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2024.07.22

この記事の単語数: 5107、読了時間は約 9 分です

導入 : さまざまな噂に対して、Gaoji Health とその運営会社である Hillhouse Capital はそれ以上の反応を示さず、一定の沈黙を保っていました。沈黙している人は、何かを経験したか、何かを経験しているに違いありません。

著者 |初めての金融ニュースコンサルティング

最近、「Jianwen Consulting」は複数の情報源から、Gaoji Healthの社長にNiu Hei氏が就任せず、Li Bo氏がGaoji Healthの新CEOを務めることが突然わかった。 Gaoji Health には Gong Jianjun 氏が就任します。Gong Jianjun 氏は以前、Gaoji Health の中国東部地域の責任者でした。

Gaoji Health に近い関係者は、「Gaoji Health には常に 2 つのグループが取り組んでいます。Li Bo はオンラインを担当し、Niu Hei はオフラインを担当しています。この 2 つのグループはスタイルも仕事も異なります」と語った。目標を達成するために彼らは懸命に取り組んできました。良い相乗効果はありませんでした。」この突然の人事異動が Gaoji の健康に与える実質的な影響は、しばらくは見られないかもしれない。

Gaoji Health (旧 Gaoji Medical) は 2017 年に設立されました。長い間、Gaoji Healthは医薬品小売業界から「薬局野蛮人」とみなされてきました。同社は数百億元を費やし、1年以内に数万の薬局を買収し、中国の薬局チェーンになりました。中国最大の店舗規模と収益を誇る。

2022年末の西埔会議で、当時高吉健康社長だったニウ・ヘイ氏は、同年の同社の売上高が200億ドルを超え、かなりの利益があったことを明らかにした。多くの業界関係者は「建文コンサルティング」に対し、高吉健康が今年初めて黒字を達成したと語った。その後、多くのメディアが高鶏健康の上場に関する噂を次々と報じ、「高鶏健康は仲介業者と、予想評価額は400億～500億元の範囲であると伝えた」などの関連情報を公開したが、現在に至るまで続いている。 , Gaoji Health は JiHealth も香港証券取引所に目論見書を提出できませんでした。

さまざまな噂に対して、Gaoji Health とその運営会社である Hillhouse Capital はそれ以上の反応を示さず、一定の沈黙を保っていました。沈黙している人は、何かを経験したか、何かを経験しているに違いありません。

複数の投資家が「建文コンサルティング」に対し、ヒルハウス・ベンチャー・キャピタルの製薬グループの一部の人員も解雇されたことを明らかにした。ヒルハウスに近い同業者は「建文コンサルティング」に対し、「最初から最後まで、流通市場は実際にヒルハウスの中核製品だ」とコメントした。

Gaoji Health の「プロジェクト」には、ヒルハウスが 7 年以上投資し、運営しており、撤退への大きなプレッシャーに直面することは避けられず、撤退の緊急性は運営者の一連の経営上の決定に重大な影響を与えるだろう。

しかし、チェーン薬局分野のプレイヤーは、運営力、組織力、規模力、資本活用効率といった一連の内部能力で勝負することに加え、医療政策や医療政策など一連のマクロ政策にも直面しなければならない。 -汚職とオンライン医療保険支払いの自由化 業界環境の変化。

現在の視点から見ると、これは継続中の血みどろの戦いです。煙は濃く、結果を判断するのは難しく、勝者はなく、撤退する方法はありません。

不安と沈黙

Gaoji Health の人事異動について話す前に、まず同社が位置する医薬品小売業界に話を戻しましょう。

ここ3～5年で薬局の状況は大きく減少しました。この業界の衰退を非常に具体的に説明できる数字がいくつかあります。全国の小売薬局の総数は 2023 年に 66 万店を超え、2019 年から 18 万店増加し、2023 年の実店舗薬局の平均店舗売上高は 73 万元となり、減少します。 2019年と比較して16万元、大手上場ドラッグストアチェーン6社のうち2社は2023年に利益が縮小し、どちらも40％を超える減少となるだろう。

今年上半期、国家医療保険総局は「薬価規制」を突破口とし、「同一医薬品4種」の特別価格管理、オンラインとオフラインの薬価比較の奨励などの政策の実施を相次いで推進した。目的は、オフラインの医薬品小売部門の湿気を搾り取ることです。この影響を受け、今年第1四半期にはさらに上場ドラッグストアチェーン3社が減益を報告し、最大の落ち込みは80％を超えた。

