de fusions et d'acquisitions de capitaux. , en lançant une guerre éclair pour atteindre rapidement 10 000 objectifs de taille de magasin ; deuxièmement, avec l'aide de la technologie, nous avons utilisé l'ERP auto-développé comme une percée pour achever la transformation numérique du magasin.

Mais cette fois, la magie de « la technologie au service du commerce de détail traditionnel » n’a pas réapparu. Les données publiques montrent qu'à la fin de 2018, Gaoji comptait plus de 10 000 magasins et un chiffre d'affaires annuel de plus de 20 milliards de yuans. Quatre ans plus tard, en 2022, le nombre de magasins et les chiffres d'affaires divulgués par Gaoji restent inchangés.

En revanche, au cours des quatre dernières années, les chaînes de pharmacies cotées représentées par Laobaixing et Dashenlin ont commencé avec plus de 3 000 magasins et un chiffre d'affaires inférieur à 10 milliards de yuans, et sont successivement entrées dans le Club des Dix Mille Magasins, dépassant les 20 milliards de yuans de chiffre d'affaires. a réduit l'écart de taille avec Gao Ji d'un seul coup.

« Gaoji a d'abord utilisé le même style de jeu sur Internet, qui consistait à y investir de l'argent pour se développer, évincer les autres, et enfin s'appuyer sur des parts de marché pour négocier les prix avec les industries en amont.

Tu Honggang, président de Medical Bank et chercheur principal dans l'industrie pharmaceutique, a déclaré à Jianwen Consulting que cette logique peut être établie dans d'autres secteurs de la vente au détail, mais pas dans les pharmacies. Tout d’abord, étant donné que les plus gros payeurs de médicaments ne sont pas les consommateurs individuels, mais les caisses d’assurance maladie, les pharmacies ne disposent pas d’une grande marge de négociation. Deuxièmement, le marché de détail des médicaments est trop grand et il y a trop d'acteurs. Même en 2018, lorsque Gaoji était le plus remarquable, son chiffre d'affaires de 20 milliards de yuans ne pouvait représenter que 2 à 3 % de l'ensemble du marché.

À partir de Hillhouse lui-même, les lacunes liées au manque de formation médicale de l’équipe de direction et à une compréhension insuffisante des règles du secteur ont également progressivement émergé au cours du processus d’intégration ultérieur. Selon une personne proche de Gaoji, l'équipe de direction de la première entreprise était essentiellement issue de l'industrie des biens de consommation en évolution rapide et n'avait aucune expérience dans l'industrie pharmaceutique. Elle accordait une grande attention à l'image et aux détails. style et étions mieux à même de communiquer avec les investisseurs. Lorsque nous discutions ensemble, nous nous sentions éloignés des activités de première ligne.

À tel point qu’au cours des dernières années, même si Gaoji a englouti des dizaines de milliers de pharmacies, il n’a toujours pas réussi à les gérer efficacement. Les problèmes rencontrés comprennent, sans s'y limiter : après l'acquisition en propriété exclusive, le contrôleur de la pharmacie d'origine a démarré une nouvelle entreprise et a retiré toutes les ressources des clients ; la société de projet n'a pas obéi à la direction des gestionnaires professionnels et a directement confronté le siège social ; système de gestion interne Il y a toutes sortes de choses, le processus de numérisation n'est pas aussi bon que prévu, etc.

Un haut responsable de l'industrie pharmaceutique a commenté : « Gao Ji n'a jamais prévu d'utiliser des gens de l'industrie depuis le début, parce qu'il sentait que vous n'alliez pas bien, et je suis venu ici pour vous tuer. un gros gâchis.

Corrections et goulots d'étranglement

Il existe divers signes indiquant que l’autocorrection de Gao Ji s’est produite vers 2020.

D'une part, Gaoji a ralenti le rythme des fusions et acquisitions et a commencé à se concentrer sur l'amélioration de l'efficacité des pharmacies existantes. D'un autre côté, les vétérans du secteur de la pharmacie de détail représentés par Niu Heyi ont commencé à avoir leur mot à dire dans les affaires de l'entreprise. Cette année, Niu Heyi a été promu du poste de directeur des opérations à celui de président, assumant l'entière responsabilité des activités de pharmacie hors ligne.

Niu Heyi est originaire de Mongolie intérieure avec une formation en marketing. Il a été président de la société cotée Dashenlin et est l'un des commerçants les plus expérimentés du secteur de la vente au détail de produits pharmaceutiques.

"M. Niu est une personne pragmatique avec de solides compétences en gestion des performances. Ce n'est pas le genre de gars sympa. Il sera très dur lorsqu'il aura besoin d'être critiqué. Tout dépend de la performance." Une personne interrogée qui a travaillé avec Niu Heyi The. Le sujet a déclaré à "Jianwen Consulting" que selon sa compréhension, Niu Heyi a dépensé beaucoup d'énergie sur l'intégration de l'information après son arrivée à Gaoji. "Gaoji a fait quelques détours à cet égard. Ce sera bien mieux après y être allé."