業界にいる以上、Gaoji Health が単独で水面下にいるはずがないことは明らかです。多くの業界関係者が「建文コンサルティング」に対し、高吉健康の中核部門であるオフライン小売事業は、2022年に短期的な黒字化を達成したものの、2023年の業績については楽観視できないだろうと語った。

また、業界内では「ヒルハウスがガオジヘルスから撤退したいのではないか」という噂も流れている。

噂には理由がないわけではありません。その論理の 1 つは、「Gaoji プロジェクト」から 7 年が経過しているということです。資金調達の期間を考慮すると、この期間はさらに長くなるでしょう。ファンド業界の慣例によれば、人民元ファンド（5+2）と米ドルファンド（8+2）の両方が撤退しようとしており、ヒルハウスは必然的に一定の撤退圧力に直面することになる。

実際、Gaoji Healthの香港上場に関する噂は2023年から途切れることがなかった。しかし、「Jianwen Consulting」は多くの情報源からそれを検証しており、これまでのところこの件に関して明確な進展は見られていない。

しかし、ガオ・ジさんの健康不安は明らかに表れている。

Gaoji Health の公式ウェブサイトを開くと、ホームページのバナーは赤地に白文字で「Smart New Pharmacy, More Flexible Franchise」と書かれた巨大な投資ポスターで、その下には 400 のフランチャイズ ホットラインが付いています。次の画面にジャンプすると、依然として「参加を歓迎します」という広告が表示され、「インテリジェントな端末流通、ブランド製薬工場からの直接供給、グリーン政策のサポート、および新しい小売業の強化」という 4 つの主要な利点が列挙されています。

今年6月、高鶏健康が所有する薬局チェーンの公式アカウントは、高鶏薬局が全国でフランチャイズ展開を開始し、合計17の省（自治区と直轄市）がフランチャイズエリアにあると発表する記事を発表した。河南省を例に挙げると、高吉健康ブランドを掛けるために必要なのはフランチャイズ料1万5000元、保証金1万5000元、年間管理費7000元だけだ。

高吉健康に近い関係者は「建文コンサルティング」に対し、2023年まではフランチャイズの展開は高吉の戦略的焦点ではないと語った。割合は非常に低いです。変化は2023年の中間会議で起きた。経営陣は初めて「新規出店＋フランチャイズ＋M＆A」の三輪駆動で持続的かつ急速な拡大を達成することを提案した。

その中間会議の翌日、ニウ・ヘイとリー・ボーは100人以上の高記の中心メンバーを率いて、敦煌のゴビ砂漠で11キロメートルのハイキングを完走した。今回のツアーのテーマは中小チェーン店の社長らへの親善の意を込めて「起業家への敬礼」とした。

「率直に言えば、フランチャイズ化は低コストで規模を拡大することを意味します。なぜなら、フランチャイズ店への投資はフランチャイズ加盟者自身が支払うからです。その欠点は、経営陣が負担することです」と上級医療専門家の梁紅氏（仮名）は言う。緩やかでブランドリスクもあるが、現時点での Gaoji Health のフランチャイズ化推進は大きな戦略転換となるはずだ。

野心と能力

Gaoji Healthは2017年に設立されました。

今年、都市公立病院の総合改革試行が本格的に開始され、「二重請求書制度」改革が実施され、公立病院の薬剤割合評価の30％が明確化され、薬剤マークアップが完全に廃止され、一連の政策が実施された。集中的に導入されましたが、それらはすべて同じ目標、つまり医療の分離を指しています。

今年の秋から始まった厳格な政策のもと、国内の多くの場所の病院は医薬品の購入を停止し、供給を制限し、患者は小売薬局に頼ることを余儀なくされた。ヒルハウス・キャピタルの子会社である高吉製薬が誕生したのは今年の6月で、1年足らずで数百億元を投じて1万軒近くの薬局を買収し、国内ナンバーワンの製薬会社に成長した。医薬品小売業で。

医薬品分離という政策的機会が、ヒルハウスが医薬品小売業界への再参入に意欲を示す最大の理由であることは疑いの余地がありません。しかし、Gaoji Health の初期の外部声明を詳しく見てみると、通常の資本の強さを簡単に捉えることができます。この強さは、現在の医薬品小売業界に対するヒルハウスの判断から来ています。一般的に、規模が小さく、運営効率も高くなく、サービス能力が著しく不十分であり、消費者が実際的な問題を解決するのに役立ちません。」

上記の説明は、2017 年 8 月に最初の合併と買収を完了した後に Gaoji Health が発行したプレスリリースからのものです。当時のヒルハウスの見解では、規模、効率、サービス能力という業界の 3 つの主要な問題点は、資本とテクノロジーの助けを借りて短期間ですべて解決できると考えられていました。少なくとも従来の小売分野では、これは Bestore、Xinruipeng、Belle International によって何度も検証されてきたビジネス モデルであり、いずれも教科書レベルの投資後の事例です。

外の世界で話題になっている詳細の 1 つは、ヒルハウス キャピタルによるベル買収の初年度に、20,000 店舗のリアルタイムのデジタル化を達成したということです。かつて、Belle が所有するあるブランドは、バックエンドのビッグデータ システムを通じて、ある靴の試着率は非常に高いものの、実際の購入率は非常に低いことを発見しました。同社が調査したところ、靴紐が長すぎて脱げやすいことが原因だったことが判明した。その後、改良して再配布した後、この靴は今シーズンの人気アイテムとなり、予測モデルによって数千万元の価値が生まれました。

Liang Hong氏は「Jianwen Consulting」に対し、Gaojiプロジェクトの理由はベル・インターナショナルでのヒルハウスの大成功に関連していると語った。このモデルは、より安定した経営とより高いリスク耐性を備えていると思われる医薬品小売分野に適用されるため、成功しやすいはずです。」

小売薬局におけるヒルハウスの一連の行動は、ある意味では確かにベルに基づいている。関係者によると、高吉の設立時、最初に設立された部門は投資・M&A部門で、2番目が科学技術部門で、これは会社の2大戦略に対応するもので、1つ目は資本合併と買収によるものであった。 、店舗規模 10,000 店舗を早期に達成するための電撃戦を開始しました。次に、テクノロジーの助けを借りて、店舗のデジタル変革を完了するための突破口として自社開発の ERP を使用しました。

しかし今回は、「従来の小売業を強化するテクノロジー」の魔法は再び現れることはなかった。公開データによると、2018年末までに高吉の店舗数は1万店以上、年間売上高は200億元以上だった。 4 年後の 2022 年になっても、Gaoji が開示した店舗数と収益の数字は変わっていません。

これとは対照的に、老白興や大神林に代表される上場ドラッグストアチェーンは、3,000店舗以上、売上高100億元未満からスタートし、次々と万店クラブに参入し、売上高は200億元を超えている。高吉との体格差を一気に縮めた。

「Gaoji は当初、同じインターネット スタイルの戦略を使用していました。つまり、資金を投じて自社を大きくし、他を絞り出し、最終的に市場シェアに頼って上流産業と価格交渉するというものでした。」

メディカルバンク会長で製薬業界の上級研究員であるトゥ・ホンガン氏は、このロジックは他の小売業界では確立できるが、薬局では確立できないと建文コンサルティングに語った。まず、薬の最大の支払者は個人消費者ではなく医療保険基金であるため、薬局には交渉の余地があまりありません。第二に、医薬品小売市場は大きすぎ、プレーヤーが多すぎる。高吉が最も目立っていた2018年でさえ、その収益は200億元で市場全体の2～3％にすぎない。

ヒルハウス自体から始まり、経営陣の医学的背景の欠如と業界ルールの理解不足という欠点も、その後の統合プロセス中に徐々に明らかになりました。 Gaoji に近い関係者によると、初期の会社の経営陣は基本的に変化の速い消費財業界出身で、製薬業界の経験はなく、明らかに外資系企業のイメージや細部に細心の注意を払っていました。投資家とのコミュニケーションがより良くなり、一緒におしゃべりしていると、第一線のビジネスから遠く感じられました。

過去数年間で、Gaoji は数万の薬局を飲み込んだものの、依然としてそれらを効果的に管理することができなかったほどです。直面した問題には以下が含まれますが、これに限定されません。完全所有の買収後、元の薬局管理者が新しいビジネスを開始し、すべての顧客リソースを奪いました。プロジェクト会社は専門マネージャーの管理に従わず、本部と直接対立しました。内部管理体制がいろいろある、デジタル化が思うように進んでいない、等々。

製薬業界の幹部は「ガオ・ジは最初から業界の人間を使うつもりはなかった。なぜなら彼はあなたの調子が悪いと感じていたからであり、私はあなたを殺すためにここに来たのである。彼は自分がこのような状況になるとは予想していなかった」とコメントした。大混乱だ。」

修正とボトルネック

2020年頃にGao Jiの自己修正が起こったことを示すさまざまな兆候があります。

一方で、Gaojiは合併・買収のペースを緩め、既存の薬局の効率改善に焦点を移し始めた。一方で、ニウ・ヘイ氏に代表される小売薬局業界のベテランが同社の事業に対して発言権を持ち始めた。今年、ニウ・ヘイ氏は最高執行責任者から社長に昇進し、オフライン薬局事業の全責任を負った。