Après avoir pris ses fonctions de président de Gaoji Medical en 2020, Niu Heyi a commencé à transformer massivement l'entreprise. Cette transformation ne se limitait pas seulement à l'entreprise, mais incluait également la structure organisationnelle et le processus de prise de décision. Selon Niu Heyi, il existe trois points de départ essentiels pour intégrer les ressources de dizaines de milliers de pharmacies, à savoir le système, la chaîne d'approvisionnement et l'organisation. Parmi ces trois éléments, le système et la chaîne d'approvisionnement sont directement liés au flux commercial. Ils sont très déterministes et relativement faciles à lisser. Le plus difficile est la structure organisationnelle.

En termes de systèmes de construction et de chaînes d'approvisionnement, Niu Heyi et l'équipe Hillhouse ont les mêmes idées, et la numérisation est l'outil sur lequel il s'appuie le plus. Il a un jour donné un exemple : lorsqu'il gère 10 000 pharmacies, il sera inévitablement confronté au problème de la collecte des marchandises de type magasin. Autrement dit, les gérants doivent classer avec précision les magasins puis faire correspondre les catalogues de produits correspondants. Selon Niu Heyi, aucune expérience n'a d'importance dans ce domaine. Seuls les calculs en temps réel du Big Data peuvent apporter des ajustements dynamiques précis à 10 000 magasins.

En termes de structure organisationnelle, il a suivi la suggestion de Zhang Lei et a adopté le modèle de « centralisation du pouvoir pour les grandes choses et décentralisation du pouvoir pour les petites choses ». Ce que le monde extérieur peut percevoir, c'est que ces dernières années, les magasins Gaoji à travers le pays ont un style plus cohérent, tant en termes de décoration que d'éclairage, ce qui les fait paraître plus grands. Le changement plus profond est que dans ces plateformes réparties dans différentes provinces, les petits actionnaires d'origine se retirent progressivement et sont remplacés par une équipe de managers en poste au siège.

« Jusqu'à présent, Gaoji a presque « digéré » les pharmacies qu'elle avait acquises plus tôt. » Liang Hong a déclaré à « Jianwen Consulting » qu'à l'heure actuelle, un grand nombre de chaînes de magasins du secteur ont connu une baisse de performance de 20 à 30 %. . baisse, tandis que le nombre de magasins rouges de Gaoji (faisant référence aux magasins avec une meilleure rentabilité) continue de croître « Il faut dire que le travail d'intégration qu'il a réalisé du côté du système, du côté des achats et du côté de l'organisation au cours des dernières années a été démontré. résultats. "

Mais d'un autre côté, sous le contrôle d'initiés, le modèle économique de Gaoji Health devient de plus en plus similaire à celui des autres chaînes de pharmacies traditionnelles. Les personnes proches de Gaoji susmentionnées ont déclaré que cette tendance de développement s'écarte du positionnement de Gaoji par Hillhouse Capital : « Les investisseurs ont deux positions pour Gaoji. L'une est la plus grande échelle, la configuration la plus étendue et l'infrastructure la plus basique. vous devez avoir des métiers de base différenciés, comme les pharmacies spécialisées, les hôpitaux Internet, les nouveaux commerces de détail et les assurances. Bref, vous devez avoir de nouvelles histoires à raconter.

La personne a déclaré que Gaoji a également fait de nombreuses tentatives différenciées au cours des dernières années. Par exemple, elle a obtenu très tôt une licence d'hôpital sur Internet et a introduit le diagnostic et le traitement en ligne pour fournir aux patients des services de consultation et de prescription de suivi ; nombre de Le magasin côté hôpital très ciblé, qu'il s'agisse d'exposition de médicaments ou de services pharmaceutiques, reflète mieux les caractéristiques spécialisées de l'hôpital voisin. Cependant, ces tentatives n’ont pas entraîné une croissance significative des ventes hors ligne.

"Si d'autres nouveaux points de croissance ne peuvent pas être trouvés, les chaînes de pharmacies tomberont bientôt dans le piège d'une croissance en taille et d'une diminution des bénéfices."

Liang Hong a déclaré qu'en ce qui concerne les médicaments sur ordonnance, les chaînes de pharmacies sont confrontées aux attaques des institutions médicales communautaires de base. En particulier, après la coordination des soins ambulatoires, les centres de santé sociaux peuvent accepter plus facilement les sorties d'ordonnances des hôpitaux publics et obtenir des prix très bon marché aux prix d'achat centralisés. de médicaments sur ordonnance. Du côté des médicaments en vente libre, le paiement de l'assurance médicale en ligne a considérablement amplifié la commodité d'O2O, et les ventes au détail de certaines pharmacies hors ligne ont chuté d'environ 10 %.

De toute évidence, dans la situation actuelle, le simple fait de transformer Gaoji Health en une pharmacie à plus grande échelle et mieux gérée ne peut plus répondre au positionnement et aux attentes de Hillhouse. Cependant, à l'heure où l'industrie évolue, Hillhouse Capital, qui a remplacé Niu Heyi et Li Bo, peut-il jouer de meilleures cartes ?

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