ニウ・ヘイ氏は内モンゴル出身でマーケティングの経歴があり、かつて上場企業ダシェンリンの社長を務めたこともあり、医薬品小売業界で最も経験豊富なトレーダーの一人です。

「ニウ氏は、強力なパフォーマンス管理スキルを備えた現実的な人物です。彼はいい人ではありません。批判される必要があるときは非常に厳しくなります。すべてはパフォーマンス次第です。」被験者は「建文コンサルティング」に対し、彼の理解によれば、ニウ・ヘイは高鶏に到着後、情報統合に多大なエネルギーを費やした、「高鶏はこの点でいくつかの回り道をした。彼がそこに行った後は、ずっと良くなるだろう。」

2020 年に Gaoji Medical の社長に就任した後、Niu Hei は会社の大規模な変革を開始しました。この変革には、ビジネスに限定されるものではなく、組織構造と意思決定プロセスも含まれます。ニウ・ヘイ氏の見解では、数万の薬局のリソースを統合するには、システム、サプライチェーン、組織という 3 つの中心的な出発点があると考えています。この 3 つの中で、システムとサプライ チェーンはビジネス フローに直接関係しており、決定性が高く、比較的スムーズにするのが最も難しいのは組織構造です。

システムとサプライ チェーンの構築に関して、ニウ ヘイ氏とヒルハウス チームは同じ考えを持っており、デジタル化は彼が最も信頼しているツールです。彼はかつて、10,000 の薬局を管理する場合、店舗タイプの商品収集の問題に必ず遭遇します。つまり、管理者は店舗を正確に分類し、対応する商品カタログを照合する必要があります。 Niu Hei 氏の見解では、この問題では誰の経験も重要ではありません。10,000 の店舗を正確に動的に調整できるのは、ビッグデータのリアルタイム計算だけです。

組織構造に関しては、張磊の提案に従い、「大きなことには権力を集中させ、小さなことには権力を分散させる」というモデルを採用した。外の世界が認識できるのは、近年、全国の Gaoji の店舗が装飾と照明の両方においてより一貫したスタイルを持ち、店舗がより高く見えるようになっているということです。さらに深刻な変化は、さまざまな州に分散しているこれらのプラットフォームでは、元の小株主が徐々に撤退し、本社に常駐するマネージャーのチームに取って代わられていることです。

「この段階までに、高吉は先に買収した薬局をほぼ『消化』している」と梁宏氏は「建文コンサルティング」に対し、現在、業界の多くのチェーン店が業績の20～30％の低下を経験していると語った。 Gaoji の赤色店舗 (収益性の高い店舗を指す) の数は依然として増加しています。結果。 "

しかしその一方で、内部関係者の管理下で、Gaoji Healthのビジネスモデルは他の伝統的なドラッグストアチェーンとますます似てきている。高吉に近い前述の関係者は、この開発傾向は高吉に対するヒルハウス・キャピタルの位置付けから逸脱していると述べた。つまり、専門薬局、インターネット病院、新しい小売り、保険など、差別化された中核事業を持っている必要があります。」

この関係者によると、Gaoji は過去数年間で多くの差別化された試みを行っており、たとえば、非常に早い段階でインターネット病院のライセンスを取得し、患者に再診と処方サービスを提供するためにオンライン診断と治療を導入したとのこと。医薬品の展示であれ、医薬品サービスであれ、ターゲットを絞った病院側の店舗は、近隣の病院の専門性をよりよく反映しています。ただし、これらの試みはオフライン ビジネスに大幅な売上の増加をもたらしませんでした。

「他に新たな成長ポイントを見つけられなければ、チェーン薬局はすぐに規模が拡大して利益が薄れるという罠に陥るだろう。」

梁紅氏は、処方薬の面では、チェーン薬局が地域の草の根医療機関からの攻撃に直面していると述べ、特に外来調整後、社会保健センターは公立病院からの処方箋流出をよりスムーズに受け入れ、集中購入価格で非常に安価な価格を手に入れることができると述べた。処方薬の。一般用医薬品の面では、医療保険のオンライン決済によりO2Oの利便性が大幅に高まり、一部のオフライン薬局の小売売上高は約10％減少した。

明らかに、現在の状況では、単に Gaoji Health をより大規模で運営の良い薬局に変えるだけでは、もはや Hillhouse の位置付けと期待に応えることはできません。しかし、業界が変化しつつある現在、ニウ・ヘイ氏と李波氏に取って代わられたヒルハウス・キャピタルは、より良いカードを切ることができるだろうか？

WeChatエディター| 蘇暁